Luận văn: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại MobiFone Khu vực 6

Luận văn thạc sĩ phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6.

• Tác giả: Lưu Thị Hồng Anh
• Người hướng dẫn: TS. Trần Việt Hà
• Trường học: Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty Dịch Vụ Mobifone Service Company Region 6
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoàn Thiện Kênh Phân Phối MobiFone

Hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chủ đề quan trọng trong quản trị kinh doanh hiện đại. Luận văn thạc sĩ này tập trung vào việc cải thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Dịch Vụ MobiFone khu vực 6. Nghiên cứu được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Việt Hà, nhằm phân tích các vấn đề hiện tại và đề xuất những giải pháp toàn diện. Quản trị kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc tăng hiệu suất kinh doanh và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Thông qua nghiên cứu này, các chiến lược mới sẽ được đưa ra nhằm tối ưu hóa toàn bộ quy trình phân phối dịch vụ của MobiFone.

1.1. Khái Niệm Và Tầm Quan Trọng Của Kênh Phân Phối

Kênh phân phối là đường dẫn mà thông qua đó sản phẩm và dịch vụ được chuyển từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong bối cảnh quản trị kinh doanh hiện đại, quản lý kênh phân phối hiệu quả là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Đối với MobiFone khu vực 6, việc tối ưu hóa kênh phân phối giúp cải thiện độ tiếp cận khách hàng, giảm chi phí vận hành và tăng cường dịch vụ khách hàng.

1.2. Bối Cảnh Và Nhu Cầu Nghiên Cứu

Thị trường viễn thông Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với sự cạnh tranh ngày càng tăng. MobiFone cần phải hoàn thiện hệ thống phân phối để duy trì vị thế cạnh tranh. Luận văn này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm tăng hiệu quả hoạt động.

II. Phân Tích Thực Trạng Quản Trị Kênh Phân Phối Tại MobiFone Khu Vực 6

Phân tích thực trạng là bước đầu tiên trong việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối. Công ty Dịch Vụ MobiFone khu vực 6 hiện đang sử dụng một cơ cấu kênh phân phối đa dạng bao gồm ban hàng trực tiếp, các cửa hàng giao dịch và các cộng tác viên. Tuy nhiên, quản lý kênh phân phối vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Các vấn đề chính bao gồm sự không đồng bộ trong triển khai chiến lược, chất lượng dịch vụ khách hàng chưa nhất quán, và thiếu hệ thống hỗ trợ và đào tạo cho các thành viên trong kênh. Nghiên cứu này sẽ đánh giá chi tiết từng khía cạnh để tìm ra điểm yếu cần cải thiện.

2.1. Cơ Cấu Và Hoạt Động Hiện Tại Của Kênh Phân Phối

MobiFone khu vực 6 vận hành kênh phân phối thông qua ba hình thức chính: ban hàng trực tiếp, cửa hàng giao dịch chính thức, và mạng lưới cộng tác viên. Mỗi kênh phân phối có những đặc điểm riêng, nhưng cần sự điều hành và giám sát tốt hơn. Hiện nay, việc kiểm soát kênh phân phối chưa đạt hiệu quả cao, dẫn đến những lỗ hổng trong quản lý chất lượng dịch vụ.

2.2. Các Vấn Đề Và Thách Thức Hiện Nay

Những thách thức chính mà quản trị kênh phân phối tại MobiFone đang gặp phải bao gồm: sự thiếu nhất quán trong triển khai chiến lược, chất lượng chăm sóc khách hàng chưa đạt chuẩn, và sự hạn chế trong đào tạo nghiệp vụ. Bên cạnh đó, cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt yêu cầu MobiFone phải liên tục cải tiến quản lý kênh phân phối.

III. Các Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Kênh Phân Phối

Để hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại MobiFone khu vực 6, cần triển khai các giải pháp toàn diện và chiến lược dài hạn. Trước hết, thay đổi cách thức triển khai hệ thống kênh phân phối là cần thiết, bao gồm việc xây dựng quy trình vận hành tiêu chuẩn. Thứ hai, tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ cho toàn bộ nhân sự liên quan, từ ban hàng trực tiếp đến cộng tác viên. Thứ ba, nâng cao hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phối thông qua các chương trình khuyến khích và hỗ trợ tài chính. Cuối cùng, điều hành và giám sát kênh phân phối cần được hiện đại hóa bằng công nghệ quản lý hiện đại.

3.1. Tối Ưu Hóa Cơ Cấu Và Quy Trình Triển Khai

Thay đổi cách thức triển khai hệ thống kênh phân phối bắt đầu từ việc xây dựng quy trình chuẩn hóa. Cần thiết lập các tiêu chí rõ ràng cho từng kênh phân phối, bao gồm tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ, quy định điều hành, và kiểm soát kênh phân phối định kỳ. Việc áp dụng công nghệ quản lý hiện đại sẽ giúp điều hành hiệu quả hơn.

3.2. Đào Tạo Và Phát Triển Nguồn Nhân Lực

Đào tạo nghiệp vụ là chìa khóa để nâng cao quản lý kênh phân phối. Cần xây dựng chương trình đào tạo định kỳ cho nhân viên bán hàng, giao dịch viên, và cộng tác viên. Các chương trình này bao gồm kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, và kiến thức sản phẩm sâu sắc. Đầu tư vào phát triển nhân sự sẽ trực tiếp cải thiện chất lượng dịch vụ.

3.3. Hỗ Trợ Và Khuyến Khích Các Thành Viên Kênh Phân Phối

Tăng cường hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phối là yếu tố quan trọng. Này có thể bao gồm hỗ trợ tài chính, cung cấp marketing materials, và xây dựng các chương trình khuyến khích doanh số. Việc hỗ trợ các cộng tác viên và đại lý chuyên sẽ tạo động lực để họ nỗ lực hơn trong quản lý kênh phân phối.

IV. Định Hướng Phát Triển Và Mục Tiêu Đến Năm 2020

Định hướng phát triển Công ty Dịch Vụ MobiFone khu vực 6 đến năm 2020 cần tập trung vào việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối một cách toàn diện. Mục tiêu chính là tăng hiệu quả của hệ thống kênh phân phối, nâng cao chăm sóc khách hàng, và mở rộng thị phần. Cụ thể, MobiFone nhắm tăng số lượng cửa hàng giao dịch chất lượng cao, mở rộng mạng lưới cộng tác viên trong các khu vực mới, và tối ưu hóa quản lý kênh phân phối thông qua công nghệ. Bên cạnh đó, việc xây dựng một hệ thống giám sát toàn diện sẽ đảm bảo tất cả kênh phân phối hoạt động theo tiêu chuẩn chединó. Để đạt được những mục tiêu này, cần sự cam kết từ lãnh đạo, đầu tư tài chính, và liên tục cải thiện quản trị kênh phân phối dựa trên dữ liệu.

4.1. Mục Tiêu Cụ Thể Và Chỉ Số Đo Lường

Các mục tiêu cụ thể cần được xác định rõ ràng, bao gồm: tăng 30% hiệu quả quản lý kênh phân phối, đạt 90% độ hài lòng khách hàng trong chăm sóc khách hàng, và tăng 25% doanh số qua kênh phân phối. Cần thiết lập các chỉ số đo lường (KPIs) để giám sát tiến độ thực hiện và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.2. Lộ Trình Triển Khai Và Kỳ Vọng

Lộ trình triển khai nên được chia thành các giai đoạn rõ ràng, bắt đầu từ quy hoạch (2018), triển khai thí điểm (2019), và tổng triển khai (2020). Mỗi giai đoạn cần có các mục tiêu cụ thể, người chịu trách nhiệm, và hỗ trợ từ lãnh đạo cao cấp. Kỳ vọng là hoàn thiện quản trị kênh phân phối sẽ tạo nên một hệ thống phân phối hiệu quả, bền vững, và có khả năng cạnh tranh cao.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông Việt Nam giai đoạn 2015 - 2018 chứng kiến sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt với tỷ lệ thâm nhập thuê bao di động đạt ngưỡng trên 130% dân số. Trong bối cảnh dịch vụ viễn thông truyền thống như thoại và tin nhắn SMS dần bão hòa với mức suy giảm doanh thu bình quân từ 5% đến 7% mỗi năm, nhu cầu chuyển dịch sang các gói cước dữ liệu tốc độ cao cùng giải pháp dịch vụ số trở thành yếu tố sống còn đối với các nhà mạng viễn thông. Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 6 chịu trách nhiệm kinh doanh và phát triển thị trường tại khu vực 4 tỉnh Bắc Trung Bộ gồm Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh và Quảng Bình. Đây là địa bàn có diện tích trải dài, địa hình phức tạp và mật độ dân cư phân bổ không đồng đều giữa khu vực thành thị và nông thôn.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn xuất phát từ những bất cập trong mô hình quản trị kênh bán lẻ viễn thông. Chi phí vận hành mạng lưới phân phối của đơn vị trong giai đoạn này chiếm tới 18% đến 22% tổng chi phí hoạt động, tuy nhiên hiệu quả khai thác trên từng điểm bán chưa tương xứng. Tình trạng xung đột kênh giữa các đại lý chuyên và điểm bán lẻ tự do diễn ra phổ biến, làm suy giảm năng lực cạnh tranh trực tiếp trước các đối thủ lớn trên cùng địa bàn.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối dịch vụ viễn thông, khảo sát và đánh giá toàn diện thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 6 trong giai đoạn 2015 - 2018. Trên cơ sở đó, tác giả xây dựng hệ thống giải pháp mang tính chiến lược và khả thi nhằm tối ưu hóa tổ chức kênh, hoàn thiện chính sách đãi ngộ và nâng cao năng lực kiểm soát mạng lưới đến năm 2020. Đề tài hướng tới mục tiêu nâng cao chỉ số thỏa mãn của thành viên kênh lên trên 85%, đồng thời thúc đẩy mức tăng trưởng thị phần dịch vụ dữ liệu khu vực thêm 3% đến 5%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại của Philip Kotler cùng mô hình cấu trúc dòng chảy thương mại của Anne T. Coughlan và các cộng sự. Khung lý thuyết của đề tài tập trung vào 4 trụ cột cốt lõi: hoạch định thiết kế cấu trúc kênh, lựa chọn và phát triển thành viên kênh, điều hành tạo động lực thúc đẩy và kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối.

Trong nghiên cứu này, 4 khái niệm chuyên ngành nền tảng được định nghĩa và chuẩn hóa:

• Kênh phân phối dịch vụ viễn thông: Tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ viễn thông từ nhà cung cấp dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng.
• Thành viên kênh phân phối: Các mắt xích trung gian thực hiện chức năng bán hàng và chăm sóc khách hàng, bao gồm Cửa hàng giao dịch trực tiếp, Đại lý chuyên, Điểm bán lẻ ủy quyền, Cộng tác viên bán hàng và kênh Khách hàng doanh nghiệp.
• Động viên thành viên kênh: Hệ thống các công cụ tài chính như mức chiết khấu bán hàng từ 5% đến 8%, tiền thưởng doanh số và các chính sách phi tài chính như đào tạo, vinh danh nhằm tối đa hóa nỗ lực bán hàng.
• Xung đột kênh: Trạng thái bất đồng về lợi ích kinh tế hoặc quyền lợi địa bàn, bao gồm xung đột ngang giữa các điểm bán cùng cấp và xung đột dọc giữa nhà mạng với các đại lý phân phối.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp được thu thập bài bản. Nguồn dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ 12 báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết kinh doanh định kỳ và hồ sơ quản lý mạng lưới bán hàng của Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 6 từ năm 2015 đến năm 2018.

Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực địa với cỡ mẫu gồm 180 đối tượng, bao gồm 120 chủ đại lý chuyên và điểm bán lẻ ủy quyền cùng 60 cán bộ quản lý, giao dịch viên và nhân viên bán hàng trực tiếp tại 4 tỉnh thành. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp ngẫu nhiên thuận tiện được áp dụng để đảm bảo tính đại diện cao cho các phân khúc địa bàn và loại hình kênh phân phối.

Lý do lựa chọn phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh tỷ trọng chi phí doanh thu và phân tích đối chuẩn là vì phương pháp này cho phép lượng hóa chính xác hiệu suất sinh lời của từng nhánh kênh, bóc tách cơ cấu chi phí trung gian và nhận diện rõ nét các nút thắt trong công tác điều hành. Toàn bộ quá trình thu thập và xử lý dữ liệu được thực hiện trong khung thời gian từ tháng 09/2016 đến tháng 06/2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, về cấu trúc và tỷ trọng đóng góp doanh thu, kênh phân phối gián tiếp giữ vai trò huyết mạch trong toàn bộ hệ thống bán hàng của đơn vị. Số liệu giai đoạn 2015 - 2017 cho thấy kênh đại lý chuyên và điểm bán lẻ đóng góp bình quân 58,4% tổng doanh thu toàn khu vực. Kênh Cửa hàng giao dịch trực tiếp chiếm tỷ trọng 27,2%, trong khi kênh Khách hàng doanh nghiệp đóng góp 14,4% doanh thu. Kênh trực tiếp có biên lợi nhuận cao nhưng tốc độ mở rộng mạng lưới còn chậm tại các huyện vùng xa.

Thứ hai, về quy mô mạng lưới và hiệu quả kinh doanh, tổng doanh thu bán hàng của MobiFone Khu vực 6 duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân 9,2%/năm trong giai đoạn 2015 - 2018. Mạng lưới phân phối phát triển rộng khắp với hơn 3.600 điểm bán lẻ và 150 đại lý chuyên bao phủ toàn bộ 4 tỉnh Bắc Trung Bộ. Tuy nhiên, mật độ phân bố chưa đồng đều khi hơn 65% số điểm bán tập trung tại các khu vực trung tâm thị xã và thành phố, tạo ra sự chênh lệch lớn về mức độ tiếp cận dịch vụ giữa các vùng miền.

Thứ ba, về chính sách chiết khấu và tạo động lực cho thành viên kênh, mức chiết khấu thương mại áp dụng dao động từ 5,5% đến 6,8% giá trị sản phẩm. Mức chiết khấu này thấp hơn từ 0,8% đến 1,5% so với mức 7,0% đến 8,5% của các đối thủ viễn thông lớn trên cùng địa bàn. Điều này dẫn đến thực tế là có khoảng 32% số điểm bán lẻ ủy quyền không ưu tiên giới thiệu sản phẩm MobiFone mà chuyển sang phân phối mạnh sản phẩm của các nhà mạng đối thủ có mức hoa hồng hấp dẫn hơn.

Thứ tư, về công tác đào tạo và kiểm tra giám sát, tỷ lệ nhân viên giao dịch và nhân viên bán hàng được tham gia đầy đủ các khóa đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu chỉ đạt mức 64,5%. Hoạt động thanh tra hiện trường định kỳ mỗi quý mới chỉ bao phủ được khoảng 48% tổng số điểm bán vùng sâu, khiến các hành vi vi phạm về giá cước niêm yết và kích hoạt SIM sai quy định chưa được xử lý triệt để.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của các hạn chế trên xuất phát từ việc mô hình quản trị kênh phân phối của MobiFone Khu vực 6 chưa kịp thích ứng với sự chuyển dịch nhanh chóng từ viễn thông truyền thống sang kinh doanh dịch vụ số. Cơ chế quản lý kênh vẫn mang nặng tính hành chính và kiểm soát cục bộ, thiếu các công cụ số hóa để theo dõi tức thời hành vi bán hàng tại từng điểm bán lẻ. Đúng như châm ngôn quản trị hiện đại: "chất lượng kênh là mạch máu kinh doanh", sự suy giảm gắn kết của đại lý trực tiếp đe dọa đến vị thế thị phần của doanh nghiệp.

Khi so sánh với các nghiên cứu điển hình trong ngành viễn thông tại các thị trường đang phát triển, kết quả nghiên cứu này hoàn toàn tương đồng với nhận định rằng việc phụ thuộc quá 50% vào kênh đại lý truyền thống sẽ tạo ra rủi ro đứt gãy lớn khi biên lợi nhuận của sản phẩm thẻ cào vật lý sụt giảm. Để giúp ban điều hành có cái nhìn toàn cảnh, các dữ liệu tài chính và chỉ số hoạt động trong luận văn được mô hình hóa qua bảng tổng hợp so sánh doanh thu chi phí giai đoạn 2015 - 2018 và biểu đồ tròn thể hiện cơ cấu thị phần của từng nhánh phân phối, phản ánh trực quan sự mất cân đối giữa chi phí đầu tư và sản lượng đầu ra.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái định vị cấu trúc và mở rộng hệ thống kênh phân phối đa tầng. Doanh nghiệp cần cơ cấu lại tỷ trọng giữa các phân hệ phân phối, chủ động nâng tỷ trọng đóng góp doanh thu của kênh chuỗi bán lẻ hiện đại và kênh bán hàng trực tuyến từ 14,4% lên mức 25% vào năm 2020. Phòng Khách hàng Doanh nghiệp chủ trì phối hợp cùng Phòng Kế hoạch Bán hàng hoàn thành việc tái cấu trúc mạng lưới trong khung thời gian 2018 - 2019.

Thứ hai, đổi mới chính sách tạo động lực và chiết khấu thương mại bậc thang. Doanh nghiệp cần chuyển đổi cơ chế chiết khấu cào bằng sang mô hình chiết khấu linh hoạt từ 6,0% đến 8,2% gắn với hạn mức doanh số và chỉ tiêu phát triển thuê bao 4G thực chất. Mục tiêu là nâng tỷ lệ gắn kết và mức độ hài lòng của hệ thống đại lý chuyên nghiệp lên trên 90%. Phòng Kế toán Tài chính cùng Ban Giám đốc phê duyệt và áp dụng chính sách mới ngay từ quý 1/2019.

Thứ ba, chuẩn hóa chương trình đào tạo và phát triển năng lực đội ngũ nhân sự kênh. Doanh nghiệp cần tổ chức các khóa huấn luyện định kỳ về kỹ năng bán hàng tư vấn và văn hóa dịch vụ khách hàng cho 100% giao dịch viên, cộng tác viên và nhân viên bán hàng lưu động. Mục tiêu đặt ra là nâng tỷ lệ nhân sự đạt chuẩn nghiệp vụ bán hàng xuất sắc lên trên 85% trước năm 2020. Trách nhiệm thực hiện thuộc về Phòng Tổ chức Hành chính và Trung tâm Đào tạo nội bộ.

Thứ tư, tăng cường công tác hỗ trợ công nghệ và kiểm soát xung đột kênh. Doanh nghiệp cần triển khai ứng dụng phần mềm quản lý điểm bán tự động trên nền tảng di động nhằm quản lý chính xác vị trí địa lý, lưu lượng hàng tồn kho và giám sát giá bán lẻ theo thời gian thực. Giải pháp này hướng tới mục tiêu giảm tỷ lệ vi phạm quy chế bán hàng và lấn vùng địa lý xuống dưới 3% vào năm 2020. Tổ Kiểm soát Nghiệp vụ và Phòng Khách hàng Cá nhân chịu trách nhiệm giám sát thường xuyên.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất là ban lãnh đạo và cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp viễn thông và công nghệ thông tin. Luận văn cung cấp khung phương pháp luận thực tiễn để đánh giá sức khỏe hệ thống phân phối, giúp nhà quản lý tái cấu trúc chuỗi cung ứng dịch vụ và tối ưu hóa tỷ suất chi phí trên doanh thu khoảng 15% đến 20%.

Nhóm thứ hai là các chuyên gia marketing, chuyên gia phát triển thị trường và tư vấn chiến lược kênh bán lẻ. Tài liệu mang lại những góc nhìn sâu sắc về phương thức giải quyết xung đột kênh, thiết lập chính sách chiết khấu thương mại cạnh tranh và kỹ thuật phân đoạn địa bàn bán hàng tại thị trường cấp tỉnh.

Nhóm thứ ba là giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản lý Kinh tế và Thương mại Quốc tế. Công trình là tài liệu tham khảo giá trị về phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng, cung cấp các biểu mẫu điều tra thực chứng và quy trình phân tích số liệu kinh doanh chuẩn mực.

Nhóm thứ tư là các đối tác phân phối, chủ đại lý chuyên và các nhà bán lẻ dịch vụ công nghệ số. Luận văn giúp các đối tác hiểu rõ quy luật vận hành của chuỗi cung ứng viễn thông hiện đại, từ đó chủ động xây dựng phương án kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ và nắm bắt các cơ hội hợp tác chiến lược dài hạn.

Câu hỏi thường gặp

Mục tiêu trọng tâm của việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại MobiFone Khu vực 6 là gì? Mục tiêu trọng tâm là tái cấu trúc toàn diện mạng lưới phân phối, hạ thấp chi phí vận hành trung gian và nâng cao độ bao phủ thị trường tại 4 tỉnh Bắc Trung Bộ. Đề tài hướng đến việc gia tăng tỷ trọng đóng góp của các dịch vụ dữ liệu và giải pháp số lên mức trên 25% tổng doanh thu vào năm 2020.

Tại sao kênh đại lý truyền thống vẫn chiếm tỷ trọng doanh thu chi phối giai đoạn 2015 - 2018? Kênh đại lý chuyên và điểm bán lẻ chiếm hơn 58% doanh thu do đặc thù địa bàn Bắc Trung Bộ có tỷ lệ dân cư nông thôn chiếm trên 70%. Tại các khu vực này, thói quen giao dịch trực tiếp, mua thẻ cào vật lý và nhận tư vấn tại chỗ vẫn là phương thức tiếp cận dịch vụ phổ biến nhất của người dân.

Luận văn đưa ra giải pháp nào để hạn chế tình trạng xung đột kênh và bán phá giá? Tác giả đề xuất thiết lập hệ thống định vị phân vùng địa bàn nghiêm ngặt kết hợp ứng dụng phần mềm quản lý điểm bán tập trung. Giải pháp này giúp kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng cung ứng, phát hiện ngay các giao dịch bán lấn vùng và kéo giảm tỷ lệ vi phạm quy chế bán hàng xuống dưới 3%.

Chính sách chiết khấu thương mại mới có điểm gì khác biệt so với cơ chế cũ? Chính sách mới xóa bỏ cơ chế cào bằng, áp dụng mức chiết khấu bậc thang lũy tiến từ 6,0% đến 8,2% theo sản lượng thực tế. Đồng thời, chính sách bổ sung các gói điểm thưởng tài chính gắn liền với chỉ tiêu phát triển thuê bao data 4G mới, tạo động lực cạnh tranh mạnh mẽ cho các đại lý.

Mô hình nghiên cứu trong luận văn có thể áp dụng cho các đơn vị kinh doanh khác không? Mô hình quản trị kênh phân phối 4 bước hoàn toàn có khả năng chuyển giao và ứng dụng thực tiễn cho các công ty viễn thông hoặc doanh nghiệp phân phối dịch vụ công nghệ có quy mô kinh doanh cấp vùng tại Việt Nam, nhờ tính logic khoa học và độ tin cậy của phương pháp phân tích dữ liệu.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông, làm rõ các dòng chảy chức năng và hành vi kênh trong môi trường kinh doanh dịch vụ số.
• Đánh giá khách quan thực trạng phân phối tại MobiFone Khu vực 6 giai đoạn 2015 - 2018 thông qua bộ dữ liệu thực chứng từ hơn 3.600 điểm bán lẻ và 150 đại lý chuyên trên địa bàn 4 tỉnh.
• Xác định chính xác 4 nhóm nguyên nhân gây nghẽn dòng phân phối, bao gồm sự mất cân đối cấu trúc kênh, chính sách chiết khấu thiếu linh hoạt, chất lượng nhân sự chưa đồng đều và công tác giám sát còn nhiều kẽ hở.
• Xây dựng hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ và có tính khả thi cao, gắn liền với các mốc chỉ tiêu định lượng cụ thể nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động của toàn mạng lưới phân phối đến năm 2020.
• Đóng góp nguồn tư liệu tham khảo thực tiễn chuẩn mực cho các nhà quản trị doanh nghiệp viễn thông trong quá trình chuyển đổi số và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường bán lẻ.

Đóng góp quan trọng nhất của luận văn là đã gắn kết chặt chẽ giữa lý thuyết quản trị hiện đại với bài toán kinh doanh thực tế tại một địa bàn đặc thù, mở ra hướng đi bền vững cho doanh nghiệp trong lộ trình phát triển giai đoạn 2018 - 2020. Kính mời quý độc giả, các nhà nghiên cứu và nhà quản lý doanh nghiệp tiếp tục tham khảo, thảo luận và ứng dụng những phát hiện từ công trình này vào thực tiễn quản trị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

_ BO GIAO DUC VA BAO TAO | TRUONG DAI HQC BACH KHOA HA NOI LUU THI HONG ANH HOAN THIEN QUAN TRI KENH PHAN PHOI TAI CONG TY DICH VU MOBIFONE SERVICE COMPANY REGION 6 LUAN VAN THAC SI QUAN TRI KINH DOANH Hà Nội, 2018 _ BO GIAO DUC VA BAO TAO | TRUONG DAI HQC BACH KHOA HA NOI LUU THI HONG ANH HOAN THIEN QUAN TRI KENH PHAN PHOI TAI CONG TY DICH VU MOBIFONE SERVICE COMPANY REGION 6 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRAN VIET HA Hà Nội, 2018 Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh LỜI CAM DOAN Tôi tên là Lưu Thị Hồng Anh, học viên cao học khoá 2016, ngành Quản trị kinh doanh, luận văn “Hoàn thiện quân trị kênh phân phối tại Công ly địch vụ Mobifone 8ervioe Company Region 6” do 18. Trần Việt Hà hướng dẫn. Tôi xin cam đoan luận văn của tôi là công trình nghiên cứu khoa học độc lập, dưới sự hướng dẫn của TS, Trần Việt Hà.

Các số liệu kết quả nêu trong luận văn là trung thực và cỏ nguồn gốc rõ rằng, Tôi xm chịu trách niném voi cam doan eta mints 'TÁC GIÁ LUẬN VĂN LƯU THỊ HỎNG ANH Lvat Thy Téng Anh — CB160370 i Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 2. Banh giá chung cổng tác quản trị kênh phân phốt tại MobiFone khu vực 6 2. Nguyên nhằm TM TẮT CHƯƠNG 2. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUAN TRI KENH PHAN PHÓI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3.

Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ly dịch vụ Mobifone khu vực 6.LL Định hướng phát triển Công ty dịch vụ Mubifune khu vực 3. Mục tiêu của Công ty địch vụ Mohifone khư vực 6 đến năm 2020. Các giải pháp và đề xuất hoàn thiện công tác quản trị kênh phan phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Thay đổi cách thức triển khai bệ thống kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6.

Tăng cường công tác đảo tạo nghiệp vụ cho nhân sự tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phoi92 TÓM TẮT CHƯƠNG 3.97 TẢI LIỆU THAM KHẢO. 98 Lvat Thy Téng Anh — CB160370 vi Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 2. Banh giá chung cổng tác quản trị kênh phân phốt tại MobiFone khu vực 6 2.

Nguyên nhằm TM TẮT CHƯƠNG 2. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUAN TRI KENH PHAN PHÓI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ly dịch vụ Mobifone khu vực 6.LL Định hướng phát triển Công ty dịch vụ Mubifune khu vực 3. Mục tiêu của Công ty địch vụ Mohifone khư vực 6 đến năm 2020.

Các giải pháp và đề xuất hoàn thiện công tác quản trị kênh phan phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Thay đổi cách thức triển khai bệ thống kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác đảo tạo nghiệp vụ cho nhân sự tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phoi92 TÓM TẮT CHƯƠNG 3.97 TẢI LIỆU THAM KHẢO.

98 Lvat Thy Téng Anh — CB160370 vi Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 1. Điều hành và giám sát kênh phân ph 1. Kiểm soát kênh phân nhấi. Các yếu tổ ảnh hưởng tới quản trị kênh nhân phối.

Môi trường vĩ mô 1. Ánh hưởng của các yêu tố kinh tê - 37 1. Ánh hướng của yếu tổ luật pháp và quan by nha nước. Ảnh hưởng của yếu tổ kỹ thuật - công nghệ trong nước 38 1.

Ảnh hưởng của các yếu tổ tự nhiên. Ảnh hưởng của yếu tổ văn hóa - xã hội. Môi trường vi mô. Ảnh hưởng của nội tại công ty 40 1522.

Ánh hưởng của những người cung ứng, - - 40 1. Ảnh hướng của khách hàng. Ảnh hưởng của đối thú cạnh tranh. Kinh nghiệm về công tác quản trị kênh phân phối.

Công tác quản trị kênh phân phối tại một số công ty. Bài học rútra cho Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. TOM TAT CHUONG 1. CHUONG 2 PHAN TICH THUC TRANG QUAN TRI KENH PHAN PHOT CONG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VUC 6.

Tổng quan về Céng ty dich va MobiFoue khu vuc 6. Khái quảtvề Công ty dịch vụ MobiFone khu vục 6. Lĩnh vực hoạt động của Công ty địch vụ MobiFone khu vực 6. Cơ câu tổ chức MobiFone khu vục 6.

Các nguần lực của Công ty dịch vụ Mohifnne khu vực 6. Lvat Thy Téng Anh — CB160370 iv Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh DANH MUC VIET TAT TT 'Từ viết tắc ‘Tw day da + BHIT Ban hàng trực tiếp 2 |CHGD Cita hang giao dich 3. | CSKH Chaim soe khach hang 4 | CIV Cộng tác viên š. |ĐLC Dại lý chuyên 7.

|GDV Giao dịch viên ® |KHDN khách hàng đoanh nghiệp 9 [NVBH Nhân viên bán hàng 19. [TT&TT Théng tin va Truyền thông 1L. |TTCP Thanh toán cước phí Lvat Thy Téng Anh — CB160370 vũ Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 2. Banh giá chung cổng tác quản trị kênh phân phốt tại MobiFone khu vực 6 2.

Nguyên nhằm TM TẮT CHƯƠNG 2. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUAN TRI KENH PHAN PHÓI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ly dịch vụ Mobifone khu vực 6.LL Định hướng phát triển Công ty dịch vụ Mubifune khu vực 3. Mục tiêu của Công ty địch vụ Mohifone khư vực 6 đến năm 2020.

Các giải pháp và đề xuất hoàn thiện công tác quản trị kênh phan phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Thay đổi cách thức triển khai bệ thống kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác đảo tạo nghiệp vụ cho nhân sự tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phoi92 TÓM TẮT CHƯƠNG 3.97 TẢI LIỆU THAM KHẢO.

98 Lvat Thy Téng Anh — CB160370 vi Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 1. Điều hành và giám sát kênh phân ph 1. Kiểm soát kênh phân nhấi. Các yếu tổ ảnh hưởng tới quản trị kênh nhân phối.

Môi trường vĩ mô 1. Ánh hưởng của các yêu tố kinh tê - 37 1. Ánh hướng của yếu tổ luật pháp và quan by nha nước. Ảnh hưởng của yếu tổ kỹ thuật - công nghệ trong nước 38 1.

Ảnh hưởng của các yếu tổ tự nhiên. Ảnh hưởng của yếu tổ văn hóa - xã hội. Môi trường vi mô. Ảnh hưởng của nội tại công ty 40 1522.

Ánh hưởng của những người cung ứng, - - 40 1. Ảnh hướng của khách hàng. Ảnh hưởng của đối thú cạnh tranh. Kinh nghiệm về công tác quản trị kênh phân phối.

Công tác quản trị kênh phân phối tại một số công ty. Bài học rútra cho Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. TOM TAT CHUONG 1. CHUONG 2 PHAN TICH THUC TRANG QUAN TRI KENH PHAN PHOT CONG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VUC 6.

Tổng quan về Céng ty dich va MobiFoue khu vuc 6. Khái quảtvề Công ty dịch vụ MobiFone khu vục 6. Lĩnh vực hoạt động của Công ty địch vụ MobiFone khu vực 6. Cơ câu tổ chức MobiFone khu vục 6.

Các nguần lực của Công ty dịch vụ Mohifnne khu vực 6. Lvat Thy Téng Anh — CB160370 iv Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 2. Banh giá chung cổng tác quản trị kênh phân phốt tại MobiFone khu vực 6 2. Nguyên nhằm TM TẮT CHƯƠNG 2.

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUAN TRI KENH PHAN PHÓI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ly dịch vụ Mobifone khu vực 6.LL Định hướng phát triển Công ty dịch vụ Mubifune khu vực 3. Mục tiêu của Công ty địch vụ Mohifone khư vực 6 đến năm 2020. Các giải pháp và đề xuất hoàn thiện công tác quản trị kênh phan phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6.

Thay đổi cách thức triển khai bệ thống kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác đảo tạo nghiệp vụ cho nhân sự tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6. Tăng cường công tác hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phoi92 TÓM TẮT CHƯƠNG 3.97 TẢI LIỆU THAM KHẢO. 98 Lvat Thy Téng Anh — CB160370 vi Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh DANH MUC VIET TAT TT 'Từ viết tắc ‘Tw day da + BHIT Ban hàng trực tiếp 2 |CHGD Cita hang giao dich 3.

| CSKH Chaim soe khach hang 4 | CIV Cộng tác viên š. |ĐLC Dại lý chuyên 7. |GDV Giao dịch viên ® |KHDN khách hàng đoanh nghiệp 9 [NVBH Nhân viên bán hàng 19. [TT&TT Théng tin va Truyền thông 1L.

|TTCP Thanh toán cước phí Lvat Thy Téng Anh — CB160370 vũ Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập và thực hiện luận văn này, ngoái sự cô gắng của bản thâu, tôi đã nhận được sự giứp đố tận tình của nhiều tập thể và cá nhân. Tôi xin bảy tö lỏng biết ơn chân thánh tới tập thể và các nhân dõ. Đặc biệt tôi xin bảy tô lòng biết ơn sân sắc đến Tiến sỹ - Trần Việt Hà - giáo viên hướng dan dé tan tình hướng đầu, giúp đỡ tôi rong suốt quá trình nghiên cứu và "hoàn thành luận vẫn này. Tôi xin gửi lời cám ơn tới quý thây cô giáo trong Viên Kinh lế và quản lý - Trường, Đại học Bách Khoa Hà Nội dã giảng dạy và truyền dạt những kiến thức, kinh.

nghiệm cho tôi trong thời gian học tập vừa qua. Dó là những điều thật quý, thiêng, liêng và đáng được trân trọng, giữ gìn Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh dạo củng toàn thể anh chị em trong, đơn vị đang công tác - Công ty địch vụ MobiFone khu vực 6 đã tạo mọi điều liện để tôi chuyên tâm nghiên cứu, hoàn thiện luận văn của rrủnh. Lvat Thy Téng Anh — CB160370 ii Ludn van thạc sỹ Quân trị kinh doanh 21. Tình hình nhân sự - - 53 2.

Tinh hinh tai chinh cia Céng ty dich va Mobifons khu vue 6.Tình hình sân xuất kinh duanh cita Céng ty dich va Mobifone khu vực 6 _„Š7 2.1hực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty ịch vụ MobiFone KV6. Thiế âu trúc hệ thống kênh phân phối 2. Hệ thống thành viên kênh phân ph 2. Hệ thông piám sáL đánh giá kênh phân nhấi.

Đánh giá công tác quản trị kênh nhân phối ¡ MpbiFune khu vực 6.