phần mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung luận văn được kết cấu thành ba chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp Chƣơng 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp. 6 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Tầm quan trọng của công cụ phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1. Khái niệm và sự cần thiết của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1.
Khái niệm về công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Theo K.Marx, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán. Đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa, thị trường xuất hiện và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa. Người có hàng hóa và dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán. Người có nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua.
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa những người bán với nhau và quan hệ giữa những người mua với nhau. Cũng cần phải nói thêm rằng, một DN trên thị trường khi với tư cách người mua, lúc với tư cách người bán. Tuy nhiên, với luận văn này, tác giả chỉ quan tâm tới DN với tư cách của người sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Đây là cách hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ TTTT sản phẩm được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia TTTT sản phẩm phải có cả người bán và người mua, nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành TTTT. TTTT sản phẩm bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn 7 nhu cầu và mong muốn đó. Trong cơ chế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển thì mỗi DN đều phải làm tốt công tác thị trường.
Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổn định của môi trường kinh doanh, một DN muốn tồn tại thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm NTD nào đó. Thông qua việc trao đổi này DN sẽ khôi phục lại được thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn tại. Người ta có thể đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt NTD.
Đứng trên góc độ NTD để xem xét thì để thấy được hoạt động kinh doanh của DN có hiệu quả hay không chính là sản phẩm DN sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu của NTD hay không? Xem xét sự phát triển của TTTT sản phẩm của DN có thể thấy được sự phát triển và tồn tại của DN như thế nào. Có thể quan niệm công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm chính là phương thức hay biện pháp, chiến lược hành động thực hiện công tác PTTT của DN, nhằm mục tiêu đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới một cách hiệu quả, thành công nhất. Tuy nhiên nếu công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm chỉ được hiểu là việc các biện pháp nhằm đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ. Đối với các DN trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn.
Bởi vậy, có thể hiểu một cách rộng hơn: Công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN không chỉ dừng lại là các biện pháp nhằm đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới, còn bao gồm cả các biện pháp nhằm khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu 8 thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới. Để tiếp tục tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, DN cần đánh giá hiệu quả của việc sử dụng công cụ PTTT thông qua các chỉ tiêu: Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính… 1. Sự cần thiết của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt, mà ở đó các DN bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. DN hoạt động kinh doanh trên thị trường cần theo đuổi rất nhiều mục tiêu tùy theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của DN trên thương trường.
Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của DN vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Ba mục tiêu này được thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ hàng hóa của DN trên thị trường, thị trường càng lớn thì khối lượng hàng hóa được tiêu thụ càng lớn. TTTT sản phẩm có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản lý kinh tế. Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua TTTT sản phẩm.
Điều đó cho thấy TTTT sản phẩm là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Hoạt động kinh doanh của các DN góp phần vào việc thỏa mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất lượng nhu cầu… Trong cơ chế thị trường, thì TTTT sản phẩm lại càng có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. Do vậy PTTT là yếu tố quan trọng để DN đạt được thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại. Mà cụ thể là việc sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN.
Đối với bất kỳ một DN nào thì công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu. Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Mục đích của người sản xuất hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đản bảo rằng DN sẽ tiếp 9 tục thành công và hiệu quả hơn nữa.
Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại hiệu quả của những công cụ PTTT nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt và khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn. Cùng với đó, các đơn vị, các tổ chức kinh tế trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh doanh đua nhau cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt. DN chịu sự chi phối của thị trường, TTTT sản phẩm tác động và ảnh hướng quyết định tới mọi khâu trong quá trình sản xuất của DN.
Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản. Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trường bất cứ DN nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường, không chỉ với sản phẩm nhập lậu, hàng nhái mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước. Cùng với đó, thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà DN đạt được. Để có thể tồn tại và phát triển bền vững, DN cần có chiến lược PTTT đúng đắn, hay chính xác hơn là sử dụng công cụ trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Bởi sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng hiệu quả mọi hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh, mà trong đó tiêu biểu là việc áp dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả trong cạnh tranh. Vì vậy để tồn tại và phát triển, việc sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại mỗi DN là vô cùng cần thiết. Vai trò của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ở phần trên tác giả đã chỉ ra sự cần thiết của công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm đối với DN. Vì vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi DN phải xác định được vai trò của công cụ PTTT và việc sử dụng có hiệu quả các công cụ này trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN.
Bởi công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc thiếp lập mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ 10 các chủng loại sản phẩm của DN với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh. Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một DN nội lực bao gồm: - Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động. - Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng: loại đang được sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực và việc khai thác, phát huy nội lực.