Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN” Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN 4 Nguyễn Thị Hà Lớp: K42A2 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN 2. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2. Bán hàng và quản trị bán hàng - Bán hàng. Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quá trình bán hàng được xem như là quá trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị. (Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1995) - Quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 5 Nguyễn Thị Hà Lớp: K42A2 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Điểm và tuyến bán hàng Điểm bán hàng được định nghĩa là nơi bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong không gian địa lý nhất định.
Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. Một số lí thuyết về mạng lưới bán hàng Trong thời buổi cạnh tranh, cùng một lĩnh vực kinh doanh có rất nhiều doanh nghiệp tham gia nên rất khó để đưa hàng hóa trực tiếp đến khách hàng. Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng thì doanh nghiệp phải sử dụng các trung gian hay còn gọi là "trung gian Marketing".
Thông qua những trung gian này mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đảm bảo thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm trung gian thương mại đã tạo ra mạng lưới bán hàng sản phẩm cho công ty. Hiện nay, đứng trên những góc độ khác nhau thì có những quan niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng. Dưới đây là một số quan điểm của các nhà kinh tế: Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
6 Nguyễn Thị Hà Lớp: K42A2 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại (Theo Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm, Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường, NXB Thống kê, năm 1999) Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Trong đó, cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau, như: - Cấu trúc thiên về thị trường: Các tiêu chí phân chia là khách hàng của doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng cá nhân,… - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tiêu chí phân chia là số lượng mua của họ. - Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có.
(Theo Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & GeoffLancaster, NXB Thống kê, năm 2002) Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, đó là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp. Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau: -Hiệu quả: Tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mức độ nào.
- Năng lực: Đây là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những mục tiêu ấy. - Tính khả thi: Khi nghiên cứu về yếu tố này, doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng của mình hay không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. 7 Nguyễn Thị Hà Lớp: K42A2 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại - Cân bằng giữa các yếu tố: Doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá các yếu tố trên đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
(Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1995) Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là việc lựa chọn một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo những đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mô hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Tổng quan nghiên cứu các đề tài trước đó Trong một vài năm gần đây, có nhiều công trình nghiên cứu liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Tuy nhiên, em chỉ sử dụng một số trong số đó làm tài liệu tham khảo để hoàn thành luận văn cùng đề tài, đó là: - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm miền Bắc (luận văn tốt nghiệp của Tống Thị Hường, năm 2007) - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC (luận văn tốt nghiệp của Đinh Anh Tuấn, năm 2009) - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần XNK và phân phối Facom Việt Nam (luận văn tốt nghiệp của Trần Thị Hương, năm 2009) - Phát triển thương mại mặt hàng giấy vệ sinh và giấy ăn trên thị trường Hà Nội (luận văn tốt nghiệp của Lê Minh Hà, năm 2009) 8 Nguyễn Thị Hà Lớp: K42A2 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Những công trình nghiên cứu trên đã hệ thống hoá những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Bên cạnh đó, các luận văn trên cũng thể hiện được thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, từ đó đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn. Vì thế, từ các kết quả nghiên cứu đó mà em có hướng đi chính xác hơn, luận văn tiếp cận vấn đề một cách hợp lý, có hệ thống và quá trình nghiên cứu dễ dàng hơn. Không có công trình nghiên cứu nào về đề tài này tại công ty cổ phần đầu tư Hà Thành-NSN trong 3 năm gần đây.
Phân định nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2. Phân loại mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
- Mô hình minh hoạ : Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc chi Giám đốc chi Giám đốc chi nhánh khu vực I nhánh khu vực II nhánh khu vực III Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng 9 Nguyễn Thị Hà Lớp: K42A2 Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng - Ưu, nhược điểm: + Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp giảm bớt những thách thức từ môi trường văn hoá: Mô hình mạng lưới bán hàng này chuyên môn hoá lực lượng bán hàng theo khu vực, thị trường giúp họ hiểu rõ hơn phong tục, tập quán, thói quen,…của từng vùng.