Phân tích Quản trị bán hàng tại Công ty sách Trí Tuệ (2010 - 2011)

Luận văn phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty sách Trí Tuệ giai đoạn 2010-2011. Đánh giá hoạt động và đề xuất các giải pháp tối ưu.

• Tác giả: Lê Thị Hoa
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Phương Ngọc
• Trường học: Trường Đại Học Văn Hóa Hà Nội
• Chuyên ngành: Phát Hành Xuất Bản Phẩm
• Đề tài: Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Sách Và Thiết Bị Giáo Dục Trí Tuệ Trong Hai Năm 2010 – 2011
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Toàn cảnh hoạt động Quản trị bán hàng tại Công ty sách Trí Tuệ

Luận văn "Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Sách và Thiết bị giáo dục Trí Tuệ" cung cấp một cái nhìn sâu sắc về cách một doanh nghiệp trong ngành xuất bản phẩm vận hành và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Quản trị bán hàng không chỉ là việc bán được nhiều sản phẩm, mà là cả một quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược. Tại Công ty sách Trí Tuệ, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò xương sống, quyết định đến doanh thu, lợi nhuận và vị thế trên thị trường. Việc phân tích luận văn này giúp làm rõ các khái niệm cơ bản, vai trò của quản trị bán hàng và bối cảnh đặc thù của một doanh nghiệp kinh doanh sách. Qua đó, có thể thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng một hệ thống quản trị bài bản, từ việc xác lập chỉ tiêu, phát triển quan hệ khách hàng, đến việc hình thành kênh phân phối và sử dụng nguồn nhân lực hiệu quả. Đây là nền tảng để hiểu rõ các thách thức và giải pháp được đề cập trong các phần sau.

1.1. Vai trò cốt lõi của quản trị bán hàng trong ngành sách

Trong lĩnh vực kinh doanh xuất bản phẩm, quản trị bán hàng giữ một vai trò quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Đây là khâu cuối cùng trong chu trình kinh doanh, chuyển hóa giá trị sản phẩm từ dạng hàng hóa sang tiền tệ. Luận văn khẳng định, mục tiêu của quản trị bán hàng không chỉ dừng lại ở việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận nhà sách, mà quan trọng hơn là "phải tạo ra nhiều khách hàng, uy tín, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường". Đối với Công ty sách Trí Tuệ, quản trị bán hàng giúp thiết lập các chỉ tiêu cụ thể về khối lượng, địa điểm và thời gian bán hàng. Nó còn là công cụ để xác lập và củng cố mối quan hệ với khách hàng, biến họ thành đối tác cung cấp thông tin quý giá. Hơn nữa, một hệ thống quản trị hiệu quả sẽ giúp hình thành kênh phân phối sách tối ưu, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với chi phí thấp nhất. Cuối cùng, nó quyết định việc tuyển chọn và sử dụng nguồn nhân lực, phát huy tối đa năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.

1.2. Giới thiệu tổng quan về Công ty sách Trí Tuệ

Công ty Cổ phần Sách và Thiết bị giáo dục Trí Tuệ, thành lập ngày 22/12/2002, đã xây dựng được hình ảnh một thương hiệu uy tín trong lĩnh vực kinh doanh xuất bản phẩm. Với trụ sở chính tại 187 Giảng Võ, Hà Nội, công ty đã không ngừng phát triển và mở rộng thị trường sách với các chi nhánh tại Trần Xuân Soạn, Ngọc Lâm và Đại học Thương Mại. Sơ đồ tổ chức của công ty được thiết kế chặt chẽ, đứng đầu là Giám đốc, theo sau là hai Phó giám đốc phụ trách hệ thống bán lẻ và nhà sách mạng. Các phòng ban chức năng như kinh doanh, kế toán, marketing và phát hành phối hợp nhịp nhàng để hỗ trợ hoạt động quản trị bán hàng. Công ty không chỉ mạnh về mảng sách giáo dục mà còn đa dạng hóa sản phẩm với gần 20 ngàn đầu sách thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, cùng với văn phòng phẩm, đồ dùng học tập và đồ lưu niệm. Sự phát triển này cho thấy nỗ lực của công ty trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của độc giả và khẳng định vị thế trên thị trường.

II. Phân tích thực trạng bán hàng và thách thức tại Công ty Trí Tuệ

Việc phân tích thực trạng bán hàng tại Công ty sách Trí Tuệ trong giai đoạn 2010-2011 cho thấy những điểm mạnh và cả những thách thức cần đối mặt. Luận văn đã đi sâu vào bốn chức năng chính của quản trị: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Trong công tác hoạch định, công ty đã xây dựng được các kế hoạch bán hàng theo mùa vụ và phát triển các chính sách về mặt hàng, giá cả, phân phối khá bài bản. Về tổ chức, công ty vận hành hai kênh bán hàng chính là hệ thống cửa hàng cố định và bán hàng qua mạng. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu, công ty cũng đối mặt với nhiều khó khăn. Sự cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh ngành sách ngày càng gay gắt. Các quy trình nội bộ, đặc biệt là trong công tác lãnh đạo và kiểm soát, vẫn còn những điểm cần cải thiện để nâng cao hiệu quả. Việc đánh giá chính xác thực trạng này là bước đi quan trọng để đề xuất các giải pháp phù hợp, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.

2.1. Đánh giá công tác hoạch định và chính sách bán hàng

Công tác hoạch định bán hàng tại Trí Tuệ được thực hiện khá chi tiết. Công ty xác định rõ mục tiêu bán hàng, đảm bảo nguồn hàng dự trữ và xây dựng kế hoạch bán theo mùa vụ, tập trung vào các tháng cao điểm như hè và tựu trường. Chính sách bán hàng được thể hiện qua chính sách mặt hàng, giá, phân phối và quảng bá. Về mặt hàng, công ty liên kết với nhiều nhà xuất bản lớn như Kim Đồng, Giáo Dục để đảm bảo sự đa dạng. Về giá, công ty chủ yếu bán theo giá bìa và áp dụng chiết khấu 5-10% cho đơn hàng lớn. Tuy nhiên, chính sách giá cho khách lẻ chưa thực sự hấp dẫn. Về phân phối, công ty sử dụng kênh trực tiếp qua hệ thống cửa hàng và website. Các hoạt động quảng bá, xúc tiến bán hàng chủ yếu tập trung tại cửa hàng và trên nền tảng online. Một điểm đáng chú ý là việc thu thập ý kiến khách hàng qua "sổ thông tin chăm sóc khách hàng" để cải thiện dịch vụ, cho thấy sự quan tâm đến trải nghiệm người dùng.

2.2. Mô hình tổ chức và quy trình bán hàng tại nhà sách

Công ty Trí Tuệ tổ chức mạng lưới bán hàng qua hai hình thức chính: bán hàng cố định tại chuỗi 4 nhà sách và bán hàng qua mạng tại website nhasachtritue.com. Hình thức bán lẻ cố định chiếm tới 80% doanh thu, là kênh chủ lực để tiếp cận và chăm sóc khách hàng trong ngành sách. Tại các cửa hàng, hàng hóa được sắp xếp, trưng bày khoa học theo môn loại tri thức để thu hút và tạo thuận lợi cho khách hàng. Quy trình bán hàng tại nhà sách được chuẩn hóa, từ khâu chuẩn bị hàng hóa đến thanh toán. Trong khi đó, kênh bán hàng online đang ngày càng phát triển, với quy trình mua hàng rõ ràng từ lúc đăng ký thành viên đến khi giao nhận. Công ty cung cấp nhiều phương thức thanh toán và vận chuyển linh hoạt cho cả nội thành và ngoại thành. Lực lượng bán hàng, đa phần là nữ (85%), được phân công theo chức năng, nhiệm vụ cụ thể dưới sự giám sát của quản lý và trưởng ca, đảm bảo hoạt động diễn ra liên tục và hiệu quả.

2.3. Hạn chế trong công tác lãnh đạo và kiểm soát bán hàng

Mặc dù có nhiều nỗ lực, công tác lãnh đạo và kiểm soát bán hàng tại Công ty sách Trí Tuệ vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục. Về lãnh đạo, luận văn cho thấy các nhà quản trị chủ yếu lãnh đạo theo định hướng thành tích, tập trung vào việc hoàn thành mục tiêu. Mặc dù hiệu quả, phong cách này đôi khi chưa khai thác hết tiềm năng sáng tạo và sự tham gia của nhân viên. Việc động viên, khuyến khích chủ yếu dựa vào vật chất (thưởng 1 tháng lương) nhưng các hoạt động gắn kết tinh thần chưa được đề cập nhiều. Về kiểm soát, công ty sử dụng các công cụ như hóa đơn bán hàng, báo cáo kinh doanh và quan sát trực tiếp. Tuy nhiên, hệ thống đánh giá hoạt động kinh doanh và thành tích nhân viên chưa có một bộ tiêu chuẩn khoa học, rõ ràng. Như luận văn chỉ ra, việc "đánh giá nhân viên không phải một công việc đơn giản bởi ngoài việc xem xét những chỉ tiêu mang tính nhất định còn mang nặng cả cảm tính". Điều này có thể ảnh hưởng đến sự công bằng và động lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.

III. Bí quyết xây dựng chiến lược kinh doanh sách hiệu quả tại Trí Tuệ

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, việc xây dựng một chiến lược kinh doanh sách toàn diện là yêu cầu cấp thiết. Dựa trên những phân tích về thực trạng, luận văn đã đề xuất nhiều giải pháp mang tính chiến lược, tập trung vào việc hoàn thiện công tác hoạch định và các chính sách kinh doanh. Một chiến lược hiệu quả phải bắt nguồn từ việc nâng cao chất lượng lập kế hoạch, xác định mục tiêu rõ ràng và dự báo chính xác hơn. Bên cạnh đó, các chính sách về sản phẩm và giá cả cần được điều chỉnh linh hoạt để tăng sức cạnh tranh. Đặc biệt, trong bối cảnh công nghệ phát triển, việc tối ưu hóa các kênh phân phối, kết hợp hài hòa giữa bán hàng truyền thống và online, là chìa khóa để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn. Những giải pháp này không chỉ giúp Công ty sách Trí Tuệ giải quyết các vấn đề hiện tại mà còn tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

3.1. Nâng cao chất lượng công tác hoạch định và dự báo thị trường

Giải pháp đầu tiên và quan trọng nhất là nâng cao chất lượng công tác hoạch định. Thay vì chỉ lập kế hoạch dựa trên kinh nghiệm, công ty cần áp dụng các phương pháp dự báo khoa học hơn để phân tích xu hướng thị trường, nhu cầu độc giả và hoạt động của đối thủ. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần chi tiết hơn, không chỉ cho mùa vụ mà cho từng nhóm sản phẩm, từng kênh phân phối. Mục tiêu bán hàng cần được thiết lập theo tiêu chí SMART (Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Liên quan, Có thời hạn) cho từng bộ phận và cá nhân. Theo luận văn, việc "phân tích và dự báo môi trường kinh doanh, xác định các phương án và lựa chọn phương án tối ưu nhất" là giai đoạn cốt lõi. Bằng cách này, hoạt động quản trị bán hàng sẽ có định hướng rõ ràng, giúp công ty chủ động hơn trước những biến động của thị trường và tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh.

3.2. Hoàn thiện chính sách giá và chính sách mặt hàng kinh doanh

Chính sách giá và mặt hàng là hai công cụ cạnh tranh sắc bén. Để hoàn thiện, công ty cần đa dạng hóa các mức giá và chương trình chiết khấu. Thay vì chỉ giảm giá cho đơn hàng lớn, cần có thêm các chương trình khuyến mãi, thẻ thành viên, hoặc giảm giá theo sự kiện cho khách hàng cá nhân để kích thích sức mua. Chính sách bán hàng về giá phải cân đối giữa ba yếu tố: "khả năng chi trả của khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, lợi nhuận mong muốn đạt được". Về mặt hàng, công ty cần tiếp tục mở rộng thị trường sách bằng cách tìm kiếm thêm các nhà cung cấp mới, khai thác các đầu sách độc đáo, và phát triển các sản phẩm độc quyền. Việc phân tích dữ liệu bán hàng để xác định các sản phẩm chủ lực và loại bỏ những mặt hàng tồn kho lâu ngày cũng là một bước đi cần thiết để tối ưu hóa danh mục sản phẩm, đảm bảo nguồn vốn được sử dụng hiệu quả nhất.

IV. Phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng qua nhân sự quy trình

Con người và quy trình là hai trụ cột không thể thiếu để hiện thực hóa chiến lược kinh doanh. Một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, được dẫn dắt và động viên đúng cách, sẽ là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp. Song song đó, việc chuẩn hóa và cải tiến liên tục các quy trình nghiệp vụ sẽ giúp bộ máy vận hành trơn tru, giảm thiểu sai sót và nâng cao năng suất. Các giải pháp trong phần này tập trung vào việc tăng cường vai trò của nhà lãnh đạo, tối ưu hóa quy trình bán hàng tại nhà sách cũng như trên kênh online, và xây dựng một hệ thống kiểm soát, đánh giá minh bạch. Việc áp dụng đồng bộ các phương pháp này sẽ tạo ra một môi trường làm việc tích cực, chuyên nghiệp, trực tiếp góp phần vào việc nâng cao hiệu quả bán hàng và sự hài lòng của khách hàng tại Công ty sách Trí Tuệ.

4.1. Tăng cường công tác lãnh đạo và động viên đội ngũ bán hàng

Để phát huy tối đa năng lực của nhân viên, vai trò của người lãnh đạo cần được nâng cao. Các nhà quản trị không chỉ giao mục tiêu mà cần áp dụng các phong cách lãnh đạo linh hoạt hơn, như "lãnh đạo bằng cách hỗ trợ" hay "lãnh đạo có tham gia" để lôi cuốn và tạo sự gắn kết. Việc tổ chức các buổi đào tạo thường xuyên về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ năng chăm sóc khách hàng trong ngành sách là rất cần thiết. Bên cạnh các chính sách thưởng phạt vật chất, cần chú trọng hơn đến các hình thức động viên tinh thần như ghi nhận thành tích, tạo cơ hội thăng tiến và xây dựng văn hóa doanh nghiệp tích cực. Một môi trường làm việc nơi nhân viên cảm thấy được tôn trọng và có cơ hội phát triển sẽ là động lực mạnh mẽ để họ cống hiến hết mình, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ và hiệu quả kinh doanh chung.

4.2. Tối ưu hóa kênh phân phối sách và quản lý bán hàng online

Kênh phân phối là cầu nối đưa sản phẩm đến khách hàng. Công ty cần tiếp tục tối ưu hóa cả hai kênh phân phối sách chính. Đối với hệ thống nhà sách vật lý, cần cải tiến cách trưng bày sản phẩm, tạo ra không gian trải nghiệm đọc sách hấp dẫn hơn. Quy trình thanh toán, tư vấn cần được rút ngắn và chuyên nghiệp hóa. Đối với quản lý kênh bán hàng online, website nhasachtritue.com cần được nâng cấp giao diện, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và đơn giản hóa quy trình đặt hàng. Việc tích hợp các cổng thanh toán hiện đại, cải thiện tốc độ giao hàng và xây dựng chính sách đổi trả rõ ràng sẽ tăng niềm tin cho khách hàng mua sắm trực tuyến. Phân tích dữ liệu người dùng trên website cũng giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược marketing và gợi ý sản phẩm cá nhân hóa, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và nâng cao hiệu quả bán hàng trên nền tảng số.

4.3. Xây dựng hệ thống kiểm soát và đánh giá hoạt động kinh doanh

Kiểm soát là chức năng cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng trong quản trị. Để khắc phục hạn chế về tính cảm tính, công ty cần xây dựng một hệ thống tiêu chuẩn đánh giá khoa học. Hệ thống này phải bao gồm cả các chỉ tiêu định lượng (doanh số, số lượng đơn hàng, giá trị trung bình đơn hàng) và định tính (thái độ phục vụ, mức độ hài lòng của khách hàng, khả năng làm việc nhóm). Quá trình đánh giá hoạt động kinh doanh cần được thực hiện định kỳ, minh bạch và có sự phản hồi rõ ràng cho từng nhân viên. Dựa trên kết quả đánh giá, nhà quản trị có thể đưa ra các quyết định thưởng phạt công bằng, cũng như xây dựng kế hoạch đào tạo, bố trí nhân sự phù hợp hơn. Một hệ thống kiểm soát hiệu quả không chỉ giúp "vạch ra những khuyết điểm và sai lầm để sửa chữa", mà còn tạo ra sự công bằng, thúc đẩy nhân viên nỗ lực phấn đấu, là một trong những giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng một cách bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ 1.Nhận thức cơ bản về quản trị bán hàng 1. Một số khái niệm cơ bản 1. Hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp thì mục tiêu cuối cùng là tìm kiếm lợi nhuận. Đây là mục tiêu rõ nét nhất mà doanh nghiệp theo đuổi.

Kinh doanh có lãi hay không sẽ quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh đều mong muốn khẳng định được uy tín trên thị trường, do đó mà họ huy động đầy đủ nhân tài, vật lực, cùng với phương thức làm việc khoa học để gặt hái được nhiều doanh thu. Điều đó tùy thuộc vào sản phẩm, sản phẩm có phong phú, đa dạng, có chất lượng tốt mới thu hút được khách hàng, những dịch vụ bán hàng hiệu quả. Thực hiện được tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình sản xuất kinh doanh, mới đạt được lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.

Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về công tác bán hàng, tuy nhiên không loại trừ nhau, mà chỉ nhằm làm rõ thêm bản chất của việc bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền được diễn ra trên thị trường, phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán nhằm đi đến sự thỏa thuận và đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên. Kết quả thu được từ hoạt động bán hàng là doanh thu. Hoạt động bán hàng thực chất là thực hiện các công việc trong khâu tiêu thụ hàng hóa. Ngày nay, hoạt động bán hàng không đơn thuần được hiểu là việc bán ra thị trường mà đó chỉ là hành vi cuối cùng, trực tiếp nhất biểu Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -5- hiện cho sự thay đổi về mặt hình thái giá trị và cho quá trình tổ chức lưu thông hàng hóa.

Vì vậy, cần phải hiểu rõ bản chất của hoạt động bán hàng ở nhiều góc độ khác nhau. - Với tư cách là phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Với tư cách là một hành vi: bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một lượng hàng hóa cụ thể của người bán. Vì thế, ở đây có thể hiểu: bán hàng là việc di chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc thu tiền bán hàng.

- Với tư cách là một quá trình: Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng. nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. - Với tư cách là một chức năng: Bán hàng là một hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành tổ chức quản lý kinnh doanh chuyên thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, thực thi, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu xác định của doanh nghiệp, quản trị bán hàng là một hoạt động cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.

Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -6- Với tầm quan trọng như vậy thì hoạt động hoạch định thực thi, kiểm soát là hoàn toàn cần thiết. Nó giúp cho bán hàng có định hướng và phối kết hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp, tạo ra một sức mạnh tổng hợp trong việc lôi cuốn khách hàng và tạo rào cản cho các đối thủ của doanh nghệp. Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể trong quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp, là một chức năng tất yếu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một hoạt động đặc biệt quan trọng, nó chi phối toàn bộ kế hoạch của các bộ phận khác, đồng thời giải quyết bài toán đầu ra cho doanh nghiệp bàng phương pháp, biện pháp nghiệp vụ nhằm thu hút, lôi kéo người tiêu dùng đến với doanh nghiệp.

Chính vì thế, quản trị bán hàng là một nghệ thuật trong quản lý, lôi cuốn, gây ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan trọng của quản trị hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp, nó thể hiện ở chỗ không chỉ hoạch định, thực thi, kiểm soát hoạt động bán hàng, làm thế nào bán được nhiều càng tốt, mà còn phải tạo ra, duy trì, phát triển nhiều khách hàng cho doanh nghiệp. Như vậy, nếu quản trị bán hàng không tốt thì mọi nỗ lực của nhà quản trị và nhân viên trong các khâu, các bộ phận khác của doanh nghiệp sẽ trở nên vô nghĩa. Nội dung của quản trị bán hàng theo chức năng Bất kì một nhà quản trị nào hay một doanh nghiệp nào muốn hoạt động bán hàng của mình diễn ra đúng như mong đợi thì bắt buộc họ phải thực hiện tốt chức năng cơ bản của quản trị bán hàng như: hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng, kiểm soát bán hàng.

Đây thực sự là một quá trình xuyên suốt trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Do đó các giai đoạn trên có mối quan hệ chặt chẽ và phụ thuộc lẫn nhau, để hoạt động bán hàng được diễn ra theo đúng kế hoạch mong đợi thì bắt buộc nhà quản trị Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -7- doanh nghiệp phải chú ý để gắn kết các công việc trong hoat động bán hàng lại với nhau. Tuy nhiên hoạt động bán hàng vừa có tính khoa học vừa có tính nghệ thuật nên đòi hỏi nhà quản trị phải có một quá trình nhận thức và vận dụng sáng tạo vào những điều kiện hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp cũng như luôn có sự linh động trong mỗi thương vụ khác nhau. Hoạch định bán hàng Hoạch định là chức năng chính yếu của hoạt động quản trị.

Nó có vai trò quan trọng, bởi nó hỗ trợ các nhà quản trị một cách hữu hiệu trong việc đề ra những chiến lược, kế hoạch sử dụng có hiệu quả các nguồn lực hạn chế và đối phó với điều kiện môi trường kinh doanh luôn biến động. hoạch định được coi là công cụ, phương tiện giúp cho doanh nghiệp hướng tới những mục tiêu mong muốn trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Hoạch định bán hàng bao gồm các khâu cụ thể: a. Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó.

Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn: phân tích và dự báo môi trường kinh doanh, xác định các phương án và lựa chọn phương án tối ưu nhất. Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện tốt các công đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Xây dựng chính sách mặt hàng: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng phù hợp dựa trên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, nguồn lực của công ty, đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ phác thảo chính sách mặt hàng phù hợp với thời điểm kinh doanh của công ty để đem lại hiệu quả cao nhất.

Muốn xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần phải chú ý tới các yếu tố sau: Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -8- - Thái độ của khách hàng đối với hàng hóa: Thái độ của khách hàng thể hiện nhu cầu của họ tới hàng hóa của doanh nghiệp. Nếu khách hàng thờ ơ với mặt hàng thì họ chưa hài lòng với sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải đảm bảo hàng hóa phù hợp với thái độ của khách hàng, kích thích sự phát triển của công ty. - Chu kì sống của sản phẩm: Nắm vững chu kì sống của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh, đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán hàng phù hợp từng giai đoạn phát triển.

- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được xem như là một yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm có chất lượng cao thì doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi trong việc tiêu thụ hàng hóa. Ngược lại, nếu sản phẩm có chất lượng thấp sẽ bị các đối thủ đào thải. Nhận định chất lượng sản phẩm giúp cho doanh nghiệp biết được năng lực hiện có của bản thân, từ đó đưa ra nhận định khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm.

Chính sách giá Sau khi xác lập chính sách mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp cần phải lên chính sách giá phù hợp. Nhà quản trị cần phải biết cân đối giữa các yếu tố: khả năng chi trả của khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, lợi nhuận mong muốn đạt được. Trong bất cứ trường hợp náo, khách hàng rất quan tâm đến mức giá bán ra của sản phẩm. Vì thế chính sách giá có quyết định trực tiếp tới quyết định mua của khách hàng.

Chính sách phân phối sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện một cách đa dạng bởi nhiều kênh phân phối khác nhau, theo đó hàng hóa vận động từ người sản xuất tới Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hoa -9- người tiêu dùng cuối cùng. Vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là phải xác định kênh phân phối phù hợp để đạt được hiệu quả cao trong quá trình bán hàng. Chính sách giao tiếp quảng bá Chính sách giao tiếp quảng bá chủ yếu tập trung vào các nội dung chính như: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với công chúng. Hoạt động giao tiếp quảng bá sản phẩm của công ty sẽ giúp cho khách hàng tới với doanh nghiệp một cách nhanh nhất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán được hàng thu lợi nhuận.

Tổ chức bán hàng Sau khi đề ra các chiến lược, các chỉ tiêu, công việc tiếp theo là tổ chức triển khai các kế hoạch đó.