CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ MARKETING MIX DỊCH VỤ CHO VAY BẤT ĐỘNG SẢN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân 1. Khái niệm và đặc điểm cho vay bất động sản Cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân là loại hình tín dụng của ngân hàng thương mại trong đó Ngân hàng sẽ cho người đi vay vay một số vốn để thực hiện các mục đích về bất động sản như: mua nhà ở, đất ở,.khi họ chưa có khả năng thanh toán trên nguyên tắc người đi vay sẽ hoàn trả cả gốc và lãi tại một thời điểm xác định trong tương lai. Thời hạn cho vay bất động sản thường mang tính trung và dài hạn do tài sản được đầu tư là bất động sản mang tính lâu dài ( ngoại trừ trường hợp đầu cơ ngắn hạn).
Đồng thời cũng xuất phát từ đây mà lãi suất trong cho vay bất động sản thường áp dụng là lãi suất cho vay trung và dài hạn, cao hơn đối với các mảng cho vay khác có thời hạn ngắn hạn ( dưới 12 tháng). Tùy vào quy định riêng của mỗi ngân hàng mà lãi suất cho vay trung dài hạn được cố định mỗi năm hay thả nổi theo tình hình biến động của lãi suất huy động đầu vào. Cho vay bất động sản là sản phẩm mang tính kinh tế - xã hội cao hơn một số các mảng cho vay khác như: cho vay bổ sung vốn lưu động,cho vay đầu tư máy móc thiết bị, cho vay tài trợ xuất nhập khẩu,.Bởi lẽ, ngoài lợi ích đa dạng hóa sản phẩm, mang lại lợi nhuận cho ngân hàng cũng như đáp ứng kịp thời nhu cầu cần thiết cho người đi vay như các sản phẩm khác mà hoạt động này góp phần đẩy nhanh tốc độ đô thị hóa, tạo mỹ quan đô thị và giúp người dân sớm ổn định an cư lạc nghiệp. Cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân là sản phẩm truyền thống của các tổ chức tín dụng, chủ yếu là ngân hàng trong suốt quá trình hoạt động do 15 các nhu cầu liên quan đến bất động sản rất đa dạng và luôn phát sinh trong mọi thời kỳ.
Xu hướng phát triển của dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân. Trong nền kinh tế mở, nhu cầu về dịch vụ ngân hàng ngày càng cao, đặc biệt là nhu cầu vay vốn của khách hàng việc này đòi hỏi các ngân hàng không ngừng phải đổi mới và đa dạng sản phẩm. Nước ta dân số hơn 93 triệu dân thì có thể coi đây là thị trường tiểm năng để phát triển dịch vụ cho vay bất động sản khi mà người dân có xu hướng vay vốn ngân hàng để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của mình. Cho vay bất động sản góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội, thúc đẩy việc sử dụng vốn tiết kiệm và có hiệu quả.
Thông qua kênh ngân hàng, dòng vốn được lưu chuyển vào thị trường bất động sản nhanh hơn góp phần phát triển nền kinh tế trong điều kiện phát triển đồng bộ giữa các thị trường. Ngoài ra, nhờ có các chương trình hỗ trợ cho vay bất động sản, người có thu nhập thấp, cán bộ công chức, công nhân, có điều kiện nâng cấp, xây dựng hay sở hữu nhà ở, ổn định cuộc sống hơn. Cho vay bất động sản là sản phẩm khá phổ biến ở các ngân hàng góp phần làm đa dạng hóa sản phẩm, thu hút khách hàng bên cạnh mục tiêu làm công cụ để gia tăng dư nợ khi cần thiết, tăng lợi nhuận ngân hàng. Thông qua mức dư nợ cho vay bất động sản, nhà nước sẽ có cái nhìn tổng quát hơn về sự phát triển của thị trường bất động sản để có cách điều tiết hợp lý.
Nhìn chung, cho vay bất động sản có tính ảnh hưởng lớn đến quá trình phát triển đất nước. Mặc dù nền kinh tế có nhiều giai đoạn phát triển khác nhau, thị trường bất động sản có những biến động thăng trầm khác nhau nhưng hơn bao giờ hết tính thiết yếu của hoạt động cho vay bất động sản luôn cần thiết cho những nhu cầu thiết thực trong xã hội, trong nền kinh tế. Vì vậy, có thể nói rằng, phát triển cho vay bất động sản là nhiệm vụ sống còn tại các ngân hàng.Cơ sở lý luận về marketing dịch vụ cho vay bất động sản với khách hàng cá nhân tại ngân hàng. Bản chất của marketing dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng.
Marketing dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng có nhiều điểm khác biệt so với marketing các sản phẩm dịch vụ thông thường, vì dịch vụ cho vay bất động sản với khách hàng cá nhân là một loại hàng hóa đặc biệt. Marketing cho dịch vụ này đòi hỏi một sự thay đổi trong suy nghĩ và hoạt động của các nhà marketing. Marketing dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ cho vay thông qua phân phối các nguồn lực của ngân hàng. Marketing dịch vụ vay bất động sản được duy trì trong sự tác động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ cho vay của ngân hàng với nhu cầu vay của khách hàng cá nhân và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tàng cân bằng lợi ích giữa các bên.
Hoạt động marketing của ngân hàng tất nhiên phải chịu sự chi phối của chiến lược và chính sách marketing của ngân hàng thương mại. Nói cách khác, chiến lược và chính sách marketing đã được xây dựng cho toàn bộ ngân hàng thương mại sẽ được cụ thể hóa thành các hoạt động tại từng chi nhánh ngân hàng sao cho phù hợp với khu vực thị trường cụ thể do chi nhánh phục vụ. Tóm lại, marketing dịch vụ cho vay bất động sản khách hàng cá nhân là tập hợp các hoạt động từ phân tích môi trường kinh doanh, đặc điểm khách hàng cá nhân, đến phát triển và thực hiện chiến lược và những hoạt động marketing của chi nhánh ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu vay phục vụ tiêu dùng của khách hàng cá nhân và thực hiện được các mục tiêu của ngân hàng. Phân tích thị trường, lựa chọn chiến lược Marketing cho dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng.
Phân tích môi trường marketing và thị trường hiện tại cũng như dự báo tương lai. Nghiên cứu môi trường marketing và thị trường hiện tại là công việc đầu tiên, cần thiết và vô cùng quan trọng của hoạt động ngân hàng. Mỗi ngân hàng cần xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình trong thực hiện marketing cho dịch vụ cho vay bất động sản của khách hàng cá nhân. Phân tích các nguồn lực nội tại và môi trường kinh doanh giúp ngân hàng xác định được nhu cầu và sự biến động của dịch vụ.
Chỉ khi hiểu rõ, đầy đủ, chính xác, chi tiết cụ thể về môi trường, khách hàng, ngân hàng mới có thể chủ động đưa ra các hoạt động phù hợp với yêu cầu của thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Với hệ thống thông tin thu nhận được từ quá trình nghiên cứu, dự đoán thị trường, các ngân hàng sẽ ra các quyết định về chiến lược sản phẩm, dịch vụ tín dụng phù hợp. Các quyết định này dựa trên cơ sở thống nhất và cân đối giữa các bộ phận trong ngân hàng: bộ phận marketing, bộ phận nghiệp vụ, bộ phận quản trị tài chính, bộ phận quản trị nhân sự ngân hàng. Vai trò của Marketing trong quá trình này là xác định các giá trị trao đổi vượt trội mà dịch vụ của ngân hàng cần phải hướng tới hoặc điều chỉnh, bao gồm các nội dung: giá trị trao đổi cốt lõi và giá trị trao đổi bổ trợ, thông qua thông tin từ nghiên cứu thị trường, đặc biệt là báo cáo về nhu cầu của khách hàng hay phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hiện tại, Đến lượt các bộ phận nghiệp vụ ngân hàng, bộ phận quản lý tài chính ngân hàng, bộ phận nhân sự, bộ phận phân phối.
sẽ nghiên cứu tính khả thi và hiệu quả của việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ theo giá trị trao đổi mà bộ phận marketing đề xuất. Trên cơ sở này, các ngân hàng sẽ xác định chiến lược marketing trong hoạt động tín dụng của một ngân hàng là quá trình dự kiến và lựa chọn một trong những phương án hành động tương lai trong lĩnh vực tín dụng của một ngân hàng. Nó bao gồm sự lựa chọn các mục tiêu, xác định phương thức, cách thức mà ngân hàng cần thực hiện trong tương lai để đạt được các mục đích đã định trước. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân đoạn thị trường là kỹ thuật phân chia thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà đoạn thị trường đó có thể được lựa chọn như là một mục tiêu cần nhờ một chính sách marketing hỗn hợp riêng biệt.
Kỹ thuật này giúp các nhà quản trị ngân hàng đánh giá đúng mức nhu cầu để tập trung nguồn lực cho những đoạn thị trường đem lại hiệu quả cao. Điều quan trọng nhất là trên cơ sở phân đoạn thị trường, các chi nhánh ngân hàng sẽ lựa chọn được thị trường mục tiêu và xây dựng được chương trình marketing theo cách tối ưu hơn các đối thủ và kiểm soát một cách hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường mục tiêu. Quá trình phân đoạn thị trường ngân hàng bao gồm: - Xác định các tiêu thức phân đoạn - Đánh giá các tiêu thức và lựa chọn tiêu thức để phân đoạn - Xác định các đoạn thị trường riêng biệt, đánh giá sự hấp dẫn của từng đoạn thị trường. - Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Tiêu thức phân đoạn thị trường của ngân hàng: - Theo nhóm khách hàng: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. - Theo sản phẩm dịch vụ: hoạt động kinh doanh tiền tệ, hoạt động dịch vụ ngân hàng. Tiêu thức phân đoạn thị trường của khách hàng cá nhân: - Độ tuổi: là một trong các thức được sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân hiện nay của các ngân hàng. Tuổi tác có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu, kết cấu nhu cầu và cách thức sử dụng dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân.