LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong thời đại nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước như hiện nay đã tạo ra rất nhiều c hội kinh doanh cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, khi quy luật của nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh những thuận lợi như: tự chủ trong kinh doanh về tài chính, sản xuất kinh doanh thì nó cũng tạo ra rất nhiều thách thức mới như: sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước…để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần biết cách thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Một trong những hoạt động qua trọng nhất đối với doanh nghiệp đó là hoạt động bán hàng.
M i một doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng của mình nhưng mục đích cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp thì đều giống nhau, đó là làm sao để tăng doanh thu, giảm chi phí, tối đa hóa lợi nhuận? Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh nghiệp có thể tiếp tục mở rộng quy mô và tái sản xuất. Nhưng chỉ tăng doanh số thì vẫn chưa đủ, doanh nghiệp còn phải kiểm soát tốt chi phí để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao nhất. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cùng với sự h trợ của CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI và sự hướng dẫn của Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tôi tiến hành thực hiện đề tài: M T S GIẢI PHÁP N NG CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI” 2. Mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận và phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và kiểm soát chi phí.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 1 c GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 3. Phạm vi, đối tƣợng nghiên cứu Phạm vi nội dung nghiên cứu: đề tài tập trung hoạt động bán hàng, tình hình doanh thu, chi phí của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014. Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015 Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chủ yếu trong bài khóa luận này chủ yếu là báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014. Phƣơng pháp nghiên cứu Nguồn dữ liệu: được thu thập từ các sách, giáo trình, bài giảng, báo cáo của bộ phận Kinh doanh và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế toán tại Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.
Phƣơng pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phư ng pháp phân tích định tính, thông qua số liệu thống kê để nhận xét, so sánh để đưa ra kết luận 5. Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” có kết cấu gồm 3 phần: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí. Chƣơng 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình doanh thu, chi phí tại công ty cổ phần Thiết Kế – In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014. Chƣơng 3:Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 2 c GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ 1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là quá trình tổng hợp hoạt động liên quan ở nhiều bộ phận khác nhau trong cùng một doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để chuyển hóa hình thái từ hàng sang tiền hoặc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu về tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu, kể từ khi con người biết sản xuất hàng hóa thì quá trình trao đổi hàng – hàng cũng bắt đầu xuất hiện nhưng khi sản xuất ngày càng phát triển, quá trình trao đổi này đã dần dần không còn phù hợp nữa. Về sau, khi tiền tệ xuất hiện thì trao đổi hàng hóa được thực hiện theo một công thức mới Hàng – Tiền – Hàng và quá trình này kéo dài cho đến ngày nay. Như vậy, quá trình lưu thông hàng hóa gồm 2 giai đoạn: Giai đoạn 1: Hàng – Tiền Giai đoạn hàng hóa chuyển sang hình thái tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mới.
Giai đoạn 2: Tiền – Hàng Doanh nghiệp sử dụng tiền thu được từ hoạt động bán hàng để mua lại nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh mới. Số tiền còn dư ra chính là lợi nhuận trong kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sửdụng nó để mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào các dự án khác hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu doanh nghiệp. Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất: - Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp Người tiêu thụ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 3 c GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm - Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp Người trung gian (đại lý) Người tiêu thụ Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó: Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp Ƣu điểm Nhƣợc điểm - Không phải trả chi phí - Sản phẩm của doanh Bán hàng trực tiếp thông qua các kênh trung nghiệp ít được quảng bá gian rộng rãi đến người tiêu dùng - Sản phẩm của doanh - Doanh nghiệp phải trả nghiệp được quảng bá rộng hoa hồng cho các đại lý, làm rãi đến người tiêu dùng tăng thêm chi phí bán hàng thông qua các đại lý, các nhà và giảm lợi nhuận môi giới.
Bán hàng gián tiếp - Người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn sản phẩm phục vụ nhu cầu của mình một cách tốt nhất Như vậy, bán hàng là một hoạt động trung gian gắn kết các ngành kinh doanh, các nhà sản xuất, các nhà phân phối với nhau và gắn kết với các tổ chức, cá nhân tiêu dùng khác nhau để đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt như hiện nay thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính thành – bại đối với m i doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 4 c GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 1. Vai trò của hoạt động bán hàng Hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, trao đổi, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng.
Khi hàng hóa được đưa ra thị trường để mua bán thì cái mà doanh nghiệp quan tâm là hàng hóa của họ sẽ mang lại bao nhiêu giá trị, còn người tiêu dùng thì lại quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Khi người tiêu dùng cảm thấy giá trị mà họ bỏ ra có thể đổi lại được giá trị sử dụng hàng hóa như họ mong muốn thì hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm mà họ làm ra được chấp nhận trên thị trường, từ đó xây dựng được thư ng hiệu trên thị trường và đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ khác. Khi doanh nghiệp bán được hàng nghĩa là sản phẩm họ làm ra trùng khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với hàng hóa đó, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Với tình hình kinh tế như hiện nay, khi mà quyền lợi thuộc về người mua thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả, hàng hóa bán được nhiều thì mới mang lợi nhiều lợi nhuận. Nó phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu cũng như chiến lược kinh doanh có hiệu quả hay không, thể hiện nhà quản trị có trình độ tổ chức, năng lực điều hành hay không? Hàng hóa bán ra được nhiều thì doanh nghiệp mới có khả năng nâng cao sản xuất, tái sản xuất, tận dụng tối đa hiệu suất sử dụng tài sản cố định và năng suất của người lao động. Quy trình của hoạt động bán hàng Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau: 1. Nghiên cứu thị trƣờng Hoạt động bán hàng muốn tiến hành một cách thuận lợi nhất, chi phí thấp nhất nhưng mang lợi doanh thu và lợi nhuận lớn nhất thì nhiệm vụ đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm đó là công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 5 c GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Trong những năm 1976 – 1986, dưới c chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp. Mọi hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của nhà nước, không có cạnh tranh, l được nhà nước bù đắp.