CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp.
Theo quan điểm truyền thống, tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp). [12] Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt, càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hóa ; tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng và sản xuất càng phát triển nhanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán SVTH: Phan Nguyên Châu 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Lúc này người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mình đã lựa chọn.
Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai.
Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Qua đó, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng.
Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt các hoạt động nói trên bị ngưng trệ vì không có tiền thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. Tiêu thụ sản phẩm còn có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường.
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lí. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng SVTH: Phan Nguyên Châu 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt đông mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ phải bao gồm những nội dung chủ yếu sau: [4] a.
Điều tra nghiên cứu thị truờng Nghiên cứu thị truờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề sau: - Đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường ra sao? SVTH: Phan Nguyên Châu 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn - Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như: phương pháp cân đối, phương pháp tỷ lệ cố định… c. Chuẩn bị hàng hóa để bán Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp cận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển bảo quản, sử dụng… Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp. - Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của SVTH: Phan Nguyên Châu 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn mình cho người tiêu dùng cuối cùng, không qua một khâu trung gian nào. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian.
Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau.
