LỜI MỞ ĐẦU Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu, những người có sản phẩm dư thừa thì đem cho hoặc trao đổi với người khác để lấy lại một sản phẩm nào đó. Sự trao đổi bằng hiện vật không phải khi nào cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốn đổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau càng lúc càng gia tăng và để thành công trong việc bán hàng thì đòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng của mình.
Đồng thời, không ngừng trao đổi và nâng cao, đổi mới công tác quản lí trong sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và từng bước mở rộng thị phần của mình. Qua quá trình thực tập tại công ty về tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất và công tác bán hàng nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu của khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty. Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua các tài liệu kết hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công Công ty TNHH Giang Minh Hạnh, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Giang Minh Hạnh.
CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng 1.Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng a.Khái niệm Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng. Tới nay, sự mua bán diễn ra mọi lúc mọi nơi trên khắp toàn cầu, không có lúc nào ngưng nghỉ. Người ta mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn những thứ vô hình, những thứ đã có lẫn những thứ chưa có( hy vọng sẽ có trong tương lai), những vật phẩm cần thiết lẫn không cần thiết. Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm mới ra đời, có nhiều hình thức bán hàng mới mẻ xuất hiện mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ hoặc chỉ có thể gõ vài phím hoặc nhắp chuột vi tính là có thể hoàn tất việc mua hàng.
Vậy bản chất của hoạt động bán hàng là gì ? “Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc quá trình người mua nhận được hàng, người bán thu được tiền( hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó, ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng.” Bán hàng là sự trao đổi giữa người bán và người mua, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng. Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất.
nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Trong tình hình cạnh trang gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt đồn sản xuất của doanh nghiệp.Chức năng của người bán hàng Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing. Bán hàng Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công cho công ty.
Quản lí điều hành Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng. 13 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng.
Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình. Trách nhiệm tài chính Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công. Nhiệm vụ Marketing Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra. Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.Bản chất của hoạt động bán hàng Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của nguời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về ,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận cả hai bên. Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên.
Ngày nay người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ người mua. Họ không còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua. 14 Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing. Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công cho công ty Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng.
Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình.
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công. Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra. Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty. Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của nguời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình.
Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về ,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận cả hai bên. Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên.
Ngày nay người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ người mua. Họ 15 không còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua. Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.