CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá, đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoach bán hàng. Kế hoach bán hàng gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của DN.
Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng Chương trình và hoạt động bán hàng là những phần trực tiếp liên quan tới quá trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình. Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra. Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: - Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. - Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi Luan van 7 theo doanh số và sản lượng bán.
Ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu: Doanh số bán hàng, Doanh thu thuần, Giá vốn hàng bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận trước thuế, Lợi nhuận sau thuế và Tốc độ tăng trưởng vốn lưu động. Nội dung lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõ năng lực, thế mạnh của mình, đồng thời còn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.2 Các nội dung của kế hoạch bán hàng Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá thông qua quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Chỉ tiêu định tính: Là những dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính: Năng lực cạnh tranh. Năng lực cạnh tranh là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một sản Luan van 8 phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. Doanh số của ngành hàng.
Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Năng lực bán hàng của doanh nghiệp Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm: Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thành toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Tùy Luan van 9 theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp.3 Các loại kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau: Phân loại theo cấp quản lý: Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi: + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng của bộ phận. + Kế hoạch bán hàng của cá nhân. Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm.
Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. Phân loại theo khu vực thị trường: Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường nhỏ hơn và ngược lại.
Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.