Luận văn tốt nghiệp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp romal của công ty tnhh romal trên thị trường hà nội

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp romal của công ty tnhh, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Phạm Văn Thắng
• Người hướng dẫn: Th. Nguyễn Thế Ninh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Bếp Romal Tại Hà Nội
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nguyên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.1. Mục tiêu chung
• 1.4.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5.1. Đối tượng và nội dung nghiên cứu
• 1.5.2. Không gian nghiên cứu
• 1.5.3. Thời gian nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
• 1.6.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
• 1.6.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại
• 2.1.2. Bản chất của XTTM
• 2.1.3. Vai trò xúc tiến thương mại
• 2.1.4. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
• 2.2. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
• 2.2.1. Khái niệm phát triển XTTM
• 2.2.2. Vai trò của phát triển XTTM
• 2.3. Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
• 2.3.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại
• 2.3.2. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing
• 2.3.3. So sánh hai lý thuyết
• 2.4. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ
• 2.4.1. Xác định đối tượng nhận tin
• 2.4.2. Xác định mục tiêu xúc tiến
• 2.4.3. Xác định ngân sách xúc tiến
• 2.4.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
• 2.4.4.1. Lựa chọn thông điệp
• 2.4.4.2. Lựa chọn kênh truyền thông
• 2.4.5. Xác định phối thức xúc tiến
• 2.4.6. Các yếu tố quyết đinh phối thức xúc tiến thương mại
• 2.4.7. Các công cụ của phối thức xúc tiến thương mại
• 2.4.8. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Romal Việt Nam
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm vừa qua
• 3.3. Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của Công Ty TNHH Romal Việt Nam
• 3.3.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
• 3.3.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
• 3.3.2.1. Môi trường ngành
• 3.3.2.2. Môi trường nôi tại
• 3.4. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động xúc tiến thương mại bếp Romal của Công Ty TNHH Romal trên thị trường Hà Nội
• 3.4.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin
• 3.4.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến
• 3.4.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến
• 3.4.2.2. Xác định ngân sách xúc tiến
• 3.4.3. Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
• 3.4.3.1. Lựa chọn thông điệp truyền thông XTTM
• 3.4.3.2. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
• 3.4.4. Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến thương mại
• 3.4.5. Thực trạng các công cụ xúc tiến
• 3.4.6. Cơ sở xác lập phối thức xúc tiến thương mại của công ty
• 3.4.7. Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TNHH ROMAL VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nguyên cứu hoạt động xúc tiến
• 4.1.1. Những thành công
• 4.1.2. Những tồn tại
• 4.1.3. Những nguyên nhân tồn tại
• 4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
• 4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan
• 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới
• 4.2.2. Quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nôi
• 4.3. Các đề xuất và kiến nghị phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội
• 4.3.1. Các đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội
• 4.3.1.1. Đề xuất việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
• 4.3.1.2. Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM và xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại
• 4.3.1.3. Đề xuất với việc xác định thông điệp và kênh truyền thông
• 4.3.1.4. Đề xuất cho việc xác lập phối thức xúc tiến thương mại
• 4.3.1.5. Đề xuất kiến nghị với các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM
• 4.3.2. Các đề xuất hỗ trợ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 4.3.3. Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 4.3.3.1. Kiến nghị với công ty
• 4.3.3.2. Kiến nghị ngành hàng đồ gia dụng
• 4.3.3.3. Kiến nghị vĩ mô
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal tại Hà Nội

Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong ngành hàng thiết bị nhà bếp. Công ty TNHH Romal Việt Nam, với sản phẩm bếp Romal, đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển và duy trì thị trường tại Hà Nội. Việc hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng là điều cần thiết để nâng cao hiệu quả của các hoạt động XTTM.

1.1. Tình hình thị trường sản phẩm bếp tại Hà Nội

Thị trường sản phẩm bếp tại Hà Nội đang ngày càng phát triển với sự gia tăng nhu cầu từ người tiêu dùng. Các sản phẩm bếp Romal cần được quảng bá mạnh mẽ để thu hút khách hàng.

1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại

XTTM không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra sự khác biệt trong tâm trí khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt.

II. Những thách thức trong phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal

Mặc dù công ty TNHH Romal đã có những nỗ lực trong việc xúc tiến thương mại, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Các yếu tố như sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các vấn đề về ngân sách đều ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt động XTTM.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu khác

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới trên thị trường đã tạo ra áp lực lớn cho sản phẩm bếp Romal. Cần có chiến lược rõ ràng để nổi bật hơn so với đối thủ.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng và tính năng của sản phẩm. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng là rất quan trọng để điều chỉnh chiến lược XTTM.

III. Phương pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả cho sản phẩm bếp Romal

Để nâng cao hiệu quả của hoạt động XTTM, công ty TNHH Romal cần áp dụng các phương pháp hiện đại và sáng tạo. Việc sử dụng các kênh truyền thông đa dạng và tối ưu hóa ngân sách sẽ giúp tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.

3.1. Sử dụng kênh truyền thông đa dạng

Việc kết hợp giữa truyền thông trực tuyến và truyền thống sẽ giúp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Các chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội có thể mang lại hiệu quả cao.

3.2. Tối ưu hóa ngân sách xúc tiến thương mại

Cần có kế hoạch chi tiết về ngân sách cho các hoạt động XTTM. Việc phân bổ hợp lý sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả và giảm thiểu lãng phí.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal

Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc áp dụng các chiến lược XTTM hiệu quả đã giúp công ty TNHH Romal tăng trưởng doanh số bán hàng. Việc phân tích dữ liệu từ các hoạt động xúc tiến sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch quảng bá

Các chiến dịch quảng bá gần đây đã mang lại sự tăng trưởng đáng kể trong doanh số bán hàng. Điều này cho thấy sự cần thiết của việc đầu tư vào XTTM.

4.2. Phân tích dữ liệu và điều chỉnh chiến lược

Việc thu thập và phân tích dữ liệu từ các hoạt động XTTM sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal

Hoạt động xúc tiến thương mại là một yếu tố quyết định đến sự thành công của sản phẩm bếp Romal tại thị trường Hà Nội. Với những chiến lược đúng đắn, công ty có thể mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu trong tương lai.

5.1. Tóm tắt các giải pháp đã đề xuất

Các giải pháp đã đề xuất bao gồm việc tối ưu hóa ngân sách, sử dụng kênh truyền thông đa dạng và nắm bắt xu hướng tiêu dùng.

5.2. Triển vọng phát triển trong tương lai

Với sự phát triển không ngừng của thị trường, công ty TNHH Romal cần tiếp tục đổi mới và sáng tạo trong các hoạt động XTTM để duy trì vị thế cạnh tranh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong điều kiện tự do hóa thương mại và hội nhập kinh tế, áp lực cạnh tranh trên thị trường hàng gia dụng, đặc biệt là phân khúc thiết bị nhà bếp cao cấp (bếp gas âm, bếp điện - từ âm) tại khu vực miền Bắc và thành phố Hà Nội ngày càng gia tăng. Công ty TNHH Romal Việt Nam là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị nhà bếp, với mạng lưới khách hàng trọng tâm là các cửa hàng, đại lý kinh doanh nội thất và thiết bị nhà bếp. Mặc dù công ty đã tổ chức thường xuyên các hoạt động truyền thông và xúc tiến, song hiệu quả thực tế chưa tương xứng với nguồn lực đã đầu tư, dẫn đến tình trạng chi phí vận hành cao nhưng năng lực cạnh tranh chưa được tối ưu hóa. Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả lựa chọn đề tài "Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal trên thị trường Hà Nội" làm nội dung khóa luận tốt nghiệp.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác lập cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Đề xuất hệ thống giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm bếp của doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường mục tiêu.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển hoạt động XTTM của doanh nghiệp thương mại.
   • Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal của Công ty TNHH Romal Việt Nam trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2010 - 2013.
   • Đưa ra các kết luận, nhận diện nguyên nhân tồn tại và đề xuất các giải pháp khả thi nhằm phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal giai đoạn 2014 - 2017.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đối với dòng sản phẩm bếp Romal (bao gồm bếp gas âm và bếp điện - từ âm). Đối tượng khách hàng mục tiêu được tập trung khảo sát là khách hàng tổ chức (hệ thống đại lý, cửa hàng kinh doanh tủ bếp, siêu thị bếp, thiết bị nội thất).
• Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hà Nội, bao gồm các quận nội thành (Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Long Biên, Hoàng Mai, Hà Đông) và các huyện ngoại thành (Thanh Trì, Hoài Đức, Gia Lâm, Thường Tín, Đan Phượng, Sơn Tây, Ba Vì, Thanh Oai, Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh...).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực trạng hoạt động kinh doanh và xúc tiến giai đoạn 2010 - 2013; các đề xuất, giải pháp được thiết kế định hướng ứng dụng cho giai đoạn 2014 - 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận dựa trên khung lý thuyết quản trị marketing thương mại để xây dựng tiến trình nghiên cứu. Tác giả đã hệ thống hóa các định nghĩa, bản chất và vai trò của XTTM theo hai quan điểm tiêu biểu:

• Quan điểm của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS. Nguyễn Hoàng Long (Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2005), tiếp cận xúc tiến thương mại dưới góc độ mô hình kế hoạch hóa với 8 nội dung gắn liền việc xác lập mục tiêu và hoạch định ngân quỹ.
• Quan điểm của Philip Kotler (Marketing Management, NXB Thống kê, 2006), tiếp cận quy trình truyền thông marketing tích hợp gồm 8 bước: xác định công chúng mục tiêu, xác định mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, phân bổ ngân sách, quyết định hệ thống biện pháp khuyến mãi, lượng định kết quả và quản trị quá trình truyền thông.

Tác giả lựa chọn mô hình của Philip Kotler làm khung tham chiếu chính để phân tích 5 công cụ trong phối thức xúc tiến: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Quan hệ công chúng (PR), Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp; đồng thời phân tích 4 phương pháp xác định ngân sách xúc tiến (tùy theo khả năng, phần trăm doanh số, ngang bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu và công việc).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nghiên cứu định tính và định lượng:

• Phương pháp luận: Vận dụng phép duy vật biện chứng, duy vật lịch sử kết hợp phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh logic.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành khảo sát bằng bảng hỏi trắc nghiệm gồm 14 câu hỏi đối với 50 khách hàng tổ chức (đại lý phân phối) theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên dựa trên danh sách khách hàng sẵn có; kết hợp phỏng vấn sâu 10 cán bộ quản lý (trưởng, phó các phòng ban) với bộ câu hỏi 7 biến số theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Thời gian điều tra thực địa diễn ra trong 20 ngày.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu nội bộ từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013 của Phòng Kế toán, báo cáo nhân sự của Phòng Nhân lực, bảng phân bổ ngân sách marketing từ Phòng Kinh doanh; kết hợp dữ liệu thống kê từ Bộ Công Thương, Tổng cục Thuế, Cục Hải quan và các cổng thông tin chuyên ngành.
• Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS để thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, tính toán tỷ lệ tăng trưởng, so sánh đối chiếu giữa ý kiến đánh giá của hệ thống phân phối và ban điều hành doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội

Chương 1 trình bày tính cấp thiết của đề tài, xác lập rõ mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu và thiết kế phương pháp luận. Tác giả tiến hành tổng quan các công trình nghiên cứu trước đây tại thị trường Hà Nội (như đề tài của Nguyễn Hữu Bình năm 2011 về mặt hàng notebook của FPT, Nguyễn Kim Ngân năm 2011 về thiết bị vệ sinh Hữu Nghị, Lê Thị Hằng năm 2009 về sản phẩm bê tông Thịnh Liệt, Đỗ Xuân Huỳnh năm 2010 về hoa quả sấy Tường Loan). Qua đó, tác giả chỉ ra các hạn chế của nghiên cứu đi trước về việc thiếu minh bạch trong phương pháp thu thập dữ liệu và chưa dự báo chi tiết tính ứng dụng thực tiễn, đồng thời khẳng định đề tài tại Công ty TNHH Romal Việt Nam là công trình nghiên cứu độc lập, không trùng lặp trong 3 năm gần nhất.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Chương 2 hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về XTTM và phát triển XTTM trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Nội dung bao gồm mô hình quá trình truyền thông 9 yếu tố (Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Kênh truyền thông, Giải mã, Người nhận tin, Phản ứng đáp lại, Thông tin phản hồi, Nhiễu); so sánh hai trường phái học thuật của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler. Chương này làm rõ 6 nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến:

1. Xác định đối tượng nhận tin (tập khách hàng cá nhân và tổ chức).
2. Xác định mục tiêu xúc tiến (xây dựng danh tiếng, làm nổi bật đặc tính, kích thích tiêu thụ).
3. Xác định ngân sách xúc tiến theo 4 phương pháp.
4. Lựa chọn thông điệp (nội dung, cấu trúc, hình thức) và kênh truyền thông (kênh đại chúng, kênh cá biệt).
5. Xác định phối thức xúc tiến dựa trên đặc trưng cặp sản phẩm - thị trường, cơ chế kéo - đẩy, giai đoạn sẵn sàng của người mua và chu kỳ sống sản phẩm.
6. Quy trình 4 bước kiểm tra, đánh giá hiệu quả xúc tiến dựa trên hai nhóm chỉ tiêu: hiệu quả doanh số và hiệu quả truyền thông.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội

Chương 3 tập trung phân tích thực trạng kinh doanh và hoạt động XTTM của Công ty TNHH Romal Việt Nam (thành lập theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0105915607 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 13/06/2009, trụ sở chính tại Xóm 2, Mễ Trì Hạ, Từ Liêm, Hà Nội).

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Romal Việt Nam giai đoạn 2011 - 2013

Chỉ tiêu	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013	So sánh 2012/2011 (%)	So sánh 2013/2012 (%)
Tổng doanh thu (triệu đồng)	68.618	67.028	64.458	-2,32%	-3,84%
Chi phí (triệu đồng)	67.270	65.897	63.431	-2,04%	-3,74%
Lợi nhuận (triệu đồng)	1.348	1.131	1.027	-16,09%	-9,19%

Bảng 2: Cơ cấu nhân lực của công ty giai đoạn 2011 - 2013

Trình độ chuyên môn	Năm 2011 (Người)	Năm 2012 (Người)	Năm 2013 (Người)
Trình độ Đại học trở lên	12	15	17
Trình độ Cao đẳng	9	12	14
Lao động phổ thông	6	5	3
Tổng số lao động	27	32	34

Công ty chưa thành lập phòng marketing độc lập mà giao toàn bộ chức năng nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch và triển khai xúc tiến cho Phòng Kinh doanh. Cơ sở vật chất gồm hệ thống kho tại Mễ Trì (Hà Nội), Vĩnh Phúc, Đà Nẵng; đội xe vận chuyển gồm 15 xe máy, 4 ô tô tải 0,5 tấn và 1 ô tô tải 1 tấn; mạng lưới phân phối tăng từ 356 đại lý (2011) lên gần 700 đại lý (2013), có 3 showroom trực thuộc.

Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách XTTM:

• Đối tượng nhận tin: Khách hàng đại lý bán buôn chiếm tỷ trọng 80% tổng doanh thu.
• Ngân sách xúc tiến: Xác định cố định ở mức 10% doanh số năm trước. Tổng ngân sách đạt 6,5 tỷ đồng (2010), 7,2 tỷ đồng (2011) và 6,8 tỷ đồng (2012), tổng 3 năm là 20,5 tỷ đồng. Phân bổ hàng năm: Quảng cáo 10%, PR 20%, Xúc tiến bán 30%, Bán hàng cá nhân 30%, Marketing trực tiếp 10%.
• Thông điệp và kênh truyền thông: Slogan sử dụng là "Thiết bị nhà bếp châu âu", thông điệp cam kết "Bảo hành 4 năm và đổi mới trong năm đầu". Khảo sát cho thấy 15% khách hàng rất hài lòng, 25% hài lòng, 30% đánh giá bình thường, 20% kém hài lòng và 10% không hài lòng về thông điệp quảng cáo. Kênh nhận biết của khách hàng gồm: Hội chợ triển lãm 30%, Website 25%, Truyền hình 20%, Nhân viên bán hàng 15%, Kênh khác 10%.
• Thực trạng các công cụ xúc tiến:
  • Quảng cáo: Chi phí thấp (10% ngân sách), quảng cáo truyền hình chỉ thực hiện 1 đợt ngắn/năm.
  • Xúc tiến bán: Chi phí hội chợ triển lãm (Vietbuild, Hội chợ Xuân, Hội chợ Vân Hồ...) hơn 1,26 tỷ đồng, mang lại doanh thu trực tiếp khoảng 1,02 tỷ đồng. Mức độ ưa chuộng của khách hàng: Tặng sản phẩm khi mua số lượng nhiều (40%), tặng quà đi kèm (28%), giảm giá dịp lễ (22%), dịch vụ gia tăng (10%).
  • Bán hàng cá nhân: Đội ngũ 15 nhân viên trực tiếp; khảo sát đánh giá 30% chuyên môn cao, 45% thái độ niềm nở lịch thiệp, 25% kỹ năng giao tiếp tốt.
  • Quan hệ công chúng: Mờ nhạt, chỉ có 25% khách hàng nhận biết thường xuyên thấy sự kiện của công ty, 40% thỉnh thoảng và 35% không nhận biết.
  • Marketing trực tiếp: 68% đại lý từng nhận thư quảng cáo/báo giá qua email, điện thoại hoặc catalog.
• Phối thức xúc tiến: Tỷ lệ phân bổ giữa Quảng cáo : Xúc tiến bán : Bán hàng cá nhân : Marketing trực tiếp : PR đối với khách hàng cá nhân là 4:2:2:1:1; đối với khách hàng đại lý là 1:2:3:3:1.
• Kiểm tra, đánh giá: Định kỳ 3 tháng/lần, chỉ đánh giá định tính và đối soát doanh số thuần, chưa đo lường tác động của hoạt động xúc tiến đến hành vi quyết định mua của khách hàng.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội

Chương 4 tổng kết thành công, chỉ rõ các hạn chế (mục tiêu chung chung, thông điệp thiếu nhất quán, đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm, hoạt động PR mờ nhạt, quy trình kiểm soát thiếu định lượng) và nguyên nhân (khách quan do suy thoái kinh tế, lạm phát, cạnh tranh từ Faster, Canzy, Teka, Fagor; chủ quan do vốn mỏng, thiếu bộ phận marketing chuyên trách).

Tác giả xây dựng định hướng và hệ thống giải pháp cho giai đoạn 2014 - 2017:

• Xác định đối tượng và mục tiêu: Tăng mức độ nhận biết sản phẩm mới đạt 30% khách hàng mục tiêu; tăng nhận thức thương hiệu đạt 30%; tăng trưởng doanh số trung bình 10 - 20%/năm; mở rộng độ phủ ra các tỉnh Bắc Bộ và phát triển mới 150 đại lý tại thị trường TP. Hồ Chí Minh đến hết năm 2015.
• Tái cơ cấu ngân sách xúc tiến:

Bảng 3: Đề xuất điều chỉnh tỷ lệ phân bổ ngân sách XTTM

Công cụ xúc tiến	Tỷ lệ ngân sách thực tế	Tỷ lệ ngân sách đề xuất
Bán hàng cá nhân	30%	25%
Xúc tiến bán	20%	15%
Quảng cáo	10%	30%
Quan hệ công chúng (PR)	10%	8%
Marketing trực tiếp	30%	22%
Tổng cộng	100%	100%

• Hoàn thiện thông điệp và kênh truyền thông: Đổi mới cấu trúc thông điệp theo hướng diễn giải - kết luận; chuẩn hóa hình thức trực quan; nâng cao tính chuyên nghiệp cho kênh cá biệt và hoàn thiện website bán hàng.
• Đổi mới từng công cụ: Đẩy mạnh quảng cáo trực tuyến và tạp chí chuyên ngành; tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ biển hiệu và chiết khấu linh hoạt cho đại lý; triển khai chương trình PR sự kiện (tài trợ "Vua đầu bếp", chương trình "Cùng bà nội trợ vào bếp"); đào tạo kỹ năng tư vấn và quy định đồng phục cho nhân viên bán hàng.
• Kiểm soát và đánh giá: Thiết lập hệ thống đo lường phản hồi khách hàng định kỳ, đối soát chi phí xúc tiến với doanh thu từng tháng, xây dựng quy trình tự đánh giá năng suất nhân sự.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả phân tích thực chứng:

• Khóa luận đã phản ánh chi tiết thực trạng tài chính và hiệu quả xúc tiến của Romal Việt Nam giai đoạn 2011 - 2013 với sự sụt giảm doanh thu từ 68.618 triệu đồng xuống 64.458 triệu đồng, tỷ suất lợi nhuận giảm từ 1.348 triệu đồng xuống 1.027 triệu đồng do tác động của thị trường.
• Làm rõ cấu trúc phân bổ 20,5 tỷ đồng ngân sách xúc tiến trong 3 năm (2010 - 2012) và chỉ ra điểm mất cân đối khi chi phí quảng cáo chỉ chiếm 10% ngân sách, khiến mức độ nhận diện thương hiệu thấp (chỉ 25% khách hàng nhận biết qua website và 20% qua truyền hình).
• Đánh giá chính xác mức độ ưu thích của các đại lý phân phối đối với chính sách xúc tiến bán, trong đó hình thức tặng sản phẩm khi mua số lượng lớn đạt tỷ lệ đồng thuận cao nhất (40%), vượt trội so với giảm giá trực tiếp (22%).

Về đóng góp giải pháp và học thuật:

• Đưa ra phương án tái cấu trúc danh mục ngân sách xúc tiến, nâng tỷ trọng quảng cáo từ 10% lên 30% nhằm tạo lực kéo thương hiệu, đồng thời tối ưu hóa chi phí bán hàng cá nhân từ 30% xuống 25% và marketing trực tiếp từ 30% xuống 22%.
• Xây dựng mô hình phối thức xúc tiến riêng biệt cho hai nhóm đối tượng: khách hàng cá nhân (người tiêu dùng cuối) và khách hàng tổ chức (đại lý/cửa hàng kinh doanh nội thất).
• Đây là công trình nghiên cứu hệ thống đầu tiên về hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty TNHH Romal Việt Nam, cung cấp luận cứ thực tiễn cho ban lãnh đạo công ty trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2014 - 2017.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận:

• Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn ở mức giới hạn (50 phiếu khảo sát khách hàng tổ chức và 10 phiếu phỏng vấn cán bộ quản lý), phương pháp chọn mẫu thuận tiện trong phỏng vấn chuyên gia có thể mang tính chủ quan.
• Không gian nghiên cứu thực nghiệm mới chỉ giới hạn trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa bao quát được toàn bộ mạng lưới gần 700 đại lý của doanh nghiệp tại các tỉnh thành khác.
• Dữ liệu thứ cấp về tài chính dừng lại ở năm 2013; công ty chưa có phòng ban marketing riêng nên việc bóc tách chi phí xúc tiến thương mại khỏi chi phí bán hàng chung còn mang tính ước lượng.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

• Mở rộng phạm vi khảo sát sang các thị trường trọng điểm miền Trung và miền Nam, đặc biệt là thị trường TP. Hồ Chí Minh theo định hướng mở rộng 150 đại lý của công ty.
• Đi sâu nghiên cứu định lượng về chỉ số hoàn vốn đầu tư tiếp thị (Marketing ROI) và đo lường độ co giãn của cầu theo chi phí quảng cáo trực tuyến và thương mại điện tử.
• Nghiên cứu mở rộng hành vi tiêu dùng và mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng cá nhân (B2C) đối với dòng sản phẩm bếp điện - từ cao cấp KUCY nhập khẩu từ Đức.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này hữu ích cho sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Marketing thương mại, Quản trị kinh doanh và Thương mại quốc tế đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án nghiên cứu về phát triển thị trường và xúc tiến hỗn hợp trong các doanh nghiệp phân phối B2B/B2C.

Các nội dung có giá trị tham khảo cao gồm:

• Thiết kế bảng câu hỏi điều tra khách hàng đại lý và quy trình ứng dụng phần mềm SPSS trong phân tích dữ liệu thực trạng xúc tiến.
• Phương pháp luận phân tích phối thức xúc tiến thương mại kết hợp giữa hai trường phái GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler.
• Bảng tổng hợp số liệu thực tế về phân bổ ngân sách xúc tiến, chi phí hội chợ triển lãm Vietbuild và cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh tại doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khách hàng mục tiêu trọng điểm của Công ty TNHH Romal Việt Nam trong hoạt động xúc tiến thương mại là ai và chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu?
Khách hàng mục tiêu trọng điểm của công ty là khách hàng tổ chức (các cửa hàng, đại lý chuyên kinh doanh tủ bếp, siêu thị bếp, thiết bị vệ sinh và nội thất). Nhóm khách hàng mua buôn này đóng vai trò quyết định, chiếm 80% tổng doanh thu của doanh nghiệp.

2. Công ty Romal áp dụng phương pháp nào để xác định ngân sách xúc tiến thương mại và tổng ngân sách giai đoạn 2010 - 2012 là bao nhiêu?
Công ty áp dụng phương pháp tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số, cụ thể là trích 10% doanh số bán của năm trước cho hoạt động XTTM năm sau. Tổng ngân sách xúc tiến trong 3 năm (2010 - 2012) đạt 20,5 tỷ đồng (năm 2010 là 6,5 tỷ; năm 2011 là 7,2 tỷ; năm 2012 là 6,8 tỷ đồng).

3. Hoạt động xúc tiến bán nào của công ty được các đại lý đánh giá mang lại hiệu quả và ưa thích nhất?
Kết quả điều tra cho thấy hoạt động tặng thêm sản phẩm khi mua số lượng nhiều (như nhập từ 5 bếp tặng 1 máy hút mùi trị giá trên 3 triệu đồng, nhập trên 10 bếp tặng 1 bếp điện - từ trị giá gần 8 triệu đồng) đạt mức độ ưa thích cao nhất với 40% phản hồi lựa chọn, vượt qua hình thức tặng quà khuyến mãi đi kèm (28%) và giảm giá dịp lễ (22%).

4. Vì sao hoạt động marketing của Romal Việt Nam chưa đạt hiệu quả cao dù ngân sách đầu tư tương đối lớn?
Nguyên nhân chủ quan là do công ty chưa thành lập phòng marketing độc lập mà để nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm; mục tiêu xúc tiến đặt ra còn chung chung, thiếu căn cứ chu kỳ sống sản phẩm; việc phân bổ ngân sách chưa hợp lý (quảng cáo chỉ chiếm 10% nên thương hiệu mờ nhạt); quy trình kiểm tra, đánh giá định kỳ 3 tháng/lần chủ yếu mang tính định tính và nhìn vào tăng trưởng doanh số đơn thuần, chưa đo lường hiệu quả truyền thông.

5. Tác giả đề xuất điều chỉnh cơ cấu ngân sách xúc tiến thương mại như thế nào cho giai đoạn 2014 - 2017?
Tác giả đề xuất nâng tỷ trọng ngân sách Quảng cáo từ 10% lên 30%; giảm tỷ trọng Bán hàng cá nhân từ 30% xuống 25%; giảm Marketing trực tiếp từ 30% xuống 22%; giảm Xúc tiến bán từ 20% xuống 15%; và điều chỉnh Quan hệ công chúng (PR) từ 10% xuống 8% tổng ngân sách.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Phạm Văn Thắng đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị xúc tiến thương mại và phân tích sâu sắc bức tranh thực trạng tại Công ty TNHH Romal Việt Nam giai đoạn 2010 - 2013. Công trình chỉ rõ các nút thắt trong công tác kiêm nhiệm nhân sự marketing, sự mất cân đối trong phân bổ ngân sách 5 công cụ xúc tiến và những hạn chế của hệ thống đánh giá định tính. Hệ thống giải pháp điều chỉnh ngân sách, đổi mới thông điệp và chuẩn hóa phối thức xúc tiến cho từng nhóm khách hàng giai đoạn 2014 - 2017 có cơ sở thực chứng rõ ràng, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị kênh phân phối thiết bị gia dụng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội.

Lớp K46C3 6 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại  Khái niệm về XTTM Theo quan điểm của GS.

TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix đã lựa chọn của công ty “. Theo Philip Kotler “XTTM là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” 2. Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại 2.

Bản chất của XTTM Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến. Việc cung cấp thông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ. Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định. Vai trò xúc tiến thương mại Hoạt động XTTM sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng.

XTTM là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để chinh phục khách hàng và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Lớp K46C3 7 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào. Một quá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong ( Biểu đồ 1 ) Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại Người gửi Thông điệp Giải Mã mã Người nhận tin hóa Kênh truyền thông Nhiễu Phản ứng Thông tin đáp lại phản hồi Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi (công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm). Nội dung các yếu tố khác : - Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại - Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.

- Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền. - Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới. Lớp K46C3 8 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.

Nguyễn Thế Ninh - Người nhận tin: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp. - Thông tin phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi. - Nhiễu: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu.

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu. Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào và phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào. Công ty phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 2.

Khái niệm phát triển XTTM Phát triển XTTM là hoạt động lựa chọn, điều chỉnh , thay đổi và sử dụng các nội dung của hoạt động XTTM một cách hợp lý để nâng cao hiệu quả XTTM sản phẩm mục tiêu trên một thị trường xác định nhằm đáp ứng với những thay đổi của môi trường , thị trường và nội bộ doanh nghiệp 2. Vai trò của phát triển XTTM Phát triển XTTM là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý. Phát triển XTTM còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh. Dưới đây là một số vai trò cơ bản : - Phát triển XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất.

- Phát triển XTTM là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn. - Phát triển XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Lớp K46C3 9 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh - Phát triển XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc phát triển XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.

Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại. Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketing thương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất bản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung + Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận. + Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại.

+ Quyết định phối thức xúc tiến thương mại. + Các quyết định thông điệp xúc tiến thương mại. + Lựa chọn thông điệp. + Quyết định truyền thông điệp.

+ Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi + Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bản Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung: + Phát hiện công chúng mục tiêu. + Xác định mục tiêu truyền thông.

+ Thiết kế thông điệp. + Lựa chọn các kênh truyền thông. + Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi. + Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi.

+ Lượng định kết quả khuyến mãi. + Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing. Lớp K46C3 10 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh 2.

So sánh hai lý thuyết - Sự giống nhau giữa hai lý thuyết: đều hướng đến mục đích sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến để có một quá trình truyền thông hiệu quả. - Sự khác biệt: lý thuyết của Philip Kotler có tính tổng quát còn mô hình kế hoạch hóa XTTM của GS. Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại là mô hình kế hoạch hóa XTTM ( có hoạch định xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện ) cho doanh nghiệp. Nhận xét: Hai quan điểm trên tuy khác nhau về thứ tự các nhưng đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để thực hiện XTTM.

Trong bài khóa luận này , tôi xin đi nghiên cứu theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ 2. Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông. Để chương trình XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm.

Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình XTTM. Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ chức. Trong đề tài tôi xin đi nghiên cứu về tập khách hàng tổ chức. Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, và các tổ chức phi lợi nhuận.

Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các nhà làm Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để từ đó có những định hướng XTTM phù hợp. Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động XTTM khác nhau.