Khóa luận: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón công ty SUTRACO

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón hiệu quả tại Công ty TNHH Hỗ trợ phát triển kỹ thuật chuyển giao công nghệ.

• Đề tài: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón ở Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng quan lý luận về tiêu thụ phân bón của công ty SUTRACO

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn then chốt trong chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của tổ chức trên thị trường. Đối với các đơn vị kinh doanh vật tư nông nghiệp, tiêu thụ phân bón không chỉ tạo ra doanh thu mà còn kết nối chuỗi giá trị từ nhà sản xuất đến hộ nông dân. Quá trình tiêu thụ bao gồm nhiều công đoạn phức tạp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch phân phối, xác định giá cả và tổ chức bán hàng. Bên cạnh đó, việc cung cấp dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán đóng vai trò sống còn. Thị trường nông nghiệp Việt Nam có đặc thù phân tán và biến động theo mùa vụ. Nhu cầu tiêu thụ phân bón chịu tác động mạnh từ thời tiết, giá nông sản và chu kỳ canh tác cây trồng. Doanh nghiệp muốn nâng cao năng lực cạnh tranh phải nắm vững quy luật thị trường. Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ bài bản giúp tối ưu hóa chi phí lưu thông, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn và giảm thiểu rủi ro tồn kho. Mục tiêu cuối cùng là thỏa mãn tối đa nhu cầu của bà con nông dân và đối tác đại lý.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ phân bón

Tiêu thụ phân bón là quá trình đưa các loại phân bón hóa học và hữu cơ từ kho bãi đến tay người tiêu dùng trực tiếp. Đây là bước chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ. Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư và tạo ra lợi nhuận để tái sản xuất. Quá trình này xác nhận giá trị sử dụng của sản phẩm trên thị trường thực tế. Đồng thời, việc cung ứng kịp thời đáp ứng đúng lịch thời vụ gieo trồng của từng vùng sinh thái nông nghiệp. Mạng lưới phân phối hiệu quả còn góp phần bình ổn giá cả thị trường vật tư nông nghiệp và hỗ trợ nâng cao năng suất mùa màng.

1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ phân bón thương mại

Hoạt động tiêu thụ phân bón chịu sự chi phối từ cả môi trường vĩ mô lẫn nội lực doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô bao gồm chính sách phát triển nông nghiệp, biến đổi khí hậu và giá phân bón nhập khẩu. Yếu tố vi mô tập trung vào mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối. Về phía nội tại, chất lượng sản phẩm, chính sách giá và uy tín thương hiệu đóng vai trò cốt lõi. Ngoài ra, khả năng quản trị tài chính, chính sách bán chịu và trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng tác động trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ hàng năm.

II. Thực trạng tiêu thụ phân bón tại công ty SUTRACO 122 Hào Nam

Công ty TNHH Hỗ trợ Phát triển Kỹ thuật Chuyển giao Công nghệ (SUTRACO) đặt trụ sở tại số 122 Hào Nam, quận Đống Đa, Hà Nội. Trong những năm qua, công ty đã duy trì mạng lưới cung ứng phân bón ổn định tại nhiều tỉnh thành. Thị trường miền Bắc luôn đóng vai trò chủ lực, chiếm tỷ trọng doanh thu cao trên 40% toàn hệ thống. Tuy nhiên, tình hình tiêu thụ tại các khu vực khác ghi nhận nhiều biến động. Doanh thu tại miền Nam ban đầu chỉ chiếm tỷ lệ khiêm tốn khoảng 11% do mới thâm nhập thị trường. Nhờ những nỗ lực mở rộng phân phối, tỷ trọng khu vực phía Nam đã tăng dần và đạt mức cân bằng xấp xỉ 19% cùng với miền Trung và miền núi. Hệ số doanh lợi bán hàng của công ty có xu hướng cải thiện nhưng chưa thực sự bền vững. Công ty vẫn phụ thuộc nhiều vào các đại lý cấp một truyền thống. Sự cạnh tranh khốc liệt từ các đơn vị kinh doanh tư nhân tạo ra áp lực lớn lên giá bán và biên lợi nhuận. Bên cạnh đó, công tác quản lý công nợ khách hàng còn nhiều sơ hở, dẫn đến rủi ro ứ đọng vốn lưu động.

2.1. Cơ cấu doanh thu và mạng lưới phân phối của công ty

Doanh thu tiêu thụ phân bón của công ty có sự phân bổ chênh lệch giữa các vùng địa lý. Khu vực miền Bắc giữ vị thế truyền thống với thị phần ổn định nhất. Các thị trường mới như miền Trung và miền Nam đang dần tăng trưởng doanh số qua từng năm. Hệ thống phân phối của công ty chủ yếu dựa vào các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ và hợp tác xã nông nghiệp. Tuy nhiên, mối liên kết giữa các cấp đại lý còn lỏng lẻo. Công ty chưa kiểm soát chặt chẽ giá bán lẻ cuối cùng đến tay bà con nông dân.

2.2. Những hạn chế và khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ phân bón tại SUTRACO vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng. Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường còn mang tính bị động. Danh mục sản phẩm chưa đa dạng, chủ yếu tập trung vào một số dòng phân vô cơ truyền thống. Hình thức thanh toán còn thiếu linh hoạt, gây khó khăn cho các đại lý vào thời điểm giáp vụ. Bên cạnh đó, các dịch vụ tư vấn kỹ thuật trước và sau bán hàng chưa được đầu tư đúng mức. Tình trạng nợ đọng kéo dài làm giảm hiệu quả sử dụng vốn lưu động của doanh nghiệp.

III. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón tại công ty SUTRACO Hà Nội

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty SUTRACO cần triển khai đồng bộ nhiều giải pháp chiến lược. Trọng tâm hàng đầu là hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh và đổi mới phương thức bán hàng. Doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm dự báo chính xác nhu cầu theo từng vụ mùa canh tác. Việc đa dạng hóa chủng loại phân bón như bổ sung phân vi sinh, phân hữu cơ cao cấp là hướng đi tất yếu. Ngoài ra, công ty cần xây dựng chính sách giá linh hoạt và cải tiến phương thức thanh toán. Áp dụng quy chế thưởng phạt rõ ràng trong quản lý công nợ sẽ kích thích đại lý thanh toán đúng hạn. Ví dụ, đại lý nợ quá hạn một tháng sẽ bị cắt giảm tỷ lệ chiết khấu hoa hồng bán hàng. Song song đó, việc tăng cường tiếp thị trực tiếp và cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật nông nghiệp sẽ tạo dựng niềm tin vững chắc với khách hàng.

3.1. Hoàn thiện kênh phân phối và chính sách thanh toán nợ

Công ty cần tái cấu trúc mạng lưới phân phối theo hướng tinh gọn và chuyên nghiệp. Thiết lập các tiêu chuẩn rõ ràng để lựa chọn đại lý cấp một tại các tỉnh trọng điểm. Đồng thời, ban lãnh đạo cần ban hành quy chế tín dụng thương mại chặt chẽ hơn. Đại lý thanh toán nhanh sẽ được hưởng thêm mức chiết khấu từ 2% đến 5%. Ngược lại, những đại lý vi phạm thời hạn trả nợ sẽ bị dừng giao hàng đợt tiếp theo. Biện pháp này giúp giảm thiểu nợ xấu và bảo toàn nguồn vốn quay vòng cho doanh nghiệp.

3.2. Đẩy mạnh marketing trực tiếp và đa dạng hóa phân bón

Marketing trực tiếp là công cụ hữu hiệu để mở rộng tệp khách hàng tiềm năng. Công ty cần thường xuyên gửi thư chào hàng, bảng báo giá và tài liệu kỹ thuật đến các hợp tác xã, chủ trang trại lớn. Đội ngũ cán bộ thị trường cần trực tiếp xuống địa bàn tổ chức hội thảo đầu bờ. Bên cạnh đó, công ty phải chủ động hợp tác với các viện nghiên cứu để cung cấp các dòng phân bón chuyên dùng cho từng loại cây trồng. Sự đa dạng hóa này giúp đáp ứng tối đa nhu cầu canh tác hiện đại.

IV. Kết luận và kiến nghị nâng cao năng lực tiêu thụ phân bón

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò sống còn đối với sự phát triển lâu dài của Công ty TNHH Hỗ trợ Phát triển Kỹ thuật Chuyển giao Công nghệ. Những kết quả nghiên cứu trong khóa luận đã làm sáng tỏ bức tranh toàn diện về hoạt động bán hàng tại trụ sở 122 Hào Nam. Việc áp dụng đồng bộ các giải pháp từ tái cơ cấu kênh phân phối, quản trị công nợ đến đẩy mạnh tiếp thị trực tiếp sẽ tạo ra bước đột phá về doanh số. Mô hình này không chỉ giúp SUTRACO nâng cao hệ số doanh lợi mà còn gia tăng thị phần tại các vùng miền trọng điểm. Trong bối cảnh nông nghiệp hướng tới phát triển xanh, công ty cần nhanh chóng thích ứng với xu thế tiêu dùng phân bón hữu cơ sinh học. Ban lãnh đạo doanh nghiệp cần cam kết đầu tư nguồn lực thỏa đáng để triển khai các kiến nghị vào thực tiễn kinh doanh. Đây chính là tiền đề vững chắc để doanh nghiệp khẳng định vị thế trên thị trường vật tư nông nghiệp Việt Nam.

4.1. Bài học kinh nghiệm thực tiễn cho doanh nghiệp thương mại

Thực tiễn tại SUTRACO mang lại nhiều bài học quý báu cho các đơn vị kinh doanh vật tư nông nghiệp. Thứ nhất, doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào một thị trường truyền thống mà phải chủ động mở rộng vùng tiêu thụ mới. Thứ二, quản trị công nợ phải đi liền với chính sách kích cầu bán hàng. Việc thả nổi công nợ sẽ dẫn tới nguy cơ mất thanh khoản. Thứ ba, dịch vụ tư vấn kỹ thuật đồng hành cùng nhà nông chính là chìa khóa tạo nên sự gắn kết thương hiệu lâu bền.

4.2. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước

Để tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các đơn vị thương mại phân bón, Nhà nước cần tăng cường kiểm tra, thanh tra thị trường định kỳ. Các cơ quan chức năng cần xử lý nghiêm minh mọi hành vi sản xuất và buôn bán phân bón giả, kém chất lượng. Ngoài ra, Chính phủ cần ban hành thêm các gói hỗ trợ tín dụng ưu đãi cho chuỗi liên kết sản xuất nông nghiệp. Việc đơn giản hóa thủ tục hành chính và đẩy mạnh xúc tiến thương mại nông sản cũng sẽ gián tiếp kích cầu tiêu thụ phân bón của bà con nông dân.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn đổi mới và hội nhập đã chuyển dịch từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân 6,68%/năm. Cùng với quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tỷ trọng nông nghiệp trong tổng sản phẩm quốc nội (GDP) có xu hướng giảm dần nhưng vẫn giữ vị trí chiến lược trong việc bảo đảm an ninh lương thực, cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp chế biến và giải quyết việc làm cho người lao động nông thôn. Trong bối cảnh đó, vật tư nông nghiệp, đặc biệt là phân bón hóa học, đóng vai trò trực tiếp vào việc nâng cao năng suất và chất lượng cây trồng.

Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ (tên viết tắt: SUTRACO) là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh phân bón, thuốc bảo vệ thực vật. Mặc dù công ty đã chủ động mở rộng địa bàn phân phối từ miền Bắc sang miền Trung, miền núi và miền Nam, hoạt động tiêu thụ của đơn vị vẫn chịu tác động lớn từ các biến động thị trường, chính sách thuế nhập khẩu, thời tiết mùa vụ và những tồn tại trong quản lý công nợ nội bộ. Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả thực hiện đề tài nhằm phân tích thực trạng và xây dựng các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

Văn bản xác định hệ thống mục tiêu nghiên cứu như sau:

1. Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ và đưa ra các giải pháp khắc phục những khó khăn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ của đơn vị kinh doanh phân bón.
   • Thứ hai, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón của Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội.
   • Thứ ba, đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ phân bón ở Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động tiêu thụ phân bón tại Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ (địa chỉ: số 122 phố Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động tiêu thụ và kết quả kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 4 năm (2011, 2012, 2013 và 2014). Thời gian tác giả thực hiện nghiên cứu đề tài từ ngày 01/12/2015 đến ngày 25/04/2016.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng cơ sở lý luận dựa trên lý thuyết tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại và sản xuất trong nền kinh tế thị trường. Khái niệm phân bón hóa học được xác định là hợp chất chứa các nguyên tố dinh dưỡng cung cấp cho cây trồng nhằm nâng cao năng suất. Quá trình tiêu thụ được định nghĩa là chuỗi hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nhận diện nhu cầu khách hàng, xác lập hệ thống kênh phân phối, ban hành chính sách giá, tổ chức xúc tiến bán hàng cho đến khâu cung cấp dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Hoạt động tiêu thụ hướng tới 3 mục tiêu cốt lõi: tối đa hóa lợi nhuận, củng cố vị thế thị phần và bảo đảm chu kỳ tái sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục.

Về cấu trúc phân phối, đề tài hệ thống hóa 5 mô hình kênh tiêu thụ: Kênh I (kênh trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng); Kênh II (qua trung gian người bán lẻ); Kênh III (qua người bán buôn và người bán lẻ); Kênh IV (qua đại lý và người bán lẻ); Kênh V (qua đại lý, người bán buôn và người bán lẻ). Đồng thời, tác giả phân tích các nhân tố chi phối hoạt động tiêu thụ, phân loại thành:

• Nhân tố bên trong: Chất lượng, khối lượng, chủng loại sản phẩm (Đạm, Lân, Kali, NPK); chính sách giá; cấu trúc phân phối; hoạt động xúc tiến, quảng cáo.
• Nhân tố bên ngoài: Khách hàng, nhà cung ứng nguyên liệu, đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm tàng, các yếu tố tự nhiên, chu kỳ thời gian mùa vụ nông nghiệp và chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai cụ thể như sau:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập tài liệu từ sách báo chuyên ngành, cổng thông tin internet, các báo cáo tổng kết và báo cáo tài chính định kỳ của Công ty SUTRACO giai đoạn 2011–2014 do Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh cung cấp.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện điều tra chọn mẫu thông qua bảng câu hỏi khảo sát soạn sẵn đối với 100 hộ nông dân tại khu vực ngoại thành Hà Nội (địa bàn tiêu thụ trọng điểm) nhằm đánh giá mức độ tiếp nhận và phản hồi của người tiêu dùng; kết hợp phỏng vấn cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh, các chủ đại lý và đại diện hợp tác xã nông nghiệp.
• Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp, lập bảng biểu thống kê mô tả; áp dụng phương pháp so sánh tuyệt đối và tương đối theo thời gian thông qua công thức $X = X_n - X_{n-1}$ (với điều kiện các đại lượng có cùng đơn vị tính); kết hợp phương pháp phân tích hệ thống nhằm đánh giá toàn diện các yếu tố tác động đến hoạt động tiêu thụ.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan lý thuyết về vấn đề giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón

Chương I tập trung hệ thống hóa các khái niệm nền tảng và cơ chế vận hành của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

• Khái niệm và vai trò: Tiêu thụ đóng vai trò chuyển hóa giá trị sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất mở rộng và gia tăng vòng quay vốn.
• Ý nghĩa quản trị: Tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thông qua việc hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận, mở rộng thị phần và duy trì chu trình: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng.
• Nội dung tổ chức tiêu thụ: Phân tích quy trình nghiên cứu thị trường (xác định quy mô, cơ cấu địa lý, phân tích hành vi khách hàng tiềm năng); nguyên tắc thiết lập 2 phương thức tiêu thụ (bán buôn và bán lẻ trực tiếp); chính sách giá (định giá theo chi phí, nhu cầu và cạnh tranh); các chính sách phân phối (rộng rãi, chọn lọc, độc quyền) cùng các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, hội nghị khách hàng, chính sách chiết khấu và chào hàng trực tiếp.
• Nhân tố ảnh hưởng: Làm rõ tính chất đặc thù của mặt hàng phân bón chịu sự chi phối chặt chẽ bởi đặc điểm sinh trưởng của cây trồng, thời vụ mùa vụ canh tác nông nghiệp, biến động của nguồn cung nguyên liệu đầu vào và các chính sách điều tiết giá, thuế của Nhà nước.

Chương II: Thực trạng và kết quả nghiên cứu

Chương II đi sâu vào phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và tiêu thụ phân bón tại Công ty SUTRACO:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty SUTRACO được thành lập ngày 17/12/2003 theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102010832/QĐ-TP của Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hà Nội, mã số thuế 0101433070. Trụ sở chính đặt tại số 122 phố Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội; văn phòng giao dịch phía Nam đặt tại số 78-80 đường Vành Đai Trong, quận Bình Tân, TP. Hồ Chí Minh. Quy mô nhân sự tăng từ 25 người khi thành lập lên trên 100 người. Cơ cấu tổ chức gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Công đoàn, 2 cửa hàng trực thuộc tại Hà Nội, tổng kho và hệ thống đại lý.

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013	Năm 2014
Doanh thu thuần (tỷ đồng)	18,23	20,14	24,80	23,50
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng)	1,925	2,058	2,758	2,639
Hệ số doanh lợi bán hàng (%)	10,46	10,11	11,85	11,23

• Kết quả kinh doanh tổng hợp: Doanh thu thuần năm 2012 tăng 10,5% so với năm 2011, lợi nhuận sau thuế tăng 133 triệu đồng. Năm 2013 ghi nhận kết quả cao nhất với lợi nhuận sau thuế đạt 2,758 tỷ đồng (tăng 700 triệu đồng so với 2012) nhờ nắm bắt thời cơ mua dự trữ nguyên liệu giá thấp. Năm 2014, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm gần 300 triệu đồng do giá phân bón cuối năm sụt giảm khiến giá vốn hàng bán chiếm tới 81,4% doanh thu; tuy nhiên nhờ chính sách giảm 17% trên mức 25% thuế suất thuế TNDN (tiết kiệm 125 triệu đồng), lợi nhuận sau thuế chỉ giảm hơn 100 triệu đồng so với năm 2013.
• Cơ cấu thị trường theo địa lý: Doanh thu khu vực miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất (>40%). Khu vực miền Nam từ mức 11,48% năm 2011 đã tăng dần lên mức khoảng 19% năm 2013 (đạt doanh thu 4,7 tỷ đồng), tương đương tỷ trọng của khu vực miền Trung và miền núi.
• Kênh phân phối và sản lượng tiêu thụ: Công ty vận hành cả kênh trực tiếp (2 cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội) và kênh gián tiếp (hệ thống đại lý, hợp tác xã, nông trường).

Kênh phân phối	Năm 2011 (Tấn)	Năm 2012 (Tấn)	Năm 2013 (Tấn)	Năm 2014 (Tấn)	Cơ cấu 2014 (%)
Đại lý ký kết	2.077	2.185	2.688	2.605	72,58
Hợp tác xã, nông trường	624	712	965	707	19,70
Cửa hàng trực thuộc	246	278	313	277	7,72
Tổng sản lượng	2.947	3.175	3.966	3.589	100,00

Sản lượng tiêu thụ đạt đỉnh 3.966 tấn năm 2013 và giảm 9,51% xuống 3.589 tấn năm 2014. Kênh đại lý giữ vai trò chủ lực, luôn chiếm xấp xỉ 70% tổng sản lượng. Năm 2014 sản lượng giảm ở tất cả các kênh do Nhà nước bãi bỏ chính sách trợ cước, trợ giá và công ty chủ động siết chặt chính sách bán trả chậm để thu hồi công nợ.

• Phương thức thanh toán và dịch vụ: Áp dụng 3 hình thức thanh toán gồm bán trả ngay, bán trả chậm (thanh toán trước 30%–40%, số còn lại trả sau 1–3 tháng kèm lãi suất) và bán đầu tư (thanh toán sau thu hoạch vụ mùa kèm lãi suất vay ngân hàng). Cung cấp dịch vụ hướng dẫn liều lượng bón phân, hướng dẫn bảo quản và hỗ trợ cước vận chuyển cho khách hàng miền núi, vùng sâu.
• Phân tích tính mùa vụ: Sản lượng tiêu thụ biến động mạnh theo 12 tháng. Tháng tiêu thụ cao nhất là tháng 7 (năm 2013 đạt 695 tấn, năm 2014 đạt 682 tấn phục vụ vụ hè thu); tiếp đến là tháng 1 (vụ chiêm xuân: 618 tấn năm 2013, 587 tấn năm 2014) và tháng 10 (bón thúc ngô, mía, hoa màu: 599 tấn năm 2013, 547 tấn năm 2014). Tháng tiêu thụ thấp nhất là tháng 8 (14 tấn năm 2013, 8 tấn năm 2014) và tháng 12 (87 tấn năm 2013, 22 tấn năm 2014).
• Hạn chế nội tại: Quản lý nhân viên kinh doanh còn lơi lỏng dẫn tới việc bị chiếm dụng vốn thu hồi; phòng trưng bày sản phẩm chưa bắt mắt; quà tặng khuyến mại bị nhân viên bớt xén; đội xe vận tải chỉ có 8 chiếc trọng tải nhỏ gây thiếu hụt phương tiện khi vào chính vụ; lượng hàng tồn kho dự trữ quá lớn làm tăng chi phí lưu kho.
• Khó khăn khách quan: Bộ Tài chính điều chỉnh tăng thuế nhập khẩu ưu đãi (từ 20/04/2009) đối với phân bón chứa phosphate từ 5% lên 6%, phân bón chứa 2-3 nguyên tố N-P-K từ 3% lên 6%; Trung Quốc (cung cấp 60% phân bón nhập khẩu của Việt Nam) tăng thuế xuất khẩu nguyên liệu; lũ lụt miền Trung gây thất thu mùa màng và phát sinh công nợ khó đòi.

Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng tiêu thụ phân bón của công ty SUTRACO

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, tác giả đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị có tính ứng dụng thực tế:

• Hoàn thiện tổ chức bộ máy và phương thức bán hàng: Chuẩn hóa tiêu chuẩn cán bộ quản lý và nhân viên tiếp thị; phân quyền linh hoạt cho nhân viên tiếp thị ký kết hợp đồng bán lẻ trực tiếp tại hộ dân; thiết lập cơ chế thưởng phạt minh bạch; tối ưu hóa đội xe vận tải bằng việc tìm kiếm nguồn hàng chở về chiều quay đầu; tích cực tham gia các hội chợ triển lãm nông nghiệp.
• Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Thành lập quỹ ngân sách chuyên biệt phục vụ nghiên cứu thị trường định kỳ; đào tạo nhân viên thị trường thu thập thông tin từ đại lý và người dân; áp dụng phiếu thăm dò và hòm thư góp ý để tiếp nhận phản hồi về chất lượng và giá cả.
• Cải tiến phương thức thanh toán: Áp dụng chiết khấu và tặng quà cho khách hàng trả tiền ngay; quy định thời hạn nộp tiền nghiêm ngặt đối với nhân viên bán lẻ; nâng mức thu phụ phí đối với các khoản thanh toán quá hạn (hiện ở mức 0,02%); áp dụng chế tài cắt thưởng hoa hồng 5% doanh thu tháng nếu nhân viên kinh doanh để phát sinh công nợ nợ đọng quá 1 tháng.
• Tăng cường marketing trực tiếp: Gửi thư chào hàng, bảng báo giá và tờ rơi giới thiệu đặc tính kỹ thuật của phân bón trực tiếp đến các chủ đại lý bán lẻ, ban quản trị hợp tác xã nông nghiệp và chủ đầu tư dự án nông trường.
• Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ khách hàng: Nâng cao chất lượng tư vấn nông học, bảo đảm cung ứng đúng liều lượng phân bón cho từng loại thổ nhưỡng và thời kỳ sinh trưởng của cây trồng; tăng cường kiểm tra chống thất thoát quà tặng khuyến mại đến tay người nông dân.
• Kiến nghị vĩ mô: Đề nghị Nhà nước duy trì chính sách hỗ trợ bù giá khí, giá than cho sản xuất phân đạm và ưu tiên hạn mức vay ngoại tệ nhập khẩu phân bón; kiến nghị các cơ quan chức năng kiểm soát ổn định thuế suất nhập khẩu vật tư nông nghiệp.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả định lượng và thực tiễn chính

• Khóa luận đã phản ánh đầy đủ bức tranh kinh doanh của Công ty SUTRACO qua 4 năm: Doanh thu duy trì từ 18,23 tỷ đồng (2011) lên đỉnh 24,80 tỷ đồng (2013); hệ số doanh lợi bán hàng đạt mức sinh lời ổn định từ 10,11% đến 11,85%.
• Xác lập cơ cấu tiêu thụ sản lượng phân bón qua 3 kênh phân phối chính, trong đó kênh đại lý giữ vai trò quyết định (chiếm 67,77% – 72,58% qua các năm); kênh hợp tác xã/nông trường chiếm 19,70% – 24,33%; kênh cửa hàng trực thuộc chiếm 7,72% – 8,75%.
• Nhận diện chính xác quy luật biến động tiêu thụ theo 12 tháng trong năm của công ty: xác định 3 đỉnh vụ (tháng 7 cao nhất với 682–695 tấn, tháng 1 đạt 587–618 tấn, tháng 10 đạt 547–599 tấn) và 2 đáy vụ (tháng 8 chỉ đạt 8–14 tấn, tháng 12 đạt 22–87 tấn).

Giải pháp và kiến nghị tác giả đề xuất

• Đề xuất các giải pháp gắn liền với thực trạng quản lý nội bộ của công ty: trao quyền ký hợp đồng tại hiện trường cho nhân viên thị trường; lập quỹ chuyên trách cho nghiên cứu thị trường; điều chỉnh mức phụ phí nợ quá hạn và áp dụng chế tài cắt thưởng hoa hồng 5% đối với nhân viên để nợ đọng quá 30 ngày.
• Đưa ra giải pháp vận hành logistics: tận dụng chiều xe về của đội xe 8 chiếc nhằm tiết giảm chi phí vận chuyển; tối ưu hóa danh mục dự trữ tồn kho để hạn chế ứ đọng vốn lưu động khi giá thị trường biến động.

Đóng góp so với nghiên cứu trước

• Tác giả tự nêu việc hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm gắn với đặc thù kỹ thuật của ngành phân bón (hàng hóa dễ bay hơi, hút ẩm, mang tính mùa vụ cao).
• Cung cấp chuỗi số liệu thực tế chi tiết về hoạt động tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận và thị phần phân bổ địa lý của một doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành vật tư nông nghiệp giai đoạn chuyển đổi chính sách thuế và cắt giảm trợ giá.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài: Dữ liệu sơ cấp mới chỉ khảo sát chọn mẫu trên quy mô 100 hộ nông dân tại khu vực ngoại thành Hà Nội, chưa thực hiện khảo sát diện rộng tại các thị trường trọng điểm khác như miền núi phía Bắc, miền Trung hay khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. Khung dữ liệu thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2011–2014, chưa phản ánh các biến động kinh tế sau năm 2015.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi điều tra khách hàng trên quy mô liên vùng; nghiên cứu sâu hơn về tác động của chính sách thuế giá trị gia tăng đối với mặt hàng phân bón; xây dựng mô hình dự báo nhu cầu tiêu thụ kết hợp dữ liệu khí tượng thủy văn và chuyển đổi cơ cấu cây trồng tại các địa phương.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Tài liệu là nguồn tham khảo phù hợp cho sinh viên, học viên các ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế nông nghiệp, Kinh doanh thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới phân phối và quản trị bán hàng.
• Phần nội dung có giá trị ứng dụng cao:
  • Bảng tổng hợp số liệu phân tích sản lượng tiêu thụ theo tháng (tính mùa vụ) tại Chương II cung cấp phương pháp luận thực tế cho việc lập kế hoạch dự trữ tồn kho và điều phối logistics vật tư nông nghiệp.
  • Cấu trúc hệ thống kênh phân phối và các giải pháp quản lý rủi ro công nợ bán hàng trả chậm/bán đầu tư tại Chương III có thể áp dụng trực tiếp cho các doanh nghiệp thương mại hoạt động tại thị trường nông thôn.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu kênh phân phối của Công ty SUTRACO được tổ chức như thế nào và kênh nào chiếm tỷ trọng lớn nhất?
Công ty tổ chức mạng lưới tiêu thụ qua 3 kênh chính: (1) Kênh đại lý ký kết, (2) Kênh hợp tác xã và nông trường, (3) Kênh 2 cửa hàng bán lẻ trực thuộc tại Hà Nội. Trong giai đoạn 2011–2014, kênh đại lý ký kết luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất, đóng góp xấp xỉ 70% tổng sản lượng tiêu thụ (năm 2014 đạt 2.605 tấn, chiếm 72,58%).

2. Tính mùa vụ ảnh hưởng như thế nào đến sản lượng tiêu thụ phân bón của công ty qua số liệu 2 năm 2013–2014?
Sản lượng tiêu thụ đạt mức cao nhất vào tháng 7 (vụ hè thu: 695 tấn năm 2013 và 682 tấn năm 2014), tiếp theo là tháng 1 (chăm sóc vụ chiêm xuân: 618 tấn năm 2013 và 587 tấn năm 2014) và tháng 10 (bón thúc ngô, mía: 599 tấn năm 2013 và 547 tấn năm 2014). Ngược lại, sản lượng rơi xuống mức thấp nhất vào tháng 8 (14 tấn năm 2013, 8 tấn năm 2014) và tháng 12 (87 tấn năm 2013, 22 tấn năm 2014).

3. Công ty SUTRACO áp dụng những phương thức thanh toán chủ yếu nào trong bán hàng?
Công ty áp dụng 3 phương thức chính: (1) Bán trả ngay (thanh toán đủ tiền tại thời điểm nhận hàng, không chịu lãi suất); (2) Bán trả chậm (thanh toán trước 30%–40%, số còn lại trả sau 1–3 tháng kèm lãi suất ngân hàng); (3) Bán đầu tư (cung ứng phân bón trước mùa vụ, nông dân thanh toán sau khi thu hoạch kèm chi phí lãi vay ngân hàng).

4. Những nguyên nhân chính nào khiến lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của SUTRACO năm 2014 sụt giảm so với năm 2013?
Nguyên nhân chủ yếu do công ty mua tích trữ khối lượng lớn đưa về kho nhưng đến cuối năm giá phân bón trên thị trường giảm, buộc công ty phải bán ra với giá thấp hơn dự kiến, làm giá vốn hàng bán tăng cao chiếm tới 81,4% doanh thu. Ngoài ra, việc Nhà nước cắt giảm chính sách trợ giá cước và công ty chủ động hạn chế bán trả chậm cũng làm giảm sản lượng tiêu thụ.

5. Tác giả đề xuất biện pháp gì để xử lý tình trạng nhân viên kinh doanh chiếm dụng tiền hàng của công ty?
Tác giả đề xuất quy định thời hạn hoàn trả thanh toán nghiêm ngặt đối với nhân viên bán lẻ, đồng thời ban hành quy chế: nhân viên marketing và bán lẻ hưởng lương theo 5% doanh thu bán hàng trong tháng sẽ bị cắt toàn bộ 5% tiền hoa hồng này nếu để phát sinh công nợ tiền hàng quá 1 tháng.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp đã phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón của Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ (SUTRACO) trong giai đoạn 2011–2014 thông qua chuỗi số liệu tài chính, sản lượng kênh phân phối và chu kỳ mùa vụ cụ thể. Tác giả đã chỉ rõ những điểm nghẽn về quản lý công nợ, năng lực vận tải và chi phí tồn kho, đồng thời phân tích các rủi ro khách quan từ chính sách thuế nhập khẩu và thiên tai lũ lụt. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung vào việc tái cơ cấu bộ máy bán hàng, siết chặt kỷ luật thanh toán và đa dạng hóa dịch vụ khách hàng, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị tiêu thụ trong ngành kinh doanh vật tư nông nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ VẤN ĐỀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ PHÂN BÓN 1. Các khái niệm cơ bản a. Phân bón: Phân bón hoá học là những hoá chất có chứa nguyên tố dinh dưỡng dùng để bón cho cây trồng nhằm nâng cao năng suất của cây trồng. Tiêu thụ: Là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán.

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà điều này lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu. để sản xuất ra sản phẩm.

Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, cải thiện quá trình sản xuất và hoàn thiện sản phẩm giúp giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với đối thủ và khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt. Thực hiện 6 tốt các khâu của quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiêu thụ sản phẩm, có thêm khách hàng và không ngừng mở rộng thị trường.

Công tác tiêu thụ sản phẩm ngày nay không đơn thuần là việc đưa sản phẩm ra thị trường mà là việc sản phẩm có được người tiêu dùng chấp nhận hay không, tạo cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Muốn sản phẩm được tin cậy và chấp nhận cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến,. nhằm đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm; quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, phân phối, dịch vụ sau bán tận tình để đưa sản phẩm tới gần khách hàng hơn. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn mà qua đó sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp.

Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường, có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận thể hiện sự sống còn giúp cho việc sản xuất kinh doanh được liền mạch, đảm bảo được sự an toàn cho doanh nghiệp. Nội dung tiêu thụ sản phẩm 7 a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường, đây là bước khởi đầu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.

Từ đó tìm các giải pháp nhằm thích ứng với thị trường. Trước hết, nghiên cứu thị trường là việc xác định đúng nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất. Trong bối cảnh hiện nay điều mà doanh nghiệp luôn phải nhớ đến đó là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’. Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.

- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường. - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường. - Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng.

Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng, nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức: tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm, trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng.

Do vậy việc lựa chọn kênh 8 tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng. của doanh nghiệp. Kênh I Doanh Kênh II Người bán lẻ nghiệp sản Người Kênh III Người bán buôn Người bán lẻ xuất tiêu dùng Kênh IV Đại lý Người bán lẻ Kênh V Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Sơ đồ 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dung, có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng.

Đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu.

Công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. 9 Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ. Trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh.

Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản, kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong kênh bao gồm cả 3 khâu trung gian do đó tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bởi kênh này bị hạn chế, làm giảm khả năng thích ứng với sự thay đổi thị trường, dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phải thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính, sự liên kết với khách hàng của các đại lý để đạt được hiệu quả cao.

Hình thức, phương thức tiêu thụ Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý.