Khóa luận QTDN: Giải pháp tiêu thụ ống thép của Công ty Ống thép 190

Khóa luận phân tích biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm ống thép của công ty TNHH ống thép 190 tại miền Bắc, mang lại hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Vũ Hữu Lâm
• Người hướng dẫn: Ths. Cao Thị Hồng Hạnh
• Trường học: Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ
• 1.1.1. Vai trò của tiêu thụ
• 1.1.2. Nội dung công tác tiêu thụ
• 1.1.3. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
• 1.1.4. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.4.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.4.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.5. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.5.1. Lựa chọn địa điểm
• 1.1.5.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
• 1.1.5.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối
• 1.1.6. Tổ chức xúc tiến hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.6.1. Bán hàng trực tiếp
• 1.1.6.2. Tham gia hội chợ, triển lãm
• 1.1.6.3. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác
• 1.1.7. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.7.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
• 1.1.7.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.7.3. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
• 1.1.8. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp
• 1.2.1. Nhân tố chủ quan
• 1.2.2. Nhân tố khách quan
• 1.3. Một số biện pháp lý luận nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.1. Tăng cường công tác quản trị chiến lược kinh doanh
• 1.3.2. Đào tạo, phát triển và tạo động lực cho đội ngũ lao động
• 1.3.3. Hoàn thiện hoạt động quản trị
• 1.3.4. Phát triển công nghệ, kỹ thuật
• 1.3.5. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tăng cường và mở rộng cầu nối giữa doanh nghiệp và xã hội
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC
• 2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Ống Thép 190
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
• 2.1.4. Giới thiệu một số sản phẩm của Công ty
• 2.2. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
• 2.3. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ống thép 190 của Công ty tại khu vực miền Bắc năm 2019-2020
• 2.3.1. Chính sách giá
• 2.3.2. Hệ thống kênh phân phối
• 2.3.3. Chính sách xúc tiến bán hàng
• 2.3.4. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 2.4. Đánh giá ưu và nhược điểm công tác tiêu thụ ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 tại khu vực miền Bắc
• 2.4.1. Những thành tựu
• 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 Ở KHU VỰC MIỀN BẮC
• 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty
• 3.2. Đề xuất biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực Miền Bắc
• 3.2.1. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép tại Công ty TNHH Ống Thép 190

Công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của Công ty TNHH Ống Thép 190. Trong bối cảnh thị trường miền Bắc đang có nhiều biến động, việc nắm bắt và áp dụng các biện pháp tiêu thụ hiệu quả là rất cần thiết. Để hiểu rõ hơn về công tác này, cần phân tích các khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1.1. Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm được định nghĩa là quá trình chuyển đổi hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của nó không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường.

1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép

Nội dung công tác tiêu thụ bao gồm việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ, và tổ chức mạng lưới phân phối. Những hoạt động này giúp Công ty TNHH Ống Thép 190 tối ưu hóa quy trình tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190

Để đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép, cần xem xét các yếu tố như chính sách giá, kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và khả năng cạnh tranh của công ty trong khu vực miền Bắc.

2.1. Phân tích chính sách giá của Công ty TNHH Ống Thép 190

Chính sách giá là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sức cạnh tranh của sản phẩm. Công ty TNHH Ống Thép 190 cần điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng để tối ưu hóa doanh thu.

2.2. Đánh giá hệ thống kênh phân phối hiện tại

Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Ống Thép 190 cần được đánh giá để xác định tính hiệu quả và khả năng tiếp cận khách hàng. Việc tối ưu hóa kênh phân phối sẽ giúp công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.

III. Các thách thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép

Công ty TNHH Ống Thép 190 đang đối mặt với nhiều thách thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, biến động của thị trường và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

3.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự cạnh tranh từ các công ty khác trong ngành ống thép đang gia tăng, đòi hỏi Công ty TNHH Ống Thép 190 phải có những chiến lược tiêu thụ hiệu quả hơn để giữ vững thị phần.

3.2. Biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng

Thị trường ống thép đang có nhiều biến động, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ. Công ty cần thường xuyên theo dõi và điều chỉnh chiến lược để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

IV. Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép

Để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, Công ty TNHH Ống Thép 190 cần áp dụng một số biện pháp như nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường hoạt động marketing.

4.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự hài lòng của khách hàng. Công ty cần đầu tư vào công nghệ sản xuất và đào tạo nhân viên để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

4.2. Tăng cường hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Công ty cần xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng cường nhận diện thương hiệu.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép

Công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 có nhiều tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, để đạt được thành công bền vững, công ty cần liên tục cải tiến và áp dụng các biện pháp phù hợp với thị trường.

5.1. Triển vọng phát triển trong tương lai

Với sự phát triển của ngành xây dựng và nhu cầu ngày càng tăng về sản phẩm ống thép, Công ty TNHH Ống Thép 190 có cơ hội lớn để mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.

5.2. Đề xuất hướng đi cho công tác tiêu thụ

Công ty cần xây dựng một chiến lược tiêu thụ dài hạn, tập trung vào việc phát triển sản phẩm mới và mở rộng kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Lý do chọn đề tài và bối cảnh thực tiễn

Khóa luận tốt nghiệp được xây dựng trong bối cảnh nền kinh tế thế giới và Việt Nam bước vào giai đoạn suy thoái, khủng hoảng năm 2020 do tác động của đại dịch Covid-19. Sự suy giảm tăng trưởng kinh tế toàn cầu và việc thắt chặt chi tiêu tại các thị trường lớn đã ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước. Đối với ngành cơ khí xây dựng và sản xuất vật liệu, hệ quả của việc đầu tư dàn trải từ các giai đoạn trước dẫn đến tình trạng dư thừa công suất và gia tăng lượng hàng tồn kho. Bên cạnh đó, giá vốn và nguyên vật liệu đầu vào biến động tăng cao, kết hợp với áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nội địa với nhau và với hàng nhập khẩu, khiến các đơn vị sản xuất gặp nhiều khó khăn ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện đó, công tác tiêu thụ trở thành yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xuất phát từ thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Ống Thép 190 trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2019–2020, đề tài được lựa chọn nhằm phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm 3 mục tiêu cụ thể:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 tại khu vực miền Bắc trong giai đoạn 2019–2020.
3. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc trong thời gian tới.

Nhiệm vụ nghiên cứu được xác định theo văn bản giao đề tài gồm 2 nhóm nhiệm vụ:

• Nhiệm vụ 1 (Nội dung và yêu cầu giải quyết):
  • Nghiên cứu cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp (Chương 1).
  • Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190 ở khu vực miền Bắc (Chương 2).
  • Xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của công ty tại thị trường miền Bắc (Chương 3).
• Nhiệm vụ 2 (Thu thập số liệu phục vụ tính toán, phân tích):
  • Thu thập sơ đồ và phân tích cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
  • Thu thập dữ liệu phản ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh (doanh thu, chi phí, lợi nhuận).
  • Phân tích các hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty bao gồm: chiến lược sản phẩm, chính sách giá, hệ thống kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, quy trình dịch vụ và các yếu tố hữu hình.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm ống thép của Công ty TNHH Ống Thép 190.
• Phạm vi không gian: Thị trường các tỉnh thành khu vực miền Bắc (tập trung chủ yếu tại Hải Phòng, Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên và một số tỉnh lân cận).
• Phạm vi thời gian: Số liệu và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh được thu thập, đánh giá trong giai đoạn 2 năm 2019–2020.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và các khái niệm sử dụng

Khóa luận tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới ba giác độ:

• Phạm trù kinh tế: Tiêu thụ là sự chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng sang tiền ($H - T$) nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
• Hoạt động thương mại: Là hành vi chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng gắn liền với việc nhận tiền hàng hoặc quyền thu tiền hàng.
• Chức năng quản trị kinh doanh: Là một bộ phận cấu thành trong hệ thống tổ chức và quản trị của doanh nghiệp, thực hiện chức năng kết nối giữa khâu sản xuất và tiêu dùng.

Các mô hình và công thức lý thuyết được vận dụng trong nghiên cứu:

• Tam giác chiến lược: Xác định chiến lược tiêu thụ dựa trên 3 trụ cột: Khách hàng (nhu cầu, thị hiếu), Doanh nghiệp (điểm mạnh, điểm yếu nội tại), Đối thủ cạnh tranh (vị thế, năng lực cạnh tranh).
• Mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix): Vận dụng lý thuyết về sản phẩm, giá bán, mạng lưới phân phối (kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua đại lý, môi giới, bán buôn, bán lẻ), xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng) và dịch vụ sau bán hàng.
• Công thức xác định khối lượng và giá trị tiêu thụ:
  • Về mặt hiện vật: $Q_{TT} = Q_{ĐK} + Q_{SX} - Q_{CK}$ (Trong đó: $Q_{TT}$ là khối lượng tiêu thụ trong kỳ; $Q_{ĐK}$ là khối lượng tồn kho đầu kỳ; $Q_{SX}$ là khối lượng sản xuất trong kỳ; $Q_{CK}$ là khối lượng tồn kho cuối kỳ).
  • Về mặt giá trị: $DT = Q_{TT} \times P$ (Trong đó: $DT$ là doanh thu tiêu thụ; $P$ là giá bán sản phẩm).
• Hệ thống tiêu chuẩn kỹ thuật: Các tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm được trích dẫn làm cơ sở phân tích năng lực sản phẩm gồm: hệ thống quản lý chất lượng TCVN ISO 9001:2008 (tổ chức GIC chứng nhận), tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản (JISG 3452-2010, JISG 3466-2010, JISG 3350-2009) và tiêu chuẩn Hoa Kỳ (ASTM A53/A53M-10, ASTM A500/A500M-10a).

Phương pháp nghiên cứu

Tác giả kết hợp giữa nghiên cứu lý thuyết và phương pháp nghiên cứu thực tiễn tại doanh nghiệp:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban chức năng của Công ty TNHH Ống Thép 190 (báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh thu theo cơ cấu mặt hàng, thị trường và nhóm khách hàng).
• Phương pháp thống kê mô tả: Tổng hợp, phân loại số liệu thành các bảng thống kê theo tiêu thức chủng loại sản phẩm, khu vực địa lý, nhóm quy mô khách hàng và cơ cấu chi phí.
• Phương pháp so sánh: Sử dụng kỹ thuật so sánh số tuyệt đối và số tương đối để đánh giá sự biến động về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, sản lượng tiêu thụ giữa năm 2020 so với năm 2019; so sánh đơn giá bán của công ty với hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Nguồn dữ liệu

• Báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh do Phòng Kế toán Công ty TNHH Ống Thép 190 cung cấp.
• Dữ liệu bán hàng, mạng lưới phân phối, danh mục đối tác và bảng giá do Phòng Kinh doanh và Phòng Tiêu thụ của công ty cung cấp.
• Dữ liệu so sánh thị trường từ các đối thủ cạnh tranh: Công ty TNHH Ống Thép Hòa Phát - Hà Nội và Công ty TNHH Ống Thép Vinapipe.

---

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Chương 1 tập trung tổng kết các lý thuyết quản trị thương mại và marketing về tiêu thụ sản phẩm:

• Vai trò của tiêu thụ: Làm rõ vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với ba chủ thể: doanh nghiệp (giải phóng vốn, thu hồi doanh thu, mở rộng thị phần), khách hàng (thỏa mãn nhu cầu sử dụng hàng hóa chất lượng với chi phí hợp lý) và xã hội (tối ưu hóa phân công lao động xã hội, cân đối cung - cầu).
• Nội dung công tác tiêu thụ: Trình bày chi tiết các khâu: điều tra nghiên cứu thị trường; xây dựng chiến lược tiêu thụ tổng quát và chiến lược bộ phận (sản phẩm, giá cả); thiết kế mạng lưới và kênh phân phối (kênh trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng; kênh gián tiếp qua đại lý, môi giới, bán buôn, bán lẻ); điều phối luồng hàng hóa; tổ chức các công cụ xúc tiến hỗ trợ (quảng cáo trong và ngoài mạng lưới, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng); tổ chức mạng lưới bán hàng và cung ứng dịch vụ sau bán hàng.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Đưa ra các chỉ tiêu đo lường kết quả tiêu thụ bằng hiện vật, giá trị, chỉ tiêu phân theo địa bàn, kênh phân phối, khách hàng và cơ cấu mặt hàng.
• Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích 2 nhóm nhân tố: nhân tố chủ quan (giá cả, chất lượng sản phẩm, cơ cấu mặt hàng, hoạt động quảng cáo, mạng lưới phân phối và dịch vụ sau bán) và nhân tố khách quan (tăng trưởng GDP, lạm phát, lãi suất vay ngân hàng, chính sách thuế, số lượng và năng lực đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng).
• Các biện pháp lý luận: Khái quát 5 định hướng quản trị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ: tăng cường quản trị chiến lược kinh doanh; đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự; hoàn thiện hệ thống quản trị; đổi mới kỹ thuật - công nghệ; xây dựng văn hóa doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC

Chương 2 phản ánh toàn diện thực trạng tổ chức sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của đơn vị khảo sát:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH Ống Thép 190 thành lập năm 2001 (tiền thân là Công ty TNHH Thương mại 190, cuối năm 2002 đầu tư nhà máy và đổi tên thành Công ty TNHH Ống Thép 190), trụ sở và nhà máy đặt tại Số 91, Khu Cam Lộ, Hùng Vương, Hồng Bàng, Hải Phòng. Doanh nghiệp có diện tích mặt bằng 1,5 hecta, tổng vốn chủ sở hữu đạt 18 triệu USD, công suất thiết kế đạt 65.000 tấn sản phẩm/năm.
• Cơ cấu tổ chức: Hoạt động theo mô hình cơ cấu chức năng dưới sự điều hành của Chủ tịch Hội đồng thành viên, Giám đốc, các Phó Giám đốc (Kỹ thuật, Kinh doanh, Tài chính) và các phòng ban trực thuộc (Phòng Kỹ thuật, Phòng Hành chính, Phòng Kế toán, Phòng Vận tải, Phòng Xuất nhập khẩu, Phòng Kinh doanh, Ban Kiểm tra chất lượng sản phẩm, Tổ sản xuất).
• Danh mục sản phẩm: Bao gồm ống thép tròn đen, ống thép hộp đen, ống thép tròn mạ kẽm, ống thép hộp mạ kẽm, ống thép Oval, xà gồ thép, thép chữ I, thép chữ U, thép cuộn cán nguội CR, thép tấm/lá, tôn chống trượt, băng xẻ thép, măng sông. Doanh nghiệp áp dụng quy trình kiểm soát chất lượng TCVN ISO 9001:2008 và các tiêu chuẩn JISG, ASTM.
• Kết quả hoạt động kinh doanh tổng hợp (2019–2020):
  • Năm 2020, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ sụt giảm 33,1% (tương đương giảm 194.560 đồng theo đơn vị kế toán của bảng) so với năm 2019 do ảnh hưởng của việc thực hiện giãn cách xã hội phòng chống Covid-19 từ tháng 2 đến tháng 5/2020 khiến lưu thông hàng hóa ngoại tỉnh bị đình trệ.
  • Giá vốn hàng bán năm 2020 giảm 34,5% (đạt 372.255 đồng so với 568.000 đồng năm 2019).
  • Chi phí bán hàng giảm 19,3% (từ 6.978 đồng xuống 5.333 đồng). Chi phí tài chính tăng 9,5% (đạt 3.886 đồng so với 2.237 đồng năm 2019).
  • Lợi nhuận sau thuế năm 2020 đạt 7.992 đồng, tăng 74,6% so với năm 2019 (đạt 4.577 đồng). Nguyên nhân nghịch lý này được tác giả chỉ rõ: tốc độ giảm của giá vốn hàng bán nhanh hơn tốc độ giảm doanh thu nhờ công ty thu mua được nguồn phôi thép đầu vào giá rẻ do đối tác bị tồn đọng hàng tại cảng.
• Phân tích chi tiết công tác tiêu thụ theo các tiêu thức:
  • Theo cơ cấu sản phẩm: Sản phẩm ống thép hộp mạ kẽm đóng góp tỷ trọng doanh thu cao nhất (26,0% năm 2019 và 27,5% năm 2020 với doanh thu lần lượt đạt 152.889 đồng và 107.889 đồng). Tiếp theo là ống thép hộp đen (23,32% năm 2019 và 26,8% năm 2020) và ống thép tròn đen (23,68% năm 2019 và 18,68% năm 2020). Ống thép Oval có doanh thu thấp nhất (10,63% năm 2019 và 11,32% năm 2020).
  • Theo không gian địa lý: Doanh thu tập trung lớn nhất tại địa bàn Hải Phòng (chiếm 41,0% năm 2019 và tăng lên 45,0% năm 2020). Thị trường Hà Nội đứng thứ hai (chiếm 23,5% năm 2019 và 21,3% năm 2020). Các tỉnh khác như Quảng Ninh (5,3%), Hải Dương (10,6%), Hưng Yên (10,8%) chiếm tỷ trọng thấp.
  • Theo phân loại khách hàng: Khách hàng quy mô lớn (sản lượng mua trên 100 tấn) chiếm tỷ trọng áp đảo, đạt 77,0% năm 2019 (451.015 đồng) và 75,0% năm 2020 (294.744 đồng). Nhóm khách hàng nhỏ chỉ chiếm 23,0% đến 25,0% doanh thu.
  • Về chính sách giá và chiết khấu: Công ty duy trì mức giá bán cạnh tranh hơn so với hai đối thủ lớn là Hòa Phát và Vinapipe. Đồng thời, chính sách chiết giá theo sản lượng được điều chỉnh tăng trong năm 2020 nhằm kích cầu: ống thép hộp mạ kẽm tăng từ 9% lên 10%, ống thép tròn mạ kẽm tăng từ 8% lên 10%, ống thép Oval tăng từ 10% lên 12%.
• Thành tựu và hạn chế: Doanh nghiệp có tệp khách hàng dự án lớn (Cầu Tân Vũ - Lạch Huyện, Cầu Thanh Trì, Obayashi, Cao tốc Hà Nội - Hải Phòng, VIDIFI...), chất lượng ổn định và giá cạnh tranh. Tuy nhiên, doanh nghiệp còn hạn chế về sự phụ thuộc quá mức vào thị trường Hải Phòng và nhóm khách hàng lớn, khả năng thâm nhập các tỉnh lân cận chưa cao, công tác xúc tiến bán hàng và nghiên cứu thị trường tại các thị trường cấp tỉnh còn yếu.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỐNG THÉP CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP 190 Ở KHU VỰC MIỀN BẮC

Trên cơ sở phương hướng phát triển của công ty và phân tích thực trạng tại Chương 2, Chương 3 đề xuất các giải pháp quản trị cụ thể:

• Xác định phương hướng phát triển dài hạn: giữ vững vị thế nhà sản xuất ống thép uy tín tại miền Bắc, mở rộng quy mô tiêu thụ sang các dự án công nghiệp, giao thông và dân dụng.
• Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng: tổ chức đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, kiến thức kỹ thuật sản phẩm thép cho nhân viên kinh doanh, xây dựng cơ chế tạo động lực và đánh giá kết quả theo doanh số.
• Hoàn thiện hệ thống phân phối: mở rộng mạng lưới trung gian và đại lý cấp tỉnh tại các thị trường tiềm năng ngoài Hải Phòng (Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên) thông qua các nhà phân phối lớn hiện hữu (Công ty CP Thép & Thương mại Hà Nội, Công ty CP TM&DV Mạnh Hưng Phát, Công ty CP Vật tư Thép Miền Bắc, Công ty TNHH Thép Nam Phú...).
• Tối ưu hóa chính sách giá và chiết khấu: áp dụng linh hoạt chính sách chiết giá theo khối lượng mua và cự ly vận chuyển nhằm giữ chân các khách hàng lớn và khuyến khích trung gian phân phối tăng sản lượng đặt hàng.
• Chủ động tiếp cận nhóm khách hàng dự án và tập đoàn tiềm năng theo định hướng tiếp thị mục tiêu (Tập đoàn Hoàng Huy, Tập đoàn Vingroup, Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội Viettel).
• Dự báo hiệu quả tài chính thông qua việc đánh giá kết quả kinh doanh ước tính sau khi triển khai các phương án giải pháp (được tổng hợp tại các bảng tính toán hiệu quả của khóa luận).

---

Kết quả và đóng góp

Số liệu kết quả thực nghiệm và khảo sát thực tế

Các số liệu thống kê chủ yếu trong văn bản phản ánh bức tranh tiêu thụ của Công ty TNHH Ống Thép 190 giai đoạn 2019–2020:

Tiêu thức phân tích	Năm 2019	Năm 2020	Tỷ lệ biến động
Tổng doanh thu bán hàng	586.xxx đồng (100%)	392.992 đồng (100%)	Giảm 33,1%
Doanh thu Ống thép hộp mạ kẽm	152.889 đồng (26,0%)	107.889 đồng (27,5%)	Giảm giá trị tuyệt đối, tăng nhẹ tỷ trọng
Doanh thu Ống thép hộp đen	136.252 đồng (23,32%)	105.xxx đồng (26,8%)	Giảm giá trị tuyệt đối, tăng tỷ trọng
Doanh thu Ống thép tròn đen	138.800 đồng (23,68%)	73.421 đồng (18,68%)	Giảm mạnh cả giá trị và tỷ trọng
Doanh thu Ống thép Oval	62.285 đồng (10,63%)	44.xxx đồng (11,32%)	Tỷ trọng thấp nhất trong cơ cấu
Doanh thu địa bàn Hải Phòng	41,0% tổng DT	45,0% tổng DT	Chiếm vị thế chi phối
Doanh thu địa bàn Hà Nội	137.875 đồng (23,5%)	83.644 đồng (21,3%)	Thị trường lớn thứ hai
Doanh thu Khách hàng lớn (>100 tấn)	451.015 đồng (77,0%)	294.744 đồng (75,0%)	Nhóm đối tượng tiêu thụ chủ lực
Doanh thu Khách hàng nhỏ	134.xxx đồng (23,0%)	98.248 đồng (25,0%)	Chiếm tỷ trọng phụ
Mức chiết khấu cao nhất (Hộp mạ kẽm)	9%	10%	Tăng để kích cầu
Mức chiết khấu cao nhất (Ống Oval)	10%	12%	Tăng để hỗ trợ tiêu thụ

Bảng so sánh đơn giá bán sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc:

Chủng loại sản phẩm	Giá Công ty TNHH Ống thép 190 (đồng/kg)	Giá Công ty TNHH Thép Hòa Phát - Hà Nội	Giá Công ty Thép Vinapipe
Ống thép tròn đen	13.000	Cao hơn	Cao hơn
Ống thép hộp đen	14.500	Cao hơn	Cao hơn
Ống thép tròn mạ kẽm	15.900	Cao hơn	Cao hơn
Ống thép hộp mạ kẽm	15.100	Cao hơn	Cao hơn
Ống thép Oval	15.750	Cao hơn	Cao hơn

Đóng góp thực tiễn của đề tài

• Làm rõ cơ cấu sản phẩm chủ lực mang lại nguồn thu chính cho công ty là nhóm thép hộp mạ kẽm và thép hộp đen (chiếm trên 50% tổng doanh thu).
• Phân tích nguyên nhân cụ thể dẫn đến sự phân kỳ giữa doanh thu và lợi nhuận trong năm 2020: lợi nhuận sau thuế tăng 74,6% dù doanh thu sụt giảm 33,1%, xuất phát từ việc tận dụng được chi phí nguyên liệu đầu vào giá rẻ.
• Cung cấp dữ liệu so sánh cụ thể về mức giá và chính sách chiết khấu thực tế của doanh nghiệp so với hai đối thủ đầu ngành (Hòa Phát và Vinapipe).
• Xây dựng hệ thống giải pháp gắn với việc khai thác tệp khách hàng dự án lớn và mở rộng trung gian phân phối tại các địa bàn ngoài Hải Phòng.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của đề tài

• Phạm vi chuỗi dữ liệu: Nghiên cứu chỉ tập trung phân tích số liệu nội bộ trong 2 năm (2019 và 2020). Đây là giai đoạn thị trường chịu tác động bất thường bởi lệnh giãn cách xã hội phòng chống dịch Covid-19 (tháng 2 đến tháng 5/2020), do đó một số biến động doanh thu mang tính thời điểm.
• Phương pháp dữ liệu: Đề tài sử dụng hoàn toàn dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban nội bộ của doanh nghiệp, chưa thực hiện các cuộc khảo sát định lượng với cỡ mẫu lớn ($n$) lấy ý kiến trực tiếp từ hệ thống đại lý bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng trên diện rộng.
• Phạm vi không gian: Đề tài giới hạn khảo sát ở thị trường miền Bắc, tập trung chính tại Hải Phòng và Hà Nội, chưa mở rộng phân tích các thị trường khu vực miền Trung và miền Nam.

Hướng nghiên cứu mở rộng

• Kéo dài chuỗi dữ liệu phân tích sang các năm sau giai đoạn phục hồi kinh tế hậu Covid-19 để đánh giá chính xác tính bền vững của các chính sách giá và chiết khấu.
• Thiết kế khảo sát định lượng về mức độ nhận diện thương hiệu và sự hài lòng của các nhà phân phối trung gian tại các thị trường cấp tỉnh.
• Nghiên cứu mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm sang thị trường xuất khẩu và các phân khúc công trình công nghiệp chuyên dụng.

---

Giá trị tham khảo

Đối tượng sử dụng tài liệu

• Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp, Kinh tế thương mại: Sử dụng làm tài liệu tham khảo về cấu trúc của một khóa luận tốt nghiệp hệ đại học chính quy nghiên cứu tình huống (case study) tại doanh nghiệp sản xuất công nghiệp.
• Cán bộ quản trị bán hàng và marketing tại các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, ống thép: Tham khảo phương pháp phân tích cơ cấu doanh thu theo sản phẩm, địa bàn, quy mô khách hàng và kinh nghiệm thiết kế chính sách chiết khấu bán buôn.

Các nội dung đáng tham khảo

• Khung lý thuyết và hệ thống chỉ tiêu tính toán khối lượng tiêu thụ hiện vật, doanh thu tiêu thụ tại Chương 1.
• Mẫu biểu phân tích cơ cấu doanh thu theo mặt hàng, địa bàn và phân loại quy mô khách hàng tại Chương 2.
• Phương pháp phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp và so sánh bảng giá bán theo đơn vị kg đối với các dòng sản phẩm thép công nghiệp.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Ống Thép 190 được thành lập khi nào và có quy mô vốn, công suất ra sao?

Công ty được thành lập vào năm 2001 với tên gọi ban đầu là Công ty TNHH Thương mại 190. Đến cuối năm 2002, công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất ống thép và đổi tên thành Công ty TNHH Ống Thép 190. Doanh nghiệp có trụ sở tại Số 91 Khu Cam Lộ, Hùng Vương, Hồng Bàng, Hải Phòng, sở hữu diện tích nhà xưởng 1,5 hecta, tổng vốn chủ sở hữu 18 triệu USD và năng lực sản xuất đạt 65.000 tấn sản phẩm/năm.

2. Vì sao năm 2020 doanh thu của công ty giảm mạnh nhưng lợi nhuận sau thuế lại tăng trưởng cao?

Năm 2020, doanh thu của công ty giảm 33,1% do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 và việc thực hiện giãn cách xã hội từ tháng 2 đến tháng 5/2020 làm gián đoạn cung cấp hàng hóa đi các tỉnh ngoài Hải Phòng. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2020 vẫn tăng 74,6% (đạt 7.992 đồng so với 4.577 đồng năm 2019) do giá vốn hàng bán giảm nhanh hơn tốc độ giảm doanh thu (giảm 34,5%), nhờ công ty mua được nguồn phôi thép đầu vào giá rẻ do các nhà cung cấp bị tồn đọng hàng hóa tại cảng.

3. Cơ cấu doanh thu theo địa lý và chủng loại sản phẩm của công ty giai đoạn 2019–2020 phân bố như thế nào?

• Theo địa lý: Hải Phòng là thị trường tiêu thụ lớn nhất, chiếm 41% (năm 2019) và 45% (năm 2020) tổng doanh thu. Hà Nội là thị trường lớn thứ hai, chiếm 23,5% (năm 2019) và 21,3% (năm 2020). Các tỉnh khác chiếm tỷ trọng nhỏ.
• Theo sản phẩm: Ống thép hộp mạ kẽm đóng góp doanh thu lớn nhất (26% năm 2019 và 27,5% năm 2020), tiếp theo là ống thép hộp đen và ống thép tròn đen. Ống thép Oval đóng góp tỷ trọng thấp nhất (khoảng 10,63% - 11,32%).

4. Tác giả đã so sánh mức giá bán của Công ty 190 với những đối thủ cạnh tranh nào?

Tác giả đã lập bảng so sánh giá bán trên 1 kg sản phẩm của Công ty TNHH Ống Thép 190 với hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường miền Bắc là Công ty TNHH Ống Thép Hòa Phát - Hà Nội và Công ty TNHH Ống Thép Vinapipe. Kết quả so sánh cho thấy mức giá bán của Công ty 190 ở hầu hết các chủng loại (ống tròn đen 13.000 đ/kg, hộp đen 14.500 đ/kg, tròn mạ kẽm 15.900 đ/kg, hộp mạ kẽm 15.100 đ/kg, oval 15.750 đ/kg) đều thấp hơn giá của hai đối thủ này.

5. Chính sách chiết giá cho các trung gian phân phối được công ty điều chỉnh ra sao trong năm 2020?

Nhằm gia tăng khối lượng tiêu thụ và thu hút thêm khách hàng trung gian, năm 2020 công ty đã tăng tỷ lệ chiết giá tối đa cho khách hàng mua số lượng lớn so với năm 2019: tỷ lệ chiết giá đối với ống thép hộp mạ kẽm tăng từ 9% lên 10%, ống thép tròn mạ kẽm tăng từ 8% lên 10%, và ống thép Oval tăng từ 10% lên 12%.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Vũ Hữu Lâm đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phản ánh chi tiết thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Ống Thép 190 tại thị trường miền Bắc giai đoạn 2019–2020. Dữ liệu thực tế cho thấy cơ cấu sản phẩm của công ty phụ thuộc chủ yếu vào dòng ống thép hộp mạ kẽm và địa bàn trọng điểm Hải Phòng, đồng thời hoạt động tiêu thụ bị chi phối bởi tệp khách hàng mua số lượng lớn trên 100 tấn. Trên cơ sở nhận diện các điểm nghẽn phân phối và biến động doanh thu dưới ảnh hưởng của dịch bệnh, công trình đã đề xuất hệ thống giải pháp tập trung vào nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng, hoàn thiện chính sách giá - chiết khấu và phát triển mạng lưới đại lý phân phối cấp tỉnh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ 1. Khái niệm Hoạt động tiêu thụ đã xuất hiện từ rất lâu và chúng phát triển tương ứng với sự phát triển của các hình thái kinh tế xã hội. Tại mỗi giai đoạn khác nhau của xã hội, hoạt động tiêu thụ lại có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xã hội đó.

Dưới đây là một số khái niệm về tiêu thụ: Khi tiêu thụ là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Tiêu thụ được định nghĩa là một hoạt động: Khi xem xét tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp với tư cách là một hoạt động, ta có thể định nghĩa chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên. Coi tiêu thụ là một chức năng trong quá trình hoạt động kinh doanh: Theo cách xem xét này thì có thể định nghĩa hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp như sau: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong quá trình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, chuyên về các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó. 3 Như vậy chúng ta có thể tóm lược khái niệm tiêu thụ như sau: Tiêu thụ là hoạt động đưa sản phẩm, hàng hóa sau khi được sản xuất đến nơi có nhu cầu và được gắn liền với hành động thanh toán của người mua cho người bán cũng như việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ người bán sang người mua.

Vai trò của tiêu thụ a/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ góp phần đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra một cách liên tục. Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường. Tiêu thụ góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng qui mô sản xuất.

Tiêu thụ góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp b/ Vai trò của tiêu thụ đối với khách hàng và xã hội Đối với khách hàng: Nhờ có hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng và được phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động tiêu thụ. Nghĩa là tiêu thụ đã thực hiện được chức năng giá trị và giá trị sử dụng của nó. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Đối với xã hội: 4 Hoạt động tiêu thụ làm tăng khả năng mà sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội. Nội dung công tác tiêu thụ 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài.

Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất. - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng.

đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 5 1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường.

Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ. lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ Công ty. thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.

Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với 6 những mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: a) Chiến lược sản phẩm Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.

b) Chiến lược giá cả Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chứctạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1. Lựa chọn địa điểm 7 Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. a) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.

b) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.