Hoàn thiện quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú

Khóa luận hoàn thiện quy trình bán hàng bê tông thương phẩm tại Công ty CP Trường Phú Huế

• Tác giả: Huỳnh Thị Lý Hằng
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Minh Hương
• Trường học: Đại học Huế - Trường Đại học Kinh tế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan bán hàng bê tông thương phẩm tại Công ty Trường Phú Huế

Công ty Cổ phần Trường Phú Huế hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng vật liệu xây dựng. Bê tông thương phẩm là dòng sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp tại khu vực miền Trung. Đặc thù của bê tông thương phẩm đòi hỏi tính kỹ thuật khắt khe. Thời gian vận chuyển và ninh kết của phối liệu diễn ra rất nhanh. Hoạt động bán hàng bê tông đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa nhiều bộ phận. Nhân viên kinh doanh phải hiểu rõ mác bê tông, khối lượng và điều kiện bơm đổ thực tế. Khách hàng mục tiêu của công ty gồm nhà thầu công trình lớn, dự án hạ tầng và nhà ở dân dụng. Mỗi phân khúc khách hàng yêu cầu phương thức tiếp cận và chính sách giá riêng biệt. Doanh nghiệp định hướng phát triển mô hình bán hàng quan hệ B2B bền vững. Uy tín thương hiệu phụ thuộc vào năng lực cung ứng đúng hẹn và đúng phẩm cấp cam kết. Quy trình bán hàng đóng vai trò cầu nối chiến lược giữa sản xuất và tiêu thụ. Việc thiết lập chuỗi quy trình bài bản giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế tại địa bàn Thừa Thiên Huế.

1.1. Đặc điểm sản phẩm bê tông thương phẩm và thị trường mục tiêu

Bê tông thương phẩm là hỗn hợp gồm cát, đá, xi măng, nước và phụ gia. Hỗn hợp này được nhào trộn tại trạm trộn trung tâm. Sản phẩm mang tính tươi sống và bị giới hạn bởi thời gian đông kết. Quá trình vận chuyển đến công trường phải đảm bảo độ sụt tiêu chuẩn. Thị trường tiêu thụ tại Huế chia thành hai nhóm đối tượng chính. Nhóm thứ nhất gồm các nhà thầu thi công hạ tầng quy mô lớn. Nhóm thứ hai gồm hộ gia đình xây dựng dân dụng. Khách hàng B2B chú trọng chứng chỉ thí nghiệm và tiến độ cung ứng. Khách hàng dân dụng quan tâm giá bán cùng dịch vụ bơm. Doanh nghiệp cần phân loại khách hàng để xây dựng chính sách bán phù hợp.

1.2. Mô hình bán hàng quan hệ B2B tại Công ty CP Trường Phú

Mô hình bán hàng quan hệ B2B giữ vai trò hạt nhân tại Trường Phú. Đội ngũ bán hàng tập trung xây dựng liên kết lâu dài với các nhà thầu thi công. Hoạt động bán hàng không chỉ dừng ở bước cung cấp vật tư. Doanh nghiệp đồng hành cùng đối tác trong việc kiểm soát tiến độ đổ bê tông. Mối quan hệ tin cậy giúp đôi bên thống nhất điều khoản hợp đồng nhanh chóng. Khách hàng B2B thường đặt khối lượng lớn qua nhiều giai đoạn thi công. Do đó, việc duy trì đường dây liên lạc thông suốt là yêu cầu sống còn. Nhân viên phụ trách phải thường xuyên lắng nghe phản hồi tại công trường. Chiến lược quan hệ đối tác vững chắc giúp nâng cao tỷ lệ mua lại của doanh nghiệp.

II. Thực trạng bán hàng bê tông thương phẩm tại Công ty CP Trường Phú

Quy trình bán hàng hiện nay bộc lộ một số hạn chế trong khâu điều phối và quản trị. Sự phối hợp giữa phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật chưa đạt hiệu quả tối ưu. Thông tin về mác bê tông và phụ gia đặc biệt đôi khi phản hồi chậm đến khách hàng. Việc khảo sát địa hình trước khi bơm bê tông còn phụ thuộc nhiều vào cảm quan nhân viên. Nhiều tuyến đường hẹp tại Huế gây cản trở xe bồn di chuyển đúng giờ. Tình trạng trễ lịch cấp hàng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng hỗn hợp tại công trường. Quá trình xử lý từ chối và phản hồi giá cả vẫn mang tính thủ công. Nhân viên bán hàng thiếu công cụ tra cứu số liệu công nợ tức thời. Hồ sơ khách hàng lưu trữ rải rác trên các bảng tính rời rạc. Tình trạng này làm giảm tốc độ phê duyệt báo giá cho các dự án gấp. Doanh nghiệp đối mặt với áp lực cạnh tranh khốc liệt từ nhiều trạm trộn lân cận. Khách hàng ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về dịch vụ hậu mãi và kiểm định chất lượng. Thiếu hụt quy trình chuẩn mực khiến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp suy giảm đáng kể.

2.1. Điểm nghẽn trong khâu tư vấn kỹ thuật và báo giá vật tư

Khâu tư vấn kỹ thuật đóng vai trò quyết định niềm tin của nhà thầu. Tuy nhiên, sự kết nối giữa bộ phận kinh doanh và phòng kỹ thuật còn rời rạc. Nhân viên tư vấn chưa nắm vững tính năng của một số phụ gia đặc thù. Việc tính toán định mức cấp phối vật tư cho mác cao mất nhiều thời gian. Khách hàng thường phải chờ đợi báo giá chi tiết quá hai mươi bốn giờ. Tốc độ phản hồi chậm khiến doanh nghiệp đánh mất cơ hội ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó, việc nắm bắt điều kiện thi công tại hiện trường còn sơ sài. Sự thiếu hụt thông tin dẫn đến xung đột khi điều xe bồn vào công trường. Doanh nghiệp cần chuẩn hóa mẫu biểu trao đổi thông tin kỹ thuật nội bộ ngay lập tức.

2.2. Khó khăn trong quản lý tiến độ giao hàng và thu hồi công nợ

Vận chuyển bê tông thương phẩm đòi hỏi độ chuẩn xác tuyệt đối về thời gian. Xe bồn chở bê tông thường gặp trở ngại do đường nội đô Thừa Thiên Huế nhỏ hẹp. Thiếu hệ thống giám sát hành trình khiến điều phối viên lúng túng khi xử lý ùn tắc. Bê tông bị chậm trễ dễ suy giảm độ sụt và chất lượng kết dính. Ngoài ra, công tác thu hồi công nợ sau bán hàng gặp nhiều vướng mắc. Nhiều nhà thầu kéo dài thời gian thanh toán theo từng giai đoạn nghiệm thu. Doanh nghiệp chưa thiết lập hạn mức tín dụng chặt chẽ cho từng đối tác. Tỷ lệ nợ đọng kéo dài gây áp lực nặng nề lên dòng tiền lưu động. Quá trình đối chiếu biên bản giao nhận còn thủ công, dễ phát sinh tranh chấp.

III. Giải pháp tối ưu bán hàng bê tông thương phẩm cho Trường Phú Huế

Hoàn thiện quy trình bán hàng đòi hỏi giải pháp đồng bộ từ quản trị đến công nghệ. Doanh nghiệp cần chuẩn hóa sáu bước bán hàng tiêu chuẩn theo chu trình B2B. Các bước gồm tìm kiếm khách hàng, tiền tiếp cận, tư vấn kỹ thuật, đàm phán hợp đồng, điều phối giao nhận và chăm sóc hậu mãi. Doanh nghiệp cần ban hành quy chế phối hợp rõ ràng giữa phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật. Thời gian phản hồi báo giá cần rút ngắn xuống dưới bốn giờ làm việc. Ứng dụng phần mềm CRM giúp quản lý toàn diện lịch sử giao dịch và thông tin dự án. Nhân viên bán hàng theo dõi sát nhu cầu vật tư của từng công trình. Bên cạnh đó, hệ thống định vị GPS gắn trên xe bồn giúp kiểm soát hành trình di chuyển thực tế. Điều phối viên chủ động nắm bắt thời gian xe đến công trường để đảm bảo chất lượng bê tông. Chính sách bán hàng cần linh hoạt theo từng nhóm đối tượng nhưng kiểm soát chặt công nợ. Doanh nghiệp cần phân loại hạn mức tín dụng minh bạch nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính.

3.1. Chuẩn hóa quy trình liên phòng ban từ khảo sát đến báo giá

Quy trình liên phòng ban cần được số hóa và chuẩn hóa bằng các biểu mẫu thống nhất. Khi tiếp nhận yêu cầu, nhân viên kinh doanh lập phiếu khảo sát công trình. Phiếu ghi rõ mác bê tông, phương án bơm, địa hình và tiến độ thi công dự kiến. Phòng kỹ thuật kiểm tra thông tin và xuất kết quả cấp phối tiêu chuẩn trong hai giờ. Bảng báo giá được tự động tính toán dựa trên định mức vật tư và chi phí vận chuyển. Quy chế này loại bỏ sự chậm trễ trong luồng trao đổi nội bộ. Khách hàng nhận được phương án kỹ thuật và báo giá minh bạch trong ngày. Tốc độ xử lý thông tin nhanh tạo lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ trên địa bàn.

3.2. Ứng dụng công nghệ điều phối vận tải và kiểm soát công nợ

Công nghệ số đóng vai trò then chốt trong việc kiểm soát tiến độ giao hàng bê tông. Doanh nghiệp trang bị thiết bị GPS và cảm biến quay bồn trên toàn bộ đội xe. Bộ phận điều phối theo dõi trực tiếp vị trí xe và thời gian vận chuyển trên màn hình trung tâm. Bê tông đảm bảo được cấp đến chân công trình trong thời gian vàng cho phép. Bên cạnh đó, hệ thống kế toán số hóa cập nhật lịch trình giao dịch theo thời gian thực. Hạn mức công nợ của từng khách hàng được thiết lập tự động trên phần mềm. Khi vượt trần tín dụng, hệ thống cảnh báo để nhân viên bán hàng kịp thời đôn đốc thanh toán. Giải pháp này giúp bảo toàn dòng vốn và giảm thiểu rủi ro tài chính phát sinh.

IV. Ứng dụng quy trình bán hàng bê tông thương phẩm tại Trường Phú Huế

Hoàn thiện quy trình bán hàng mang lại bước chuyển biến lớn cho Công ty Cổ phần Trường Phú Huế. Việc chuẩn hóa các giai đoạn bán hàng giúp nâng cao tỷ lệ chốt hợp đồng thành công. Đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc có định hướng và phối hợp nhịp nhàng với bộ phận kỹ thuật. Chất lượng dịch vụ từ khâu tư vấn đến giao nhận bê tông được cải thiện rõ rệt. Tình trạng chậm trễ giờ đổ bê tông giảm thiểu tối đa nhờ ứng dụng công nghệ giám sát phương tiện. Khách hàng nhà thầu và người dân đánh giá cao tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp. Mối quan hệ đối tác B2B ngày càng thắt chặt, tạo nguồn doanh thu ổn định qua từng năm. Kiểm soát công nợ chặt chẽ giúp tối ưu hóa dòng tiền kinh doanh và hạn chế rủi ro thất thoát. Mô hình quy trình bán hàng cải tiến này có thể nhân rộng cho các chi nhánh vật liệu xây dựng khác trong khu vực miền Trung. Doanh nghiệp khẳng định năng lực thương hiệu vững chắc trên thị trường xây dựng Thừa Thiên Huế.

4.1. Hiệu quả cải thiện năng lực cạnh tranh và dịch vụ khách hàng

Quy trình chuẩn hóa giúp Công ty Trường Phú nâng tầm chất lượng dịch vụ thương mại. Thời gian phản hồi thắc mắc và cung cấp báo giá rút ngắn đáng kể. Khách hàng nhận được sự tư vấn kỹ thuật chính xác từ khâu chọn mác bê tông đến phương án bơm đổ. Đội ngũ giao vận đáp ứng đúng tiến độ giúp nhà thầu tiết kiệm thời gian thi công. Mức độ hài lòng của khách hàng tăng cao rõ rệt qua từng đợt khảo sát định kỳ. Tỷ lệ khiếu nại về chất lượng bê tông giảm mạnh nhờ kiểm soát chặt chẽ quy trình thử mẫu. Uy tín thương hiệu Trường Phú ngày càng lan tỏa mạnh mẽ trong giới xây dựng miền Trung.

4.2. Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp sản xuất bê tông

Thành công từ Trường Phú mang lại nhiều kinh nghiệm giá trị cho các đơn vị cùng ngành. Quy trình bán hàng vật liệu xây dựng B2B cần gắn liền với năng lực kỹ thuật và logistics. Doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào chính sách giá rẻ để thu hút khách hàng. Việc duy trì cam kết chất lượng hỗn hợp và bảo đảm thời gian cung ứng là yếu tố cốt lõi. Sự phối hợp ăn ý giữa các phòng ban nội bộ tạo nên sức mạnh cạnh tranh bền bỉ. Đồng thời, việc mạnh dạn ứng dụng công nghệ giám sát hành trình giúp quản trị vận tải minh bạch. Kiểm soát công nợ chặt chẽ ngay từ hợp đồng ban đầu giúp bảo toàn nguồn vốn an toàn.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành xây dựng tại Việt Nam giữ vai trò là một trong những ngành kinh tế trọng điểm, đóng góp tỷ trọng đáng kể vào tổng sản phẩm quốc nội (GDP). Theo số liệu từ Bộ Xây dựng (2024), giá trị sản xuất của ngành xây dựng tăng 7,1% so với năm 2023; Tổng cục Thống kê (2023) cũng ghi nhận tổng vốn đầu tư xây dựng toàn xã hội đạt trên 3,4 triệu tỷ đồng. Dự báo giai đoạn 2024–2029, thị trường xây dựng duy trì tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) trên 8,5%, kéo theo nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng và bê tông thương phẩm gia tăng.

Song hành với đà tăng trưởng là áp lực cạnh tranh gay gắt. Báo cáo của Hiệp hội Bê tông Việt Nam (VCA, 2023) chỉ ra cả nước hiện có hơn 800 trạm trộn bê tông, năng lực cung vượt nhu cầu thị trường từ 25% đến 30%. Riêng khu vực miền Trung, số lượng doanh nghiệp cung ứng bê tông tăng 21% trong giai đoạn 2021–2023. Tại địa bàn thành phố Huế, khoảng 13–15 doanh nghiệp đang cạnh tranh trực tiếp trong phân khúc bê tông thương phẩm về đơn giá, chất lượng và dịch vụ bán hàng.

Nghiên cứu của BCG (2022) khẳng định việc chuẩn hóa quy trình bán hàng có thể gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ 18% đến 25%. Báo cáo từ Salesforce Research (2023) ghi nhận 78% khách hàng sẵn sàng tiếp tục hợp tác nếu dịch vụ sau bán hàng đạt chất lượng tốt. Đồng thời, nghiên cứu của Vũ Minh Đức (2020) tại doanh nghiệp vật liệu xây dựng miền Trung chỉ ra có tới 60% khách hàng rời bỏ bắt nguồn từ sự thiếu hiệu quả trong quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Tại Công ty Cổ phần Trường Phú (TPJ) – doanh nghiệp có gần 20 năm hoạt động tại Huế – quy trình bán hàng bộc lộ nhiều điểm hạn chế: hoạt động tiếp cận khách hàng mới phụ thuộc nhiều vào giới thiệu truyền thống, công tác chăm sóc sau bán chưa đồng bộ và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) chưa được đưa vào áp dụng. Số liệu nội bộ năm 2023 của công ty cho thấy tỷ lệ khách hàng quay lại đạt 75%, song tỷ lệ mất khách hàng mới sau lần giao dịch đầu tiên lên tới gần 30%. Từ thực tiễn đó, tác giả Huỳnh Thị Lý Hằng thực hiện khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị Kinh doanh nhằm nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng bê tông thương phẩm tại doanh nghiệp.

Khóa luận giải quyết ba câu hỏi nghiên cứu:

1. Những vấn đề lý luận và thực tiễn nào liên quan đến quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú?
2. Thực trạng về quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú như thế nào?
3. Các giải pháp nào góp phần hoàn thiện quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú?

Mục tiêu nghiên cứu bao gồm:

• Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoàn thiện quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng cho sản phẩm này trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến quy trình bán hàng.
  2. Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú.
  3. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Trường Phú (địa chỉ: Camellia 1 52A&B Ecogarden, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh hoạt động của công ty trong giai đoạn 2022–2024; dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 8/2025 đến tháng 10/2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận kế thừa nền tảng lý thuyết quản trị bán hàng và hành vi thương mại:

• Khái niệm bán hàng: Tiếp cận theo góc độ kinh tế chính trị của Karl Marx (1867) về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng - tiền ($H - T$); góc độ pháp lý theo Luật Thương mại (Quốc hội, 1997); góc độ hành vi và tương tác cá nhân theo John và cộng sự (1973), Mark Cuban (2013) và Philip Kotler (2012).
• Phân loại và vai trò bán hàng: Dẫn xuất phân loại bán hàng (trực tiếp, bán lẻ, đại lý, telesales, door-to-door, B2B, B2G, online) và vai trò luân chuyển vốn, giải phóng hàng tồn đọng theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Trần Thị Thập (2009).
• Phương thức bán hàng: Khái quát hóa hai phương thức cơ bản gồm bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp (qua trung gian phân phối, qua điện thoại, theo hợp đồng kinh tế).
• Khái niệm và vai trò quy trình bán hàng: Theo Kotler và Armstrong (2004), Trần Minh Đạo (2006), Nguyễn Xuân Quang (2015), Zeithaml và Bitner (2003).
• Hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả quy trình bán hàng: Tác giả xây dựng 5 nhóm tiêu chí gồm: (1) Kết quả kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách quay lại, tỷ lệ chuyển đổi); (2) Quy trình và hiệu quả vận hành (thời gian xử lý đơn, tỷ lệ giao hàng đúng hạn, tỷ lệ sai sót, tỷ lệ chi phí bán hàng/doanh thu); (3) Nhân viên và chất lượng dịch vụ (năng lực kỹ năng, thái độ, phối hợp nội bộ, tần suất chăm sóc); (4) Khách hàng và dịch vụ sau bán (mức độ hài lòng, số lượng và thời gian xử lý khiếu nại, chất lượng hậu mãi); (5) Hiệu quả tổng hợp (năng suất bán hàng, tỷ lệ giữ chân nhân viên, mức độ số hóa, tính linh hoạt).
• Các mô hình tham chiếu: Khóa luận phân tích mô hình 7 bước của Kotler và Armstrong (2018), mô hình 3 giai đoạn của Zeithaml và Bitner (2003), mô hình 6 bước của Johnston và Marshall (2020), cùng các nghiên cứu thực nghiệm trong nước của Nguyễn Thị Kiều Trinh (2022), Nguyễn Thị Ngọc (2018), Nguyễn Thị Diệp (2023), Đặng Thị Tố Quyên (2015).
• Khung phân tích quy trình bán hàng đề xuất của tác giả (Sơ đồ 1.8) gồm 7 bước: (1) Chuẩn hóa đầu vào $\rightarrow$ (2) Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ (3) Tư vấn và báo giá $\rightarrow$ (4) Đàm phán và ký hợp đồng $\rightarrow$ (5) Lập kế hoạch sản xuất điều phối $\rightarrow$ (6) Sản xuất và giao hàng $\rightarrow$ (7) Thanh toán - công nợ - hậu mãi.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ thu thập từ Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh của TPJ giai đoạn 2022–2024 (báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, hồ sơ quy trình bán hàng). Dữ liệu bên ngoài trích xuất từ báo cáo của Bộ Xây dựng, Tổng cục Thống kê, Hiệp hội Bê tông Việt Nam (VCA), B&Company, VNConcrete, báo cáo tài chính Công ty LBM, Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia và cơ sở dữ liệu số của Trường Đại học Kinh tế Huế.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua nghiên cứu định tính bằng kỹ thuật phỏng vấn sâu (in-depth interview) với bảng câu hỏi mở. Quy mô mẫu gồm 10 đối tượng: 2 nhân viên nội bộ trực tiếp tham gia vận hành (1 nhân viên kinh doanh, 1 nhân viên kỹ thuật) và 8 khách hàng đại diện cho 4 phân khúc (2 nhà thầu chính: Lê Văn Chung, Phạm Đình Dũng; 2 nhà thầu phụ: Hồ Đức Em, Đỗ Quang Phúc; 2 chủ đầu tư: Trần Văn An, Nguyễn Thị Bích; 2 cửa hàng VLXD/đại lý: Trần Thị Giang, Võ Minh Hiếu). Quá trình tiến hành từ tháng 8/2025 đến tháng 10/2025 qua 3 giai đoạn: Chuẩn bị thiết kế bảng hỏi $\rightarrow$ Phỏng vấn trực tiếp/Zalo (30–45 phút/cuộc, có ghi âm) $\rightarrow$ Chuyển biên, mã hóa và phân loại nội dung.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, so sánh tuyệt đối/tương đối đối với số liệu thứ cấp; sử dụng phương pháp phân tích nội dung (content analysis), mã hóa dữ liệu, tóm tắt và phân loại liên kết đối với số liệu phỏng vấn sơ cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Những vấn đề lí luận và thực tiễn về quy trình bán hàng

Chương 1 thiết lập khung lý luận quản trị bán hàng và tổng kết thực tiễn ngành bê tông. Về mặt lý thuyết, tác giả chuẩn hóa khái niệm quy trình bán hàng, phân tích cấu trúc 5 nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả vận hành và tổng thuật 7 mô hình nghiên cứu trong và ngoài nước. Điểm mấu chốt là tác giả đã xây dựng mô hình đề xuất 7 bước riêng biệt cho sản phẩm bê tông thương phẩm tại TPJ, đặc biệt nhấn mạnh khâu "Chuẩn hóa đầu vào" và "Lập kế hoạch sản xuất điều phối" nhằm thích ứng với tính chất sản phẩm không thể lưu kho sau khi phối trộn.

Về mặt thực tiễn, tác giả phân tích bức tranh ngành xây dựng Việt Nam với mức tăng trưởng 8% năm 2024, quy mô thị trường bê tông ước đạt 4,99 tỷ USD năm 2023 và sản lượng xi măng/clinker cả nước đạt 60–66 triệu tấn năm 2024. Thị trường ghi nhận biên lợi nhuận thu hẹp do biến động nguyên vật liệu (doanh thu công ty LBM giảm từ 960,88 tỷ xuống 777,37 tỷ đồng giai đoạn 2022–2023; đơn giá bê tông miền Bắc dao động 1,2–1,7 triệu đồng/m³). Tại thành phố Huế, năm 2024 giá trị sản xuất xây dựng đạt 12.050 tỷ đồng (tăng 17,1%), tỷ lệ đô thị hóa đạt 60%, giải ngân vốn đầu tư công đạt trên 254 tỷ đồng và triển khai các dự án quy mô lớn (như Kim Long Motors giải phóng 165 ha). Thị trường địa phương có 13–15 doanh nghiệp cung ứng bê tông với quy mô vừa và nhỏ, cạnh tranh gay gắt về giá và tiến độ cung ứng.

Chương 2: Thực trạng về quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú

Chương 2 cung cấp bức tranh chi tiết về tổ chức, nguồn lực và thực trạng vận hành quy trình bán hàng tại TPJ. Doanh nghiệp hoạt động theo loại hình công ty cổ phần ngoài nhà nước từ ngày 06/09/2006, do ông Quách Văn Điền làm đại diện pháp luật. Sản phẩm chủ lực là các dòng bê tông thương phẩm mác M100–M150, M200–M250, M300–M350 và M400–M450. Cơ cấu quản lý gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng Quản trị, Ban Kiểm soát, Ban Giám đốc và 5 phòng ban chức năng.

Tình hình nguồn nhân lực và kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2022–2024 được tổng hợp qua các bảng số liệu sau:

Chỉ tiêu nhân sự	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	Chênh lệch 2023/2022 (%)	Chênh lệch 2024/2023 (%)
Tổng số lao động (người)	45	60	65	+33,33	+8,33
1. Theo trình độ chuyên môn:
- Sau đại học	3	4	5	+33,33	+25,00
- Đại học	30	42	45	+40,00	+7,14
- Cao đẳng, Trung cấp	12	14	15	+16,67	+7,14
2. Theo giới tính:
- Nam	32	44	54	+37,50	+22,73
- Nữ	13	16	11	+23,08	-31,25

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự TPJ)

Chỉ tiêu kinh doanh (triệu đồng)	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	Chênh lệch 2023/2022 (%)	Chênh lệch 2024/2023 (%)
Doanh thu	64.975	86.655	94.981	+33,37	+9,61
Tổng chi phí	63.393	-	-	+38,49	+4,99
Lợi nhuận thuần	1.371	Âm	2.508	-	-
Lợi nhuận sau thuế	1.150	-1.430	2.006	-224,35	+240,28

(Nguồn: Phòng Kế toán TPJ)

Quy trình bán hàng hiện tại của TPJ gồm chuỗi 5 bước khép kín:

1. Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng: Phân bổ theo 4 phân khúc khách hàng mục tiêu với phương thức tiếp cận đa kênh:
   • Nhóm Dự án B2B (Chủ đầu tư/Tổng thầu): Tìm kiếm chủ động qua Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia, xây dựng quan hệ với Ban Quản lý dự án, Sở Xây dựng, kiến trúc sư; tiếp cận bằng bộ hồ sơ năng lực (Profile) và hẹn làm việc trực tiếp.
   • Nhóm Bê tông khối lượng lớn (Nhà thầu chính): Khảo sát thực địa trực tiếp tại công trường đang khởi công, tiếp nhận giới thiệu từ đối tác; tiếp cận bằng cách gọi điện cho chỉ huy trưởng và báo giá cạnh tranh tại chỗ.
   • Nhóm Vật liệu/Thuê thiết bị (Nhà thầu phụ/Đội thi công): Tiếp cận kỹ thuật số qua Zalo Official Account (cập nhật bảng giá hàng tuần) và SEO website ("cho thuê máy xúc Phú Bài").
   • Nhóm Bán lẻ/Đại lý (Chủ nhà/Cửa hàng VLXD): Quảng cáo Fanpage Facebook và tư vấn trực tiếp tại quầy bán lẻ.
2. Tư vấn và báo giá: Phối hợp giữa Phòng Kinh doanh (tiếp nhận mác bê tông, khối lượng, điều kiện bơm, thời gian đổ) và Phòng Kỹ thuật (tính toán định mức cấp phối, kiểm tra độ sụt, đưa giải pháp kỹ thuật) trước khi ban hành báo giá chính thức.
3. Đàm phán và ký kết hợp đồng: Thống nhất các điều khoản pháp lý về đơn giá, tiến độ giao hàng, nghiệm thu, điều khoản bù giá và phương thức thanh toán.
4. Sản xuất và giao hàng: Trạm trộn tiếp nhận lệnh sản xuất, Phòng Kỹ thuật kiểm soát chất lượng (QC), Phòng Sản xuất điều phối hệ thống xe bồn vận chuyển đến công trường đúng khung giờ cam kết.
5. Thanh toán và dịch vụ hậu mãi: Đối chiếu khối lượng qua phiếu xuất xưởng, kế toán theo dõi thu hồi công nợ theo đợt nghiệm thu, đồng thời ghi nhận phản hồi kỹ thuật từ công trường.

Kết quả phỏng vấn sâu chỉ ra các điểm nghẽn thực tế: hoạt động tiếp cận khách hàng mới còn mang tính thụ động; tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng chưa cao; tỷ lệ mất khách hàng mới sau hợp đồng đầu tiên xấp xỉ 30%; công tác chăm sóc sau bán chưa được chuẩn hóa; nhân viên kinh doanh thiếu kiến thức chuyên sâu về kỹ thuật cấp phối bê tông; công tác quản trị dữ liệu khách hàng còn phân tán do chưa có hệ thống CRM chuyên dụng; áp lực nợ đọng công nợ kéo dài ở nhóm nhà thầu.

Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú

Chương 3 xây dựng các định hướng phát triển kinh doanh gắn liền với hệ thống giải pháp hoàn thiện từng khâu trong quy trình bán hàng:

• Định hướng chung và quy trình: Chuẩn hóa các bước thao tác nghiệp vụ, số hóa công tác lưu trữ thông tin, nâng cao năng lực cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ khách hàng.
• Nhóm giải pháp tìm kiếm và tiếp cận khách hàng: Thiết lập cơ chế kiểm tra định kỳ dữ liệu đấu thầu điện tử; đẩy mạnh hoạt động tiếp thị số trên nền tảng Zalo OA và tối ưu hóa SEO website doanh nghiệp; mở rộng mạng lưới quan hệ với các đơn vị tư vấn thiết kế và quản lý dự án.
• Nhóm giải pháp tư vấn và báo giá: Xây dựng quy chế phối hợp nghiệp vụ có thời hạn phản hồi cụ thể giữa Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật; chuẩn hóa biểu mẫu báo giá kỹ thuật minh bạch về mác bê tông, phụ gia và điều kiện bơm; đào tạo kiến thức kỹ thuật xây dựng cho đội ngũ kinh doanh.
• Nhóm giải pháp đàm phán và ký kết hợp đồng: Chuẩn hóa khung hợp đồng kinh tế theo từng nhóm khách hàng; quy định chi tiết điều khoản về nghiệm thu độ sụt, lấy mẫu nén tại hiện trường và điều khoản trượt giá nguyên vật liệu đầu vào.
• Nhóm giải pháp sản xuất và giao hàng: Nâng cao năng lực điều độ trạm trộn; tối ưu hóa quy trình kiểm tra chất lượng (QC) trước khi xuất xưởng; ứng dụng giám sát định vị phương tiện vận chuyển xe bồn nhằm hạn chế chậm trễ giờ đổ bê tông.
• Nhóm giải pháp thanh toán và dịch vụ hậu mãi: Thiết lập quy chế kiểm soát hạn mức công nợ theo từng phân khúc khách hàng; định kỳ liên hệ khảo sát mức độ hài lòng sau khi đổ bê tông; xây dựng quy trình tiếp nhận và giải quyết khiếu nại kỹ thuật trong vòng 24 giờ.
• Giải pháp khác: Đầu tư triển khai phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đồng bộ; xây dựng hệ thống chỉ số KPI đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả chính: Khóa luận phản ánh bức tranh toàn diện về quy trình bán hàng bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú. Nghiên cứu chỉ rõ kết quả kinh doanh tăng trưởng về doanh thu (đạt 94.981 triệu đồng năm 2024), sự phục hồi lợi nhuận sau thuế (đạt 2.006 triệu đồng năm 2024 sau khi lỗ -1.430 triệu đồng năm 2023), đồng thời chỉ ra các tồn tại cốt lõi: 75% doanh thu phụ thuộc khách hàng cũ, tỷ lệ mất khách hàng mới xấp xỉ 30%, và sự phân hóa quy trình theo 4 nhóm khách hàng mục tiêu.
• Giải pháp đề xuất: Hệ thống hóa danh mục giải pháp hoàn thiện đồng bộ 5 khâu của quy trình bán hàng hiện hữu, kết hợp giải pháp bổ trợ về ứng dụng công nghệ CRM và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
• Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Tác giả tự đề xuất khung phân tích quy trình bán hàng 7 bước mang tính đặc thù cao cho ngành sản xuất bê tông tươi tại địa bàn Thừa Thiên Huế. Khung này bổ sung hai mắt xích cốt lõi là "Chuẩn hóa đầu vào" và "Lập kế hoạch sản xuất điều phối", giải quyết tính liên kết giữa bộ phận kinh doanh, phòng kỹ thuật và trạm trộn sản xuất thực tế – điểm mà các mô hình bán hàng thương mại thông thường chưa đề cập.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính với quy mô mẫu phỏng vấn sâu còn hạn chế ($n = 10$ đối tượng), chưa thực hiện khảo sát định lượng diện rộng để kiểm định thang đo sự hài lòng bằng các mô hình kinh tế lượng. Phạm vi dữ liệu chỉ giới hạn tại một doanh nghiệp cụ thể (TPJ) trên địa bàn thành phố Huế trong giai đoạn 2022–2024.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu khảo sát định lượng đối với toàn bộ các nhà thầu và chủ đầu tư trên địa bàn tỉnh; ứng dụng mô hình phương trình cấu trúc (SEM) hoặc hồi quy đa biến để đo lường trọng số tác động của từng giai đoạn bán hàng đến lòng trung thành của khách hàng; nghiên cứu sâu tác động của việc triển khai hệ thống phần mềm CRM chuyên biệt đối với hiệu quả quản trị công nợ trong ngành bê tông thương phẩm.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo cho sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng, Kinh tế Xây dựng và Marketing công nghiệp khi thực hiện các đề tài liên quan đến hoàn thiện quy trình bán hàng B2B. Đối với các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, khóa luận cung cấp góc nhìn thực tiễn về việc phân khúc khách hàng (Dự án, Khối lượng lớn, Nhà thầu phụ, Bán lẻ) và quy trình phối hợp liên phòng ban giữa bộ phận kinh doanh, kỹ thuật cấp phối và điều phối trạm trộn sản xuất.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận phân loại cấu trúc khách hàng của Công ty Cổ phần Trường Phú thành những nhóm nào và phương thức tiếp cận từng nhóm ra sao?
Khóa luận chia khách hàng của TPJ thành 4 nhóm: (1) Nhóm Dự án B2B (tiếp cận qua Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia, quan hệ với Ban Quản lý dự án, Sở Xây dựng và hồ sơ năng lực trực tiếp); (2) Nhóm Bê tông khối lượng lớn (tiếp cận bằng khảo sát thực địa công trường và gọi điện trực tiếp cho chỉ huy trưởng); (3) Nhóm Vật liệu/Thuê thiết bị (tiếp cận số hóa qua Zalo OA và SEO website); (4) Nhóm Bán lẻ/Đại lý (tiếp cận qua quảng cáo Facebook và điểm bán lẻ).

2. Điểm nghẽn lớn nhất trong quy trình bán hàng của Công ty Cổ phần Trường Phú được tác giả xác định là gì?
Điểm nghẽn lớn nhất là công tác tiếp cận khách hàng mới còn thụ động, dẫn đến tình trạng dù 75% khách hàng là khách quay lại nhưng tỷ lệ mất khách hàng mới lên tới gần 30% sau lần hợp tác đầu tiên. Bên cạnh đó, công ty chưa áp dụng phần mềm CRM, dữ liệu khách hàng bị phân tán, kỹ năng tư vấn kỹ thuật của nhân viên kinh doanh chưa đồng bộ và công tác quản lý công nợ còn gặp nhiều trở ngại.

3. Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Trường Phú biến động như thế nào trong giai đoạn 2022–2024?
Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục: từ 64.975 triệu đồng (2022) lên 86.655 triệu đồng (2023, tăng 33,37%) và đạt 94.981 triệu đồng (2024, tăng 9,61%). Tuy nhiên, năm 2023 chi phí tăng đột biến 38,49% do giá nguyên vật liệu đầu vào và chi phí tài chính tăng, dẫn đến lợi nhuận sau thuế bị âm -1.430 triệu đồng. Đến năm 2024, nhờ kiểm soát chi phí (chỉ tăng 4,99%), lợi nhuận sau thuế đã phục hồi đạt 2.006 triệu đồng.

4. Dữ liệu sơ cấp của khóa luận được thu thập từ những đối tượng cụ thể nào?
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn sâu 10 đối tượng ($n = 10$), bao gồm 2 nhân viên nội bộ (1 nhân viên kinh doanh, 1 nhân viên kỹ thuật) và 8 khách hàng chia đều cho 4 phân khúc: 2 nhà thầu chính (Lê Văn Chung, Phạm Đình Dũng), 2 nhà thầu phụ (Hồ Đức Em, Đỗ Quang Phúc), 2 chủ đầu tư (Trần Văn An, Nguyễn Thị Bích), 2 đại lý/cửa hàng VLXD (Trần Thị Giang, Võ Minh Hiếu).

5. Khung phân tích quy trình bán hàng do tác giả đề xuất gồm những bước nào?
Khung phân tích do tác giả đề xuất (Sơ đồ 1.8) gồm 7 bước: (1) Chuẩn hóa đầu vào; (2) Tìm kiếm và tiếp cận; (3) Tư vấn và báo giá; (4) Đàm phán và ký hợp đồng; (5) Lập kế hoạch sản xuất điều phối; (6) Sản xuất và giao hàng; (7) Thanh toán - công nợ - hậu mãi.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Huỳnh Thị Lý Hằng đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình bán hàng B2B và phản ánh sát thực trạng vận hành kinh doanh sản phẩm bê tông thương phẩm tại Công ty Cổ phần Trường Phú giai đoạn 2022–2024. Thông qua việc kết hợp phân tích số liệu tài chính, nhân sự thứ cấp và dữ liệu phỏng vấn sâu 10 đối tượng, nghiên cứu đã nhận diện chính xác các hạn chế về tỷ lệ chuyển đổi, công tác số hóa dữ liệu và dịch vụ sau bán. Khung quy trình 7 bước cùng hệ thống giải pháp hoàn thiện do tác giả đề xuất mang tính ứng dụng thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học để doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh tại thị trường xây dựng Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1. Cơ sở lí luận về quy trình bán hàng 1. Tổng quan về bán hàng 1. Khái niệm Trong kinh doanh chắc hẳn thuật ngữ bán hàng đã không còn xa lạ, nhưng theo nhiều góc độ thì nó sẽ được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau.

Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Marx (1867), trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng bán hàng là “sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T)”. Bán hàng dưới góc độ thương mại: Mua bán hàng hóa nói chung, bán hàng nói riêng là “hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người SVTH: Huỳnh Thị Lý Hằng 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Minh Hương mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên” (Quốc Hội, 1997). Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoá học.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. John và cộng sự (1973) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Cuban (2013) đã đưa ra một góc nhìn thực tế hơn khi cho rằng “bán hàng là quá trình tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ và duy trì mối quan hệ với khách hàng để tạo ra doanh thu”. Theo Kotler (2012), bán hàng được định nghĩa là “quá trình tương tác cá nhân giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty”.

Từ những khái niệm trên, cho thấy rằng khái niệm bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hoá để nhận lại tiền. Nó là cả một quá trình phức tạp, bao gồm nhiều yếu tố qua lại để tạo ra giá trị cho cả người mua và người bán. Người bán đòi hỏi phải có khả năng thấu hiểu khách hàng, nắm bắt thị trường, truyền đạt giá trị cốt lõi của sản phẩm một cách thuyết phục và xây dựng sự tin tưởng trong mối quan hệ. Bán hàng với tư cách là một hành vi của cá nhân (thương nhân, người bán hàng) 1.

Phân loại bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), đích đến của hoạt động bán hàng là tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lợi nhuận này được hình thành thông qua quá trình tìm hiểu nhu cầu thị trường, nghiên cứu và hoàn thiện sản phẩm, sau đó tổ chức cung ứng để sản phẩm hoặc dịch vụ đến với khách hàng thông qua các hình thức sau: Direct selling - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi. Retail selling - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop. SVTH: Huỳnh Thị Lý Hằng 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.

Nguyễn Thị Minh Hương Agency selling - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, Telesales - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.