Phần mở đầu, 04 chƣơng, 11 tiết, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục. 9 Chƣơng 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN ÁN 1. Các công trình nghiên cứu về tính thuyết phục 1. Những công trình nghiên cứu ở nước ngoài - Kôvaliôp.
Tác giả đã đánh giá phân tích làm rõ những vấn đề về tâm lý học nói chung và tâm lý học cá nhân nói riêng, bàn về tính thuyết phục, tác giả cho rằng là sự tác động của chủ thể đến đối tƣợng nhằm gây ảnh hƣởng đến tình cảm, nhận thức của đối tƣợng, qua đó hình thành các nhận thức, quan điểm, thái độ, hành vi mới, hoặc thay đổi những nhận thức, thái độ, hành vi chƣa phù hợp và hình thành thái độ, hành vi mới phù hợp với những yêu cầu của thực tiễn. Cuốn sách đã phân tích, đánh giá làm rõ những vấn đề về tâm lý học nói chung và tâm lý học xã hội nói riêng, cùng với đó chỉ ra sự cần thiết về uy tín của ngƣời lãnh đạo trong thuyết phục, trong đó, tác giả khẳng định để thuyết phục đƣợc quần chúng nhân dân thì yếu tố quan trọng nhất, chính là uy tín của ngƣời lãnh đạo, ngƣời lãnh đạo có uy tín thì những lời nói, hành động sẽ thuyết phục đƣợc ngƣời nghe. Nội dung của cuốn sách đã nhấn mạnh vai trò, tầm quan trọng của kỹ n ng thuyết phục trong quân sự, bàn về tính thuyết phục của nghệ thuật tuyên truyền, tác giả cho rằng ngƣời tuyên truyền phải có nhận thức và hiểu biết sâu sắc về các vấn đề lý luận và thực tiễn, ngƣời tuyên truyền phải có khả n ng diễn đạt tƣ tƣởng một cách rõ ràng, lập luận sắc sảo, có tƣ liệu, số liệu thực tế phong phú và phù hợp với trình độ, nhận thức của đối tƣợng. Cuốn sách đã trình bày những nội dung cơ bản của các nguyên lý tuyên truyền của Đảng Cộng sản, trong đó, theo tác giả để nội dung tuyên truyền có thể thuyết phục đƣợc ngƣời nghe thì đòi hỏi ở chủ thể tuyên truyền phải nắm bắt và hiểu rõ các đặc điểm, quy luật tâm lý nhằm tác động đến đối tƣợng nhƣ: Quy luật về sự lây lan tâm lý, quy luật về sự cảm hóa… - Dale Carnegie (2002), Đắc nhân tâm - nghệ thuật thuyết phục lòng người, NXB V n hóa, Hà Nội [28].
Tác giả đã phân tích vai trò, tầm quan trọng của nghệ thuật thuyết phục, tác giả đã chỉ ra một số kỹ n ng để thuyết phục đối tƣợng: Cách nói công chúng, cách gây thiện cảm với ngƣời khác, cách góp ý cho ngƣời khác mà không khiến đối tƣợng phật ý. Qua phân tích, đánh giá các yếu tố cấu thành của hoạt động tâm lý học xã hội, tác giả đã vẽ ra sơ đồ đặc trƣng về tâm lý của kỹ n ng, phƣơng pháp thuyết phục con ngƣời của chủ thể trong hoạt động tâm lý xã hội. Theo đó, để đảm bảo đƣợc tính thuyết phục thì thƣờng đƣợc tiến hành bằng hai cách thức, con đƣờng nhƣ sau: Thứ nhất, thuyết phục bằng nghệ thuật sử dụng sức mạnh của ngôn từ với các phƣơng thức nhƣ là giải thích, lập luận, chứng minh, phân tích, bác bỏ, loại trừ; thứ hai, thuyết phục thông qua hành động của chủ thể, đƣợc thể hiện qua kinh nghiệm của chủ thể hoặc của ngƣời khác đƣợc tích lũy qua một quá trình. Cuốn sách đã cung cấp cho ngƣời đọc cách thức, phƣơng pháp đƣợc sử dụng trong hoạt động giao tiếp để có thuyết phục đƣợc đối tƣợng, theo tác giả, để đạt đƣợc nghệ thuật trong giao tiếp thì chủ thể phải có các kỹ n ng nhƣ: Sử dụng ngôn từ, cách lập luận, kỹ n ng kiểm soát tình huống, kỹ n ng phân tích, dự đoán phản ứng của đối tƣợng, cùng với đó, tác 11 giả cũng xác định các nguyên tắc cần có trong nghệ thuật thuyết phục, trong đó quan trọng nhất để có đƣợc tính thuyết phục đó là ngƣời nói hay chủ thể phải luôn trung thực, nói đúng với thực tiễn, tránh hành vi dối trá đối tƣợng sẽ gây ra phản ứng ngƣợc ở phía đối tƣợng.
Tác giả đã phân tích, luận giải vai trò, tầm quan trọng của nghệ thuật thuyết phục, đƣa ra cách thức, biện pháp để thuyết phục đƣợc ngƣời khác. Về nghệ thuật thuyết phục trong hoạt động tuyên truyền, tác giả cho rằng để thuyết phục ngƣời khác thì chủ thể cần phải chu n bị công phu, chu đáo từ nội dung bài nói, phƣơng pháp, hình thức sẽ sử dụng, nghệ thuật sử dụng và quan trọng nhất thì cần xác định đối tƣợng nói là ai để qua đó xây dựng nội dung, phƣơng pháp, hình thức, phƣơng tiện cho phù hợp với đối tƣợng mà mình hƣớng tới.Cialdini (2010), Những đòn tâm lý trong thuyết phục, NXB Lao động xã hội, Hà Nội. Cuốn sách đã cung cấp những kinh nghiệm, thủ thuật về thuyết phục giúp ngƣời đọc làm chủ tình huống giao tiếp trong công việc và cuộc sống. Qua 7 chƣơng của cuốn sách cung cấp những “vũ khí” lợi hại nhất để gây ảnh hƣởng đến ngƣời khác bao gồm: nguyên tắc đáp trả, cam kết và nhất quán, bằng chứng xã hội, gây thiện cảm, khan hiếm, uy quyền và đồng thuận - những thủ thuật đơn giản nhƣng sẽ giúp ngƣời đọc thành công trong nghệ thuật thuyết phục ngƣời khác.
Tác giả phân tích vai trò của nghệ thuật thuyết phục khi sử dụng hoạt động tâm lý khi tác động đến đối tƣợng, tác giả đã xây dựng hệ thống cách thức, biện pháp tƣơng đối đầy đủ và chi tiết về nghệ thuật thuyết phục thông qua hoạt động tâm lý, cùng với đó, trong hoạt động thuyết phục bằng tâm lý thì theo tác giả có sáu nguyên tắc tâm lý cần áp dụng trong nghệ thuật thuyết phục nhƣ: Nguyên tắc gây thiện cảm với đối tƣợng; nguyên tắc 12 nhất quán trong thuyết phục; nguyên tắc phản hồi ngƣợc của đối tƣợng; nguyên tắc sử dụng các bằng chứng xã hội; nguyên tắc tạo dựng uy thế của chủ thể; nguyên tắc sự khan hiếm thông tin. Tác giả phân tích, đánh giá dƣới góc độ của một nhà lãnh đạo thì cần thiết phải hội tụ đƣợc các yếu tố nhƣ: N ng lực, ph m chất, trình độ, kinh nghiệm, khả n ng ứng biến… Trong đó, tác giả cũng nhấn mạnh đến tầm quan trọng của việc hình thành nghệ thuật thuyết phục của ngƣời lãnh đạo, để làm đƣợc điều đó, cần thiết phải nắm chắc các đặc điểm, nhận thức của đối tƣợng để có biện pháp, cách thức tác động cho phù hợp. Cuốn sách đã cung cấp những góc nhìn về các nghệ thuật sử dụng các kỹ n ng thuyết phục, để có đƣợc kỹ n ng thuyết phục đòi hỏi con ngƣời cần phải biết tìm tòi, biết định hƣớng, biết phân tích, đánh giá đối tƣợng phù hợp, qua đó đƣa ra đƣợc cách thức, biện pháp tác động đến đối tƣợng. Tác giả đã luận giải vai trò của thuyết phục là kỹ n ng đặc biệt, là cách thức để gây ảnh hƣởng đến ngƣời khác và là con đƣờng để giành đƣợc quyền lực.
Từ đó, tác giả đã chỉ ra vai trò của nghệ thuật thuyết phục đối với cá nhân, với một tập thể, cùng với đó là các quy tắc phổ biến để nâng cao hiệu quả thuyết phục cho ngƣời đọc nhƣ: Quy tắc không hài hòa, quy tắc kết nối, quy tắc nghĩa vụ, quy tắc công nhận xã hội, quy tắc lôi cuốn. Cuốn sách đã cung cấp cho ngƣời đọc cách thức tiếp cận mới trong nghệ thuật thuyết phục, thông qua hệ thống các cách thức, biện pháp thuyết phục về nội dung, về phƣơng pháp, về cách nghiên cứu, đánh giá 13 đối tƣợng, cùng với đó tác giả cũng chỉ ra khái niệm về chỉ số thuyết phục, thƣớc đo để đánh giá chỉ số thuyết phục của chủ thể đến đối tƣợng, đây là khái niệm còn tƣơng đối mới mẻ đối ngƣời đọc. Bàn về thuật ngữ tính thuyết phục, tác giả cho rằng: Tính thuyết phục đƣợc hiểu là hệ thống các thuộc tính cần phải có trong quá trình tác động để hình thành, phát triển hoặc cải tiến, thay đổi nhận thức, thái độ, niềm tin, hành vi đối với một kết quả đƣợc xác định trƣớc thông qua sự tuân thủ tự nguyện. Tác giả đã xây dựng hệ thống, quy trình cụ thể của quá trình thuyết phục đối tƣợng với cách làm tƣơng đối dễ hiểu, dễ thực hiện.
Ngoài ra, tác giả còn cung cấp cho ngƣời đọc những chiến thuật, cách thức để xây dựng phong cách cho bản thân từ ngoại hình, kỹ n ng giao tiếp, ngôn ngữ hình thể, giọng nói… Nhƣ vậy, qua nghiên cứu, đánh giá các công trình nƣớc ngoài về tính thuyết phục đã cung cấp cho tác giả luận án những c n cứ khoa học để nghiên cứu tính thuyết phục, các tính chất, đặc điểm của tính thuyết phục. Tuy nhiên cũng chƣa có tài liệu nào chỉ ra bản chất, đặc điểm, tiêu chí của tính thuyết phục xét trên phƣơng diện công tác tƣ tƣởng. Những công trình nghiên cứu ở trong nước - Sách + Chu V n Đức (2005), Kỹ năng giao tiếp, NXB Bách Khoa Hà Nội [48]. Tác giả đã phân tích hệ thống lý thuyết về hoạt động giao tiếp, qua đó đƣa ra cách thức, biện pháp để xây dựng các kỹ n ng cần thiết trong hoạt động giao tiếp.
Tác giả cho rằng thuyết phục là cách thức mà chủ thể thực hiện để tác động, làm cho đối tƣợng thấy đúng, thấy phù hợp nhằm tạo dựng niềm tin theo thực hiện theo. Tác giả cũng cung cấp các quy trình cần thiết để tạo ra tính thuyết phục trong nghệ thuật giao tiếp nhƣ: Cách thức lắng nghe đối phƣơng, cách thức bày tỏ sự cảm thông, chia sẻ, cách tạo ra bầu không khí 14 vui vẻ, cách thức gây thiện cảm, cách giải quyết vấn đề trong hoạt động giao tiếp nhƣ: giải tỏa lo ngại, bận tâm, từ chối. Tác giả đã phân tích hoạt động quản lý dƣới góc độ hoạt động tâm lý học, trong đó nhấn mạnh đến cách thức, biện pháp để đạt hiệu quả trong hoạt động lãnh đạo, quản lý. Theo tác giả, trong hoạt động giao tiếp với cấp dƣới, nhà lãnh đạo, quản lý cần phải xây dựng đƣợc các kỹ n ng quan trọng trong hoạt động tâm lý nhƣ: Kỹ n ng nắm bắt tìm hiểu đƣợc đặc điểm của đối tƣợng, kỹ n ng nắm bắt nhu cầu của đối tƣợng về thông tin, kỹ n ng thuyết phục đƣợc đối tƣợng, trong đó, tác giả nhấn mạnh khi giao tiếp với cấp dƣới, ngƣời lãnh đạo, quản lý phải nắm và hiểu đƣợc đối tƣợng, thông tin đƣa ra cho cấp dƣới phải dễ hiểu, dứt khoát, rành mạch, rõ ràng, tránh đƣa ra các mệnh lệnh mang tính áp đặt, một chiều, mệnh lệnh.