Khóa luận tốt nghiệp: Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Nông sản hữu cơ Quế Lâm - Huế

Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty TNHH một thành viên Nông sản Hữu cơ Quế Lâm Huế, khám phá chiến lược và hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Phạm Thị Hiếu
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Phương Thanh
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Tại Công Ty Quế Lâm
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
• 1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thiết kế nghiên cứu
• 1.4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
• 1.4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp
• 1.5. Kết cấu của đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 2.1.1. Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
• 2.1.1.1. Các quan niệm về bán hàng
• 2.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng
• 2.2. Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm
• 2.2.1. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
• 2.2.1.1. Chính sách về sản phẩm
• 2.2.1.2. Chính sách về giá
• 2.2.1.3. Chính sách về kênh phân phối
• 2.2.1.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp
• 2.2.2.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.2.2. Môi trường vi mô
• 2.2.3. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
• 2.2.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
• 2.2.3.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
• 2.2.3.3. Chỉ tiêu chi phí
• 2.2.3.4. Chỉ tiêu lợi nhuận
• 2.2.4. Đề tài nghiên cứu liên quan
• 2.2.5. Cơ sở thực tiễn
• 2.2.5.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam
• 2.2.5.2. Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế
• 2.2.5.3. Tổng quan về công ty
• 2.2.5.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.2.5.3.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đoàn Quế Lâm
• 2.2.5.3.3. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm
• 2.2.5.3.4. Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty
• 2.2.5.3.5. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.2.5.3.6. Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019
• 2.2.5.3.7. Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty qua các năm 2017-2019
• 2.2.5.3.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2017-2019
• 2.2.6. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm
• 2.2.6.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
• 2.2.6.1.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.6.1.2. Môi trường vi mô
• 2.2.6.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.6.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối
• 2.2.6.2.2. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty
• 2.2.6.2.2.1. Hình thức bán hàng
• 2.2.6.2.2.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm
• 2.2.6.2.2.3. Chính sách bán hàng của công ty
• 2.2.6.3. Sản lượng tiêu thụ gạo tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm trong 3 năm 2017-2019
• 2.2.6.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo qua các kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017-2019
• 2.2.6.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
• 2.2.6.6. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
• 2.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 2.4. Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM
• 2.4.1. Cở sở đề xuất giải pháp
• 2.4.2. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
• 2.4.3. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai
• 2.4.4. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm
• 2.4.4.1. Chính sách sản phẩm
• 2.4.4.2. Chính sách giá
• 2.4.4.3. Chính sách về kênh phân phối
• 2.4.4.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 2.4.4.5. Chính sách xúc tiến bán hàng
• 2.4.4.6. Chính sách lực lượng bán hàng
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm
• 3.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt trong kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó không chỉ là việc chuyển giao sản phẩm mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng uy tín và đáp ứng nhu cầu của họ. Theo James M.Comer, bán hàng ngày nay là bán lợi ích sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, bình ổn giá cả. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, nâng cao hiệu quả bán hàng là yếu tố sống còn. Công ty Quế Lâm đã khẳng định vị thế trên thị trường gạo hữu cơ, nhưng cần không ngừng đổi mới để cạnh tranh với các đối thủ. Bán hàng là một phạm trù kinh tế, một hành vi thương mại, và một nghệ thuật, khoa học.

1.1. Các Quan Niệm Về Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Hiện Nay

Bán hàng không chỉ đơn thuần là trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình tạo ảnh hưởng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó bao gồm nhiều quan điểm khác nhau, từ phạm trù kinh tế đến hành vi thương mại và nghệ thuật. Theo Luật Thương Mại 2005, mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, trong đó người bán có nghĩa vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, đồng thời nhận tiền. Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

1.2. Mục Tiêu Của Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Mục tiêu bán hàng có thể hướng vào con người hoặc lợi nhuận. Các công ty thành công đều có mục tiêu rõ ràng và chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu thường được cụ thể hóa thành chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Mục tiêu có thể là tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, hoặc xâm nhập thị trường.

II. Phân Tích Thị Trường Gạo Hữu Cơ Quế Lâm Tổng Quan

Thị trường gạo hữu cơ đang phát triển mạnh mẽ do xu hướng tiêu dùng xanh và quan tâm đến sức khỏe. Công ty Quế Lâm cần nắm bắt xu hướng này để tăng trưởng doanh thu. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam và đặc biệt tại Huế đang ngày càng được quan tâm. Tuy nhiên, sự cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều đối thủ lớn. Việc phân tích thị trường giúp công ty xác định được cơ hội và thách thức, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp. Thị trường gạo hữu cơ Quế Lâm chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố vĩ mô và vi mô, đòi hỏi sự nhạy bén và linh hoạt trong quản lý.

2.1. Thị Trường Thực Phẩm Gạo Hữu Cơ Tại Việt Nam Hiện Nay

Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam đang trên đà phát triển nhờ vào sự gia tăng nhận thức về sức khỏe và môi trường của người tiêu dùng. Nhu cầu về các sản phẩm an toàn, không hóa chất ngày càng tăng cao, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh gạo hữu cơ. Tuy nhiên, thị trường cũng đối mặt với nhiều thách thức như giá thành cao, nguồn cung chưa ổn định và sự cạnh tranh từ các sản phẩm gạo thông thường.

2.2. Thị Trường Sản Phẩm Gạo Hữu Cơ Tại Địa Bàn Huế

Tại địa bàn Huế, thị trường sản phẩm gạo hữu cơ cũng đang dần hình thành và phát triển. Người tiêu dùng Huế ngày càng quan tâm đến chất lượng và nguồn gốc của thực phẩm, đặc biệt là gạo. Công ty Quế Lâm có lợi thế là một trong những đơn vị tiên phong trong sản xuất và kinh doanh gạo hữu cơ tại Huế. Tuy nhiên, công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu để cạnh tranh với các đối thủ khác.

III. Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Của Quế Lâm

Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, cần xem xét các chỉ tiêu như doanh số, chi phí, lợi nhuận và mức độ hoàn thành kế hoạch. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, bao gồm môi trường vĩ mô và vi mô. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty, bao gồm mạng lưới bán hàng, kênh phân phối, hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng. Sản lượng tiêu thụ gạo và kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối cũng là những yếu tố quan trọng cần xem xét. Báo cáo phân tích bán hàng gạo hữu cơ công ty Quế Lâm cần được thực hiện định kỳ để có cái nhìn tổng quan và đưa ra quyết định kịp thời.

3.1. Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Hoạt động bán hàng của Công ty Quế Lâm chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, bao gồm môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, kênh phân phối). Các yếu tố này có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho công ty. Ví dụ, sự thay đổi trong chính sách của nhà nước về nông nghiệp hữu cơ có thể ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và giá bán sản phẩm.

3.2. Tổ Chức Mạng Lưới Bán Hàng Và Kênh Phân Phối Gạo Hữu Cơ

Mạng lưới bán hàng và kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty Quế Lâm đến tay người tiêu dùng. Công ty có thể sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, bao gồm kênh trực tiếp (bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trực tuyến) và kênh gián tiếp (bán hàng qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý). Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ giúp công ty tối ưu hóa chi phí và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường.

IV. Giải Pháp Hoàn Thiện Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Dựa trên phân tích SWOT, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng. Các giải pháp tập trung vào chính sách sản phẩm, giá, kênh phân phối, tiếp thị truyền thông, xúc tiến bán hàng và lực lượng bán hàng. Chiến lược bán hàng gạo hữu cơ Quế Lâm cần được xây dựng dựa trên định hướng phát triển của công ty và xu hướng thị trường. Cần có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận để đạt được hiệu quả cao nhất. Marketing gạo hữu cơ Quế Lâm cần tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng niềm tin với khách hàng.

4.1. Chính Sách Sản Phẩm Gạo Hữu Cơ Của Công Ty Quế Lâm

Chính sách sản phẩm cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công ty Quế Lâm có thể nghiên cứu và phát triển các sản phẩm gạo hữu cơ mới, chẳng hạn như gạo lứt, gạo mầm, hoặc các sản phẩm chế biến từ gạo. Đồng thời, công ty cần đảm bảo quy trình sản xuất gạo hữu cơ tuân thủ các tiêu chuẩn nghiêm ngặt để đảm bảo chất lượng và an toàn.

4.2. Chính Sách Về Kênh Phân Phối Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Chính sách về kênh phân phối cần tập trung vào việc mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường sự hiện diện của sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty Quế Lâm tại các kênh bán hàng tiềm năng. Công ty có thể hợp tác với các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, hoặc phát triển kênh bán hàng trực tuyến. Đồng thời, công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối để đảm bảo sản phẩm được trưng bày và bán hàng hiệu quả.

V. Phân Tích SWOT Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) là công cụ hữu ích để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của Công ty Quế Lâm. Điểm mạnh có thể là chất lượng sản phẩm, thương hiệu uy tín, hoặc mạng lưới phân phối rộng. Điểm yếu có thể là giá thành cao, chi phí marketing hạn chế, hoặc thiếu nhân lực có kinh nghiệm. Cơ hội có thể là xu hướng tiêu dùng xanh, sự gia tăng nhận thức về sức khỏe, hoặc chính sách hỗ trợ của nhà nước. Thách thức có thể là sự cạnh tranh gay gắt, biến động giá cả, hoặc rủi ro về chất lượng sản phẩm. Phân tích SWOT hoạt động bán hàng gạo hữu cơ Quế Lâm giúp công ty xác định được các vấn đề cần giải quyết và các cơ hội cần nắm bắt.

5.1. Điểm Mạnh Trong Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Điểm mạnh của Công ty Quế Lâm có thể kể đến là chất lượng sản phẩm gạo hữu cơ được chứng nhận, quy trình sản xuất đảm bảo tiêu chuẩn, và sự tin tưởng của khách hàng đối với thương hiệu. Ngoài ra, công ty có thể có lợi thế về vị trí địa lý, nguồn cung ổn định, hoặc đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm.

5.2. Điểm Yếu Cần Khắc Phục Trong Bán Hàng Gạo Hữu Cơ

Điểm yếu của Công ty Quế Lâm có thể là giá thành sản phẩm gạo hữu cơ cao hơn so với gạo thông thường, chi phí marketing hạn chế, hoặc kênh phân phối chưa đủ rộng. Ngoài ra, công ty có thể gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ lớn, hoặc đối phó với các rủi ro về chất lượng sản phẩm.

VI. Tăng Trưởng Doanh Thu Gạo Hữu Cơ Quế Lâm Giải Pháp

Để tăng trưởng doanh thu, Công ty Quế Lâm cần tập trung vào việc mở rộng thị trường, tăng cường hoạt động marketing, và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Cần có chiến lược cụ thể để tiếp cận các phân khúc khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như khách hàng quan tâm đến sức khỏe, khách hàng có thu nhập cao, hoặc khách hàng ở các thành phố lớn. Phân tích lợi nhuận bán gạo hữu cơ Quế Lâm giúp công ty xác định được các sản phẩm và kênh bán hàng hiệu quả nhất.

6.1. Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Để mở rộng thị trường, Công ty Quế Lâm có thể tập trung vào việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến, hợp tác với các siêu thị và cửa hàng tiện lợi ở các thành phố lớn, hoặc xuất khẩu sản phẩm gạo hữu cơ sang các thị trường tiềm năng. Đồng thời, công ty cần nghiên cứu và phát triển các sản phẩm gạo hữu cơ phù hợp với khẩu vị và nhu cầu của từng thị trường.

6.2. Tăng Cường Hoạt Động Marketing Gạo Hữu Cơ Quế Lâm

Để tăng cường hoạt động marketing, Công ty Quế Lâm có thể sử dụng nhiều kênh khác nhau, bao gồm quảng cáo trên báo chí, truyền hình, internet, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ chức các sự kiện quảng bá sản phẩm, hoặc sử dụng mạng xã hội. Đồng thời, công ty cần xây dựng câu chuyện thương hiệu hấp dẫn và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa và tự do thương mại, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng diễn ra gay gắt. Hoạt động bán hàng đóng vai trò là khâu mấu chốt trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, thực hiện chức năng đưa sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng, chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền và đảm bảo vòng quay vốn. Đối với lĩnh vực nông nghiệp, xu hướng tiêu dùng thực phẩm sạch, an toàn và có nguồn gốc hữu cơ đang gia tăng mạnh mẽ tại Việt Nam khi mức sống và ý thức chăm sóc sức khỏe của người dân ngày càng được nâng cao.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên (TNHH MTV) Nông sản hữu cơ Quế Lâm (đơn vị thành viên của Tập đoàn Quế Lâm) hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, chế biến và phân phối các sản phẩm nông sản sạch, đặc biệt là gạo hữu cơ. Sau hơn 5 năm hình thành và phát triển tại thị trường Thừa Thiên Huế và khu vực miền Trung, công ty đã từng bước khẳng định thương hiệu. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu gạo lớn trên toàn quốc (VinEco, Viễn Phú, Trung An, Gạo Hoa Lúa, Hoàng Gia...) cũng như các đơn vị cung ứng gạo sạch tại địa phương (Gạo hữu cơ Phong Điền, Huế Việt, Quảng Trị). Nhằm đánh giá toàn diện công tác tiêu thụ và tìm kiếm các giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại, đề tài "Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Nông sản hữu cơ Quế Lâm - Huế" đã được tác giả Phạm Thị Hiếu thực hiện.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và các chính sách hỗ trợ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017 – 2019 thông qua hệ thống chỉ tiêu tài chính, sản lượng, nguồn nhân lực và kênh phân phối.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm.
• Phạm vi nội dung: Phân tích cơ sở lý luận bán hàng, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, mức độ hoàn thành kế hoạch và các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm (Số 101 Phan Đình Phùng, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và xử lý số liệu hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2017 đến năm 2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các quan niệm kinh tế và quản trị bán hàng kinh điển:

• Quan niệm bán hàng: Trích dẫn luận điểm của Các Mác trong Bộ Tư Bản về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền ($H - T$); định nghĩa pháp lý theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 về hành vi mua bán hàng hóa của thương nhân; quan điểm của James M. Comer (2002) về việc bán lợi ích của sản phẩm; quan điểm quản trị của Lê Thị Phương Thanh (2010) và Trương Đình Chiến (2001) về tính nghệ thuật và kỹ thuật của hoạt động bán hàng.
• Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: Vận dụng mô hình 5 giai đoạn của Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (2002), bao gồm: (1) Nghiên cứu thị trường; (2) Lựa chọn nguồn hàng; (3) Mua và dự trữ hàng hóa; (4) Bán hàng; (5) Dịch vụ phục vụ khách hàng.
• Các chính sách hỗ trợ bán hàng: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, mô hình kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân (kênh không cấp/trực tiếp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp theo Lê Thế Giới, 2003) và chính sách tiếp thị truyền thông (quảng cáo theo Philip Kotler, khuyến mại theo Luật Thương mại 2005).
• Môi trường kinh doanh và chỉ tiêu phân tích: Phân tích các yếu tố vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ, tự nhiên) và mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ trong ngành, khách hàng, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế, đối thủ tiềm ẩn). Các công thức đo lường gồm: tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{Kh}} \times 100%$), doanh thu bán hàng ($TR = \sum P_i \times Q_i$), tổng chi phí ($TC = FC + VC$) và lợi nhuận bán hàng ($\Pi = TR - TC$).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai cụ thể:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ thu thập từ phòng Kế toán - Tài chính, phòng Kinh doanh và phòng Tổ chức - Hành chính của công ty giai đoạn 2017 – 2019 (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán, số liệu lao động, doanh số tiêu thụ gạo). Dữ liệu bên ngoài được tổng hợp từ báo cáo của Trung tâm Thông tin Công nghiệp và Thương mại (Bộ Công Thương), các tài liệu khoa học, trang tin chuyên ngành nông sản hữu cơ.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua phương pháp quan sát trực tiếp tại các điểm bán, ghi nhận có kiểm soát hành vi mua sắm của khách hàng, quy trình phục vụ của nhân viên bán hàng và các thảo luận giao dịch tại cửa hàng siêu thị của công ty.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Áp dụng phương pháp thống kê kinh tế (tính số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân, tỷ lệ phần trăm, tốc độ tăng trưởng) và phương pháp so sánh cân đối nhằm xác định xu hướng biến động của các chỉ tiêu tài chính, quy mô lao động và sản lượng tiêu thụ qua 3 năm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, vai trò của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế quốc dân, cơ quan quản lý nhà nước và bản thân doanh nghiệp. Tác giả phân tích các đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường, phân loại các phương thức bán lẻ, bán buôn, bán hàng trực tiếp, bán qua điện thoại, internet và bán trả góp.

Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp bức tranh thị trường nông sản hữu cơ:

• Thị trường thế giới có 50,9 triệu ha đất canh tác hữu cơ với quy mô giá trị đạt 81,6 tỷ USD.
• Thị trường Việt Nam ghi nhận 33/63 tỉnh, thành phố triển khai nông nghiệp hữu cơ với tổng diện tích đạt trên 76.600 ha (tăng gấp 3,6 lần so với năm 2010), thu hút khoảng 60 doanh nghiệp và tập đoàn tham gia sản xuất. Giá bán gạo hữu cơ dao động trong khoảng từ 30.000 đến 60.000 VNĐ/kg.
• Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, thị trường bán lẻ hiện đại chưa phát triển mạnh bằng các đô thị lớn (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng). Người tiêu dùng có thói quen mua gạo tại các tiệm tạp hóa truyền thống nhưng đang dịch chuyển nhận thức về an toàn thực phẩm. Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm định vị sản phẩm theo tiêu chí "6 không": không thuốc diệt cỏ, không phân bón hóa học, không thuốc trừ sâu hóa chất, không chất bảo quản, không hương liệu và không tẩy trắng hóa chất.

Chương này cũng tổng thuật các nghiên cứu khóa luận đi trước của sinh viên Bùi Tuyết Linh (K49), Nguyễn Thị Hoàng (K47) và Lê Thị Lụa (K49) để rút ra bài học kinh nghiệm và xác định khoảng trống nghiên cứu.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Chương 2 trình bày chi tiết về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng sản xuất - kinh doanh của đơn vị:

• Đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm, thành lập ngày 24/01/2014, trực thuộc Tập đoàn Quế Lâm (thành lập từ năm 2001, sở hữu 12 công ty thành viên, 7 nhà máy phân bón trên toàn quốc với tổng giá trị tài sản hơn 1.600 tỷ đồng).
• Cơ cấu bộ máy: Hoạt động theo mô hình trực tuyến chức năng gồm Chủ tịch, Giám đốc, Phó Giám đốc, các bộ phận chuyên môn: Kinh doanh, Kế toán, Siêu thị, Sơ chế, Kho, Cà phê và Đội xe.

Bảng 1: Biến động nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017 – 2019

Chỉ tiêu	Năm 2017 (Người)	Cơ cấu (%)	Năm 2018 (Người)	Cơ cấu (%)	Năm 2019 (Người)	Cơ cấu (%)	So sánh 2018/2017 (%)	So sánh 2019/2018 (%)
Tổng số lao động	40	100,00	46	100,00	55	100,00	+15,00	+19,56
1. Phân theo giới tính
Nam	23	57,50	27	58,70	33	63,63	+17,40	+22,22
Nữ	17	42,50	19	41,30	22	36,37	+11,76	+15,78
2. Phân theo trình độ
Đại học	13	32,50	15	32,61	18	32,73	+15,38	+20,00
Cao đẳng	11	27,50	12	26,08	13	23,63	+9,10	+8,33
Trung cấp	4	10,00	4	8,70	5	9,10	0,00	+25,00
Phổ thông	12	30,00	15	32,61	19	34,54	+25,00	+26,67
3. Tính chất lao động
Lao động trực tiếp	27	67,50	31	67,40	37	67,27	+14,81	+19,35
Lao động gián tiếp	13	32,50	15	32,60	18	32,73	+15,38	+20,00

Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017 – 2019 (ĐVT: Triệu đồng)

Chỉ tiêu	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	Tăng giảm 2018/2017 (%)	Tăng giảm 2019/2018 (%)
A. TÀI SẢN
Tài sản ngắn hạn (TSNH)	5.046,00	6.865,00	9.623,90	+36,05	+40,18
Tài sản dài hạn (TSDH)	1.370,00	1.627,16	1.892,52	+18,77	+16,31
Tổng tài sản	6.416,00	8.492,16	11.516,42	+36,04	+35,61
B. NGUỒN VỐN
Nợ phải trả	3.452,00	3.772,62	4.242,18	+9,29	+12,98
Vốn chủ sở hữu (VCSH)	2.964,00	4.719,54	7.254,06	+59,23	+53,70
Tổng nguồn vốn	6.416,00	8.492,16	11.516,42	+36,04	+35,61

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019 (ĐVT: Triệu đồng)

Chỉ tiêu	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	So sánh 2018/2017 (%)	So sánh 2019/2018 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	8.261,30	9.433,64	11.888,66	+14,19	+26,03
Các khoản giảm trừ doanh thu	228,70	324,67	355,46	+41,96	+9,48
Doanh thu thuần về bán hàng & CCDV	8.032,60	9.108,97	11.533,20	+13,40	+26,62
Giá vốn hàng bán	6.883,50	7.892,40	10.154,33	+14,66	+28,66
Lợi nhuận gộp	1.149,10	1.216,57	1.378,87	+5,87	+13,34
Doanh thu hoạt động tài chính	3,30	3,16	4,26	-4,24	+34,81
Chi phí tài chính (lãi vay = 0)	1,10	0,50	1,03	-54,55	+106,00
Chi phí bán hàng	395,13	412,66	454,11	+4,44	+10,04
Chi phí quản lý doanh nghiệp	515,59	625,59	690,31	+21,33	+10,35
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	146,04	180,17	236,87	+23,37	+31,47
Lợi nhuận khác	2,14	0,46	5,02	-78,50	+991,30
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	148,18	180,63	241,89	+21,90	+33,91
Chi phí thuế TNDN	29,64	36,13	48,38	+21,90	+33,91
Lợi nhuận sau thuế TNDN	118,54	144,50	193,51	+21,90	+33,92

Phân tích các nhân tố môi trường và hoạt động bán hàng thực tế:

• Môi trường tác nghiệp: Công ty hợp tác cùng các hộ nông dân theo chuỗi sinh thái, ứng dụng công nghệ sinh học lên men với các chủng vi sinh vật hữu ích (cố định đạm, phân giải lân, phân giải xenlulozo). Đối tác cung ứng đầu vào gồm Oreal Mart, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu THD Việt Nam và nguồn phân bón hữu cơ trực tiếp từ Tập đoàn Quế Lâm.
• Khách hàng tiêu thụ: Bao gồm hệ thống đại lý bán buôn, bán lẻ và các khách hàng tổ chức định kỳ tại Huế như: Khách sạn Mondial, Khách sạn Duy Tân, Trường Mầm non Bích Trúc, Trường Mầm non Hoa Thủy Tiên, Trường Mầm non Mặt Trời Nhỏ, Nhà hàng Cơm niêu Lửa Việt, cùng lượng khách lẻ mua tại siêu thị, qua hotline và trang Facebook.
• Mua và dự trữ: Lượng gạo nhập kho trung bình từ 5 đến 8 tạ/ngày tùy theo đơn đặt hàng, vận hành cơ chế điều phối linh hoạt trực tiếp từ nhà máy xay xát về công ty giúp giảm thiểu chi phí lưu kho.

Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng kinh doanh và ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức), tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp:

1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Kiểm soát nghiêm ngặt chất lượng lúa gạo theo tiêu chuẩn hữu cơ, cải tiến mẫu mã bao bì đóng gói hút chân không, đa dạng hóa trọng lượng đóng gói nhằm đáp ứng linh hoạt nhu cầu tiêu dùng gia đình và làm quà biếu.
2. Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng bảng giá linh hoạt theo từng phân khúc khách hàng, áp dụng chính sách chiết khấu bậc thang theo số lượng mua đối với các đại lý và đơn vị trường học, khách sạn mua số lượng lớn.
3. Hoàn thiện chính sách kênh phân phối: Mở rộng mạng lưới điểm bán lẻ tại các khu dân cư đông đúc, chuẩn hóa quy trình phân phối trực tiếp (kênh không cấp) và gián tiếp (kênh 1 cấp, 2 cấp), đẩy mạnh bán hàng qua kênh thương mại điện tử và mạng xã hội.
4. Nâng cao chính sách tiếp thị truyền thông: Tăng ngân sách và đa dạng hóa hình thức truyền thông; tận dụng kênh trực tuyến, tổ chức các buổi trải nghiệm sản phẩm thực tế để người tiêu dùng hiểu rõ sự khác biệt của gạo hữu cơ sản xuất theo công nghệ vi sinh.
5. Đẩy mạnh chính sách xúc tiến bán hàng: Thiết kế các chương trình dùng thử sản phẩm, tặng kèm mẫu thử, xây dựng thẻ thành viên và chương trình tri ân khách hàng thân thiết.
6. Kiện toàn chính sách lực lượng bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn, am hiểu kỹ thuật nông sản hữu cơ cho nhân viên; hoàn thiện cơ chế đánh giá hiệu quả công việc và đãi ngộ để tạo động lực bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ các kết quả thực nghiệm và giá trị đóng góp:

• Về kết quả tài chính và kinh doanh: Giai đoạn 2017 – 2019 ghi nhận sự tăng trưởng ổn định của doanh nghiệp. Doanh thu thuần tăng từ 8.032,60 triệu đồng năm 2017 lên 9.108,97 triệu đồng năm 2018 (tăng 13,40%) và đạt 11.533,20 triệu đồng năm 2019 (tăng 26,62%). Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 118,54 triệu đồng (2017) lên 144,50 triệu đồng (2018) và 193,51 triệu đồng (2019).
• Về cơ cấu nguồn vốn và tài sản: Tổng tài sản của công ty tăng từ 6.416,00 triệu đồng năm 2017 lên 11.516,42 triệu đồng năm 2019 (tăng 79,49% sau 2 năm). Vốn chủ sở hữu tăng mạnh từ 2.964,00 triệu đồng lên 7.254,06 triệu đồng, giúp doanh nghiệp nâng cao tính độc lập tài chính và mở rộng quy mô.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận cung cấp bức tranh chi tiết về mô hình phân phối nông sản hữu cơ đặc thù tại thị trường miền Trung; chứng minh tính khả thi của việc liên kết sản xuất sinh học khép kín từ tập đoàn mẹ đến đơn vị thành viên; đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện từ sản phẩm, giá, phân phối đến nhân sự bán hàng phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do điều kiện nghiên cứu:

• Tác giả thừa nhận do giới hạn về thời gian thực tập và nguồn lực cá nhân nên việc thu thập số liệu chủ yếu dừng lại ở các báo cáo thứ cấp nội bộ và phương pháp quan sát trực tiếp tại cửa hàng, chưa thực hiện được điều tra khảo sát định lượng diện rộng trên mẫu khách hàng người tiêu dùng tại Huế bằng bảng hỏi chi tiết.
• Số liệu chi tiết về sản lượng tiêu thụ từng chủng loại gạo cụ thể qua từng tháng/quý chưa được phân tách sâu trong một số phân mục.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng khảo sát định lượng về mức độ hài lòng, lòng trung thành và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua gạo hữu cơ của người tiêu dùng bằng các mô hình kinh tế lượng (hồi quy đa biến, mô hình cấu trúc tuyến tính SEM).
• Phân tích sâu hơn về hiệu quả chi phí logistics, quản trị chuỗi cung ứng nông sản và tối ưu hóa hệ sinh thái bán hàng đa kênh (Omnichannel) cho nông sản hữu cơ.

Giá trị tham khảo

Công trình là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên các ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing, Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện các khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập về đề tài quản trị bán hàng và phân tích kết quả kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh nông sản sạch, thực phẩm hữu cơ có thể tham khảo phương pháp tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng, chính sách giá, chính sách xúc tiến và cách thức quản lý nguồn nhân lực thực tế tại địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty Quế Lâm được sản xuất dựa trên những tiêu chuẩn kỹ thuật nào?
Sản phẩm được định vị theo tiêu chuẩn "6 không" (không thuốc diệt cỏ, không phân bón hóa học, không thuốc trừ sâu hóa chất, không chất bảo quản, không hương liệu, không tẩy trắng hóa chất) và sử dụng phân bón công nghệ sinh học lên men vi sinh (chủng vi sinh vật cố định đạm, phân giải lân, phân giải xenlulozo) do Tập đoàn Quế Lâm cung ứng.

2. Tổng tài sản và vốn chủ sở hữu của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2017 – 2019?
Tổng tài sản tăng liên tục từ 6.416,00 triệu đồng (2017) lên 8.492,16 triệu đồng (2018) và đạt 11.516,42 triệu đồng (2019). Trong đó, vốn chủ sở hữu tăng từ 2.964,00 triệu đồng (2017) lên 4.719,54 triệu đồng (2018) và đạt 7.254,06 triệu đồng (2019), chiếm 63,00% tổng nguồn vốn vào năm 2019.

3. Khách hàng tổ chức thường xuyên mua gạo hữu cơ của công ty tại Huế gồm những đơn vị nào?
Các khách hàng tổ chức tiêu biểu được ghi nhận gồm có: Khách sạn Mondial, Khách sạn Duy Tân, Nhà hàng Cơm niêu Lửa Việt và các cơ sở giáo dục mầm non (Trường Mầm non Bích Trúc, Mầm non Hoa Thủy Tiên, Mầm non Mặt Trời Nhỏ).

4. Khối lượng gạo nhập và dự trữ hàng ngày tại đơn vị được tổ chức như thế nào?
Công ty áp dụng hình thức dự trữ tinh gọn, mỗi ngày nhập trung bình khoảng từ 5 đến 8 tạ gạo tùy theo sức mua của thị trường; khi kho tại siêu thị gần hết hàng, ban quản lý báo lên kế toán và chuyển lệnh điều phối trực tiếp từ nhà máy xay xát về điểm bán.

5. Cơ cấu lao động của công ty thay đổi ra sao trong 3 năm nghiên cứu?
Tổng số lao động tăng từ 40 người năm 2017 lên 46 người năm 2018 và 55 người năm 2019. Tỷ lệ lao động trực tiếp luôn chiếm chủ đạo (trên 67%), lao động nam chiếm trên 57% và tỷ lệ lao động có trình độ đại học đạt 32,73% vào năm 2019.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Hiếu đã phản ánh hệ thống và chi tiết hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017 – 2019. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa cơ sở lý luận quản trị thương mại và hệ thống dữ liệu kế toán - tài chính thực tế, công trình đã phân tích rõ nét những kết quả đạt được về doanh thu, lợi nhuận, quy mô tài sản cũng như các áp lực cạnh tranh trên thị trường. Các giải pháp đề xuất có tính khả thi, xuất phát từ thực trạng tổ chức bán hàng và định hướng phát triển bền vững của doanh nghiệp nông sản hữu cơ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1. Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp [10]. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ” [8].

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua [1]. - Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thương nhân.

Theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bánh hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15]. SVTH: Phạm Thị Hiếu 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặt nghệ thuật: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1]. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệp bán được sản phẩm, kiếm được doanh thu và thu được lợi nhuận.

Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.