Khóa luận: Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại Công ty Trường Sơn

Khóa luận phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn, đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả.

• Tác giả: Nguyễn Thị Nguyệt
• Người hướng dẫn: T.S Lê Thị Phương Thảo
• Trường học: Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
• PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• Lí do chọn đề tài
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Cấu trúc nghiên cứu
• 1. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ
• 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ
• 1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ
• 1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
• 1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho
• 1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất
• 1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ
• 1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ
• 1.2.2. Phân loại bán lẻ
• 1.3. Mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ
• 1.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ
• 1.4. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan
• 1.5. Mô hình nghiên cứu lựa chọn
• 1.6. Cơ sở thực tiễn
• 1.6.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam
• 1.6.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế
• 1.6.3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
• 2. CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Tổng quan về công ty
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty
• 2.1.2.1. Chức năng của công ty
• 2.1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban
• 2.1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý
• 2.1.4. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016-2018
• 2.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018
• 2.1.6. Tình hình cơ sở vật chất của công ty
• 2.2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn
• 2.2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu
• 2.2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty
• 2.2.1.3. Kênh phân phối của công ty
• 2.2.1.4. Các chính sách Marketing ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 2.2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn
• 2.2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.2.2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018
• 2.2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016 – 2018
• 2.2.2.4. Tình hình đại lý của công ty giai đoạn 2016 – 2018
• 2.3. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn
• 2.3.1. Thông tin về mẫu điều tra
• 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn
• 3. CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG - GIẢI PHÁP
• 3.1. Về sản phẩm
• 3.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí
• 3.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
• 3.4. Về đội ngũ nhân viên
• 3.5. Về công tác quản lý nguồn lực
• 3.6. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương
• 3.7. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế
• 3.8. Đối với công ty
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại Trường Sơn

Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã có những bước tiến đáng kể trong công tác tiêu thụ sản phẩm đá. Việc tiêu thụ sản phẩm đá không chỉ là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất mà còn là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để hiểu rõ hơn về công tác này, cần phân tích các khía cạnh liên quan đến thị trường, khách hàng và các chiến lược tiêu thụ.

1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đá

Tiêu thụ sản phẩm đá là quá trình chuyển giao quyền sở hữu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Vai trò của nó không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn tạo ra lợi nhuận, từ đó đảm bảo sự phát triển bền vững.

1.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty Trường Sơn cho thấy sự tăng trưởng ổn định trong những năm qua. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

II. Vấn đề và thách thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm đá

Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm đá, nhưng vẫn tồn tại một số vấn đề và thách thức lớn. Những yếu tố này có thể ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ và sự phát triển của công ty trong tương lai.

2.1. Cạnh tranh khốc liệt trên thị trường

Sự cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành vật liệu xây dựng ngày càng gia tăng, đòi hỏi công ty phải có những chiến lược tiêu thụ hiệu quả hơn.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đá có sự thay đổi liên tục, yêu cầu công ty phải thường xuyên cập nhật và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng.

III. Phương pháp và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đá

Để cải thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đá, công ty cần áp dụng một số phương pháp và giải pháp cụ thể. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích khách hàng

Nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp.

3.2. Chiến lược marketing hiệu quả

Áp dụng các chiến lược marketing hiện đại sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn, từ đó tăng cường doanh thu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các giải pháp đã đề xuất có thể mang lại hiệu quả tích cực trong công tác tiêu thụ sản phẩm đá. Những ứng dụng thực tiễn này sẽ giúp công ty nâng cao vị thế trên thị trường.

4.1. Kết quả từ khảo sát khách hàng

Khảo sát cho thấy khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm đá của công ty, nhưng vẫn mong muốn có thêm nhiều lựa chọn về mẫu mã và giá cả.

4.2. Phân tích hiệu quả tiêu thụ sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi áp dụng các giải pháp, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu và cải thiện đáng kể trong công tác tiêu thụ sản phẩm đá.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho công tác tiêu thụ sản phẩm đá

Công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn cần được tiếp tục cải thiện và phát triển. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Công ty sẽ tập trung vào việc phát triển bền vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

5.2. Tăng cường hợp tác và liên kết

Tăng cường hợp tác với các đối tác trong ngành sẽ giúp công ty mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí là mắt xích cuối cùng trong chu trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự sống còn và khả năng tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng với khu vực và quốc tế, các đơn vị kinh doanh vừa đứng trước cơ hội tiếp cận công nghệ, vốn đầu tư, vừa phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước. Đối với ngành vật liệu xây dựng—lĩnh vực chịu tác động trực tiếp từ biến động của thị trường bất động sản và các chu kỳ suy thoái kinh tế—việc nâng cao hiệu quả phân phối và tiêu thụ sản phẩm trở thành bài toán trọng tâm để duy trì tăng trưởng.

Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn là đơn vị chuyên khai thác và chế biến đá xây dựng tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn về việc nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa hệ thống bán hàng trên địa bàn, đề tài "Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn" được thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ khoa học và ứng dụng sau:

• Mục tiêu nghiên cứu:

  1. Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ đá tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đá của công ty trong giai đoạn tiếp theo.
  2. Mục tiêu cụ thể:
     • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
     • Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty giai đoạn 2016–2018.
     • Đánh giá ý kiến phản hồi của hệ thống khách hàng (đại lý) về các yếu tố cấu thành hoạt động tiêu thụ đá của đơn vị.
     • Đề xuất các giải pháp định hướng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đá cho công ty đến năm 2022.

• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm đá xây dựng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn.
  • Đối tượng khảo sát: Hệ thống các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng phân phối sản phẩm của công ty.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2016–2018; dữ liệu sơ cấp thu thập trong đợt thực tập từ ngày 31/12/2018 đến ngày 21/04/2019 (văn bản ghi mốc 31/12/2019–21/04/2019); định hướng giải pháp được xác định áp dụng đến năm 2022.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập khung lý thuyết dựa trên các quan điểm học thuật chuẩn mực về lưu thông hàng hóa và quản trị bán hàng:

• Khung lý thuyết và khái niệm:

  • Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tổng hợp các quan điểm của TS. Trần Minh Đạo (2002), TS. Trương Đình Chiến (2010), GS.TS. Đặng Đình Đào và GS.TS. Hoàng Đức Thân (2002, 2008), xác định tiêu thụ là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền, chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua, bao gồm toàn bộ các khâu từ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch, phân phối đến dịch vụ sau bán hàng.
  • Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ: Sử dụng các chỉ tiêu định lượng gồm tỷ lệ hoàn thành kế hoạch khối lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, các chỉ tiêu lợi nhuận (lợi nhuận kinh doanh, lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, lợi nhuận thuần sau thuế) và hệ số vòng quay hàng tồn kho (Giá vốn hàng bán / Bình quân hàng tồn kho).
  • Lý thuyết bán lẻ và sự hài lòng: Tiếp cận định nghĩa bán lẻ theo TS. Trần Minh Đạo (2006) và mô hình kỳ vọng - cảm nhận của Philip Kotler (2005). Kế thừa các nghiên cứu của Skinner, Gassenheimer và Kelley (1992) về hợp tác kênh phân phối; Geyskens, Steenkamp và Kumar (1999, 2000) về sự hài lòng kinh tế và sự hài lòng xã hội; mô hình nghiên cứu thực nghiệm của Ngô Ngọc Thùy My (2018).

• Mô hình nghiên cứu lựa chọn: Tác giả đề xuất mô hình gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đá của công ty:

  1. Đặc tính sản phẩm: Chủng loại sản phẩm đa dạng, sản phẩm đảm bảo chất lượng, đáp ứng nhu cầu khi cần.
  2. Giá cả sản phẩm: Hợp lý so với chất lượng, hợp lý so với đối thủ cạnh tranh, thay đổi linh hoạt theo thị trường.
  3. Phương thức thanh toán và giao hàng: Đáp ứng đơn hàng chính xác, phương thức thanh toán linh hoạt, giao hàng kịp thời.
  4. Nhân viên của công ty: Thái độ thân thiện nhiệt tình, khả năng giao tiếp ứng xử tốt, am hiểu kiến thức chuyên môn.
  5. Xúc tiến: Chương trình khuyến mãi thường xuyên, khuyến mãi hấp dẫn, thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng.
  • Biến phụ thuộc: Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, mức độ tiếp tục tiêu thụ và khả năng giới thiệu khách hàng mới.

• Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ tài liệu học thuật tại Thư viện Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, website phattrientruongson.com, và các báo cáo nội bộ từ Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Tổ chức Hành chính, Phòng Kinh doanh của công ty.
  • Dữ liệu sơ cấp: Điều tra thông qua bảng câu hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ.
  • Phương pháp chọn mẫu: Tổng thể danh sách do công ty quản lý gồm 56 đại lý. Do giới hạn thời gian và khả năng tiếp cận thực tế, tác giả thu thập được 48 phiếu khảo sát hợp lệ từ các đại lý để tiến hành xử lý dữ liệu.
  • Công cụ xử lý: Thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ, phân tích giá trị trung bình bằng phần mềm SPSS 20.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Nội dung chương 1 tập trung hệ thống hóa lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và bức tranh thực tiễn của ngành vật liệu xây dựng:

• Hoạt động phân phối sản phẩm vật chất: Phân tích chi tiết 4 khâu kỹ thuật gồm xử lý đơn hàng, lưu kho bãi, xác định lượng tồn kho tối ưu và lựa chọn phương tiện vận chuyển nhằm tiết giảm chi phí lưu thông.
• Phân loại hình thức tiêu thụ: Làm rõ ưu – nhược điểm giữa kênh tiêu thụ trực tiếp (bán thẳng không qua trung gian, tốc độ chu chuyển chậm, chi phí vận hành cao) và kênh gián tiếp (qua trung gian phân phối, tiêu thụ khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh nhưng khó kiểm soát thị trường).
• Thực trạng ngành vật liệu xây dựng tại Việt Nam: Năng lượng dùng trong khu vực xây dựng ước tính chiếm trên 20% tổng năng lượng quốc gia; tốc độ tăng trưởng ngành đạt mức trên 10%/năm. Năm 2016, ngành gặp khó khăn do tồn kho bất động sản, sau đó hồi phục từ năm 2017 với mức tiêu thụ tăng từ 20% đến 30%. Giá các mặt hàng được ghi nhận: thép cuộn đạt 14,5 triệu đồng/tấn, thép cây từ 14,5 đến 15 triệu đồng/tấn, xi măng Hoàng Thạch 1,5 triệu đồng/tấn, xi măng Bắc Giang 1,15 triệu đồng/tấn.
• Thực trạng thị trường vật liệu xây dựng Thừa Thiên Huế: Tỉnh định hướng phát triển công suất Nhà máy xi măng Luks đạt 4,2 triệu tấn/năm, Nhà máy xi măng Nam Đông đạt 1,4 triệu tấn/năm; mục tiêu đến năm 2020 sản lượng đá xây dựng đạt khoảng 1,5–2,0 triệu m³, cát xây dựng đạt 1,0–1,5 triệu m³, tỷ lệ gạch không nung đạt khoảng 80% (tương đương 400 triệu viên).

Chương II: Nội dung kết quả nghiên cứu

Chương 2 trình bày tổng quan về tổ chức, nguồn lực và phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn:

• Lịch sử hình thành và cơ sở pháp lý: Tiền thân là Công ty TNHH Trường Sơn thành lập ngày 02/03/1995. Năm 2005 chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Trường Sơn. Tháng 03/2015, đơn vị tách lĩnh vực khai thác và chế biến đá xây dựng thành pháp nhân độc lập: Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn (trụ sở tại Tổ dân phố 4, Giáp Thượng, phường Hương Văn, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế). Công ty trực tiếp làm chủ dự án Mỏ đá Khe Đáy (phường Hương Vân, cách văn phòng 6 km về phía Tây) với công suất khai thác 150.000 m³/năm thể tự nhiên (tương đương 220.000 m³/năm thể nguyên khai), trữ lượng khoáng sản 5.100 m³, thời hạn khai thác đến ngày 16/11/2040. Doanh nghiệp đạt chứng nhận hệ thống quản lý ISO 9001:2015 và chứng nhận hợp quy sản phẩm đá.
• Cơ cấu tổ chức và cơ sở vật chất: Bộ máy điều hành gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị (05 người), Ban kiểm soát nội bộ, Ban Tổng Giám đốc, 3 phòng chức năng (Phòng Tài chính – Kế hoạch, Phòng Kinh doanh, Phòng Tổ chức Hành chính) và Xí nghiệp đá (gồm Máy xay 1, Máy xay 2, Mỏ đá, Xưởng cơ khí, Đội xe vận chuyển). Doanh nghiệp sở hữu diện tích kho 2.350 m², bãi chứa đá 2.480 m², 10 máy cân đo nhiên liệu cùng hệ thống xe tải vận chuyển chuyên dụng.

Chỉ tiêu lao động	Năm 2016 (SL)	Năm 2016 (%)	Năm 2017 (SL)	Năm 2017 (%)	Năm 2018 (SL)	Năm 2018 (%)	So sánh 2017/2016 (%)	So sánh 2018/2017 (%)
Tổng số lao động	94	100,0	99	100,0	105	100,0	105,3	106,1
Theo tính chất công việc:
- Lao động trực tiếp	76	80,9	79	79,8	85	81,0	103,9	107,6
- Lao động gián tiếp	18	19,1	20	20,2	20	19,0	111,1	100,0
Theo trình độ chuyên môn:
- Đại học và sau đại học	12	12,8	13	13,1	13	12,4	108,3	100,0
- Cao đẳng - Trung cấp	8	8,5	9	9,1	9	8,6	112,5	100,0
- Lao động phổ thông	74	78,7	77	77,8	83	79,0	104,1	107,8
Theo giới tính:
- Nam	85	90,4	89	89,9	95	90,5	104,7	106,7
- Nữ	9	9,6	10	10,1	10	9,5	111,1	100,0

• Biến động tài chính và nguồn vốn (2016–2018):
  • Tổng tài sản tăng trưởng đều: năm 2016 đạt 31.247 triệu đồng; năm 2017 đạt 38.360 triệu đồng (tăng 7.113 triệu đồng, tương ứng 22,76%); năm 2018 đạt 41.244 triệu đồng (tăng 2.884 triệu đồng, tương ứng 7,51%).
  • Tài sản ngắn hạn tăng 3.962 triệu đồng (+18,89%) trong giai đoạn 2016–2017 do tồn kho và công nợ chưa thu hồi, sau đó giảm 1.242 triệu đồng (-4,8%) trong giai đoạn 2017–2018 nhờ cải thiện thu hồi nợ. Tài sản dài hạn tăng liên tục (năm 2017 tăng 30,14%; năm 2018 tăng 31,26% so với năm trước đó) do đầu tư mua sắm máy móc thiết bị khai thác mới.
  • Vốn chủ sở hữu năm 2016 đạt 11.231 triệu đồng; năm 2017 đạt 11.380 triệu đồng (+1,33%); năm 2018 đạt 14.267 triệu đồng (tăng 2.887 triệu đồng, tương ứng +25,37%). Nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn, phần lớn là nợ ngắn hạn (năm 2017 tăng 41,46% so với 2016, năm 2018 giảm 3,55% so với 2017).

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2016 (Tr.đồng)	Năm 2017 (Tr.đồng)	Năm 2018 (Tr.đồng)	Chênh lệch 2017/2016 (%)	Chênh lệch 2018/2017 (%)
Tổng tài sản / Tổng vốn	31.247	38.360	41.244	+22,76%	+7,51%
- Tài sản ngắn hạn	Biến động tăng	Tăng +18,89%	Giảm -4,80%	+18,89%	-4,80%
- Tài sản dài hạn	Tăng trưởng	Tăng +30,14%	Tăng +31,26%	+30,14%	+31,26%
- Nợ ngắn hạn	17.xxx	Tăng +41,46%	Giảm -3,55%	+41,46%	-3,55%
- Nợ dài hạn	2.xxx	Giảm -25,59%	Tăng +58,38%	-25,59%	+58,38%
- Vốn chủ sở hữu	11.231	11.380	14.267	+1,33%	+25,37%

• Hoạt động tiêu thụ và thị trường: Phòng Kinh doanh phụ trách công tác nghiên cứu thị trường, theo dõi biến động giá và quản lý điều động xe. Khách hàng chính bao gồm 56 đại lý bán lẻ trên địa bàn tỉnh và các nhà thầu thi công xây dựng công trình.

Chương III: Định hướng - Giải pháp

Trên cơ sở phân tích thực trạng và kết quả khảo sát từ 48 đại lý, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp định hướng ứng dụng tại doanh nghiệp đến năm 2022:

• Về sản phẩm: Nâng cao chất lượng khai thác, kiểm soát quy chuẩn kích thước đá xay theo tiêu chuẩn hợp quy và ISO 9001:2015; duy trì sự đa dạng chủng loại đáp ứng các công trình dân dụng và hạ tầng.
• Về chính sách giá và chiết khấu: Xây dựng chính sách định giá linh hoạt theo biến động chi phí nhiên liệu và đối thủ cạnh tranh; áp dụng mức chiết khấu thương mại lũy tiến theo sản lượng tiêu thụ định kỳ cho các đại lý trung thành.
• Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường quảng bá thương hiệu qua kênh trực tuyến, cải tiến thông tin trên website, đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng và thiết lập mối liên kết chặt chẽ với mạng lưới phân phối.
• Về đội ngũ nhân viên: Đào tạo nghiệp vụ giao tiếp, nâng cao kiến thức chuyên môn kỹ thuật đá xây dựng cho bộ phận kinh doanh và lái xe vận chuyển; duy trì phương thức đào tạo nội bộ kèm cặp trực tiếp.
• Về công tác quản lý nguồn lực và kiến nghị: Tối ưu hóa vốn lưu động, đẩy nhanh vòng quay tồn kho và tiến độ thu hồi công nợ; kiến nghị các cơ quan chức năng tỉnh Thừa Thiên Huế tiếp tục hoàn thiện quy hoạch khoáng sản và tạo môi trường kinh doanh ổn định cho các doanh nghiệp vật liệu xây dựng.

---

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu thực nghiệm:
  • Làm rõ bức tranh tài chính và vận hành của doanh nghiệp giai đoạn 2016–2018: tổng tài sản tăng 31,99% (từ 31.247 triệu đồng lên 41.244 triệu đồng), vốn chủ sở hữu tăng 27,03% (từ 11.231 triệu đồng lên 14.267 triệu đồng), quy mô lao động mở rộng từ 94 lên 105 người (trong đó lao động trực tiếp chiếm 81,0% năm 2018).
  • Khảo sát trực tiếp 48 đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nhằm đánh giá thực trạng tiêu thụ dựa trên 5 nhân tố: đặc tính sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán/giao hàng, đội ngũ nhân viên và chính sách xúc tiến.
• Đóng góp về mặt quản trị:
  • Hệ thống hóa khung mô hình đánh giá mức độ hài lòng của trung gian phân phối (đại lý) áp dụng riêng cho ngành đá xây dựng tại địa phương.
  • Cung cấp dữ liệu chi tiết về năng lực thiết bị mỏ Khe Đáy (công suất thiết kế 150.000 m³/năm thể tự nhiên, hệ thống bãi chứa 2.480 m², kho 2.350 m²) giúp ban lãnh đạo công ty xây dựng kế hoạch phân phối phù hợp đến năm 2022.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu:
  • Quy mô mẫu khảo sát bị giới hạn ở mức 48 đại lý (so với tổng thể 56 đại lý của công ty) do hạn chế về thời gian thực tập và sự không hợp tác của một số đơn vị kinh doanh.
  • Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và kinh doanh dừng lại ở mốc giai đoạn 2016–2018.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo:
  • Mở rộng phạm vi khảo sát sang nhóm đối tượng khách hàng là các nhà thầu xây dựng chuyên nghiệp và khách hàng hộ gia đình tiêu thụ khối lượng lớn.
  • Cập nhật số liệu chu kỳ kinh tế sau năm 2018 và ứng dụng các mô hình hồi quy đa biến để đo lường trọng số định lượng của từng nhân tố tác động đến sản lượng tiêu thụ.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng sử dụng:
  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế Thương mại cần tài liệu tham khảo về phương pháp phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp/khoáng sản.
  • Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp kinh doanh khai thác vật liệu xây dựng và nhà phân phối trung gian.
• Các nội dung có giá trị tham khảo cao:
  • Bảng tổng hợp số liệu thực tế về cơ cấu lao động (Bảng 2.1) và biến động nguồn vốn - tài sản (Bảng 2.2) của một doanh nghiệp khai thác đá quy mô vừa tại miền Trung.
  • Thang đo 5 nhóm nhân tố đánh giá hoạt động tiêu thụ qua kênh đại lý vật liệu xây dựng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn có lịch sử hình thành như thế nào?
   Công ty có tiền thân là Công ty TNHH Trường Sơn thành lập ngày 02/03/1995, chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Trường Sơn năm 2005. Đến tháng 03/2015, doanh nghiệp chính thức tách mảng khai thác và chế biến đá xây dựng để thành lập pháp nhân mới là Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn.

2. Quy mô và thông số khai thác Mỏ đá Khe Đáy được quy định ra sao?
   Mỏ đá Khe Đáy nằm tại phường Hương Vân, thị xã Hương Trà, cách văn phòng công ty 6 km về phía Tây. Dự án có công suất khai thác 150.000 m³/năm ở thể tự nhiên (tương đương 220.000 m³/năm thể nguyên khai), trữ lượng khoáng sản 5.100 m³, thời hạn khai thác đến ngày 16/11/2040.

3. Cơ cấu nhân sự và tài sản của công ty biến động như thế nào qua giai đoạn 2016–2018?
   Lao động tăng từ 94 người (2016) lên 99 người (2017) và đạt 105 người (2018), với tỷ trọng lao động trực tiếp chiếm trên 79–81% và nam giới chiếm khoảng 90%. Tổng tài sản tăng từ 31.247 triệu đồng (2016) lên 41.244 triệu đồng (2018); vốn chủ sở hữu tăng từ 11.231 triệu đồng lên 14.267 triệu đồng.

4. Khóa luận sử dụng mô hình nghiên cứu nào để đánh giá hoạt động tiêu thụ?
   Nghiên cứu sử dụng mô hình gồm 5 nhóm nhân tố độc lập: (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Phương thức thanh toán và giao hàng, (4) Nhân viên của công ty, (5) Hoạt động xúc tiến, tác động đến biến phụ thuộc là tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

5. Quy mô mẫu điều tra thực tế trong khóa luận là bao nhiêu?
   Tác giả thực hiện khảo sát trên 48 đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, được trích xuất từ danh sách 56 đại lý chính thức do công ty quản lý.

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Nguyệt đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn giai đoạn 2016–2018. Thông qua việc kết hợp phân tích số liệu tài chính nội bộ với điều tra thực nghiệm 48 đại lý phân phối đá xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, nghiên cứu đã chỉ ra những điểm mạnh và hạn chế trong công tác quản lý kênh phân phối. Các giải pháp được xây dựng bám sát năng lực khai thác tại mỏ đá Khe Đáy và định hướng phát triển ngành vật liệu xây dựng của địa phương đến năm 2022.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác nhau.

Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.TS Trương Đình Chiến (2010).

“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6 Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.

Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc sân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.  Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7 Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.  Đối với doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào… - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường.

Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. - Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8 Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: Một là: Nghiên cứu thị trường: - Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường.

Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng. Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. - Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.

Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khách hàng của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:  Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?  Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?  Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?  Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ? SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 9 Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo  Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?  Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ…  Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.

- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.