Nghiên cứu thị trường và thiết kế hệ thống marketing mix trong công ty vận tải hành khách đường sắt hà nội luận án thạc sĩ khoa học kinh tế

Nghiên cứu thị trường và thiết kế hệ thống marketing mix cho công ty vận tải hành khách đường sắt Hà Nội, luận án thạc sĩ khoa học kinh tế.

• Tác giả: Nguyễn Phi Long
• Chuyên ngành: Khoa học kinh tế
• Đề tài: Nghiên cứu thị trường và thiết kế marketing mix cho công ty vận tải hành khách đường sắt Hà Nội
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNH KHÁCH VÀ CÔNG TÁC MARKETING TRONG CÔNG TY VẬN TẢI HÀNH KHÁCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI
• 1.1. Giới thiệu về thị trường vận tải. Khái niệm về thị trường
• 1.1.1. Khái niệm thị trường
• 1.1.2. Phân loại thị trường
• 1.1.3. Chức năng của thị trường
• 1.1.4. Vai trò của thị trường
• 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
• 1.1.6. Các hình thái thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MARKETING TRONG CÔNG TY VẬN TẢI HÀNH KHÁCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI
• 3. CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING MIX TRONG CÔNG TY VẬN TẢI HÀNH KHÁCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI
• PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Tóm tắt

I. Nghiên cứu thị trường vận tải hành khách

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng trong việc thiết kế chiến lược marketing cho Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội. Việt Nam, với địa hình phức tạp và dân số đông, tạo ra nhu cầu lớn về dịch vụ vận tải. Tuy nhiên, để khai thác hiệu quả thị trường này, cần có sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng khách hàng, xu hướng tiêu dùng, và cạnh tranh thị trường. Phân tích SWOT sẽ giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty trong bối cảnh hiện tại.

1.1. Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có nhu cầu và hành vi tương tự. Đối với Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội, việc phân khúc dựa trên yếu tố địa lý, nhân khẩu học, và hành vi tiêu dùng sẽ giúp xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu. Ví dụ, khách hàng có thể được chia thành nhóm đi công tác, du lịch, hoặc đi lại thường xuyên. Mỗi nhóm sẽ có nhu cầu và kỳ vọng khác nhau về dịch vụ vận tải.

1.2. Xu hướng tiêu dùng

Xu hướng tiêu dùng trong lĩnh vực vận tải hành khách đang thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là sự gia tăng nhu cầu về dịch vụ chất lượng cao và tiện ích đi kèm. Khách hàng ngày càng quan tâm đến yếu tố thời gian, an toàn, và trải nghiệm dịch vụ. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần nắm bắt các xu hướng này để điều chỉnh chiến lược marketing và thiết kế marketing mix phù hợp.

II. Thiết kế marketing mix

Thiết kế marketing mix là quá trình kết hợp các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng cáo để đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng. Đối với Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội, việc tối ưu hóa marketing mix sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường.

2.1. Sản phẩm và dịch vụ

Sản phẩm và dịch vụ là yếu tố cốt lõi trong marketing mix. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa các gói dịch vụ, và cung cấp thêm các tiện ích như Wi-Fi, dịch vụ ăn uống, và hỗ trợ khách hàng 24/7. Điều này sẽ giúp tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

2.2. Giá cả dịch vụ

Giá cả dịch vụ là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần áp dụng chiến lược giá linh hoạt, phù hợp với từng phân khúc thị trường. Ví dụ, giảm giá cho khách hàng đặt vé sớm hoặc cung cấp các gói ưu đãi cho khách hàng thường xuyên.

2.3. Kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần đa dạng hóa các kênh bán vé, bao gồm bán vé trực tuyến, qua ứng dụng di động, và tại các điểm bán vé truyền thống. Điều này sẽ giúp tăng tính tiện lợi và tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

2.4. Quảng cáo và truyền thông

Quảng cáo và truyền thông là công cụ hiệu quả để quảng bá dịch vụ và xây dựng thương hiệu. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần sử dụng các kênh truyền thông đa dạng như TV, báo chí, mạng xã hội, và các sự kiện để tiếp cận khách hàng. Nội dung quảng cáo cần tập trung vào lợi ích và trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng dịch vụ.

III. Phân tích cạnh tranh và thị trường

Phân tích cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu trong việc xây dựng chiến lược marketing. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần đánh giá vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành vận tải hành khách. Điều này bao gồm việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, và các chiến lược của đối thủ.

3.1. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trong ngành vận tải hành khách bao gồm các công ty vận tải đường bộ, hàng không, và các hãng xe khách. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần xác định rõ các đối thủ chính và phân tích chiến lược của họ để tìm ra điểm khác biệt và lợi thế cạnh tranh.

3.2. Xu hướng thị trường

Xu hướng thị trường trong ngành vận tải hành khách đang hướng đến sự tiện lợi, tốc độ, và chất lượng dịch vụ. Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội cần nắm bắt các xu hướng này để điều chỉnh chiến lược kinh doanh và thiết kế marketing mix phù hợp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Việt Nam là quốc gia có địa hình phức tạp với hơn 82 triệu dân, nhu cầu đi lại hàng năm rất lớn, tạo nên một thị trường vận tải đầy tiềm năng. Ngành vận tải hành khách đường sắt, mặc dù có vai trò quan trọng trong hệ thống giao thông quốc gia, vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển kinh tế thị trường do hạn chế về công tác marketing và chất lượng dịch vụ. Từ khi thành lập Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam năm 2003, ngành đường sắt đã có bước phát triển mới, tuy nhiên vẫn tồn tại nhiều thách thức trong việc nâng cao năng lực vận chuyển và cải tiến phương thức kinh doanh.

Luận văn tập trung nghiên cứu thị trường vận tải hành khách và thiết kế hệ thống Marketing Mix tại Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trong bối cảnh thị trường vận tải ngày càng khốc liệt. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại Hà Nội, trung tâm kinh tế, chính trị lớn của cả nước, trong giai đoạn từ năm 2000 đến 2003. Mục tiêu cụ thể là phân tích thị trường vận tải hành khách đường sắt, đánh giá công tác marketing hiện tại và đề xuất hệ thống Marketing Mix phù hợp để phát triển thị trường.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp vận tải đường sắt nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng thị phần và đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngành vận tải hành khách đường sắt Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về thị trường và marketing, bao gồm:

• Khái niệm thị trường: Thị trường được hiểu là tập hợp các cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu và khả năng tài chính để mua sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ.

• Phân loại thị trường: Thị trường được phân loại theo nhiều góc độ như thị trường sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp, thị trường thực và thị trường ảo, thị trường hàng hóa và thị trường tiền tệ, thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền.

• Chức năng của thị trường: Bao gồm chức năng thỏa thuận, điều tiết, thông tin, phân phối và kích thích sản xuất kinh doanh.

• Marketing Mix (4P): Hệ thống các yếu tố gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), và Xúc tiến thương mại (Promotion) được doanh nghiệp sử dụng để tác động đến thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.

• Lý thuyết về hành vi khách hàng: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phương tiện vận tải của khách hàng, bao gồm yếu tố kinh tế, tâm lý, xã hội và môi trường.

Phương pháp nghiên cứu

• Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các văn bản pháp luật, chính sách của Nhà nước, báo cáo ngành đường sắt, tài liệu quản lý của Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam và Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát phỏng vấn trực tiếp và qua điện thoại với khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải hành khách đường sắt tại Hà Nội.

• Phương pháp chọn mẫu: Mẫu khảo sát gồm khoảng 300 khách hàng thuộc các nhóm tuổi, nghề nghiệp và thu nhập khác nhau, được lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích nhằm đảm bảo tính đại diện cho thị trường vận tải hành khách tại Hà Nội.

• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp phân tích so sánh, tổng hợp, thống kê mô tả và phân tích định tính để đánh giá thực trạng thị trường, công tác marketing và hành vi khách hàng. Các biểu đồ và bảng số liệu được sử dụng để minh họa các kết quả phân tích.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện trong vòng 12 tháng, từ tháng 1 năm 2003 đến tháng 12 năm 2003, bao gồm các giai đoạn thu thập dữ liệu, phân tích và đề xuất giải pháp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Thị trường vận tải hành khách đường sắt tại Hà Nội có tiềm năng lớn nhưng phát triển chậm
   Khối lượng hành khách luân chuyển trên đường sắt chiếm khoảng 1,35% tổng lượng hành khách toàn ngành giao thông. Từ năm 1999 đến 2002, khối lượng hành khách vận chuyển đường sắt tăng trung bình khoảng 1,1 triệu lượt/năm, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng thấp hơn nhiều so với các loại hình vận tải khác như đường bộ và hàng không.

2. Chất lượng dịch vụ và tiện nghi chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng
   Khách hàng đánh giá mức độ hài lòng về tiện nghi và chất lượng dịch vụ vận tải hành khách đường sắt chỉ đạt khoảng 60%, thấp hơn nhiều so với các phương tiện vận tải khác như máy bay (trên 80%) và xe khách (khoảng 70%). Các yếu tố như thời gian chạy tàu, độ an toàn, tiện nghi trên tàu và thông tin dịch vụ còn hạn chế.

3. Công tác marketing chưa được tổ chức bài bản và hiệu quả
   Ban kinh doanh tiếp thị của Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam mới được thành lập năm 2002 và đang trong giai đoạn thử nghiệm. Hệ thống marketing chưa có mô hình rõ ràng, nhân lực còn thiếu và chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận. Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại chủ yếu dựa vào hình thức truyền thống, chưa khai thác hiệu quả các kênh truyền thông hiện đại.

4. Giá vé và chính sách giá chưa phù hợp với thị trường
   Giá vé vận tải hành khách đường sắt hiện nay được đánh giá là thấp so với chất lượng dịch vụ cung cấp, dẫn đến khó khăn trong việc cân đối thu chi và đầu tư nâng cấp. Mức giá chưa phản ánh đúng chi phí và giá trị dịch vụ, đồng thời chưa có chính sách giá linh hoạt theo mùa vụ và đối tượng khách hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên là do ngành đường sắt chưa thực sự áp dụng hiệu quả các công cụ marketing hiện đại, chưa xây dựng được chiến lược phát triển sản phẩm đa dạng và chưa có chính sách giá phù hợp với nhu cầu thị trường. So sánh với các nghiên cứu trong ngành vận tải hành khách tại các nước phát triển, việc thiết kế hệ thống Marketing Mix đồng bộ và linh hoạt là yếu tố then chốt giúp nâng cao năng lực cạnh tranh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng lượng hành khách theo năm, bảng so sánh mức độ hài lòng của khách hàng giữa các loại hình vận tải, và biểu đồ phân bổ chi phí marketing hiện tại của Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam. Những kết quả này cho thấy rõ sự cần thiết phải đổi mới công tác marketing để đáp ứng yêu cầu phát triển trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng chiến lược Marketing Mix đồng bộ và khoa học
   Thiết kế hệ thống sản phẩm đa dạng, bao gồm các dịch vụ vận tải hành khách cao cấp, dịch vụ du lịch kết hợp vận tải đường sắt. Điều chỉnh chính sách giá linh hoạt theo mùa vụ và phân khúc khách hàng nhằm tối ưu hóa doanh thu. Thời gian thực hiện: 12 tháng. Chủ thể: Ban kinh doanh tiếp thị Tổng Công ty Đường sắt Việt Nam phối hợp với các đơn vị thành viên.

2. Nâng cao chất lượng dịch vụ và tiện nghi trên tàu
   Đầu tư cải tạo toa xe, nâng cấp tiện nghi, đảm bảo an toàn và vệ sinh môi trường trên tàu. Tăng cường đào tạo nhân viên phục vụ để nâng cao thái độ và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Thời gian thực hiện: 18 tháng. Chủ thể: Công ty Vận tải Hành khách Đường sắt Hà Nội và các đơn vị liên quan.

3. Phát triển hệ thống thông tin và truyền thông hiện đại
   Xây dựng website, ứng dụng di động để cung cấp thông tin, bán vé trực tuyến và hỗ trợ khách hàng. Tăng cường quảng bá qua các kênh truyền thông đa phương tiện, tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện nhằm thu hút khách hàng mới. Thời gian thực hiện: 6 tháng. Chủ thể: Ban marketing Tổng Công ty và phòng truyền thông.

4. Tăng cường phối hợp giữa các bộ phận trong công tác marketing
   Thiết lập quy trình phối hợp chặt chẽ giữa Ban kinh doanh tiếp thị, các đơn vị vận tải và các phòng ban liên quan để đảm bảo thông tin và hoạt động marketing được đồng bộ và hiệu quả. Thời gian thực hiện: 3 tháng. Chủ thể: Ban lãnh đạo Tổng Công ty.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Lãnh đạo và quản lý ngành đường sắt
   Giúp hiểu rõ thực trạng thị trường vận tải hành khách đường sắt, từ đó xây dựng chính sách phát triển phù hợp.

2. Các nhà quản trị doanh nghiệp vận tải hành khách
   Áp dụng các giải pháp marketing mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng sức cạnh tranh.

3. Chuyên gia và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực marketing và vận tải
   Cung cấp cơ sở lý luận và thực tiễn để phát triển các nghiên cứu sâu hơn về marketing trong ngành vận tải.

4. Sinh viên và học viên cao học chuyên ngành kinh tế vận tải, marketing
   Là tài liệu tham khảo hữu ích cho việc học tập và nghiên cứu về marketing dịch vụ vận tải hành khách.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao ngành đường sắt Việt Nam cần áp dụng Marketing Mix?
   Marketing Mix giúp doanh nghiệp vận tải đường sắt xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến phù hợp với nhu cầu khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường.

2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương tiện vận tải của khách hàng?
   Bao gồm yếu tố kinh tế (giá vé, thu nhập), tâm lý (thói quen, sự an toàn), xã hội (vị trí địa lý, môi trường sống) và chất lượng dịch vụ (tiện nghi, thời gian vận chuyển).

3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
   Kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua khảo sát phỏng vấn trực tiếp và điện thoại, cùng với phân tích dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo, văn bản pháp luật và tài liệu ngành.

4. Làm thế nào để nâng cao chất lượng dịch vụ vận tải hành khách đường sắt?
   Đầu tư cải tạo phương tiện, nâng cao kỹ năng phục vụ của nhân viên, cải tiến quy trình vận hành và tăng cường thông tin minh bạch cho khách hàng.

5. Vai trò của công tác marketing trong phát triển ngành đường sắt là gì?
   Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, xây dựng sản phẩm phù hợp, quảng bá dịch vụ hiệu quả và tạo dựng thương hiệu, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và thị phần.

Kết luận

• Thị trường vận tải hành khách đường sắt tại Việt Nam có tiềm năng lớn nhưng phát triển chưa tương xứng với nhu cầu thực tế.
• Công tác marketing hiện tại còn nhiều hạn chế, chưa được tổ chức bài bản và thiếu sự phối hợp đồng bộ.
• Chất lượng dịch vụ và tiện nghi trên tàu chưa đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng, ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương tiện.
• Việc thiết kế và áp dụng hệ thống Marketing Mix phù hợp là giải pháp then chốt để nâng cao hiệu quả kinh doanh và sức cạnh tranh của ngành đường sắt.
• Nghiên cứu đề xuất các giải pháp cụ thể về chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến thương mại, với lộ trình thực hiện rõ ràng nhằm phát triển bền vững ngành vận tải hành khách đường sắt.

Next steps: Triển khai các giải pháp marketing đã đề xuất, đồng thời mở rộng nghiên cứu ra các khu vực khác và các loại hình vận tải khác để hoàn thiện chiến lược phát triển ngành.

Call to action: Các nhà quản lý và doanh nghiệp vận tải cần nhanh chóng áp dụng các giải pháp marketing hiện đại để nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trong bối cảnh thị trường vận tải đa dạng và cạnh tranh khốc liệt.

Trích đoạn nội dung tài liệu

______________________________________________________________ Ch­¬ng më ®Çu I. tÝnh cÊp thiÕt cña vÊn ®Ò nghiªn cøu. ViÖt Nam lµ mét quèc gia cã ®Þa h×nh phøc t¹p, nhiÒu s«ng, suèi vµ nói ®åi, giao th«ng ®i l¹i khã kh¨n víi d©n sè h¬n 82 triÖu ng­êi. Nh­ vËy, nhu cÇu ®i l¹i cña ng­êi d©n ViÖt Nam hµng n¨m lµ rÊt lín, ®©y lµ mét thÞ tr­êng vËn t¶i høa hÑn nhiÒu tiÒn n¨ng ®èi víi c¸c ngµnh kinh doanh vËn t¶i.

Do ®ã, ®Ó khai th¸c cã hiÖu qu¶ thÞ tr­êng nµy, ®ßi hái c¸c ngµnh kinh doanh vËn t¶i bªn c¹nh viÖc n©ng cao n¨ng lùc vËn chuyÓn, ®Çu t­ ph­¬ng tiÖn m¸y mãc, c¶i tiÕn ph­¬ng thøc kinh doanh ph¶i cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng mét c¸ch ®ång bé, khoa häc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c¸c ngµnh lµ hÕt søc khèc liÖt, do ®ã c«ng t¸c marrketing ®ãng vai trß quan träng trong sù thµnh b¹i cña mçi doanh nghiÖp. Nghiªn cøu vµ øng dông marketing vµo c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®ang lµ mét vÊn ®Ò cÊp b¸ch ®èi víi tÊt c¶ c¸c ngµnh kinh tÕ cña n­íc ta, trong ®ã cã ngµnh vËn t¶i. Ngµnh §­êng s¾t ViÖt Nam tõ khi ®­îc thµnh lËp ®Õn nay lu«n cã vai trß hÕt søc quan träng vµ lµ bé phËn kh«ng thÓ t¸ch rêi cña m¹ch m¸u giao th«ng trong n­íc vµ quèc tÕ.

Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng t¸c vËn t¶i hµnh kh¸ch ®· b­íc ph¸t triÓn míi c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, tuy nhiªn vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kinh tÕ thÞ tr­êng, ®ã lµ do c«ng t¸c marketing cßn yÕu. Ngµnh §­êng s¾t ch­a hiÓu ®­îc thÞ tr­êng còng nh­ nh÷ng yªu cÇu cña nÒn s¶n xuÊt hµnh ho¸. §Ó phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, ngµy 4/3/2003, Thñ t­íng ChÝnh phñ ®· cã quyÕt ®Þnh thµnh lËp Tæng C«ng ty §­êng s¾t ViÖt Nam. ViÖc ra ®êi Tæng C«ng ty §­êng s¾t ViÖt Nam ®¸nh dÊu b­íc ph¸t triÓn míi cña ngµnh §­êng s¾t, ®ång thêi më ra c¬ héi thuËn lîi ®Ó ngµnh x©y dùng trë thµnh mét tËp ®oµn vËn t¶i lín cña ViÖt Nam.

NguyÔn Phi Long- LuËn v¨n th¹c sÜ khoa häc kinh tÕ 1 ______________________________________________________________ C«ng ty VËn t¶i Hµnh kh¸ch §­êng s¾t Hµ Néi lµ mét trong 2 C«ng ty VËn t¶i Hµnh kh¸ch cña ngµnh, míi ®­îc thµnh lËp theo QuyÕt ®Þnh sè 03 Q§/§S-TCCB-L§ ngµy 7/7/2003 cña Héi ®ång Qu¶n trÞ Tæng C«ng ty §­êng s¾t ViÖt Nam. C«ng ty cã ph¹m vi ho¹t ®éng réng, trùc tiÕp tæ chøc qu¶n lý ®iÒu hµnh toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh vËn t¶i hµnh kh¸ch, hµnh lý vµ dÞch vô vËn t¶i hµnh kh¸ch, hµnh lý víi khèi l­îng lín. Víi m« h×nh tæ chøc qu¶n lý míi nh­ hiÖn nay cña C«ng ty th× cßn nhiÒu vÊn ®Ò ph¶i ®­îc nghiªn cøu hoµn thiÖn, trong ®ã vÊn ®Ò quan träng lµ c«ng t¸c marketing. §©y lµ mét kh©u yÕu nhÊt c¶n trë c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña ®­êng s¾t g¾n víi thÞ tr­êng.

Bëi vËy, “Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ thiÕt kÕ hÖ thèng marketing mix trong C«ng ty VËn t¶i Hµnh kh¸ch §­êng s¾t Hµ Néi” lµ mét vÊn ®Ò cÊp thiÕt ®ang ®Æt ra hiÖn nay. Môc ®Ých nghiªn cøu. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng vËn t¶i ®Ó tõ ®ã thiÕt kÕ hÖ thèng Marketing Mix trong C«ng ty VËn t¶i Hµnh kh¸ch §­êng s¾t Hµ Néi. ph¹m vi nghiªn cøu.

- Nghiªn cøu thÞ tr­êng vËn t¶i vµ c«ng t¸c vËn chuyÓn hµnh kh¸ch trong c¸c C«ng ty §­êng s¾t. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu. C¸c c¨n cø ®Ó lµm ®Ò tµi lµ dùa trªn c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ n­íc, c¸c v¨n b¶n quy ®Þnh cña ngµnh §­êng s¾t. C¸c ph­¬ng ph¸p sÏ ®­îc sö dông nghiªn cøu lµ: - HÖ thèng ho¸, tæng hîp ho¸.

- Thu nhËp xö lý th«ng tin. - Ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh. néi dung nghiªn cøu. NguyÔn Phi Long- LuËn v¨n th¹c sÜ khoa häc kinh tÕ 2 ______________________________________________________________ C¨n cø vµo môc tiªu ®· nªu trªn, ®Ò tµi sÏ bao gåm c¸c néi dung cô thÓ nh­ sau: PhÇn më ®Çu.

Ch­¬ng I: Tæng quan vÒ thÞ tr­êng vËn t¶i hµnh kh¸ch vµ c«ng t¸c marketing trong C«ng ty vËn t¶i hµnh kh¸ch ®­êng s¾t Hµ Néi. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c marketing trong C«ng ty vËn t¶i hµnh kh¸ch ®­êng s¾t Hµ Néi. Ch­¬ng III: X©y dùng hÖ thèng marketing Mix trong C«ng ty vËn t¶i hµnh kh¸ch ®­êng s¾t Hµ Néi. PhÇn kÕt luËn vµ kiÕn nghÞ.

NguyÔn Phi Long- LuËn v¨n th¹c sÜ khoa häc kinh tÕ 3 ______________________________________________________________ Ch­¬ng I Tæng quan vÒ thÞ tr­êng vËn t¶I hµnh kh¸ch vµ c«ng t¸c marketing trong c«ng ty vËn t¶I hµnh kh¸ch ®­êng s¾t hµ néi 1. Giíi thiÖu vÒ thÞ tr­êng vËn t¶i. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng. a) Kh¸i niÖm thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng lµ mét ph¹m trï kinh tÕ cña s¶n xuÊt hµng hãa.

Kh¸i niÖm thÞ tr­êng (market) cã nhiÒu nghÜa kh¸c nhau tïy theo c¸ch tiÕp cËn. LÊy vÝ dô, c¸c nhµ kinh tÕ th× “thÞ tr­êng lµ mét sù s¾p xÕp qua ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm t­¬ng t¸c víi nhau ®Ó quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ vµ s¶n l­îng”. Theo quan ®iÓm cña c¸c nhµ marketing, thÞ tr­êng “bao gåm c¸c c¸ nh©n hay tæ chøc, thÝch thó vµ mong muèn mua mét s¶n phÈm cô thÓ nµo ®ã ®Ó nhËn ®­îc nh÷ng lîi Ých tháa m·n mét nhu cÇu, ­íc muèn cô thÓ vµ cã kh¶ n¨ng (tµi chÝnh, thêi gian) ®Ó tham gia trao ®æi nµy.” Nhµ marketing th­êng xem nh÷ng ng­êi b¸n t¹o thµnh ngµnh kinh doanh vµ nh÷ng ng­êi mua t¹o thµnh thÞ tr­êng. Sù kh¸c nhau vÒ kh¸i niÖm thÞ tr­êng gi÷a nhµ kinh tÕ vµ nhµ marketing lµ do c¸ch tiÕp cËn ®Ó ph©n tÝch thÞ tr­êng.

Nhµ kinh tÕ ®øng ë vÞ trÝ bªn ngoµi thÞ tr­êng ®Ó ph©n tÝch thÞ tr­êng, v× thÕ hä nh×n thÞ tr­êng bao gåm ng­êi b¸n vµ ng­êi mua. §èi víi nhµ marketing, hä ®øng ë vÞ trÝ ng­êi b¸n (hä lµ mét trong nh÷ng ng­êi b¸n) ®Ó nh×n thÞ tr­êng, nªn thÞ tr­êng lµ tËp hîp c¸c ng­êi mua. V× vËy, thuËt ng÷ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng (customers) cã cïng nghÜa trong marketing vµ chóng ®­îc dïng thay thÕ cho nhau. NguyÔn Phi Long- LuËn v¨n th¹c sÜ khoa häc kinh tÕ 4 ______________________________________________________________ Cã ng­êi coi thÞ tr­êng lµ c¸i chî, n¬i diÔn ra sù mua b¸n hµng hãa.

Héi qu¶n trÞ Hoa Kú coi thÞ tr­êng lµ tæng hîp c¸c lùc l­îng vµ c¸c ®iÒu kiÖn trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh chuyÓn hµng hãa vµ dÞch vô tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua. Cã ng­êi cho r»ng thÞ tr­êng lµ tæng hîp c¸c sè céng cña ng­êi mua vÒ mét s¶n phÈm hay dÞch vô. GÇn ®©y mét sè nhµ kinh tÕ ®Þnh nghÜa: thÞ tr­êng lµ n¬i mua b¸n hµng hãa, dÞch vô lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng hãa, dÞch vô; hoÆc ®¬n gi¶n h¬n. ThÞ tr­êng lµ tæng hîp c¸c sè céng cña ng­êi mua vÒ mét s¶n phÈm hay dÞch vô.

Mét sè nhµ kinh tÕ kh¸c quan niÖm: thÞ tr­êng lµ n¬i mua b¸n hµng hãa vµ dÞch vô, lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng hãa, dÞch vô t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè l­îng hµng hãa vµ dÞch vô, lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. C¸c ®Þnh nghÜa trªn vÒ thÞ tr­êng cã thÓ nhÊn m¹nh ë ®Þa ®iÓm mua b¸n, vai trß cña ng­êi mua, ng­êi b¸n, mÆc dï kh«ng cã ng­êi b¸n, kh«ng cã ng­êi mua, kh«ng cã hµng hãa vµ dÞch vô, kh«ng cã tháa thuËn thanh to¸n b»ng tiÒn hoÆc hµng th× kh«ng thÓ cã thÞ tr­êng, kh«ng thÓ h×nh thµnh thÞ tr­êng. Cho dï thÞ tr­êng hiÖn ®¹i, cã thÓ c¸c yÕu tè trªn kh«ng cã mÆt trªn thÞ tr­êng, th× thÞ tr­êng vÉn gi¶i quyÕt c¸c yÕu tè Êy th«ng qua thÞ tr­êng. - Thø nhÊt: ph¶i cã kh¸ch hµng (ng­êi mua hµng) kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n víi ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh.

- Thø hai: kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu ch­a ®­îc tháa m·n. §©y chÝnh lµ c¬ së thóc ®Èy kh¸ch hµng mua hµng hãa dÞch vô. - Thø ba: kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tøc lµ kh¸ch hµng ph¶i cã tiÒn ®Ó mua hµng. b) Ph©n lo¹i thÞ tr­êng: Ng­êi ta cã thÓ nghiªn cøu thÞ tr­êng víi nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau.

ViÖc ph©n lo¹i thÞ tr­êng cã ý nghÜa lý luËn vµ thùc tiÔn s©u s¾c. Sau ®©y lµ mét sè tiªu thøc ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr­êng. NguyÔn Phi Long- LuËn v¨n th¹c sÜ khoa häc kinh tÕ 5 ______________________________________________________________ * C¸ch ph©n lo¹i tæng qu¸t nhÊt trong marketing lµ dùa vµo hµnh vi vµ môc ®Ých tiªu dïng s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng. Chóng ta cã hai lo¹i thÞ tr­êng, ®ã lµ thÞ tr­êng s¶n phÈm tiªu dïng vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm c«ng nghiÖp hay cßn gäi lµ thÞ tr­êng c¸c tæ chøc.

ThÞ tr­êng s¶n phÈm tiªu dïng lµ thÞ tr­êng trong ®ã kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh mua s¶n phÈm ®Ó phôc vô tiªu dïng cho c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh. ThÞ tr­êng s¶n phÈm c«ng nghiÖp lµ thÞ tr­êng trong ®ã ng­êi tiªu dïng lµ c¸c tæ chøc. C¸c tæ chøc nµy tiªu dïng s¶n phÈm mét c¸ch trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp cho viÖc vËn hµnh tæ chøc cña m×nh. C¸c tæ chøc nµy cã thÓ lµ c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, c¸c tæ chøc phi lîi nhuËn, c¸c c¬ quan Nhµ n­íc c¸c cÊp, v.

* Theo ®Æc tÝnh tiÕp xóc cña ng­êi b¸n mµ ng­êi mua th«ng qua viÖc thùc hiÖn c¸c giao dÞch, ngµy nay cã thÓ ph©n thÞ tr­êng ra thµnh hai d¹ng chÝnh, ®ã lµ thÞ tr­êng thùc, ë ®ã ng­êi b¸n vµ ng­êi mua gÆp nhau ®Ó thùc hiÖn c¸c giao dÞch. ThÞ tr­êng ¶o lµ thÞ tr­êng trong ®ã c¸c giao dÞch ®­îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng Internet. * Theo ®Æc tÝnh h÷u h×nh cña s¶n phÈm trao ®æi trªn thÞ tr­êng, chóng ta cã thÞ tr­êng dÞch vô (s¶n phÈm v« h×nh) vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm h÷u h×nh. * Theo gãc ®é tæng hîp, thÞ tr­êng ®­îc ph©n ra lµm hai lo¹i: - ThÞ tr­êng hµng hãa bao gåm s¶n phÈm hµng hãa, søc lao ®éng vµ dÞch vô.

- ThÞ tr­êng tiÒn tÖ bao gåm thÞ tr­êng chøng kho¸n, thÞ tr­êng vèn. * C¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua b¸n trªn thÞ tr­êng, cã thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn, thÞ tr­êng ®éc quyÒn. * C¨n cø vµo ph¹m vi ®Þa lý cã thÞ tr­êng quèc gia, thÞ tr­êng khu vùc vµ thÞ tr­êng thÕ giíi. * C¨n cø vµo c«ng dông cña s¶n phÈm hµng hãa, cã thÞ tr­êng yÕu tè s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm tiªu dïng.