Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Quảng Bình

Bia Hà Nội là một trong những thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam, đặc biệt là tại khu vực Quảng Bình. 134 trang · Đại học Huế · 2022.

• Tác giả: Đào Thị Phú Thuận
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Vũ Khánh Duy
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội tại Quảng Bình
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình
• 1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của công ty và xã hội
• 1.4. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.5. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
• 1.6. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.7. Nghiên cứu thị trường
• 1.8. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.8.1. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
• 1.8.2. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
• 1.8.3. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
• 1.8.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm (thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng)
• 1.8.5. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.8.6. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
• 1.9. Các nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.9.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 1.9.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.10. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.10.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ
• 1.10.2. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
• 1.10.3. Một số chỉ tiêu tài chính
• 1.11. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
• 1.11.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua
• 1.11.2. Một số đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.11.3. Một số đặc điểm khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA HÀ NỘI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI – QUẢNG BÌNH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ ĐỒNG HỚI
• 2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình
• 2.1.1. Giới thiệu về công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bia Hà Nội – Quảng Bình
• 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.5. Các dòng sản phẩm kinh doanh của công ty
• 2.2. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2019-2020
• 2.3. Tình hình tài chính và nguồn vốn của công ty qua 2 năm 2019 – 2020
• 2.4. Tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 - 2020
• 2.5. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình
• 2.5.1. Tổng hợp doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.5.2. Tình hình sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội giai đoạn 2019 – 2020
• 2.5.3. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.5.4. Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động tiêu thụ các sản phẩm Bia Hà Nội của công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình trên địa bàn thành phố Đồng Hới
• 2.5.4.1. Mô tả đặc điểm đối tượng nghiên cứu
• 2.5.4.2. Điểm bán lựa chọn kinh doanh các sản phẩm bia Hà Nội của công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình
• 2.5.4.3. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
• 2.5.4.4. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
• 2.5.4.5. Phân tích tương quan và hồi quy
• 2.5.4.6. Đánh giá của các trung gian phân phối đối với từng nhân tố
• 2.5.4.7. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ các sản phẩm Bia Hà Nội của công ty
• 2.5.5. Điểm mạnh trong hoạt động tiêu thu sản phẩm của công ty
• 2.5.6. Hạn chế trong hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia Hà Nội của công ty
• 2.5.7. Thách thức
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI – QUẢNG BÌNH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ ĐỒNG HỚI
• 3.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm tới
• 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình
• 3.2.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường
• 3.2.2. Nhanh chóng tìm hướng đi mới cho doanh nghiệp khi dịch bệnh Covid – 19 chuyển hướng
• 3.2.3. Không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm
• 3.2.4. Điều chỉnh mức giá cạnh tranh và linh hoạt
• 3.2.5. Nâng cao hiệu quả trong hoạt động phân phối sản phẩm
• 3.2.6. Nâng cao hiệu quả xúc tiến trong kinh doanh
• 3.2.7. Đào tạo đội ngũ nhân viên giao hàng
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội tại Quảng Bình

Bia Hà Nội là một trong những thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam, đặc biệt là tại khu vực Quảng Bình. Hiện nay, việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội đang trở thành một thách thức lớn cho công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình. Thị trường bia tại Quảng Bình đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới. Do đó, việc hiểu rõ về thị trường và nhu cầu tiêu dùng là rất quan trọng để phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả.

1.1. Tình hình tiêu thụ bia tại Quảng Bình

Thị trường bia tại Quảng Bình đang có sự phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu tiêu thụ bia tăng cao, đặc biệt trong các dịp lễ hội và sự kiện. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác cũng đang gia tăng, đòi hỏi Bia Hà Nội phải có những chiến lược phù hợp để duy trì và mở rộng thị phần.

1.2. Đặc điểm tiêu dùng bia tại Quảng Bình

Thói quen tiêu dùng bia tại Quảng Bình có sự khác biệt so với các khu vực khác. Người tiêu dùng thường ưa chuộng các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý. Việc nắm bắt được thói quen này sẽ giúp Bia Hà Nội điều chỉnh chiến lược marketing hiệu quả hơn.

II. Thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội tại Quảng Bình

Mặc dù Bia Hà Nội có thương hiệu mạnh, nhưng công ty vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác, đặc biệt là các sản phẩm nội địa và nhập khẩu, đang tạo ra áp lực lớn. Hơn nữa, tình hình dịch bệnh Covid-19 cũng đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu khác

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu bia mới với chiến lược marketing mạnh mẽ đã tạo ra áp lực lớn cho Bia Hà Nội. Các đối thủ cạnh tranh không chỉ về giá cả mà còn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

2.2. Ảnh hưởng của dịch bệnh Covid 19

Dịch bệnh đã làm giảm đáng kể lượng tiêu thụ bia, đặc biệt trong các quán bar và nhà hàng. Việc áp dụng các biện pháp giãn cách xã hội đã khiến cho doanh thu của Bia Hà Nội bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội tại Quảng Bình, công ty cần áp dụng một số phương pháp chiến lược. Việc nghiên cứu thị trường và điều chỉnh sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng là rất quan trọng. Bên cạnh đó, các hoạt động marketing cũng cần được tăng cường để thu hút khách hàng.

3.1. Nghiên cứu và phân tích thị trường

Công ty cần thực hiện các nghiên cứu thị trường định kỳ để nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp. Việc này sẽ giúp Bia Hà Nội đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

3.2. Tăng cường hoạt động marketing

Các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi cần được triển khai mạnh mẽ hơn. Sử dụng các kênh truyền thông xã hội và các sự kiện địa phương để quảng bá sản phẩm sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các phương pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ đã mang lại những kết quả tích cực cho Bia Hà Nội. Doanh thu đã có sự tăng trưởng nhất định, và thị phần cũng được cải thiện. Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc lắng nghe ý kiến khách hàng và điều chỉnh sản phẩm theo nhu cầu là rất quan trọng.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp Bia Hà Nội thu hút được nhiều khách hàng mới. Doanh thu từ các kênh phân phối truyền thống và trực tuyến đều có sự tăng trưởng đáng kể.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Việc cải thiện dịch vụ khách hàng cũng đã góp phần nâng cao sự hài lòng của người tiêu dùng.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho Bia Hà Nội

Bia Hà Nội cần tiếp tục phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ. Việc duy trì chất lượng sản phẩm và cải thiện dịch vụ khách hàng sẽ là chìa khóa để công ty phát triển bền vững. Hướng đi tương lai cần tập trung vào việc mở rộng thị trường và nâng cao nhận thức thương hiệu.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Công ty cần xây dựng các chiến lược dài hạn để phát triển bền vững. Việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp Bia Hà Nội duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ

Mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ tại Quảng Bình mà còn ở các tỉnh lân cận sẽ giúp Bia Hà Nội gia tăng doanh thu và thị phần. Các kênh phân phối mới cũng cần được khai thác để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò là cầu nối trực tiếp giữa khâu sản xuất và khâu tiêu dùng, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại, khả năng thu hồi vốn và phát triển bền vững của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Đối với Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình (đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội - HABECO), công tác tiêu thụ các dòng sản phẩm Bia Hà Nội trong giai đoạn 2019 – 2021 đối mặt với những biến động phức tạp:

• Áp lực cạnh tranh khu vực: Thị trường bia khu vực Bắc miền Trung bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt do có thêm các dây chuyền sản xuất công suất lớn đi vào vận hành như Nhà máy bia Hà Tĩnh – Sài Gòn, Nhà máy Bia Sài Gòn – Nghệ An.
• Tác động của khung pháp lý và dịch bệnh: Kể từ đầu năm 2020, Nghị định 100/2019/NĐ-CP của Chính phủ có hiệu lực làm suy giảm sức mua đồ uống có cồn (hãng tin Bloomberg ước tính sản lượng tiêu thụ bia toàn thị trường giảm ít nhất 25%). Tiếp đó, sự bùng phát của đại dịch Covid-19 kéo theo các đợt giãn cách xã hội, các chuỗi nhà hàng, quán ăn, dịch vụ ăn uống phải tạm ngừng hoạt động, khiến kết quả sản xuất kinh doanh của toàn ngành sụt giảm (doanh thu năm 2020 của Tổng công ty mẹ HABECO đạt 7.464 tỷ đồng, giảm 20% so với năm 2019).
• Thực tế tại địa bàn: Thành phố Đồng Hới là trung tâm kinh tế - du lịch trọng điểm của tỉnh Quảng Bình, nơi tập trung phần lớn mạng lưới đại lý và điểm bán lẻ của công ty. Việc nghiên cứu thực trạng và tìm kiếm giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn này là yêu cầu thực tiễn cấp bách.

Mục tiêu nghiên cứu

1. Mục tiêu tổng quát: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình trong giai đoạn 2019 – 2020, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm đẩy mạnh và cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn thành phố Đồng Hới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Thứ nhất: Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong ngành sản xuất, kinh doanh bia.
   • Thứ hai: Phân tích thực trạng kinh doanh, đánh giá hoạt động tiêu thụ các sản phẩm Bia Hà Nội của công ty trên địa bàn thành phố Đồng Hới thông qua số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát trung gian phân phối.
   • Thứ ba: Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội của công ty đến hết năm 2022.

Câu hỏi nghiên cứu

• Các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong ngành đồ uống có cồn (bia)?
• Những nhân tố nào thuộc hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng đến việc phân phối và bán sản phẩm Bia Hà Nội ra thị trường của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình?
• Ban lãnh đạo công ty cần thực hiện những giải pháp cụ thể nào để cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm trong bối cảnh chịu tác động của dịch bệnh Covid-19 và cạnh tranh thị trường?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Khách thể nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia Hà Nội thông qua hệ thống trung gian phân phối gồm đại lý cấp 1, điểm bán lẻ, nhà hàng, quán ăn, quán nhậu trên địa bàn thành phố Đồng Hới.
• Đối tượng nghiên cứu: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả và các yếu tố cấu thành hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận, chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, nhân viên).
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình và hệ thống trung gian phân phối tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
• Phạm vi thời gian:
  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2019 – 2020.
  • Dữ liệu sơ cấp: Điều tra, phỏng vấn trung gian phân phối từ ngày 24/12/2021 đến ngày 30/12/2021.
  • Thời gian ứng dụng giải pháp: Giai đoạn từ năm 2021 đến hết năm 2022.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận kinh doanh thương mại và marketing từ các học giả chuyên ngành:

• Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Theo Trương Đình Chiến (2007, 2010), tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng đồng thời thu được tiền hoặc quyền thu tiền; theo nghĩa rộng (Trần Minh Đạo, 2002), tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, phân phối đến dịch vụ sau bán hàng.
• Khái niệm và vai trò thị trường: Trích dẫn quan điểm của Karl Marx về phân công lao động xã hội và thị trường; định nghĩa thị trường của Philip Kotler; định nghĩa nghiên cứu thị trường của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA); định nghĩa quan hệ công chúng của Hiệp hội Quan hệ Công chúng Mỹ (PRSA).
• Quy trình nghiên cứu thị trường: Gồm 6 bước: (1) Xác định mục tiêu/vấn đề nghiên cứu; (2) Lựa chọn phương pháp nghiên cứu; (3) Lập kế hoạch nghiên cứu; (4) Thu thập dữ liệu; (5) Xử lý dữ liệu; (6) Rút ra kết luận và lập báo cáo.
• Kênh tiêu thụ: Phân loại kênh tiêu thụ trực tiếp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người tiêu dùng) và kênh tiêu thụ gián tiếp qua các cấp trung gian (Kênh cấp I, Kênh cấp II, Kênh cấp III).
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ:
  • Doanh thu tiêu thụ: $TR = P \times Q$ (trong đó $P$ là giá bán bình quân, $Q$ là sản lượng tiêu thụ). Phương pháp phân tích nhân tố biến động: $\Delta TR = \Delta TR_p + \Delta TR_q = (TR_1 - P_0 \times Q_1) + (P_0 \times Q_1 - TR_0)$.
  • Lợi nhuận tiêu thụ: $L = TR - TC = (P - Z) \times Q$ (với $Z$ là giá thành đơn vị sản phẩm). Biến động lợi nhuận: $\Delta L = \Delta L_p + \Delta L_q - \Delta L_z = (P_1 - P_0) \times Q_1 + (Q_1 - Q_0) \times (P_0 - Z_0) - (Z_1 - Z_0) \times Q_1$.
  • Chỉ tiêu tài chính: Tỷ số lợi nhuận sau thuế trên doanh thu thuần (ROS) và Số vòng quay vốn lưu động (Doanh thu thuần / Vốn lưu động bình quân).

Mô hình nghiên cứu đề xuất

Tác giả kế thừa mô hình nghiên cứu của Nguyễn Hồng Ngọc (2019) tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, thiết lập mô hình đánh giá hoạt động tiêu thụ thông qua 5 nhóm nhân tố Marketing hỗn hợp tác động đến đánh giá chung của trung gian phân phối:

1. Sản phẩm (Chất lượng, bao bì, mẫu mã, dung tích, độ an toàn).
2. Giá cả (Mức giá cạnh tranh, chính sách chiết khấu, tính linh hoạt).
3. Phân phối (Mạng lưới cung ứng, thời gian giao hàng, độ sẵn có).
4. Xúc tiến (Quảng cáo, khuyến mại, vật phẩm trưng bày, chiết khấu thương mại).
5. Nhân viên (Thái độ phục vụ, kỹ năng giao tiếp, nghiệp vụ giao hàng).

Nhân tố độc lập	Nội dung phản ánh trong mô hình
Sản phẩm	Thuộc tính lý - hóa của bia, độ ổn định hương vị, mẫu mã chai/lon, bao bì đóng gói.
Giá cả	Tính hợp lý của giá xuất xưởng, tương quan so với đối thủ, biên lợi nhuận cho đại lý.
Phân phối	Tốc độ đáp ứng đơn hàng, bán kính phủ điểm bán, bảo quản trong lưu thông.
Xúc tiến	Chính sách thưởng doanh số, tài trợ biển hiệu, công cụ hỗ trợ bán hàng.
Nhân viên	Tác phong giao dịch, hỗ trợ bốc xếp, giải quyết khiếu nại của trung gian phân phối.

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lao động, sản lượng tiêu thụ các năm 2019 – 2020 từ phòng Kế toán – Tài chính, phòng Tổ chức – Hành chính và bộ phận Thị trường của công ty; tài liệu từ Thư viện Trường Đại học Kinh tế Huế, Cổng thông tin Bộ Y tế, Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam (VBA).
• Dữ liệu sơ cấp:
  • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện do thời gian giãn cách xã hội và hạn chế tiếp xúc trực tiếp trong đợt dịch Covid-19 cuối năm 2021.
  • Tổng thể và cỡ mẫu: Tính đến thời điểm khảo sát, địa bàn thành phố Đồng Hới có 19 đại lý cấp 1 (trong tổng số 25 đại lý cấp 1 toàn tỉnh Quảng Bình) cùng khoảng 120 điểm bán lẻ trực thuộc.
  • Căn cứ xác định cỡ mẫu: Dựa theo nguyên tắc phân tích nhân tố của Hair, Anderson & Grablowsky (1979) cần tối thiểu 5 quan sát cho 1 biến (thang đo gồm 21 biến quan sát $\rightarrow$ cỡ mẫu tối thiểu $21 \times 5 = 105$); quy tắc hồi quy của Green (1991) với $n \ge 50 + 8m$ ($m=5 \rightarrow n \ge 90$). Tác giả phát 135 phiếu khảo sát, thu về 130 phiếu hợp lệ phục vụ xử lý số liệu.
• Phương pháp phân tích số liệu:
  • Thống kê mô tả cấu trúc mẫu điều tra.
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha.
  • Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis - EFA) kiểm tra chỉ số KMO, Bartlett's Test, Eigenvalues và ma trận xoay nhân tố.
  • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính đa biến (kiểm định F, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số VIF, kiểm định Durbin – Watson).
  • Kiểm định One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ để đánh giá mức độ hài lòng của trung gian phân phối đối với từng tiêu chí.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

• Trình bày hệ thống lý luận căn bản về tiêu thụ sản phẩm, phân tích vị trí, chức năng và vai trò của tiêu thụ đối với chu chuyển vốn doanh nghiệp và cân đối cung cầu xã hội.
• Chi tiết hóa các nội dung quản trị tiêu thụ: lập kế hoạch theo phương pháp cân đối ($DS = O_{đk} + N - O_{ck}$), tổ chức mạng lưới bán hàng theo các phương pháp "vết dầu loang", "điểm hàng" hoặc phương pháp hỗn hợp.
• Phân tích các đặc thù kỹ thuật của sản phẩm bia ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ:
  • Nhiệt độ phục vụ và vận chuyển: Bia lạnh quá mức cản trở cảm nhận vị giác; bia quá ấm khiến nồng độ cồn gắt, hương vị biến tính.
  • Quy trình lên men và thời hạn bảo quản: Bia chai và bia lon lên men từ 1 đến 3 tuần, bảo quản lạnh và lọc trước khi đóng gói; bia tươi (draft beer) ủ với độ đường cao hơn và bảo quản được khoảng 1 tuần; bia hơi sau khi lên men được chiết vào keg đã thanh trùng (nước nóng $800^\circ\text{C}$, dung dịch xút $2 - 3%$, hơi nóng $1350^\circ\text{C}$, làm lạnh bằng $\text{CO}_2$) và chỉ có hạn sử dụng vài ngày.
  • Đặc điểm bao bì: Vỏ chai thủy tinh và lon nhôm dễ chịu rủi ro biến dạng, nứt vỡ hoặc xì hơi khi va đập cơ học trong quá trình bốc dỡ, đòi hỏi quy chuẩn khắt khe trong vận chuyển.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm Bia Hà Nội tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình trên địa bàn thành phố Đồng Hới

• Tổng quan về đơn vị nghiên cứu:
  • Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình (Tên tiếng Anh: Ha Noi – Quang Binh Beer JSC; viết tắt: HABIBECO).
  • Lịch sử & Pháp lý: Thành lập ngày 01/01/1990; Trụ sở tại TK13, Phường Bắc Lý, Thành phố Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình; Mã số thuế: 3100301045; Người đại diện kiêm Giám đốc: Bà Nguyễn Thị Nam Hương.
  • Cơ cấu sản phẩm chính: Bia chai Hà Nội (330ml, 450ml), Bia lon Hà Nội (330ml), Bia hơi Hà Nội đóng keg, Bia Trúc Bạch classic.
• Tình hình sản xuất kinh doanh và tài chính 2019 – 2020: Khóa luận tổng hợp các biến động về lao động, tài sản, nguồn vốn, doanh thu tiêu thụ từng mặt hàng, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) và số vòng quay vốn lưu động.
• Kết quả điều tra thực nghiệm qua 130 trung gian phân phối:
  • Kiểm định Cronbach’s Alpha và phân tích EFA xác nhận 5 nhóm nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến, Nhân viên) đạt độ tin cậy và giá trị hội tụ.
  • Mô hình hồi quy xác định mức độ tác động của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn Đồng Hới.
  • Kiểm định One-Sample T-Test chỉ ra các tiêu chí được trung gian phân phối đánh giá cao và các điểm còn hạn chế.
• Đánh giá tổng hợp:
  • Điểm mạnh: Thương hiệu Bia Hà Nội có uy tín lâu năm, chất lượng bia ổn định, danh mục sản phẩm phục vụ nhiều phân khúc, hệ thống đại lý cấp 1 phủ kín địa bàn thành phố.
  • Hạn chế: Hoạt động xúc tiến bán hàng còn đơn điệu; chính sách chiết khấu và thưởng sản lượng cho điểm bán lẻ chưa linh hoạt; công tác hỗ trợ bảo quản bia tươi, bia hơi tại điểm bán chưa đồng bộ.
  • Thách thức: Cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu đối thủ tại khu vực Bắc miền Trung (Sabeco, Huda, Heineken); sự sụt giảm tổng cầu tiêu thụ do các quy định kiểm soát nồng độ cồn và diễn biến dịch bệnh.

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm Bia Hà Nội của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình trên địa bàn thành phố Đồng Hới

Tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp thực thi cho giai đoạn 2021 – 2022:

1. Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: Xây dựng hệ thống thu thập thông tin định kỳ từ các đại lý và điểm bán lẻ để nắm bắt kịp thời biến động thị hiếu tiêu dùng bia tại Đồng Hới theo mùa vụ du lịch.
2. Thích ứng với bối cảnh dịch bệnh Covid-19: Linh hoạt phương thức bán hàng, ứng dụng đặt hàng qua điện thoại/nền tảng số, xây dựng phương án vận chuyển an toàn, hỗ trợ giải phóng hàng tồn kho cho các điểm bán.
3. Nâng cao chất lượng và bảo quản sản phẩm: Tăng cường kiểm soát quy trình đóng chai, đóng keg, kiểm tra nắp chai và gioăng cao su thùng keg nhằm hạn chế hiện tượng xì hơi, giảm chất lượng bia khi lưu kho tại đại lý.
4. Điều chỉnh mức giá và chính sách chiết khấu linh hoạt: Xây dựng cơ chế giá bán cạnh tranh hơn đối với các dòng bia lon và bia chai dung tích nhỏ; bổ sung các mức thưởng lũy tiến theo doanh số tháng/quý cho trung gian phân phối.
5. Nâng cao hiệu quả kênh phân phối: Tối ưu hóa tuyến đường giao nhận tại khu vực trung tâm thành phố Đồng Hới, rút ngắn thời gian giao hàng, đảm bảo cung ứng kịp thời dòng sản phẩm bia hơi trong ngày.
6. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và đào tạo nhân sự: Tăng cường hỗ trợ vật phẩm nhận diện thương hiệu (biển hiệu, ô dù, cốc, khay đựng) tại các quán ăn, nhà hàng; tổ chức các lớp bồi dưỡng kỹ năng giao tiếp, quy trình bốc xếp an toàn cho đội ngũ nhân viên giao hàng.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

• Phản ánh trung thực bức tranh tiêu thụ sản phẩm của HABIBECO tại thành phố Đồng Hới trong giai đoạn biến động 2019 – 2020.
• Khảo sát và xử lý thành công dữ liệu từ 130 trung gian phân phối (đại lý và điểm bán), làm rõ mức độ ảnh hưởng của 5 nhân tố: Đặc tính sản phẩm, Mức giá, Hệ thống phân phối, Hoạt động xúc tiến và Kỹ năng của nhân viên giao dịch/giao hàng.
• Làm rõ tính chất kỹ thuật đặc thù của sản phẩm bia (nhiệt độ phục vụ, quy trình thanh trùng keg ở $1350^\circ\text{C}$, vệ sinh xút $2-3%$, thời hạn bảo quản bia tươi/bia hơi) ảnh hưởng trực tiếp đến chu kỳ tiêu thụ và tỷ lệ hư hao trong lưu thông.

Đóng góp của đề tài

• Đóng góp lý luận: Vận dụng mô hình 5 nhân tố của Marketing hỗn hợp vào nghiên cứu hành vi và đánh giá của trung gian phân phối đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đặc thù là đồ uống có cồn.
• Đóng góp thực tiễn: Cung cấp hệ thống dữ liệu khảo sát thực tế trên địa bàn thành phố Đồng Hới cùng bộ giải pháp điều chỉnh chính sách giá, kênh phân phối, hỗ trợ điểm bán và đào tạo nhân viên giao nhận, giúp Ban lãnh đạo HABIBECO có căn cứ xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp cho giai đoạn 2021 – 2022.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu

• Thời gian và bối cảnh khảo sát: Việc điều tra bảng hỏi thực hiện trong thời gian ngắn (từ 24/12/2021 đến 30/12/2021) vào thời điểm dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, do đó tác giả phải sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện bằng cách gửi phiếu phỏng vấn và thu lại sau vài ngày.
• Phạm vi không gian: Khảo sát chỉ tập trung tại thành phố Đồng Hới (19 đại lý cấp 1 và 120 điểm bán), chưa mở rộng điều tra toàn diện ra tất cả 25 đại lý cấp 1 và hệ thống điểm bán trên toàn địa bàn tỉnh Quảng Bình.
• Đối tượng khảo sát: Mới tiếp cận nhóm khách hàng trung gian (đại lý, nhà hàng, điểm bán lẻ), chưa khảo sát trực tiếp nhóm người tiêu dùng cuối cùng (End-users) để đối chiếu đa chiều về cảm nhận chất lượng bia.

Hướng nghiên cứu tiếp theo

• Mở rộng quy mô mẫu khảo sát sang các huyện, thị xã lân cận của tỉnh Quảng Bình (Ba Đồn, Bố Trạch, Quảng Ninh, Lệ Thủy).
• Kết hợp khảo sát đồng thời hai nhóm đối tượng: trung gian phân phối và người tiêu dùng trực tiếp.
• Cập nhật chuỗi số liệu tài chính và sản lượng sau giai đoạn bình thường hóa hậu dịch Covid-19 để đánh giá mức độ hồi phục của thị trường tiêu thụ bia.

---

Giá trị tham khảo

Đối tượng sử dụng

• Sinh viên và học viên: Là tài liệu tham khảo cho sinh viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế thương mại khi thực hiện khóa luận, đồ án tốt nghiệp về đề tài tiêu thụ sản phẩm, quản trị kênh phân phối hoặc nghiên cứu thị trường ngành hàng FMCG.
• Doanh nghiệp và nhà quản trị: Cung cấp tài liệu thực tiễn cho phòng Kinh doanh, phòng Thị trường của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình và các doanh nghiệp sản xuất, phân phối đồ uống có cồn tại khu vực miền Trung.

Phần nội dung đáng tham khảo

• Khung lý thuyết và công thức phân tích biến động doanh thu ($\Delta TR_p, \Delta TR_q$) và biến động lợi nhuận ($\Delta L_p, \Delta L_q, \Delta L_z$).
• Quy trình thiết kế thang đo và xử lý dữ liệu khảo sát trung gian phân phối bằng phần mềm SPSS (Cronbach’s Alpha, EFA, Hồi quy, One-Sample T-Test).
• Các phân tích về đặc thù kỹ thuật lên men, thời gian bảo quản, vệ sinh keg và nhiệt độ phục vụ bia ảnh hưởng đến nghiệp vụ tiêu thụ.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với kích thước mẫu 130 phiếu?

Do bối cảnh đại dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, các quy định giãn cách xã hội khiến thời gian đi thực tế thị trường của sinh viên bị hạn chế trong 1 tuần (cuối tháng 12/2021). Tác giả áp dụng công thức của Hair et al. (1979) cho 21 biến quan sát ($n \ge 105$) và Green (1991) cho 5 biến độc lập ($n \ge 90$). Tác giả đã phát 135 phiếu khảo sát tại 19 đại lý cấp 1 và các điểm bán lẻ trên địa bàn Đồng Hới, thu về 130 phiếu hợp lệ (đạt yêu cầu về quy mô mẫu tối thiểu).

2. Danh mục sản phẩm chủ lực của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình gồm những loại nào?

Công ty chủ yếu sản xuất và phân phối các dòng sản phẩm:

• Bia chai Hà Nội (dung tích 330ml và 450ml).
• Bia lon Hà Nội (dung tích 330ml).
• Bia hơi Hà Nội (đóng thùng keg kim loại).
• Bia Trúc Bạch classic.

3. Những đặc điểm kỹ thuật nào của bia ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ và bảo quản theo tác giả?

• Thời hạn bảo quản: Bia chai và bia lon qua lọc và ủ 1 – 3 tuần có hạn dùng dài; bia tươi bảo quản được khoảng 1 tuần; bia hơi thanh trùng nhiệt nhanh ($1350^\circ\text{C}$) chỉ sử dụng được trong vài ngày sau khi chiết keg.
• Nhiệt độ phục vụ: Phải duy trì dải nhiệt độ tối ưu; nếu quá lạnh sẽ cản trở vị giác, nếu quá ấm sẽ làm bia bị nồng gắt và mất hương vị.
• Bao bì vận chuyển: Vỏ chai thủy tinh và lon nhôm dễ vỡ nứt, móp méo hoặc xì hơi nắp keg khi va chạm mạnh trong quá trình bốc xếp và giao nhận.

4. Khung mô hình nghiên cứu định lượng trong khóa luận kế thừa từ nghiên cứu nào?

Mô hình nghiên cứu được xây dựng dựa trên cơ sở lý luận Marketing hỗn hợp và kế thừa trực tiếp từ mô hình nghiên cứu của Nguyễn Hồng Ngọc (2019) tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (đề tài phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ Thừa Thiên Huế), bao gồm 5 nhân tố: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến và Nhân viên.

5. Phương pháp phân tích nhân tố biến động doanh thu và lợi nhuận được tác giả thiết lập theo công thức nào?

• Biến động doanh thu: $\Delta TR = \Delta TR_p + \Delta TR_q = (TR_1 - P_0 \times Q_1) + (P_0 \times Q_1 - TR_0)$, tách biệt ảnh hưởng của giá bán ($P$) và sản lượng ($Q$).
• Biến động lợi nhuận: $\Delta L = \Delta L_p + \Delta L_q - \Delta L_z = (P_1 - P_0) \times Q_1 + (Q_1 - Q_0) \times (P_0 - Z_0) - (Z_1 - Z_0) \times Q_1$, phản ánh tác động đồng thời của giá bán ($P$), sản lượng ($Q$) và giá thành đơn vị ($Z$).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đào Thị Phú Thuận đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình trên địa bàn thành phố Đồng Hới giai đoạn 2019 – 2020. Đề tài kết hợp chặt chẽ giữa phân tích số liệu tài chính thứ cấp với nghiên cứu định lượng sơ cấp từ 130 trung gian phân phối thông qua kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích EFA và mô hình hồi quy. Các giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát các rào cản thực tế về cạnh tranh vùng và tác động của đại dịch Covid-19, cung cấp tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị tiêu thụ ngành đồ uống có cồn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo Trương Đình Chiến (2007): Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Là quá trình thực hiện giá trị, là cách thức con đường kết nối giữa người sản xuất và người trung gian khác nhau trong quá trình vận chuyển và phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo hai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Về nghĩa rộng: theo Trần Minh Đạo (2002): nghĩa rộng của tiêu thụ sản phảm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán. Về nghĩa hẹp: Theo Trương Đình Chiến (2010), nghĩa hẹp của tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền.

Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó DN bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và đảm bảo đáp ứng nhu cầu trong xã hội. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của công ty và xã hội Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả.

Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là một quá trình từ công tác nghiên cứu thị trường, sản xuất sản phẩm hoặc tìm nguồn hàng, xây dựng SVTH: Đào Thị Phú Thuận 7 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, tổ chức hệ thống phân phối,. đến việc quảng cáo và xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng và các dịch vụ hậu mãi. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở các vai trò sau: SVTH: Đào Thị Phú Thuận 8 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS.

Trần Vũ Khánh Duy  Đối với công ty: Theo Nguyễn Xuân Quang (2007): Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín cũng như thị phần của công ty trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.

Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của công ty càng cao. Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.

Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm dóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.  Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.

Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và phát triển trên thị trường hiện tại cũng như thị trường tiềm năng. SVTH: Đào Thị Phú Thuận 9 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy 1.

Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Với nhịp sống cũng như tốc độ phát triển của xã hội ngày nay, khách hàng luôn mong muốn được tiêu dùng sản phẩm mình mong muốn một cách kịp thời và nhanh nhất để có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ thì tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp công ty nhanh chóng tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn. Và nhờ vào tiêu thụ thì sẽ giúp công ty nhanh chóng tìm kiếm cơ hội làm ăn và mở rộng thị trường. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

- Mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Tiêu thụ sản phẩm mạnh thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại, nếu sản phẩm không thể tiêu thụ hoặc tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp thì doanh nghiệp có thể kinh doanh hòa vốn hoặc thua lỗ. - Vị thế doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp thể hiện hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa doanh nghiệp bán ra so với toàn bộ thị trường. Sản phẩm tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại sẽ làm giảm vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

- Mục tiêu an toàn Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm phải bán ra được thì trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn và có lợi nhuận để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Quá trình này chỉ diễn ra liên tục khi tất cả các khâu được diễn ra suôn sẻ.

Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi, vì vậy nó là bộ phận không thể thiếu của quá trình tái sản xuất. SVTH: Đào Thị Phú Thuận 10 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy 1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu Thông tin Lập kế hoạch tiêu Thị thụ sản phẩm thị trường thị trường trường Quản lý hệ thống Thị trường phân phối Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản Phối hợp Dịch vụ Hàng phẩm và tổ chức hóa thực hiện dịch vụ các kế hoạch Giá và Quản lý lực doanh số lượng bán hàng Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1.

Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (theo quan điểm kinh doanh hiện đại) (Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại) 1. Nghiên cứu thị trường Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Nghiên cứu thị trường là chức năng để liên hệ người tiêu dùng với các nhà marketing thông qua các thông tin nhằm phát hiện các cơ hội và các vấn đề của thị trường, tổng hợp sàng lọc và đánh giá tính hiệu quả của hoạt động marketing của tổ chức.” Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? SVTH: Đào Thị Phú Thuận 11 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Vũ Khánh Duy Nghiên cứu thị trường là quá trình thiết kế, tổng hợp, phân tích và báo cáo các thông tin của thị trường nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể của tổ chức.

Kết quả từ nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường của mình, thu thập được các thông tin chính xác, kịp thời cụ thể về thị trường nhằm giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Kết hợp với phân tích khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm phát triển thị trường và kinh doanh có lãi. Khái niệm thị trường Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Theo Karl Marx: ‘‘Ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường.

Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.