chương 1: - Tìm hiểu lý thuyết về hoạt động phân phối. - Tìm hiểu đặc điểm của phân phối hàng công nghiệp. - Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối. Khái quát về hoạt động phân phối 1.
Khái niệm phân phối Phân phối là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Các nội dung cơ bản của hoạt động phân phối 1. Kênh phân phối Vai trò của phân phối là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau.
Việc sản xuất một sản phẩm rồi chuyển tới người mua đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ tốt không chỉ với người tiêu dùng mà còn phải gắn kết với nhà cung cấp và các trung gian phân phối, tạo thành mạng lưới chuyển giao giá trị tới khách hàng. Khái niệm về kênh phân phối: Kênh phân phối được hiểu là “một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản của các kênh phân phối là đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm như họ yêu cầu. Từ đó ta thấy, các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng, đó là: − Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với số lượng lớn.
− Mâu thuẫn giữa sản xuất tập trung tại một địa điểm nhưng người tiêu TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 5 dùng phân bố rộng khắp hoặc ngược lại. − Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp nhau. Cấu trúc kênh phân phối Theo Trương Đình Chiến (2010), cấu trúc kênh được xác định bằng số lượng cấp độ trung gian trong kênh. Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà sản sản sản sản sản xuất xuất xuất xuất xuất Đại lý Người Người bán Đại lý bán buôn buôn Người Người Người Người bán bán bán bán lẻ lẻ lẻ lẻ Người Người Người Người Người tiêu tiêu tiêu tiêu tiêu dùng dùng dùng dùng dùng Hình 1.
Kênh phân phối hàng tiêu dùng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 6 Nhà Nhà Nhà Nhà sản sản sản sản xuất xuất xuất xuất Đại lý Người Người phân phân Đại lý phối phối công công nghiệp nghiệp Người Người Người Người sử sử sử sử dụng dụng dụng dụng công công công công nghiệp nghiệp nghiệp nghiệp Hình 1. Kênh phân phối hàng công nghiệp Số lượng trung gian chính là độ dài của một kênh. Kênh phân phối trực tiếp là kênh không có tầng trung gian, doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh phân phối có chứa một hay nhiều trung gian là kênh gián tiếp.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 7 Kênh phân phối hàng tiêu dùng (hình 1.1) thường là kênh gián tiếp, trong khi kênh trực tiếp thường được sử dụng trong phân phối hàng hóa công nghiệp (hình 1. Điều này xuất phát từ đặc điểm của hầu hết các thị trường công nghiệp là thường có ít khách hàng nhưng quy mô mỗi khách hàng lại rất lớn. Người phân phối công nghiệp được sử dụng khi số lượng khách hàng tương đối đông và quy mô mua nhỏ. Tương tự như thị trường hàng tiêu dùng, đại lý được sử dụng trong kênh phân phối hàng công nghiệp khi nhà sản xuất không muốn duy trì một lực lượng bán hàng của chính họ.
Nhà sản xuất thường phân phối qua kênh đại lý khi nhà sản xuất nhỏ hoặc thị trường bị phân tán về mặt địa lý. Nội dung quy trình phân phối hàng hóa Xử lý đơn đặt hàng Quá trình phân phối vật chất bắt đầu từ việc xử lý đơn đặt hàng của khách hàng. Bộ phận xử lý đơn đặt hàng tiến hành cập nhật thông tin khách hàng, kiểm tra khả năng thanh toán của khách hàng, kiểm tra sự sẵn có của hàng hóa, tuân theo quy định của Nhà nước và quy trình của doanh nghiệp để thực hiện các thủ tục, giấy tờ cần thiết cho việc giao nhận hàng hóa. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng Việc dự trữ hàng hóa là cần thiết do sản xuất và tiêu dùng ít khi cùng nhịp.
Dự trữ hàng hóa giúp giải quyết mâu thuẫn về thời gian, địa điểm giữa sản xuất và tiêu dùng. Vị trí và số lượng kho bãi đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng đến chi phí thuê kho, chi phí và thời gian vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ. Ngoài ra, đối với một số hàng hóa như hóa chất nguy hiểm, doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về an toàn trong việc thiết kế kho, bố trí nơi cất giữ và cách thức bảo quản, các biện pháp phòng cháy chữa cháy, xử lý hàng quá hạn sử dụng, … Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho Vấn đề của doanh nghiệp là phải dự báo được nhu cầu thị trường để quyết định mức lưu kho hợp lý. Quyết định về lưu kho nghĩa là phải biết lúc nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu.
Doanh nghiệp phải xác định điểm đặt mới hay TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 8 mức hàng tồn kho thấp nhất để có thể duy trì việc cung ứng hàng hóa cho thị trường. Doanh nghiệp cần quyết định mỗi lần đặt hàng với số lượng bao nhiêu. Mỗi lần đặt hàng với số lượng lớn thì số lần đặt hàng ít và chi phí xử lý đơn đặt hàng thấp. Tuy nhiên, chi phí lưu kho sẽ cao nếu tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm.
Số lượng hàng đặt tối ưu có thể xác định bằng cách so sánh tổng chi phí xử lý đơn đặt hàng và chi phí lưu kho tại các mức độ đặt hàng khác nhau. Khi phân tích hiệu quả hàng tồn kho, ta thường xem xét các chỉ tiêu như: − Số vòng quay của hàng tồn kho: chỉ tiêu này cho biết trong kỳ phân tích, hàng tồn kho quay được bao nhiêu vòng. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ vốn đầu tư hàng hóa tồn kho vận động không ngừng, đó là nhân tố để tăng doanh thu, góp phần tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. − Hệ số đảm nhiệm hàng tồn kho: chỉ tiêu này cho biết muốn có 1 đồng doanh thu thuần thì cần bao nhiêu đồng vốn đầu tư cho hàng tồn kho.
Chỉ tiêu này càng thấp thì hiệu quả sử dụng vốn đầu tư cho hàng tồn kho càng cao. Thông qua đó, doanh nghiệp lên kế hoạch về dự trữ, thu mua, sử dụng hàng hóa một cách hợp lý góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. − Thời gian 1 vòng quay của hàng tồn kho: chỉ tiêu này cho biết một vòng quay của hàng tồn kho mất bao nhiêu ngày. Chỉ tiêu này càng thấp cho thấy hàng tồn kho vận động càng nhanh, doanh nghiệp đang sử dụng vốn đầu tư cho hàng tồn kho hiệu quả.
Quyết định về vận tải Để vận chuyển hàng hóa, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong năm phương tiện vận tải: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống và đường hàng không. Mỗi loại phương tiện khác nhau về tốc độ vận chuyển, khả năng đảm bảo hàng hóa không bị hư hỏng và chi phí vận chuyển. Do đó, khi lựa chọn phương tiện vận chuyển, doanh nghiệp cần tính đến 6 yếu tố bao gồm: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và chi phí vận chuyển. TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 9 − Vận tải đường sắt: chi phí thấp, thích hợp với hàng có trọng lượng lớn, khối lượng lớn, cự li vận chuyển xa.
− Vận tải đường thủy: chi phí thấp, thích hợp hàng cồng kềnh, lâu hỏng; tốc độ chậm, chịu ảnh hưởng nhiều từ thời tiết. − Vận tải đường bộ: tính cơ động cao, thích hợp cự li vận chuyển ngắn, tần suất giao hàng cao. − Vận tải đường hàng không: tốc độ nhanh nhất, chi phí cao, thích hợp với hàng hóa mau hỏng, gọn nhẹ, giá trị cao. Đặc điểm của phân phối hàng công nghiệp Hàng công nghiệp phục vụ cho thị trường tổ chức.
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2011), thị trường tổ chức có các đặc điểm sau: Cấu trúc thị trường và đặc tính về nhu cầu: − Thị trường tổ chức có người mua ít hơn nhưng tầm cỡ lớn hơn. − Nhu cầu của người mua là tổ chức phát sinh từ nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. − Nhu cầu ở nhiều thị trường tổ chức không co giãn – trong thời gian ngắn không chịu tác động của những biến động giá cả. − Nhu cầu của thị trường tổ chức biến động mạnh hơn và nhanh hơn.
Bản chất của tổ chức mua hàng: − Quyết định mua hàng của các tổ chức có liên quan đến nhiều người mua hơn. − Người mua hàng ở các tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn. Các loại quyết định mua hàng và quá trình ra quyết định: − Người mua ở các tổ chức thường phải đối mặt với những quyết định mua phức tạp hơn. − Quá trình mua hàng ở các tổ chức có tính chính thức hơn.
Trên thị trường tổ chức, người bán và người mua có quan hệ với nhau chặt chẽ hơn và cùng xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp Các yếu tố liên quan đến tài chính, nhân sự, hệ thống thông tin, quy trình hoạt động của doanh ngihệp có tác động đến hoạt động phân phối như sau: Tài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp quyết định mức độ đầu tư ngân sách cho việc thiết lập, quản lý mạng lưới phân phối, các chính sách cho đại lý phân phối,… Nhân sự: Con người luôn là yếu tố quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh. Đội ngũ nhân sự giỏi giúp việc đẩy mạnh phân phối nhanh và hiệu quả hơn.
Hệ thống thông tin: Các khâu xử lý bán hàng, kho vận phụ thuộc vào hệ thống trao đổi thông tin giữa các bộ phận trong doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng đến tốc độ xử lý và hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm. Quy trình: Hoạt động phân phối là một quy trình bao gồm nhiều khâu nghiệp vụ, do đó sự xuyên suốt của quy trình hoạt động trong doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng hoàn thiện hiệu quả phân phối sản phẩm.