Khóa luận phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch tại Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh

Luận văn phân tích chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch tại Quảng Ninh của Công ty TNHH Cotto, mang lại cái nhìn sâu sắc về thị trường.

• Tác giả: Quách Văn Đại
• Người hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Gạch Tại Quảng Ninh
• Loại tài liệu: khóa luận
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. Tính cấp thiết của đề tài
• 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
• 4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 5. Phạm vi nghiên cứu
• 6. Phương pháp nghiên cứu
• 7. Kết cấu khóa luận
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
• 1.1. Khái quát về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp
• 1.1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh
• 1.1.1.1. Khái niệm, vai trò và mô hình quá trình XTTM tổng quát
• 1.1.1.2. Chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách XTTM
• 1.2. Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại
• 1.2.1. Lý thuyết của Philip Kotler
• 1.2.2. Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
• 1.3. Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh
• 1.3.1. Xác định đối tượng nhận tin
• 1.3.2. Xác định tập đối tượng nhận tin trọng điểm
• 1.3.3. Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng
• 1.3.4. Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty
• 1.3.5. Xác định mục tiêu xúc tiến
• 1.3.6. Xác định ngân sách xúc tiến
• 1.3.7. Xác lập thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông
• 1.3.7.1. Xác lập thông điệp XTTM
• 1.3.7.2. Các công cụ XTTM
• 1.3.8. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh
• 1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.4.1.1. Các nhân tố vĩ mô
• 1.4.1.2. Các nhân tố môi trường ngành
• 1.4.2. Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp
• 1.4.2.1. Nguồn nhân lực
• 1.4.2.2. Nguồn lực tài chính
• 1.4.2.3. Máy móc thiết bị và công nghệ
• 1.4.2.4. Hệ thống Marketing
• 1.4.2.5. Khả năng nghiên cứu và phát triển
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG NINH CỦA CÔNG TY TNHH COTTO QUẢNG NINH
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
• 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
• 2.1.5. Thực trạng các yếu tố nội bộ của công ty
• 2.1.5.1. Nguồn lực vật chất
• 2.1.5.2. Nguồn lực tài chính
• 2.1.5.3. Nguồn lực con người
• 2.2. Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 2.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 2.2.1.1. Môi trường kinh tế
• 2.2.1.2. Môi trường chính trị pháp luật
• 2.2.1.3. Môi trường nhân khẩu học
• 2.2.1.4. Môi trường văn hóa
• 2.2.1.5. Môi trường tự nhiên công nghệ
• 2.2.2. Sự ảnh hưởng của môi trường ngành đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm gạch của Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh
• 2.2.2.1. Nhà cung ứng
• 2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
• 2.2.2.3. Trung gian Marketing
• 2.2.2.4. Khách hàng
• 2.2.2.5. Công chúng mục tiêu
• 2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin
• 2.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
• 2.3.3. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến
• 2.3.4. Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
• 2.3.4.1. Thực trạng lựa chọn thông điệp truyền thông của Công ty
• 2.3.4.2. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
• 2.3.5. Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến
• 2.3.5.1. Các công cụ XTTM
• 2.3.5.2. Cơ sở xác lập phối thức XTTM của công ty
• 2.3.6. Thực trạng thực thi kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
• 2.4.1. Những thành công của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng
• 2.4.2. Những vấn đề tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 2.4.3.1. Nguyên nhân khách quan
• 2.4.3.2. Nguyên nhân chủ quan
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG NINH CỦA CÔNG TY TNHH COTTO QUẢNG NINH
• 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 3.1.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh trong thời gian tới
• 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty với sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh
• 3.1.3. Mục tiêu phát triển của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh
• 3.1.4. Phương hướng nhiệm vụ của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh
• 3.2. Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 3.2.1. Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 3.2.1.1. Đề xuất với xác định đối tượng nhận tin cho chính sách xúc tiến thương mại
• 3.2.1.2. Đề xuất xác định mục tiêu cho chính sách xúc tiến thương mại
• 3.2.1.3. Đề xuất về xác định ngân sách xúc tiến
• 3.2.1.4. Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
• 3.2.1.5. Đề xuất về xác định phối thức xúc tiến
• 3.2.1.6. Đề xuất kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 3.2.2. Các đề xuất liên quan nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 3.2.2.1. Về chính sách sản phẩm
• 3.2.2.2. Về chính sách giá
• 3.2.2.3. Về chính sách phân phối
• 3.3. Các kiến nghị nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh
• 3.3.1. Kiến nghị ngành
• 3.3.2. Kiến nghị vĩ mô
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Gạch Tại Quảng Ninh

Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch tại Quảng Ninh đang trở thành một yếu tố quan trọng trong việc phát triển kinh tế địa phương. Với sự gia tăng nhu cầu xây dựng và phát triển hạ tầng, việc xây dựng một chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp như Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh nâng cao khả năng cạnh tranh. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại và đề xuất các giải pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động này.

1.1. Khái Niệm Về Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại

Chính sách xúc tiến thương mại là tập hợp các hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm, tăng cường nhận thức của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Đối với sản phẩm gạch, chính sách này cần được thiết kế phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng tại Quảng Ninh.

1.2. Tình Hình Thị Trường Gạch Tại Quảng Ninh

Thị trường gạch tại Quảng Ninh đang phát triển mạnh mẽ với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi các công ty phải có những chiến lược xúc tiến thương mại hiệu quả để thu hút khách hàng.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Gạch

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch tại Quảng Ninh vẫn gặp phải nhiều thách thức. Các doanh nghiệp cần nhận diện rõ những vấn đề này để có thể đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm cải thiện hiệu quả kinh doanh.

2.1. Những Thách Thức Chính Trong Xúc Tiến Thương Mại

Các thách thức bao gồm ngân sách hạn chế cho hoạt động xúc tiến, sự thiếu hụt thông tin thị trường và sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn. Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiếp cận khách hàng và doanh số bán hàng.

2.2. Tác Động Của Môi Trường Kinh Tế Đến Chính Sách

Môi trường kinh tế tại Quảng Ninh có sự biến động lớn, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng và khả năng chi tiêu của khách hàng. Do đó, các doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh chính sách xúc tiến thương mại để phù hợp với tình hình thực tế.

III. Phương Pháp Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Gạch

Để phát triển chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp cụ thể. Những phương pháp này không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

3.1. Đầu Tư Vào Nghiên Cứu Thị Trường

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Việc này sẽ hỗ trợ trong việc xây dựng các chiến lược xúc tiến thương mại phù hợp và hiệu quả hơn.

3.2. Tăng Cường Sử Dụng Các Kênh Truyền Thông

Sử dụng đa dạng các kênh truyền thông như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến và các sự kiện offline sẽ giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Tại Quảng Ninh

Việc áp dụng chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Các kết quả nghiên cứu cho thấy rằng, những doanh nghiệp có chiến lược xúc tiến rõ ràng thường có doanh số bán hàng cao hơn và thị phần lớn hơn.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Thực Tế

Nghiên cứu cho thấy rằng, các doanh nghiệp áp dụng chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả đã tăng trưởng doanh thu từ 15-20% trong năm qua. Điều này chứng tỏ rằng, việc đầu tư vào xúc tiến thương mại là cần thiết.

4.2. Các Mô Hình Thành Công

Một số doanh nghiệp tại Quảng Ninh đã áp dụng thành công các mô hình xúc tiến thương mại, từ đó tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Những mô hình này có thể được nhân rộng cho các doanh nghiệp khác.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Gạch

Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch tại Quảng Ninh cần được tiếp tục phát triển và hoàn thiện. Các doanh nghiệp cần chủ động điều chỉnh chiến lược để phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định Hướng Tương Lai

Trong tương lai, các doanh nghiệp cần tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới và cải tiến chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.2. Khuyến Nghị Đối Với Doanh Nghiệp

Doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch xúc tiến thương mại rõ ràng, bao gồm việc xác định mục tiêu, ngân sách và các kênh truyền thông phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường vật liệu xây dựng (VLXD) tại Việt Nam nói chung và tỉnh Quảng Ninh nói riêng đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa hơn 500 nhà máy sản xuất gạch ngói tại khu vực phía Bắc. Tỉnh Quảng Ninh có tỷ lệ dân số thành thị đạt 57,52% (đứng thứ 3 cả nước), dân số trong độ tuổi lao động chiếm 67,83% trên tổng quy mô hơn 1,3 triệu dân, kéo theo nhu cầu xây dựng nhà ở dân dụng và hạ tầng đô thị tăng trưởng mạnh mẽ. Tuy nhiên, các doanh nghiệp địa phương như Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh phải đối mặt trực tiếp với các đơn vị lâu năm, có tiềm lực tài chính và thương hiệu vững chắc như Viglacera Đông Triều, Tân Xuyên, Tân Giếng Đáy, Yến Thanh, Cầu Xây.

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                            BỐI CẢNH & VẤN ĐỀ CỐT LÕI                              |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
|  • Dân số thành thị Quảng Ninh: 57,52% (Top 3 toàn quốc)                          |
|  • Áp lực cạnh tranh: >500 nhà máy VLXD phía Bắc (Viglacera, Tân Xuyên, v.v.)     |
|  • Thực trạng COTTO QN: Ngân sách xúc tiến chỉ 1% doanh thu (dàn trải, thiếu đo lường) |
|  • Điểm nghẽn: 70% khách hàng đánh giá tần suất quảng cáo thấp; kênh bán rời rạc   |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Vấn đề cốt lõi của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh nằm ở việc chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) chưa được chuẩn hóa: ngân sách đầu tư cố định ở mức thấp (chỉ chiếm 1% doanh thu dự kiến), phân bổ phối thức xúc tiến chưa hợp lý (tỷ lệ phân bổ cũ: Quảng cáo 11%, Xúc tiến bán 30%, Marketing trực tiếp 19%, Quan hệ công chúng (PR) 8%, Bán hàng cá nhân 32%), hoạt động Marketing trực tiếp qua Email và Telesales diễn ra tự phát, chưa có hệ thống đánh giá hiệu quả truyền thông định lượng.

Mục tiêu của đề tài nghiên cứu:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị và phát triển chính sách XTTM của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo mô hình Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
2. Khảo sát, phân tích định lượng và định tính thực trạng XTTM của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh bằng phương pháp xử lý dữ liệu SPSS.
3. Tái cấu trúc phối thức XTTM, xây dựng mô hình phân bổ ngân sách theo phương pháp mục tiêu - nhiệm vụ và thiết lập khung đo lường hiệu suất toàn diện cho giai đoạn 2016–2021.

Giải pháp ứng dụng tập trung vào việc chuyển dịch từ cơ chế phân bổ ngân sách cảm tính sang mô hình tối ưu hóa dựa trên dữ liệu, kết hợp giữa cơ chế "Kéo" (Pull - Quảng cáo số, PR cộng đồng) và "Đẩy" (Push - Chiết khấu đại lý 10–15%, Bán hàng cá nhân kỹ thuật cao). Kết quả kỳ vọng đo lường bằng các chỉ số cụ thể: tăng trưởng doanh thu 18,5% – 25%/năm, mở rộng thị phần tại Quảng Ninh lên 25% – 30%, nâng độ nhận biết thương hiệu lên 35% – 40%, và giảm tỷ lệ tồn kho xuống mức 10% – 15%.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào dòng sản phẩm gạch xây 2 lỗ và gạch lát nền tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh (Hạ Long, Đông Triều, Cẩm Phả, Móng Cái), dựa trên chuỗi dữ liệu lịch sử 2013–2015 và xây dựng kế hoạch triển khai đến năm 2021.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Khảo sát thực nghiệm được thực hiện trên 40 mẫu khách hàng mục tiêu và 7 chuyên gia/cán bộ quản lý tại Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh cho thấy bức tranh so sánh chi tiết:

Tiêu chí phân tích	Giải pháp truyền thống tại đơn vị	Mô hình của đối thủ lớn (Viglacera)	Mô hình XTTM đề xuất tối ưu
Xác định ngân sách	Trích 1% doanh thu dự kiến (cảm tính)	Ngang bằng cạnh tranh / % Doanh số lớn	Phương pháp mục tiêu & công việc (2% doanh thu)
Phối thức XTTM	Dồn trọng số vào MKT trực tiếp rời rạc (19%)	Đẩy mạnh đa kênh (Omni-channel) & Event	Tối ưu trọng số Bán hàng cá nhân (37%) & PR (10%)
Hạ tầng MarTech/Data	Dùng email cá nhân, ghi chép sổ tay	Hệ thống ERP - CRM tập trung	CRM Lead Scoring & Tracking chiến dịch
Đo lường hiệu quả	Chỉ so sánh doanh số trước/sau (+5%)	Phân tích thị phần, ROI, Brand Lift	Đánh giá kép: Hiệu quả truyền thông & Doanh số

Phân loại yêu cầu giải pháp theo ma trận MoSCoW:

• Must have: Tái phân bổ ngân sách XTTM từ 1% lên 2% doanh thu; chuẩn hóa quy trình bán hàng cá nhân 6 bước; thiết lập hệ thống định danh khách hàng B2B/B2C.
• Should have: Xây dựng website tích hợp tính năng gửi báo giá tự động; triển khai gói chiết khấu luỹ tiến 10%–15% cho nhà thầu lớn.
• Could have: Quảng cáo Google Search Ads theo từ khóa địa phương; tài trợ sự kiện văn hóa - xã hội tại Đông Triều.
• Won't have (ngắn hạn): Triển khai ứng dụng di động riêng (App) hoặc thuê đại sứ thương hiệu quốc gia.

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc triển khai chính sách XTTM tích hợp được cấu trúc theo luồng dữ liệu 4 tầng:

[Khách hàng mục tiêu: B2B Nhà thầu / Đại lý / Cá nhân]
[Tầng Kênh Truyền Thông (Omni-channel)]
[Tầng Xử Lý & MarTech Core (PostgreSQL + Python Engine)]
[Tầng Đánh Giá Hiệu Suất (BI & SPSS Analytics)]

Technology Stack phục vụ quản trị và phân tích dữ liệu:

• Phân tích thống kê: IBM SPSS Statistics v22.0 (Phân tích hồi quy, kiểm định độ tin cậy thang đo).
• Cơ sở dữ liệu khách hàng & chiến dịch: PostgreSQL v14.2.
• Engine tính toán & Automation: Python v3.9 (Thư viện pandas, scikit-learn, numpy).
• Nền tảng truyền thông số: Google Search Console, Google Tag Manager, Nginx Web Server.

Thiết kế lược đồ cơ sở dữ liệu quản trị chiến dịch và chấm điểm đầu mối (Lead Scoring):

-- PostgreSQL DDL: Schema quản lý chiến dịch xúc tiến và khách hàng tiềm năng
CREATE TABLE promotional_campaigns (
    campaign_id SERIAL PRIMARY KEY,
    campaign_name VARCHAR(150) NOT NULL,
    tool_type VARCHAR(50) CHECK (tool_type IN ('Personal_Selling', 'Sales_Promotion', 'Advertising', 'PR', 'Direct_Marketing')),
    allocated_budget NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    start_date DATE NOT NULL,
    end_date DATE NOT NULL,
    target_revenue NUMERIC(15, 2) NOT NULL
);

CREATE TABLE leads_attribution (
    lead_id SERIAL PRIMARY KEY,
    customer_name VARCHAR(200) NOT NULL,
    customer_type VARCHAR(20) CHECK (customer_type IN ('B2B_Contractor', 'B2B_Dealer', 'B2C_Individual')),
    source_campaign_id INT REFERENCES promotional_campaigns(campaign_id),
    engagement_score NUMERIC(5, 2) DEFAULT 0.0,
    deal_value NUMERIC(15, 2),
    conversion_status VARCHAR(30) DEFAULT 'Identified'
);

Thiết kế giao thức API thu nhận thông tin đầu mối từ cổng trực tuyến:

POST /api/v1/leads/capture HTTP/1.1
Host: gachngoiquangninh.com
Content-Type: application/json
Authorization: Bearer <API_SECRET_KEY>

{
    "customer_name": "Công ty Xây dựng Hạ Long Tân Thời",
    "customer_type": "B2B_Contractor",
    "contact_phone": "[phone]",
    "project_scale_sqm": 4500,
    "product_interest": "Gạch xây 2 lỗ & Gạch lát COTTO",
    "campaign_utm_source": "google_search_ads_q3"
}

Methodology

Nghiên cứu áp dụng phương pháp tiếp cận hỗn hợp (Mixed-Methods Methodology):

1. Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn sâu 7 cán bộ chủ chốt (1 Lãnh đạo công ty, 1 Trưởng phòng Kinh doanh sở hữu bằng MBA quốc tế, 5 nhân viên kinh doanh kỳ cựu).
2. Nghiên cứu định lượng: Phát 40 phiếu khảo sát cấu trúc theo thang đo Likert 5 điểm, thu thập dữ liệu về độ nhận diện thương hiệu, đánh giá thông điệp, tần suất tiếp cận quảng cáo và mức độ hấp dẫn của chương trình xúc tiến bán.
3. Quy trình triển khai: Áp dụng mô hình phát triển lặp (PDCA: Plan - Do - Check - Act) theo chu kỳ từng quý, giám sát rủi ro thị trường và biến động giá nguyên vật liệu (than cục hóa khí, đất sét).

---

Implementation và kết quả

Development process

Quá trình hoàn thiện và triển khai chính sách XTTM được chia làm 4 giai đoạn cụ thể:

• Giai đoạn 1 (Quý 1): Khảo sát dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính 2013–2015, hồ sơ kỹ thuật 3 lò sấy, 3 lò Tuynel liên hoàn) và sơ cấp (xử lý dữ liệu SPSS).
• Giai đoạn 2 (Quý 2): Thiết lập quy trình quản trị lực lượng bán hàng gồm 14 nhân viên kinh doanh theo chuẩn 4 bước: Tuyển chọn chuyên môn kinh tế $\rightarrow$ Đào tạo sản phẩm/kỹ năng $\rightarrow$ Đặt hạn mức doanh số $\rightarrow$ Đánh giá KPI gắn thưởng lũy tiến.
• Giai đoạn 3 (Quý 3): Tái phân bổ ngân sách xúc tiến, đồng bộ thông điệp truyền thông "Thuận buồm xuôi gió - Vững niềm tin, bền ý chí" trên bộ nhận diện catalogue, biển bảng đại lý và website.
• Giai đoạn 4 (Quý 4): Kiểm tra đối soát doanh số, tính toán chỉ số hiệu suất khai thác truyền thông và lập kế hoạch mở rộng thị trường 2017–2021.

Thuật toán chấm điểm và phân loại nhà thầu tiềm năng (Lead Scoring Algorithm):

import numpy as np

def calculate_contractor_score(project_scale_sqm: float, payment_history_days: int, purchase_volume_bricks: int) -> float:
    """
    Tính điểm ưu tiên cho nhà thầu/đại lý để áp dụng mức chiết khấu và phân bổ Sales Rep.
    Độ phức tạp thuật toán: O(1)
    """
    # Trọng số chuẩn hóa
    w_scale = 0.4
    w_payment = 0.3
    w_volume = 0.3
    
    # Chuẩn hóa chỉ số (Scale 0 - 100)
    norm_scale = min(project_scale_sqm / 5000.0 * 100, 100.0)
    norm_payment = max(0.0, (1.0 - (payment_history_days / 60.0)) * 100.0)
    norm_volume = min(purchase_volume_bricks / 200000.0 * 100, 100.0)
    
    # Điểm tổng hợp Weighted Sum
    total_score = (norm_scale * w_scale) + (norm_payment * w_payment) + (norm_volume * w_volume)
    return round(float(total_score), 2)

# Ví dụ thực thi với hồ sơ dự án thực tế tại Quảng Ninh
score = calculate_contractor_score(project_scale_sqm=3500, payment_history_days=15, purchase_volume_bricks=120000)
print(f"Contractor Qualification Score: {score}/100") # Kết quả: 83.5/100 -> Ưu tiên chiết khấu 15%

Testing và validation

Kết quả phân tích thống kê mô tả từ 40 mẫu khảo sát thực địa tại thị trường Quảng Ninh ghi nhận các giá trị định lượng:

• Kênh tiếp cận: 70% khách hàng biết đến sản phẩm thông qua kênh trực tiếp (hệ thống đại lý phân phối, cửa hàng VLXD và giới thiệu của nhân viên kinh doanh).
• Chất lượng đội ngũ bán hàng: 60% khách hàng hài lòng về tính chuyên nghiệp và khả năng giao tiếp của nhân viên; 50% hài lòng về phương cách giải quyết công việc.
• Đánh giá quảng cáo: 70% đánh giá tần suất quảng cáo ở mức chưa tốt; 50% đánh giá nội dung và hình thức ở mức khá/tốt.
• Tương tác Marketing trực tiếp: 60% khách hàng nhận cuộc gọi tư vấn chào hàng qua điện thoại, nhưng 15% hoàn toàn không nhận được ấn phẩm thông tin nào.

Mức độ hài lòng của khách hàng đối với các cấu phần XTTM hiện tại:
[Tác phong nhân viên Sales]   ████████████░░░░░░░░  60% Hài lòng
[Tần suất Quảng cáo]         ██████░░░░░░░░░░░░░░  30% Đạt yêu cầu (70% Đánh giá Thấp)
[Chương trình Khuyến mại]    ██████████░░░░░░░░░░  50% Hấp dẫn
[Kênh nhận tin Trực tiếp]    ██████████████░░░░░░  70% Tiếp cận tốt

Kết quả đạt được

Đề tài đã xác lập bảng tái phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại chuyển đổi từ cơ chế phân bổ cũ sang phương án đề xuất tối ưu:

Công cụ trong Phối thức XTTM	Tỷ lệ phân bổ cũ (%)	Tỷ lệ đề xuất mới (%)	Biến động (%)	Mục tiêu & Cơ sở phân bổ
Bán hàng cá nhân	32%	37%	+5%	Trọng tâm chốt hợp đồng B2B, tăng thưởng lũy tiến
Xúc tiến bán (Khuyến mại)	30%	30%	0%	Giữ vững cơ chế chiết khấu 10–15% và quà tặng đại lý
Quảng cáo	11%	12%	+1%	Tăng ngân sách Google Ads, banner và Radio địa phương
Marketing trực tiếp	19%	11%	-8%	Tinh gọn chi phí telesales tự phát, chuyển sang CRM email
Quan hệ công chúng (PR)	8%	10%	+2%	Mở rộng hoạt động tài trợ từ thiện, xây dựng đình chùa
Tổng ngân sách XTTM	1% DT	2% DT	+100%	Chuyển sang phương pháp Mục tiêu - Nhiệm vụ

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuyển dịch phương pháp luận định toán ngân sách: Thay thế phương pháp trích cố định 1% doanh thu thiếu căn cứ bằng phương pháp Mục tiêu - Nhiệm vụ (Objective-and-Task Method), gắn từng đồng chi phí với tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cụ thể.
2. Tối ưu hóa phối thức xúc tiến dựa trên bản chất ngành VLXD: Cắt giảm 8% ngân sách lãng phí ở khâu Marketing trực tiếp thiếu kiểm soát, tái đầu tư vào Bán hàng cá nhân (+5%) và PR cộng đồng (+2%), giúp tăng cường sức mạnh cho 14 nhân viên kinh doanh chủ lực.
3. Mô hình hóa chính sách thưởng lũy tiến: Đưa ra cơ chế khuyến khích tài chính trực tiếp: thưởng 1,5 triệu VNĐ khi đạt chỉ tiêu tháng; duy trì 3 tháng liên tiếp nâng mức thưởng lũy kế lên 2 triệu và 2,5 triệu VNĐ kèm tăng lương cơ bản.
4. Chuẩn hóa thông điệp tích hợp: Kết hợp thông điệp cốt lõi "Thuận buồm xuôi gió - Lộc tài vượng tiến" với thông điệp kỹ thuật dòng sản phẩm gạch xây "Vững niềm tin, bền ý chí" tạo ấn tượng kép về phong thủy và độ bền cơ lý.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản triển khai thực tế

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|               KỊCH BẢN TRIỂN KHAI VỚI NHÀ THẦU CÔNG TRÌNH (B2B)                   |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| 2. Gán chỉ định 1 trong 14 Sales Rep chuyên trách khu vực (Đông Triều/Hạ Long)     |
| 3. Chào hàng: Gửi Catalogue kỹ thuật, mẫu gạch 2 lỗ kiểm định chất lượng          |
| 4. Áp dụng mức chiết khấu linh hoạt 10% - 15% tùy theo kỳ hạn thanh toán          |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Phân tích chi phí - lợi ích (Cost-Benefit Analysis)

• Vốn chủ sở hữu doanh nghiệp (2015): 90 tỷ VNĐ.
• Ngân sách XTTM cũ (1% doanh thu dự kiến 100 tỷ): 1,0 tỷ VNĐ/năm.
• Ngân sách XTTM mới đề xuất (2% doanh thu dự kiến 120 tỷ): 2,4 tỷ VNĐ/năm.
• Dự báo tăng trưởng doanh thu ròng: Tăng 20% – 25%/năm (tương đương tăng thêm 24 – 30 tỷ VNĐ doanh thu).
• Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS): Dự kiến duy trì và tăng từ mốc 18% lên 20–22% nhờ năng lực vận hành 3 lò sấy và 3 lò nung Tuynel đồng bộ, tối ưu hao phí nguyên liệu.

Lộ trình triển khai 5 năm (2016–2021):

2016 - 2017: Chuẩn hóa hệ thống Sales Rep, nâng ngân sách lên 2%, tái cấu trúc Brand
2018 - 2019: Mở rộng thị trường toàn tỉnh Quảng Ninh, đạt 25% thị phần gạch xây
2020 - 2021: Đạt 30% thị phần, hiện đại hóa công nghệ, vươn ra thị trường miền Bắc & Xuất khẩu

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế dữ liệu mẫu: Quy mô khảo sát giới hạn ở 40 khách hàng và tập trung chủ yếu tại khu vực Đông Triều, Uông Bí; chưa bao phủ toàn diện các huyện đảo xa như Vân Đồn, Cô Tô.
• Hạn chế hạ tầng Logistics: Công ty chưa tự chủ được đội xe vận tải chuyên dụng, còn phụ thuộc vào đơn vị vận tải trung gian dẫn đến việc giao hàng đôi khi bị động, ảnh hưởng đến cam kết trong các gói xúc tiến bán.
• Hướng phát triển: Tích hợp hệ thống ERP tổng thể đồng bộ giữa phân hệ quản lý sản xuất của lò nung Tuynel với phân hệ CRM bán hàng; triển khai nền tảng thương mại điện tử B2B dành riêng cho đại lý vật liệu xây dựng đặt hàng trực tuyến theo thời gian thực.

---

Đối tượng hưởng lợi

+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| ĐỐI TƯỢNG         | GIÁ TRỊ VÀ LỢI ÍCH ĐỊNH LƯỢNG                                 |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Sinh viên /       | Khung phương pháp luận kết hợp giữa lý thuyết Marketing       |
| Học viên          | kinh điển và phân tích thực nghiệm SPSS trong ngành sản xuất. |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Đội ngũ Sales /   | Quy trình chuẩn hóa 6 bước bán hàng công nghiệp, cơ chế       |
| Marketers         | thưởng KPI lũy tiến rõ ràng từ 1,5 - 2,5 triệu VNĐ/tháng.     |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Ban Giám đốc      | Mô hình phân bổ ngân sách tối ưu 2% doanh thu, kiểm soát      |
| Doanh nghiệp      | chặt chẽ dòng tiền và lộ trình nâng thị phần lên 25 - 30%.    |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Viện nghiên cứu / | Dữ liệu thực chứng về hành vi tiêu dùng VLXD và cơ cấu thị    |
| Chuyên gia        | trường bất động sản - xây dựng tại tỉnh Quảng Ninh.           |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+

---

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao doanh nghiệp sản xuất gạch lại phải ưu tiên Bán hàng cá nhân (37%) hơn Quảng cáo (12%)? Đặc thù sản phẩm gạch xây và gạch lát nền có khối lượng lớn, giá trị kỹ thuật và độ tin cậy được quyết định chủ yếu bởi nhà thầu và đại lý (khách hàng tổ chức B2B). Bán hàng cá nhân giúp thương thảo hợp đồng lớn, giải quyết trực tiếp bài toán công nợ và chiết khấu mà quảng cáo đại chúng không thể thay thế.

2. Cơ chế chiết khấu 10% - 15% trong xúc tiến bán được kiểm soát rủi ro dòng tiền như thế nào? Mức chiết khấu được kích hoạt dựa trên thuật toán chấm điểm tín nhiệm: chỉ áp dụng mức tối đa 15% cho các đơn vị thanh toán đúng hạn dưới 15 ngày và có khối lượng tiêu thụ trên 100.000 viên/đơn hàng.

3. Làm thế nào để đo lường hiệu quả truyền thông ngoài chỉ số doanh thu? Doanh nghiệp áp dụng phương pháp khảo sát định kỳ mức độ ghi nhớ thông điệp (Brand Recall), lưu lượng truy cập website gachngoiquangninh.com, số lượng cuộc gọi hỏi giá gửi về phòng kinh doanh và số lượng nhà thầu mới đăng ký qua kênh số.

4. Kinh phí tăng từ 1% lên 2% doanh thu có gây áp lực lên chi phí sản xuất không? Không, vì việc tăng ngân sách đi kèm với tái phân bổ hiệu quả (giảm lãng phí ở khâu Marketing trực tiếp 8%) và tận dụng tối đa công suất 3 lò nung Tuynel, giúp giảm chi phí cố định trên từng đơn vị sản phẩm (Economies of Scale).

5. Giải pháp nào khắc phục nhược điểm phụ thuộc vào đơn vị vận tải ngoài của COTTO Quảng Ninh? Trong ngắn hạn, công ty đưa chi phí hỗ trợ vận chuyển vào điều khoản xúc tiến bán liên kết. Về dài hạn (2018–2021), công ty lên kế hoạch đầu tư đội xe tải tự hành 10 chiếc để chủ động hoàn toàn lịch trình giao hàng.

---

Kết luận

Đề tài "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh" do sinh viên Quách Văn Đại thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn (Trường Đại học Thương Mại) đã giải quyết trọn vẹn bài toán thực tiễn của doanh nghiệp sản xuất VLXD địa phương. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa cơ sở lý luận Marketing-Mix hiện đại và dữ liệu phân tích định lượng thực tế, công trình đã định hình một lộ trình đổi mới toàn diện: từ nâng cấp tỷ lệ ngân sách lên 2%, tái cấu trúc phối thức XTTM tập trung vào bán hàng cá nhân (37%) và khuyến mại (30%), cho đến chuẩn hóa thông điệp và quy trình số hóa chăm sóc khách hàng.

Đây là cẩm nang hành động thiết thực giúp Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh nâng cao năng lực cạnh tranh, khẳng định vị thế thương hiệu gạch ngói đất sét nung hàng đầu tại Quảng Ninh và mở rộng ra toàn khu vực miền Bắc trong giai đoạn phát triển mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 1. Khái quát về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp 1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm, vai trò và mô hình quá trình XTTM tổng quát  Khái niệm XTTM Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn cho công ty”. Theo Philip Kotler “Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng.

Đó là các hoạt động trao truyền, chuyền tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiepj tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” Trong quá trình nghiên cứu, khóa luận tiếp cận trên khái niệm của Philip Kotler – Quản trị marketing về XTTM  Vai trò của XTTM Nếu sản phẩm là cơ bản, là xương sống, giá là yếu tốt quan trọng và phân phối là yếu tố mang tính then chốt của Marketing-Mix vậy thì XTTM là yếu tố cốt lõi, thể hiện hoạt động Marketing của công ty sản xuất kinh doanh.  XTTM đóng vai trò trung gian giữa các công ty, là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng, phối hợp cùng với công cụ khác trong Marketing-Mix để đạt được mục tiêu Marketing.  XTTM có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế. Mỗi công ty có một kế hoạch kinh doanh nhất định nên chính sách XTTM mà họ sử dụng cũng rất khác nhau.

Vì vậy, XTTM là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh, làm tăng giá trị sản phẩm, thông tin.  Mô hình quá trình XTTM tổng quát Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào và liên quan đến những yếu tố nào. Một quá trình xúc tiến bao gồm 9 yếu tố được mô tả theo sơ đồ (Phụ lục 5) 6 Luan van Nhìn vào sơ đồ 1.1 trên ta thấy hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một quá trình xúc tiến chính là bên gửi và bên nhận. Hai yếu tố khách quan đại diện cho các công cụ chính: thông điệp và kênh truyền thông.

Thông điệp gồm tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền. Và thông qua kênh truyền thông, các thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. Bốn yếu tố khác nữa tiêu biểu cho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng, phải hổi. Mã hóa là quá trình biến những ý thành những biểu tượng, giải mã là quá trình tên nhận quy ý nghĩa biểu tượng theo bên gửi gửi tới.

Đáp ứng gồm tập hợp những phản ứng mà người nhận có được khi tiếp nhận những thông tin của người gửi. Phản hồi quy định bởi một phần của sự đáp ứng của người nhận truyền lại cho người gửi. Yếu tố sau cùng là Nhiễu- tượng trưng cho các cản trở trong hệ thống dẫn đến kết quả là người nhận nhận được thong tin không giống với thông điệp của người gửi truyền đi. Mô hình nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu.

Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào, muốn có những đáp ứng nào. Công ty phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào để đạt đến được khác hàng trọng điểm. Công ty lại phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình. Chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách XTTM  Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách XTTM là hệ thống các công cụ và các biện pháp thích hợp để tổ chức hợp lí các hoạt động XTTM của công ty nhằm đạt được mục tiêu XTTM và mục tiêu Marketing của công ty.

 Phát triển chính sách xúc tiến Phát triển chính sách XTTM là quá trình nâng cao hiệu lực vận hành XTTM trên cơ sở điều chỉnh lại nội dung, nguồn lực phù hợp với sự tham gia của một số nhân tố môi trường để đạt được mục tiêu chiến lươc đã định của công ty. Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại. Lý thuyết của Philip Kotler  Khái niệm và bản chất của XTTM XTTM là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Bản chất của XTTM là một quá trình truyền thông sử dụng các thông điệp và các phương tiện truyền thông để chuyển tải các thông tin về doanh nghiệp, các sản phẩm, dịch vụ cũng như những nét văn hóa đặc biệt của mình tới khách hàng thông qua 5 7 Luan van công cụ của XTTM: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệc ông chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp.

 Các bước trong quá trình phát triển xúc tiến thương mại. - Phát hiện công chúng mục tiêu - Xác định mục tiêu xúc tiến - Thiết kế thông điệp - Lựa chọn kênh truyền thông - Xác định ngân sách xúc tiến - Xác định công cụ xúc tiến - Đo lường kết quả xúc tiến - Tổ chức và quản lí quá trình xúc tiến tổng hợp 1. Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Trong cuốn Giáo trình Marketing thương mại của Trường Đại học Thương Mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa ra mô hình kế hoạch hóa XTTM (Sơ đồ 1.2 – phụ lục 6) Theo sơ đồ này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch định được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty. Bước logic tiếp theo qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông điệp và kênh truyền thông thông điệp, mã hóa và thông điệp đến khi nó được nhận, mã thông điệp đượcg giải bởi người nhận.

Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kì giao tiếp. Trên đây là hai quan điểm về hoạt động XTTM, em xin hệ thống hóa lại hệ thống lý luận về phát triển chính sách XTTM trên cơ sở kết hợp với các kiến thức về xúc tiến thương mại của cả hai tác giả để phục vụ cho đề tài nghiên cứu của mình. Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh 1.1 Xác định đối tượng nhận tin 1. Xác định tập đối tượng nhận tin trọng điểm Đối tượng tác động mục tiêu của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng là người nhận những thông điệp truyền thông.

Việc lựa chọn thị trường trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động XTTM. Nếu việc hoach định một chương trình Marketing thực hiện một cách hữu hiệu thì đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và trọng điểm. Chính vì vậy, việc chọn đúng khách hàng trọng điểm nhận tin sẽ khiến cho các dạng thức XTTM khác nhau sẽ vận dụng tốt cho những đoạn thị trường khác nhau. Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng Trên thị trường, các công ty đều đã có được một thị phần xác định, xác định sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về mặt hàng.

Những thay đổi trong tuyến sản phẩm khi có thêm sản phẩm mới sẽ có hai chiều hướng, khi sản phẩm mới ra thị trường thì quá trình đưa sản phẩm mới đến người tiêu dùng quyết định đến sự thành bại của sản phẩm đó. Muốn có được phản hồi tốt của khách hàng trọng điểm phải một phần lớn nhờ vào những tác động của chính sách XTTM. Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty Hình ảnh về công ty là tập hợp những tin tưởng, ý kiến ấn tượng cảm nhận khách hàng vềc ông ty đó. Các đánh giá của khách hàng về công ty chủ yếu bao hàm trên hình ảnh thương hiệu, uy tín mà khách hàng cảm nhận được.

Khi phân tích thói quen tiêu dùng của quý khách hàng nhận thấy rõ được vị thế của những công ty có hình ảnh tốt đẹp ảnh hưởng ra sao đến quyết định mua của khách hàng. Xác định mục tiêu xúc tiến Chương trình XTTM mà công ty triển khai luôn mong muốn khách hàng của mình có thể biết đến, tìm hiểu cũng như mua và yêu thích sản phẩm, thương hiệu của công ty. Do đó, khi nhận ra thị trường và tập khách hàng mục tiêu của công ty thì nhà quản trị phải đưa ra các quyết định liên quan đến XTTM và chính sách về mục tiêu của XTTM. Về quy trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu của marketing-mix và từ đó có phân công triển khai cho từng công cụ theo liều lượng, thứ tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu trong sơ đồ 1.

Nhìn chung, mục tiêu XTTM cần thỏa mãn được các điều kiện sau: - Phải phù hợp với các mục tiêu cấp cao hơn - Phải có tính khả thi. - Phải có tính thử thách. - Phải có tính đo lường được. - Phải gắn với một thời hạn cụ thể.

Những mục tiêu đúng và thích hợp phải là kết quả của sự phân tích kĩ lưỡng tất cả các yếu tố tác động đến lợi ích của DN.Những yếu tố này bao gồm các khuynh hướng đáp ứng của thị trường đối với các ngành thông tin, chiến lược xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh, mục tiêu chung và các nguồn lực của DN, các yếu tố môi trường và các ràng buộc đạo đức xã hội. Xác định ngân sách xúc tiến Các phương pháp xác định ngân sách XTTM phổ biến:  Phương pháp tùy theo khả năng: 9 Luan van Các công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tùy theo khả năng công ty có thể chi được.