Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Thành phố Hà Nội là một trong những trung tâm kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định tại Việt Nam, với mức tăng trưởng tổng sản phẩm trên địa bàn năm 2016 đạt 8,03% (mức cao nhất trong giai đoạn 6 năm tính đến thời điểm nghiên cứu). Sự phát triển kinh tế kéo theo yêu cầu ngày càng khắt khe về chất lượng nguồn nhân lực. Tuy nhiên, thực trạng lao động trẻ tại các đô thị lớn đang đối mặt với tình trạng thiếu hụt kỹ năng thực tế, đặc biệt là kỹ năng giao tiếp, làm việc nhóm, thuyết trình, bán hàng và quản lý. Nhằm đáp ứng nhu cầu này, thị trường đào tạo kỹ năng mềm tại Hà Nội đã hình thành và phát triển nhanh chóng với sự tham gia của nhiều đơn vị cung ứng, tạo nên áp lực cạnh tranh gay gắt.
Công ty Cổ phần Babylons là doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong lĩnh vực tổ chức các hội thảo, khóa học quốc tế về kinh doanh, đầu tư, tài chính và kỹ năng mềm. Trong danh mục sản phẩm, khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý đóng vai trò là một trong những sản phẩm chủ lực. Do đặc thù của dịch vụ giáo dục là sản phẩm vô hình, người học khó có thể trải nghiệm trực tiếp trước khi quyết định chi trả, vai trò của chính sách xúc tiến thương mại trở nên thiết yếu nhằm xây dựng uy tín, truyền tải giá trị và thu hút khách hàng. Tuy nhiên, thực tế vận hành tại Babylons cho thấy các công cụ xúc tiến chưa có sự phối hợp đồng bộ, hoạt động tiếp thị trực tuyến chi phí thấp chưa được đầu tư tương xứng, ngân sách dành cho xúc tiến còn eo hẹp và quy trình đánh giá hiệu quả chưa được chuẩn hóa.
Xuất phát từ thực tiễn trên, khóa luận xác lập các mục tiêu nghiên cứu cụ thể sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ.
- Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại đối với khóa học kỹ năng bán hàng và quản lý của Công ty Cổ phần Babylons trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2014–2017.
- Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển, hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm này tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2018–2020.
Nhiệm vụ nghiên cứu gắn liền với việc trả lời các câu hỏi: Khách hàng mục tiêu của sản phẩm là ai; mục tiêu, thông điệp, ngân sách và phối thức xúc tiến hiện tại được thiết lập như thế nào; các công cụ xúc tiến đã triển khai trong 3 năm qua đạt hiệu quả ra sao; nguyên nhân của những tồn tại là gì và giải pháp nào cần được ưu tiên triển khai.
- Đối tượng nghiên cứu: Chính sách xúc tiến thương mại đối với khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý của Công ty Cổ phần Babylons, tập trung chuyên sâu vào nhóm khách hàng cá nhân.
- Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: Thu thập dữ liệu thực trạng giai đoạn 2014–2017; đề xuất giải pháp định hướng cho giai đoạn 2018–2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên bản chất của sản phẩm dịch vụ và lý thuyết quản trị truyền thông marketing tích hợp:
- Khái niệm và đặc điểm dịch vụ: Dịch vụ được định nghĩa là hoạt động tạo ra sản phẩm vô hình, giải quyết mối quan hệ với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không chuyển giao quyền sở hữu. Bốn đặc tính cơ bản chi phối hoạt động marketing dịch vụ gồm: tính vô hình (phi vật chất), tính không thể chia cắt (sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời), tính không ổn định (chất lượng dao động theo hoàn cảnh cung cấp) và tính không lưu trữ được.
- Lý thuyết xúc tiến thương mại (XTTM): Tác giả tổng hợp, so sánh quan điểm của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa (mô hình 5 giai đoạn: khách hàng trọng điểm, mục tiêu và ngân sách, phối thức xúc tiến, thông điệp, kênh truyền thông) và Philip Kotler (mô hình 7 giai đoạn trong tác phẩm Quản trị Marketing năm 2005: xác định công chúng mục tiêu, xác định mục tiêu xúc tiến, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách, xác định phối thức xúc tiến, thực thi và quản lý). Khóa luận lựa chọn khung lý thuyết của Philip Kotler làm cơ sở phân tích thực trạng và hoạch định giải pháp vì tính logic trong việc tách biệt mục tiêu với ngân sách, đồng thời đặt khâu xác định ngân sách sau khi đã định hình thông điệp và kênh truyền thông.
- Hệ thống nhân tố ảnh hưởng: Phân tích ảnh hưởng từ môi trường marketing vĩ mô (kinh tế, nhân khẩu học, chính trị - pháp luật, tự nhiên - công nghệ, văn hóa - xã hội) và môi trường vi mô (lực lượng nội bộ, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, trung gian marketing, công chúng trực tiếp).
Về phương pháp nghiên cứu, tác giả kết hợp phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử với các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu cụ thể:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu bên ngoài bao gồm các báo cáo thống kê kinh tế - xã hội của Tổng cục Thống kê, văn bản quy phạm pháp luật, bài viết chuyên ngành trên báo chí; dữ liệu nội bộ bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014–2016 từ phòng Kế toán và tài liệu giới thiệu từ website
babylons.vn.
- Nguồn dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra bảng hỏi: Khảo sát ngẫu nhiên $n = 30$ khách hàng cá nhân đã từng tham gia các khóa học kỹ năng bán hàng và quản lý của công ty tại Hà Nội thông qua bảng hỏi gửi qua thư điện tử trong thời gian 2 tuần (từ ngày 13/03/2017 đến ngày 26/03/2017). Dữ liệu thu thập được mã hóa và phân tích bằng phần mềm SPSS.
- Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý của công ty gồm Tổng Giám đốc, Phó Giám đốc (bà Nguyễn Kim Liên) và Trưởng phòng Kinh doanh (bà Nguyễn Ngọc Linh) nhằm thu thập thông tin định tính về định hướng chiến lược, quy trình phân bổ ngân sách và công tác kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến. Dữ liệu phỏng vấn được tổng hợp bằng phương pháp thống kê mô tả.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ
Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại trong lĩnh vực dịch vụ thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của xúc tiến thương mại là quá trình giao tiếp hai chiều nhằm cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng mục tiêu, đồng thời phân tích vai trò của XTTM trong việc rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm, tác động đến cơ cấu tiêu dùng và tạo lập lợi thế cạnh tranh.
Nội dung trọng tâm của chương là phân định 5 bước phát triển chính sách XTTM theo khung lý thuyết Kotler:
- Xác định đối tượng nhận tin trọng điểm: Nhận diện nhóm khách hàng mục tiêu và trạng thái tâm lý của họ trong 6 giai đoạn (nhận biết, hiểu biết, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua, hành động mua).
- Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến: Mục tiêu phải đảm bảo tính khả thi, định lượng được và phù hợp khung thời gian; ngân sách được xem xét qua 4 phương pháp (tùy khả năng tài chính, phần trăm trên doanh số, cân bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ).
- Quyết định thông điệp và kênh truyền thông: Thiết kế nội dung, cấu trúc, hình thức thông điệp; phân loại kênh truyền thông trực tiếp cá nhân và kênh truyền thông đại chúng.
- Quyết định phối thức xúc tiến thương mại: Phân tích 5 công cụ cốt lõi gồm quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng (PR), marketing trực tiếp; xem xét các yếu tố chi phối phối thức như đặc trưng cặp sản phẩm - thị trường, giai đoạn sẵn sàng mua, chiến lược kéo - đẩy và chu kỳ sống của sản phẩm.
- Kiểm tra và đánh giá chính sách xúc tiến thương mại: Đo lường thông qua chỉ tiêu hiệu quả doanh số và chỉ tiêu hiệu quả truyền thông (độ ghi nhớ, mức độ thiện cảm của khách hàng).
Chương 1 cũng thiết lập khung phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, dân số, pháp luật, công nghệ, văn hóa) và vi mô (nội bộ, nhà cung cấp diễn giả/sự kiện, đối thủ cạnh tranh như EduViet, Tâm Việt, PDCA, BIC, các nhóm khách hàng và trung gian tài chính/truyền thông).
Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến thương mại khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý của công ty cổ phần Babylons trên thị trường Hà Nội
Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về hoạt động kinh doanh và thực trạng triển khai chính sách xúc tiến thương mại tại Công ty Cổ phần Babylons (thành lập ngày 31/07/2009, vốn điều lệ 36 tỷ đồng, trụ sở tại Thanh Xuân, Hà Nội). Bộ máy quản lý được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng; hoạt động xúc tiến do Phòng Kinh doanh đảm nhiệm với nhân sự gồm 7 người (trong đó có 5 nhân sự được khảo sát trực tiếp: 60% có trình độ đại học/MBA chuyên ngành kinh tế, 40% tốt nghiệp chuyên ngành ngoại ngữ phục vụ giao dịch đối tác quốc tế).
Dữ liệu tài chính giai đoạn 2014–2016 phản ánh sự tăng trưởng về quy mô nhưng bộc lộ sự suy giảm về hiệu quả biên lợi nhuận:
| Chỉ tiêu |
Năm 2014 (Tr.đ) |
Năm 2015 (Tr.đ) |
Năm 2016 (Tr.đ) |
Chênh lệch 2015/2014 (Tr.đ) |
Tốc độ tăng 2015/2014 |
Chênh lệch 2016/2015 (Tr.đ) |
Tốc độ tăng 2016/2015 |
| Doanh thu |
15.188,90 |
17.265,60 |
20.168,00 |
+2.076,70 |
113,7% |
+2.902,40 |
116,8% |
| Chi phí |
13.829,00 |
15.384,26 |
18.271,45 |
+1.555,26 |
111,2% |
+2.887,19 |
118,7% |
| Lợi nhuận |
1.359,90 |
1.881,34 |
1.891,34 |
+521,44 |
138,3% |
+15,21 |
101,0% |
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Babylons)
Tốc độ tăng chi phí năm 2016 (18,7%) vượt tốc độ tăng doanh thu (16,8%), khiến lợi nhuận năm 2016 chỉ tăng trưởng 1,0% so với năm 2015.
Kết quả phân tích thực trạng các nội dung của chính sách xúc tiến thương mại:
- Đối tượng nhận tin: Babylons xác định 2 nhóm khách hàng gồm cá nhân (chiếm 70%) và tổ chức (chiếm 30%). Khảo sát thực tế nhóm khách hàng cá nhân cho thấy 85% có thu nhập từ 10 triệu đồng/tháng trở lên và hơn 70% nằm trong độ tuổi 25–35.
- Mục tiêu và phương pháp lập ngân sách: Mục tiêu xúc tiến đặt ra mang tính định tính chung chung (tăng 30% lượng học viên, tăng 10% lợi nhuận, giữ vững thị phần), chưa lượng hóa chi tiết cho từng công cụ. Ngân sách được xác định kết hợp giữa phương pháp tùy khả năng và tỷ lệ phần trăm trên doanh số dự kiến. Năm 2016, tỷ lệ phân bổ ngân sách giữa các công cụ là: Quảng cáo (4,7) : Marketing trực tiếp (3,1) : PR (1,4) : Xúc tiến bán (1,1) : Bán hàng cá nhân (1,0); trong đó quảng cáo chiếm 44,3% tổng chi phí xúc tiến.
- Thông điệp và kênh truyền thông: Thông điệp xuyên suốt là "Chia sẻ kiến thức và cơ hội làm giàu". Khảo sát cho thấy 73,3% khách hàng nhận biết thông điệp này nhưng 26,7% không ghi nhớ; phần lớn đánh giá thông điệp ngắn gọn nhưng thiếu tính độc đáo, ấn tượng. Về kênh tiếp cận thông tin, Internet chiếm tỷ trọng cao nhất (36,7%), tiếp theo là Tạp chí/tờ rơi (26,7%) và Tivi/đài truyền thanh (16,7%). Tổng hợp các nguồn cho thấy 73,3% khách hàng biết đến công ty qua môi trường mạng.
- Thực trạng các công cụ phối thức:
- Quảng cáo: Tập trung chủ yếu trên Facebook và YouTube; bài đăng hàng ngày chia sẻ tài liệu và thông báo lịch khai giảng. Đánh giá của khách hàng: 40% thấy hấp dẫn, 20% bình thường, 6,7% nhàm chán. Hạn chế lớn là công ty hoàn toàn bỏ ngỏ mảng quảng cáo tìm kiếm trên Google (Google Ads/SEO).
- Xúc tiến bán: Sử dụng các hình thức chiết khấu học phí cho học viên cũ, tặng coupon, tổ chức minigame nhận sách trực tuyến (chương trình tặng ebook "Đời thay đổi khi chúng ta thay đổi" từ 02/10 đến 15/10/2016 đã thu hút 1.270 dữ liệu email khách hàng). Có 75% khách hàng biết đến khuyến mại và 30% đánh giá cao, nhưng hình thức còn lặp lại theo niên độ, thiếu sáng tạo.
- Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân: Triển khai qua email marketing và telemarketing kết hợp dữ liệu thu thập. Có 63,3% khách hàng đánh giá tốt về email marketing và 26,7% đánh giá tốt về telemarketing; tuy nhiên tần suất gửi email quá dày đặc gây cảm giác làm phiền cho người nhận.
- Quan hệ công chúng (PR): Quy mô nhỏ, chủ yếu tổ chức hội thảo chuyên đề (như sự kiện "Nhận định thị trường bất động sản" ngày 09/06/2016), đăng bài viết trên Báo Mới, Tạp chí Doanh nhân Việt Nam, tài trợ Ngày hội nhân sự 2015–2016. Dù vậy, có tới 70% khách hàng được khảo sát không biết đến các chương trình tài trợ việc làm của công ty.
- Kiểm tra và đánh giá: Hoạt động đánh giá chỉ thực hiện sau khi khóa học hoặc chương trình xúc tiến kết thúc thông qua phiếu khảo sát cuối khóa, chưa theo dõi định kỳ theo tháng/quý và chưa tách biệt được tác động của xúc tiến với các yếu tố thị trường khác.
Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý của công ty cổ phần Babylons trên thị trường Hà Nội
Chương 3 xây dựng các định hướng và giải pháp cụ thể trên cơ sở dự báo triển vọng thị trường đào tạo kỹ năng mềm tại Hà Nội (nơi có thu nhập bình quân đạt khoảng 3.600 USD/năm và tăng trưởng ngành dịch vụ đạt 6,98%/năm):
- Dự báo và mục tiêu: Babylons đặt mục tiêu tăng 30% số lượng học viên cá nhân (sinh viên, người đi làm) và tăng trưởng 10% lợi nhuận cho sản phẩm khóa học bán hàng và quản lý trong giai đoạn 2018–2020.
- Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách XTTM:
- Hoàn thiện xác định đối tượng nhận tin: Mở rộng nghiên cứu sang công chúng mục tiêu và phân hóa sâu hơn các phân khúc học viên cá nhân theo mức thu nhập và vị trí công việc.
- Đổi mới phương pháp xác định ngân sách: Chuyển đổi từ phương pháp tùy khả năng sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể của từng chiến dịch, đảm bảo nguồn ngân sách ổn định và có tính cam kết cao hơn.
- Tái cấu trúc phối thức xúc tiến: Đẩy mạnh tiếp thị tìm kiếm trên Google; nâng cao chất lượng nội dung thông điệp quảng cáo trên Facebook; thiết kế các gói ưu đãi xúc tiến bán mang tính cá nhân hóa; giảm tần suất và nâng cao tính hữu ích của nội dung email marketing; mở rộng quy mô các hoạt động PR thông qua tài trợ có định hướng đến sinh viên khối ngành kinh tế.
- Chuẩn hóa quy trình kiểm tra, đánh giá: Thiết lập hệ thống chỉ số đo lường hiệu quả truyền thông định kỳ theo tháng và quý, kết hợp đánh giá phản hồi của học viên trong suốt tiến trình học tập thay vì chỉ đo lường một lần khi kết thúc khóa học.
- Kiến nghị hỗ trợ: Đề xuất các kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước về việc hoàn thiện khung pháp lý về quảng cáo, kiểm soát chất lượng đào tạo kỹ năng mềm và đề xuất ban lãnh đạo công ty đầu tư nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý dữ liệu khách hàng (CRM).
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã phản ánh các phát hiện thực nghiệm và số liệu cụ thể về hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty Cổ phần Babylons:
- Hệ thống dữ liệu định lượng về khách hàng: Xác lập cơ cấu người học với 70% là khách hàng cá nhân (trong đó 85% có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng, 70% ở độ tuổi 25–35); đo lường mức độ tiếp cận kênh truyền thông với 73,3% qua Internet, 26,7% qua ấn phẩm/tờ rơi và 16,7% qua truyền hình/phát thanh.
- Đo lường hiệu quả các công cụ xúc tiến: Chỉ ra sự chênh lệch lớn trong phân bổ ngân sách năm 2016 (quảng cáo chiếm 44,3%, trong khi quan hệ công chúng và xúc tiến bán chiếm tỷ trọng thấp); ghi nhận 73,3% khách hàng nhận biết thông điệp truyền thông, 40% đánh giá quảng cáo hấp dẫn, 75% biết đến hoạt động xúc tiến bán và 63,3% đánh giá tích cực về email marketing. Đồng thời, văn bản chỉ ra điểm nghẽn khi có tới 70% khách hàng không biết đến hoạt động tài trợ cộng đồng của doanh nghiệp.
- Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận là công trình nghiên cứu chuyên biệt đầu tiên tại Công ty Cổ phần Babylons trong giai đoạn 3 năm (2014–2017) tập trung giải quyết bài toán xúc tiến thương mại cho sản phẩm đào tạo kỹ năng bán hàng và quản lý. Tác giả đã vận dụng phù hợp khung lý thuyết quản trị marketing dịch vụ vào môi trường kinh doanh thực tế tại Hà Nội, cung cấp căn cứ thực nghiệm giúp doanh nghiệp điều chỉnh phối thức xúc tiến và tối ưu hóa chi phí tiếp thị.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn do điều kiện nghiên cứu thực tế:
- Quy mô mẫu khảo sát nhỏ: Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ $n = 30$ khách hàng cá nhân thông qua email trong khoảng thời gian ngắn (2 tuần tháng 03/2017), do đó tính đại diện thống kê cho toàn bộ thị trường học viên tại Hà Nội còn ở mức độ vừa phải.
- Phạm vi đối tượng khách hàng: Đề tài tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng cá nhân (chiếm 70% tỷ trọng), chưa đi sâu phân tích hành vi và quy trình ra quyết định của nhóm khách hàng tổ chức/doanh nghiệp (chiếm 30% tỷ trọng còn lại).
- Phạm vi địa lý: Nghiên cứu chỉ giới hạn trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa mở rộng so sánh với thị trường các đô thị lớn khác như TP. Hồ Chí Minh hay Đà Nẵng.
Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng quy mô mẫu khảo sát định lượng; ứng dụng các mô hình kinh tế lượng để đo lường mức độ tác động của từng công cụ xúc tiến đến quyết định đăng ký khóa học; nghiên cứu chuyên sâu về chính sách xúc tiến thương mại B2B dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp.
Giá trị tham khảo
Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng sau:
- Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Kinh tế Thương mại: Cung cấp tài liệu mẫu về cấu trúc nghiên cứu thực trạng và phương pháp vận dụng mô hình 7 bước của Philip Kotler trong việc đánh giá chính sách xúc tiến thương mại của một doanh nghiệp dịch vụ cụ thể.
- Nhà quản lý tại các trung tâm đào tạo và công ty dịch vụ giáo dục: Tham khảo các phân tích thực tế về phối thức tiếp thị tích hợp (quảng cáo trực tuyến, minigame thu thập data, email marketing, telemarketing) và các bài học kinh nghiệm trong việc phân bổ ngân sách, kiểm soát tần suất tiếp thị trực tiếp và đo lường nhận thức thương hiệu.
- Phần đáng tham khảo nhất: Mục 2.3 và 2.4 (Chương 2) với hệ thống số liệu khảo sát chi tiết về phản ứng của khách hàng đối với từng công cụ xúc tiến và Bảng 2.1 phản ánh chi tiết mối tương quan giữa chi phí - doanh thu - lợi nhuận của doanh nghiệp giai đoạn 2014–2016.
Câu hỏi thường gặp
1. Khung lý thuyết nào được tác giả lựa chọn làm nền tảng phân tích chính trong khóa luận?
Tác giả đã so sánh hai quan điểm của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler, sau đó lựa chọn mô hình 7 giai đoạn phát triển chính sách xúc tiến thương mại của Philip Kotler (năm 2005) vì mô hình này phân định rõ ràng giữa mục tiêu và ngân sách, đồng thời đặt việc lập ngân sách sau bước xác định kênh truyền thông và thông điệp.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Babylons giai đoạn 2014–2016 có đặc điểm gì nổi bật?
Doanh thu của công ty tăng đều qua các năm (từ 15.188,9 triệu đồng năm 2014 lên 20.168,0 triệu đồng năm 2016). Tuy nhiên, tốc độ tăng chi phí năm 2016 (18,7%) đã vượt tốc độ tăng doanh thu (16,8%), khiến mức tăng trưởng lợi nhuận năm 2016 chững lại đáng kể (chỉ tăng 15,21 triệu đồng, tương đương tăng 1,0% so với năm 2015).
3. Cơ cấu ngân sách xúc tiến thương mại của Babylons năm 2016 được phân bổ như thế nào?
Năm 2016, tỷ lệ phân bổ ngân sách giữa 5 công cụ xúc tiến lần lượt là Quảng cáo : Marketing trực tiếp : Quan hệ công chúng : Xúc tiến bán : Bán hàng cá nhân tương ứng theo tỷ lệ $4,7 : 3,1 : 1,4 : 1,1 : 1,0$. Trong đó, riêng hoạt động quảng cáo chiếm 44,3% tổng ngân sách xúc tiến.
4. Khảo sát sơ cấp của khóa luận được thực hiện với quy mô và phương pháp ra sao?
Tác giả tiến hành gửi bảng hỏi khảo sát qua email tới 30 khách hàng cá nhân ngẫu nhiên đã từng học kỹ năng bán hàng và quản lý tại Babylons trong thời gian từ 13/03/2017 đến 26/03/2017 (xử lý dữ liệu qua phần mềm SPSS), kết hợp phỏng vấn chuyên sâu Tổng Giám đốc, Phó Giám đốc Nguyễn Kim Liên và Trưởng phòng Kinh doanh Nguyễn Ngọc Linh.
5. Hạn chế lớn nhất trong việc triển khai công cụ quảng cáo và PR của Babylons là gì?
Đối với quảng cáo, công ty phụ thuộc nhiều vào Facebook và YouTube nhưng bỏ qua công cụ tìm kiếm Google (Google Ads/SEO). Đối với quan hệ công chúng (PR), quy mô tổ chức còn nhỏ lẻ và thiếu chuyên nghiệp, dẫn tới kết quả khảo sát cho thấy có 70% khách hàng không biết đến các hoạt động tài trợ hướng nghiệp của công ty.
Kết luận
Khóa luận của tác giả Tô Thị Thùy đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ và phản ánh toàn diện thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến cho khóa học kỹ năng bán hàng và quản lý tại Công ty Cổ phần Babylons giai đoạn 2014–2017. Thông qua việc kết hợp dữ liệu tài chính thứ cấp và khảo sát thực nghiệm 30 khách hàng cá nhân, công trình đã chỉ rõ những điểm mạnh về tiếp thị trực tuyến cũng như những bất cập trong phân bổ ngân sách, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và đo lường hiệu quả truyền thông. Các giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2018–2020 bám sát thực tế hoạt động của doanh nghiệp và cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị học thuật cho sinh viên cũng như các nhà quản trị trong lĩnh vực dịch vụ đào tạo kỹ năng.
