Chương 1 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TN HH MTV Tổ hợp cơ khí Thaco Chu Lai Chương 3 Định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TN HH MTV Tổ hợp – cơ khí Thaco Chu Lai Phần III : Kết luận và kiến nghị SVTH: Trần Thị Mai Châu 8 Khóa luận tốt nghiệp PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1 : TỔ G QUA VỀ VẤ ĐỀ GHIÊ CỨU 1.1 Khái niệm, vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng lâu dài của hai bên.” Bán hàng là làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Bó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đFy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.
Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua ”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẫn bị kỹ lưỡng, cân nhắc về thông tin của sản phNm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian bán hàng. Theo quan niệm cổ điển: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phNm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền , vật phNm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: SVTH: Trần Thị Mai Châu 9 Khóa luận tốt nghiệp Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phNm.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu như cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phNm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ. N hìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “ tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phFm hay một dịch vụ.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận.
Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. N gày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì họat động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.
Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phNm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng long cung cầu, xã hội vì thế mà không phát triển được. SVTH: Trần Thị Mai Châu 10 Khóa luận tốt nghiệp Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đNy vòng quay của quá trình tái sản xuất.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời. Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.
Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hóa sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “ trung hòa”. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán.
Đối với người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phNm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu.
được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phNm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt. Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm: SVTH: Trần Thị Mai Châu 11 Khóa luận tốt nghiệp Khách hàng là người quyết định thị trường Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
Và đăc điểm này thì doanh nghiệp luôn có những sự cạnh tranh để có thể lấy được lợi thế, tùy vào điểm mạnh, điểm yếu mà mỗi doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lược về giá, chất lượng sản phNm , dịch vụ khác nhau để có thể giữ được khách hàng của mình. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình N hu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi., gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh.Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng. Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển.
Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh.4 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó.
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có nhũng mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù nhũng mục tiêu trong từng giai đoan hay từng ngành hàng có thể khác nhau song cơ bản sẽ gồm 3 loại : Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người SVTH: Trần Thị Mai Châu 12 Khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.