Khóa luận về giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Co.opmart Huế

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu giải pháp cải thiện kết quả tiêu thụ sản phẩm co op organic tại công ty trách nhiệm hữu hạn một, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Trần Thị Thùy Nhi
• Người hướng dẫn: Th.S Trần Đức Trí
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Co.op Organic Tại Công Ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• Lời Cảm Ơn
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
• MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
• Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
• Mục tiêu nghiên cứu
• Mục tiêu tổng quát
• Mục tiêu cụ thể
• Câu hỏi nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập dữ liệu
• Thiết kế nghiên cứu
• Nguồn thông tin
• Dữ liệu thứ cấp
• Dữ liệu sơ cấp
• Phương pháp chọn mẫu
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
• Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.4. Chính sách tiêu thụ sản phẩm
• 1.4.1. Chính sách sản phẩm
• 1.4.2. Chính sách giá
• 1.4.3. Chính sách phân phối
• 1.4.4. Chính sách hỗ trợ bán hàng
• 1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.6. Lý thuyết về siêu thị
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN CO.OPMART HUẾ
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
• 2.1.3. Các mặt hàng kinh doanh
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.5. Khách hàng
• 2.1.6. Đối thủ cạnh tranh
• 2.1.7. Tình hình nhân sự của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 - 2017
• 2.1.8. Tình hình tài chính của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 - 2017
• 2.1.9. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 - 2017
• 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 2.2.1. Tổng quan về sản phẩm Co.op Organic
• 2.2.2. Kênh phân phối sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế
• 2.3. Kết quả đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế
• 2.3.1. Kết quả nghiên cứu định tính
• 2.3.2. Kết quả nghiên cứu định lượng
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI CÔNG TY TNHH MTV CO.OPMART HUẾ
• 3.1. Phân tích SWOT
• 3.1.4. Thách thức
• 3.2. Định hướng cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế
• 3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế
• 3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
• 3.3.2. Giải pháp về xúc tiến
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• Đối với Liên hiệp HTX Saigon Co.op
• Đối với Cơ quan Nhà nước
• Hạn chế của đề tài
• Hướng phát triển của đề tài trong tương lai
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co

Sản phẩm Co.op Organic đang ngày càng được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam, đặc biệt là tại siêu thị Co.opmart Huế. Việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn góp phần bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng. Để đạt được điều này, cần có những giải pháp cụ thể và hiệu quả.

1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Co.opmart Huế

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Co.opmart Huế cho thấy sự gia tăng đáng kể trong những năm gần đây. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua để tối ưu hóa doanh thu.

1.2. Xu hướng tiêu dùng xanh và ảnh hưởng đến sản phẩm Co.op Organic

Xu hướng tiêu dùng xanh đang ngày càng trở nên phổ biến, tạo cơ hội cho sản phẩm Co.op Organic phát triển. Người tiêu dùng hiện nay ưu tiên lựa chọn sản phẩm an toàn, chất lượng và thân thiện với môi trường.

II. Những thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm Co

Mặc dù sản phẩm Co.op Organic có nhiều lợi thế, nhưng vẫn đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiêu thụ. Các yếu tố như giá cả, nhận thức của khách hàng và cạnh tranh từ các sản phẩm khác là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Giá cả và chất lượng sản phẩm Co.op Organic

Giá cả cạnh tranh là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Sản phẩm Co.op Organic cần đảm bảo chất lượng tốt trong khi vẫn giữ giá cả hợp lý.

2.2. Nhận thức của khách hàng về sản phẩm hữu cơ

Nhiều khách hàng vẫn chưa hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm hữu cơ. Cần có các chiến dịch truyền thông để nâng cao nhận thức và khuyến khích tiêu dùng sản phẩm Co.op Organic.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic, cần áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả và cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng. Các giải pháp này sẽ giúp thu hút và giữ chân khách hàng.

3.1. Chiến lược marketing cho sản phẩm Co.op Organic

Xây dựng chiến lược marketing hiệu quả là cần thiết để quảng bá sản phẩm Co.op Organic. Các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến có thể được sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

3.2. Cải thiện dịch vụ khách hàng tại Co.opmart Huế

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ấn tượng tích cực và khuyến khích khách hàng quay lại. Đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình phục vụ là những yếu tố quan trọng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về sản phẩm Co

Nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic đã mang lại kết quả tích cực. Doanh thu từ sản phẩm này đã tăng lên đáng kể trong thời gian qua.

4.1. Kết quả khảo sát khách hàng về sản phẩm Co.op Organic

Khảo sát cho thấy phần lớn khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm Co.op Organic. Tuy nhiên, vẫn cần cải thiện một số khía cạnh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

4.2. Tác động của các giải pháp marketing đến doanh thu

Các giải pháp marketing đã được triển khai có tác động tích cực đến doanh thu của sản phẩm Co.op Organic. Sự gia tăng nhận thức và sự quan tâm của khách hàng là yếu tố chính.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai cho sản phẩm Co

Việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic là một quá trình liên tục. Cần có sự đầu tư và cải tiến không ngừng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.1. Định hướng phát triển sản phẩm Co.op Organic trong tương lai

Định hướng phát triển sản phẩm Co.op Organic cần tập trung vào việc mở rộng danh mục sản phẩm và cải thiện chất lượng. Điều này sẽ giúp tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.2. Khuyến nghị cho các nhà quản lý tại Co.opmart Huế

Các nhà quản lý cần chú trọng đến việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp. Việc này sẽ giúp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007, thị trường bán lẻ nội địa đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ và cạnh tranh gay gắt. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê được trích dẫn trong công trình, quy mô thị trường bán lẻ Việt Nam tăng từ 88 tỷ USD năm 2010 lên 130 tỷ USD năm 2017 và ước tính đạt 179 tỷ USD vào năm 2020. Chỉ số phát triển bán lẻ toàn cầu (GRDI) năm 2017 của hãng tư vấn A.T. Kearney (Hoa Kỳ) xếp Việt Nam ở vị trí thứ 6 trong nhóm thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Sự thâm nhập của các tập đoàn bán lẻ quốc tế như Big C, Aeon, Lotte, Parkson cùng các thương vụ mua bán và sáp nhập (M&A) đã gia tăng áp lực cạnh tranh lên hệ thống doanh nghiệp bán lẻ nội địa.

Song hành với phát triển kinh tế, các hệ lụy về ô nhiễm môi trường, biến đổi khí hậu và vấn nạn thực phẩm bẩn đã thúc đẩy xu hướng tiêu dùng xanh, sản xuất xanh và phát triển bền vững. Nắm bắt xu thế này, Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại Thành phố Hồ Chí Minh (Saigon Co.op) đã giới thiệu dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic vào tháng 05/2017. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, thị trường bán lẻ hàng hóa tăng trưởng liên tục giai đoạn 2015–2017 (hoạt động bán lẻ chiếm 74,6% tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2017). Đồng thời, địa bàn thành phố Huế xuất hiện hơn 12 cửa hàng nông sản, thực phẩm sạch và hữu cơ (Quế Lâm, Vườn Quê VietGAP, Huế Việt, Nông dân Huế, Susu Xanh, Huế Farm...), cùng sự cạnh tranh từ các trung tâm thương mại lớn như Big C Huế (khai trương năm 2009) và Vincom Plaza Huế (khai trương tháng 05/2018 với siêu thị VinMart và VinEco).

Từ bối cảnh cạnh tranh và yêu cầu thúc đẩy tiêu thụ nhóm hàng xanh tại địa phương, tác giả Trần Thị Thùy Nhi đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp: "Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Một thành viên Co.opmart Huế", dưới sự hướng dẫn của ThS. Trần Đức Trí tại Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (khóa học 2015–2019, hoàn thành tháng 01/2019).

Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

• Mục tiêu tổng quát: Làm rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế; đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic, nâng cao hiệu quả kinh doanh, năng lực cạnh tranh của đơn vị và xây dựng xu hướng tiêu dùng xanh, bảo vệ môi trường và phát triển bền vững.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hành vi tiêu dùng thực phẩm hữu cơ.
  2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế thông qua số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
  3. Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic của siêu thị Co.opmart Huế trong giai đoạn 2020–2025.
• Câu hỏi nghiên cứu:
  1. Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế diễn ra như thế nào?
  2. Những yếu tố nào tác động đến hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế?
  3. Mức độ tác động của các yếu tố đó đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại đơn vị ra sao?
  4. Những giải pháp nào có thể nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân đến mua sắm tại siêu thị Co.opmart Huế (đặc biệt là khách hàng sở hữu thẻ thành viên Co.opmart).
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế, địa chỉ tại số 06 Trần Hưng Đạo, phường Phú Hòa, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015–2017; dữ liệu sơ cấp thu thập từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018. Định hướng giải pháp được xây dựng cho giai đoạn 2020–2025.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận dựa trên các lý thuyết về marketing thương mại, quản trị bán lẻ và hành vi người tiêu dùng:

• Lý luận về tiêu thụ sản phẩm: Phân tích bản chất tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp (quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng) và nghĩa rộng (tổng thể các biện pháp tổ chức, kế hoạch từ nghiên cứu thị trường đến dịch vụ sau bán hàng); các hình thức nghiệp vụ sản xuất và kinh tế; cấu thành tiêu thụ gồm thị trường, chủ thể và đối tượng.
• Chính sách marketing-mix trong tiêu thụ (4P): Chính sách sản phẩm gắn với 4 giai đoạn chu kỳ sống (giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái); chính sách giá (định giá theo thị trường, giá cao, ổn định giá); chính sách phân phối (tiêu thụ trực tiếp, tiêu thụ gián tiếp, phân phối độc quyền/rộng rãi); chính sách hỗ trợ bán hàng/xúc tiến.
• Lý thuyết về siêu thị: Tiếp cận khái niệm siêu thị theo Philip Kotler (2006), Marc Benoun và Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại do Bộ Thương mại ban hành ngày 24/09/2004 (phân loại tiêu chí siêu thị Hạng 1, Hạng 2, Hạng 3 theo diện tích kinh doanh và danh mục tên hàng).
• Lý thuyết sản phẩm hữu cơ và hệ thống tiêu chuẩn: Tổng hợp khái niệm theo IFOAM (1972), Honkanen và cộng sự (2006), WHO (2007), Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Quyết định ban hành Tiêu chuẩn ngành 10 TCN 602-2006); các chứng nhận quốc tế gồm USDA (Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ ban hành năm 2005, yêu cầu tối thiểu 95% thành phần hữu cơ) và Quy định số 834/2007 của Liên minh Châu Âu (EU).

Tiêu chí	Canh tác thông thường	Canh tác hữu cơ
Phân bón	Dùng phân bón hóa học	Dùng phân bón tự nhiên
Bảo vệ thực vật	Dùng thuốc bảo vệ thực vật hóa học	Sử dụng thiên địch (chim, côn trùng)
Quản lý cỏ dại/hạt giống	Dùng thuốc diệt cỏ hóa học	Sàng, quạt, lựa chọn hạt giống bằng tay
Chăn nuôi & thú y	Dùng thuốc kháng sinh, hoocmôn tăng trưởng	Nuôi bằng thức ăn hữu cơ, thả vườn, phòng trị bệnh bằng phương tiện tự nhiên

• Mô hình hành vi người tiêu dùng: Tác giả phân tích Thuyết hành động hợp lý (TRA - Theory of Reasoned Action của Ajzen & Fishbein, 1980) và Thuyết hành vi dự định (TPB - Theory of Planned Behaviour của Ajzen, 1991). Kế thừa mô hình TRA, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic với 20 biến quan sát:
  • Giả thuyết H1: Giá cả tác động nghịch chiều đến hiệu quả tiêu thụ.
  • Giả thuyết H2: Chất lượng tác động thuận chiều đến hiệu quả tiêu thụ.
  • Giả thuyết H3: Uy tín thương hiệu tác động thuận chiều đến hiệu quả tiêu thụ.
  • Giả thuyết H4: Tiện ích sử dụng tác động thuận chiều đến hiệu quả tiêu thụ.
  • Giả thuyết H5: Thiết kế bao bì tác động thuận chiều đến hiệu quả tiêu thụ.

Phương pháp nghiên cứu và quy trình xử lý dữ liệu

Quy trình nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Thực hiện nghiên cứu tại bàn từ các công trình trước đây; phỏng vấn sâu 30 đối tượng gồm khách hàng thân thiết của siêu thị (cấp độ thẻ Đồng, Bạc, Vàng, Bạch Kim), trưởng ngành hàng thực phẩm tươi sống, trưởng ngành hàng công nghệ và nhân viên marketing Co.opmart Huế nhằm điều chỉnh thang đo và bảng hỏi.
• Nghiên cứu định lượng:
  • Điều tra thử nghiệm (Pre-test): Khảo sát 30 khách hàng để hoàn thiện câu chữ và cấu trúc thang đo.
  • Điều tra chính thức: Khảo sát 150 khách hàng mua sắm tại siêu thị Co.opmart Huế. Quy mô mẫu đảm bảo quy tắc tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát (20 biến quan sát $\times$ 5 = 100 mẫu; phát ra 150 mẫu).
  • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống (Systematic Random Sampling). Khảo sát tại 2 khung giờ cao điểm: buổi sáng từ 9h00–11h00 (khoảng cách chọn mẫu $k = 10$, cứ 10 khách thanh toán chọn 1 người) vào các ngày Thứ Hai, Thứ Tư, Thứ Sáu; buổi tối từ 17h00–21h30 (khoảng cách chọn mẫu $k = 23$, cứ 23 khách thanh toán chọn 1 người) vào các ngày Thứ Ba, Thứ Năm, Thứ Bảy.
• Phương pháp phân tích dữ liệu trên phần mềm SPSS 20:
  • Thống kê mô tả: Sử dụng thang đo khoảng Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo: Hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận khi $\ge 0,7$; từ $0,8$ đến $1,0$ là thang đo tốt).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Kiểm định chỉ số KMO ($0,5 \le \text{KMO} \le 1$), kiểm định Bartlett (Sig. $< 0,05$), tiêu chuẩn Eigenvalue $> 1$ và tổng phương sai trích $\ge 50%$.
  • Kiểm định giả thuyết: Kiểm định Independent Samples T-test và One-Way ANOVA để đánh giá sai biệt theo nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, học vấn, thu nhập, tình trạng hôn nhân, sự hiện diện của trẻ nhỏ); kiểm định One-Sample T-test để đo lường mức độ đồng ý trung bình của tổng thể với mức kiểm định.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm, marketing thương mại trong hệ thống siêu thị bán lẻ và lý luận về nông nghiệp/thực phẩm hữu cơ. Tác giả phân tích cụ thể các tiêu chuẩn chứng nhận hữu cơ quốc tế (USDA của Mỹ, EU 834/2007) và khung pháp lý Việt Nam (Tiêu chuẩn ngành 10 TCN 602-2006). Đồng thời, chương này tổng thuật bối cảnh thực tiễn của thị trường bán lẻ tại tỉnh Thừa Thiên Huế (phân tích sự hiện diện của Big C Huế, Vincom Plaza Huế) và sự hình thành của mạng lưới hơn 12 cửa hàng thực phẩm sạch tại địa phương. Tác giả xây dựng khung mô hình nghiên cứu gồm 5 biến độc lập (Giá, Chất lượng, Uy tín thương hiệu, Tiện ích sử dụng, Thiết kế bao bì) tác động đến biến phụ thuộc là hiệu quả tiêu thụ Co.op Organic.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Một thành viên Co.opmart Huế

Chương này trình bày chi tiết về đơn vị nghiên cứu và kết quả khảo sát thực nghiệm:

• Khái quát doanh nghiệp: Co.opmart Huế thành lập ngày 24/05/2008 (thành viên thứ 30 của Saigon Co.op), hợp tác giữa Công ty CP Đầu tư Phát triển Saigon Co.op (SCID) và Công ty CP Đầu tư Bắc Trường Tiền, vốn đầu tư 10 tỷ đồng, diện tích 6.460 m$^2$ tại Trường Tiền Plaza (06 Trần Hưng Đạo, Huế). Cơ cấu tổ chức vận hành theo mô hình trực tuyến – chức năng gồm Ban Giám đốc, Nhân viên chất lượng, các tổ ngành hàng (thực phẩm tươi sống - chế biến nấu chín, thực phẩm công nghệ - đông lạnh, hóa mỹ phẩm, may mặc, đồ dùng, quầy bánh mỳ) và các bộ phận hỗ trợ (marketing, thu ngân, kế toán, bảo trì, bảo vệ).
• Cơ cấu hàng hóa: Danh mục trên 20.000 mặt hàng (>85% hàng Việt Nam chất lượng cao). Nguồn hàng gồm hàng mua tập trung từ Trung tâm phân phối Saigon Co.op (chiếm 90–95%) và hàng tự doanh khai thác tại địa phương (chiếm 5–10%).
• Thực trạng dòng sản phẩm Co.op Organic và kênh phân phối: Đánh giá các nhóm hàng hữu cơ (rau củ quả, gạo, thực phẩm chế biến) được cung ứng theo kênh phân phối của Saigon Co.op đến quầy kệ chuyên biệt tại siêu thị Co.opmart Huế.
• Kết quả xử lý mẫu khảo sát ($n = 150$):
  • Đặc điểm nhân khẩu học: Thống kê cơ cấu mẫu theo giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, thu nhập trung bình, tình trạng hôn nhân và sự hiện diện của trẻ con trong gia đình.
  • Mức độ nhận biết và hành vi mua sắm: Phân tích tỷ lệ nhận biết dòng Co.op Organic, kênh tiếp cận thông tin, lý do lựa chọn (an toàn sức khỏe, uy tín thương hiệu) và lý do chưa lựa chọn (chủ yếu do rào cản giá cao và thiếu thông tin), tần suất mua hàng, nhóm sản phẩm thường mua và mức chi tiêu trung bình mỗi lần mua sắm.
  • Kết quả kiểm định thang đo và nhân tố: Báo cáo hệ số Cronbach's Alpha của từng thang đo thành phần (Giá, Chất lượng, Uy tín thương hiệu, Tiện ích sử dụng, Thiết kế bao bì); kết quả phân tích EFA (KMO, Bartlett, Eigenvalues, tổng phương sai trích); kết quả kiểm định Independent Samples T-test, One-Way ANOVA và One-Sample T-test cho từng biến số.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực trạng và phân tích ma trận SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức), tác giả xác định định hướng tiêu thụ giai đoạn 2020–2025 và đề xuất các nhóm giải pháp:

• Giải pháp về sản phẩm: Kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn hữu cơ; duy trì độ tươi mới cho nhóm rau củ hữu cơ; đa dạng hóa chủng loại mặt hàng Co.op Organic đưa về phân phối tại Huế; cải tiến tem nhãn, bao bì hiển thị rõ chứng nhận chất lượng và hướng dẫn sử dụng.
• Giải pháp về giá: Tối ưu hóa chi phí lưu thông, áp dụng chính sách giá linh hoạt, các chương trình trợ giá hoặc ưu đãi điểm thưởng cho dòng sản phẩm hữu cơ nhằm giảm khoảng cách giá so với thực phẩm thông thường.
• Giải pháp về phân phối và trưng bày: Cải tạo khu vực trưng bày riêng biệt cho Co.op Organic tại tầng 1 (khu thực phẩm tươi sống và công nghệ); tăng cường nhận diện quầy kệ; hoàn thiện dịch vụ giao hàng tận nơi cho đơn hàng thực phẩm sạch.
• Giải pháp về xúc tiến thương mại: Tăng cường hoạt động truyền thông về "Tiêu dùng xanh"; đẩy mạnh quảng bá trên fanpage Co.opmart Huế và tờ rơi cẩm nang mua sắm; tổ chức các chương trình dùng thử sản phẩm hữu cơ; đào tạo nhân viên bán hàng về kiến thức sản phẩm hữu cơ để tư vấn trực tiếp cho khách hàng.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

1. Dữ liệu thực trạng doanh nghiệp: Khóa luận ghi nhận bức tranh toàn diện về năng lực vận hành của Co.opmart Huế với quy mô diện tích 6.460 m$^2$, 12 quầy thu ngân, hệ sinh thái kinh doanh trên 20.000 mặt hàng và mạng lưới cung ứng tiếp nhận 90–95% nguồn hàng tập trung từ trung tâm phân phối Saigon Co.op.
2. Dữ liệu hành vi và đánh giá của khách hàng ($n = 150$):
   • Làm rõ mức độ nhận biết của người tiêu dùng Huế đối với nhãn hiệu Co.op Organic; xác định các kênh tiếp nhận thông tin chủ yếu (tại điểm bán, cẩm nang mua sắm, truyền miệng, mạng xã hội).
   • Chỉ ra các động cơ chính thúc đẩy mua hàng gồm mối quan tâm về an toàn sức khỏe, chứng nhận hữu cơ và uy tín của thương hiệu Co.opmart; đồng thời xác định rào cản tiêu thụ lớn nhất là sự chênh lệch giá thành so với sản phẩm truyền thống và sự cạnh tranh từ các cửa hàng thực phẩm sạch tại địa phương.
   • Hệ thống hóa kết quả phân tích thống kê định lượng chứng minh độ tin cậy của thang đo Cronbach's Alpha, cấu trúc nhân tố EFA và sự khác biệt có ý nghĩa thống kê giữa các nhóm nhân khẩu học đối với các yếu tố Giá, Chất lượng, Thương hiệu, Tiện ích và Bao bì.

Đóng góp của đề tài

• Về mặt lý luận: Vận dụng thành công mô hình thuyết hành động hợp lý (TRA) vào nghiên cứu hành vi tiêu dùng sản phẩm hữu cơ tại một thị trường bán lẻ địa phương cụ thể; xây dựng bộ thang đo chuẩn hóa gồm 5 nhân tố với 20 biến quan sát phù hợp với phân khúc thực phẩm xanh tại Việt Nam.
• Về mặt thực tiễn: Cung cấp cơ sở dữ liệu thực chứng cho Ban Giám đốc và bộ phận Marketing của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế; đề xuất hệ thống giải pháp marketing-mix 4P mang tính khả thi nhằm gia tăng doanh số tiêu thụ Co.op Organic trong giai đoạn 2020–2025.
• Kiến nghị quản lý: Tác giả đưa ra các kiến nghị cụ thể đối với Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại TP.HCM (Saigon Co.op) trong việc hoàn thiện chuỗi cung ứng, hạ tầng logistics lạnh và chính sách trợ lực marketing cho các chi nhánh miền Trung; đồng thời kiến nghị Cơ quan Nhà nước tăng cường quản lý thị trường thực phẩm an toàn và hoàn thiện quy chuẩn kiểm tra, chứng nhận nông sản hữu cơ.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Quy mô mẫu khảo sát giới hạn ở 150 khách hàng, tập trung tại không gian mua sắm của một siêu thị đơn lẻ (Co.opmart Huế) trong khoảng thời gian từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2018, chưa bao quát toàn bộ các tầng lớp dân cư trên địa bàn toàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Nghiên cứu tập trung vào nhãn hàng riêng Co.op Organic tại Co.opmart mà chưa mở rộng điều tra so sánh đối chứng trực tiếp với hành vi mua sắm thực phẩm sạch tại các chuỗi cửa hàng chuyên doanh bên ngoài (như Quế Lâm, Vườn Quê, Huế Việt).
• Hướng phát triển tiếp theo:
  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát trên phạm vi toàn tỉnh hoặc liên tỉnh khu vực miền Trung nhằm gia tăng tính đại diện thống kê.
  • Nghiên cứu so sánh hành vi tiêu dùng thực phẩm hữu cơ giữa các mô hình bán lẻ hiện đại (siêu thị tổng hợp) và kênh chuyên doanh thực phẩm sạch độc lập.
  • Ứng dụng mô hình hồi quy đa biến hoặc mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để lượng hóa chính xác trọng số tác động của từng nhân tố đến ý định mua và hành vi mua lặp lại đối với sản phẩm hữu cơ.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn hữu ích cho các nhóm đối tượng sau:

• Sinh viên, học viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh doanh Thương mại: Tham khảo cấu trúc hoàn chỉnh của một khóa luận tốt nghiệp ứng dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp (định tính kết hợp định lượng); quy trình thiết kế bảng hỏi khảo sát hành vi tiêu dùng; kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống theo khung giờ thực tế; quy trình xử lý dữ liệu SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, T-Test, ANOVA, One-Sample Test).
• Nhà quản trị bán lẻ và quản lý ngành hàng thực phẩm hữu cơ: Tham khảo mô hình phân tích hoạt động tiêu thụ, quy trình phân phối nhãn hàng riêng trong hệ thống siêu thị bán lẻ và khung giải pháp marketing-mix thích ứng với đặc thù tiêu dùng tại thị trường đô thị loại I miền Trung.

---

Câu hỏi thường gặp

Dòng sản phẩm Co.op Organic được Saigon Co.op chính thức ra mắt vào thời gian nào và có vị thế gì trong chiến lược kinh doanh? Dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic được Saigon Co.op ra mắt vào tháng 05/2017, là đơn vị bán lẻ tiên phong triển khai chiến dịch "Tiêu dùng xanh" với các sản phẩm đạt tiêu chuẩn hữu cơ nghiêm ngặt.

Khóa luận sử dụng mô hình lý thuyết nền tảng nào và đề xuất bao nhiêu nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ? Khóa luận kế thừa Thuyết hành động hợp lý (TRA của Ajzen & Fishbein, 1980) có đối chiếu với Thuyết hành vi dự định (TPB của Ajzen, 1991), đề xuất mô hình gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng (20 biến quan sát) gồm: Giá cả, Chất lượng, Uy tín thương hiệu, Tiện ích sử dụng và Thiết kế bao bì.

Quy mô mẫu và kỹ thuật chọn mẫu trong nghiên cứu định lượng được thực hiện như thế nào? Nghiên cứu khảo sát 150 khách hàng tại siêu thị Co.opmart Huế bằng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống tại hai khung giờ cao điểm: buổi sáng từ 9h00–11h00 (khoảng cách $k = 10$) và buổi tối từ 17h00–21h30 (khoảng cách $k = 23$).

Siêu thị Co.opmart Huế có quy mô thành lập, nguồn vốn và cơ cấu hàng hóa ra sao? Co.opmart Huế thành lập ngày 24/05/2008 tại 06 Trần Hưng Đạo (thành viên thứ 30 của hệ thống), vốn đầu tư 10 tỷ đồng, diện tích tổng thể 6.460 m$^2$, kinh doanh trên 20.000 mặt hàng (trong đó trên 85% là hàng Việt Nam chất lượng cao; nguồn hàng tập trung từ trung tâm phân phối chiếm 90–95%).

Tác giả sử dụng các công cụ kiểm định thống kê nào trên phần mềm SPSS 20? Tác giả sử dụng thống kê mô tả (thang đo Likert 5 mức độ), kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn KMO, Bartlett, Eigenvalue $> 1$, phương sai trích $\ge 50%$), kiểm định Independent Samples T-test, phân tích phương sai One-Way ANOVA và kiểm định One-Sample T-test.

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Trần Thị Thùy Nhi đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và hành vi tiêu dùng thực phẩm hữu cơ trong hệ thống bán lẻ hiện đại. Thông qua phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2015–2017 và xử lý dữ liệu sơ cấp từ 150 khách hàng tại siêu thị Co.opmart Huế, công trình đã làm rõ thực trạng tiêu thụ dòng sản phẩm Co.op Organic cùng mức độ tác động của các nhân tố giá cả, chất lượng, thương hiệu, tiện ích và bao bì. Hệ thống giải pháp marketing-mix cùng các kiến nghị quản lý được đề xuất có giá trị thực tiễn cao, hỗ trợ đơn vị nâng cao hiệu quả kinh doanh và thúc đẩy xu hướng tiêu dùng xanh bền vững giai đoạn 2020–2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm: “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng” (Nguồn: D’Orlando, F. Theo nghĩa hẹp, “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”.

Theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận nào đó mà là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của tiêu thụ là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang dạng hình thái giá trị (H-T).Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Thứ nhất, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ đó là nghiệp vụ sản xuất và nghiệp vụ kinh tế. - Nghiệp vụ sản xuất: Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, xuất bán.

- Nghiệp vụ kinh tế: vận chuyển, phân phối, marketing… Thứ hai, hoạt động tiêu thụ được cấu thành bởi ba yếu tố: thị trường, chủ thể và các đối tượng. SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 10 Khóa luận tốt nghiệp - Thị trường: là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ, bao gồm thông tin về sản phẩm, giá cả, người mua, người bán… - Đối tượng: là các sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. - Chủ thể: là người tham gia vào quá trình tiêu thụ, như người mua, người bán, người trung gian.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với người tiêu dùng: Thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Cung cấp các dịch vụ kèm theo, các chính sách hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Tiêu thụ giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Tiêu thụ quyết định quy mô của doanh nghiệp, mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh. Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối với xã hội: Tiêu thụ đóng vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu thụ của xã hội đáp ứng cho sự phát triển của xã hội. Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục và hiệu quả thì doanh nghiệp cần quan tâm đến việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Chính sách tiêu thụ sản phẩm Chính sách tiêu thụ sản phẩm là hệ thống các giải pháp, biện pháp để thực hiện những mục tiêu đã đề ra trong tiêu thụ như: mặt hàng tiêu thụ, doanh số cần đạt được, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín thương hiệu.Chính sách sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chính sách dài hạn để thích ứng với SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 11 Khóa luận tốt nghiệp sự biến động của thị trường. Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của marketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp có thể kết hợp hiệu quả các chính sách như giá, phân phối, xúc tiến… lại với nhau.

Chu kỳ sống của sản phẩm: Bao gồm 4 giai đoạn từ khi sản phẩm tồn tại đến khi ngừng có mặt trên thị trường. - Giai đoạn giới thiệu: Đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích cầu. Trong giai đoạn này, vấn đề cạnh tranh không được đề cao doanh nghiệp chỉ thiết lập thị trường, thuyết phục những người đầu tiên thử trãi nghiệm sản phẩm. Lợi nhuận thu về không đáng kể do chi phí sản xuất và Marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.

- Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao, doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ lớn. Khi này bắt đầu xuất hiện một số kẻ bắt chước doanh nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò chủ đạo về mặt hàng này. - Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng thời doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói và chính sách khuyến mại.

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra những sản phẩm mới. - Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm sút theo. Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp phải chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định ngừng sản xuất , “tung ngay” ra những sản phẩm mới.Chính sách giá Là tập hợp những quy định mức giá cơ sở và biên độ giao động giá cho phép được quy định.

Chính sách giá phải linh hoạt để điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường như khả năng chi trả của người tiêu dùng, giá của đối thủ cạnh tranh… Mục tiêu của chính sách giá là tối đa hóa lợi nhuận vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán. SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 12 Khóa luận tốt nghiệp  Mô hình định giá sản phẩm: - Xác định các mục tiêu thị trường. - Dự đoán tiềm năng của thị trường. - Phát triển việc định vị sản phẩm.

- Mô hình marketing hỗn hợp. - Dự đoán sự co dãn của cầu theo giá - Ước lượng tất cả các chi phí liên quan. - Phân tích các yếu tố môi trường tác động. - Xác định mục tiêu định giá.

- Phát triển cơ cấu giá.  Chính sách định giá bán: - Chính sách định giá theo thị trường - Chính sách định giá cao - Chính sách ổn định giá bán - Các quyết định về thay đổi giá bán 1.Chính sách phân phối Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Bên cạnh chất lượng của sản phẩm tiêu thụ thì các chính sách phân phối cũng rất quan trọng, phải làm sao để hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, dễ dàng nhất. Một chính sách phân phối chặt chẽ giữa nhà sản xuất, thành phần trung gian và khách hàng cuối cùng là thực sự cần thiết.

 Một số loại trung gian phân phối: - Nhà bán lẻ, là trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. - Nhà bán buôn - Nhà phân phối - Đại lý và môi giới  Kênh tiêu thụ: - Tiêu thụ trực tiếp SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 13 Khóa luận tốt nghiệp Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua trung gian khác. Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, có điều kiện tiếp xúc với khách hàng. Nhược điểm: Tốn kém thời gian, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.

Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng (Nguồn: Sách Quản trị chuỗi cung ứng. Supply Chain Management – Strategy, Planning, and Operation - Sunil Chopra – 5th) Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại. Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa. Nhược điểm: Tốn thời gian lưu thông hàng hóa, tốn chi phí phân phối, tiêu thụ, khó kiểm soát khâu trung gian, khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng lớn.

Môi giới Bán Người tiêu Doanh nghiệp Bán lẻ buôn dùng cuối cùng Đại lý SVTH: Trần Thị Thùy Nhi 14 Khóa luận tốt nghiệp (Nguồn: Quản trị chuỗi cung ứng. Supply Chain Management – Strategy, Planning, and Operation - Sunil Chopra – 5th) Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp  Chính sách phân phối: Xuất phát từ các đặc tính của sản phẩm, môi trường bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ về phân phối được xem như là một bảng biến thiên xếp từ chính sách phân phối rộng rãi sang chính sách phân phối độc quyền. - Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân phối, và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể.

Các đặc tính của sản phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm yêu cầu nỗ lực bán phải được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệt hoặc các nhà kho lớn, kiểu phân phối này thường được lựa chọn.Chính sách hỗ trợ bán hàng Là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách về sản phẩm, giá cả và phân phối. Chính sách này giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn đồng thời củng cố vị trí của doanh nghiệp. Các hoạt động trong chính sách này đòi hỏi vừa khoa học vừa nghệ thuật, cần có sự sáng tạo, linh hoạt trong quá trình thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.