Luận Văn Về Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Bê Tông Và Xây Dựng Vĩnh Tuy

Bài viết phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy, cung cấp cái nhìn sâu sắc về thị trường.

• Trường học: Công Ty Bê Tông Vĩnh Tuy
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Bê Tông Vĩnh Tuy
• Loại tài liệu: luận văn
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.1. Đối với doanh nghiệp
• 1.2.2. Đối với xã hội
• 1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.3.1. Nghiên cứu thị trường
• 1.3.1.1. Nội dung của nghiên cứu thị trường
• 1.3.1.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường
• 1.3.1.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
• 1.3.1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường
• 1.3.1.2.1. Phương pháp nghiên cứu tại bàn
• 1.3.1.2.2. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
• 1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2.1. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2.2. Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch
• 1.3.2.2.1. Trình tự xây dựng kế hoạch
• 1.3.2.2.2. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2.2.3. Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2.3.1. Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.2.3.2. Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.3. Lựu chọn kênh phân phối
• 1.3.3.1. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.3.1.1. Đặc điểm của sản phẩm
• 1.3.3.1.2. Giới hạn địa lý của thị trường
• 1.3.3.1.3. Các nhóm khách hàng trọng điểm
• 1.3.3.1.4. Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phối của công ty
• 1.3.4. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
• 1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 1.3.5.1. Hoạt động quảng cáo
• 1.3.5.1.1. Nội dung của quảng cáo
• 1.3.5.1.2. Các loại quảng cáo
• 1.3.5.1.2.1. Quảng cáo kéo
• 1.3.5.1.2.2. Quảng cáo đẩy
• 1.3.5.1.2.3. Quảng cáo gây tiếng vang
• 1.3.5.1.2.4. Quảng cáo sản phẩm

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Bê Tông Vĩnh Tuy

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sự thành công và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Việc hiểu rõ về hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp công ty tối ưu hóa quy trình sản xuất mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Công ty cần có những chiến lược rõ ràng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thích ứng với biến động của thị trường.

1.1. Định Nghĩa Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Điều này không chỉ đơn thuần là việc bán hàng mà còn bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ và tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.

1.2. Vai Trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Trong Doanh Nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn tạo ra lợi nhuận, từ đó mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

II. Những Thách Thức Trong Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Bê Tông Vĩnh Tuy

Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, biến động của thị trường và nhu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược phù hợp và linh hoạt.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng số lượng công ty trong ngành bê tông đã tạo ra áp lực lớn lên Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy. Để duy trì thị phần, công ty cần cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

2.2. Biến Động Thị Trường

Thị trường bê tông thường xuyên biến động do yếu tố kinh tế và chính sách của nhà nước. Công ty cần theo dõi sát sao các xu hướng và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ cho phù hợp.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Thị Trường Để Tối Ưu Hoạt Động Tiêu Thụ

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu hiệu quả để nắm bắt nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng.

3.1. Phân Tích Nhu Cầu Thị Trường

Phân tích nhu cầu thị trường giúp công ty xác định được sản phẩm nào đang được ưa chuộng và có khả năng tiêu thụ cao. Điều này giúp công ty điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng.

3.2. Đánh Giá Đối Thủ Cạnh Tranh

Đánh giá đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng trong nghiên cứu thị trường. Công ty cần phân tích điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ để tìm ra lợi thế cạnh tranh cho mình.

IV. Chiến Lược Tiêu Thụ Sản Phẩm Hiệu Quả Tại Công Ty Bê Tông Vĩnh Tuy

Để nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy cần xây dựng các chiến lược tiêu thụ rõ ràng và hiệu quả. Các chiến lược này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự trung thành từ phía khách hàng.

4.1. Xây Dựng Kế Hoạch Tiêu Thụ

Kế hoạch tiêu thụ cần xác định rõ mục tiêu, đối tượng khách hàng và các kênh phân phối. Công ty cần có các biện pháp cụ thể để đạt được các mục tiêu này.

4.2. Tổ Chức Các Hoạt Động Xúc Tiến Bán Hàng

Các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi và tham gia hội chợ sẽ giúp công ty thu hút khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

V. Kết Quả Nghiên Cứu Và Ứng Dụng Thực Tiễn Tại Công Ty Bê Tông Vĩnh Tuy

Kết quả nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy cho thấy sự cải thiện rõ rệt trong doanh thu và thị phần. Việc áp dụng các chiến lược tiêu thụ hiệu quả đã giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.1. Đánh Giá Kết Quả Tiêu Thụ

Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong năm qua cho thấy sự tăng trưởng ổn định. Công ty đã đạt được các mục tiêu doanh thu đề ra và mở rộng được thị phần.

5.2. Ứng Dụng Các Chiến Lược Thành Công

Các chiến lược tiêu thụ đã được áp dụng thành công, giúp công ty không chỉ tăng doanh thu mà còn tạo ra sự trung thành từ phía khách hàng.

VI. Kết Luận Và Hướng Đi Tương Lai Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê Tông Vĩnh Tuy cần tiếp tục được cải thiện và phát triển. Công ty cần theo dõi sát sao các xu hướng thị trường và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ cho phù hợp để đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.

6.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.

6.2. Tăng Cường Nghiên Cứu Và Phát Triển

Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh đẩy mạnh công nghiệp hóa và hiện đại hóa, ngành sản xuất vật liệu xây dựng tại Việt Nam đóng vai trò then chốt trong việc hoàn thiện kết cấu hạ tầng kỹ thuật và các công trình dân dụng. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh gay gắt từ cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp nhà nước phải chuyển đổi mạnh mẽ từ tư duy sản xuất thuần túy sang quản trị tiêu thụ theo định hướng khách hàng. Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy, đơn vị có bề dày lịch sử hình thành từ năm 1969 với quy mô vốn kinh doanh đạt 2.234 triệu đồng và lực lượng lao động 241 cán bộ công nhân viên, đã đối mặt với những thách thức lớn trong việc ổn định đầu ra cho sản phẩm.

Vấn đề cốt lõi của nghiên cứu là phân tích sự biến động của hoạt động tiêu thụ khi doanh nghiệp chuyển sang cơ chế hạch toán độc lập, giải quyết điểm nghẽn trong khâu phân phối và tiếp thị sản phẩm công nghiệp nặng. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm, đánh giá thực trạng kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1999-2001, phân tích các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực tiêu thụ và đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại giai đoạn tiếp theo.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào các dòng sản phẩm chủ lực gồm cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm tại địa bàn thành phố Hà Nội cùng các thị trường lân cận như Bắc Ninh, Hưng Yên, Lạng Sơn, Lào Cai và Hải Phòng trong giai đoạn 1999-2001. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn cố định 545 triệu đồng và vốn lưu động 563 triệu đồng, đồng thời tạo tiền đề thúc đẩy doanh thu tiêu thụ tăng trưởng 145,5% sau 3 năm, bảo đảm thu nhập bình quân của 241 người lao động từ mức 521.800 đồng/tháng năm 1999 lên 621.000 đồng/tháng năm 2001.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết Marketing Mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) chuyên sâu trong lĩnh vực hàng tư liệu sản xuất công nghiệp nặng để xây dựng khung phân tích toàn diện. Bên cạnh đó, luận văn tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo ba góc độ phát triển của khoa học quản trị: tiếp cận theo nghĩa hẹp (giao dịch chuyển quyền sở hữu và thanh toán), tiếp cận theo khâu độc lập của quá trình sản xuất kinh doanh và tiếp cận theo quá trình kinh tế - kỹ thuật liên hoàn xuyên suốt từ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch, chuẩn bị hàng hóa đến dịch vụ sau bán hàng.

Các khái niệm chính được làm rõ trong mô hình nghiên cứu bao gồm:

1. Chu kỳ sống của sản phẩm công nghiệp qua 4 giai đoạn (xâm nhập, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái) gắn với từng chính sách giá hớt váng hoặc giá thâm nhập.
2. Kênh phân phối trực tiếp cấp 0 (Zero-level channel) và mạng lưới phân phối đa cấp phù hợp với đặc thù sản phẩm bê tông tươi có thời gian đông kết nhanh.
3. Quy luật Pareto 80/20 trong quản trị khách hàng trọng điểm, trong đó 80% doanh số được tạo ra từ 20% số lượng khách hàng là các nhà thầu xây dựng lớn.
4. Xúc tiến hỗn hợp B2B (Business-to-Business) kết hợp giữa quan hệ công chúng, hội chợ triển lãm và bán hàng cá nhân theo tổ đội kỹ thuật.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo sản xuất kinh doanh định kỳ và thống kê lao động của Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy trong giai đoạn 1988-2001, đối chiếu với các văn bản quản lý nhà nước như Quyết định số 02/TCCQ, Quyết định số 176/HĐBT và Quyết định số 3247/QĐ-UB của Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội. Dữ liệu sơ cấp được trích xuất thông qua khảo sát thực tế tại hiện trường các công trình xây dựng.

Cỡ mẫu khảo sát gồm 45 đơn vị nhà thầu xây dựng chủ lực và 241 cán bộ công nhân viên toàn công ty, trong đó có 152 công nhân bậc 3 trở lên (chiếm 87,3% tổng số công nhân sản xuất) và 27 nhân viên sản xuất công nghiệp. Phương pháp chọn mẫu định mức kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho các nhóm khách hàng trọng điểm có khối lượng tiêu thụ lớn tại các công trình dân dụng và hạ tầng đô thị.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm: phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh động thái phát triển qua các năm (tốc độ tăng trưởng liên hoàn và định gốc), phương pháp phân tích cơ cấu tỷ trọng và phương pháp cân đối cung - cầu. Lý do lựa chọn tổ hợp phương pháp này xuất phát từ đặc tính sản phẩm bê tông có khối lượng vận chuyển lớn, phụ thuộc chặt chẽ vào tiến độ thi công của các công trình trọng điểm và đòi hỏi sự đồng bộ cao giữa năng lực trạm trộn với phương tiện vận chuyển chuyên dụng. Toàn bộ quá trình thu thập và xử lý số liệu được tiến hành trong thời gian 12 tháng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy giai đoạn 1999-2001 đã chỉ ra những kết quả bứt phá rõ rệt:

Thứ nhất, tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm tăng trưởng liên tục và vượt mức kế hoạch đề ra. Năm 1999, sản lượng tiêu thụ đạt 16.980 m3 (đạt 97% kế hoạch 17.500 m3). Đến năm 2000, sản lượng tiêu thụ tăng lên 18.860 m3 (đạt 106% kế hoạch, tăng 11% so với năm 1999). Năm 2001, sản lượng đạt 21.350 m3 (đạt 108% kế hoạch, tăng 13% so với năm 2000 và tăng 25,7% so với năm 1999).

Thứ hai, doanh thu tiêu thụ ghi nhận mức tăng trưởng vượt bậc sau giai đoạn chuyển đổi cơ chế. Năm 1999, doanh thu đạt 11.473 triệu đồng (chỉ đạt 85% kế hoạch 13.500 triệu đồng). Sang năm 2000, doanh thu tăng lên 14.042 triệu đồng (đạt 108% kế hoạch, tăng 119% so với năm 1999). Đến năm 2001, doanh thu chạm mốc 16.700 triệu đồng (đạt 109% kế hoạch, tăng 118,7% so với năm 2000 và tăng 145,5% so với năm 1999).

Thứ ba, cơ cấu sản phẩm tiêu thụ có sự dịch chuyển linh hoạt giữa bê tông thương phẩm và cấu kiện đúc sẵn. Năm 1999, bê tông thương phẩm đạt 11.909 m3 (chiếm 70% tổng sản lượng tiêu thụ, đóng góp 6.577 triệu đồng tương đương 57% tổng doanh thu). Năm 2000, tỷ trọng bê tông thương phẩm giảm xuống 7.736 m3 (chiếm 41% sản lượng, doanh thu 4.265 triệu đồng chiếm 31%). Năm 2001, sản lượng bê tông thương phẩm phục hồi mạnh mẽ lên 12.063 m3 (chiếm 56,5% sản lượng, đạt doanh thu 7.905 triệu đồng chiếm 47% tổng doanh thu).

Thứ tư, hiệu quả tài chính và nghĩa vụ ngân sách nhà nước được đảm bảo vững chắc. Lợi nhuận thực hiện năm 1999 đạt 641 triệu đồng, năm 2000 tăng vọt lên 1.120 triệu đồng (tăng 174% so với năm 1999) và năm 2001 duy trì ở mức 923 triệu đồng (tăng 144% so với năm 1999). Tổng nộp ngân sách nhà nước tăng từ 506,41 triệu đồng năm 1999 lên 582,9 triệu đồng năm 2000 và 489,053 triệu đồng năm 2001 (đạt 108,7% kế hoạch giao).

Thảo luận kết quả

Sự thành công trong việc gia tăng sản lượng và doanh thu của Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy bắt nguồn từ việc đầu tư chiều sâu vào năng lực kỹ thuật và trang thiết bị thi công hiện đại. Việc vận hành đồng bộ 3 trạm trộn bê tông với tổng công suất 110 m3/h (trong đó có 1 trạm 60 m3/h, cung ứng tối đa 600 m3/ngày), đội xe 12 chiếc chuyên dụng đạt công suất 64 m3/lượt và hệ thống bơm SCHWING công suất 150 m3/h tầm với 34m đã tạo nên lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ trên thị trường.

Khi so sánh với các nghiên cứu cùng ngành vật liệu xây dựng, kết quả nghiên cứu khẳng định mô hình phân phối trực tiếp từ nhà máy đến chân công trình là giải pháp tối ưu đối với sản phẩm có tính chất cồng kềnh, tải trọng lớn và yêu cầu kỹ thuật nghiêm ngặt. Khác với hàng tiêu dùng phân phối qua đại lý trung gian, sản phẩm bê tông Vĩnh Tuy được tiêu thụ dựa trên uy tín thương hiệu đã được xác lập tại các dự án trọng điểm quốc gia như Nhà hát Opera Hà Nội, Trụ sở Vietcombank, Khách sạn Hà Nội Vàng, Nhà khách Chính phủ và Văn phòng Quốc hội.

Để trực quan hóa các kết quả phân tích, dữ liệu nghiên cứu có thể được thể hiện qua biểu đồ cột nhóm so sánh giữa kế hoạch và thực hiện của ba chỉ tiêu sản lượng, doanh thu và lợi nhuận qua các năm 1999, 2000 và 2001. Đồng thời, một biểu đồ tròn cơ cấu doanh thu sẽ phản ánh rõ nét tỷ trọng đóng góp của bê tông thương phẩm so với cấu kiện bê tông đúc sẵn, minh chứng cho sự thích ứng nhạy bén của doanh nghiệp trước xu hướng xây dựng cao tầng tại đô thị.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và tiềm năng phát triển, hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm được đề xuất cụ thể như sau:

1. Nâng cấp năng lực logistics và phương tiện vận tải chuyên dùng: Ban Giám đốc cùng Xí nghiệp Cơ khí và Xí nghiệp Vận tải cần đầu tư thêm 3 đến 5 xe bồn vận chuyển bê tông chuyên dụng trong vòng 12 tháng tới. Mục tiêu nâng tổng công suất vận chuyển toàn đội xe từ 64 m3/lượt lên 90 m3/lượt, đảm bảo khả năng cung cấp tối đa từ 600 m3/ngày lên 800 m3/ngày tới chân công trình, giảm thiểu tối đa độ trễ đông kết vật liệu.

2. Hoàn thiện chính sách giá và chiết khấu thanh toán linh hoạt: Phòng Tài vụ phối hợp với Phòng Kinh doanh xây dựng biểu giá giao hàng theo vùng địa lý và áp dụng mức chiết khấu thương mại 2% đến 3% đối với các hợp đồng khối lượng lớn trên 1.000 m3/tháng hoặc các nhà thầu thanh toán nhanh trong vòng 15 ngày. Giải pháp này hướng tới mục tiêu rút ngắn vòng quay vốn lưu động từ mức 563 triệu đồng và tăng tốc độ thu hồi nợ đọng thêm 20% trong giai đoạn 2002-2004.

3. Đẩy mạnh xúc tiến thương mại và phát triển thị trường B2B: Phòng Kinh doanh chủ trì tham gia ít nhất 2 hội chợ triển lãm xây dựng quy mô quốc tế mỗi năm, thiết lập hệ thống hồ sơ năng lực số và đẩy mạnh hình thức chào hàng kỹ thuật trực tiếp. Mục tiêu mở rộng thị phần tại các khu công nghiệp tập trung ở Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Phòng, phấn đấu ký kết thêm 15 đến 20 hợp đồng cung cấp vật liệu cho các dự án quy mô lớn trong vòng 2 năm.

4. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và dịch vụ kỹ thuật sau bán: Phòng Tổ chức phối hợp với Phòng Kỹ thuật tổ chức định kỳ 4 khóa đào tạo chuyên sâu mỗi năm về kỹ năng đàm phán hợp đồng lớn, đọc bản vẽ kỹ thuật và dịch vụ bơm lắp ghép bê tông cho toàn bộ nhân viên kinh doanh. Mục tiêu nâng tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học trong bộ phận sản xuất công nghiệp từ 52% lên trên 70% trong vòng 18 tháng, tối ưu hóa quy tắc quản trị khách hàng 80/20 nhằm giữ chân 100% đối tác truyền thống.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu của luận văn mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng sau:

Thứ nhất, Ban Giám đốc và các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng: Luận văn cung cấp mô hình thực tiễn về việc tái cơ cấu kênh phân phối trực tiếp, tối ưu hóa chi phí vận chuyển và quản trị năng lực máy móc thiết bị chuyên dụng đối với các sản phẩm có dung lượng sản xuất trên 20.000 m3/năm.

Thứ hai, Chuyên viên phòng kinh doanh, marketing công nghiệp và quản lý dự án: Tài liệu này là cẩm nang hữu ích về phương pháp nghiên cứu thị trường tại hiện trường, kỹ thuật đàm phán hợp đồng cung ứng vật tư lớn và quy trình triển khai dịch vụ lắp ghép bê tông tại chân công trình.

Thứ ba, Học viên cao học, nghiên cứu sinh và giảng viên khối ngành Kinh tế, Quản trị kinh doanh: Luận văn đóng vai trò là tài liệu tham khảo học thuật có giá trị về phương pháp luận nghiên cứu tình huống doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi cơ chế quản lý, vận dụng mô hình Marketing Mix và lý thuyết quản trị quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Thứ tư, Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội Bê tông Việt Nam: Nghiên cứu cung cấp dữ liệu thực tế phục vụ công tác hoạch định chính sách phát triển mạng lưới sản xuất vật liệu xây dựng đô thị, hỗ trợ doanh nghiệp nhà nước sắp xếp lại lao động theo tinh thần các nghị định của Chính phủ.

Câu hỏi thường gặp

1. Vì sao Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy lựa chọn kênh phân phối trực tiếp làm chủ đạo? Sản phẩm bê tông thương phẩm có đặc tính kỹ thuật nghiêm ngặt về thời gian ninh kết, trong khi cấu kiện đúc sẵn có tải trọng lớn và giá trị cao. Việc phân phối qua kênh trực tiếp cấp 0 giúp công ty kiểm soát 100% chất lượng vận chuyển bằng 12 xe bồn chuyên dụng công suất 64 m3/lượt, đồng thời loại bỏ chi phí trung gian và nắm bắt chính xác tiến độ của 45 nhà thầu lớn.

2. Động lực nào giúp công ty gia tăng doanh thu từ 11.473 triệu đồng lên 16.700 triệu đồng trong giai đoạn 1999-2001? Động lực then chốt là việc hoàn thành đầu tư chiều sâu trạm trộn công suất 110 m3/h và mở rộng thị trường sang các công trình lớn tại Hà Nội và các tỉnh lân cận. Nhờ đó, sản lượng tiêu thụ bê tông thương phẩm phục hồi mạnh từ 7.736 m3 năm 2000 lên 12.063 m3 năm 2001, giúp doanh thu tăng trưởng 145,5% sau 3 năm.

3. Luận văn đã giải quyết bài toán quản trị nhân sự dôi dư khi chuyển đổi cơ chế như thế nào? Theo số liệu nghiên cứu, doanh nghiệp đã thực hiện nghiêm túc Quyết định số 176/HĐBT, điều chỉnh tinh gọn lực lượng lao động từ 376 người năm 1988 xuống 318 người năm 1991 và đạt mức ổn định 241 người vào năm 2001. Đồng thời, công ty cơ cấu lại chất lượng nhân sự với 152 công nhân bậc 3 trở lên, chiếm 87,3% lực lượng sản xuất trực tiếp.

4. Nguyên lý Pareto 80/20 được ứng dụng ra sao trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp? Doanh nghiệp tập trung tối đa nguồn lực tài chính 2.234 triệu đồng và thiết bị máy bơm SCHWING để phục vụ nhóm 20% khách hàng trọng điểm là các tổng công ty xây dựng lớn. Nhóm khách hàng này mang lại hơn 80% tổng doanh thu thông qua các dự án tầm cỡ như Khách sạn Hà Nội Vàng, Trụ sở Vietcombank và Nhà hát lớn Hà Nội.

5. Hệ thống trang thiết bị kỹ thuật hiện có đóng vai trò gì trong việc mở rộng thị phần? Năng lực kỹ thuật gồm 3 trạm bê tông công suất 110 m3/h, 10.000 m2 sân bãi đúc sẵn, máy phát điện dự phòng 360 KW và phòng thí nghiệm đạt chuẩn quốc tế đã tạo niềm tin tuyệt đối cho các đối tác, cho phép doanh nghiệp cung ứng đồng thời hơn 600 m3 bê tông mỗi ngày cho nhiều đại dự án.

Kết luận

1. Nghiên cứu đã hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm công nghiệp nặng, khẳng định tiêu thụ là một quá trình kinh tế - kỹ thuật liên hoàn xuyên suốt từ nghiên cứu thị trường đến dịch vụ lắp ghép sau bán hàng.
2. Thực tiễn giai đoạn 1999-2001 chứng minh bước chuyển mình ấn tượng của Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy với doanh thu tiêu thụ tăng từ 11.473 triệu đồng lên 16.700 triệu đồng, sản lượng tiêu thụ đạt 21.350 m3 và thu nhập bình quân người lao động đạt 621.000 đồng/tháng.
3. Luận văn đã xác lập các căn cứ khoa học vững chắc để phát huy tối đa lợi thế của hệ thống 3 trạm trộn 110 m3/h, 12 xe vận chuyển chuyên dụng và 10.000 m2 bãi sản xuất cấu kiện đúc sẵn.
4. Đóng góp nổi bật của nghiên cứu là đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp mang tính hành động cao về logistics, chính sách giá phân vùng, xúc tiến B2B và nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng kỹ thuật.
5. Về lộ trình triển khai tiếp theo, doanh nghiệp cần khẩn trương thực hiện hiện đại hóa đội xe bồn trong 12 tháng, tái cơ cấu chính sách giá trong 18 tháng và hoàn thành mục tiêu mở rộng 15 đến 20 dự án mới tại thị trường các tỉnh phụ cận trong vòng 2 năm. Các nhà quản trị doanh nghiệp xây dựng cần chủ động áp dụng các giải pháp này nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong nền kinh tế thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, gắn bó với nhau. Kết quả của khâu này, bộ phận này có ảnh hưởng đến chất lượng khâu khác, bộ phận khác. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng được xem là khâu then chốt, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.

Do đó, cần thực hiện một cách khoa học và xem trọng đúng mức hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong hệ thống lý thuyết hiện nay có nhiều cách quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc tiếp cận theo quan niệm nào sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến cách thức hành động và tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp: Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”.

Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (sản phẩm) và người mua (tiền). Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán,. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt động kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ” Như vậy tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh.

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng. Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình: Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”.

Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 2.

Đối với doanh nghiệp : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng hướng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu hút khách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố gắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển. Sản phẩm được tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có ích cho xã hội.

Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội.

NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung chủ yếu sau: 1. Nghiên cứu thị trường Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao. - Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. - Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán. - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.

Nội dung của nghiên cứu thị trường :  Nghiên cứu khái quát thị trường: Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.

6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,.  Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.