phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bao gồm 4 chƣơng nhƣ sau: CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG VIỆC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG, KẾT LUẬN 4 z CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN 1. Đội ngũ nhân viên bán hàng Thông thƣờng thì đội ngũ nhân viên bán hàng (NVBH) đƣợc hiểu là những cá nhân hay nhóm ngƣời tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào các hoạt động điều hành và thực hiện việc bán hàng cho doanh nghiệp. Hiện nay, việc xuất hiện ngày một nhiều hơn các văn phòng đại diện, nhà phân phối (NPP), cửa hàng bán lẻ tại thị trƣờng Việt Nam thì cũng là lúc đội ngũ NVBH trở thành một từ gọi thân quen trong hoạt động mua bán.
Đối với công ty nƣớc giải khát SPVB, đội ngũ NVBH đƣợc đề cập bao gồm các vị trí nhƣ: - Đội ngũ NVBH trực tiếp là nhân viên thực hiện việc bán hàng và nhân viên giao hàng. - Đội ngũ NVBH gián tiếp là quản lý vùng, quản lý khu vực, giám sát bán hàng và kế toán hỗ trợ bán hàng. Nhu cầu Nhu cầu đƣợc hiểu là những đòi hỏi, mong muốn, nguyện vọng của con ngƣời về vật chất, tinh thần cần đƣợc đáp ứng và thỏa mãn. Nhu cầu là trạng thái tâm sinh lý của con ngƣời nhằm đạt đƣợc cái gì đó [6].
Trong một tổ chức, tùy theo lứa tuổi, cấp bật, đặc điểm tâm sinh lý, trình độ nhận thức hay môi trƣờng làm việc sẽ có nhu cầu khác nhau giữa các thành viên. Vì vậy, việc đáp ứng đƣợc tất cả các nhu cầu của nhiều ngƣời trong một thời điểm nào đó là việc không dễ, nó đòi hỏi không chỉ cá nhân ngƣời quản lý trực tiếp mà cả hệ thống tổ chức phải thật sự thấu hiểu và cùng chia sẻ. Động cơ thúc đẩy ngƣời lao động Một thực tế là động cơ bắt nguồn từ mong muốn của mỗi ngƣời là làm sao có thu nhập đảm bảo cuộc sống cá nhân, có sự tự chủ về tài chính, đƣợc giao quyền nhiều hơn, đƣợc khẳng định bản thân mình, đƣợc thành đạt và nhiều thứ khác nữa. Khái niệm: “Động cơ là ám chỉ những nỗ lực cả bên trong lẫn bên ngoài của một con ngƣời, có tác dụng khơi dậy lòng nhiệt tình và sự kiên trì theo đuổi một cách thức hành động đã xác định” [6, tr.
201] Hay nói một cách khác, động cơ có thể đƣợc hiểu là sức mạnh bên trong thúc đẩy con ngƣời hoạt động, chỉ đạo hành vi và làm gia tăng lòng quyết tâm giành lấy mục tiêu. Nhƣ vậy, động cơ làm việc là sự sẵn sàng dồn sức lực, tâm trí để theo đuổi mục tiêu của cá nhân và mục tiêu của tổ chức. Trong đó, có những động cơ làm việc cá nhân cùng hƣớng đến mục tiêu chung của tổ chức, cùng đem lại điều tốt đẹp cho mọi ngƣời sẽ đƣợc xem là những động cơ trong sáng [11]. Từ việc nghiên cứu động cơ thúc đẩy sẽ giúp các nhà quản trị hiểu đƣợc cái gì đã thôi thúc con ngƣời hành động và tại sao họ kiên trì theo đuổi các mục tiêu, từ đó giúp cho việc định hƣớng sử dụng các công cụ hợp lý hơn.
Trong thực tế, khi ngƣời quản lý có thời gian tiếp xúc và trao đổi với nhân viên nhiều hơn thì họ sẽ hiểu đƣợc cái gì đã thôi thúc ngƣời lao động cống hiến hết mình, nhiều khi họ còn tự nguyện hi sinh thời gian và công sức của mình cho tổ chức. Đãi ngộ nhân sự Đãi ngộ nhân sự đƣợc hiểu là tất cả các hoạt động chăm lo về đời sống vật chất và tinh thần cho ngƣời lao động nhằm giúp ngƣời lao động an tâm cống hiến sức mình cho tổ chức, qua đó góp phần tạo ra hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Có thể nói đây là một phần tích hợp của quá trình hoạch định, 6 z giống nhƣ các thành phần cốt lõi của kế hoạch bán hàng, kế hoạch đãi ngộ và động viên thúc đẩy gắn kết bộ phận bán hàng với chiến lƣợc tổng thể của công ty [3, tr. Đãi ngộ nhân sự bao gồm 2 hình thức sau: - Đãi ngộ tài chính là hình thức đãi ngộ đƣợc thực hiện bằng các công cụ tài chính nhƣ: tiền lƣơng, tiền thƣởng, phụ cấp, phúc lợi … - Đãi ngộ phi tài chính là hình thức đãi ngộ hƣớng vào yếu tố tâm lý, tinh thần của ngƣời lao động nhƣ: đƣợc đối xử công bằng, đƣợc khen thƣởng, đƣợc tôn trọng, đƣợc giao tiếp … Một kế hoạch đãi ngộ toàn diện giúp đo lƣờng, tƣởng thƣởng và làm hài hòa nhóm, sẽ đem lại các lợi ích then chốt là: + Tạo sự liên kết rõ ràng giữa NVBH với các kế hoạch của công ty và bộ phận khác + NVBH xác định đƣợc vai trò và trách nhiệm của mình + Khả năng công ty sẽ thu hút và duy trì đội ngũ NVBH giỏi + Khả năng khuyến khích hoặc ngăn cản một số hành vi nào đó + Xây dựng đƣợc hình ảnh bên ngoài và bên trong của đội ngũ NVBH Một thực tế là khi doanh nghiệp làm tốt công tác đãi ngộ nhân sự thì ngƣời lao động sẽ thấy hài lòng hơn với công sức họ bỏ ra, từ đó sẽ kích thích họ nỗ lực làm việc nhiều hơn, giúp tạo ra năng suất lao động cao hơn và tạo ra hiệu quả cho doanh nghiệp lớn hơn.
Nhƣ vậy, để phát huy hết khả năng của ngƣời lao động thì các nhà quản trị doanh nghiệp cần thiết sử dụng kết hợp cả phƣơng pháp đãi ngộ vật chất và đãi ngộ tinh thần một cách hiệu quả. Động lực làm việc Động lực chính là cái thúc đẩy, kích thích ngƣời lao động hăng hái làm việc nhiều hơn và cống hiến nhiều hơn cho tổ chức của mình và nơi mình đang gắn bó. Động lực thúc đẩy đƣợc hiểu là một chuỗi phản ứng nối tiếp 7 z nhau, bắt đầu từ nhu cầu, đến mong muốn và sau đó là sự thôi thúc, rồi tiếp đó là hành động để đạt đƣợc các mục tiêu và cuối cùng là thỏa mãn những điều mong muốn lúc ban đầu [6]. Đi từ khái niệm, ta có thể thấy động lực thúc đẩy ngƣời lao động đƣợc cấu thành bởi 2 yếu tố: yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài ngƣời lao động.
+ Yếu tố bên trong ngƣời lao động là những mong đợi, niềm hi họng, nhu cầu, sự tò mò khám phá và cũng có thể là một mục tiêu cụ thể đã đƣợc xác định. Ngƣời lao động sẽ có động lực thúc đẩy nhiều hơn khi các yếu tố bên trong thôi thúc họ làm việc và làm cho quyết tâm của họ mạnh mẽ hơn. + Yếu tố bên ngoài tác động đến ngƣời lao động là những yếu tố thuộc về tổ chức và ngƣời quản lý nhƣ: văn hóa doanh nghiệp, phong cách lãnh đạo, chính sách khen thƣởng, cơ hội thăng tiến nghề nghiệp … Tạo động lực làm việc đƣợc hiểu là tổng thể các chính sách, biện pháp, công cụ của một tổ chức tác động lên ngƣời lao động làm cho họ có nhiều phấn khởi, hăng say, tự nguyện trong công việc để thực hiện mục tiêu của tổ chức đó. Trong thực tế, công tác tạo động lực làm việc đƣợc thực hiện bằng nhiều cách hay phƣơng pháp khác nhau của ngƣời quản lý trực tiếp, cùng một chính sách từ công ty nhƣng việc sử dụng các công cụ khác nhau hay cách thức triển khai khác nhau đã đem lại kết quả khác nhau.
Nhƣ vậy, có thể nói công tác tạo động lực làm việc tƣơng đối phức tạp, đòi hỏi sự thống nhất cao giữa tổ chức, ngƣời quản lý và ngƣời lao động. Các yếu tố chi phối bao gồm: + Chủ thể tạo động lực là các nhà lãnh đạo cấp cao, nhà quản trị hay ngƣời điều hành công ty + Khách thể của tạo động lực là những nhân viên, ngƣời lao động hay có thể là các giám sát, quản lý bộ phận + Công cụ tạo động lực là các chính sách, chế độ của tổ chức đƣợc ngƣời quản lý sử dụng nhằm tạo động lực thúc đẩy ngƣời lao động làm việc tốt hơn. VAI TRÕ CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP + Thúc đẩy đội ngũ NVBH có sự nỗ lực làm việc với tinh thần và trách nhiệm cao hơn, cố gắng bán đƣợc nhiều hàng hơn cũng nhƣ sự quyết tâm trong thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. + Từ việc tạo động lực làm việc nhƣ đem lại niềm vui trong công việc, đảm bảo cuộc sống của cá nhân và gia đình họ, đã thôi thúc đội ngũ NVBH tìm kiếm ý tƣởng, sự sáng tạo và mong muốn đƣợc đóng góp nhiều hơn cho doanh nghiệp.
+ Tạo sự ổn định về nguồn nhân lực, thu hút lao động giỏi và tạo sự gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. Đội ngũ NVBH sẽ có cái nhìn toàn diện hơn, cân đối giữa cái lợi trƣớc mắt và mục tiêu dài hạn của tổ chức chỉ khi họ xác định gắn bó lâu dài với tổ chức của mình. Ngoài ra, việc tạo động lực làm việc sẽ làm cho sự thỏa mãn nhu cầu ngày một tăng cao, họ hăng say làm việc và tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, thúc đẩy xã hội phát triển và chính điều này sẽ tác động trở lại đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. CÁC NỘI DUNG VÀ PHƢƠNG PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH CỦA DOANH NGHIỆP 1.
Một số học thuyết có liên quan về tạo động lực làm việc 1. Học thuyết cấp bật nhu cầu của Abraham Maslow Thuyết phân cấp nhu cầu của Abraham Maslow đã cho rằng con ngƣời đƣợc thúc đẩy bởi nhiều nhu cầu khác nhau và những nhu cầu này đƣợc phân cấp theo thứ bậc từ thấp đến cao [6, tr. 204-205] Sự thỏa mãn nhu cầu, Maslow đã chia thành hai nhóm đó là trong và ngoài công việc, đƣợc thể hiện ở mô hình 5 cấp bậc theo một trật tự xác định.