Nghiên cứu phát triển dịch vụ bancassurance tại Ngân hàng BIDV - Nguyễn Thị Lệ Thu

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích phát triển dịch vụ bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Lệ Thu
• Người hướng dẫn: PGS. Trầm Thị Xuân Hương
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Tài Chính - Ngân Hàng
• Đề tài: Phát Triển Dịch Vụ Bancassurance Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. MỞ ĐẦU
• 2. CHƯƠNG 1: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thương mại
• 1.2. Khái niệm Bancassurance
• 1.3. Mô hình liên kết phân phối
• 1.4. Mô hình liên kết chiến lược
• 1.5. Mô hình liên doanh
• 1.6. Mô hình tập đoàn tài chính
• 1.7. Phân loại sản phẩm Bancassurance
• 1.7.1. Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm
• 1.7.2. Phân loại đặc điểm sản phẩm bảo hiểm
• 1.8. Bancassurance
• 3. KẾT LUẬN CHUNG
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển dịch vụ bancassurance tại BIDV

Dịch vụ bancassurance tại BIDV đang trở thành một trong những lĩnh vực quan trọng trong chiến lược phát triển của ngân hàng. Với sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, BIDV không chỉ cung cấp các sản phẩm tài chính mà còn mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Sự phát triển này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao giá trị thương hiệu của ngân hàng.

1.1. Khái niệm bancassurance và vai trò của nó

Bancassurance là mô hình kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, cho phép ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Mô hình này giúp ngân hàng đa dạng hóa dịch vụ, tăng cường khả năng cạnh tranh và tạo ra nguồn thu nhập mới từ phí bảo hiểm.

1.2. Lợi ích của dịch vụ bancassurance tại BIDV

Dịch vụ bancassurance mang lại nhiều lợi ích cho BIDV, bao gồm việc tăng cường mối quan hệ với khách hàng, giảm thiểu rủi ro tín dụng và nâng cao khả năng thu hồi nợ. Ngoài ra, việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm cũng giúp ngân hàng gia tăng doanh thu từ phí bảo hiểm.

II. Thách thức trong phát triển dịch vụ bancassurance tại BIDV

Mặc dù dịch vụ bancassurance tại BIDV có nhiều tiềm năng, nhưng cũng đối mặt với không ít thách thức. Các yếu tố như sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý có thể ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ này.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng tham gia vào lĩnh vực bancassurance tạo ra áp lực cạnh tranh lớn. BIDV cần phải có chiến lược rõ ràng để nổi bật giữa các đối thủ.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. BIDV cần phải thường xuyên cập nhật và cải tiến dịch vụ bancassurance để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp phát triển dịch vụ bancassurance tại BIDV

Để phát triển dịch vụ bancassurance, BIDV cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc xây dựng chiến lược marketing, đào tạo nhân viên và cải tiến công nghệ thông tin là những yếu tố quan trọng trong quá trình này.

3.1. Xây dựng chiến lược marketing hiệu quả

Chiến lược marketing cần tập trung vào việc quảng bá các sản phẩm bảo hiểm, tạo ra nhận thức cho khách hàng về lợi ích của bancassurance. BIDV có thể sử dụng các kênh truyền thông đa dạng để tiếp cận khách hàng.

3.2. Đào tạo nhân viên ngân hàng

Đào tạo nhân viên là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng dịch vụ. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm bảo hiểm và kỹ năng tư vấn để phục vụ khách hàng tốt hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về bancassurance tại BIDV

Nghiên cứu cho thấy dịch vụ bancassurance tại BIDV đã đạt được những kết quả tích cực. Doanh thu từ dịch vụ này đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua, cho thấy sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm.

4.1. Kết quả doanh thu từ dịch vụ bancassurance

Doanh thu từ dịch vụ bancassurance tại BIDV đã tăng trưởng đáng kể, cho thấy sự quan tâm của khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm. Điều này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao uy tín của ngân hàng.

4.2. Phân tích sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát cho thấy khách hàng hài lòng với dịch vụ bancassurance tại BIDV. Sự hài lòng này đến từ chất lượng dịch vụ và sự tiện lợi khi mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng.

V. Kết luận và tương lai của dịch vụ bancassurance tại BIDV

Dịch vụ bancassurance tại BIDV có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai. Với những chiến lược đúng đắn và sự đầu tư hợp lý, BIDV có thể trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực này.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

BIDV cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Việc mở rộng các sản phẩm bảo hiểm cũng là một hướng đi quan trọng.

5.2. Tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm

Hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm sẽ giúp BIDV phát triển các sản phẩm bảo hiểm đa dạng và chất lượng hơn, từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam chịu nhiều áp lực tái cấu trúc và suy giảm biên lãi thuần (NIM), việc đa dạng hóa nguồn thu phi tín dụng trở thành yêu cầu sống còn. Giai đoạn 2008 - 2012 ghi nhận tỷ trọng thu nhập thuần từ lãi của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) luôn duy trì ở mức cao xấp xỉ 80% tổng thu nhập thuần, phản ánh mức độ phụ thuộc lớn vào hoạt động cấp tín dụng truyền thống. Đề tài "Phát triển dịch vụ bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam" do học viên Nguyễn Thị Lệ Thu thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Trầm Thị Xuân Hương tại Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh (mã ngành 60340201) đã giải quyết trực diện bài toán chiến lược này.

Mục tiêu cốt lõi của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn 2008 - 2012, nhận diện các rào cản và đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy nguồn thu dịch vụ ngoài lãi. Phạm vi nghiên cứu bao quát toàn bộ mạng lưới hoạt động của BIDV gồm 117 chi nhánh và 438 phòng giao dịch trên toàn quốc, kết hợp khảo sát thực chứng chuyên sâu tại 4 địa bàn trọng điểm kinh tế phía Nam gồm TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước và Tây Ninh. Ý nghĩa thực tiễn của công trình được chứng minh qua việc phân tích tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm đạt 286% (từ 124,41 tỷ đồng năm 2008 lên 355,41 tỷ đồng năm 2012) và nguồn thu hoa hồng tăng từ 4,01 tỷ đồng lên 30,136 tỷ đồng, đóng góp trực tiếp vào mục tiêu chuyển đổi mô hình tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại của BIDV.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng trên nền tảng lý thuyết bán chéo sản phẩm (cross-selling) và quản trị chuỗi giá trị dịch vụ tài chính ngân hàng. Khái niệm Bancassurance được tiếp cận theo chuẩn mực của Ngân hàng Thế giới (World Bank, 2012), xác định đây là chiến lược liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phân phối các sản phẩm bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư đến cùng một tệp khách hàng mục tiêu thông qua mạng lưới chi nhánh ngân hàng.

Tác giả vận dụng mô hình 4 cấp độ liên kết Bancassurance của Steven I Davis (2007) để phân tích cấu trúc vận hành:

• Mô hình liên kết phân phối (Distribution Alliance): Ngân hàng đóng vai trò đại lý thu hoa hồng thuần túy.
• Mô hình liên kết chiến lược (Strategic Alliance): Ngân hàng nắm giữ cổ phần thiểu số và cùng chia sẻ lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm.
• Mô hình liên doanh (Joint Venture): Hai bên đồng thành lập một pháp nhân bảo hiểm mới với cam kết dài hạn về cơ sở vật chất và dữ liệu.
• Mô hình tập đoàn tài chính (Financial Conglomerate): Công ty bảo hiểm là công ty con trực thuộc ngân hàng mẹ, tối ưu hóa triệt để cơ sở dữ liệu và công nghệ chung.

Bên cạnh đó, khung phân loại sản phẩm được chuẩn hóa theo 2 tiêu chí: phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm (bảo hiểm nhân thọ - BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ - BHPNT) và phân loại theo đặc tính đóng gói (sản phẩm bảo hiểm độc lập - stand-alone và sản phẩm bảo hiểm kết hợp gói tín dụng, tiền gửi).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp hài hòa giữa phương pháp định tính và định lượng nhằm đảm bảo độ tin cậy và giá trị thực tiễn:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ Báo cáo tài chính kiểm toán, Báo cáo thường niên của BIDV, dữ liệu hoạt động của Tổng công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) và các đối tác bảo hiểm giai đoạn 2008 - 2012.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua bảng khảo sát cấu trúc gồm 120 phiếu phát cho đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng và giao dịch viên trực tiếp tư vấn bán bảo hiểm tại các chi nhánh BIDV TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước và Tây Ninh.
• Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng kỹ thuật chọn mẫu thuận tiện có phân tầng theo quy mô phòng giao dịch và vị trí công tác nhằm bảo đảm tính đại diện của nhân sự tiền tuyến.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phần mềm SPSS để kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA) và phân tích hồi quy tuyến tính đa biến (Multiple Linear Regression). Lý do lựa chọn mô hình hồi quy đa biến là nhằm lượng hóa chính xác mức độ tác động của 4 nhóm nhân tố: năng lực nội tại ngân hàng, sự hỗ trợ từ công ty bảo hiểm, môi trường vĩ mô và áp lực đối thủ cạnh tranh đến kết quả phát triển dịch vụ Bancassurance.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng quy mô doanh thu và hoa hồng đạt mức ấn tượng nhưng cơ cấu chưa cân đối. Doanh thu phí bảo hiểm toàn hệ thống BIDV tăng 286% từ mức 124,41 tỷ đồng năm 2008 lên 355,41 tỷ đồng vào năm 2012. Nguồn thu hoa hồng thuần túy cho ngân hàng tăng gấp 7,5 lần, đạt 30,136 tỷ đồng năm 2012, chiếm 1,4% tổng thu nhập thuần từ hoạt động dịch vụ của BIDV. Tuy nhiên, doanh thu chủ yếu đến từ mảng bảo hiểm phi nhân thọ của công ty con BIC, trong khi mảng bảo hiểm nhân thọ liên kết với AIA, Dai-ichi Life và Manulife chỉ đóng góp 2,79 tỷ đồng doanh thu phí năm 2012.

Thứ hai, số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ mở rộng nhanh chóng nhưng tỷ lệ thâm nhập thị trường còn rất khiêm tốn. Tổng số khách hàng tham gia Bancassurance tại BIDV tăng 602% từ 16.600 khách hàng năm 2008 lên 116.597 khách hàng năm 2012 (gồm 109.707 khách hàng cá nhân và 6.890 khách hàng doanh nghiệp). Năng suất bình quân đạt xấp xỉ 3,03 tỷ đồng doanh thu phí trên mỗi chi nhánh vào năm 2012. Mặc dù vậy, tỷ lệ khách hàng cá nhân tham gia bảo hiểm mới chỉ đạt 2,76% trên tổng quy mô hơn 5 triệu khách hàng cá nhân của BIDV, và tỷ lệ này ở nhóm khách hàng doanh nghiệp là 6,82% trên tổng số 101.000 doanh nghiệp có quan hệ giao dịch.

Thứ ba, tỷ lệ khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm tăng trưởng đều đặn qua các năm, phản ánh sự cải thiện trong chất lượng bồi thường và chăm sóc khách hàng sau bán. Điển hình như tại BIDV Bình Dương năm 2012, bảo hiểm BIC đã thực hiện chi trả quyền lợi bồi thường 250 triệu đồng cho một khách hàng vay vốn không may gặp rủi ro sức khỏe, giúp ngân hàng thu hồi toàn bộ nợ gốc mà không cần phát mãi tài sản thế chấp.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của việc doanh thu Bancassurance tăng trưởng nhanh nhưng độ thâm nhập còn thấp xuất phát từ nhận thức của cả khách hàng lẫn cán bộ ngân hàng. Phần lớn khách hàng cá nhân vẫn nhầm tưởng việc mua bảo hiểm là điều kiện bắt buộc để được giải ngân khoản vay, thay vì xem đây là giải pháp bảo vệ tài chính chủ động. Về phía nhân viên, hơn 87% cán bộ có trình độ đại học trở lên nhưng thiếu kỹ năng tư vấn chuyên sâu về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm đầu tư, dẫn đến xu hướng chỉ tập trung bán các sản phẩm phi nhân thọ đơn giản hoặc bảo hiểm gắn liền tài sản thế chấp để hoàn thành chỉ tiêu KPI được giao (năm 2012 hệ thống BIDV hoàn thành 106% kế hoạch giao khoán 330 tỷ đồng doanh thu bảo hiểm).

Khi so sánh với các bài học quốc tế, mô hình của BIDV có nhiều nét tương đồng với liên doanh thành công giữa Ngân hàng Mandiri và AXA (Indonesia) khi tận dụng tốt mạng lưới chi nhánh rộng lớn để đạt doanh thu phí mới 23,76 triệu USD sau 18 tháng và mở rộng đội ngũ bán hàng từ 40 lên 600 nhân sự. Ngược lại, việc BIDV phân tán hợp tác nhân thọ ở nhiều chi nhánh riêng lẻ trước năm 2013 phản ánh hạn chế tương tự trường hợp thất bại của Ngân hàng UOB (Singapore) khi thiếu chiến lược tập trung xuyên suốt từ Hội sở chính. Bước đi thành lập liên doanh BIDV Metlife vào tháng 9/2013 là giải pháp kịp thời để khắc phục triệt để điểm nghẽn này. Dữ liệu thực chứng của luận văn được trực quan hóa chi tiết thông qua 7 bảng thống kê doanh thu, tỷ suất sinh lời ROA (0,70%), ROE (12,44%) và 7 biểu đồ phân tích cơ cấu khách hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hiện thực hóa mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính - ngân hàng hàng đầu, BIDV cần triển khai đồng bộ 4 nhóm giải pháp chiến lược sau:

• Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Bancassurance đồng bộ: Hội đồng Quản trị và Ban Điều hành BIDV cần xác định Bancassurance là một trong các trụ cột kinh doanh chính, chuyển từ cơ chế giao chỉ tiêu doanh thu hành chính sang xây dựng chính sách kinh doanh tích hợp; thiết lập cơ chế chia sẻ hoa hồng và thưởng KPI hấp dẫn cho cán bộ phòng quan hệ khách hàng nhằm hướng tới mục tiêu nâng tỷ trọng thu dịch vụ bảo hiểm lên 3 - 5% tổng thu nhập dịch vụ thuần giai đoạn 2014 - 2016.
• Chuẩn hóa quy trình tác nghiệp và liên thông hạ tầng công nghệ thông tin: Khối Công nghệ thông tin BIDV phối hợp với BIC và BIDV Metlife xây dựng cổng kết nối dữ liệu tự động, cho phép giao dịch viên phát hành đơn bảo hiểm trực tuyến cho khách hàng trong vòng 10 - 15 phút ngay tại quầy giao dịch hoặc qua kênh Internet Banking, nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng lên trên 75%.
• Nâng cao năng lực chuyên môn và văn hóa bán hàng: Trung tâm Đào tạo BIDV phối hợp với các chuyên gia bảo hiểm quốc tế tổ chức các khóa đào tạo định kỳ bắt buộc về kỹ năng tư vấn tài chính cá nhân cho 100% cán bộ tín dụng và giao dịch viên tại 668 điểm giao dịch trên toàn quốc, chuyển đổi tư duy từ bán hàng thụ động sang tư vấn giải pháp tài chính trọn gói.
• Đa dạng hóa danh mục sản phẩm theo phân khúc khách hàng: Thiết kế các gói sản phẩm đóng gói (bundle) linh hoạt cho từng nhóm tuổi: gói tiết kiệm học vấn cho khách hàng 25 - 40 tuổi, gói hưu trí và đầu tư liên kết đơn vị cho khách hàng trên 40 tuổi, và bảo hiểm tín dụng doanh nghiệp chuyên biệt cho nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), phấn đấu nâng tỷ lệ thâm nhập khách hàng cá nhân lên mức 8 - 10% trong vòng 3 năm.
• Kiến nghị cơ quan quản lý nhà nước: Đề nghị Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính sớm hoàn thiện hành lang pháp lý về giám sát hoạt động Bancassurance, ban hành quy chế bảo vệ người tiêu dùng dịch vụ tài chính và hướng dẫn cụ thể về cơ chế trích lập dự phòng, chia sẻ dữ liệu giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban Lãnh đạo và Khối Chiến lược các Ngân hàng Thương mại: Cung cấp cơ sở thực tiễn và mô hình toán định lượng để hoạch định chiến lược phân phối bảo hiểm, xây dựng cơ cấu thu nhập phi tín dụng và thiết lập hệ thống KPI bán chéo sản phẩm.
• Các Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ: Nắm bắt sâu sắc cơ chế vận hành của mạng lưới ngân hàng thương mại Việt Nam, từ đó thiết kế các dòng sản phẩm tích hợp phù hợp với khẩu vị rủi ro và nhu cầu tài chính của khách hàng ngân hàng.
• Giảng viên, Nghiên cứu sinh và Học viên Cao học ngành Tài chính - Ngân hàng: Sử dụng làm tài liệu tham khảo học thuật giá trị với chuỗi số liệu thứ cấp 5 năm hoàn chỉnh (2008 - 2012) và quy trình xử lý dữ liệu định lượng SPSS chuyên sâu gồm kiểm định Cronbach's Alpha, EFA và hồi quy đa biến.
• Giám đốc Chi nhánh, Trưởng phòng Khách hàng và Chuyên viên Ngân hàng: Nâng cao nhận thức nghiệp vụ, hiểu rõ quy trình tư vấn sản phẩm Bancassurance kết hợp tín dụng, giúp tăng năng suất bán hàng và hạn chế rủi ro nợ xấu cho chi nhánh.

Câu hỏi thường gặp

Bancassurance đóng vai trò như thế nào trong cơ cấu thu nhập của BIDV? Bancassurance là động lực quan trọng giúp BIDV đa dạng hóa nguồn thu phi tín dụng và giảm thiểu rủi ro tập trung khi thu nhập lãi chiếm tới 80% tổng thu. Hoa hồng bảo hiểm của BIDV đã tăng từ 4,01 tỷ đồng năm 2008 lên 30,136 tỷ đồng năm 2012, đóng góp 1,4% tổng thu dịch vụ toàn hệ thống.

Vì sao doanh thu Bancassurance của BIDV giai đoạn 2008 - 2012 chủ yếu là bảo hiểm phi nhân thọ? Do BIDV sở hữu công ty con là BIC hoạt động trong lĩnh vực phi nhân thọ nên nhận được sự chỉ đạo nhất quán từ ngân hàng mẹ, gắn liền bảo hiểm với điều kiện cấp tín dụng và tài sản thế chấp. Mảng nhân thọ chỉ được triển khai phân tán ở một số chi nhánh với AIA, Dai-ichi Life trước khi lập liên doanh BIDV Metlife năm 2013.

Tỷ lệ thâm nhập dịch vụ Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn nghiên cứu đạt mức nào? Độ thâm nhập Bancassurance tại BIDV còn nhiều dư địa phát triển khi số khách hàng cá nhân mua bảo hiểm năm 2012 chỉ chiếm 2,76% trong tổng số hơn 5 triệu khách hàng cá nhân của ngân hàng, và tỷ lệ này ở nhóm khách hàng doanh nghiệp đạt 6,82% trên tổng số 101.000 doanh nghiệp có quan hệ giao dịch.

Mô hình hợp tác liên doanh BIDV Metlife thành lập năm 2013 có ý nghĩa chiến lược gì? Việc hợp tác thành lập BIDV Metlife đánh dấu bước chuyển dịch mang tính chiến lược của BIDV từ phân phối bảo hiểm nhân thọ phân tán sang mô hình liên doanh độc quyền với tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Mỹ, tạo nền tảng vững chắc để cung cấp các giải pháp tài chính trọn gói tại 668 điểm giao dịch.

Quy mô mẫu khảo sát định lượng trong luận văn được thực hiện như thế nào? Tác giả đã tiến hành khảo sát thực chứng trên mẫu N = 120 nhân viên trực tiếp tư vấn và bán bảo hiểm tại các chi nhánh, phòng giao dịch BIDV thuộc TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước và Tây Ninh, sử dụng kiểm định Cronbach's Alpha và hồi quy đa biến trên phần mềm SPSS.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích toàn diện cơ sở lý luận và khẳng định tính tất yếu của việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam nhằm đa dạng hóa nguồn thu ngoài lãi.
• Kết quả nghiên cứu thực chứng tại BIDV giai đoạn 2008 - 2012 cho thấy sự tăng trưởng vượt bậc về doanh thu phí bảo hiểm (đạt 355,41 tỷ đồng, tăng 286%) và hoa hồng dịch vụ (đạt 30,136 tỷ đồng), minh chứng cho tiềm năng to lớn của kênh phân phối này.
• Luận văn đã chỉ rõ các điểm nghẽn trọng yếu về tỷ lệ thâm nhập khách hàng còn thấp (2,76% với khách hàng cá nhân) và sự mất cân đối giữa mảng bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ trong toàn hệ thống.
• Hệ thống 4 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đột phá về chiến lược kinh doanh, liên thông hạ tầng công nghệ thông tin, nâng cấp năng lực nhân sự và cá nhân hóa sản phẩm theo phân khúc khách hàng.
• Nghiên cứu là tài liệu tham khảo thiết thực cho các nhà quản trị ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và giới học thuật trong quá trình thúc đẩy thị trường Bancassurance Việt Nam phát triển bền vững và chuyên nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MỞ ĐẦU 1. Để gia tăng nguồn thu từ dịch vụ các ngân hàng có thể tham gia hoạt động bán chéo sản phẩm. Một trong những hoạt động bán chéo sản phẩm của ngân hàng có thể đến là sự liên kết của ngân hàng với các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.

Bancassurance ra đời và phát triển mạnh tại châu Âu từ những năm 70 của thế kỉ XX. Ở Châu Á, các sản phẩm Bancassurance “toàn diện”. Tuy nhiên, ở nước ta, Bancassurance vẫn còn là khái niệm khá mới với nhiều ngườ urance ột ản phẩm bảo hiểm tại các ngân hàng ở Việt Nam bởi sản phẩ ằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp (phần lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiệ ải ngân các khoản vay tại ngân hàng). trong những giả để tăng nguồn thu từ dịch vụ “PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦ VIỆT NAM”.

 Phân tích các yếu tố tác động đến việc phát triển dịch vụ Bancassurance.  Đánh giá đúng thực trạng về dịch vụ Bancassurance tại BIDV. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 2  Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn hiện nay.  Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu dịch vụ Bancassurance ở góc độ ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng.

 Phạm vi về thời gian: Chỉ lấy số liệu từ năm 2008 từ năm 2012.  Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu dịch vụ Bancassurance tại BIDV.  Phương pháp định tính.  định lượng: phát triển Bancassurance tại BIDV.

Số lượng mẫu khảo sát là 120 phiếu được phát cho nhân viên BIDV trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tại các chi nhánh và phòng giao dịch của BIDV Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh, TP.  Đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.  Chương Bancassurance thương mại.  dịch vụ Bancassurance  Bancassurance TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 3 Chƣơng 1: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 tạ thƣơng mại 1.1 Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thƣơng mại  Bán chéo sản phẩm Bán chéo sản phẩm là một hoạt động Marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung, dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Hành vi bán chéo sản phẩm dưới những góc độ khác nhau. Xét về tác dụng ta có thể tìm thấy sản phẩm bán chéo có các dạng như:  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm bổ sung. Ví dụ như: một đầu DVD có thể là một sản phẩm bổ sung cho một màn hình tivi sẽ làm tăng công dụng của tivi.

 Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm phụ. Như bình gas cho bếp gas, các phụ kiện cho một xe mới,…  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm độc lập nhưng chúng lại là những thành phần của cùng một dòng sản phẩm nếu dung áo sơ mi Pierre Cardin thì thông thường cà vat, dây nịt, ví da,…cũng là dòng sản phẩm Pierre Cardin.  Bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thương mại Sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm tài chính, vì thế, bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm qua hai hình thức.

 Bán chéo những sản phẩm trong gói: gói sản phẩm là giải pháp một cửa nhằm mang lại sự thuận tiện tối đa cũng như giảm thiểu thời gian và các thủ tục cho khách hàng, qua đó khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị gia tăng từ những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng cần hình thành nên những gói sản phẩm dành riêng cho khách hàng cá nhân, cho khách hàng doanh nghiệp. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 4  Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động liên kết: liên kết để bán chéo các sản phẩm ngân hàng là sự kết hợp giữa ngân hàng với ít nhất một đối tác để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm. Có thể kể đến các mối quan hệ hợp tác sau: Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các công ty, các tập đoàn bảo hiểm (Bancassurance).

Bán chéo sản phẩm có thể thực hiện giữa ngân hàng với các công ty địa ốc thông qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án. Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dung: xe máy, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt,…thông qua hoạt động bán hàng trả góp…. Tóm lại, bán chéo sản phẩm không phải là bán được nhiều hàng bằng mọi giá, mà phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ tính năng của sản phẩm để không chỉ tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng mà có thể là nhằm bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với khách hàng.2 Khái niệm Bancassurance Khái niệm Bancassurance (banca + assurance) được sử dụng lần đầu tiên tại Pháp và được xem như kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm đơn giản qua hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Qua thời gian, khái niệm Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến, có thể kế đến các khái niệm như:  Bancassurance là cách thức sử dụng những mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và nó đang nổi lên như một kênh hiệu quả để phát triển hoạt động bảo hiểm.

(WB, 2012)  Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Nói cách khác, Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để chào bán các sản phẩm bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng. Assurbanking thì ngược lại, là việc công ty bảo hiểm chào bán TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 5 các sản phẩm dịch vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênh phân phối của công ty bảo hiểm.

Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.3 Việc tham gia liên kết cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa các ngân hàng với công ty bảo hiểm. Có thể sắp xếp các mô hình này theo mức độ liên kết tăng dần như sau (Steven I Davis, 2007): 1.1 Mô hình liên kết phân phối Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc đại lý bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.

Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3  Ưu điểm: giảm được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng, mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm.  Hạn chế: Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Mô hình liên kết chiến lược Đối với mô hình liên kết phân phối, ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để nhận hoa hồng là chủ yếu, nhưng ở kiểu mô hình liên kết này, ngân hàng sẽ mua cổ phần của công ty bảo hiểm để nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ công ty đó.

Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm  Ưu điểm: Các công ty bảo hiểm và ngân hàng đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu của nhau , hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có.  Hạn chế:Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía công ty bảo hiểm có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,…sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm ngân hàng và ngược lại. Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm.3 Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới – một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.

Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài lâu từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất,… Mô hình: Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 7  Ưu điểm: Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và một ngân hàng nội địa được coi là khá hoàn hảo.