CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG 1. Thương lượng là gì? Thời đại của máy tính điện tử đã làm cho nhiều việc vốn trước đây là thông dụng nay đã trở nên lỗi thời, tuy nhiên vai trò của nhà thương thuyết lại ngày càng quan trọng hơn, bởi vì tất cả chúng ta đều là nhà thương lượng. Mỗi ước muốn đòi hỏi sự thoả mãn và mỗi nhu cầu cần đáp ứng đều ít nhất tiềm tàng một cơ hội đế con người khởi động một tiến trình thương lượng.
Bất cứ lúc nào con người trao đổi ý kiến với ý tưởng thay đổi mối quan hệ, bất cứ khi nào họ muốn đi đến thoả hiệp, họ đều cần phải thương lượng. Thương lượng đòi hỏi một sự cảm thông, điều này thường xảy ra giữa các cá nhân khi họ hành động cho bản thân họ hay khi họ nhân danh cho tổ chức mà họ là người đại diện nó. Vì thế thương lượng có thể được xem như là một thành tố gắn liền với cách ứng xử của con người, những khía cạnh của thương lượng đã được các khoa học ứng xử và truyền thông nghiên cứu. Tuy nhiên phạm vi đầy đủ của thương lượng vẫn còn là một vấn đề còn quá mới mẻ và quá lớn để mở ra một viễn cảnh nghiên cứu của các nhà khoa học hành vi trong tương lai.
Mỗi ngày, các phương tiện thông tin đại chúng trên khắp thế giới loan tin có không biết bao nhiêu cuộc thương lượng, chưa ai ngồi để thống kê chuyện đó song chắc chắn là rất nhiều. Tại diễn đàn Liên Hiệp Quốc ở New York và ở khắp các thủ đô trên thế giới, các cuộc thương thảo quốc tế vẫn không ngừng xảy ra, người ta thương thảo về các quy chế của việc buôn bán toàn cầu, người ta thương thảo về việc đổi đất lấy hoà bình ở Trung đông, người ta thương thảo về việc giải thoát con tin tại Ấn Độ, ở Philippin hoặc về vấn đề chung sống hoà bình ở Acé Indonésia. Ở phạm vi nhỏ hơn, các công ty cũng đang thương lượng với nhau về việc giải quyết đền bù thiệt hại do vi phạm hợp đồng, thoả thuận giá cả mua bán một lô hàng, thủ tục để thuê một ngôi nhà làm trụ sở công ty. Thỉnh thoảng cũng có những thoả hiệp đẹp mắt, chẳng hạn hiệp định về cấm thử vũ khí hạt nhân đã lôi cuốn được sự chú ý của mọi người trên hành tinh này.
Ngay cả một tình huống thương lượng xưa như trái đất, tình trạng vợ chồng liên đới trách nhiệm và quyền lợi với nhau cũng còn bị cái máy tính điện tử đầy tự phụ kia, dầu chỉ nhẹ nhàng thôi, can thiệp vào. Máy tính có thể dành lấy vai trò của người mai mối, xe duyên chỉ má hồng, nhưng nó chỉ tiên đoán rằng có hai kẻ thương thuyết nào đó có hay không có cơ hội để đạt đến một thoả hiệp mỹ mãn mà thôi. Đối với người Mỹ, thương thuyết là phương pháp ít rối rắm nhất để dàn xếp những cuộc tranh chấp. Thương thuyết có thể có tính chất thăm dò và dùng để hình thành những quan điểm và phác hoạ những phạm vi của thoả thuận hay tranh cãi, hoặc nó có thể nhắm đến việc đề ra những dàn xếp thực tiễn.
2 Cho đến nay chưa có một lý thuyết tổng quát nào để hướng dẫn một cá nhân trong những hoạt động thương lượng hàng ngày của họ. Rất thường tình khi chúng ta học nhiều chuyện song cũng có rất nhiều chuyện vẫn bị cho là cấm kỵ hay bị lờ đi, không ai dám dạy chẳng hạn chuyện tình dục, chúng ta phải tự mày mò qua phương pháp “thử và sai”. Theo nghiên cứu của Uỷ ban tư pháp thượng viện Mỹ được công bố vài năm trước đây cho rằng sự thương thuyết thành công phụ thuộc vào các yếu tố sau đây: - Hoặc là vấn đề có thể thương lượng được hay không, chẳng hạn chúng ta có thể rao bán chiếc xe đang đi, ngôi nhà đang ở nhưng chúng ta không thể rao bán vợ, bán con. - Hoặc là những điều thương thuyết đều quan tâm đến chẵng những việc nhận và cả việc cho nên có thể bằng lòng trao đổi một giá trị này lấy một giá trị kia và do đó muốn tiến đến thoả hiệp.
- Hoặc là các bên thương lượng tin cậy lẫn nhau đến một mức độ nào đó, nếu không thế, một sự thặng dư quá độ những điều khoản an toàn sẽ khiến cho thoả hiệp trở thành bất khả thi. Ba đòi hỏi trên đây của Uỷ ban tư pháp của thượng viện Mĩ về một cuộc thương lượng thành công thực tế đã giới hạn một cách chặt chẽ phạm vi của những hành động hiệu quả. Chẳng hạn trẻ con cũng vẫn bị đem bán như báo chí vẫn thường xuyên đăng tải, hoặc bố mẹ của những đứa trẻ bị bắt cóc sẽ không ngần ngại thương lượng với bọn bắt cóc để chuộc lại con. Mọi vấn đề đều có thể được đưa ra để thương lượng bất kỳ lúc nào nếu con người có nhu cầu cần được đáp ứng.
Về đòi hỏi thứ hai, thật ra không thể tiên đoán kết quả của bất kỳ cuộc thương lượng nào khi nó chưa đi đến kết thúc. Vì vậy không thể dự đoán trước là bên nào sẽ sẵn lòng thoả hiệp. Sự thoả hiệp thường đến dần dần trong quá trình thương lượng, nó là sự triển khai tự nhiên như là những hệ quả của một sự xem xét thấu đáo các sự kiện thực tế cũng như sự phản bác các sự kiện đó nhằm thoả mãn những quyền lợi chung của các bên thương thuyết có liên quan. Mặc dù những thoả hiệp có thể được hình thành như là kết quả của thương lượng, các bên đối tác không nên đi vào thương lượng chỉ với ý định thoả hiệp.
Hiếm khi có lợi cho bất cứ ai chỉ muốn đi đến thoả hiệp trên một vài khía cạnh riêng lẻ nào đó của cuộc thương lượng, một câu ngạn ngữ nói rằng: “Những bánh xe của cuộc vận động ngoại giao thường quay nhờ dầu mỡ của tính mập mờ nước đôi” có thể cho thấy rõ bản chất của vấn đề này. Còn yêu cầu thứ ba thì hầu như không thể nào thoả mãn được, đơn giản chỉ vì các đối tác do không tin cậy lẫn nhau nên họ mới cần tìm đến thương lượng, chính việc thương lượng là nhằm để xoá đi sự ngờ vực này. Hay nói cách khác chính sự nghi ngờ, sự không tin cậy mới là nguyên nhân dẫn đến việc tồn tại thương lượng nên bản chất của thương lượng vốn dĩ nó không thể bắt đầu bằng sự tin tưởng được. Tóm lại cả ba điều kiện thương lượng được đưa ra đều không đáng tin cậy, ít nhất cũng là trong những điều kiện thương lượng thông thường nhất mà chúng ta gặp trong cuộc sống.
Khái niệm thương lượng Mặc dù thương lượng là một vấn đề còn rất nhiều điều phải nghiên cứu là tìm đến sự thống nhất, tuy nhiên về mặt khái niệm, chúng ta có thể hiểu thương lượng theo một số cách khái quát sau đây: - Theo cách hiểu thông thường, thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương để đi đến thống nhất - Còn theo Geradi Nierenberg thì cho cho rằng: Thương lượng là phương cách để con người đi đến thỏa hiệp thông qua việc trao đổi ý kiến, ý tưởng nhằm thay đổi mối quan hệ. Nhìn chung cả hai cách phát biểu về thương lượng đều thừa nhận thương lượng như là một phương cách để giải quyết các mâu thuẫn nhằm đi đên sự thống nhất. Nói cách khác, thương lượng chính là quá trình thống nhất và đấu tranh giữa các mặt đối lập, nó là cơ sở, là nền tảng của sự phát triển các mối quan hệ xã hội. Sự cần thiết phải thương lượng Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, thương lượng tồn tại như là một phần không thể tách rời của cuộc sống đó.
Có rất nhiều ví dụ khác nhau về thương lượng, sau đây là một vài ví dụ trong số đó: Ví dụ 1: Hai anh em một nhà nọ được bố mẹ cho một chiếc bánh, cả hai đều cho rằng mình phải được phần hơn, ai cũng có lý lẽ riêng của mình. Người cha thấy vậy mới đưa ra ý kiến điều đình: Các con đừng cãi nhau nữa, các con ai cũng có cái lý của mình và chắc chắn là không ai muốn nhận phần thua. Vậy các con hãy làm thế này, đứa nào chịu trách nhiệm cắt bánh thì không được chọn bánh và ngược lại đứa kia sẽ được chọn trước. Ví dụ 2: Trong thư viện vắng vẻ, có hai độc giả ngồi cạnh nhau nhưng có một mâu thuẫn nhỏ dẫn đến tranh chấp nhau.
Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho tỉnh táo; còn người kia thì lại muốn đóng cửa sổ lại để tránh những tiếng động ồn ào từ ngoài phố tác động vào, giữ sự yên tĩnh. Hai người không ai chịu ai. Lúc đó người quản lý thư viện đi qua, thấy tình hình này bèn dừng lại và hỏi một độc giả vì sao muốn mở cửa sổ, ông này trả lời “Muốn cho thoáng mát”; người quản lý này cũng hỏi người kia vì sao muốn đóng cửa sổ, ông này trả lời “Cho yên tĩnh”. Ông quản lý suy nghĩ một lát rồi đi đến mở cửa sổ phía đối diện hướng ra vườn hoa, vừa thoáng mát lại vừa yên tĩnh, thoả mãn lợi ích của cả hai người.
Ví dụ 3: Năm 1967, sau cuộc chiến Trung đông, Israel chiếm bán đảo Sinai của Aicập, đây là mảnh đất của Aicập mà sau nhiều thế kỷ bị xâu xé của ngoại bang họ mới thu hồi được và họ quyết không hy sinh một tấc đất nào nữa cho ngoại bang, lợi ích của Aicập là chủ quyền lãnh thổ. Trong khi đó Israel muốn chiếm giữ bán đảo Sinai vì họ không muốn Aicập và các đồng minh Aírập của họ sử dụng miền đất này để bố trí xe tăng, trọng pháo nhằm tấn công họ, lợi ích của Israel là an ninh. Trải qua đàm phán, đôi bên hiểu rõ lợi ích của nhau cho nên Tổng thống Sadat và Thủ tướng Beiking đã đi đến 4 thoả hiệp: Israel sẽ rút quân đội ra khải toàn bộ lãnh thổ Sinai và trả bán đảo này lại cho Aicập, đổi lại Aicập phải cam kết phi quân sự hoá bán đảo Sinai, kết quả là cả hai bên đều thoả mãn, lợi ích của mỗi bên đều được đảm bảo. Từ các ví dụ trên ta nhận thấy lý do tồn tại thương lượng là: - Mọi người sống trong xã hội luôn có các mối quan hệ với nhau, phụ thuộc vào nhau.