Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Kênh phân phối giữ vị trí trọng yếu trong hoạt động lưu thông hàng hóa, đóng vai trò cầu nối đưa sản phẩm và dịch vụ từ cơ sở sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong nền kinh tế thị trường, việc xây dựng và quản trị hiệu quả hệ thống phân phối quyết định trực tiếp đến tốc độ thâm nhập thị trường, tối ưu hóa chi phí vận hành và duy trì năng lực cạnh tranh dài hạn của doanh nghiệp. Ngược lại, những khiếm khuyết trong tổ chức kênh phân phối dễ dẫn đến chi phí logistics gia tăng, tắc nghẽn luồng hàng và suy giảm khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế được hình thành từ các dự án nghiên cứu khoa học của Tiến sĩ Hoàng Văn Hà, tập trung vào lĩnh vực sản xuất hóa chất thân thiện với môi trường và chế phẩm xử lý tàn dư hóa chất. Do xuất phát điểm thiên về nghiên cứu kỹ thuật và công nghệ vật liệu, doanh nghiệp còn thiếu hụt kinh nghiệm thực tiễn trong công tác quản trị, tổ chức và vận hành hệ thống phân phối. Các bộ phận chức năng hoạt động chưa đạt mức tối ưu, dẫn đến việc sản phẩm sinh học chất lượng cao chưa được tiếp cận rộng rãi trên quy mô thị trường toàn quốc. Để mở rộng thị phần và khai thác thương mại hiệu quả các sản phẩm công nghệ xanh, việc hoàn thiện hoạt động kênh phân phối là yêu cầu cấp thiết.
Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu bao trùm của đề tài là đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế. Các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể được xác định gồm:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại, sản xuất.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế giai đoạn 2021 – 2023, chỉ ra những thành tựu đạt được và các hạn chế còn tồn tại.
- Đề xuất các giải pháp có căn cứ thực tiễn nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị và vận hành kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế.
- Phạm vi không gian: Hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp tại trụ sở chính (Gia Lâm, Hà Nội), văn phòng đại diện (Hà Đông, Hà Nội), các chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và mạng lưới đối tác, đại lý trên thị trường Việt Nam.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và thực tiễn hoạt động kinh doanh được thu thập và phân tích trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2021 đến năm 2023.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing và quản trị kênh phân phối, kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và xử lý dữ liệu thống kê mô tả.
Khung lý thuyết và mô hình sử dụng:
- Lý thuyết quản trị kênh phân phối: Khóa luận vận dụng khung lý thuyết của Philip Kotler và Giáo trình Quản trị kênh phân phối của PGS. TS. Trương Đình Chiến (2012). Kênh phân phối được tiếp cận như một hệ thống các tổ chức độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Cấu trúc kênh phân phối: Đánh giá cấu trúc theo chiều dài (kênh trực tiếp - 0 cấp, kênh gián tiếp 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp) và chiều rộng (chiến lược phân phối rộng rãi - Intensive Distribution, phân phối chọn lọc - Selective Distribution, phân phối độc quyền - Exclusive Distribution).
- Các dòng chảy trong kênh: Khảo sát sự vận hành đồng bộ của các dòng chảy chức năng gồm dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng xúc tiến, dòng đàm phán, dòng tài chính, dòng chia sẻ rủi ro và dòng thu hồi sản phẩm/bao gói.
- Môi trường tác động: Phân tích các yếu tố vi mô (nội tại doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh trực tiếp và tiềm ẩn, khách hàng) và vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, kỹ thuật - công nghệ số, khung khổ pháp luật).
Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban chức năng của doanh nghiệp (Phòng Marketing & Sales / Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Mua hàng và Kho, Phòng Sản xuất, Phòng R&D).
- Phương pháp thống kê, tổng hợp và so sánh: Tổng hợp số liệu tài chính, doanh thu, cơ cấu khách hàng và đại lý trong giai đoạn 2021 – 2023; tính toán tỷ lệ tăng trưởng tương đối (%) và mức chênh lệch tuyệt đối để so sánh hiệu quả qua từng năm.
- Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá mối quan hệ logic giữa thực trạng tổ chức kênh, các dòng chảy chức năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm để rút ra kết luận khoa học làm tiền đề cho chương giải pháp.
Nguồn dữ liệu:
- Dữ liệu thứ cấp nội bộ: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (Phòng Tài chính Kế toán), danh sách khách hàng doanh nghiệp và đại lý bán lẻ (Phòng Kinh doanh), thông tin vận hành kho bãi (Phòng Mua hàng và Kho).
- Dữ liệu thứ cấp ngành: Báo cáo thị trường chất kích thích sinh học toàn cầu của Mordor Intelligence, số liệu thuốc bảo vệ thực vật sinh học của Cục Bảo vệ thực vật (Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn).
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động kênh phân phối
Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm nền tảng về phân phối và kênh phân phối. Tác giả phân tích 4 vai trò cốt lõi của kênh phân phối đối với doanh nghiệp: tăng cường khả năng tiếp cận thị trường (bao gồm cả thị trường mới và xuất khẩu), tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm qua dịch vụ và trải nghiệm mua sắm, giảm thiểu chi phí lưu kho vận chuyển để nâng cao hiệu quả kinh doanh, và cung cấp thông tin thị trường phản hồi từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Văn bản làm rõ 5 chức năng cơ bản của kênh phân phối:
- Thu thập và cung cấp thông tin thị trường: Giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh với sự thay đổi của cầu và động thái cạnh tranh.
- Giao dịch hàng hóa, thương lượng đàm phán và dịch vụ hậu mãi: Thiết lập điều khoản hợp đồng thương mại và duy trì sự gắn kết khách hàng.
- Hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Thực hiện quảng bá, trưng bày và kích thích nhu cầu tại điểm bán.
- Vận chuyển và lưu kho: Quản lý dòng logistics nhằm đảm bảo tính sẵn sàng của sản phẩm và giảm thiểu hao hụt.
- Chia sẻ rủi ro: Phân bổ trách nhiệm về biến động giá cả, bảo quản và tồn kho giữa các thành viên kênh.
Về cấu trúc, chương 1 phân tích các mô hình chiều dài kênh từ trực tiếp (kênh A) đến gián tiếp (kênh 1 cấp B, kênh 2 cấp C, kênh 3 cấp D); phân biệt 3 phương thức chiều rộng kênh (rộng rãi, chọn lọc, độc quyền). Đồng thời, tác giả chuẩn hóa quy trình 6 bước trong tuyển chọn thành viên kênh: (1) Xác định tiêu chí tuyển chọn; (2) Lựa chọn phương pháp tuyển chọn; (3) Kiểm tra thực tế; (4) Đàm phán và thiết lập hợp đồng; (5) Đào tạo và hỗ trợ ban đầu; (6) Đánh giá và theo dõi định kỳ.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty CP Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế (mã số thuế: 0108739205; địa chỉ trụ sở: Thị trấn Yên Viên, Huyện Gia Lâm, Hà Nội; văn phòng: Tầng 12, 102 Trần Phú, Mộ Lao, Hà Đông, Hà Nội). Doanh nghiệp chuyên sản xuất chế phẩm sinh học, nano bạc, hóa chất nông nghiệp, chế phẩm chống mốc công nghiệp, giải pháp xử lý tồn dư thuốc bảo vệ thực vật và bệnh đường ruột thủy sản.
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021 – 2023:
| STT |
Chỉ tiêu |
Năm 2021 |
Năm 2022 |
Năm 2023 |
Chênh lệch 2022/2021 tuyệt đối |
Chênh lệch 2022/2021 tương đối (%) |
Chênh lệch 2023/2022 tương đối (%) |
| 1 |
Tổng doanh thu |
759.067 VNĐ |
964.208 VNĐ |
1.425... VNĐ |
+205.141 VNĐ |
+27,03% |
+54,51% |
| 2 |
Tổng chi phí |
470.731 VNĐ |
485.781 VNĐ |
583... VNĐ |
+15.050 VNĐ |
+3,22% |
+20,02% |
| 3 |
Lợi nhuận trước thuế |
289.336 VNĐ |
479.427 VNĐ |
907.410 VNĐ |
+190.091 VNĐ |
+65,75% |
+89,35% |
| 4 |
Lợi nhuận sau thuế |
289.336 VNĐ |
383.674 VNĐ |
726.728 VNĐ |
+94.338 VNĐ |
+32,60% |
+89,25% |
Năm 2021, do chính sách ưu đãi miễn thuế thu nhập 3 năm đầu cho doanh nghiệp khoa học công nghệ, lợi nhuận sau thuế bằng lợi nhuận trước thuế. Năm 2023, doanh thu tăng mạnh 54,51% nhờ tái cơ cấu sang công ty cổ phần và mở rộng thị trường, trong đó khách hàng mới chiếm 50% doanh thu.
Bối cảnh thị trường mục tiêu:
Thị trường chất kích thích sinh học toàn cầu ước đạt 4,06 tỷ USD năm 2024 và dự kiến đạt 6,60 tỷ USD năm 2029 (CAGR 10,21%). Tại Việt Nam, tỷ lệ sử dụng thuốc bảo vệ thực vật sinh học tăng từ 16,67% (2021) lên 18,49% (2023). Thị trường tiêu thụ chính của GTS tập trung vào khách hàng tổ chức (B2B) ngành nông nghiệp, sản xuất đồ gỗ, dệt may xuất khẩu và chống mốc tại khu vực miền Bắc.
Thực trạng cấu trúc và vận hành kênh phân phối:
- Kênh trực tiếp:
- Khách hàng doanh nghiệp (B2B): Đóng góp 50% tổng doanh thu. Danh mục khách hàng doanh nghiệp mở rộng đều qua các năm:
| Năm |
Số lượng DN mới |
Tên các doanh nghiệp phát sinh |
Địa bàn hoạt động |
| 2021 |
4 |
Công ty TNHH An Giang Samho; Công ty TNHH XNK Kana; Công ty TNHH Đồ gỗ Hoa hướng dương KP; Công ty CP Tre cuốn mỹ nghệ Trường Giang |
An Giang, Đồng Tháp, Bình Dương, Nam Định |
| 2022 |
4 |
Công ty TNHH Flore Vietnam; Công ty TNHH CESCO Việt Nam; Công ty TNHH MTV Cơ khí 83; Công ty TNHH SESHIN Việt Nam |
TP. Hồ Chí Minh, Yên Bái, Phú Thọ |
| 2023 |
6 |
Công ty CP Neo Floor; Công ty may XK Hà Phong; Công ty CP Interwood; Công ty TNHH XNK TH Global; Công ty TNHH MTV 76 Bộ Quốc Phòng; Công ty CP Nhựa xốp 76 Bộ Quốc Phòng |
Hải Phòng, Bắc Giang, Hà Nội |
- Khách hàng tiêu dùng cá nhân (B2C): Phân phối qua 2 điểm bán giới thiệu sản phẩm (Gốm Hùng Dịu tại Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội và Nhà Vườn Linh Tuế tại Phụng Công, Văn Giang, Hưng Yên), website (worldgts.com) và sàn thương mại điện tử Shopee (bán sản phẩm Nano Bạc). Kênh Shopee mới vận hành từ đầu năm 2023 nên tỷ trọng đóng góp dưới 3% tổng doanh thu.
- Kênh gián tiếp (Kênh 1 cấp):
Chiếm gần 47% tổng doanh thu năm 2023. GTS áp dụng hình thức phân phối chọn lọc qua 9 đại lý bán lẻ (5 đại lý chính thức bán đúng giá niêm yết nhận hoa hồng; 4 nhà bán lẻ không chính thức được tự định giá nhưng biên độ giới hạn không quá +10% và không thấp hơn -5% so với giá niêm yết trên website):
| Năm |
Số lượng thêm mới |
Danh sách đại lý |
Địa chỉ / Kênh |
| 2021 |
2 |
Công ty TNHH XNK Nông Sản T9; Công ty TNHH Linh Hưng |
Đan Phượng (Hà Nội), Hà Đông (Hà Nội) |
| 2022 |
2 |
Lê Thị Hồng Thúy; Công ty CP Đầu tư và Phát triển Hoàng An Phát |
Sài Gòn, Tây Hồ (Hà Nội) |
| 2023 |
2 |
Chị Hằng; Youtuber Phiêu du Bonsai |
Sàn Shopee, TikTok Shop |
Tổng số lượng đối tác của doanh nghiệp ghi nhận mức tăng trưởng từ 5 đối tác (2021) lên 7 đối tác (2022) và đạt 9 đối tác (2023).
- Công tác tuyển chọn và quản lý dòng chảy:
- Tiêu chí đại lý: Cửa hàng cố định, địa điểm thuận lợi, vốn trên 100 triệu VNĐ, có kinh nghiệm trong ngành hóa chất, chế phẩm sinh học an toàn.
- Nhân viên kinh doanh: Tuyển dụng qua Ybox, TopCV, Studentjob, Glints, Facebook; yêu cầu tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học ngành Quản trị kinh doanh hoặc Marketing, độ tuổi 21-35, hiểu biết về hóa chất; đào tạo 100% trong 1 tháng thử việc.
- Hạn chế phát hiện: Mạng lưới phân phối thiếu độ bao phủ tại miền Trung; chưa có chính sách hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng tại điểm bán cho các đại lý; kênh thương mại điện tử trực tiếp chưa đạt hiệu quả; hệ thống kho bãi chưa ứng dụng phần mềm tự động hóa (WMS).
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế
Chương 3 đề ra định hướng phát triển tổng thể và mục tiêu phân phối của công ty đến năm 2027: mở rộng mạng lưới phân phối đảm bảo tối thiểu mỗi tỉnh thành có ít nhất một đại lý phân phối chính thức.
Để đạt được mục tiêu, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:
- Tổ chức lại cấu trúc kênh phân phối: Tái thiết kế sơ đồ kênh phân phối, phân định rõ phạm vi địa lý giữa kênh B2B trực tiếp và kênh đại lý bán lẻ nhằm tránh xung đột kênh; mở rộng thêm các đại lý vệ tinh tại thị trường miền Trung và miền Nam.
- Đẩy mạnh xúc tiến sản phẩm trong kênh phân phối: Tăng cường các chiến dịch truyền thông đa kênh, tối ưu hóa công cụ tiếp thị số trên website và sàn thương mại điện tử Shopee/TikTok để kéo khách hàng đến các điểm bán đại lý; hỗ trợ vật phẩm quảng cáo và biển bảng nhận diện tại cửa hàng đại lý.
- Bổ sung các hoạt động hỗ trợ và chính sách tri ân thành viên kênh: Xây dựng khung chính sách chiết khấu lũy tiến và bảng đề xuất mức thưởng định kỳ dựa trên doanh số bán lẻ đạt được; tổ chức các chương trình đào tạo chuyên môn về hóa chất sinh học cho đội ngũ bán hàng của đại lý.
- Bổ sung kho bãi hỗ trợ hoạt động bán hàng: Mở rộng diện tích kho bãi lưu trữ đạt chuẩn an toàn hóa chất tại các vùng kinh tế trọng điểm, từng bước triển khai hệ thống quản lý kho tự động (WMS - Warehouse Management System) nhằm giảm thiểu thời gian xử lý đơn hàng và tối ưu hóa chi phí lưu kho.
Kết quả và đóng góp
Kết quả chính kèm số liệu từ văn bản:
- Doanh thu của GTS Quốc tế duy trì tốc độ tăng trưởng liên tục: đạt mức tăng 27,03% trong năm 2022 và bứt phá 54,51% trong năm 2023. Lợi nhuận sau thuế năm 2023 tăng 89,25% so với năm 2022.
- Cơ cấu doanh thu năm 2023 cho thấy kênh trực tiếp B2B chiếm 50% doanh thu (với 14 khách hàng doanh nghiệp đối tác lớn), kênh gián tiếp qua đại lý bán lẻ đóng góp gần 47% doanh thu, trong khi kênh trực tiếp B2C qua sàn thương mại điện tử mới chiếm dưới 3%.
- Hệ thống đại lý bán lẻ mở rộng từ 2 đại lý (2021) lên 9 đại lý (2023), phân bổ tại Hà Nội, Hưng Yên, TP. Hồ Chí Minh và trên các nền tảng số.
Giải pháp và kiến nghị tác giả đề xuất:
- Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối theo hướng kết hợp đồng bộ giữa bán hàng công nghiệp trực tiếp (B2B), bán lẻ truyền thống (đại lý) và thương mại điện tử (B2C).
- Chuẩn hóa chính sách tài chính cho trung gian qua cơ chế thưởng vượt mức doanh số và kiểm soát biên độ định giá (+10% / -5%).
- Tăng cường đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật cho nhân sự điểm bán và hiện đại hóa năng lực kho vận thông qua giải pháp WMS.
Đóng góp của khóa luận:
Khóa luận đã mô tả và phân tích chi tiết hoạt động phân phối của một doanh nghiệp khoa học công nghệ chuyên ngành vật liệu tiên tiến và hóa chất sinh học. Nghiên cứu đã làm rõ đặc thù dòng chảy kênh phân phối của sản phẩm công nghệ xanh và chỉ ra những nút thắt trong công tác quản trị kênh của doanh nghiệp vừa và nhỏ khi mở rộng quy mô.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Phạm vi nghiên cứu chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2021 – 2023 do các phòng ban nội bộ của GTS Quốc tế cung cấp; chưa thực hiện điều tra khảo sát định lượng quy mô lớn về mức độ hài lòng của người tiêu dùng cá nhân và các trung gian thương mại độc lập. Dữ liệu tập trung chủ yếu tại thị trường miền Bắc.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu khảo sát định lượng về hành vi mua hàng của khách hàng B2B trong ngành nông nghiệp sạch; đánh giá hiệu quả chi phí logistics khi thiết lập các kho phân phối trung chuyển tại khu vực miền Trung và miền Nam; nghiên cứu sâu về mô hình phân phối đa kênh tích hợp (Omnichannel) cho nhóm sản phẩm chế phẩm sinh học gia dụng.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng sử dụng: Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing; các nhà nghiên cứu về chuỗi cung ứng và kênh phân phối sản phẩm công nghiệp, hóa chất sinh học.
- Nội dung tham khảo hữu ích:
- Phương pháp phân tích các dòng chảy chức năng trong kênh phân phối thực tế của doanh nghiệp.
- Mô hình kết hợp song song giữa kênh B2B cho khách hàng doanh nghiệp sản xuất và kênh đại lý chọn lọc cho sản phẩm sinh học tiêu dùng.
- Các tiêu chí tuyển chọn đại lý và cơ chế kiểm soát giá bán đối với các nhà bán lẻ không chính thức.
Câu hỏi thường gặp
1. Công ty CP Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế kinh doanh những nhóm sản phẩm và giải pháp công nghệ chủ lực nào?
Doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm Nano Bạc, chế phẩm sinh học, hóa chất nông nghiệp, chế phẩm chống mốc/kháng khuẩn công nghiệp, chế phẩm hỗ trợ tiêu hóa thủy sản. Về dịch vụ, công ty cung cấp các giải pháp công nghệ xử lý tồn dư thuốc bảo vệ thực vật, chữa bệnh đường ruột và xử lý môi trường nuôi thủy hải sản, cùng giải pháp vệ sinh đường ống kim loại.
2. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty GTS Quốc tế gồm những thành phần nào và tỷ trọng đóng góp ra sao?
Kênh phân phối của GTS gồm 2 nhánh chính:
- Kênh trực tiếp: Bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp sản xuất (B2B, chiếm 50% doanh thu năm 2023) và bán lẻ trực tiếp qua 2 cửa hàng, website, sàn Shopee (B2C, chiếm dưới 3% doanh thu).
- Kênh gián tiếp 1 cấp: Bán qua 9 đại lý bán lẻ (gồm 5 đại lý chính thức và 4 nhà bán lẻ không chính thức, đóng góp gần 47% doanh thu năm 2023).
3. Kết quả kinh doanh và lợi nhuận của GTS Quốc tế biến động như thế nào trong giai đoạn 2021 – 2023?
Doanh thu tăng trưởng từ 759.067 VNĐ (2021) lên 964.208 VNĐ (2022, tăng 27,03%) và đạt 1.425... VNĐ (2023, tăng 54,51%). Lợi nhuận trước thuế tăng từ 289.336 VNĐ (2021) lên 479.427 VNĐ (2022) và đạt 907.410 VNĐ (2023). Lợi nhuận sau thuế năm 2023 đạt 726.728 VNĐ, tăng trưởng 89,25% so với năm 2022.
4. Kênh phân phối trực tiếp qua sàn thương mại điện tử Shopee của công ty hoạt động ra sao?
Kênh Shopee được triển khai từ đầu năm 2023 nhằm tiếp cận người tiêu dùng cá nhân cho dòng sản phẩm Nano Bạc. Do mới vận hành và mức độ nhận diện thương hiệu chưa cao, doanh thu từ Shopee còn thấp, chỉ chiếm tỷ lệ dưới 3% tổng doanh thu của doanh nghiệp.
5. Điều kiện để trở thành đại lý bán lẻ của GTS Quốc tế được quy định như thế nào?
Đối tác đại lý cần đáp ứng 3 điều kiện: có cửa hàng cố định với địa điểm kinh doanh thuận lợi; có năng lực tài chính với số vốn trên 100 triệu VNĐ bảo đảm khả năng thanh toán; có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực hóa chất và chế phẩm sinh học thân thiện với môi trường.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đinh Thị Minh Anh đã phản ánh toàn diện thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Công nghệ Vật liệu Tiên tiến GTS Quốc tế trong giai đoạn 2021 – 2023. Tác giả đã làm rõ cấu trúc kênh kết hợp giữa phân phối trực tiếp B2B và kênh gián tiếp 1 cấp qua đại lý chọn lọc, chỉ ra những hạn chế về độ bao phủ thị trường miền Trung và năng lực quản lý kho bãi. Các giải pháp đề xuất về tái tổ chức kênh, bổ sung chính sách khen thưởng, đào tạo đại lý và ứng dụng hệ thống WMS bám sát năng lực thực tế của doanh nghiệp khoa học công nghệ trong quá trình thương mại hóa sản phẩm.
