Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường chứng khoán đóng vai trò là kênh dẫn vốn trung và dài hạn quan trọng của nền kinh tế, giúp doanh nghiệp huy động nguồn lực tài chính để mở rộng sản xuất kinh doanh và tạo môi trường đầu tư minh bạch cho công chúng. Năm 2020, trước sự bùng phát của đại dịch Covid-19 và các biện pháp giãn cách xã hội, thị trường chứng khoán Việt Nam ghi nhận sức chống chịu và tốc độ phục hồi thuộc nhóm 10 thị trường tốt nhất thế giới. Mặt bằng lãi suất tiền gửi giảm mạnh cùng sự gián đoạn của các hoạt động kinh doanh truyền thống đã thúc đẩy dòng vốn nhàn rỗi chuyển dịch mạnh mẽ vào thị trường chứng khoán.

Sự gia tăng nhanh chóng của số lượng nhà đầu tư cá nhân mới (nhà đầu tư F0) vừa mở ra cơ hội tăng trưởng doanh thu cho các công ty chứng khoán, vừa đặt ra thách thức cạnh tranh gay gắt về thị phần môi giới, năng lực hạ tầng công nghệ và chất lượng đội ngũ tư vấn. Hoạt động môi giới đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa nhà đầu tư và thị trường, quyết định trực tiếp đến việc thu hút và giữ chân khách hàng của công ty chứng khoán. Xuất phát từ bối cảnh đó, tác giả lựa chọn đề tài "Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VNDIRECT" cho khóa luận tốt nghiệp ngành Kinh tế Đầu tư tại Học viện Chính sách và Phát triển.

Mục đích nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể qua 3 nhiệm vụ chính:

  1. Hệ thống hóa những cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động môi giới chứng khoán của công ty chứng khoán.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng chất lượng và kết quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VNDIRECT giai đoạn 2018 – 2020.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại VNDIRECT trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VNDIRECT.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập chủ yếu từ báo cáo tài chính kiểm toán và báo cáo thường niên của VNDIRECT giai đoạn 2018 – 2020.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Trụ sở chính và hệ thống các chi nhánh, phòng giao dịch của Công ty Cổ phần Chứng khoán VNDIRECT trên toàn quốc.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được xây dựng trên hệ thống lý luận về định chế trung gian tài chính và các quy định pháp luật hiện hành điều chỉnh thị trường chứng khoán Việt Nam:

  • Khung pháp lý và khái niệm: Nghiên cứu áp dụng định nghĩa về công ty chứng khoán theo Khoản 1 Điều 2 Thông tư 121/2020/TT-BTC và Luật Chứng khoán 2019 (Khoản 1 Điều 72, các Khoản 1, 2, 3, 4, 5 Điều 86). Hoạt động môi giới chứng khoán được xác định theo Khoản 29 Điều 4 Luật Chứng khoán 2019: "Môi giới chứng khoán là việc làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng".
  • Phân loại nghiệp vụ và mô hình môi giới: Văn bản làm rõ hai hình thức môi giới chứng khoán cơ bản: môi giới toàn phần (full-service broker - bao gồm tư vấn đầu tư, quản lý danh mục, lập kế hoạch tài chính với mức phí cao) và môi giới bán phần/chiết khấu (discount broker - tập trung vào thực hiện lệnh trực tuyến, chi phí thấp, không kèm tư vấn chuyên sâu).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Khóa luận xác lập hai nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới:
    • Chỉ tiêu định tính: Số lượng tài khoản giao dịch mở mới và số tài khoản đăng ký dịch vụ môi giới; Tổng giá trị giao dịch của khách hàng; Thị phần môi giới của công ty trên các sở giao dịch (HOSE, HNX, UPCOM).
    • Chỉ tiêu định lượng: Doanh thu hoạt động môi giới; Tỷ lệ chi phí hoạt động môi giới; Tỷ suất sinh lời từ hoạt động môi giới.
  • Nhân tố ảnh hưởng: Phân tách thành nhóm nhân tố khách quan (môi trường kinh tế vĩ mô, thể chế chính sách, diễn biến thị trường chứng khoán, mức độ cạnh tranh ngành) và nhóm nhân tố chủ quan (chiến lược kinh doanh, mô hình tổ chức, hạ tầng công nghệ thông tin, danh mục sản phẩm dịch vụ, trình độ và năng lực của chuyên viên môi giới).
  • Phương pháp nghiên cứu: Tác giả sử dụng tập hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và thống kê mô tả: thu thập dữ liệu, tổng hợp, phân tích, so sánh chuỗi số liệu thời gian, phân tích cơ cấu và nghiên cứu tình huống so sánh (case study) với mô hình phát triển của Công ty Cổ phần Chứng khoán SSI.
  • Nguồn dữ liệu: Báo cáo tài chính kiểm toán giai đoạn 2018 – 2020 của VNDIRECT; Báo cáo thường niên của VNDIRECT và SSI; Biểu phí dịch vụ và quy chế nội bộ niêm yết trên website chính thức của VNDIRECT; Số liệu thống kê từ Ủy ban Chứng khoán Nhà nước (UBCKNN), Sở Giao dịch Chứng khoán TP. Hồ Chí Minh (HOSE) và Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội (HNX).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới chứng khoán

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm, đặc điểm và phân loại của công ty chứng khoán (theo hình thức sở hữu: công ty hợp danh, TNHH, cổ phần; theo nghiệp vụ: tổng hợp, chuyên môn hóa). Tác giả phân tích bốn nghiệp vụ nền tảng theo Luật Chứng khoán gồm: môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành và tư vấn đầu tư. Vai trò của công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới được luận giải đa chiều đối với nhà đầu tư (tiết kiệm thời gian, chi phí, tối ưu hóa lợi nhuận), đối với bản thân công ty chứng khoán (tạo nguồn thu hoa hồng chủ lực, nâng cao vị thế cạnh tranh) và đối với cơ quan quản lý cùng thị trường (tạo tính thanh khoản, cung cấp cơ chế định giá và minh bạch hóa thông tin).

Nội dung chương mô tả chi tiết quy trình nghiệp vụ môi giới chuẩn gồm các bước: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn thực hiện giao dịch, chăm sóc và duy trì quan hệ, phân tích thông tin doanh nghiệp, tiếp nhận phản hồi và báo cáo quản trị. Chương 1 khép lại bằng việc nghiên cứu kinh nghiệm thực tiễn từ Công ty Cổ phần Chứng khoán SSI — đơn vị có 7 năm liên tiếp dẫn đầu thị phần môi giới sàn HOSE tính đến năm 2020 (đạt 12,33% thị phần), quản lý 196.100 tài khoản khách hàng, tiên phong tách riêng Trung tâm Phân tích và Tư vấn đầu tư (SSI Research), ứng dụng eKYC và nền tảng giao dịch giả lập SSI iWin. Từ mô hình SSI, tác giả đúc kết các bài học cho VNDIRECT về chuẩn hóa nguồn nhân lực, đa dạng hóa hệ sinh thái sản phẩm và kiểm soát chi phí vận hành.

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VNDIRECT

Chương 2 trình bày tổng quan lịch sử hình thành từ năm 2006 với vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng. Qua nhiều đợt tăng vốn, đến năm 2018 vốn điều lệ của VNDIRECT đạt 2.204,3 tỷ đồng, đứng thứ 3 toàn thị trường. Cơ cấu vốn và mạng lưới hoạt động của VNDIRECT tính đến năm 2020 được tác giả tổng hợp cụ thể:

Tiêu chí Nội dung chi tiết
Vốn điều lệ niêm yết 2.204.301.690.000 đồng
Tổng số lượng cổ phần 220.430.169 cổ phần (Lưu hành: 215.899.729 cp; Cổ phiếu quỹ: 4.530.440 cp)
Cơ cấu cổ đông theo địa hạt Cổ đông nước ngoài nắm giữ 39,15% (169 cổ đông; 88.015.244 cổ phần)
Cổ đông lớn nhất Công ty TNHH MTV Tài chính I.P.A (nắm giữ 25,49%; 56.188.354 cổ phần)
Các cổ đông lớn khác PYN Elite Fund (8,26%), Yurie VietNam Securities Investment Trust (5,14%)
Quy mô mạng lưới 10 chi nhánh/phòng giao dịch (Hà Nội, Quảng Ninh, Nam Định, Đà Nẵng, Vinh, TP.HCM, Bình Dương, Cần Thơ)

Về kết quả kinh doanh tổng thể giai đoạn 2018 – 2020, doanh thu và lợi nhuận của VNDIRECT có sự biến động rõ nét qua các năm:

Năm Doanh thu thuần (Triệu đồng) Lợi nhuận sau thuế (Triệu đồng) Diễn biến và nguyên nhân chính
2018 1.538.489 373.136 Thị trường biến động tiêu cực; chi phí tài chính tăng; áp lực cạnh tranh gay gắt từ các CTCK ngoại (miễn phí giao dịch, hạ lãi margin), hoàn thành 54,85% kế hoạch lợi nhuận.
2019 1.501.878 382.659 Chịu ảnh hưởng từ căng thẳng thương mại Mỹ - Trung; thanh khoản thị trường sụt giảm; VNDIRECT dẫn đầu thị phần UPCOM (9,66%) và sản phẩm chứng quyền có bảo đảm.
2020 2.115.916 697.087 Bùng nổ số lượng tài khoản F0 trong đại dịch Covid-19; mở mới 120.000 tài khoản (chiếm 30% toàn thị trường); doanh thu phí môi giới và cho vay ký quỹ tăng trưởng mạnh.

Về cơ cấu bộ máy và quy trình môi giới, VNDIRECT tổ chức lực lượng môi giới với sự hỗ trợ của phòng SSE Servicedesk và Phòng Môi giới chứng khoán. Quy trình môi giới thực tế tại đơn vị được chuẩn hóa thành 7 bước:

  1. Chuẩn bị: Kiến thức, bảng giá, biểu phí, tài liệu giới thiệu sản phẩm.
  2. Tìm kiếm khách hàng: Qua kênh số (Google, Facebook, Zalo), báo chí và mạng lưới khách hàng hiện hữu.
  3. Tiếp cận khách hàng: Gọi điện, gửi email để khảo sát nhu cầu tài chính.
  4. Giới thiệu, trình bày sản phẩm dịch vụ: Tập trung vào lợi ích đầu tư phù hợp với khẩu vị rủi ro của khách hàng.
  5. Báo phí môi giới và thuyết phục: Đưa ra các gói phí phù hợp theo quy định.
  6. Xác nhận sử dụng dịch vụ: Ký hợp đồng/gửi email xác nhận, bộ phận nghiệp vụ thẩm định và Trưởng phòng phê duyệt.
  7. Tư vấn và chăm sóc sau bán: Duy trì tư vấn qua Zalo, điện thoại từ Chủ nhật đến thứ Sáu hàng tuần; cung cấp các sản phẩm tài chính đi kèm (margin, D-Bond, tích sản hưu trí DGO).

Chính sách phí giao dịch môi giới tại VNDIRECT được phân loại rõ ràng theo hai nhóm tài khoản DA (giao dịch chủ động) và BA (giao dịch có chuyên viên môi giới chăm sóc):

Nhóm dịch vụ Phân loại / Quy mô giá trị giao dịch ngày Mức phí giao dịch áp dụng
Biểu phí DA Tài khoản DSA (Bảo mật giao dịch) 0,15% / giá trị giao dịch
Tài khoản DAC (Cần hỗ trợ giao dịch) 0,15% / giá trị giao dịch (có hoàn phí cho KH lớn)
Biểu phí BA Dưới 80 triệu đồng/ngày 0,35% / giá trị giao dịch
Từ 80 triệu đến dưới 250 triệu đồng/ngày 0,30% / giá trị giao dịch
Từ 250 triệu đến dưới 400 triệu đồng/ngày 0,25% / giá trị giao dịch
Từ 400 triệu đến dưới 800 triệu đồng/ngày 0,20% / giá trị giao dịch
Từ 800 triệu đồng/ngày trở lên 0,15% / giá trị giao dịch

Tác giả đánh giá những ưu điểm nổi bật của VNDIRECT gồm: hạ tầng công nghệ thông tin tiên phong (tự phát triển Core system từ sớm, triển khai eKYC, DSTOCK), mạng lưới phân phối rộng khắp và định hướng hệ sinh thái tài sản DGO. Tuy nhiên, nhược điểm tồn tại là sự cạnh tranh gay gắt từ làn sóng công ty chứng khoán có vốn ngoại áp dụng chiến lược "zero-fee" (miễn phí giao dịch), chi phí duy trì đội ngũ môi giới lớn và tình trạng quá tải hệ thống lệnh trong những phiên thị trường đạt thanh khoản đột biến.

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VNDIRECT

Trên cơ sở định hướng phát triển của VNDIRECT về việc hoàn thiện hệ sinh thái tháp tài sản DGO ("Con đường Tích sản tài chính – An tâm đầu tư"), tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả môi giới:

  1. Nâng cao chất lượng nhân lực môi giới thông qua đào tạo: Tổ chức đào tạo định kỳ về chuyên môn phân tích kỹ thuật, phân tích cơ bản, đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng giao tiếp ứng xử; xây dựng tiêu chuẩn đánh giá KPI gắn liền với tỷ lệ sinh lời của danh mục khách hàng.
  2. Đổi mới chiến lược thu hút và tiếp cận khách hàng: Đẩy mạnh tiếp thị đa kênh trên các nền tảng mạng xã hội; tổ chức các hội thảo tài chính trực tuyến định kỳ hướng dẫn nhà đầu tư mới tham gia thị trường; tối ưu hóa quy trình mở tài khoản trực tuyến eKYC.
  3. Nâng cấp hệ thống giao dịch và hạ tầng kỹ thuật: Mở rộng băng thông máy chủ, nâng cấp năng lực chịu tải của hệ thống phần mềm giao dịch nhằm loại bỏ tình trạng nghẽn lệnh, chậm khớp lệnh trong các phiên giao dịch có khối lượng lớn.
  4. Xây dựng cơ chế đãi ngộ và chính sách phân hạng khách hàng: Áp dụng chính sách phí bậc thang linh hoạt cho phân khúc khách hàng lớn (VIP); ưu đãi lãi suất vay ký quỹ (margin) cho các danh mục đầu tư an toàn; cá nhân hóa dịch vụ chăm sóc khách hàng theo quy mô tài sản.

Bên cạnh giải pháp nội bộ, tác giả đề xuất một số kiến nghị đối với các bên liên quan:

  • Đối với Chính phủ: Giữ vững ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát và hoàn thiện hệ thống thể chế pháp lý thị trường vốn.
  • Đối với UBCKNN và các cơ quan chức năng: Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin toàn thị trường (hệ thống KRX); tăng cường công tác thanh tra, giám sát, xử lý nghiêm các hành vi thao túng giá chứng khoán để bảo vệ quyền lợi nhà đầu tư; đa dạng hóa các sản phẩm tài chính phái sinh mới.
  • Đối với nhà đầu tư: Chủ động trang bị kiến thức phân tích thị trường, tuân thủ kỷ luật quản trị rủi ro danh mục và tránh tâm lý đầu tư theo đám đông.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được các kết quả cụ thể dựa trên số liệu thực tế tại văn bản:

  • Làm rõ bước chuyển mình về quy mô vốn điều lệ của VNDIRECT từ 50 tỷ đồng (năm 2006) lên 2.204,3 tỷ đồng (năm 2018), trở thành công ty chứng khoán có quy mô vốn top 3 thị trường.
  • Ghi nhận sự bứt phá kết quả kinh doanh năm 2020: doanh thu thuần đạt 2.115,9 tỷ đồng (tăng 40,88% so với năm 2019), lợi nhuận sau thuế đạt 697,08 tỷ đồng (tăng 82,17% so với năm 2019).
  • Thống kê thị phần và năng lực thu hút khách hàng: Năm 2020, VNDIRECT mở mới 120.000 tài khoản cá nhân, chiếm 30% lượng mở mới toàn thị trường, duy trì vị trí top đầu về thị phần UPCOM (9,66% năm 2019) và thị phần sản phẩm chứng quyền có bảo đảm.
  • Về mặt giải pháp, đề tài xây dựng đồng bộ 4 nhóm giải pháp thực tiễn gắn liền với quy trình nghiệp vụ 7 bước và mô hình tháp tài sản DGO đặc thù của doanh nghiệp.

Đóng góp của đề tài thể hiện ở việc phản ánh trung thực bức tranh hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam trong giai đoạn chuyển đổi đặc biệt (2018 – 2020), từ giai đoạn thị trường chịu áp lực điều chỉnh và cạnh tranh phí đến giai đoạn bùng nổ thanh khoản bởi làn sóng nhà đầu tư cá nhân trong đại dịch.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Số liệu phân tích của khóa luận dừng lại ở mốc kết thúc năm tài chính 2020, chưa phản ánh được đầy đủ những biến động mạnh mẽ của thị trường chứng khoán Việt Nam trong giai đoạn nâng cấp thanh khoản kỷ lục từ giữa năm 2021 trở đi. Khóa luận chủ yếu sử dụng số liệu công khai từ báo cáo tài chính và báo cáo thường niên, chưa có số liệu khảo sát định lượng trực tiếp về mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng nhân viên môi giới.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang giai đoạn sau năm 2020; ứng dụng các mô hình định lượng (hồi quy đa biến, mô hình SERVQUAL) để đo lường định lượng các nhân tố tác động đến sự hài lòng và lòng trung thành của nhà đầu tư khi sử dụng dịch vụ môi giới chứng khoán trực tuyến.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo có giá trị chuyên môn đối với:

  • Sinh viên các ngành Kinh tế Đầu tư, Tài chính - Ngân hàng, Chứng khoán khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc chuyên đề nghiên cứu về nghiệp vụ công ty chứng khoán.
  • Các chuyên viên phân tích, nhân viên môi giới chứng khoán mới vào nghề cần tìm hiểu quy trình chuẩn 7 bước thực hiện dịch vụ môi giới và cơ chế phân loại biểu phí (DA/BA) trong thực tế doanh nghiệp.
  • Nội dung đáng tham khảo nhất là bức tranh so sánh kinh nghiệm thực tiễn giữa VNDIRECT và SSI (Chương 1), cùng hệ thống dữ liệu chi tiết về cơ cấu cổ đông, mạng lưới chi nhánh và biểu phí dịch vụ của VNDIRECT (Chương 2).

Câu hỏi thường gặp

1. Vốn điều lệ và cơ cấu cổ đông của VNDIRECT tính đến năm 2020 có đặc điểm gì nổi bật?
Vốn điều lệ của VNDIRECT đạt 2.204,3 tỷ đồng với tổng số 220.430.169 cổ phần. Cơ cấu cổ đông ghi nhận tỷ lệ sở hữu của khối ngoại chiếm 39,15% (88.015.244 cổ phần). Cổ đông lớn nhất là Công ty TNHH MTV Tài chính I.P.A nắm giữ 25,49% (56.188.354 cổ phần), tiếp theo là hai quỹ ngoại PYN Elite Fund (8,26%) và Yurie VietNam Securities Investment Trust (5,14%).

2. Kết quả kinh doanh và số lượng tài khoản mở mới của VNDIRECT năm 2020 đạt mức bao nhiêu?
Năm 2020, doanh thu thuần của công ty đạt 2.115,916 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 697,087 tỷ đồng. VNDIRECT đã mở mới 120.000 tài khoản chứng khoán, chiếm 30% tổng số lượng tài khoản cá nhân mở mới trên toàn thị trường Việt Nam trong năm 2020.

3. VNDIRECT áp dụng biểu phí môi giới BA (có chuyên viên tư vấn) như thế nào?
Biểu phí BA áp dụng theo bậc thang giá trị giao dịch trong ngày trên mỗi tài khoản: mức phí 0,35% (giao dịch dưới 80 triệu đồng); 0,30% (từ 80 đến dưới 250 triệu đồng); 0,25% (từ 250 đến dưới 400 triệu đồng); 0,20% (từ 400 đến dưới 800 triệu đồng); và 0,15% (từ 800 triệu đồng trở lên).

4. Quy trình môi giới chứng khoán tại VNDIRECT gồm những bước nào?
Quy trình gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị kiến thức, tài liệu; (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Giới thiệu, trình bày sản phẩm dịch vụ; (5) Báo phí môi giới và thuyết phục; (6) Thống nhất xác nhận sử dụng dịch vụ qua hệ thống phê duyệt; (7) Tư vấn, chăm sóc và cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng sau bán.

5. Đề tài rút ra bài học kinh nghiệm gì cho VNDIRECT từ mô hình của Công ty Chứng khoán SSI?
Từ vị thế dẫn đầu 7 năm liên tiếp sàn HOSE của SSI, tác giả đúc kết 3 bài học: phát triển nguồn nhân lực môi giới chất lượng cao gắn với trung tâm phân tích độc lập; đa dạng hóa các sản phẩm tài chính và ứng dụng công nghệ (eKYC, nền tảng giả lập giao dịch); nâng cao hiệu quả kinh doanh đi đôi với kiểm soát chặt chẽ chi phí vận hành nghiệp vụ môi giới.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Vi đã hoàn thành các mục tiêu nghiên cứu đặt ra thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về nghiệp vụ môi giới chứng khoán và phân tích thực trạng hoạt động tại VNDIRECT giai đoạn 2018 – 2020. Dữ liệu thực tế cho thấy VNDIRECT đã tận dụng tốt làn sóng bùng nổ của nhà đầu tư cá nhân trong năm 2020 để gia tăng thị phần mở mới và tăng trưởng đột biến về doanh thu lẫn lợi nhuận. Các nhóm giải pháp về đào tạo nhân sự, tối ưu hóa hạ tầng kỹ thuật và chuẩn hóa chính sách khách hàng VIP đề xuất trong công trình có tính ứng dụng thực tiễn cao cho chiến lược phát triển của doanh nghiệp.