Luận văn tmu phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty thực phẩm hà nội trên thị trường thành phố bắc ninh

Luận văn phân tích chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty thực phẩm Hà Nội tại thị trường Bắc Ninh, đề xuất giải pháp phát triển.

• Tác giả: Mai Thu Trang
• Người hướng dẫn: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Kênh Phân Phối Hàng Thực Phẩm Tại Bắc Ninh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Bắc Ninh

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của đề tài
• 1.4. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Xác định nguồn dữ liệu
• 1.6.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
• 2.1. Một số khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm phân phối, kênh phân phối
• 2.1.2. Khái niệm chính sách kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối
• 2.2. Một số lý thuyết về kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối của DN sản xuất kinh doanh
• 2.3. Phân định nội dung phát triển chính sách kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh
• 2.3.1. Nhận diện yêu cầu về dịch vụ của khách hàng
• 2.3.2. Xác định mục tiêu chính sách kênh phân phối và các ràng buộc chính sách kênh phân phối
• 2.4. Phân tích lựa chọn và phát triển mô hình chính sách kênh phân phối
• 2.4.1. Các dạng kênh phân phối
• 2.4.2. Lựa chọn mô hình và chính sách kênh phân phối
• 2.5. Đánh giá hiệu quả chính sách kênh phân phối
• 3. CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Thực phẩm Hà Nội
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 3.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và nguồn lực công ty Thực phẩm Hà Nội
• 3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
• 3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường thành phố Bắc Ninh
• 3.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
• 3.2.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
• 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường thành phố Bắc Ninh
• 3.3.1. Mức độ yêu cầu của khách hàng về dịch vụ phân phối
• 3.3.2. Mục tiêu của chính sách kênh phân phối và những ràng buộc đối với kênh phân phối
• 3.3.3. Chính sách liên kết kênh phân phối
• 3.3.4. Thực trạng hiệu quả chính sách kênh phân phối
• 4. CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH
• 4.1. Các kết luận và đề xuất phát hiện qua nghiên cứu về thực trạng chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh
• 4.1.1. Những thành công mà Công ty đã đạt được
• 4.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân
• 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển chính sách kênh phân phối
• 4.2.1. Dự báo triển vọng của môi trường, thị trường và khách hàng đối với mặt hàng hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội tại thị trường thành phố Bắc Ninh
• 4.2.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới cho mặt hàng hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội tại Thị trường Thành phố Bắc Ninh
• 4.2.3. Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới cho mặt hàng hàng thực phẩm của công ty tại thị trường thành phố Bắc Ninh
• 4.3. Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh
• 4.3.1. Đề xuất các Dịch vụ khách hàng – yêu cầu với chính sách kênh phân phối
• 4.3.2. Đề xuất xác định mục tiêu ràng buộc của kênh phân phối
• 4.3.3. Đề xuất phát triển mô hình chính sách kênh
• 4.3.3.1. Chính sách kênh phân phối và chính sách sản phẩm
• 4.3.3.2. Chính sách kênh phân phối và chính sách giá
• 4.3.3.3. Chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến
• 4.3.3.4. Một số đề xuất khác
• 4.3.4. Đề xuất đánh giá hiệu quả chính sách kênh phân phối
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Chính Sách Kênh Phân Phối Hàng Thực Phẩm Tại Bắc Ninh

Chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm tại Bắc Ninh đang trở thành một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp. Với sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc xây dựng một chính sách kênh phân phối hiệu quả là điều cần thiết. Công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội đã nhận thức được tầm quan trọng này và đang nỗ lực để phát triển hệ thống phân phối của mình.

1.1. Tình Hình Thị Trường Thực Phẩm Tại Bắc Ninh

Thị trường thực phẩm tại Bắc Ninh đang phát triển mạnh mẽ với nhu cầu tiêu dùng cao. Các sản phẩm thực phẩm đa dạng từ thực phẩm tươi sống đến chế biến sẵn đang được ưa chuộng. Do đó, việc nắm bắt xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng là rất quan trọng.

1.2. Vai Trò Của Chính Sách Kênh Phân Phối

Chính sách kênh phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mà còn tạo dựng lòng tin và uy tín. Một kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng.

II. Những Thách Thức Trong Phát Triển Chính Sách Kênh Phân Phối Hàng Thực Phẩm

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm tại Bắc Ninh cũng đối mặt với nhiều thách thức. Các doanh nghiệp cần phải nhận diện và giải quyết những vấn đề này để tối ưu hóa hoạt động phân phối.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Giữa Các Doanh Nghiệp

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm ngày càng gay gắt. Các công ty phải không ngừng cải tiến và đổi mới để thu hút khách hàng và giữ vững thị phần.

2.2. Khó Khăn Trong Quản Lý Kênh Phân Phối

Quản lý kênh phân phối hiệu quả là một thách thức lớn. Doanh nghiệp cần phải có chiến lược rõ ràng để đảm bảo rằng các sản phẩm được phân phối đúng cách và đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.

III. Phương Pháp Phát Triển Chính Sách Kênh Phân Phối Hàng Thực Phẩm

Để phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Nghiên Cứu Thị Trường Và Khách Hàng

Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng là bước đầu tiên trong việc phát triển chính sách kênh phân phối. Doanh nghiệp cần hiểu rõ đặc điểm và thói quen tiêu dùng của khách hàng để đưa ra các giải pháp phù hợp.

3.2. Tối Ưu Hóa Quy Trình Phân Phối

Tối ưu hóa quy trình phân phối giúp giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng. Doanh nghiệp cần xem xét các phương thức vận chuyển và lưu kho để đảm bảo hiệu quả cao nhất.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Chính Sách Kênh Phân Phối Tại Bắc Ninh

Việc áp dụng chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm tại Bắc Ninh đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Các doanh nghiệp đã có thể mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu nhờ vào việc cải thiện hệ thống phân phối.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Thực Trạng Kênh Phân Phối

Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối cho thấy rằng nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng.

4.2. Các Mô Hình Phân Phối Hiệu Quả

Các mô hình phân phối hiệu quả đã được áp dụng, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ. Việc này không chỉ cải thiện doanh thu mà còn tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng.

V. Kết Luận Về Phát Triển Chính Sách Kênh Phân Phối Hàng Thực Phẩm

Phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm tại Bắc Ninh là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết. Các doanh nghiệp cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.1. Tương Lai Của Chính Sách Kênh Phân Phối

Tương lai của chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm tại Bắc Ninh sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của các doanh nghiệp. Việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến quy trình sẽ là chìa khóa thành công.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Phát Triển

Đề xuất các giải pháp phát triển chính sách kênh phân phối cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động. Doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên và cải thiện dịch vụ khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh SV: Mai Thu Trang 6 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUÁT KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối Phân phối: là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến cho người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hương trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.

(Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996) Kênh phân phối kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Nguồn: Quản trị Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996)  Vai trò của kênh phân phối - Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng. - Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng. - Giúp cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp được an toàn, tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể tham gia, giảm sự cạnh tranh trên thị trường.  Chức năng của kênh phân phối.

- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa. - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất. - Tài trợ: cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

SV: Mai Thu Trang 7 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - San sẻ rủi ro: tham gia gánh vác rủi ro liên quan đến vấn đề phân phối.2 Khái niệm chính sách kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối Khái niệm chính sách kênh phân phối: “Chính sách kênh phân phối là toàn bộ những nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy trình về việc phát triển kênh phân phối liên quan trực tiếp tới cách thức tổ chứckênh phân phối thông qua dòng vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng”. Phát triển chính sách kênh phân phối là việc tái cấu trúc các hoạt động và cơ cấu của các kênh phân phối và các trung gian nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối thích ứng với những thay đổi và biến động của môi trường, thị trường, nhu cầu khách hàng. Qua khái niệm về phát triển chính sách kênh phân phối, về hoạt động tổ chức kênh phân phối. Xem xét lại cơ cấu của kênh để phát hiện ra những thiếu sót chưa phù hợp từ đó tái cấu trúc lại hoạt động của kênh phân phối và các trung gian phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối cho DN.

Điều chỉnh những chính sách phân phối phù hợp với sự thay đổi của kết cấu ngành kinh doanh.2 Một số lý thuyết về kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối của DN sản xuất kinh doanh * Theoquan điểm của GS.Philip Kotler - Sách quản trị Marketing. NXB Lao Động năm 2009 - Chương 20 của quyển sách đã đề cập đến vấn đề lựa chọn và quản trị các kênh Marketing. Trong đó thì tác giả đã đề cập đến các vấn đề, đó là: + Bản chất của kênh phân phối + Các quyết định thiết kế kênh + Quyết định về quản lý kênh + Động thái kênh + Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối *Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại)- Marketing Thương Mại- NXB Thống kê 2005. SV: Mai Thu Trang 8 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Các nội dung nhắc tới trong việc quyết định lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, các quyết định tổ chức kênh Marketing phân phối, những quyết định về kênh phân phối.

Tác giả đưa ra quy trình tổ chức kênh phân phối sẽ có 4 bước: B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc B2: Phân tích động thái kênh tổng thể B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh * Theo quan điểm của TS. Trương Đình Chiến tác giả của cuốn sách “ Quản trị kênh Marketing kênh phân phối: Lý thuyết- Thực tiễn”( ĐHKTQD)- NXB Thống Kê 2001. Quan điểm đã tiếp cận kênh phân phối dựa trên mối tương quan giữa kênh phân phối với các biến số trong Marketing –Mix : gồm nghiên cứu các thành viên kênh, hành vi và môi trường hoạt động của các hệ kênh phân phối, Các chiến lược kênh, ứng dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh, trong đó có các mảng: Vấn đề sản phẩm, giá, họat động xúc tiến qua kênh thương mại… Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung: 1.Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing 2.Xác định cấu trúc kênh 3.Lựa chọn kiểu ( Mô hình) tổ chức 4.Lựa chọn thành viên kênh 5.Đánh giá kênh đã thành viên * Từ các quan điểm của các nhà nghiên cứu nhận thấy được hoạt động của kênh phân phối bao gồm các các quyết định thiết kế, lựa chọn, quản lý, sự hợp tác cũng như cạnh tranh giữa các kênh 2.3 Phân định nội dung phát triển chính sách kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh 2.1 Nhận diện yêu cầu về dịch vụ của khách hàng Việc đầu tiên thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng , tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, và mua như thế nào? Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: SV: Mai Thu Trang 9 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để nhận hàng. Khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh.

Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao. - Địa điểm thuận tiện: Nó thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. Vì vậy cách thức bố trì các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ tạo điều kiện cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ. - Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và lý do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi.2 Xác định mục tiêu chính sách kênh phân phối và các ràng buộc chính sách kênh phân phối  Xác định các mục tiêu chính sách kênh phân phối Việc xây dựng chính sách kênh phân phối sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa, kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hóa trên thị trường.

Vì chính sách kênh phân phối hướng tới việc lựa chọn và quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. Phát triển chính sách kênh phân phối với việc làm tăng chất lượng và số lượng kênh, nâng cao chất lượng các hoạt động tuyển chọn và quản lý kênh sẽ giúp công ty : + Mức độ bao phủ thị trường +Phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường + Đẩy mạnh hoạt động giữa các thành viên; Lợi nhuận san sẻ cho các trung gian + Mục tiêu xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường + Tăng cường khả năng cạnh tranh + Tạo rào cản xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh + Lợi nhuận và thị phần phân đoạn thị trường mục tiêu SV: Mai Thu Trang 10 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing  Các chính sách ràng buộc kênh phân phối Lựa chọn các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thị trường đòi hỏi phải có sự am hiểu về đặc trưng của thị trường cũng như tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới: - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của khách hàng bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của nó, sức mua, các nhu cầu đặc biệt thói quen mua sắm, sự ưa chuộng điểm bán và phản ứng của họ. - Đặc điểm của sản phẩm: Đây là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế kênh.

Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ thống và đề ra các chính sách phân phối của doanh nghiệp. Ví dụ những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian sản xuất đến tiêu dùng ngắn sử dụng kênh trực tiếp. - Đặc điểm của các trung gian thương mại: Các trung gian thương mại có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối.