Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quan lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ. Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH thưc ăn chăn nuôi Hoa Kỳ. CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KÊNH PHAN PHÓI VA QUAN LÝ KENH PHAN PHÓI SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP.1 Tong quan về phân phối sản phẩm va kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.1 Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp - _ Khái niệm về phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các đối tượng trung gian phân phối. Phân phối sản phẩm chính là một trong 4 nhân tố của chiến lược Marketing Mix — chién luoc 4P ( Product, Price, Place, Promotion).
Phan phối sản phẩm duoc hiểu là một tiến trình cung cấp sản phẩm, dich vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian. - Chức năng của phân phối sản phẩm. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng, đúng thời gian, địa điểm và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối sản phẩm tốt sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, tiết kiệm chi phí và nguồn lực khi nguồn hàng hóa của mình được lưu thông nhanh và hiệu quả.
Cụ thể: sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ đúng kế hoạch, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp và sự tin dùng của người tiêu dung, ngoài ra đảm bảo thu hút thêm nhiều khách hang thông qua phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán. đối với khách hàng.2 Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm: Kênh phân phối là tập hop các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lần nhau tham gia vào việc dua sản pham tới tay người tiêu dùng cudi cùng. Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các kênh phân phối có vai tro mang sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng.
Tất cả các tô chức, cá nhân tham gia và hoạt động phân phối được gọi là các thành viên của kênh, chia làm 2 nhóm chính: - Nhóm thành viên chính thức: nhà sản xuất, don vị nhập khẩu, các trung gian thương mai. - Nhóm thành viên bổ trợ: các công ty vận tải, công ty môi giới, ngân hàng.2 Chức năng của kênh phân phối sản phẩm: - Đối với nhà sản xuất: Kênh phân phối có chức năng giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm tới thị trường, nơi có nhu câu về sản phẩm của họ. Điều này giúp nhiều nhà sản xuất tiết kiệm được chi phí trong trường hợp họ không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng. Ngoài ra kênh phân phối còn là cầu nối giữa người sản xuất và người sử dụng sản phẩm.
Kênh phân phối giúp nhà sản xuất nắm bắt được thông tin thị trường, hiểu rõ được nhu cầu khách hàng, mục đích và phản ứng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Hơn nữa, kênh cũng cho phép tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh.1 Những chức năng cơ bản của kênh phân phối sản phẩm Thông tin | Thu thập nghiên cứu thị trường dé đưa ra các kế hoạch và quyết định trong chiến lược marketing Xúc tiến | Phát triển và truyền thông mạnh về sản phâm dịch vụ doanh nghiệp cung cấp Tài chính | Tài chính cơ bản liên quan đến việc bồi thường và phân bô kinh phí để thực hiện duy trì và điều hành trong quá trình sản xuât Két hop | Điều chỉnh co phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm phân loại, tập hợp và đóng gói. Đàm phán | Đàm phán dé đạt được thỏa thuận về chất lượng, giá cả và các điêu khoản trong đơn mua hàng. Vận tải Vận chuyên và lưu trữ hàng hóa từ nơi sản xuât đên địa điểm tiêu thụ Liên hệ Tìm kiêm và liên hệ với những khách hàng tiêm năng Chia sẻ | Những rủi ro được phân chia trong quá trình vận chuyền và rui ro sở hữu hang hóa.
Nguồn: Giáo trình quản trị kênh phân phối, ( NXB Trường Đại học Kinh té quoc dan ) Nhìn chung chức nang cơ ban của kênh phân phối sản phẩm là giúp doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng: - Mâu thuẫn xảy ra khi các doanh nghiệp thường sản xuất số lượng lớn sản phẩm thuộc cùng một chủng loại tuy nhiên khách hàng lại có nhu cầu ít về số lượng và sản phẩm phải là đa chủng loại - Mau thuẫn về không gian khi địa điểm sản xuất thường có định nhưng về nơi tiêu dùng lại rộng khắp - Mau thuẫn về thời gian xảy ra khi thời gian sản xuất va thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. - Đối với khách hàng: Kênh phân phối có chức năng đáp ứng nhu cầu về hàng hóa có sẵn từ chủng loại tới mẫu mã, địa điểm và thời gian phù hợp khi cần thiết. Đây cũng là nơi cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, mang lại sự thuận tiện.3 Các loại kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó các thành viên tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng không qua bất kỳ trung gian phân phối nào.
Nhà sản xuât |———————_>| Người tiêu dùng 3 Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sử dụng các trung gian phân phối để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối gián tiếp được chia thành 2 loại kênh: Kênh phân phối truyền thống : hang hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối tới các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối 1 cấp: Đề hàng hóa tới tay người tiêu dùng thì nhà sản xuất phải thông qua người bán lẻ. Một mặt kênh này phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất.
Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gat, sự khat khe của khách hàng đòi hỏi hàng hóa phải có mặt ở đúng thời gian, địa điểm thích hợp thì cau trúc kênh này vẫn chưa phải là tối ưu. Kênh phân phối 2 cấp Người Nhà sản xuất —>| Nhà bán buôn >| Nha bán lẻ —. tiêu dùng Đối với kênh này, ngoài người bán lẻ thì có thêm người bán buôn, câú trúc kênh này thường được sử dụng phô biến cho các loại hàng hóa có giá trị thấp và được mua thường xuyên. Kênh phân phối 3 cấp: Nhà sản xuất —> Tổng +] Nhàbán ¿| Nhàbán „| Người tiêu đại lý buôn lẻ dùng Kênh phân phối 3 cấp là loại kênh dài và đầy đủ, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ, giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn tới thị trường mục tiêu.
Tuy nhiên, chi phí cho việc thiết lập kênh khá lớn, việc điều hành va quản lý kênh có thé gặp nhiều khó khăn. Kênh phân phối hiện đại Nha sản xuất và các trung gian phân phối là một thé thống nhất. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thé thống nhất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của kênh phân phối hiện đại là nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp, tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, có hệ thống bán lẻ có thương hiệu và chuyên nghiệp.
Tuy nhiên đối với kênh này thì số lượng thành viên không rộng khắp các tỉnh thành, chỉ tập trung ở các thành phó. Kênh phân phối đa cấp là kênh phân phối mà các thành viên tham gia kênh phân phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối vừa là người tiêu dùng. Loại hình kênh này giúp tiết kiệm được chi phí quảng bá sản phẩm, nhưng lại phải trả tiền hoa hồng lớn cho các các thành phan trung gian.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm và mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Khái niệm quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp “ Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình hoạch định tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển hàng hóa trong hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu, kế hoạch phân phối của doanh nghiệp đặt ra.
” Thông qua đó nhà quản lý sẽ có những kế hoạch phân phối sản pham hợp lý nhằm đáp ứng đủ nhủ cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Dé có thé có hướng di đúng trong quá trình quản lý, xác lập mục tiêu luôn luôn là việc làm đầu tiên của mỗi doanh nghiệp. Cụ thé trong quá trình quản lý phân phối sản phẩm, các mục tiêu phân phối cần phải phù hợp với mục tiêu chung đặt ra trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Những mục tiêu của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có thê được khái quát như sau: - Hoan thành mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận của công ty.
- Hoàn thành mục tiêu về doanh thu của các đại lý, các cửa hàng phân phối trực tiếp. - Tăng thu nhập cho công nhân sản xuất, nhân viên và các thành viên kênh phân phối. - _ Mở rộng thị trường mục tiêu, tăng thi phan trong thị trường 1.2 Cơ cấu bộ máy quan lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Đề hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp vận hành một cách hợp lý và có hiệu quá cần có một bộ máy quản lý các hoạt động diễn ra trong quá trình phân phối sản phẩm qua các thành viên trong kênh đến người tiêu dung cuối cùng.
Tùy từng doanh nghiệp thi sẽ có cơ cau bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm khác nhau vì co cau được xây dựng dựa trên cấu trúc của hệ thống kênh.