CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm cơ bản 1. Nhân viên kinh doanh và đội ngũ nhân viên kinh doanh Định nghĩa nhân viên kinh doanh Kinh doanh là hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lợi của chủ thể kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp có hoạt động tốt hay không phụ thuộc nhiều vào nguồn nhân lực của doanh nghiệp, đặc biệt là đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Hiện nay, có rất nhiều khái niệm về nhân viên kinh doanh. Theo Lê Đăng Lăng (2005), nhân viên kinh doanh là một vị trí tác nghiệp, vị trí này tiếp xúc bán hàng trực tiếp cho khách hàng (cá nhân, hộ gia đình hay các tổ chức). Họ làm cầu nối giữa nhà sản xuất, nhà kinh doanh với khách hàng. Đinh Văn Toàn (2015) cho biết nhân viên kinh doanh là một bộ phận quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công việc của nhân viên kinh doanh là đảm bảo các công việc trong công ty như quản lý, xây dựng chiến lược, môi giới tiếp thị… với mục đích đẩy sản phẩm đi nhanh chóng và đem về những lợi nhuận lớn cho công ty Đinh Thị Trang (2019) cũng đưa ra khái niệm: “Nhân viên kinh doanh là những người mang thông tin về sản phẩm từ doanh nghiệp truyền đạt tới khách hàng, thuyết phục khách hàng và bán sản phẩm cho khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau, nhằm giải quyết bài toán doanh số của doanh nghiệp”.
Các khái niệm trên về nhân viên kinh doanh cho thấy rằng nhân viên kinh doanh là một vị trí quan trọng trong tổ chức, doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của doanh nghiệp. Đó là vị trí liên quan đến sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo sự chuyên nghiệp khi đưa những lời khuyên để tạo ra được các hoạt động, chiến lược quảng bá, kinh doanh thành công. Đội ngũ nhân viên kinh doanh Theo từ điển Tiếng Việt định nghĩa: “Đội ngũ là tập hợp gồm một số đông người cùng chức năng, nhiệm vụ hoặc nghề nghiệp, hợp thành lực lượng hoạt động trong hệ thống (tổ chức) và cùng chung một mục đích nhất định”. Trong Đại từ điển Tiếng Việt cũng định nghĩa: “Đội ngũ là một khối đông người cùng chức năng nghề nghiệp, được tập hợp và tổ chức thành một lực lượng”.
Đặng Quốc Bảo (2006) lại cho rằng đội ngũ là một tập thể người gắn kết với nhau, cùng chung lý tưởng, mục đích, ràng buộc nhau về vật chất, tinh 9 thần và hoạt động theo một nguyên tắc. Các khái niệm về đội ngũ tuy có khác nhau đôi chút nhưng đều giống nhau, đều thống nhất với nhau ở chỗ, đội ngũ là một nhóm người được tập hợp thành một lực lượng để cùng thực hiện một hay nhiều chức năng; họ có thể cùng hoặc không cùng nghề nghiệp nhưng đều có chung lý tưởng, cùng chung mục đích và gắn bó với nhau về quyền lợi vật chất và tinh thần. Từ các khái niệm “đội ngũ” và “nhân viên kinh doanh”, tác giả cho rằng đội ngũ nhân viên kinh doanh là tập thể, toàn bộ những người sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp, thực hiện nhiệm vụ là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bằng các nghiệp vụ khác nhau như bán hàng, chăm sóc khách hàng nhằm làm tăng doanh thu từ kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, có thể thấy rằng đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể được coi là một nguồn lực quan trọng trong doanh nghiệp.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh không chỉ mang lại doanh số cho doanh nghiệp mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo các mối quan hệ với khách hàng, giúp tăng cường uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường. Đội ngũ nhân viên kinh doanh thường đảm nhiệm các công việc sau: - Phát triển kế hoạch nhằm tìm kiếm khách hàng mới. - Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và tư vấn, đề xuất các giải pháp phù hợp cho khách hàng. - Đàm phán và chốt hợp đồng, duy trì mối quan hệ khách hàng trước, trong và sau bán hàng.
- Phân tích xu hướng và dự đoán tiếp thị và nghiên cứu các điều kiện thị trường để phát triển mục tiêu bán hàng và chiến lược tiếp thị. - Phát triển chiến lược của công ty, chiến lược tiếp thị và các kênh truyền thông quảng cáo để giới thiệu và quảng bá sản phẩm và dịch vụ tới các thị trường tiềm năng. - Giữ chân khách hàng hiện tại. Công việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh là đảm bảo các công việc trong công ty như quản lý, xây dựng chiến lược, môi giới tiếp thị… với mục đích đẩy sản phẩm đi nhanh chóng và đem về những lợi nhuận lớn cho công ty.
Nếu được quản lý và sử dụng một cách hiệu quả, đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể là một yếu tố đóng góp tích cực vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khái niệm phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Khái niệm phát triển 10 Theo Từ điển Tiếng Việt “Phát triển là quá trình vận động, tiến triển theo hướng tăng lên, ví dụ phát triển kinh tế, phát triển văn hoá, phát triển xã hội…” [9, tr 81]. Theo Từ điển Bách khoa Việt Nam thì “Phát triển là phạm trù triết học chỉ ra tính chất của những biến đổi đang diễn ra trong thế giới. Phát triển là một thuộc tính của vật chất.
Mọi sự vật và hiện tượng của hiện thực không tồn tại trong trạng thái khác nhau từ khi xuất hiện đến lúc tiêu vong,… nguồn gốc của phát triển là sự thống nhất và đấu tranh giữa các mặt đối lập” [10, tr 67]. Theo giáo trình Những nguyên lý cơ bản của chủ nghĩa Mác – Lê Nin, Bộ giáo dục và đào tạo, “Phát triển là một phạm trù của triết học, là quá trình vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của một sự vật. Quá trình vận động đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt để đưa tới sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ. Sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần về lượng dẫn đến sự thay đổi về chất, quá trình diễn ra theo đường xoắn ốc và hết mỗi chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở mức (cấp độ) cao hơn.
Dù được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau, nhưng “Phát triển” có thể hiểu là sự vận động của sự vật hiện tượng theo chiều hướng đi lên, giúp sự vật hiện tượng hoàn thiện hơn. Khái niệm phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh Như đã đề cập ở trên, đội ngũ nhân viên kinh doanh chính là một trong những bộ phận quan trọng trong tổng thể nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Do đó, để hiểu về phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh, tác giả đã tìm hiểu về khái niệm phát triển nguồn nhân lực. Theo Trần Xuân Cầu (2008), Phát triển nguồn nhân lực là quá trình phát triển thể lực, trí lực, khả năng nhận thức và tiếp thu kiến thức tay nghề, tính năng động xã hội và sức sáng tạo của con người; nền văn hóa; truyền thống lịch sử… Với cách tiếp cận phát triển từ góc độ xã hội, phát triển nguồn nhân lực là quá trình tăng lên về mặt số lượng (quy mô) nguồn nhân lực và nâng cao về mặt chất lượng nguồn nhân lực, tạo ra cơ cấu nguồn nhân lực ngày càng hợp lý.
Với cách tiếp cận phát triển từ góc độ cá nhân, phát triển nguồn nhân lực là quá trình làm cho con người trưởng thành, có năng lực xã hội (thể lực, trí lực, nhân cách) và tính năng động xã hội cao”. Theo Bùi Văn Nhơn (2006) thì phát triển nguồn nhân lực là tổng thể các hình thức, phương pháp, chính sách và biện pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng cho nguồn nhân lực (trí tuệ, thể chất, và phẩm chất tâm lý xã hội) nhằm đáp ứng đòi hỏi về nguồn nhân lực cho sự phát triển kinh tế 11 xã hội trong từng giai đoạn phát triển. Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2004) cũng định nghĩa phát triển nguồn nhân lực là tổng thể các hoạt động học tập có tổ chức được tiến hành trong những khoảng thời gian nhất định để nhằm tạo ra sự thay đổi hành vi nghề nghiệp của người lao động. Từ những khái niệm trên, có thể hiểu: “Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh là quá trình phát triển về số lượng và chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh của tổ chức thông qua các hoạt động quản trị nhân lực”.
Như vậy, hoạt động phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm đảm bảo số lượng nhân viên kinh doanh; cơ cấu nhân viên kinh doanh hợp lý và đảm bảo chất lượng nhân viên kinh doanh. Một doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên kinh doanh hùng mạnh chỉ khi họ đảm bảo đủ các yêu cầu cũng như các tiêu chí trên. Nội dung này sẽ được trình bày rõ ở mục 1.2 trong chương này. Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh là một hành trình dài và cần đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực.
Tuy nhiên, khi được thực hiện đúng cách, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng nên một đội ngũ nhân viên kinh doanh hiệu quả, giúp cho doanh nghiệp đạt được sự thành công dài lâu và đóng góp vào sự phát triển của ngành kinh doanh chung. Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh 1. Tiêu chí về số lượng Sự phát triển của một công ty không chỉ phụ thuộc vào việc đầu tư vào các công nghệ hiện đại mà còn liên quan đến việc mở rộng nguồn nhân lực. Điều này đặc biệt quan trọng trong phân khúc kinh doanh, nơi mà tốc độ phát triển nguồn lao động là một trong những yếu tố quan trọng nhất để đáp ứng nhu cầu sản xuất và kinh doanh.
Vì vậy, việc tăng cường số lượng nhân viên kinh doanh là đặc biệt quan trọng để đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty. Phát triển về số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh bao gồm các hoạt động nhằm gia tằng về số lượng của đội ngũ nhân viên theo hướng phừ hợp với môi trường và điều kiện hoạt động mới, đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. Do đó, việc đảm bảo số lượng nhân viên kinh doanh, đáp ứng đủ số lượng theo nhu cầu cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh là thể hiện phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh.