Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội.
Lớp K46C3 6 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại Khái niệm về XTTM Theo quan điểm của GS.
TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix đã lựa chọn của công ty “. Theo Philip Kotler “XTTM là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” 2. Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại 2.
Bản chất của XTTM Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến. Việc cung cấp thông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ. Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định. Vai trò xúc tiến thương mại Hoạt động XTTM sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng.
XTTM là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để chinh phục khách hàng và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Lớp K46C3 7 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào. Một quá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong ( Biểu đồ 1 ) Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại Người gửi Thông điệp Giải Mã mã Người nhận tin hóa Kênh truyền thông Nhiễu Phản ứng Thông tin đáp lại phản hồi Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi (công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm). Nội dung các yếu tố khác : - Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại - Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
- Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền. - Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới. Lớp K46C3 8 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.
Nguyễn Thế Ninh - Người nhận tin: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp. - Thông tin phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi. - Nhiễu: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu.
Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu. Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào và phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào. Công ty phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 2.
Khái niệm phát triển XTTM Phát triển XTTM là hoạt động lựa chọn, điều chỉnh , thay đổi và sử dụng các nội dung của hoạt động XTTM một cách hợp lý để nâng cao hiệu quả XTTM sản phẩm mục tiêu trên một thị trường xác định nhằm đáp ứng với những thay đổi của môi trường , thị trường và nội bộ doanh nghiệp 2. Vai trò của phát triển XTTM Phát triển XTTM là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý. Phát triển XTTM còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh. Dưới đây là một số vai trò cơ bản : - Phát triển XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất.
- Phát triển XTTM là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn. - Phát triển XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Lớp K46C3 9 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh - Phát triển XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc phát triển XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.
Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại. Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketing thương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất bản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung + Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận. + Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại.
+ Quyết định phối thức xúc tiến thương mại. + Các quyết định thông điệp xúc tiến thương mại. + Lựa chọn thông điệp. + Quyết định truyền thông điệp.
+ Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi + Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bản Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung: + Phát hiện công chúng mục tiêu. + Xác định mục tiêu truyền thông.
+ Thiết kế thông điệp. + Lựa chọn các kênh truyền thông. + Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi. + Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi.
+ Lượng định kết quả khuyến mãi. + Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing. Lớp K46C3 10 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh 2.
So sánh hai lý thuyết - Sự giống nhau giữa hai lý thuyết: đều hướng đến mục đích sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến để có một quá trình truyền thông hiệu quả. - Sự khác biệt: lý thuyết của Philip Kotler có tính tổng quát còn mô hình kế hoạch hóa XTTM của GS. Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại là mô hình kế hoạch hóa XTTM ( có hoạch định xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện ) cho doanh nghiệp. Nhận xét: Hai quan điểm trên tuy khác nhau về thứ tự các nhưng đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để thực hiện XTTM.
Trong bài khóa luận này , tôi xin đi nghiên cứu theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ 2. Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông. Để chương trình XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm.
Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình XTTM. Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ chức. Trong đề tài tôi xin đi nghiên cứu về tập khách hàng tổ chức. Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, và các tổ chức phi lợi nhuận.
Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các nhà làm Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để từ đó có những định hướng XTTM phù hợp. Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động XTTM khác nhau.