Giáo Trình Đàm Phán Kinh Doanh Nghề Kinh Doanh Thương Mại Cao Đẳng

Giáo trình đàm phán kinh doanh cung cấp kiến thức và kỹ năng cần thiết cho sinh viên ngành thương mại cao đẳng, giúp nâng cao hiệu quả giao dịch.

• Tác giả: Lê Thị Thùy Trang
• Trường học: Trường Cao Đẳng Cộng Đồng Đồng Tháp
• Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại
• Đề tài: Giáo Trình Đàm Phán Kinh Doanh Thương Mại Cao Đẳng
• Loại tài liệu: giáo trình
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Đồng Tháp

Mục lục chi tiết

• LỜI GIỚI THIỆU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH
• 1.1. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh
• 1.2. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng
• 1.3. Vai trò của đàm phán kinh doanh. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh
• 1.4. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh
• 2. CHƯƠNG 2: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
• 2.1. Các nguyên tắc đàm phán
• 2.2. Các kiểu đàm phán
• 2.2.1. Các kiểu tiếp cận vấn đề
• 2.2.2. Các kiểu đàm phán
• 2.3. Các hình thức đàm phán hợp đồng kinh doanh
• 2.3.1. Đàm phán bằng thư tín (văn bản)
• 2.3.2. Đàm phán qua điện thoại/điện tử
• 2.3.3. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
• 2.4. Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh
• 2.5. Các giai đoạn đàm phán
• 2.6. Xây dựng mối quan hệ với đối tác
• 2.7. Trao đổi thông tin
• 2.8. Đề ra các lựa chọn
• 2.9. Đạt được một thỏa thuận
• 2.10. Các chiến thuật trong đàm phán thương lượng
• 2.11. Những yếu tố rào cản ảnh hưởng đến đàm phán thương lượng và phương thức tháo gỡ
• 2.12. Những điều cần tránh trong đàm phán
• 2.13. Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
• 2.14. Những vấn đề lưu ý trong đàm phán kinh doanh
• 2.15. Thực hành đàm phán theo tình huống
• 3. CHƯƠNG 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH
• 3.1. Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng
• 3.2. Hình thức hợp đồng thương mại
• 3.3. Cấu trúc của hợp đồng thương mại
• 3.4. Yêu cầu về nội dung hợp đồng thương mại
• 3.5. Căn cứ pháp luật được ghi trong hợp đồng thương mại
• 3.6. Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thương mại
• 3.7. Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thương mại
• 3.8. Các trường hợp vô hiệu của hợp đồng
• 3.9. Các bước soạn thảo hợp đồng
• 3.10. Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng
• 3.11. Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh
• 3.12. Thực hành soạn thảo một số hợp đồng thông dụng trong kinh doanh
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về Giáo Trình Đàm Phán Kinh Doanh Thương Mại Cao Đẳng

Giáo trình Đàm phán Kinh doanh Thương mại Cao đẳng cung cấp kiến thức cơ bản về quy trình đàm phán và soạn thảo hợp đồng. Nội dung giáo trình được xây dựng dựa trên các tài liệu nghiên cứu và thực tiễn trong lĩnh vực kinh doanh. Mục tiêu chính là giúp sinh viên nắm vững các kỹ năng cần thiết để thực hiện đàm phán hiệu quả trong môi trường thương mại.

1.1. Khái niệm về Đàm phán Kinh doanh

Đàm phán kinh doanh là quá trình thương thảo giữa các bên nhằm đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai. Nó bao gồm việc xác định mục tiêu, trao đổi thông tin và tìm kiếm giải pháp chung.

1.2. Vai trò của Giáo trình trong Đào tạo

Giáo trình đóng vai trò quan trọng trong việc trang bị kiến thức và kỹ năng cho sinh viên, giúp họ tự tin hơn khi tham gia vào các cuộc đàm phán thực tế trong kinh doanh.

II. Những Thách thức trong Đàm phán Kinh doanh Thương mại

Đàm phán kinh doanh thường gặp nhiều thách thức, từ việc hiểu rõ nhu cầu của đối tác đến việc xử lý các mâu thuẫn phát sinh. Những thách thức này có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán.

2.1. Khó khăn trong Giao tiếp

Giao tiếp không hiệu quả có thể dẫn đến hiểu lầm và xung đột. Việc sử dụng ngôn ngữ không rõ ràng hoặc không phù hợp có thể làm giảm khả năng đạt được thỏa thuận.

2.2. Sự khác biệt về Văn hóa

Sự khác biệt về văn hóa có thể tạo ra rào cản trong đàm phán. Các bên cần hiểu và tôn trọng các giá trị văn hóa của nhau để đạt được kết quả tốt nhất.

III. Phương pháp Đàm phán Hiệu quả trong Kinh doanh

Để đạt được kết quả tốt trong đàm phán, cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này giúp tối ưu hóa quy trình đàm phán và tăng cường khả năng đạt được thỏa thuận.

3.1. Kỹ năng Lắng nghe

Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng trong đàm phán. Nó giúp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của đối tác, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.

3.2. Chiến thuật Đàm phán

Sử dụng các chiến thuật đàm phán như tạo sự đồng thuận, nhượng bộ hợp lý và tìm kiếm lợi ích chung sẽ giúp tăng cường khả năng thành công trong đàm phán.

IV. Ứng dụng Thực tiễn của Đàm phán Kinh doanh

Đàm phán kinh doanh không chỉ là lý thuyết mà còn có ứng dụng thực tiễn trong nhiều lĩnh vực. Việc áp dụng kiến thức từ giáo trình vào thực tế sẽ giúp sinh viên phát triển kỹ năng cần thiết.

4.1. Thực hành Đàm phán trong Tình huống Thực tế

Sinh viên có thể tham gia vào các tình huống đàm phán mô phỏng để rèn luyện kỹ năng và áp dụng lý thuyết vào thực tiễn.

4.2. Nghiên cứu Tình huống Thành công

Nghiên cứu các tình huống thành công trong đàm phán sẽ giúp sinh viên hiểu rõ hơn về các yếu tố quyết định thành công và cách áp dụng chúng.

V. Kết luận về Giáo trình Đàm phán Kinh doanh Thương mại

Giáo trình Đàm phán Kinh doanh Thương mại Cao đẳng không chỉ cung cấp kiến thức lý thuyết mà còn trang bị kỹ năng thực tiễn cho sinh viên. Việc nắm vững các kỹ năng này sẽ giúp sinh viên tự tin hơn trong môi trường kinh doanh.

5.1. Tương lai của Đàm phán Kinh doanh

Với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, đàm phán kinh doanh sẽ ngày càng trở nên phức tạp. Sinh viên cần liên tục cập nhật kiến thức và kỹ năng để đáp ứng yêu cầu của thị trường.

5.2. Khuyến nghị cho Sinh viên

Sinh viên nên tích cực tham gia các khóa học bổ sung và thực hành đàm phán để nâng cao kỹ năng và chuẩn bị tốt cho sự nghiệp tương lai.

Nội dung chính

Tổng quan về giáo trình

Giáo trình môn học Đàm phán kinh doanh (tên môn học trong chương trình: Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, Mã môn học: MH23KX5340119) do Lê Thị Thùy Trang và Lê Thuận Thái đồng chủ biên, được ban hành theo Quyết định số 161/QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng 6 năm 2018 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp. Về vị trí đào tạo, đây là môn khoa học chuyên ngành bắt buộc thuộc chương trình đào tạo ngành Kinh doanh thương mại (trình độ Cao đẳng) và ngành Nghiệp vụ bán hàng (trình độ Trung cấp), được bố trí giảng dạy sau khi sinh viên đã hoàn thành các môn học cơ sở.

Môn học có thời lượng thực hiện tổng cộng 45 giờ, bao gồm 13 giờ lý thuyết, 28 giờ thực hành/thảo luận/bài tập, 2 giờ kiểm tra định kỳ, 1 giờ ôn tập và 1 giờ thi kết thúc môn học bằng hình thức tự luận viết.

Mục tiêu học tập của giáo trình được xác định cụ thể theo 3 chuẩn đầu ra:

• Kiến thức: Trang bị hệ thống khái niệm, vai trò, nguyên tắc, các giai đoạn đàm phán và kỹ thuật soạn thảo hợp đồng kinh tế theo quy định của pháp luật hiện hành.
• Kỹ năng: Phân loại thuật ngữ, vận dụng các kiểu và hình thức đàm phán; thiết lập, kiểm tra và hiệu chỉnh văn bản hợp đồng kinh doanh; nhận diện và dự phòng các rủi ro pháp lý.
• Năng lực tự chủ và trách nhiệm: Hình thành tinh thần tự học, kỹ năng làm việc nhóm, tính kỷ luật trong quản lý tiến độ công việc được giao.

Cấu trúc giáo trình được tiếp cận theo logic thực hành nghề nghiệp, kết hợp chặt chẽ giữa hai hoạt động tương hỗ: quá trình giao tiếp, thương lượng tìm kiếm thỏa thuận và quá trình pháp lý hóa các cam kết thành văn bản hợp đồng có giá trị chứng cứ pháp lý.

---

Nội dung kiến thức cốt lõi

Các chương và chủ đề chính

Nội dung giáo trình được thiết kế thành 3 chương chuyên đề với tổng thời lượng 45 giờ:

[Chương 1: Tổng quan (4 giờ)] 
[Chương 2: Đàm phán kinh doanh (19 giờ)] 
[Chương 3: Soạn thảo hợp đồng (18 giờ)]

• Chương 1: Tổng quan về đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh (Mã chương MH23KX5340119-01; 4 giờ: 2 giờ lý thuyết, 2 giờ thảo luận): Trình bày các định nghĩa về đàm phán thương mại; khái niệm hợp đồng theo Điều 385 Bộ luật Dân sự năm 2015; dấu hiệu nhận diện và phân loại tên gọi hợp đồng theo Luật Thương mại năm 2005 (mua bán hàng hóa, dịch vụ xúc tiến, đại lý, ủy thác, gia công, nhượng quyền thương mại); vai trò và mối quan hệ hữu cơ giữa đàm phán và văn bản hóa thỏa thuận.

• Chương 2: Những nội dung cơ bản trong đàm phán (Mã chương MH23KX5340119-02; 19 giờ: 6 giờ lý thuyết, 13 giờ thực hành): Cung cấp 6 nguyên tắc đàm phán; 3 kiểu tiếp cận vấn đề (Lose-Win, Win-Lose, Lose-Lose); 3 kiểu đàm phán (Mềm - Soft, Cứng - Hard, Nguyên tắc - Principled); 3 hình thức giao dịch (thư tín qua quy trình 5 bước gồm hỏi hàng, chào hàng/báo giá, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận; điện thoại/điện tử; gặp mặt trực tiếp); 5 giai đoạn đàm phán (Chuẩn bị, Xây dựng quan hệ, Trao đổi thông tin, Đề ra lựa chọn, Đạt thỏa thuận); 5 chiến thuật thương lượng (Hợp tác, Cạnh tranh, Nhượng bộ, Chấp nhận, Né tránh); các rào cản và kỹ thuật giao tiếp ngôn ngữ, phi ngôn ngữ.

• Chương 3: Những nội dung cơ bản trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh (Mã chương MH23KX5340119-03; 18 giờ: 5 giờ lý thuyết, 13 giờ thực hành): Phân tích yêu cầu hình thức theo Luật Thương mại 2005; cấu trúc 3 nhóm điều khoản (chủ yếu, thường lệ, tùy nghi); các nội dung cơ bản theo Điều 398 Bộ luật Dân sự 2015 (đối tượng, số lượng, giá cả, phương thức thanh toán L/C, UCP, URC, Pháp lệnh Ngoại hối, phạt vi phạm tối đa 8% theo Điều 301 Luật Thương mại, bồi thường, bất khả kháng, tài phán Tòa án/Trọng tài); 7 căn cứ xác định hợp đồng vô hiệu theo Điều 117 Bộ luật Dân sự 2015; quy trình 5 bước soạn thảo và 7 biện pháp phòng ngừa rủi ro pháp lý.

Progression logic: Nội dung phát triển tuần tự từ nhận thức lý thuyết nền tảng (Chương 1), chuyển tiếp sang hành vi tương tác và xác lập thỏa thuận trên bàn đàm phán (Chương 2), và hoàn thiện bằng kỹ thuật văn bản hóa pháp lý chặt chẽ nhằm bảo đảm an toàn quyền lợi doanh nghiệp (Chương 3).

Kiến thức nền tảng được xây dựng

• Lý thuyết nền tảng (Fundamental theories): Lý thuyết về hành vi thương lượng, lý thuyết giải quyết xung đột lợi ích thông qua hiệp thương, lý thuyết giao kết giao dịch dân sự và thương mại.
• Nguyên tắc cốt lõi (Core principles): Nguyên tắc tự nguyện giao kết, nguyên tắc bình đẳng thiện chí, nguyên tắc đàm phán dựa trên tiêu chuẩn khách quan (Principled Negotiation), nguyên tắc giới hạn thẩm quyền ký kết và phòng ngừa vi phạm điều cấm của luật.
• Khung khổ pháp lý và quy chuẩn (Essential frameworks): Hệ thống quy phạm pháp luật Việt Nam gồm Bộ luật Dân sự 2015, Luật Thương mại 2005, Pháp lệnh Ngoại hối (sửa đổi 2013), Nghị định 59/2006/NĐ-CP, Nghị định 12/2006/NĐ-CP, Thông tư 04/2006/TT-BTM; mô hình cấu trúc hợp đồng 3 nhóm điều khoản và chuẩn mực giao dịch thư tín 5 giai đoạn.

Kỹ năng phát triển

• Kỹ năng chuyên môn (Technical skills): Soạn thảo các dạng thư tín thương mại (thư hỏi hàng, thư báo giá chủ động/thụ động, thư hoàn giá, thư xác nhận); thiết lập điều khoản hợp đồng mua bán và hợp đồng dịch vụ; soạn thảo văn bản ủy quyền và phụ lục hợp đồng; áp dụng biện pháp bảo đảm (cầm cố, thế chấp, đặt cọc, bảo lãnh).
• Kỹ năng phân tích (Analytical skills): Phân tích tư cách chủ thể ký kết; thẩm định tính pháp lý của đối tượng hàng hóa và dịch vụ; nhận diện 7 trường hợp hợp đồng vô hiệu; tính toán thời hiệu khởi kiện và mức phạt vi phạm nghĩa vụ hợp đồng.
• Năng lực thực tiễn (Practical competencies): Điều phối đối thoại trực tiếp; thiết lập biên bản làm việc; sử dụng tín hiệu giao tiếp phi ngôn ngữ (trang phục, ánh mắt, cử chỉ); xử lý các rào cản và chiến thuật ép giá từ đối tác.

---

Phương pháp giảng dạy và học tập

Giáo trình áp dụng phương pháp đào tạo tích hợp giữa lý thuyết và kỹ năng nghề nghiệp, trong đó thời lượng thực hành chiếm tỉ trọng 62,2% (28/45 giờ).

Cấu phần giảng dạy	Thời lượng (Giờ)	Tỉ lệ (%)	Trọng tâm phương pháp
Lý thuyết	13	28,9%	Thuyết giảng, phân tích văn bản luật và giải thích thuật ngữ
Thực hành / Thảo luận	28	62,2%	Đóng vai mô phỏng, xử lý case study, soạn thảo văn bản
Kiểm tra / Ôn tập / Thi	4	8,9%	Đánh giá định kỳ và thi tự luận viết tổng hợp
Tổng cộng	45	100%	Đào tạo theo năng lực thực hiện

• Phương pháp tiếp cận sư phạm: Giảng viên đóng vai trò định hướng khung pháp lý và kịch bản; người học là trung tâm của các buổi thực hành đàm phán và biên soạn hồ sơ hợp đồng.
• Bài tập và Case studies: Nghiên cứu các tình huống tranh chấp thương mại phát sinh từ việc sử dụng từ ngữ không chính xác, thiếu điều khoản định nghĩa, hoặc ký kết không đúng thẩm quyền đại diện theo pháp luật.
• Thực hành ứng dụng: Người học thực hành viết thư tín thương mại theo 5 thể loại, phân vai thực hiện phiên đàm phán hợp đồng cung ứng dịch vụ/hàng hóa, và lập hợp đồng nguyên tắc thương mại hoàn chỉnh.
• Phương thức đánh giá:
  • Đánh giá thường xuyên và định kỳ (2 giờ): Kiểm tra mức độ nắm vững lý thuyết đàm phán tại Chương 2 và kỹ năng nhận diện rủi ro hợp đồng tại Chương 3.
  • Đánh giá kết thúc môn học (1 giờ): Thi tự luận viết, yêu cầu phân tích quy định pháp luật và giải quyết tình huống soạn thảo hợp đồng.
• Hướng dẫn tự học: Người học chủ động tra cứu các điều khoản thuộc Bộ luật Dân sự 2015, Luật Thương mại 2005; rà soát các hợp đồng mẫu và lập bảng kiểm (checklist) 5 bước soạn thảo trước khi hoàn tất văn bản.

---

Điểm nổi bật và cập nhật

• Căn cứ pháp lý hiện hành: Giáo trình cập nhật trực tiếp hệ thống pháp luật gồm Bộ luật Dân sự năm 2015 (quy định về khái niệm hợp đồng tại Điều 385, nội dung hợp đồng tại Điều 398, thời điểm hiệu lực tại Điều 401, và các điều kiện có hiệu lực/vô hiệu tại Điều 117); Luật Thương mại năm 2005 (xác định mức trần phạt vi phạm hợp đồng 8% tại Điều 301, căn cứ bồi thường thiệt hại tại Điều 294).
• Tích hợp tập quán thương mại và quy định tài chính: Đưa vào nội dung giảng dạy các phương thức thanh toán quốc tế (tín dụng chứng từ L/C, nhờ thu theo quy tắc UCP, URC) và các quy định hạn chế sử dụng ngoại hối trên lãnh thổ Việt Nam theo Pháp lệnh Ngoại hối năm 2005 (sửa đổi, bổ sung năm 2013).
• Tính ứng dụng thực tế cao: Văn bản cung cấp biểu mẫu chi tiết (Mẫu Hợp đồng thương mại nguyên tắc số 01) với đầy đủ 10 điều khoản thực tế như hạn mức tín dụng, bảo hành sản phẩm, thỏa thuận cơ quan giải quyết tranh chấp (Tòa án Kinh tế) và quy trình xử lý đơn phương chấm dứt hợp đồng.

---

Đối tượng sử dụng giáo trình

• Sinh viên và hệ đào tạo:
  • Sinh viên trình độ Cao đẳng chuyên ngành Kinh doanh thương mại.
  • Học sinh, sinh viên trình độ Trung cấp chuyên ngành Nghiệp vụ bán hàng.
• Kiến thức tiên quyết (Prerequisites): Người học cần hoàn thành các môn học cơ sở trong khối ngành kinh tế như Pháp luật đại cương, Kinh tế vi mô, hoặc Tổng quan hoạt động thương mại trước khi tiếp cận môn học này.
• Giảng viên: Sử dụng làm tài liệu giảng dạy chính thức cho môn học MH23KX5340119; làm căn cứ xây dựng đề cương chi tiết, thiết kế bài tập tình huống thực hành (28 giờ) và biên soạn đề kiểm tra, đề thi tự luận.
• Tự học và tham khảo: Nhân sự phụ trách kinh doanh, nhân viên bán hàng, cán bộ quản lý hợp đồng tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tài liệu hệ thống hóa quy trình giao dịch và biện pháp phòng ngừa rủi ro pháp lý trong hợp đồng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Giáo trình này phù hợp với đối tượng người học nào?

Tài liệu được biên soạn làm giáo trình giảng dạy chuẩn cho sinh viên trình độ Cao đẳng ngành Kinh doanh thương mại và Trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đồng thời phù hợp làm tài liệu tra cứu nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanh.

2. Người học cần chuẩn bị kiến thức nền tảng nào trước khi học?

Người học cần có kiến thức cơ bản về pháp luật đại cương, hoạt động thương mại và các khái niệm kinh tế nền tảng để nắm bắt quy chế pháp lý và các điều khoản giao dịch.

3. Giáo trình có điểm gì khác biệt so với các tài liệu lý thuyết đơn thuần?

Giáo trình phân bổ đến 62,2% thời lượng cho thực hành (28/45 giờ), kết hợp đồng thời kỹ năng tương tác đàm phán (giao tiếp, chiến thuật, thư tín) với kỹ thuật soạn thảo hợp đồng kinh tế theo khung luật thực định.

4. Phương pháp tự học giáo trình như thế nào để đạt hiệu quả?

Người học nên kết hợp đọc lý thuyết từng chương với việc đối chiếu trực tiếp các điều luật quy định trong Bộ luật Dân sự 2015 và Luật Thương mại 2005, sau đó thực hành viết lại các mẫu thư tín và soạn thảo hợp đồng theo quy trình 5 bước.

5. Tài liệu có cung cấp các mẫu biểu thực tế để thực hành không?

Giáo trình cung cấp hệ thống phân loại hợp đồng, các dạng thư tín giao dịch (hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, xác nhận) và Mẫu Hợp đồng nguyên tắc bán hàng chi tiết gồm 10 điều khoản để người học thực hành đối chiếu.

---

Kết luận

Giáo trình Đàm phán kinh doanh (MH23KX5340119) do Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp ban hành là tài liệu học thuật chuyên ngành, cung cấp hệ thống kiến thức chuẩn hóa về quy trình đàm phán và kỹ thuật lập hợp đồng thương mại. Tài liệu thiết lập lộ trình học tập logic qua 3 giai đoạn: tiếp cận tổng quan lý luận, thực hành kỹ năng tương tác đàm phán, và triển khai soạn thảo văn bản pháp lý kiểm soát rủi ro. Để hoàn thành môn học đạt kết quả cao, người học cần kết hợp nghiên cứu giáo trình với việc tra cứu văn bản quy phạm pháp luật (Bộ luật Dân sự 2015, Luật Thương mại 2005) và các tập quán thanh toán thương mại quốc tế liên quan.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ: KINH DOANH THƢƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số:161/QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng 6 năm 2018 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2018 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LỜI GIỚI THIỆU Bài giảng đƣợc dựa trên kế thừa nội nội dung của các tác giả lớn, và các văn bản luật đang có giá trị hiệu lực hiện hành. Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh gần nhƣ là nội dung chuẩn hoa thƣờng đƣợc gắn với các chƣơng trình đào tạo khối ngành kinh tế.

Giai đoạn đầu tiên của một hợp đồng giao dịch thƣơng mại là bƣớc soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng, đây là một bƣớc rất quan trọng trong quá trình giao dịch. Nếu việc soạn thảo không đƣợc giải quyết tốt thì khi đàm phán, giao kết hợp đồng thƣơng mại sẽ phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn, gây thất thoát cho doanh nghiệp. Quá trình đàm phán cần hiểu rõ các quy trình rõ ràng để từ đó có các giải pháp chính và giải pháp thay thế khi cần. Soạn thảo hợp đồng giúp thể hiện các nội dung đã đàm phán thành minh chứng cụ thể, giúp các bên có căn cứ thực hiện theo.

Đồng thời còn là chứng cứ khi có tranh chấp xảy ra, dựa vào đó để các bên tự bảo vệ quyền lợi cho mình. Do đó, đây là môn học phối hợp và bổ trợ cho nhau, giúp phát huy hiệu quả cao cho những đại điện đàm phán. Cũng nhƣ bổ trợ kiến thức giúp nhìn nhận và đánh giá rủi ro hợp đồng, để tránh bị động, thiệt hại xảy ra khi bản thân ngƣời đàm phánchƣa cónhiều kinh nghiệm. Đồng Tháp, ngày … tháng … năm 2018 Chủ biên 1.

Lê Thị Thùy Trang 2. Lê Thuận Thái 1 MỤC LỤC  Contents LỜI GIỚI THIỆU .1 Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH. Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh. Khái niệm về hợp đồng, hợp đồng kinh doanh và soạn thảo hợp đồng.

Vai trò của đàm phán kinh doanh. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh:.12 Chƣơng 2 : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN. Các nguyên tắc đàm phán.

Các kiểu đàm phán. Các kiểu tiếp cận vấn đề. Các kiểu đàm phán. Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh.

Đàm phán bằng thƣ tín (văn bản) :. Đàm phán qua điện thoại/điện tử. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp. Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán hợp đồng kinh doanh.

Các giai đoạn đàm phán. Xây dựng mối quan hệ với đối tác. Trao đổi thông tin. Đề ra các lựa chọn.

Đạt đƣợc một thỏa thuận. Các chiến thuật trong đàm phán thƣơng lƣợng. Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng và phƣơng thức tháo gỡ. Những điều cần tránh trong đàm phán.

Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong ĐP. Những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh. Thực hành đàm phán theo tình huống.22 Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH. Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng.

Hình thức hợp đồng thƣơng mại:. Cấu trúc của hợp đồng thƣơng mại:. Yêu cầu về nội dung hợp đồng thƣơng mại :. Căn cứ pháp luật đƣợc ghi trong hợp đồng thƣơng mại.

Chủ thể, ký kết và ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại. Những điều khoản cơ bản trong hợp đồng thƣơng mại. Các trƣờng hợp vô hiệu của hợp đồng:. Các bƣớc soạn thảo hợp đồng:.

Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng. Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Tìm hiểu kỹ, đầy đủ các quy định của pháp luật về hợp đồng và các quy định có liên quan đến giao dịch khi ký kết, thực hiện hợp đồng. Tuân thủ đúng và đầy đủ các quy định về hình thức của hợp đồng về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng.

Tìm hiểu kỹ đối tác trƣớc khi chính thức đặt bút ký kết hợp đồng. Soạn thảo nội dung hợp đồng phải chặt chẽ, đầy đủ nội dung cơ bản và ngôn ngữ phải chính xác. Nội dung của hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm của pháp luật và trái đạo đức xã hội. Áp dụng các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng đã đƣợc pháp luật quy định.

Nhờ luật sƣ hoặc ngƣời có kinh nghiệm, chuyên môn về lĩnh vực giao kết hợp đồng, tƣ vấn trong lĩnh vực soạn thảo hợp đồng. Thực hành soạn thảo một số hợp đồng thông dụng trong trong kinh doanh.44 TÀI LIỆU THAM KHẢO .55 3 GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh Mã môn học: MH23KX5340119 Thời gian thực hiện môn học: 45 giờ (Lý thuyết: 13 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo luận, bài tập: 28 giờ; Kiểm tra thƣờng xuyên, định kỳ: 2 giờ; Ôn thi : 1 giờ (LT); Thi/kiểm tra kết thúc môn học: 1 giờ (LT), hình thức: tự luận (viết). Vị trí, tính chất của môn học: - Vị trí: Là môn khoa học chuyên ngành bắt buộc trong nội dung chƣơng trình đào tạo ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đƣợc bố trí giảng dạy sau các môn học cơ sở. - Tính chất: Là mon hoc cung cấp các kiến thức về quá trình chuẩn bị trƣớc trong và sau khi đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, thực hiện đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh, hiểu và dự phòng các rủi ro trong đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh.

- Ý nghĩa: hiểu đƣợc tầm quan trọng của soạn thảo hợp đồng và đàm phán hôc trợ công việc kinh doanh nhƣ thế nào, và hiểu quá trình vận hành đàm phán và soạn thảo hợp đồng hiệu quả. 4  Nội dung tổng quát và phân bổ thời gian: Thời gian (giờ) Kiểm tra Số Thực hành, thí Tên chƣơng, mục (Thƣờng TT Tổng số Lý thuyết nghiệm, thảo luận, xuyên, Chƣơng tập định kỳ) 1 Chƣơng 1: TỔNG 4 2 2 QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH 1. Vai trò của đàm phán kinh doanh 3. Vai trò của soạn thảo hợp đồng kinh doanh 4.

Mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh 2 Chƣơng 2: NHỮNG 19 6 13 NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 1. Các nguyên tắc đàm phán 2. Các kiểu đàm phán 3. Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh 4.

Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán HĐ kinh doanh. Các giai đoạn đàm phán 6. Các chiến thuật trong đàm phán 5 thƣơng lƣợng 7. Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng và phƣơng thức tháo gỡ.

Những vấn đề lƣu ý trong đàm phán kinh doanh. Thực hành đàm phán theo tình huống Kiểm tra 1 1 3 Chƣơng 3: NHỮNG 18 5 13 NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH 1. Yêu cầu về hình thức và cấu trúc hợp đồng 2. Yêu cầu về nội dung hợp đồng 3.

Các bƣớc soạn thảo hợp đồng 4. Các kỹ năng cơ bản của soạn thảo hợp đồng. Cách thức soạn thảo hợp đồng và phòng tránh rủi ro trong soạn thảo hợp đồng kinh doanh. Thực hành soạn thảo một số hợp đồng thông dụng trong kinh doanh.

Kiểm tra 1 1 Ôn thi 1 1 Thi/kiểm tra kết thúc 1 1 6 môn học Cộng 45 15 28 2 7 Chƣơng 01: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Mã chƣơng MH23KX5340119-01 Giới thiệu Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng là một trong những yếu tố cơ bản, giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và thành công trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình.Soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng thƣơng mại là bƣớc quan trọng quyết định việc thành công của việc giao kết hợp đồng. Chính vì nó là cơ sở để phát sinh quyền và nghĩa vụ của hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng nên nếu không hiểu rõ cách thức xác lập thì sẽ tiềm ẩn những rủi ro khó giải quyết, ảnh hƣởng đến kết quả mong muốn của một trong các bên. Giai đoạn đàm phán hợp đồng đƣợc coi là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình hợp tác, việc hợp tác có thành công và hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào kết quả của cuộc đàm phán. Bởi lẽ, các nội dung đƣợc các bên thống nhất trong cuộc đàm phán sẽ là những nội dung đƣợc quy định trong bản hợp đồng hay thỏa thuận hợp tác.

Tuy nhiên, các rủi ro cho một trong hai bên trong quá trình hợp tác cũng nằm ở chính giai đoạn này. Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi ngƣời đàm phán phải có am hiểu nhất định về lĩnh vực mà các bên dự định hợp tác, đặc biệt là các vấn đề pháp lý đối với các nội dung này. Mục tiêu: - Kiến thức:  Khái niệm cơ bản về đàm phán và soạn thảo hợp đồng.  Trình bày vai trò của đàm phán và soạn thảo hợp đồng trong kinh doanh.

 Giải thích đƣợc mối quan hệ giữa đàm phán và soạn thảo hợp đồng kinh doanh. - Kỹ năng: phân biệt các khái niệm thuật ngữ trong đàm phán, soạn thảo hợp đồng. - Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có tinh thần tự học và làm việc nhóm tốt, tự sắp sếp hoàn thành các nhiệm vụ đƣợc giao. 8 Nội dung chính: 1.

Khái niệm về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh * Khái nệm về đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc cái mà ta mong muốn từ ngƣời khác, hay Là những thỏa thuận của ta và đối tác có những quyền lợi có thể đƣợc chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.