mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của công ty mới được quay vòng và sinh lời. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của công ty, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để công ty trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho người lao động, trích BHXH, BHYT, BHTN, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là công ty đã đi đúng hướng, từng bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trường.
Từ đó, công ty có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những bước đi sáng tạo. 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Ý nghĩa của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Quá trình tái sản xuất đồi với công ty bao gồm hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng.
(Phillip Kotler, 2000) + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các công ty có phướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của công ty quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ,bảo quản và mọi khả năng của công ty và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận. Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng.
Trong các công ty tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với công ty tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì công ty sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm.
điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của công ty. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các công ty. Bất kỳ công ty nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi công ty mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường. 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho công ty biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.
Đối với những công ty vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường. Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của công ty. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao. Công ty cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô cơ cấu,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là công ty phải xác định đựợc số lượng người tiêu thụ, người sử dụng, khối lượng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường mà công ty có thể cung ứng hay thoả mãn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp công ty biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh.
Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của công ty và ứng sử của khách hàng. Nó bao gồm môi trường pháp luật, môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường công ty phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của công ty có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau. Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức, hiểu biết thái độ cách sống.
Nội dung nghiên cứu thị trƣờng về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 2. Tìm hiểu thị trường và xây dựng kế hoạch tiêu thụ a) Tìm hiểu thị trường Khái niệm nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường, nghĩa là qua đó phải biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com uy tín sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm. Từ đó, người sản xuất xác định mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường, tăng cường khả năng thích nghi với thị trường cho những sản phẩm hàng hóa sẽ sản xuất. Đồng thời, nghiên cứu mức độ thu nhập và những khả năng có thể mở rộng thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của công ty. Từ đó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường. Nội dung của nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của công ty.
- Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty về số lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm. - Nghiên cứu cả những đối thủ cạnh tranh của mình về năng lực sản xuất, tiếp thị, khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D), nguồn nhân lực, tài chính, hệ thống thông tin, công tác quản lý,. Các phương pháp nghiên cứu thị trường - Thông qua sự biến động giá cả của thị trường - Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của công ty - Tổ chức các hội nghị khách hàng - Những cuộc điều tra hay thăm dò ý kiến khách hàng. b) Xây dựng kế hoạch chiến lược Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của công ty và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm được tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần nâng cao uy tín của công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, tạo điều kiện giúp công ty nắm bắt được cơ hội để mở rộng thêm thị trường mới. Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho công ty kế hoạch hóa được 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tượng khách hàng. Những căn cứ để xây dựng chiến lược: - Căn cứ vào khách hàng: “Khách hàng là thượng đế”, là đối tượng tác động chính mà mỗi công ty hướng đến.
Khách hàng có thể là cá nhân người tiêu dùng cuối cùng hoặc có thể là một tập thể, đơn vị sản xuất kinh doanh khác. Như vậy, để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi công ty phải chiếm được một lượng khách hàng nhất định với một thị phần nhất định. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt của quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm.