chương 1 và nghiên cứu tài liệu chương 2. Hướng dẫn tự học 2 Chuẩn bị câu hỏi thảo luận và làm các bài tập liên hệ thực tế. Hướng dẫn tự học 3 Sưu tầm và đọc các tài liệu trong danh mục Tài liệu tham khảo. 12 CHƯƠNG 2: CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG Mục đích Trang bị kiến thức cơ bản về các phương thức giao dịch trong kinh doanh xuất nhập khẩu.
Yêu cầu - Hiểu rõ khái niệm, đặc điểm của các phương thức giao dịch trong kinh doanh xuất nhập khẩu. - Nêu được ưu điểm, nhược điểm và trường hợp áp dụng đối với từng phương thức giao dịch. - Nắm vững quy trình thực hiện các giao dịch, vận dụng để phân tích và giải quyết các tình huống trong hoạt động xuất nhập khẩu. NỘI DUNG BÀI GIẢNG LÝ THUYẾT 2.
Giao dịch trực tiếp 2. Khái niệm Giao dịch mua bán trực tiếp trong kinh doanh thương mại quốc tế là phương thức giao dịch trong đó người mua và người bán trực tiếp quan hệ với nhau không qua bất kỳ người trung gian nào. Đặc điểm Chủ thể tham gia quan hệ mua bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau nên thường có quốc tịch khác nhau. Đồng tiền tính toán và thanh toán trong quan hệ mua bán có thể là ngoại tệ đối với một bên hoặc cả hai bên thực hiện giao dịch.
Đối tượng mua bán là hàng hóa xuất nhập khẩu có sự luân chuyển biên giới hải quan giữa các quốc gia. Các bước giao dịch 2. Hỏi giá (Inquiry) Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà người mua có thể trả cho mặt hàng đó thường được người mua giữ kín, nhưng để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại người mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng… 2.
Phát giá (Chào hàng) (Offer) 13 Trong chào hàng người ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán, bao bì, ký mã hiệu, thể thức giao nhận hàng… Trường hợp hai bên đã có quan hệ mua bán với nhau hoặc có điều kiện chung giao hàng điều chỉnh thì chào hàng có thể chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao dịch đó như tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, giá, thời hạn giao hàng. Những điều kiện còn lại sẽ áp dụng như những hợp đồng đã ký trước đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai bên. Trong giao dịch quốc tế, người ta phân biệt hai loại chào hàng chính: chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer) - Chào hàng cố định: là việc chào bán một lô hàng nhất định cho một người mua, có nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình. Thời gian này gọi là thời hạn hiệu lực của chào hàng.
Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó thì hợp đồng coi như được giao kết. Nếu trong chào hàng cố định người bán không quy định rõ thời hạn hiệu lực thì thời hạn này được tính theo “thời hạn hợp lý”. - Chào hàng tự do: là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát ra nó. Việc chào hàng “tự do” cần phải làm rõ bằng cách ghi rõ trên đơn chào hàng đó “chào hàng không cam kết” (without engagement) hoặc “chào hàng ưu tiên cho người mua trước” (offer subject to prior sale) hoặc “báo giá” (quotation).
Cùng một lúc, với cùng một lô hàng, người ta có thể chào hàng tự do cho nhiều khách hàng. Việc khách hàng chấp nhận hoàn toàn các điều kiện của chào hàng tự do không có nghĩa là hợp đồng được ký kết. Người mua cũng không thể trách cứ người bán nếu sau đó người bán không ký kết hợp đồng với mình. Đặt hàng (Order) Lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua được đưa ra dưới hình thức đặt hàng.
Trong đặt hàng, người mua nêu cụ thể về hàng hóa định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng. Trong thực tế, người ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên. Bởi vậy, ta thường gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần đặt hàng đó. Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung đã thỏa thuận với nhau hoặc theo những điều kiện của hợp đồng đã ký kết trong lần giao dịch trước.
Hoàn giá (Counter offer) Hoàn giá là mặc cả về giá cả hoặc về các điều kiện giao dịch. Khi người nhận được chào hàng không chấp thuận hoàn toàn chào hàng đó, mà đưa ra một đề nghị mới thì đề 14 nghị mới này là trả giá (Bid). Khi có sự trả giá, chào hàng trước coi như hủy bỏ. Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường trải qua nhiều lần trả giá mới đi đến kết thúc.
Như vậy, hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá. Chấp nhận (Acceptance) Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng( hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra. Khi đó hợp đồng được giao kết. Một chấp nhận muốn có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện dưới đây: - Phải được chính người nhận giá chấp nhận; - Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng (đặt hàng); - Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng; - Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị.
Xác nhận (Confirmation) Hai bên mua và bán, sau khi đã thống nhất thỏa thuận với nhau về điều kiện giao dịch, có khi cần thận trọng ghi lại mọi điều đã thỏa thuận, gửi cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thường gọi là giấy xác nhận bán hàng, do bên mua gửi thường gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường được lập thành hai bản.
Bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản. Việc xác nhận cũng có thể thực hiện bằng một văn bản có chữ ký của hai bên, gọi là bản hợp đồng hoặc bản thỏa thuận (Agreement) 2. Ưu điểm, nhược điểm Phương thức mua bán trực tiếp có ưu điểm là cho phép người xuất khẩu nắm được nhu cầu của thị trường và giá cả hàng hóa nên thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, người bán không phải trả chi phí cho nhà trung gian, có điều kiện xây dựng chiến lược tiếp thị quốc tế phù hợp.
Tuy nhiên, phương thức này cũng có những nhược điểm, đó là: chi phí tiếp thị thị trường quốc tế cao không phù hợp cho những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nó đòi hỏi nghiệp vụ kinh doanh, kinh nghiệm đàm phán và ngoại ngữ phải thông thạo. Do đó, vận dụng phương thức mua bán trực tiếp khi quy mô xuất nhập khẩu đủ lớn để bù đắp chi phí giao dịch, nhà kinh doanh phải giỏi nghiệp vụ ngoại thương và có kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán thương mại quốc tế. Giao dịch gián tiếp 2. Khái niệm Giao dịch gián tiếp là phương thức buôn bán quốc tế được thực hiện thông qua sự giúp đỡ của trung gian thương mại.
Người trung gian thương mại đứng ra thực hiện các 15 hành vi giao dịch mua bán thông qua sự ủy thác của người ủy thác và được hưởng một khoản tiền nhất định gọi là tiền hoa hồng. Người trung gian thương mại phổ biến trong thương mại quốc tế đó là đại lý và nhà môi giới. Trung gian thương mại 2. Môi giới Là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán, được người bán hoặc người mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa hay dịch vụ.
Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới không được đứng tên của chính mình, mà đứng tên của người ủy thác, không chiếm hữu hàng hóa và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng. Người môi giới không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng trừ trường hợp được ủy quyền. Quan hệ giữa người ủy thác với người môi giới dựa trên sự ủy thác từng lần, chứ không dựa vào hợp đồng dài hạn. Đại lý Đại lý là cá nhân hay pháp nhân tiến hành mua bán hàng hóa theo sự ủy thác của người ủy thác hoặc được nhận một khoản tiền thu nhập gọi là hoa hồng dựa trên quan hệ hợp đồng đại lý.
Trên thị trường có nhiều hình thức đại lý hoạt động, tủy vào tiêu thức xem xét, có thể thấy những hình thức đại lý phổ biến sau đây: Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác, người ta phân ra ba loại đại lý: - Đại lý toàn quyền (Universal agent) là người được phép thay mặt người ủy thác, làm mọi công việc mà người ủy thác làm. - Tổng đại lý (General agent) là người được ủy quyền làm một phần việc nhất định của người ủy thác, ví dụ: ký kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, phụ trách một hệ thống đại lý trực thuộc… - Đại lý đặc biệt (Special agent) là người được ủy thác chỉ làm một việc cụ thể, ví dụ mua một máy móc cụ thể với giá cả xác định. Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người đại lý với người ủy thác, người ta phân ra ba loại đại lý: - Đại lý thụ ủy (Mandatory) là người được chỉ định để hành động thay cho người ủy thác, với danh nghĩa và chi phí của người ủy thác. Thù lao của người đại lý này có thể là một khoản tiền hoặc một mức % tính trên công việc thực hiện.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent) là người được ủy thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa của mình, nhưng với chi phí của người ủy thác, thù lao của người đại lý hoa hồng là một khoản tiền hoa hồng do người đại lý và người ủy thác thỏa thuận tùy theo khối lượng và tính chất của công việc được ủy thác. 16 - Đại lý kinh tiêu (Merchant agent) là người đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao của người này là khoản chênh lệch giữa giá bán với giá mua.