mở đầu đàm phán gián tiếp. - Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin. Quá trình đàm phán là một quá trình trao đổi thông tin, bao gồm quá trình truyền đặt thông tin cho đối tác và thu nhận thông tin từ phía đối tác. Quá trình trao đổi thông tin, làm cho các bên hiểu được quan điểm.
lập trường, mục tiêu và quyền lợi. làm cơ sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp. Do đó để đàm phán thành công và có hiệu quả. người đàm phán phải có kỹ thuật truyền đạt thông tin và thu nhận thông tin.
Những kỹ thuật cơ bản đề truyền đạt và thu nhận thông tin trong đàm phán là: - Kỹ thuật đặt câu hỏi -Kỹ thuật nghe.- Kỹ thuật trả lời câu hỏi. - Kỹ thuật lập luận trong đàm phan. Lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và những luận cứ đẻ trình bày và giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục tiêu mà ta đưa ra, hoặc nhằm vô hiệu hoá ý kiến của đối tác trong quá trình đàm phán. Do đó có thể sử dụng nhiều phương pháp lập luận khác nhau như lập luận chứng minh.
lập luận bác bỏ. và lập luận đòi hỏi phải dựa trên những cơ sở suy luận lô gíc, phải được chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung các vấn dé can lập luận,và trình bày vấn đề một cách rõ ràng, chặt chẽ, và tuỳ vào từng trường hợp cụ thể mà lựa chọn những cách lập luận cho thích hợp đạt hiệu quả cao. Một số chiến lược đàm phán cơ bản. Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là lựa chọn được chiến lược đàm phán thích hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể.
Có 3 loại chiến lược đàm phán cơ bản là: Chiến lược đàm phán cứng răn, chiến lược đàm phán mền đẻo và chiến lược đàm phán hợp tác. - Chiến lược đàm phán cứng rắn. Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng về phía họ, hoặc do phong cách hay cá tính của họ.
Chiến lược đàm phán này có thể nhanh chóng giúp người đàm phán đi tới thành công nhưng nó tiềm ẳn nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thé đi đến thất bại nêu hai bên cùng thực hiện chién lược kiểu này. - Chién lược đàm phán mêm dẻo. Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì môi quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy họ thường tỏ ra tin cậy đôi tác, tránh đôi lập mà chịu nhân nhượng, đê xuât những kiên nghị hợp tình hợp lý.
Nêu hai bên cùng thực hiện chiên lược này thì đàm phán dễ thành công, nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài thì mền đẻo nhưng bản chất bên trong thì cứng rắn. - Chiến lược đàm phán hợp tác. Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đên lợi ích của đôi tác. Sử dụng chiên lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng có lợi và luôn đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.
Văn hoá với phong cách đàm phán Các thành tố chính của một nền văn hoá đó là các quy định, tiêu chuân, mô hình ứng xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thâm mỹ, văn hoá vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó ảnh hưởng đến phong cách đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn hoá đó. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán đến những đặc tính phong cách của người đàm phán đến chiến lược thương lượng được sử dụng trong đàm phán. Trên thế giới mỗi khu vực, mỗi quốc gia đều có nền văn hoá riêng và hình thành nên phong cách đàm phán.
Thẻ hiện rõ nhất là phong cách Á đông và phong cách Âu, Mỹ. Người Á Đông đề cao vai trò của tập thể. đoàn kết luôn giữ thể diện cho mình và cho người khác. tính thầm lặng kiên nhẫn thường tiếp cận vẫn đề một cách gián tiếp và rất nghệ thuật.
Còn người Âu. Mỹ có tính cách mạnh mẽ tự tin thăng thắn va dé cao vai trò cá nhân tiếp cận vẫn đề một cách trực tiếp luôn tách con người ra khỏi các vấn đề và tập trung vào quyền lợi. Trong mỗi quốc gia lại có các phong cách riêng. Tại Ân Độ nền văn hoá có ngữ cảnh xa, tính kiên nhẫn được coi là một đức tính tốt và được xã hội đánh giá cao.
Người Nhật thì đề cao sự: hoà hợp trong đàm phán. cho nên các nhà đàm phán quốc tế rất khó thu nhận các thông tin phản hồi sau đàm phán từ phía Nhật, và khi đứng trước sự chân thành của người Nhật vẫn phải tự đặt câu hỏi đây là sự chân thành thực sự hay chỉ là một bức màn khói. Còn người Mỹ thích thử sức với cái mới vì tin rằng cái mới hơn là cái tốt. Người Mỹ được thừa nhận có tỉnh thần tiên phong.
tư duy logic tuyến tính đi thăng vào vấn đề và cảm thấy khó chịu trước những tư duy ma ho cho 1a “réi ram”. Những yếu tố cơ bản quyết định khả năng đàm phán của doanh nghiệp 3. Khả năng của đoàn đàm phán và hệ thống thông tin hỗ trợ cho hoạt động đàm phán a Khả năng của đoàn đàm phán Trong hoạt động đàm phán, tuỳ thuộc vào quy mô và tính chất của công việc đàm phán. mà đoàn đàm phán có thể bao gồm một hoặc nhiều thành viên.
Nhưng thông thường, trong đàm phán thương mại quốc tế có thể bao gồm nhiều thành viên trong đoàn đàm phán. Mặc dù là một hay nhiều thành viên thì đoàn đàm phán vẫn có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động đàm phán, cụ thẻ: + Những người đàm phán là những người đại diện cho doanh nghiệp tiến hành đàm phán với đối tác ký kết các hợp đồng thương mại quốc tế. Khởi nguồn của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải bằng việc ký kết được các hợp đồng thương mại. Mà việc có ký kết được các hợp đồng và các hợp đồng đó có mang lại nhiều hiệu quả cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh hay không phụ thuộc nhiều vào quá trình đàm phán, mà những người đàm phán giữ một vai trò rất quan trọng.
Đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật, do đó yêu cầu người đàm phán không những phải nhận thức được vai trò của hoạt động đàm phán. mà còn phải am hiểu về khoa học đàm phán có các kỹ năng, kỹ xảo. sự khôn khéo và sự điêu luyện đảm bảo đến mức nghệ thuật trong việc sử dụng các khoa học đàm phán để hoạt động đàm phán thành công nhất. + Thông qua đàm phán, những người đàm phán có thể tạo nên uy tín và thế lực cho doanh nghiệp.
tạo nên hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí của đối tác, hay nói cách khác là định vị doanh nghiệp trong tâm trí của đối phương, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thé vj trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng và cho những lần đàm phán tiếp theo. + Thông qua hoạt động đàm phán, những người đàm phán tạo nên mối quan hệ mua bán tin cậy (good will) giữa các bên. Từ đó tạo nên mối quan hệ thương mại bền vững góp phân phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trò của đoàn đàm phán trong hoạt động đàm phán là rất quan trọng, để nâng cao hiệu quả cho hoạt động đàm phán, thì nhất thiết phải nâng cao khả năng cho đoàn đàm phán doanh nghiệp.
Những nhân tô cấu thành nên khả năng đàm phán cho đoàn đàm phán của doanh nghiệp bao gồm: + Nhận thức của người đàm phán: Những người đàm phán phải nhận thức được vai trò của hoạt động đàm phán trong hoạt động kinh doanh quốc tế. trách nhiệm của người đàm phán khi đàm phán và hoạt động đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật, phải thường xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ và phẩm chất của người đàm phán mới nâng cao được hiệu quả của hoạt động đàm phán. + Trình độ nghiệp vụ và phẩm chất của người đàm phán: Đàm phán là một công việc phức tạp và có tính khoa học của nó. Các bên tham gia đàm phán luân tìm mọi cách để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và quốc gia của mình.
Để đàm phán thành công và có hiệu quả yêu cầu những người đàm phán phải có một trình độ nghiệp vụ đàm phán cao và phẩm chất đạo đức tốt. + Có phương pháp lựa chọn những thành viên của đoàn đàm phán: Sức mạnh của đoàn đàm phán phụ thuộc vào các thành viên của đoàn đàm phán. Có phương pháp lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán thích hợp sẽ tạo nên sức mạnh cho đoàn đàm phán.Tuy nhiên, tuỳ váo nội dung, tính chất của công việc đàm phán, lĩnh vực đàm phán, đặc điểm văn hoá của các bên tham gia đàm phán. mà lựa chọn các thành viên và trưởng đoàn đàm phán cho thích hợp, phát huy được năng lực của từng cá nhân và tập thể của đoàn đàm phán.
+ Có phương pháp tổ chức để đoàn đàm phán hoạt động có hiệu quả: Sau khi lựa chọn được đoàn đàm phán thích hợp. Dé phat huy hết khả năng của đoàn đàm phán thì phải có phương pháp tô chức cho đoàn đàm phán hoạt động có hiệu quả nhất. Hệ thống thông tin hỗ trợ cho hoạt động đàm phán. Thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán.
Đàm phán là một quá trình trao đôi thông tin với nhau. Nếu thông tin đầy đủ, chính xác kịp thời. sẽ giúp người đàm phán có cơ sở để thuyết phục, lập luận sử dụng các kỹ thuật hay chiến lược đàm phán thích hợp hoặc đưa ra các quyết định kịp thời, làm chủ và kiểm soát được quá trình đàm phán, đưa đàm phán đến thành công và đặt kết quả tốt. Các nhà đàm phán đã nói rằng: Nếu kết quả đàm phán là một sản phẩm, thì thông tin là nguyên liệu để tạo ra sản phẩm đó.
chát lượng thông tin có tốt thì chất lượng của đàm phán mới tốt. Đề có thể đàm phán cần phải có các thông tin về thị trường, về hàng hoá, hệ thống chính trị, pháp luật, hệ thống thanh toán. đặc biệt là các thông tin về đối tác như tư cách pháp nhân.
