Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giới thiệu cơ sở hình thành đề tài nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và ý nghĩa của đề tài. Chương 2: Cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu giới thiệu các lý thuyết liên quan đến nội dung nghiên cứu, bao g m lý thuyết về bán hàng, năng lực và các mô hình về năng lực bán hàng đ được nghiên cứu trước đây. Đ ng thời chương 2 cũng đề ra mô hình nghiên cứu ban đầu dựa vào các cơ sở lý thuyết ở trên. Chương 3: hương pháp nghiên cứu trình bày về quá trình nghiên cứu của đề tài, từ bước nghiên cứu định tính nhằm hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu ban đầu, xây dựng thang đo, thiết kế bảng câu hỏi, quá trình thu thập dữ liệu và các phương pháp phân tích dữ liệu thống kê được sử dụng trong nghiên cứu.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 5 Chương 4: Kết quả nghiên cứu trình bày cách thức phân tích dữ liệu. Các phân tích này bao g m phân tích độ tin cậy với hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố và h i quy tuyến tính. Chương 5: Kết luận và kiến nghị, đưa ra những kết luận chung và từ đó đề xuất một số kiến nghị nhằm giúp ích cho các doanh nghiệp trong quá trình tuyển dụng, đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng, cũng như người bán hàng có thể dựa vào đó để tự hoàn thiện năng lực của bản thân. Bên cạnh đó, chương 5 cũng đưa ra một số kiến nghị cho hướng nghiên cứu tiếp theo TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 6 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU Chương 2 trình bày một số khái niệm về mô hình năng lực và lý thuyết bán hàng liên quan đến nghiên cứu.
Ngoài ra, tác giả còn giới thiệu một số nghiên cứu điển hình về mô hình năng lực của nhân viên bán hàng ở Việt Nam và trên thế giới. Từ cơ sở lý thuyết và những nghiên cứu trước đó, tác giả sẽ xây dựng mô hình nghiên cứu ban đầu và các giả thuyết cho đề tài nghiên cứu. Lý thuyết về bán hàng 2. Khái niệm về bán hàng Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia có nhiều điểm khác nhau.
Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Từ đó có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đ ng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn hai bên. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.
Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản là đem lại sự thỏa m n cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu; giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất; giúp cho tính chuyên môn hóa ngày TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 7 càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm và người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản h i từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa m n và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên. Theo Geofrey Sampson (2008), hiện này có nhiều lĩnh vực bán hàng nhưng có thể chia làm 3 loại chính: Một là người bán hàng kỹ thuật cho các dự án, dự án xây dựng cơ bản; thường các doanh nghiệp hay chọn những người am hiểu về kỹ thuật để đi bán hàng.
Họ có thể là những kỹ sư chuyên về kỹ thuật nhưng yêu thích việc bán hàng. Hai là người bán hàng doanh nghiệp; khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của người bán hàng để tiêu dùng hoặc sản xuất sản phẩm tiếp theo. Ba là người bán hàng tiêu dùng; khách hàng của họ là những người tiêu dùng. Nhiệm vụ và vai trò của nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng có những chức năng nhiệm vụ cơ bản đó là bán hàng, quản lý và điều hành, tài chính và marketing.
Đối với nhiệm vụ bán hàng, trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sản phẩm dịch vụ của công ty mình một cách thành công thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân. Những người bán hàng cống hiến sự thành công cho công ty và thể hiện mình qua doanh số bán hàng. Về nhiệm vụ quản lý và điều hành lại bao g m những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể như giải quyết những vấn đề của khách TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 8 hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá và thậm chí cả đào tạo, phát triển nghề nghiệp. Nhiệm vụ tài chính đặc biệt trong một số lĩnh vực ngành nghề như kinh doanh hàng công nghiệp chẳng hạn thì người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp như thuê tài sản, mua lại, hàng t n kho.
Cuối cùng là nhiệm vụ Marketing bao g m hai công việc chính đó là thu thập thông tin và thực hiện những chương trình tiếp thị liên quan đến sản phẩm đang kinh doanh. Theo mô hình năng lực bán hàng của Hiệp hội và đào tạo phát triển Mỹ (ASTD) thì người bán hàng cần có 6 vai trò để đảm bảo cho sự thành công trong các hoạt động hàng ngày. Mỗi vai trò đòi hỏi những kỹ năng, năng lực khác nhau để thực hiện công việc một cách hiệu quả nhất. Vai trò thứ nhất là nhà tư vấn.
Đó là việc người bán hàng dựa trên các kiến thức chuyên môn, kỹ thuật và khả năng riêng của bản thân để xây dựng các mối quan hệ rộng khắp và bền vững với khách hàng. Dựa vào đó, người bán hàng dẫn dắt các hành động, hành vi ra quyết định của người khác theo hướng có lợi cho các hoạt động giao dịch. Bên cạnh đó, người bán hàng còn nhận ra cơ hội của sản phẩm, dịch vụ để phát triển và giới thiệu nó đến với những người quan tâm. Vai trò nhà tư vấn còn đòi hỏi người bán hàng phải luôn giữ vững vai trò trọng tâm trong các buổi đàm phán, thương lượng và xây dựng các mối quan hệ lâu dài, mang tính chất bền vững.
Vai trò thứ hai là nhà chiến lược. Người bán hàng phải biết lên kế hoạch, thiết kế các mục tiêu, chiến lược phát triển cho dài hạn, trên cơ sở xác định rõ những cơ hội, thách thức bên ngoài môi trường và điểm mạnh, điểm yếu bên trong của tổ chức. Ngoài ra, người bán hàng còn có khả năng áp dụng và hướng dẫn những ý tưởng và đột phá mới cho những người khác, để nâng cao lợi thế cạnh tranh cho tổ chức. Vai trò thứ ba là nhà phát triển.
Vai trò này được thể hiện qua việc người bán hàng biết tìm kiếm, phát triển các giải pháp hoặc tìm ra những ý tưởng mới trong việc thiết kế, phát triển và phân phối sản phẩm hoặc tìm ra những giá trị lợi ích mới TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 9 cho sản phẩm. Đó cũng là hoạt động nhằm tạo ra hoặc đóng góp những kế hoạch, quy trình làm việc hiệu quả hơn trong tổ chức. Vai trò thứ tư là vai trò nhà quản lý. Người bán hàng thực hiện hoạt động quản lý thông qua các hoạt động chỉ huy, giám sát ở đối với nhân viên dưới quyền ở một đơn vị, tổ chức và điều khiển, phân phối ngu n lực, phân bổ ngân sách và quy định các quy trình, nguyên tắc làm việc vụ thể.
Vai trò thứ năm là vai trò nhà phân tích. Vai trò này thể hiện qua hoạt động thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu, thông tin từ bên ngoài và bên trong tổ chức, cung cấp thông tin đ được xử lý cho các thành viên khác. Người bán hàng còn làm việc với khách hàng để xác định và thu thập dữ liệu cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Để thực hiện tốt vai trò này, người bán hàng cần biết và sử dụng thành thạo các công cụ hỗ trợ như các phần mềm máy tính, internet.
Và cuối cùng, vai trò thứ sáu là nhà quản trị. Vai trò này thể hiện qua việc thực hiện bốn chức năng cơ bản của quản trị là hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm tra. Người bán hàng cần thực hiện các hoạt động cơ bản như lên kế hoạch bán hàng cho đơn vị, nhóm kinh doanh, tiến hành tổ chức, sắp xếp quyền hành và trách nhiệm, thực hiện các hoạt động kiểm tra giám sát cũng như đánh giá kết quả thực hiện của những nhân viên khác. Khái niệm hàng hóa tiêu dùng Theo Philip Kotler (2007) thì: “Hàng hóa là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng”. Có nhiều cách phân loại thị trường hàng hóa thành nhiều loại khác nhau, nếu dựa trên đối tượng và mục đích sử dụng, có thể tạm chia thành hai loại thị trường hàng hóa tiêu dùng và thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất.