Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Nông nghiệp giữ vị trí then chốt trong cấu trúc kinh tế Việt Nam, đóng góp nguồn thu ngoại tệ lớn thông qua các mặt hàng xuất khẩu chủ lực như lúa gạo (đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu), cà phê, cao su, hồ tiêu và điều. Để duy trì và gia tăng năng suất cây trồng bên cạnh các điều kiện tự nhiên như đất đai, khí hậu và giống, phân bón là yếu tố vật tư thiết yếu cung cấp dinh dưỡng trực tiếp. Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, trong 9 tháng đầu năm 2022, Việt Nam đã xuất khẩu gần 1,39 triệu tấn phân bón các loại, đạt kim ngạch 886 triệu USD, tăng 45,4% về lượng và 166% về giá trị so với cùng kỳ năm 2021.
Tuy nhiên, thị trường phân bón trong nước đang đối mặt với nhiều bất cập lớn, đặc biệt là tình trạng phân bón giả, kém chất lượng và vi phạm nhãn mác lưu thông tràn lan, gây thiệt hại nghiêm trọng đến mùa màng và thu nhập của nông dân. Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước đòi hỏi các đơn vị sản xuất phải hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để giữ vững và mở rộng thị phần.
Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh là doanh nghiệp có bề dày hơn 30 năm sản xuất và kinh doanh phân bón với các dòng sản phẩm mũi nhọn như phân hữu cơ vi sinh, phân sinh học và NPK. Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, khai thác tối đa tiềm năng thị trường địa phương và nâng cao năng lực cạnh tranh, tác giả Nguyễn Thị Hải Yến đã thực hiện đề tài "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh – Chi nhánh Quảng Bình".
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:
- Mục tiêu chung: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh – Chi nhánh Quảng Bình, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp giúp Chi nhánh đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh – Chi nhánh Quảng Bình giai đoạn 2019 – 2021.
- Đề xuất một số định hướng và giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm phân bón cho Chi nhánh trong thời gian tới.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động tiêu thụ các dòng sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh – Chi nhánh Quảng Bình.
- Phạm vi nội dung: Phân tích các chỉ tiêu kinh tế, khối lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm, cơ cấu doanh thu, chi phí, hệ thống kênh phân phối, chính sách giá, hoạt động xúc tiến và phản hồi của khách hàng.
- Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm, từ năm 2019 đến năm 2021.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại thị trường tiêu thụ và địa bàn hoạt động của Chi nhánh Tổng công ty Sông Gianh tại tỉnh Quảng Bình.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở khoa học dựa trên các giáo trình quản trị kinh doanh, marketing và các nghiên cứu chuyên ngành thương mại:
- Khái niệm và bản chất tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ được xem xét ở hai giác độ:
- Nghĩa rộng (theo Nguyễn Thị Thùy Linh, 2015): Là một quá trình kinh tế tổng thể từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu, chuyển hóa nhu cầu thành hành vi mua thực tế của khách hàng, cho đến việc tổ chức vận chuyển và lưu thông hàng hóa.
- Nghĩa hẹp (theo Trương Đình Chiến, 2010): Là hành vi chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ cho khách hàng đồng thời thu được tiền bán hàng hoặc quyền thu tiền bán hàng, hoàn tất chu chuyển vốn của doanh nghiệp.
- Khung chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle): Khóa luận vận dụng mô hình vòng đời sản phẩm gồm 4 giai đoạn: Tung sản phẩm ra thị trường, Phát triển, Chín muồi (bão hòa) và Suy thoái để xác định chiến lược marketing và tiêu thụ tương ứng cho từng nhóm phân bón.
- Hệ thống chính sách tiêu thụ sản phẩm: Bao gồm chính sách danh mục sản phẩm; các chiến lược giá (định giá theo thị trường, định giá cao, định giá thấp, chính sách ổn định giá, chính sách bán phá giá nhằm giải phóng hàng tồn kho); thiết kế kênh phân phối (kênh trực tiếp cấp 0 và các kênh gián tiếp qua đại lý cấp 1, cấp 2, nhà bán buôn, người bán lẻ); hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo truyền hình, phát thanh, áp phích, bao bì, hội nghị khách hàng, hội thảo đầu bờ, hội chợ triển lãm) và dịch vụ khách hàng (trước, trong và sau bán hàng).
- Hệ thống các nhân tố ảnh hưởng:
- Môi trường vĩ mô: Kinh tế (thu nhập bình quân, tỷ giá hối đoái, lạm phát, chính sách thuế/bảo hộ của Nhà nước), chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ sản xuất và điều kiện tự nhiên.
- Môi trường vi mô: Khách hàng, nhà cung ứng nguyên liệu, đối thủ cạnh tranh hiện hữu, sản phẩm thay thế và 6 nhóm giới công chúng (tài chính, công luận, chính quyền, địa phương, tổng quát, nội bộ).
- Môi trường nội bộ: Chính sách giá bán, chất lượng sản phẩm, kỹ năng tổ chức bán hàng của đội ngũ nhân viên, hoạt động quảng cáo và dịch vụ chăm sóc sau bán.
- Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ:
- Tổng doanh thu: $TR = \sum P \times Q$ (trong đó $P$ là giá bán, $Q$ là sản lượng tiêu thụ).
- Tổng chi phí: $TC = FC + VC$ (trong đó $FC$ là chi phí cố định, $VC$ là chi phí biến đổi).
- Lợi nhuận: $\Pi = TR - TC$.
- Các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế: Doanh thu trên chi phí ($DT/CP$), Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($\Pi / TR$), Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí ($\Pi / TC$).
Phương pháp nghiên cứu:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, Bảng cân đối kế toán, Bảng tổng hợp kế hoạch giai đoạn 2019 – 2021 của Tổng công ty Sông Gianh và Chi nhánh Quảng Bình; số liệu thống kê xuất nhập khẩu từ Tổng cục Hải quan, cơ sở dữ liệu Vinanet/VITIC và các tài liệu chuyên ngành.
- Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua điều tra khảo sát bằng bảng hỏi. Quy mô mẫu điều tra là $n = 45$ đơn vị, bao gồm toàn bộ các công ty, nông trường, ban quản lý dự án và hệ thống đại lý phân phối phân bón của Chi nhánh trên địa bàn tỉnh Quảng Bình.
- Phương pháp định tính và định lượng: Nghiên cứu định tính thông qua phỏng vấn chuyên sâu nhân viên kinh doanh và đại lý để hiệu chỉnh thang đo. Nghiên cứu định lượng sử dụng bảng câu hỏi gồm thông tin định danh và hệ thống câu hỏi đánh giá theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
- Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Sử dụng phương pháp so sánh số tương đối/tuyệt đối, phương pháp phân tích chỉ số để bóc tách biến động doanh thu theo giá và lượng. Dữ liệu khảo sát sơ cấp được phân tích thống kê mô tả (tần số, giá trị trung bình Mean, độ lệch chuẩn Std) bằng phần mềm SPSS 20.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chương 1 tập trung chuẩn hóa cơ sở lý luận về vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại của doanh nghiệp sản xuất và đối với sự cân đối cung - cầu của nền kinh tế quốc dân. Tác giả phân tích chi tiết các bước trong quy trình nghiên cứu thị trường (thu thập thông tin, xử lý dữ liệu và ra quyết định kinh doanh), các chiến lược thuộc phối thức Marketing-mix và chuỗi dịch vụ chăm sóc khách hàng. Đồng thời, chương này tổng kết thực trạng thị trường phân bón Việt Nam với tổng nhu cầu hàng năm trên 10 triệu tấn (gồm khoảng 2 triệu tấn Urea, 900.000 tấn DAP, trên 1,8 triệu tấn phân lân, 3,8 triệu tấn NPK và 400.000 – 500.000 tấn phân vi sinh, phân bón lá).
Chương 1 cũng phản ánh bức tranh nhập khẩu phân bón 7 tháng đầu năm 2022 và nêu rõ ba thách thức lớn của thị trường trong nước: nạn phân bón giả/kém chất lượng, gian lận ghi nhãn mác ngoại nhập gây hiểu nhầm (như ghi "Technology of Japan", "Quality of American", đặt tên phân bón NPK 5.3 gây nhầm lẫn hàm lượng) và tình trạng buôn lậu qua các cửa khẩu biên giới phía Bắc.
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh – Chi nhánh Quảng Bình
Chương 2 trình bày tổng quan về lịch sử hình thành từ Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng Quảng Trạch (thành lập ngày 26/04/1988), qua các mốc chuyển giao thành Nhà máy Phân lân vi sinh Sông Gianh (1992), Công ty Sông Gianh (2001), cổ phần hóa (07/02/2009) và tái cơ cấu thành Chi nhánh Quảng Bình (28/07/2014) đặt tại phường Quảng Thuận, thị xã Ba Đồn, tỉnh Quảng Bình. Tác giả phân tích cơ cấu tổ chức bộ máy, năng lực thiết bị máy móc và mạng lưới 15 cơ sở/chi nhánh sản xuất kinh doanh trực thuộc Tổng công ty.
Nội dung trọng tâm của chương là phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2019 – 2021 của Chi nhánh Quảng Bình:
- Tình hình tài sản, nguồn vốn và kết quả sản xuất kinh doanh qua 3 năm.
- Biến động tổng doanh thu, giá bán bình quân và khối lượng tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm: Phân hữu cơ vi sinh, Phân sinh hóa tổng hợp và Phân sinh học chuyên dùng.
- Tình hình tiêu thụ phân bón phân bổ theo các quý trong năm nhằm nhận diện tính chu kỳ mùa vụ của sản xuất nông nghiệp địa phương.
- Khối lượng và tỷ trọng phân bón tiêu thụ qua các kênh phân phối (kênh trực tiếp và các cấp đại lý trung gian), cùng các chỉ tiêu chi phí thị trường.
- Kết quả xử lý 45 phiếu điều tra khách hàng trên phần mềm SPSS 20, đánh giá mức độ hài lòng về 6 khía cạnh: Đội ngũ nhân viên bán hàng, Chất lượng sản phẩm, Chính sách giá bán, Hoạt động truyền thông xúc tiến, Chính sách phân phối và Chính sách hỗ trợ sau bán.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh Quảng Bình
Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức) từ thực trạng tiêu thụ tại Chi nhánh Quảng Bình, Chương 3 đề xuất hệ thống các giải pháp đồng bộ:
- Định hướng sản phẩm: Đẩy mạnh các dòng phân hữu cơ vi sinh và phân bón lá sinh học liên doanh với GIB Thái Lan phục vụ nông nghiệp sạch.
- Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng cơ chế chiết khấu thanh toán linh hoạt, điều chỉnh giá theo mùa vụ thay vì áp dụng giá cứng nhắc.
- Củng cố mạng lưới phân phối: Tăng cường quản lý đại lý cấp 1, cấp 2, giảm thiểu độ trễ thông tin phản hồi từ thị trường.
- Nâng cao hiệu quả xúc tiến và dịch vụ: Đẩy mạnh tổ chức hội thảo đầu bờ, hội nghị khách hàng, cấp phát tài liệu kỹ thuật và hỗ trợ chi phí vận chuyển.
- Đề xuất kiến nghị cụ thể đối với Nhà nước, Ban lãnh đạo Tổng công ty Sông Gianh và Hiệp hội Phân bón Việt Nam.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận tổng hợp và làm rõ nhiều chỉ tiêu số liệu quan trọng về thị trường phân bón vĩ mô cũng như kết quả kinh doanh nội bộ của doanh nghiệp:
1. Dữ liệu thực trạng thị trường phân bón (7 tháng đầu năm 2022)
Tổng lượng phân bón nhập khẩu của cả nước đạt 1,95 triệu tấn với kim ngạch trên 911,06 triệu USD, giá nhập khẩu trung bình đạt 468,2 USD/tấn (giảm 31,2% về lượng nhưng tăng 13,3% về kim ngạch và tăng 64,7% về giá so với cùng kỳ năm 2021). Cơ cấu thị trường nhập khẩu chính được tổng hợp như sau:
| Thị trường nhập khẩu |
Khối lượng (Tấn) |
Kim ngạch (USD) |
Giá TB (USD/tấn) |
Tỷ trọng lượng (%) |
Tỷ trọng trị giá (%) |
Biến động lượng so với cùng kỳ (%) |
Biến động kim ngạch so với cùng kỳ (%) |
| Trung Quốc |
945.809 |
386.870.000 |
409,0 |
48,6% |
42,5% |
-24,3% |
+14,0% |
| Nga |
149.457 |
96.710.000 |
647,0 |
7,7% |
10,6% |
-39,0% |
+22,4% |
| Đông Nam Á |
157.640 |
98.280.000 |
623,4 |
8,0% |
10,8% |
-56,5% |
-16,7% |
| Toàn bộ thị trường |
1.950.000 |
911.060.000 |
468,2 |
100,0% |
100,0% |
-31,2% |
+13,3% |
2. Kết quả phát triển của Tổng công ty Sông Gianh
- Quy mô đơn vị phát triển từ 5 chi nhánh (năm 1997) lên 13 chi nhánh và hơn 1.000 đại lý phân phối trên cả nước cùng các thị trường xuất khẩu như Lào, Campuchia, Thái Lan, Myanmar.
- Vốn điều lệ tăng 11,5 lần so với năm 2009; tổng tài sản tăng 3,8 lần; doanh thu và sản lượng tăng trên 1,7 lần; lợi nhuận và nộp ngân sách tăng trên 2 lần; thu nhập bình quân của người lao động đạt hơn 8,5 triệu đồng/người/tháng (năm 2017).
- Tổng công ty thiết lập mạng lưới gồm 15 cơ sở trực thuộc, trong đó 3 nhà máy tại Bắc Ninh, Quảng Bình và Bình Dương đóng vai trò trục sản xuất chính.
3. Đóng góp và giải pháp đề xuất của đề tài
- Khóa luận đã phản ánh trung thực kết quả kinh doanh và khối lượng tiêu thụ các nhóm sản phẩm (Phân hữu cơ vi sinh, Phân sinh hóa tổng hợp, Phân sinh học chuyên dùng) tại Chi nhánh Quảng Bình qua 3 năm (2019 – 2021).
- Phân tích chi tiết ý kiến đánh giá của 45 khách hàng tổ chức và đại lý trên địa bàn tỉnh Quảng Bình đối với các chính sách nhân sự, sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông của Chi nhánh.
- Đề xuất nhóm giải pháp dựa trên kết quả khảo sát thực tế và phân tích SWOT:
- Đối với Nhà nước: Tăng cường kiểm tra, xử lý nghiêm tình trạng sản xuất và kinh doanh phân bón giả, phân bón nhái nhãn mác nước ngoài; kiểm soát buôn lậu qua biên giới; hoàn thiện chính sách thuế bảo hộ sản xuất phân bón hữu cơ trong nước.
- Đối với Tổng công ty và Chi nhánh Quảng Bình: Ứng dụng công nghệ Ure hóa lỏng và cơ khí hóa dây chuyền; thực hiện chính sách giá linh hoạt theo biến động mùa vụ; mở rộng liên doanh với Công ty GIB Thái Lan sản xuất phân bón lá sinh học; tăng cường chiết khấu và đào tạo nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng.
- Đối với Hiệp hội Phân bón Việt Nam: Phát huy vai trò cầu nối thông tin thị trường, hỗ trợ doanh nghiệp hội viên bảo vệ thương hiệu và liên kết chuỗi sản xuất - tiêu thụ.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế:
- Quy mô khảo sát sơ cấp giới hạn ở $n = 45$ đơn vị khách hàng tổ chức (gồm toàn bộ các đại lý, công ty, nông trường, dự án) trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, chưa mở rộng điều tra trực tiếp mẫu lớn đến từng hộ nông dân cá thể (người sử dụng phân bón cuối cùng).
- Chuỗi số liệu phân tích tài chính và hoạt động tiêu thụ thứ cấp mới chỉ bao quát giai đoạn 3 năm (2019 – 2021), chưa phản ánh toàn diện các biến động giá cả vật tư nông nghiệp giai đoạn hậu 2022.
- Hướng nghiên cứu tiếp:
- Mở rộng phạm vi khảo sát sang các thị trường phụ cận tại khu vực Bắc Trung Bộ (Quảng Trị, Hà Tĩnh) để có cái nhìn so sánh toàn diện hơn.
- Ứng dụng các mô hình định lượng nâng cao (phân tích nhân tố khám phá EFA, hồi quy tuyến tính đa biến) để đo lường trọng số tác động của từng yếu tố marketing đến lòng trung thành và quyết định mua lặp lại của khách hàng.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng thụ hưởng:
- Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing nông nghiệp và Quản trị chuỗi cung ứng vật tư nông nghiệp.
- Cán bộ quản lý thị trường, phòng kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất và phân phối phân bón, thuốc bảo vệ thực vật.
- Nội dung giá trị:
- Cung cấp khung phương pháp luận rõ ràng trong việc kết hợp dữ liệu thống kê thứ cấp doanh nghiệp với dữ liệu khảo sát bảng hỏi sơ cấp xử lý qua SPSS.
- Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về mô hình tổ chức kênh phân phối và quản trị bán hàng của doanh nghiệp sản xuất phân bón quy mô lớn tại miền Trung.
Câu hỏi thường gặp
1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu bao nhiêu cho nghiên cứu khảo sát thực tế và đối tượng được điều tra là ai?
Khóa luận tiến hành khảo sát với quy mô mẫu là 45 đơn vị ($n = 45$), bao gồm toàn bộ các đại lý bán hàng cho Chi nhánh cùng các đơn vị công ty, nông trường, ban quản lý dự án nông nghiệp trực tiếp mua hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Bình.
2. Thị trường nhập khẩu phân bón lớn nhất của Việt Nam trong 7 tháng đầu năm 2022 là quốc gia nào?
Trung Quốc là thị trường cung cấp phân bón lớn nhất cho Việt Nam trong 7 tháng đầu năm 2022, chiếm 48,6% về tổng khối lượng (đạt 945.809 tấn) và chiếm 42,5% về tổng kim ngạch nhập khẩu (đạt 386,87 triệu USD) với giá trung bình là 409 USD/tấn.
3. Tiền thân của Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh là đơn vị nào và được thành lập vào năm nào?
Tiền thân của công ty là Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng huyện Quảng Trạch, được thành lập vào ngày 26/04/1988 với nhiệm vụ ban đầu là sản xuất, khai thác vật liệu xây dựng phục vụ xây lắp công trình.
4. Khóa luận phân tích tình hình tiêu thụ của Chi nhánh Quảng Bình dựa trên những nhóm sản phẩm phân bón chính nào?
Khóa luận tập trung phân tích khối lượng tiêu thụ, giá bán và doanh thu của ba nhóm sản phẩm chính của Chi nhánh gồm: Phân hữu cơ vi sinh, Phân sinh hóa tổng hợp và Phân sinh học chuyên dùng.
5. Hoạt động khảo sát khách hàng của khóa luận được đo lường bằng công cụ và thang đo nào?
Hoạt động khảo sát sử dụng bảng câu hỏi thiết kế theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) và dữ liệu được nhập liệu, xử lý thống kê mô tả (tính giá trị trung bình Mean và độ lệch chuẩn Std) thông qua phần mềm SPSS 20.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hải Yến đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phản ánh chi tiết thực trạng sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh – Chi nhánh Quảng Bình giai đoạn 2019 – 2021. Bằng việc kết hợp phương pháp phân tích chỉ số kinh tế với kỹ thuật thống kê mô tả dữ liệu khảo sát 45 khách hàng đại lý qua phần mềm SPSS 20, tác giả đã chỉ rõ các điểm nghẽn trong kênh phân phối, chính sách giá và hoạt động xúc tiến của Chi nhánh. Hệ thống giải pháp và kiến nghị được xây dựng gắn liền với thực tiễn thị trường phân bón địa phương, cung cấp tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị bán hàng vật tư nông nghiệp.
