Chương I: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Chương III: Các kết quả nghiên cứu và phân tích về thực trạng công tác Marketing nhằm phát triển thị trường tại Hà Nội của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tại Hà Nội của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam SV : Nguyễn Thị Len 5 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường của công ty 2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2. Một số khái niệm cơ bản ● Khái niệm về thị trường Khái niệm trao đổi dẫn đến khái niệm thị trường: “thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”( Sách quản trị marketing của Philip Kotler).
Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Thuật ngữ thị trường được hiểu theo nhiều nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau, ở đây ta hiểu dưới góc độ của những người làm marketing thì họ coi người bán tập hợp lại với nhau thành ngành sản xuất, còn người mua thì tập hợp lại thành thị trường và hệ thống marketing đơn giản vận hành theo cơ chế sau: người bán gửi hàng hóa, dịch vụ và thông tin cho thị trường và nhận lại tiền và thông tin. ● Khái niệm về phát triển thị trường Khái niệm: Phát triển thị trường là cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm của công ty trên thị trường Gia tăng khối lượng sản phẩm của công ty trên thị trường nhằm tạo điều kiện cho việc nâng cao sức mạnh cạnh tranh cho công ty, từ đó tạo khả năng nâng cao lợi nhuận. Có nhiều cách thức khác nhau mà công ty có thể lựa chọn để nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm bán của mình trên thi trường.
Tuy nhiên việc lựa chọn cách thức đó tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của công ty, sản phẩm, thị trường mà công ty đó muốn hướng đến ● Khái niệm về marketing Ngày nay, lĩnh vực marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải thay đổi nhận thức của mình. Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có” thì nay phải bán “cái thị trường cần”. Nhờ nhận thức này, marketing đã bao hàm ý nghĩa rộng lớn hơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng hơn trong thực tiễn. Marketing đã đem lại những hiệu quả kinh tế lớn lao trên nhiều mặt, nó là công SV : Nguyễn Thị Len 6 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại cụ có vai trò và ý nghĩa quan trọng về mặt lý luận và thực tiễn, là một môn khoa học không ngừng được phát triển và hoàn thiện.
Cách hiểu về marketing hết sức phong phú và đa dạng, dưới mỗi góc độ khác nhau thì định nghĩa về marketing cũng khác nhau. Ở đây chỉ nêu ra một định nghĩa được nhiều người sử dụng của Ph .Kotler: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. Hay hiểu một cách đơn giản hơn thì: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”. ● Khái niệm về marketing-mix Marketing hỗn hợp là 1 khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Vai trò của phát triển thị trường trong công ty kinh doanh Phát triển thị trường giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở rông hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của công ty với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh của công ty. Phát triển thi trường sẽ giúp công ty nâng cao được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có nhiều cách khác nhau mà công ty có thể chọn để gia tăng khối lượng sản phẩm bán của mình trên thị trường. Tuy nhiên việc lựa chọn cách thức đó tùy thuộc vào đặc điểm về việc kinh doanh của công ty, sản phẩm, thị trường mà công ty đó muốn hướng đến SV : Nguyễn Thị Len 7 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại Phát triển thị trường chính là nhân tố đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của công ty 2.
Một số lý thuyết của giải pháp marketing phát triển thị trường 2. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler Theo Philip Kotler có hai hướng chính để phát triển thị trường là phát triển theo chiều sâu và phát triển theo chiều rộng ● Phát triển theo chiều sâu là thị trường hiện tại tăng thêm bao gồm việc thâm nhập thị trường hiện tại và phát triển sản phẩm ● Phát triển theo chiều rộng là việc bán hàng tại thị trường mới Từ đó công ty sẽ xác định hướng phát triển thị trường cho công ty mình, tùy theo tình hình thực tế và năng lực của công ty, cũng như những phương hướng đề ra trong tương lai. Sau khi xác định rõ hướng phát triển thị trường cần đi sâu ghiên cứu, phân tích vấn đề, từ đó xác định được những giải pháp marketing phù hợp tương thích với chiến lược đó 2. Mô hình phát triển thị trường theoquan điểm của Ansoff Theo quan điểm của Ansoff thì viêc phát triển thị trường có thể dựa trên mô hình cặp sản phẩm-thị trường.
được thể hiện theo mô hình 1 dưới đây; Có 4 chiến lược được thể hiện dựa trên cặp sản phẩm-thị trường đó là: Chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm. Các chiến lược sẽ được áp dụng một cách linh hoạt tùy từng công ty, và mỗi chiến lược chiến lược phát triển thị trường cũng cần những biện pháp marketing riêng để thích ứng cho công ty một cách tốt nhất. Cả bốn chiến lược của Ansoff đều nhằm tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường. Nhưng kết quả đạt được sẽ khác nhau tùy thuộc vào trình độ quản lý cũng như những điều kiện của công ty → Qua đó nhận thấy mô hình Ansoff cụ thể và rõ ràng hơn.
Vì thế trong quá trình thực hiện nghiên cứu của khóa luận, em sẽ lựa chọn quan điểm phát triển thị trường của Ansoff để nghiên cứu và hoàn thành đề tài SV : Nguyễn Thị Len 8 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại Sản phẩm Hiện tại Mới Hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Mở rộng thị trường Đa dạng hóa sản phẩm Thị trường Mới Biểu hình 1: Sơ đồ ma trận của Ansoff ( Nguồn: sách quản trị marketing Philip kotler) 2. Phân tích nội dung vấn đề phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2. Nghiên cứu thị trường hiện tại của công ty Thị trường hiện tại mà Công ty đang áp dụng đó là xoay quanh thị trường Hà Nội, quy mô thị trường Hà Nội rất phong phú và đa dạng, có rất nhiều các công ty cùng kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm. Công ty chiếm khoảng 20% thị phần của thị trường Hà Nội so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy sự cạnh tranh của thị trường rất gay gắt, cùng với đó nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao đòi hỏi Công ty phải có những chiến lược cạnh tranh phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Tập khách hàng mà công ty chủ yếu tập trung vào đó la tập khách hàng tổ chức: các công ty và nhà trường.
Đặc điểm về nhu cầu mua hàng của những tập khách hàng này rất phong phú và đa dạng: họ thường mua với số lượng nhiều, họ thường kông quan tâm tới hình thức và mẫu mã sản phẩm mà họ quan tâm tới hình thức chiết giá của công ty đối với những đơn hàng mà họ mua. Họ thường mua hàng theo cảm tính, mua theo sự giới thiệu của bạn bè người thân. Công ty đã phần nào hiểu được nhu cầu mua hàng của tậpkhachs hàng đó nên đã có những chính sách thích ứng được với những mong muốn của họ SV : Nguyễn Thị Len 9 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại 2. Các loại chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.