CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo Trương Đình Chiến (2007): Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Là quá trình thực hiện giá trị, là cách thức con đường kết nối giữa người sản xuất và người trung gian khác nhau trong quá trình vận chuyển và phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo hai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Về nghĩa rộng: theo Trần Minh Đạo (2002): nghĩa rộng của tiêu thụ sản phảm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán. Về nghĩa hẹp: Theo Trương Đình Chiến (2010), nghĩa hẹp của tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền.
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó DN bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và đảm bảo đáp ứng nhu cầu trong xã hội. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của công ty và xã hội Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả.
Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là một quá trình từ công tác nghiên cứu thị trường, sản xuất sản phẩm hoặc tìm nguồn hàng, xây dựng SVTH: Đào Thị Phú Thuận 7 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, tổ chức hệ thống phân phối,. đến việc quảng cáo và xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng và các dịch vụ hậu mãi. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở các vai trò sau: SVTH: Đào Thị Phú Thuận 8 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS.
Trần Vũ Khánh Duy Đối với công ty: Theo Nguyễn Xuân Quang (2007): Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín cũng như thị phần của công ty trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của công ty càng cao. Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm dóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và phát triển trên thị trường hiện tại cũng như thị trường tiềm năng. SVTH: Đào Thị Phú Thuận 9 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy 1.
Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Với nhịp sống cũng như tốc độ phát triển của xã hội ngày nay, khách hàng luôn mong muốn được tiêu dùng sản phẩm mình mong muốn một cách kịp thời và nhanh nhất để có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ thì tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp công ty nhanh chóng tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn. Và nhờ vào tiêu thụ thì sẽ giúp công ty nhanh chóng tìm kiếm cơ hội làm ăn và mở rộng thị trường. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
- Mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Tiêu thụ sản phẩm mạnh thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại, nếu sản phẩm không thể tiêu thụ hoặc tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp thì doanh nghiệp có thể kinh doanh hòa vốn hoặc thua lỗ. - Vị thế doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp thể hiện hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa doanh nghiệp bán ra so với toàn bộ thị trường. Sản phẩm tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại sẽ làm giảm vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Mục tiêu an toàn Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm phải bán ra được thì trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn và có lợi nhuận để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Quá trình này chỉ diễn ra liên tục khi tất cả các khâu được diễn ra suôn sẻ.
Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi, vì vậy nó là bộ phận không thể thiếu của quá trình tái sản xuất. SVTH: Đào Thị Phú Thuận 10 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy 1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu Thông tin Lập kế hoạch tiêu Thị thụ sản phẩm thị trường thị trường trường Quản lý hệ thống Thị trường phân phối Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản Phối hợp Dịch vụ Hàng phẩm và tổ chức hóa thực hiện dịch vụ các kế hoạch Giá và Quản lý lực doanh số lượng bán hàng Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1.
Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (theo quan điểm kinh doanh hiện đại) (Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại) 1. Nghiên cứu thị trường Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Nghiên cứu thị trường là chức năng để liên hệ người tiêu dùng với các nhà marketing thông qua các thông tin nhằm phát hiện các cơ hội và các vấn đề của thị trường, tổng hợp sàng lọc và đánh giá tính hiệu quả của hoạt động marketing của tổ chức.” Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? SVTH: Đào Thị Phú Thuận 11 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy Nghiên cứu thị trường là quá trình thiết kế, tổng hợp, phân tích và báo cáo các thông tin của thị trường nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể của tổ chức.
Kết quả từ nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường của mình, thu thập được các thông tin chính xác, kịp thời cụ thể về thị trường nhằm giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Kết hợp với phân tích khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm phát triển thị trường và kinh doanh có lãi. Khái niệm thị trường Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Theo Karl Marx: ‘‘Ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường.
Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.