Nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại ngân hàng tmcp đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh hoàn kiếm

Nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hoàn Kiếm.

• Tác giả: Trần Mạnh Cường
• Người hướng dẫn: PGS.TS Vũ Cương
• Trường học: Đại học Kinh tế quốc dân
• Chuyên ngành: Kinh tế phát triển
• Đề tài: Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà Tại BIDV Hoàn Kiếm
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: KHUNG NGHIÊN CỨU VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Hoạt động cho vay mua nhà cá nhân của Ngân hàng thương mại
• 1.2. Các đặc điểm về hoạt động cho vay mua nhà cá nhân
• 1.3. Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của ngân hàng thương mại
• 1.4. Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại Ngân hàng thương mại
• 1.5. Nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của chi nhánh Ngân hàng thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM (GIAI ĐOẠN 2011 – 2015)
• 2.1. Khái quát về BIDV Hoàn Kiếm
• 2.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức
• 2.4. Hoạt động kinh doanh của BIDV Hoàn Kiếm (giai đoạn 2011 – 2015)
• 2.5. Kết quả hoạt động dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm (giai đoạn 2011 – 2015)
• 2.6. Năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
• 2.7. Những biện pháp phát triển dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
• 2.8. Những tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
• 2.9. Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
• 2.10. Đánh giá về năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
• 2.11. Những điểm mạnh trong năng lực cạnh tranh của BIDV Hoàn Kiếm
• 2.12. Những điểm yếu trong năng lực cạnh tranh của BIDV Hoàn Kiếm
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – BIDV HOÀN KIẾM
• 3.1. Định hướng phát triển dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm
• 3.2. Bối cảnh phát triển của thị trường cho vay mua nhà cá nhân
• 3.3. Định hướng phát triển của BIDV Hoàn Kiếm
• 3.4. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm
• 3.4.1. Xây dựng chính sách lãi suất, phí linh hoạt
• 3.4.2. Cải tiến mô hình quản lý khoản vay
• 3.4.3. Hoàn thiện cơ chế hoa hồng
• 3.4.4. Đẩy mạnh hoạt động Marketing, mở rộng mô hình hợp tác bán hàng
• 3.4.5. Nâng cao chất lượng, xây dựng nguồn nhân lực chuyên trách
• 3.4.6. Kiến nghị đối với BIDV
• 3.4.7. Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Năng Lực Cạnh Tranh Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà Tại BIDV Hoàn Kiếm

Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của ngân hàng trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh. BIDV Hoàn Kiếm đã có những bước tiến đáng kể trong việc cải thiện dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân, từ đó thu hút được nhiều khách hàng. Việc nâng cao năng lực cạnh tranh không chỉ giúp ngân hàng gia tăng thị phần mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

1.1. Định Nghĩa Năng Lực Cạnh Tranh Trong Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà

Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà được hiểu là khả năng của ngân hàng trong việc cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt hơn, giá cả hợp lý hơn so với các đối thủ. Điều này bao gồm lãi suất, thời gian xử lý khoản vay và chất lượng phục vụ.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Năng Lực Cạnh Tranh Đối Với BIDV Hoàn Kiếm

Năng lực cạnh tranh không chỉ giúp BIDV Hoàn Kiếm thu hút khách hàng mà còn tạo ra lợi thế bền vững trong ngành ngân hàng. Sự cạnh tranh lành mạnh sẽ thúc đẩy ngân hàng cải tiến dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ.

II. Những Thách Thức Trong Năng Lực Cạnh Tranh Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà Tại BIDV Hoàn Kiếm

Mặc dù BIDV Hoàn Kiếm đã đạt được nhiều thành tựu trong dịch vụ cho vay mua nhà, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Các đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng, cùng với sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, tạo ra áp lực lớn cho ngân hàng.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Ngân Hàng Khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng cung cấp dịch vụ cho vay mua nhà đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các ngân hàng khác thường đưa ra lãi suất ưu đãi hơn, điều này khiến BIDV Hoàn Kiếm phải điều chỉnh chính sách của mình.

2.2. Thay Đổi Trong Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ và sự linh hoạt trong các sản phẩm cho vay. BIDV Hoàn Kiếm cần phải nắm bắt kịp thời những thay đổi này để không bị tụt lại phía sau.

III. Phương Pháp Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà Tại BIDV Hoàn Kiếm

Để nâng cao năng lực cạnh tranh, BIDV Hoàn Kiếm cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những giải pháp này không chỉ giúp cải thiện dịch vụ mà còn gia tăng sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Cải Tiến Chính Sách Lãi Suất

BIDV Hoàn Kiếm cần xem xét điều chỉnh chính sách lãi suất để cạnh tranh tốt hơn với các ngân hàng khác. Việc cung cấp lãi suất ưu đãi cho các khoản vay dài hạn có thể thu hút nhiều khách hàng hơn.

3.2. Tăng Cường Đào Tạo Nhân Sự

Đào tạo nhân viên là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ. Nhân viên cần được trang bị kiến thức và kỹ năng để phục vụ khách hàng tốt hơn.

3.3. Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing

Hoạt động marketing cần được đẩy mạnh để quảng bá dịch vụ cho vay mua nhà. Sử dụng các kênh truyền thông hiện đại sẽ giúp BIDV Hoàn Kiếm tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu Tại BIDV Hoàn Kiếm

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng các biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh đã mang lại hiệu quả tích cực cho BIDV Hoàn Kiếm. Sự gia tăng trong số lượng khách hàng và doanh số cho vay là minh chứng rõ ràng cho điều này.

4.1. Tăng Trưởng Doanh Số Cho Vay

Doanh số cho vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm đã tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm qua, cho thấy sự thành công của các chiến lược đã triển khai.

4.2. Sự Hài Lòng Của Khách Hàng

Khảo sát cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ cho vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm đã được cải thiện đáng kể, điều này góp phần vào việc giữ chân khách hàng.

V. Kết Luận Về Năng Lực Cạnh Tranh Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà Tại BIDV Hoàn Kiếm

Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm là một yếu tố quyết định sự phát triển bền vững của ngân hàng. Việc liên tục cải tiến và đổi mới sẽ giúp ngân hàng duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường.

5.1. Tương Lai Của Dịch Vụ Cho Vay Mua Nhà

Dịch vụ cho vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai. Ngân hàng cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình để phục vụ khách hàng tốt hơn.

5.2. Đề Xuất Chính Sách Phát Triển

Đề xuất các chính sách phát triển dịch vụ cho vay mua nhà cần được thực hiện để đảm bảo BIDV Hoàn Kiếm luôn đi đầu trong ngành ngân hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ tại các thành phố lớn của Việt Nam, nhu cầu sở hữu nhà ở của người dân có thu nhập trung bình ngày càng gia tăng, kéo theo sự bùng nổ của thị trường tín dụng bất động sản tiêu dùng. Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm (BIDV Hoàn Kiếm), dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân đóng vai trò trụ cột trong chiến lược chuyển dịch cơ cấu sang ngân hàng bán lẻ, chiếm tỷ trọng bình quân khoảng 37% tổng dư nợ bán lẻ và đóng góp trên 50% thu nhập ròng từ tín dụng cá nhân giai đoạn 2011 – 2015. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại cổ phần trên cùng địa bàn như MB Bank hay VPBank với các gói ưu đãi lãi suất linh hoạt, tốc độ tăng trưởng thị phần của chi nhánh đang có dấu hiệu chững lại.

Vấn đề cốt lõi của nghiên cứu là đánh giá toàn diện thực trạng năng lực cạnh tranh của sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm, nhận diện các điểm nghẽn về chính sách lãi suất, phí, mô hình quản lý và mạng lưới đối tác. Mục tiêu cụ thể là hệ thống hóa khung lý luận về năng lực cạnh tranh sản phẩm ngân hàng bán lẻ, phân tích các chỉ tiêu định lượng và định tính trong giai đoạn 2011 – 2015, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm nâng cao vị thế của chi nhánh trong giai đoạn 2016 – 2020.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hoạt động tín dụng mua nhà cá nhân tại địa bàn Hà Nội do BIDV Hoàn Kiếm trực tiếp xử lý từ năm 2011 đến năm 2015. Về mặt thực tiễn, kết quả nghiên cứu hướng đến việc nâng quy mô dư nợ cho vay mua nhà cá nhân vượt mốc 1.000 tỷ đồng, nâng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ lên trên 1.500 người và kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ nợ nhóm 2 trở lên ở mức dưới 0,2%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng nền tảng lý thuyết lợi thế cạnh tranh của Michael Porter (2006) kết hợp với các nghiên cứu chuyên sâu về năng lực cạnh tranh sản phẩm ngân hàng bán lẻ của Nguyễn Kim Anh (2004) và Nguyễn Thị Quy. Khung phân tích xác định năng lực cạnh tranh của một sản phẩm dịch vụ tài chính là khả năng tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng thông qua mức chi phí tối ưu, quy trình xử lý minh bạch, độ tin cậy và sự tiện lợi so với các đối thủ cùng phân khúc.

Nghiên cứu tập trung vào 4 nhóm khái niệm cốt lõi:

• Cho vay mua nhà cá nhân: Hình thức cấp tín dụng trung và dài hạn cho cá nhân hoặc hộ gia đình nhằm phục vụ mục đích mua nhà ở, đất ở hoặc nhà ở hình thành trong tương lai với tài sản bảo đảm là chính bất động sản hình thành từ vốn vay hoặc tài sản hợp pháp khác.
• Năng lực cạnh tranh cấp sản phẩm (Product Competitiveness): Sự vượt trội về các chỉ tiêu quy mô (doanh số, dư nợ, số lượng khách hàng), chỉ tiêu chất lượng (lãi suất, biểu phí, thời gian phê duyệt) và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng.
• Biên độ lãi suất ròng (NIM - Net Interest Margin): Chỉ số đo lường hiệu quả sinh lời của dòng vốn tín dụng nhà ở so với chi phí vốn huy động đầu vào của ngân hàng.
• Chỉ số hài lòng của khách hàng (CSI): Thước đo tâm lý phản ánh mức độ đáp ứng của ngân hàng so với kỳ vọng ban đầu của khách hàng vay vốn.

Mô hình nghiên cứu đánh giá năng lực cạnh tranh được cấu thành từ 3 nhóm nhân tố chính: nhóm nhân tố nội bộ chi nhánh (chất lượng nguồn nhân lực, mô hình quản lý khoản vay, chiến lược tiếp thị, mạng lưới sàn liên kết), nhóm nhân tố hội sở (tiềm lực tài chính, sức mạnh thương hiệu, cơ chế điều hành vốn) và nhóm nhân tố thị trường (hành vi khách hàng, áp lực từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp được thu thập trong mốc thời gian từ năm 2011 đến hết năm 2015. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thống kê tín dụng nội bộ của BIDV Hoàn Kiếm và dữ liệu thị trường của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

Về dữ liệu sơ cấp, tác giả triển khai phương pháp điều tra xã hội học với cỡ mẫu 100 khách hàng cá nhân đang có dư nợ vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện tại quầy giao dịch và thông qua khảo sát trực tuyến bằng bảng hỏi ẩn danh, sử dụng thang đo định lượng từ mức 6 (rất không hài lòng) đến 10 (rất hài lòng). Lý do lựa chọn thang đo này là nhằm đánh giá chính xác các tiêu chí cấu thành chất lượng dịch vụ bao gồm lãi suất, phí phạt trả nợ trước hạn, thời gian giải ngân và thái độ phục vụ.

Bên cạnh đó, nghiên cứu tiến hành phỏng vấn sâu 5 chuyên gia gồm các thành viên Ban Giám đốc và Trưởng phòng Khách hàng cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm để thu thập nhận định định tính về định hướng điều hành. Phương pháp so sánh đối chuẩn (benchmarking) với hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp có cùng quy mô trên địa bàn là Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) Chi nhánh Hoàn Kiếm và Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) Chi nhánh Đông Đô được áp dụng để làm rõ vị thế tương quan của BIDV Hoàn Kiếm.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích số liệu thực tế giai đoạn 2011 – 2015 tại BIDV Hoàn Kiếm đã chỉ ra 4 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, quy mô dư nợ và doanh số cho vay mua nhà cá nhân đạt tốc độ tăng trưởng ấn tượng nhưng có xu hướng biến động mạnh. Dư nợ cho vay tăng từ mức 62,515 tỷ đồng năm 2012 lên gần 500 tỷ đồng vào cuối năm 2015, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 87,34%/năm. Doanh số giải ngân hàng năm tăng từ 46,312 tỷ đồng năm 2011 lên mức đỉnh 291 tỷ đồng vào năm 2013, tương đương mức tăng trưởng vượt bậc 300,12% nhờ sự hỗ trợ đắc lực của gói tín dụng ưu đãi 30.000 tỷ đồng từ Chính phủ. Tỷ trọng dư nợ cho vay mua nhà trên tổng dư nợ bán lẻ của chi nhánh luôn duy trì ở mức cao, đạt 39,32% vào năm 2015.

Thứ hai, số lượng khách hàng phát triển mới gia tăng vượt bậc qua từng năm. Tổng số khách hàng mới tiếp cận dịch vụ trong 5 năm là 1.499 khách hàng, tăng từ 67 người năm 2011 lên 687 người vào năm 2015 (tăng gấp hơn 10 lần). Năng suất bình quân đạt 31 khách hàng mới trên một cán bộ tín dụng mỗi năm.

Thứ ba, dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân là nguồn tạo thu nhập ròng chủ lực cho khối bán lẻ. Thu nhập ròng từ mảng này tăng trưởng bình quân 35,16%/năm, chiếm tới 58% tổng thu nhập từ tín dụng bán lẻ vào năm 2015 và đóng góp 8,29% vào tổng thu nhập ròng toàn chi nhánh.

Thứ tư, chi nhánh duy trì lợi thế cạnh tranh vượt trội về tốc độ phê duyệt và xử lý khoản vay. Thời gian xử lý hồ sơ vay mua nhà tại các dự án liên kết đạt bình quân 2,7 ngày và đối với nhà đất thổ cư là 6,8 ngày. Chi nhánh đã áp dụng cam kết phê duyệt trong vòng 8 giờ làm việc và giải ngân trong 16 giờ làm việc tiếp theo kể từ khi nhận đủ hồ sơ hợp lệ.

Thảo luận kết quả

Mặc dù đạt được những bước tiến lớn về quy mô, năng lực cạnh tranh của BIDV Hoàn Kiếm vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế khi đặt trong mối tương quan so sánh với các đối thủ trên địa bàn:

Về chính sách giá và lãi suất, lãi suất huy động 1 năm của BIDV ở mức 6,8%/năm, thấp hơn đáng kể so với mức trên 7,0%/năm của các ngân hàng thương mại cổ phần khác, giúp lãi suất cho vay trong các năm tiếp theo duy trì ở mức hợp lý. Tuy nhiên, lãi suất ưu đãi cố định trong 6 đến 12 tháng đầu tiên của BIDV Hoàn Kiếm kém hấp dẫn hơn nhiều so với các gói lãi suất 0% hoặc giảm trừ 4% của Techcombank hay MB Bank khi kết hợp với các tập đoàn bất động sản lớn. Ngoài ra, chi nhánh chưa xây dựng được các gói vay đặc thù có thời gian ân hạn nợ gốc dài hạn cho khách hàng trẻ.

Về quy trình và tổ chức nhân sự, toàn bộ quy trình từ tiếp thị, thu thập hồ sơ, thẩm định thực địa đến soạn thảo hợp đồng đều dồn lên vai 22,6 cán bộ quản lý khách hàng cá nhân (chiếm 18,3% tổng nhân sự chi nhánh). Sự thiếu vắng bộ phận hỗ trợ tín dụng chuyên biệt khiến cán bộ quá tải tác nghiệp, dẫn đến năng suất bán hàng chưa tương xứng với tiềm năng.

Về mạng lưới liên kết bán hàng, mức chi trả hoa hồng môi giới của chi nhánh cho các sàn giao dịch bất động sản còn mang tính cào bằng, thấp hơn từ 0,1% đến 0,2% so với các ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân. Điều này khiến dòng khách hàng tiềm năng bị chuyển hướng sang các tổ chức tín dụng đối thủ.

Trong báo cáo nghiên cứu, các chuỗi số liệu về tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng và thị phần được mô hình hóa qua biểu đồ cột thể hiện mức chênh lệch giữa BIDV Hoàn Kiếm, MB Hoàn Kiếm và VPBank Đông Đô, kết hợp bảng cơ cấu tỷ trọng thu nhập ròng để làm nổi bật tính bền vững của dòng tiền.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, nghiên cứu đưa ra 5 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm giai đoạn 2016 – 2020:

• Tái cấu trúc chính sách lãi suất và phí linh hoạt: Phòng Khách hàng cá nhân cần chủ động xây dựng cơ chế lãi suất phân tầng dựa trên xếp hạng tín nhiệm của người vay; áp dụng chính sách ân hạn gốc từ 12 đến 24 tháng cho phân khúc khách hàng mua nhà lần đầu; duy trì trần phí trả nợ trước hạn tối đa 10 triệu đồng đối với các khoản vay duy trì từ năm thứ tư trở đi nhằm giữ chân khách hàng dài hạn. Target metric: Nâng mức độ hài lòng về lãi suất và phí từ 7,2 lên 8,5 điểm trước quý 4 năm 2017.
• Tối ưu hóa mô hình quản lý và phân luồng xử lý khoản vay: Ban Giám đốc chi nhánh cần tái cấu trúc quy trình tác nghiệp theo hướng tách bạch khâu tiếp thị bán hàng và khâu soạn thảo chứng từ, chuyển giao các thủ tục đăng ký giao dịch bảo đảm cho bộ phận hỗ trợ tín dụng; rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ nhà đất thổ cư từ 6,8 ngày xuống dưới 5 ngày làm việc. Timeline: Triển khai hoàn tất trong 6 tháng đầu năm 2017.
• Thiết lập cơ chế chi trả hoa hồng môi giới cạnh tranh: Xây dựng quy chế trích thưởng trực tiếp cho chuyên viên tư vấn tại các sàn giao dịch bất động sản với tỷ lệ linh hoạt từ 0,3% đến 0,5% trên tổng giá trị giải ngân thực tế; thiết lập đường dây nóng hỗ trợ phê duyệt nhanh cho các sàn phân phối chiến lược. Target metric: Mở rộng mạng lưới liên kết lên tối thiểu 15 sàn giao dịch lớn tại Hà Nội vào năm 2018.
• Đẩy mạnh hoạt động Marketing đa kênh và tiếp thị số: Phòng Kế hoạch Marketing phối hợp với các chủ đầu tư tổ chức sự kiện mở bán trực tiếp tại chân công trình dự án; đẩy mạnh quảng cáo định vị trên các nền tảng số nhắm đúng nhóm khách hàng trong độ tuổi 28 – 45 tại các quận trung tâm. Target metric: Tăng trưởng 25%/năm về lượng khách hàng tiếp cận mới.
• Nâng cao trình độ và tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân sự: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu định kỳ về thẩm định pháp lý dự án bất động sản và kỹ năng đàm phán; chuẩn hóa tiêu chuẩn tuyển dụng với 100% cán bộ đạt trình độ đại học trở lên. Target metric: Tăng năng suất bình quân từ 31 khách hàng/cán bộ/năm lên 45 khách hàng/cán bộ/năm vào năm 2019.

Đồng thời, luận văn đề xuất BIDV Hội sở cần trao quyền tự chủ linh hoạt hơn về biên độ lãi suất điều hành bán vốn cho các chi nhánh chuẩn bán lẻ. Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước Việt Nam sớm ban hành các gói tín dụng thương mại hỗ trợ nhà ở xã hội thay thế gói 30.000 tỷ đồng đã kết thúc và đơn giản hóa thủ tục thế chấp quyền tài sản phát sinh từ hợp đồng mua bán nhà ở.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung phân tích thực chứng của luận văn mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho 4 nhóm đối tượng chính:

• Ban Lãnh đạo và Nhà quản trị Ngân hàng Thương mại: Sử dụng tài liệu làm căn cứ hoạch định chiến lược kinh doanh ngân hàng bán lẻ, thiết kế quy trình cấp tín dụng tiêu dùng tối ưu và tái cơ cấu danh mục tài sản sinh lời an toàn.
• Chuyên viên Tín dụng và Quản lý Khách hàng cá nhân: Tham khảo cẩm nang thực tế về kỹ năng nhận diện rủi ro pháp lý nhà ở dự án, phương pháp định giá bất động sản thế chấp và kỹ thuật chăm sóc khách hàng nhằm gia tăng tỷ lệ chốt hợp đồng.
• Các Chủ đầu tư và Sàn phân phối Bất động sản: Nắm bắt sâu sắc cơ chế cấp vốn của các ngân hàng thương mại quốc doanh lớn, từ đó chủ động đàm phán các chương trình liên kết tài trợ dự án ba bên cùng có lợi giữa Ngân hàng - Chủ đầu tư - Khách hàng.
• Học viên Cao học và Nghiên cứu sinh ngành Kinh tế, Ngân hàng: Khai thác khung lý thuyết chuẩn hóa về năng lực cạnh tranh sản phẩm dịch vụ tài chính, phương pháp thu thập và xử lý số liệu khảo sát thực chứng phục vụ các đề tài nghiên cứu liên quan.

Câu hỏi thường gặp

Dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân đóng góp bao nhiêu vào kết quả kinh doanh của BIDV Hoàn Kiếm? Trong giai đoạn 2011 – 2015, dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân luôn là động lực tăng trưởng cốt lõi của chi nhánh, chiếm trung bình 37% tổng dư nợ bán lẻ. Thu nhập ròng từ mảng này chiếm tới hơn 58% tổng thu nhập tín dụng bán lẻ năm 2015 và đóng góp 8,29% vào tổng thu nhập ròng toàn chi nhánh.

Thời gian phê duyệt và giải ngân một khoản vay mua nhà tại BIDV Hoàn Kiếm mất bao lâu? Theo quy trình cải tiến năm 2015, thời gian xử lý trung bình đối với hồ sơ mua nhà dự án liên kết là 2,7 ngày và nhà đất thổ cư là 6,8 ngày. Chi nhánh áp dụng cam kết phê duyệt trong 8 giờ và hoàn tất giải ngân trong 16 giờ làm việc tiếp theo sau khi hoàn tất thủ tục pháp lý.

Tại sao tốc độ tăng trưởng tín dụng mua nhà của BIDV Hoàn Kiếm có xu hướng chậm lại so với các đối thủ tư nhân? Nguyên nhân chủ yếu do chính sách lãi suất ưu đãi giai đoạn đầu của BIDV kém linh hoạt hơn mức 0% của các đối thủ tại các đại dự án lớn, cơ chế chi trả hoa hồng cho sàn môi giới còn thấp và đội ngũ cán bộ tín dụng bị quá tải bởi các khâu tác nghiệp hành chính.

Phương pháp thu thập dữ liệu khảo sát trong nghiên cứu được tiến hành như thế nào? Tác giả đã triển khai điều tra ẩn danh trên mẫu 100 khách hàng đang vay vốn thực tế tại chi nhánh bằng thang điểm từ 6 đến 10 để lượng hóa mức độ hài lòng về giá, phí, thời gian và thái độ phục vụ, kết hợp phỏng vấn sâu 5 cán bộ quản lý cấp cao.

Mục tiêu chiến lược của BIDV Hoàn Kiếm trong mảng cho vay mua nhà giai đoạn 2016 – 2020 là gì? Chi nhánh đặt mục tiêu duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay mua nhà bình quân 25%/năm, nâng tổng quy mô dư nợ mảng này vượt mốc 1.000 tỷ đồng, phục vụ hơn 1.500 khách hàng và kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ nợ nhóm 2 trở lên ở mức dưới 0,2%.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện khung lý thuyết về năng lực cạnh tranh của sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh ngân hàng thương mại, xác lập các tiêu chí đo lường định lượng và định tính cụ thể.
• Phân tích thực chứng tại BIDV Hoàn Kiếm giai đoạn 2011 – 2015 khẳng định dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân là trụ cột sinh lời chính với tốc độ tăng trưởng dư nợ bình quân đạt 87,34%/năm và đóng góp tới 58% thu nhập tín dụng bán lẻ.
• Nghiên cứu chỉ rõ các rào cản cốt lõi làm suy giảm năng lực cạnh tranh của chi nhánh gồm chính sách giá chưa đa dạng, cơ chế liên kết môi giới bất động sản thiếu hấp dẫn và mô hình quản lý hồ sơ chưa tối ưu.
• Đề xuất hệ thống 5 giải pháp đồng bộ về lãi suất, tối ưu hóa quy trình tác nghiệp, chính sách hoa hồng, tiếp thị dự án và phát triển nhân lực chuyên trách cho giai đoạn 2016 – 2020.
• Khẳng định lộ trình đưa quy mô dư nợ cho vay mua nhà cán mốc 1.000 tỷ đồng và duy trì nợ xấu dưới 0,2%, tạo tiền đề vững chắc cho việc nhân rộng mô hình bán lẻ chuẩn trên toàn hệ thống BIDV.

Các nhà quản trị ngân hàng và chuyên viên tín dụng hãy áp dụng ngay các giải pháp thực tiễn từ công trình nghiên cứu này để tối ưu hóa quy trình cấp tín dụng, mở rộng thị phần cho vay mua nhà cá nhân an toàn và bền vững trong giai đoạn mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với lịch sử phát triển của ngành Ngân hàng, hoạt động kinh doanh Ngân hàng bán lẻ (NHBL) từ lâu đã trở thành một trong những hoạt động cốt lõi, luôn đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, nâng cao NLCT, tạo nền tảng vững chắc cho các Ngân hàng thương mại (NHTM). Cùng với đó, hoạt động kinh doanh NHBL còn góp phần quan trọng trong việc giảm thiểu rủi ro, mang lại nguồn thu nhập ổn định, bền vững cho các NHTM. Không nằm ngoài xu hướng trên, vào năm 2010 thực hiện chỉ đạo của hội đồng quản trị, Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) đã định hướng giai đoạn 2010 - 2020 là giai đoạn phát triển của NHBL, vì vậy rất chú trọng đầu tư phát triển các sản phẩm NHBL và mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch bán lẻ tiêu chuẩn.

Theo chỉ đạo đó, năm 2010 BIDV Hoàn Kiếm cùng 4 chi nhánh BIDV khác được thành lập với sứ mệnh là những Chi nhánh bản lẻ tiêu chuẩn đầu tiên trong cả nước. Một trong những sản phẩm dịch vụ NHBL đang được hệ thống BIDV nói chung và BIDV Hoàn Kiếm nói riêng ưu tiên phát triển đó là cho vay mua nhà đối với khách hàng cá nhân. Đây là sản phẩm được khá nhiều khách hàng quan tâm, rủi ro tín dụng đối với Ngân hàng thấp và đem lại lợi nhuận khá lớn. Theo đó, dư nợ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm trong giai đoạn 2011 – 2015 chiếm trung bình khoảng 37% dư nợ bán lẻ, thu nhập ròng luôn ở mức hơn 50% thu nhập ròng từ tín dụng bán lẻ, nguồn thu đem lại chiếm khoảng 5,2% tổng thu nhập ròng của Chi nhánh, cùng với đó rủi ro của dịch vụ này luôn được giữ ở mức khá thấp.

Hiện nay, khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về nhà ở ngày càng trở nên bức thiết, nhất là phân khúc nhà ở trung cấp tại các đô thị phát triển như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh… Đối tượng khách hàng chủ yếu là những người có mức thu nhập trung bình và có nhu cầu mua nhà để ở. Tuy nhiên, không phải ai cũng có khả năng chi trả toàn bộ tiền mua căn hộ. Chính vì vậy, nhu 2 cầu vay mua nhà của cá nhân là rất cao. Để đáp ứng nhu cầu đó, hiện nay trên địa bàn Hà Nội, các NHTM đang cung cấp các dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân khá cạnh tranh.

Những ngân hàng điển hình như VietinBank, TechcomBank hiện nay đang cung cấp chương trình cho vay ưu đãi lãi suất 0% trong 1 năm đầu cho các khách hàng vay mua nhà tại các dự án Vinhome, Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) cung cấp chương trình cho vay ưu đãi giảm trừ lãi suất cho vay 4% so với lãi suất thông thường trong 1 năm đầu tiên, ân hạn trả gốc trong năm thứ 2… Điều này làm cho thị trường tuy còn nhiều cơ hội nhưng trở nên cạnh tranh vô cùng gay gắt. BIDV hiện nay là một trong bốn ngân hàng có quy mô về tổng tài sản, vốn, lợi nhuận lớn nhất Việt Nam. Hiện BIDV đang đầu tư rất lớn để xây dựng hệ thống NHBL. Trong những năm gần đây, dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV nói chung và BIDV Hoàn Kiếm nói riêng tuy có tăng trưởng đều đặn nhưng thị phần trong sân chơi này vẫn nhỏ, mức độ cạnh tranh, hấp dẫn của dịch vụ vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan.

Trong quá trình công tác tại BIDV Hoàn Kiếm, được lãnh đạo phân công đầu mối triển khai sản phẩm dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân, tác giả đã có điều kiện tiếp xúc nhiều với khách hàng, đối thủ cạnh tranh… từ đó rút ra được những điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi, khó khăn của BIDV Hoàn Kiếm trong quá trình triển khai dịch vụ, đồng thời nhận thức được tầm quan trọng của dịch vụ này đối với BIDV Hoàn Kiếm nói riêng và BIDV nói chung. Từ thực tiễn đó, tác giả nhận thấy tính cấp thiết và lựa chọn đề tài: “Nâng cao NLCT dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm” để làm đề tài luận văn thạc sỹ. Tổng quan nghiên cứu Nội dung về đề tài nâng cao năng lực cạnh tranh (NLCT), NLCT sản phẩm nói chung và NLCT về một sản phẩm tại NHTM nói riêng không phải là một vấn đề mới, trước đó đã có các nghiên cứu của một số tác giả như sau: - Lận án tiến sỹ “Nâng cao NLCT của hệ thống Ngân hàng thương mại Việt nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế” của tác giả Lê Cẩm Ninh thực hiện 3 năm 2014 tại Học viện tài chính. Trong luận án trên, tác giả đã vận dụng mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter để phân tích NLCT.

Luận án đã hệ thống hóa được những nhân tố ảnh hưởng đến NLCT của NHTM nói chung và các sản phẩm của NHTM trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế. Khác với luận văn của tác giả là nghiên cứu về NLCT của một sản phẩm, Luận án nghiên cứu bao quát NLCT của cả hệ thống NHTM nói chung, tuy nhiên tác giả có thể học hỏi được cách lập luận logic trong phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới NLCT của luận án để áp dụng vào luận văn của mình. - Luận án tiến sỹ “Đầu tư nâng cao NLCT của ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam” của tác giả Đỗ Thị Tố Uyên thực hiện năm 2012 tại Học viện Ngân hàng. Trong luận án trên, tác giả đã vân dụng lý thuyết về NLCT của Michael Porter và tham khảo qua tác phẩm “NLCT của các Ngân hàng thương mại trong xu thế hội nhập” của PGS.

TS Nguyễn Thị Quy để đưa ra các cách thức đánh giá NLCT của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam. Những cách thức đánh giá mà tác giả đưa ra như: đánh giá NLCT thông qua phương thức cạnh tranh, thể hiện qua các chỉ tiêu định tính và định lượng, đánh giá NLCT qua các yếu tố phàn ánh tiềm lực của ngân hàng, đánh giá NLCT thông qua hiệu quả kinh doanh. Đây là những phương thức đánh giá khá bao quát và hữu ích để tác giả có thể học hỏi, vận dụng vào luận văn của mình. Một nét khác trong luận án này, tác giả đã đưa ra những định hướng đầu tư để nâng cao NLCT của ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương trong điều kiện hội nhập.

Tác giả lựa chọn giải pháp đầu tư theo hướng đa dạng hóa, nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm làm trọng tâm để nâng cao NLCT của ngân hàng. Đây cũng là một điểm phù hợp rất đáng để tác giả học hỏi cho luận văn của mình. - Luận án “Nâng cao NLCT của các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chè đen tại tỉnh Thái nguyên” của tác giả Trần Thị Huyền, thực hiện năm 2015 tại Đại học Southern Luzon State (Philippines). Trong luận án, tác giả đã trình bày thực trạng NLCT của các doanh nghiệp sản xuất chè tại Thái Nguyên, đưa ra được những điểm mạnh, điểm yếu, vị trí tương quan về NLCT của các doanh nghiệp này trên thị 4 trường và những nguyên nhân cùng giải pháp khắc phục.

Điểm nổi bật của luận án là bên cạnh phân tích NLCT của doanh nghiệp, tác giả cũng đã phân tích khá sâu về các nhân tố ảnh hưởng tới NLCT của sản phẩm chè đen được sản xuất tại Thái Nguyên, đặc biệt là nhân tố ảnh hưởng bởi đối thủ cạnh tranh. Từ đó, tác giả có thể học hỏi cho luận văn của mình. - Luận văn thạc sỹ “Nâng cao NLCT trong hoạt động cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Quang Trung” của tác giả Trương Trần Dũng thực hiện năm 2007 tại Học viện Ngân hàng. Luận văn đã hệ thống một cách cơ bản về hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTM và sử dụng mô hình lý thuyết về NLCT sản phẩm để phân tích về NLCT trong hoạt động cho vay tiêu dùng tại BIDV Quang Trung.

Trên cơ sở đó đưa ra các hệ thống giải pháp, kiến nghị. Luận văn trên có điểm tương đồng với luận văn của tác giả là đều sử dụng khung lý thuyết về năng lực cạnh tranh sản phẩm để phân tích về năng lực cạnh tranh của sản phẩm ngân hàng bán lẻ và về năng lực cạnh tranh sản phẩm tại BIDV ở cấp chi nhánh. Từ đó, tác giả có thể học hỏi được việc vận dụng khung lý thuyết trên để phân tích về năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm. Tuy nhiên, luận văn trên đã chọn phân tích năng lực cạnh tranh của một nhóm sản phẩm “cho vay tiêu dùng”.

Đây là một nhóm sản phẩm khá rộng, bao gồm khá nhiều sản phẩm cho vay của Ngân hàng có những đặc trưng riêng biệt (bao gồm: Cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, thẻ tín dụng, cho vay học phí du học,. Vì vậy việc phân tích, đánh giá chưa thực sự chi tiết, những giải pháp đưa ra khá chung chung, chưa có tính đột phá và thực tế đối với từng sản phẩm. - Luận văn “Nâng cao NLCT dịch vụ thẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Thái Nguyên” của tác giả Hoàng Thị Hạnh thực hiện năm 2013 tại Trường Đại học Kinh tế và quản trị kinh doanh. Luận văn đã khái quát lại quá trình phát triển của dịch vụ thẻ tại NHTM, sử dụng lý thuyết về NLCT sản phẩm làm khung lý thuyết nghiên cứu.

Học tập kinh nghiệm về nâng cao NLCT trong phát triển sản phẩm này tại các nước trên thế giới và bài học với Việt Nam. Luận văn phân tích thực trạng phát triển dịch vụ thẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát 5 triển nông thôn tỉnh Thái Nguyên rồi đưa ra những đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu, từ đó hệ thống hóa các giải pháp cần thực hiện. Luận án trên đã vận dụng lý thuyết về năng lực cạnh tranh sản phẩm khá tốt để phâm tích về năng lực cạnh tranh dịch vụ thẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Thái Nguyên – một chi nhánh Ngân hàng tuy không cùng hệ thống nhưng có quy mô tương đồng với BIDV Hoàn Kiếm. Từ đó, tác giả có thể học hỏi được việc vận dụng khung lý thuyết trên để phân tích về năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm.