PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: khó khăn về hàng tồn kho là bài toán chưa có lời giải đối với doanh nghiệp, thống kê của VCCI cho thấy 69,2% doanh nghiệp đồng tình với đánh giá này (Tuấn Anh, 2013). Bên cạnh đó, theo kết quả khảo sát của C ng ty nghi n c u th trường Nielsen, tỉ lệ người ti u d ng Việt tiết kiệm chi ti u tăng cao so với qu trước Chỉ số giá ti u d ng của Tp CM tháng , và tháng , ở m c thấp cho thấy s c mua giảm mạnh Kết quả này phản ánh r thực tế khi thời gian qua nhiều ngành hàng có s c mua ì ạch (Tú Uyên, 2014). Qua đó cho ta thấy phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập trung vào tổ ch c nguồn hàng mà kh ng tính đến nhu cầu th trường, tổ ch c s c bán và đặc biệt là việc quản l bán hàng, đã gây n n hiện tượng tồn kho và đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại.
Bên cạnh đó cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đ th lớn sớm nhận th c được tình hình và đã xác đ nh đúng đắn vai trò của công tác quản tr bán hàng, đã sớm tổ ch c các công tác nghiên c u th trường, tổ ch c mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu đã áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin… Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu đã có những thay đổi đáng kể. Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp tư nhân, c ng ty Cổ Phần Đại Thuận đã không ngừng nắm bắt những cơ hội, không ngừng đổi mới vươn l n và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của công ty. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản tr bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa th phần của công ty tại k nh MT, t i đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị bán kem (Binggrae) của công ty Cổ Phần Đại Thuận tại hệ thống siêu thị CO.OP Mart - Tp.HCM” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu: 1 c Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản tr hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại tư nhân tr n đ a bàn thành phố Hồ Chí Minh; phân tích thực trạng quản tr hoạt động bán hàng; từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản tr hoạt động bán hàng tại công ty Cổ Phần Đại Thuận đáp ng mục tiêu chiến lược phát triển của công ty, của ngành thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.
Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên c u là quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản tr tác nghiệp bán hàng tại một c ng ty thương mại bao gồm các yếu tố về công nghệ bán hàng, các yếu tố về con người, kiểm soát con người. để từ đó có thể cải thiện, duy trì và phát triển doanh thu và mở rộng th trường hơn nữa trong bối cảnh nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn. Đề tài chủ yếu đưa ra những tưởng phát triển công nghệ bán buôn tiến bộ, bán hàng qua hệ thống thông tin hiện đại, tư vấn d ch vụ khách hàng… đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và d ch vụ khách hàng. Phạm vi nghiên cứu: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên c u về quản tr hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh tại hệ thống siêu th Co.op Mart tr n đ a bàn thành phố.
Phƣơng pháp nghiên cứu: Dựa tr n phương pháp quan sát tiếp cận hệ thống, biện ch ng, logic và l ch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích, tổng hợp các tài liệu li n quan; phương pháp quan sát và nghiên c u sản phẩm. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp: Chương : Cơ sở lý luận về công tác quản tr hoạt động bán hàng. Chương : M tả tình hình thực tế quản tr hoạt động bán hàng (kem Binggrae) của Công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh Tp.HCM tại hệ thống CO.OP Mart trên đ a bàn thành phố.
Chương 3: Nhận đ nh về hoạt động quản tr bán hàng tại c ng ty cổ phần đại thuận KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 3 c CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1. Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại. DNTM là một tổ ch c kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua – bán hàng hoá, d ch vụ trên th trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu câu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu tốt hơn của hai b n Như vậy, về thực tế hoạt động của DNTM là hoạt động dich vụ.
Thông qua hoạt động mua bán trên th trường DNTM vừa làm d ch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm d ch vụ cho người mua người tiêu thụ và đồng thời đáp ng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là: Th nhất, đối tượng lao động của các DNTM là sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá tr sử dụng mà là thực hiện giá tr Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác. Th hai, hoạt động của DNTM giống như các doanh nghiệp khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ ch c kỹ thuật … nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung gian là khách hàng.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lọi nhất cho họ thoả mãn nhu cầu. Th ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tơi khách hàng, n n việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các DNTM b hạn chế nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Th tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét tr n góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” thành văn và bất thành văn được thừa nhận và tôn trọng: “Bu n có bạn, bán có phường”; “ Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại trên những yếu tố cụ thể sau: 4 c 1. Các phƣơng pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá tr của sản phẩm hàng hoá thay đổi hình thái từ hàng sang tiền tr n cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá tr sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển d ch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiên bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại – mua bán hàng hoá – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên. - Bán hàng với tư cách là một ch c năng ch c năng ti u thụ sản phẩm): bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ ch c tương đối độc lập nhưng li n quan chặt chẽ với các ch c năng khác C ng việc bán hàng được tổ ch c như là một quá trình từ việc thiết lập mục ti u đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
- Bán hàng với tư các là hoạt động của các cá nhân: bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân , trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên. (Học Viện Tài Chính, 2013) Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong luận văn này: Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuẩn b các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu th và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết 5 c nhu cầu, hành vi khách hàng, hậu cần đến chào hàng, giao d ch thực hiên hàng hoá và d ch vụ khách hàng sau bán. Các hình thức bán hàng: Tr n cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu th ng hàng hoá nhằm đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán bu n, bán lẻ và bán xuất khẩu. Hình thức bán buôn: Khái niệm về bán buôn: bán buôn hàng hoá bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hoá và d ch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.