Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing để phát triển thị trường cho sản phẩm văn phòng phẩm của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ dt việt nam trên địa bàn hà nội

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing để phát triển thị trường cho sản phẩm văn phòng phẩm của, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Len
• Người hướng dẫn: Đặng Thị Hồng Vân
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh - Chuyên ngành Marketing
• Đề tài: Giải pháp marketing phát triển thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ D&T VIỆT NAM
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Dữ liệu thứ cấp
• 1.6.2. Dữ liệu sơ cấp
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.2. Một số khái niệm cơ bản
• 2.3. Vai trò của phát triển thị trường trong công ty kinh doanh
• 2.4. Một số lý thuyết của giải pháp marketing phát triển thị trường
• 2.5. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
• 2.6. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff
• 2.7. Phân tích nội dung vấn đề phát triển thị trường của công ty kinh doanh
• 2.8. Nghiên cứu thị trường hiện tại của công ty
• 2.9. Các loại chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh
• 2.9.1. Chiến lược thâm nhập thị trường
• 2.9.2. Chiến lược phát triển sản phẩm
• 2.9.3. Chiến lược mở rộng thị trường
• 2.9.4. Chiến lược đa dạng hóa
• 2.10. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
• 2.10.1. Các giải pháp marketing đối với chiến lược thâm nhập thị trường
• 2.10.2. Các giải pháp marketing đối với chiến lược mở rộng thị trường
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
• 3.1. Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của Công ty
• 3.1.1. Lịch sử hoạt động của Công ty
• 3.1.2. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
• 3.1.4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
• 3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 3.2.1. Những nhân tố thuộc môi trường vi mô
• 3.2.2. Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 3.4. Thực trạng tình hình thị trường hiện tại của Công ty
• 3.5. Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty D&T tiến hành tại địa bàn Hà Nội
• 3.5.1. Thực trạng về biến số sản phẩm
• 3.5.2. Thực trạng về giá
• 3.5.3. Thực trạng về phân phối
• 3.5.4. Thực trạng về xúc tiến
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ D&T VIỆT NAM
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
• 4.2. Những kết quả đạt được của Công ty
• 4.3. Những hạn chế và tồn tại của Công ty
• 4.3.1. Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế và tồn tại của Công ty
• 4.4. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển thị trường của Công ty
• 4.4.1. Dự báo phát triển nghành văn phòng phẩm
• 4.4.2. Dự báo xu hướng phát triển và định hướng mục tiêu của công ty trong giai đoạn hiện nay đến năm 2015
• 4.5. Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing phát triển thị trường văn phòng phẩm của Công ty
• 4.5.1. Đề xuất giải pháp về sản phẩm
• 4.5.2. Giải pháp về giá
• 4.5.3. Giải pháp về phân phối
• 4.5.4. Giải pháp về xúc tiến
• 4.5.5. Một số đề xuất khác
• 4.5.6. Một số kiến nghị
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing phát triển thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội

Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, việc phát triển thị trường cho sản phẩm văn phòng phẩm tại Hà Nội trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Các công ty cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu. Đặc biệt, thị trường văn phòng phẩm đang có sự gia tăng về nhu cầu, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp để đáp ứng. Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam đã nhận thức được điều này và đang tìm kiếm các phương pháp tối ưu để phát triển thị trường.

1.1. Tình hình thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội

Thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội đang phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng của nhiều công ty trong và ngoài nước. Nhu cầu sử dụng sản phẩm văn phòng phẩm ngày càng cao, đặc biệt là trong các tổ chức giáo dục và doanh nghiệp. Các công ty cần nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

1.2. Vai trò của marketing trong phát triển thị trường

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường cho sản phẩm văn phòng phẩm. Các chiến lược marketing hiệu quả giúp tăng cường nhận thức thương hiệu, thu hút khách hàng mục tiêu và thúc đẩy doanh thu. Việc áp dụng các công cụ marketing-mix sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

II. Những thách thức trong phát triển thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội

Mặc dù thị trường văn phòng phẩm có nhiều tiềm năng, nhưng các công ty vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước, cùng với sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng, là những yếu tố cần được xem xét. Để phát triển bền vững, các công ty cần có những chiến lược marketing linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng công ty kinh doanh văn phòng phẩm đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các công ty cần phân tích đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó xây dựng chiến lược marketing phù hợp.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm văn phòng phẩm đang thay đổi nhanh chóng. Các công ty cần thường xuyên khảo sát và nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng tiêu dùng, từ đó điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho phát triển thị trường văn phòng phẩm

Để phát triển thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội, các công ty cần áp dụng những phương pháp marketing hiệu quả. Việc sử dụng các kênh phân phối đa dạng, kết hợp với các chiến dịch quảng cáo sáng tạo sẽ giúp tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường.

3.1. Chiến lược phân phối sản phẩm

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là rất quan trọng. Các công ty nên xem xét việc hợp tác với các nhà phân phối lớn, đồng thời phát triển kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.

3.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các chiến dịch quảng cáo cần được thiết kế hấp dẫn và phù hợp với đối tượng mục tiêu. Sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến sẽ giúp tăng cường khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn các giải pháp marketing tại công ty D T Việt Nam

Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam đã áp dụng nhiều giải pháp marketing để phát triển thị trường văn phòng phẩm. Những kết quả đạt được từ các chiến lược này đã góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trường Hà Nội.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp công ty tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Doanh thu từ sản phẩm văn phòng phẩm đã có sự gia tăng đáng kể trong thời gian qua.

4.2. Phân tích hiệu quả hoạt động marketing

Việc phân tích hiệu quả của các hoạt động marketing là cần thiết để điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. Công ty cần thường xuyên đánh giá và cải tiến các chiến dịch marketing để đạt được kết quả tốt nhất.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho thị trường văn phòng phẩm

Thị trường văn phòng phẩm tại Hà Nội có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Các công ty cần tiếp tục đầu tư vào các giải pháp marketing hiệu quả để nắm bắt cơ hội và vượt qua thách thức. Việc xây dựng thương hiệu mạnh và phát triển mối quan hệ với khách hàng sẽ là chìa khóa cho sự thành công.

5.1. Dự báo xu hướng phát triển thị trường

Dự báo rằng nhu cầu về sản phẩm văn phòng phẩm sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới. Các công ty cần chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu này bằng cách cải tiến sản phẩm và dịch vụ.

5.2. Đề xuất các giải pháp marketing trong tương lai

Các công ty nên xem xét việc áp dụng công nghệ mới vào hoạt động marketing, như sử dụng trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán phát triển thị trường cho dòng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam trên địa bàn thành phố Hà Nội. Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) vào năm 2006 và bãi bỏ cơ chế hạn ngạch, ngành kinh doanh văn phòng phẩm chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường, bao gồm cả các công ty trong nước lẫn các thương hiệu ngoại nhập. Sự cạnh tranh gay gắt cùng tác động từ suy thoái kinh tế giai đoạn 2009–2010 buộc các doanh nghiệp thương mại phải tái cơ cấu và tìm kiếm giải pháp mở rộng thị phần.

Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam (thành lập tháng 5 năm 2007) hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ vệ sinh và phân phối văn phòng phẩm, học cụ cho khối khách hàng tổ chức (doanh nghiệp và trường học). Dù đã bước đầu ứng dụng các công cụ marketing hỗn hợp (marketing-mix) để tiêu thụ sản phẩm vở viết và bút viết, công ty vẫn đối mặt với nhiều hạn chế: hoạt động tiêu thụ chưa thực sự bứt phá, các biến số marketing-mix chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa khâu phân phối và hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

Nhiệm vụ và câu hỏi nghiên cứu của khóa luận được xác lập nhằm giải quyết ba vấn đề cốt lõi:

1. Đánh giá thực trạng hiệu quả của các hoạt động marketing mà công ty đang triển khai nhằm phát triển thị trường tiêu thụ văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội.
2. Nhận diện vị thế cạnh tranh và phân tích tổng quan hoạt động kinh doanh của công ty so với các đối thủ trên cùng địa bàn.
3. Xác định định hướng thị trường mục tiêu và đề xuất hệ thống giải pháp marketing-mix khả thi nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đến giai đoạn 2013–2015.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Các giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và thực trạng hoạt động marketing được thu thập, phân tích trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011; các giải pháp marketing-mix đề xuất có định hướng ứng dụng đến năm 2013 và tầm nhìn 2015.
• Phạm vi không gian: Thị trường địa bàn thành phố Hà Nội.
• Phạm vi sản phẩm: Tập trung chuyên sâu vào nhóm sản phẩm mũi nhọn là vở viết và bút viết các loại (chiếm 70% tổng doanh thu của công ty).
• Phạm vi khách hàng: Khách hàng tổ chức bao gồm các cơ quan doanh nghiệp và hệ thống trường học.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên hệ thống lý luận marketing thương mại và các mô hình phát triển thị trường kinh điển:

• Khái niệm cốt lõi: Luận văn tiếp cận định nghĩa thị trường và marketing theo quan điểm của Philip Kotler, khái niệm marketing hỗn hợp (marketing-mix) 4P do Neil Borden khởi xướng (1953) và E. Jerome McCarthy hoàn thiện phân loại (1960) gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion).
• Mô hình phát triển thị trường: Tác giả đối chiếu mô hình phát triển thị trường theo chiều sâu/chiều rộng của Philip Kotler với Ma trận sản phẩm – thị trường của Igor Ansoff (gồm 4 chiến lược: Thâm nhập thị trường, Phát triển sản phẩm, Mở rộng thị trường, Đa dạng hóa). Tác giả lựa chọn khung lý thuyết của Ansoff làm trọng tâm phân tích, trong đó đi sâu vào hai hướng chiến lược chính là Chiến lược thâm nhập thị trường và Chiến lược mở rộng thị trường.

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu được triển khai kết hợp giữa nguồn thứ cấp và sơ cấp:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009–2011 từ Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing và Phòng Kế toán của Công ty D&T Việt Nam, cổng thông tin điện tử dtvietnam.vn, các tài liệu chuyên ngành của Đại học Thương Mại (giáo trình Marketing Thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, sách Quản trị Marketing của Philip Kotler). Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, tính tỷ lệ tăng trưởng và phân tích so sánh qua thời gian.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua kỹ thuật điều tra bảng hỏi và phỏng vấn trực tiếp cá nhân:
  • Điều tra khách hàng: Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô mẫu $n = 20$ khách hàng tổ chức (đại diện các trường học, doanh nghiệp) tại khu vực Hà Nội để khảo sát mức độ nhận biết thương hiệu, đánh giá chất lượng sản phẩm, chính sách giá, chiết khấu và kênh phân phối.
  • Phỏng vấn chuyên sâu nội bộ: Tiến hành phỏng vấn trực tiếp $n = 5$ cán bộ nhân viên của Công ty D&T (gồm 1 Phó Giám đốc, 1 Trưởng phòng Kinh doanh, 1 Phó phòng Kinh doanh và 2 Nhân viên kinh doanh) nhằm thu thập đánh giá chuyên sâu về năng lực cạnh tranh, chính sách định giá và định hướng phát triển kênh.
• Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp: Tổng hợp câu trả lời, phân loại nhóm ý kiến và tính tỷ lệ phần trăm phân bố để kiểm chứng thực trạng.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam

Chương 1 làm rõ tính cấp thiết của việc xây dựng giải pháp marketing phát triển thị trường trong bối cảnh các doanh nghiệp văn phòng phẩm nội địa chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ hàng nhập khẩu và biến động kinh tế vĩ mô. Tác giả tiến hành tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan ở nước ngoài (nghiên cứu phát triển thị trường chứng khoán của Charler Amo Yartey giai đoạn 2007–2009; nghiên cứu thị trường thực phẩm biến đổi gen của David Zilberman năm 2010) và trong nước (các khóa luận tại Đại học Thương Mại nghiên cứu về Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty Cổ phần May Hai). Từ đó, tác giả khẳng định tính độc lập và không trùng lặp của đề tài khi nghiên cứu trường hợp cụ thể tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam trên địa bàn Hà Nội. Chương này cũng quy định cụ thể mục tiêu, hệ thống câu hỏi nghiên cứu, giới hạn 4 phạm vi (thời gian, không gian, ngành hàng, khách hàng) và quy trình thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường của công ty

Chương 2 hệ thống hóa các khái niệm nền tảng về thị trường, quản trị marketing, vai trò của phát triển thị trường đối với việc gia tăng khối lượng tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích chi tiết Ma trận Ansoff và cấu trúc lý thuyết của 4 chiến lược tăng trưởng:

Chiến lược Ansoff	Thị trường	Sản phẩm	Đặc điểm & Điều kiện áp dụng
Thâm nhập thị trường	Hiện tại	Hiện tại	Tăng thị phần bằng nỗ lực marketing-mix, chi phí thấp, tận dụng lợi thế am hiểu khách hàng sẵn có.
Phát triển sản phẩm	Hiện tại	Mới	Cung cấp sản phẩm cải tiến/mới cho phân đoạn hiện tại, đòi hỏi chi phí nghiên cứu và phát triển cao.
Mở rộng thị trường	Mới	Hiện tại	Đưa sản phẩm hiện có vào khu vực địa lý hoặc phân đoạn mới, cần thiết lập hệ thống kênh phân phối mới.
Đa dạng hóa	Mới	Mới	Khai phá lĩnh vực kinh doanh mới hoàn toàn, tiềm ẩn mức độ rủi ro cao do thiếu kinh nghiệm.

Từ cơ sở lý thuyết, chương 2 phân tích chuyên sâu các công cụ marketing-mix (4P) ứng dụng cho hai chiến lược được chọn là Thâm nhập thị trường (tập trung vào giá linh hoạt, củng cố kênh phân phối và đẩy mạnh xúc tiến bán, quảng cáo) và Mở rộng thị trường (tập trung hoàn thiện biến số sản phẩm, thiết lập chi nhánh/đại lý mới và xây dựng chiến lược truyền thông nhận diện).

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Hà Nội

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về năng lực nội tại và thực trạng triển khai marketing-mix của Công ty D&T Việt Nam:

• Cơ cấu tổ chức và nhân sự: Công ty có tổng số 30 cán bộ nhân viên; trong đó trình độ đại học, cao đẳng trở lên đạt 27 người (chiếm 95%), nhân sự tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 20 người (chiếm 70%). Bộ máy vận hành gồm Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc, Phòng Kế toán tài chính, Phòng Hành chính nhân sự và Phòng Kinh doanh (5 người do Trưởng phòng Nguyễn Thị Hương điều hành).
• Kết quả hoạt động kinh doanh: Năm 2010, tổng doanh thu đạt 32.100 triệu đồng (giảm 100 triệu đồng so với năm 2009 do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế). Bước sang năm 2011, doanh thu tăng trưởng phục hồi 32,73% so với 2010; chi phí tăng tương ứng 1,89%. Nhóm sản phẩm vở viết và bút viết đóng góp 70% tổng doanh thu toàn doanh nghiệp. Thị trường Hà Nội mang lại 80% doanh thu, chiếm khoảng 20% thị phần văn phòng phẩm trên địa bàn.
• Tác động môi trường: Công ty chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các đối thủ lớn như Hồng Hà, Hoàng Gia, Châu Tín (trong đó Công ty Hồng Hà vừa là đối thủ cạnh tranh vừa là nhà cung ứng nguồn hàng chính). Về vĩ mô, doanh nghiệp được hưởng chính sách ưu đãi miễn thuế thu nhập doanh nghiệp 100% trong 2 năm đầu và giảm 50% trong năm tiếp theo sau cổ phần hóa, tuy nhiên chịu ảnh hưởng bởi lạm phát và yếu tố thời tiết nồm ẩm tác động đến chất lượng bảo quản giấy.
• Thực trạng triển khai Marketing-mix (4P):
  • Sản phẩm (Product): Cơ cấu doanh số gồm vở ô ly, kẻ ngang, bút máy, bút bi chiếm 45%; sổ ghi chép chiếm 30%; các sản phẩm khác chiếm 25%. Chất lượng giấy đạt tiêu chuẩn trắng tự nhiên, chống lóa, không nhòe mực. Tuy nhiên mẫu mã bìa vở và sổ còn đơn điệu, chủ yếu xoay quanh đề tài hoa lá, phong cảnh.
  • Giá (Price): Áp dụng phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng lãi kết hợp bám sát giá đối thủ. Bảng giá so sánh cho thấy mức giá của D&T nằm ở phân khúc trung bình:

Tên sản phẩm	Giá Công ty D&T (VNĐ)	Giá Công ty Hồng Hà (VNĐ)	Giá Công ty Hoàng Gia (VNĐ)
Vở ôly 48 trang	4.200	4.000	4.500
Vở kẻ ngang 50 trang	5.500	5.200	5.800

Kết quả khảo sát chỉ ra 78% khách hàng đánh giá giá bán của D&T là hợp lý, 22% cho là cao. Chính sách chiết khấu bậc thang theo doanh số mua (5 triệu đầu: 1%; 5 triệu tiếp theo: 1,5%; 5 triệu tiếp: 1,8%; 5 triệu tiếp: 2,5%) bị đa số khách hàng đánh giá là thấp, chưa tạo đủ động lực thúc đẩy mua hàng số lượng lớn.

• Phân phối (Place): Kênh phân phối trực tiếp cấp 0 (nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp hiệu trưởng, cán bộ phụ trách mua sắm của trường học, doanh nghiệp) chiếm tỷ trọng chủ đạo 90%; kênh cấp 1 qua các đại lý bán buôn chỉ chiếm 10%. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố phân phối: 40% quan tâm nhất đến chiết khấu giảm giá, 20% thời gian giao hàng, 20% hình thức thanh toán và 20% các dịch vụ hỗ trợ.
• Xúc tiến (Promotion): Chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Hình thức xúc tiến bán áp dụng tặng kèm (mua 10 quyển vở tặng 1 quyển) vào đầu năm học mới. Kênh tiếp cận thông tin của khách hàng: 55% qua người quen giới thiệu, 32,5% qua phương tiện truyền thông, 10% qua tờ rơi/áp phích, 2,5% qua kênh khác. Website doanh nghiệp (dtvietnam.vn) còn nghèo nàn thông tin, thiếu hình ảnh sản phẩm và chưa được khách hàng thường xuyên truy cập.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam

Chương 4 đúc kết các mặt đạt được (hoạt động kinh doanh có lãi, bước đầu xác lập nhận diện thương hiệu tại Hà Nội) và chỉ rõ các tồn tại: mẫu mã sản phẩm chưa bắt mắt, mạng lưới đại lý mỏng, chính sách chiết giá thấp, truyền thông số hạn chế, đôi khi xảy ra tình trạng thiếu hàng vào các đợt cao điểm đầu năm học.

Tác giả đưa ra mục tiêu tăng trưởng doanh số của công ty: năm 2013 đạt mức tăng trưởng 25%, năm 2014 đạt 30%; định hướng phát triển mạng lưới phân phối phủ khắp các quận nội thành Hà Nội và mở rộng sang các tỉnh lân cận như Hải Phòng, Hải Dương. Hệ thống giải pháp marketing-mix đề xuất bao gồm:

• Giải pháp về sản phẩm: Đa dạng hóa dòng sổ văn phòng, sổ lưu bút, sổ ghi nhớ; phân cấp rõ rệt các dòng sản phẩm cao cấp và phổ thông; thiết kế mẫu mã trang nhã, sang trọng phù hợp với đối tượng khách hàng tổ chức; duy trì chất lượng giấy chống lóa, chống thấm mực.
• Giải pháp về giá: Giữ ổn định giá bán lẻ, áp dụng chính sách định giá đồng vận phí để đồng bộ quản lý; nâng tỷ lệ chiết khấu thương mại theo số lượng; bổ sung chính sách chiết khấu 1%–2% cho khách hàng thực hiện thanh toán ngay nhằm đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn.
• Giải pháp về phân phối: Mở rộng hệ thống đại lý bán lẻ và liên kết với các công ty thiết bị trường học; tuyển dụng và đào tạo thêm đội ngũ đại diện bán hàng; thiết lập mức dự trữ tồn kho tối ưu nhằm loại trừ triệt để tình trạng nhỡ hàng vào mùa tựu trường.
• Giải pháp về xúc tiến: Nâng cấp giao diện và tính năng tra cứu sản phẩm trên website dtvietnam.vn; chuẩn hóa hệ thống biển bảng quảng cáo ngoài trời có nhận diện logo rõ ràng; đẩy mạnh marketing trực tiếp qua email và điện thoại chăm sóc khách hàng; chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo kỹ năng bán hàng cá nhân theo phương châm "khách hàng là thượng đế"; tổ chức hội nghị khách hàng thường niên và tham gia các hội chợ triển lãm thương mại.
• Giải pháp bổ trợ & kiến nghị: Hoàn thiện quy chế quản trị nhân sự, xây dựng văn hóa doanh nghiệp thân thiện; kiến nghị Nhà nước và ngành tăng cường kiểm soát hàng giả, hàng nhái, hỗ trợ tiếp cận nguồn vốn vay và duy trì chính sách thuế hợp lý.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được thực trạng hoạt động kinh doanh cùng hiệu quả các công cụ marketing của Công ty D&T Việt Nam:

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ cấu tổ chức (30 nhân sự, 95% có trình độ ĐH/CĐ trở lên), cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng (vở viết và bút viết chiếm 70%) và thị trường (Hà Nội chiếm 80% doanh thu, đạt 20% thị phần).
• Đo lường thực trạng marketing-mix qua các tỷ lệ khảo sát: 90% khách hàng nhận biết thương hiệu D&T; 78% chấp nhận mức giá hiện tại; 90% sản phẩm tiêu thụ qua kênh trực tiếp cấp 0; nguồn thông tin qua giới thiệu chiếm ưu thế (55%–80%).
• Đề xuất hệ thống giải pháp marketing-mix 4P đồng bộ, gắn liền với mục tiêu tăng trưởng doanh số cụ thể (tăng 25% năm 2013 và 30% năm 2014), chuyển dịch từ kênh trực tiếp sang mở rộng mạng lưới đại lý bán lẻ và kênh thiết bị trường học.
• Đóng góp học thuật và thực tiễn: Đây là công trình nghiên cứu đầu tiên phân tích chuyên sâu về giải pháp marketing phát triển thị trường văn phòng phẩm áp dụng riêng cho trường hợp Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam, cung cấp cơ sở dữ liệu thực chứng cho doanh nghiệp trong việc hoàn thiện chiến lược phân phối và định giá sản phẩm văn phòng phẩm khối B2B.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tự xác định các hạn chế mang tính khách quan và chủ quan:

• Quy mô mẫu khảo sát nhỏ: Mẫu khảo sát điều tra khách hàng chỉ dừng lại ở $n = 20$ và phỏng vấn chuyên sâu $n = 5$ cán bộ nhân viên, do đó tính đại diện thống kê cho toàn bộ thị trường Hà Nội còn ở mức tương đối.
• Thời gian và dữ liệu: Khung thời gian thu thập dữ liệu tập trung chủ yếu trong giai đoạn 2009–2011; các phân tích định lượng chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc kiểm định tương quan nâng cao.
• Phạm vi sản phẩm: Đề tài chỉ tập trung sâu vào nhóm vở viết và bút viết, chưa đánh giá toàn diện các danh mục văn phòng phẩm khác mà công ty đang kinh doanh.

Hướng phát triển nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng quy mô mẫu khảo sát trên diện rộng đối với cả phân khúc khách hàng tổ chức lẫn người tiêu dùng cá nhân (học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng).
• Mở rộng phạm vi không gian nghiên cứu sang các thị trường tiềm năng ngoài Hà Nội như Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh theo định hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
• Ứng dụng các công cụ phân tích định lượng chuyên sâu để đánh giá độ co giãn của cầu theo giá và tác động của từng kênh truyền thông số đối với hành vi mua sắm văn phòng phẩm.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại: Tham khảo cách thức vận dụng Ma trận Ansoff và mô hình marketing-mix 4P vào việc xây dựng đề tài khóa luận phát triển thị trường cho doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
• Doanh nghiệp kinh doanh văn phòng phẩm và hàng tiêu dùng: Tham khảo hệ thống bảng hỏi điều tra khách hàng tổ chức (B2B), biểu mẫu phỏng vấn chuyên sâu nhân sự kinh doanh và kinh nghiệm thiết lập chính sách chiết khấu bậc thang theo doanh số.
• Phần giá trị nhất: Toàn bộ nội dung phân tích thực trạng marketing-mix tại Chương 3 và hệ thống bảng đối chiếu giá bán với các đối thủ cạnh tranh lớn (Hồng Hà, Hoàng Gia) trên thị trường Hà Nội.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam được thành lập khi nào và có cơ cấu nhân sự ra sao?

Công ty D&T Việt Nam được thành lập vào tháng 5 năm 2007 (Mã số ĐKKD: 0103018931), trụ sở tại Số 9, Ngách 2, Ngõ Simco, đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội. Tại thời điểm nghiên cứu, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 30 người, trong đó 27 người có trình độ đại học, cao đẳng trở lên (chiếm 95%), 20 người tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh (chiếm 70%). Phòng Kinh doanh gồm 5 nhân sự do bà Nguyễn Thị Hương làm Trưởng phòng.

2. Kết quả kinh doanh và cơ cấu sản phẩm của Công ty D&T trong giai đoạn 2009–2011 được ghi nhận như thế nào?

Năm 2010, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, tổng doanh thu của công ty đạt 32.100 triệu đồng (giảm 100 triệu đồng so với 2009). Sang năm 2011, doanh thu phục hồi với mức tăng trưởng đạt 32,73% trong khi chi phí chỉ tăng 1,89%. Trong cơ cấu doanh thu, nhóm sản phẩm vở viết và bút viết các loại là mặt hàng mũi nhọn, đóng góp 70% tổng doanh thu của toàn công ty. Thị trường Hà Nội mang lại 80% doanh số toàn hệ thống.

3. Mức giá bán sản phẩm của Công ty D&T so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội chênh lệch ra sao?

Giá bán của Công ty D&T ở mức trung bình so với các đối thủ trực tiếp. Cụ thể: Vở ôly 48 trang của D&T có giá 4.200 VNĐ (cao hơn Hồng Hà ở mức 4.000 VNĐ nhưng thấp hơn Hoàng Gia ở mức 4.500 VNĐ); Vở kẻ ngang 50 trang của D&T có giá 5.500 VNĐ (cao hơn Hồng Hà ở mức 5.200 VNĐ và thấp hơn Hoàng Gia ở mức 5.800 VNĐ). Khảo sát cho thấy 78% khách hàng chấp nhận mức giá này là hợp lý.

4. Đặc điểm nổi bật của hệ thống kênh phân phối mà Công ty D&T đang vận hành là gì?

Hệ thống phân phối của công ty phụ thuộc chủ yếu vào kênh trực tiếp cấp 0 (nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp hiệu trưởng trường học và người phụ trách mua sắm vật tư của các cơ quan, tổ chức), chiếm tới 90% khối lượng tiêu thụ. Kênh phân phối gián tiếp cấp 1 thông qua các đại lý bán buôn chỉ chiếm tỷ trọng 10%.

5. Tác giả đề xuất những mục tiêu tăng trưởng và giải pháp xúc tiến thương mại cụ thể nào đến năm 2015?

Tác giả đề xuất mục tiêu tăng trưởng doanh số đạt mức 25% vào năm 2013 và 30% vào năm 2014. Về xúc tiến hỗn hợp, công ty cần: nâng cấp toàn diện website dtvietnam.vn, chuẩn hóa biển hiệu nhận diện logo tại các khu vực đông dân cư, tăng cường marketing trực tiếp (qua email, điện thoại), đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân theo triết lý "khách hàng là thượng đế", duy trì chương trình tặng kèm (mua 10 tặng 1) vào mùa tựu trường và đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng (PR) qua hội nghị khách hàng và hội chợ thương mại.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Len đã hệ thống hóa thành công lý luận phát triển thị trường dựa trên Ma trận Ansoff và mô hình marketing hỗn hợp 4P trong lĩnh vực thương mại văn phòng phẩm. Thông qua việc kết hợp phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2009–2011 với dữ liệu sơ cấp từ 20 khách hàng tổ chức và 5 cán bộ quản lý, công trình đã phản ánh chân thực thực trạng kinh doanh, năng lực cạnh tranh và những bất cập trong chính sách giá, phân phối và xúc tiến của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ D&T Việt Nam tại Hà Nội. Các đề xuất giải pháp 4P cùng lộ trình mục tiêu tăng trưởng đến năm 2015 mang tính thực tiễn cao, cung cấp căn cứ hữu ích giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị phần bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Chương III: Các kết quả nghiên cứu và phân tích về thực trạng công tác Marketing nhằm phát triển thị trường tại Hà Nội của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tại Hà Nội của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ D&T Việt Nam SV : Nguyễn Thị Len 5 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường của công ty 2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2. Một số khái niệm cơ bản ● Khái niệm về thị trường Khái niệm trao đổi dẫn đến khái niệm thị trường: “thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”( Sách quản trị marketing của Philip Kotler).

Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Thuật ngữ thị trường được hiểu theo nhiều nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau, ở đây ta hiểu dưới góc độ của những người làm marketing thì họ coi người bán tập hợp lại với nhau thành ngành sản xuất, còn người mua thì tập hợp lại thành thị trường và hệ thống marketing đơn giản vận hành theo cơ chế sau: người bán gửi hàng hóa, dịch vụ và thông tin cho thị trường và nhận lại tiền và thông tin. ● Khái niệm về phát triển thị trường Khái niệm: Phát triển thị trường là cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm của công ty trên thị trường Gia tăng khối lượng sản phẩm của công ty trên thị trường nhằm tạo điều kiện cho việc nâng cao sức mạnh cạnh tranh cho công ty, từ đó tạo khả năng nâng cao lợi nhuận. Có nhiều cách thức khác nhau mà công ty có thể lựa chọn để nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm bán của mình trên thi trường.

Tuy nhiên việc lựa chọn cách thức đó tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của công ty, sản phẩm, thị trường mà công ty đó muốn hướng đến ● Khái niệm về marketing Ngày nay, lĩnh vực marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải thay đổi nhận thức của mình. Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có” thì nay phải bán “cái thị trường cần”. Nhờ nhận thức này, marketing đã bao hàm ý nghĩa rộng lớn hơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng hơn trong thực tiễn. Marketing đã đem lại những hiệu quả kinh tế lớn lao trên nhiều mặt, nó là công SV : Nguyễn Thị Len 6 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại cụ có vai trò và ý nghĩa quan trọng về mặt lý luận và thực tiễn, là một môn khoa học không ngừng được phát triển và hoàn thiện.

Cách hiểu về marketing hết sức phong phú và đa dạng, dưới mỗi góc độ khác nhau thì định nghĩa về marketing cũng khác nhau. Ở đây chỉ nêu ra một định nghĩa được nhiều người sử dụng của Ph .Kotler: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. Hay hiểu một cách đơn giản hơn thì: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”. ● Khái niệm về marketing-mix Marketing hỗn hợp là 1 khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

Vai trò của phát triển thị trường trong công ty kinh doanh Phát triển thị trường giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở rông hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của công ty với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh của công ty. Phát triển thi trường sẽ giúp công ty nâng cao được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có nhiều cách khác nhau mà công ty có thể chọn để gia tăng khối lượng sản phẩm bán của mình trên thị trường. Tuy nhiên việc lựa chọn cách thức đó tùy thuộc vào đặc điểm về việc kinh doanh của công ty, sản phẩm, thị trường mà công ty đó muốn hướng đến SV : Nguyễn Thị Len 7 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại Phát triển thị trường chính là nhân tố đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của công ty 2.

Một số lý thuyết của giải pháp marketing phát triển thị trường 2. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler Theo Philip Kotler có hai hướng chính để phát triển thị trường là phát triển theo chiều sâu và phát triển theo chiều rộng ● Phát triển theo chiều sâu là thị trường hiện tại tăng thêm bao gồm việc thâm nhập thị trường hiện tại và phát triển sản phẩm ● Phát triển theo chiều rộng là việc bán hàng tại thị trường mới Từ đó công ty sẽ xác định hướng phát triển thị trường cho công ty mình, tùy theo tình hình thực tế và năng lực của công ty, cũng như những phương hướng đề ra trong tương lai. Sau khi xác định rõ hướng phát triển thị trường cần đi sâu ghiên cứu, phân tích vấn đề, từ đó xác định được những giải pháp marketing phù hợp tương thích với chiến lược đó 2. Mô hình phát triển thị trường theoquan điểm của Ansoff Theo quan điểm của Ansoff thì viêc phát triển thị trường có thể dựa trên mô hình cặp sản phẩm-thị trường.

được thể hiện theo mô hình 1 dưới đây; Có 4 chiến lược được thể hiện dựa trên cặp sản phẩm-thị trường đó là: Chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm. Các chiến lược sẽ được áp dụng một cách linh hoạt tùy từng công ty, và mỗi chiến lược chiến lược phát triển thị trường cũng cần những biện pháp marketing riêng để thích ứng cho công ty một cách tốt nhất. Cả bốn chiến lược của Ansoff đều nhằm tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường. Nhưng kết quả đạt được sẽ khác nhau tùy thuộc vào trình độ quản lý cũng như những điều kiện của công ty → Qua đó nhận thấy mô hình Ansoff cụ thể và rõ ràng hơn.

Vì thế trong quá trình thực hiện nghiên cứu của khóa luận, em sẽ lựa chọn quan điểm phát triển thị trường của Ansoff để nghiên cứu và hoàn thành đề tài SV : Nguyễn Thị Len 8 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại Sản phẩm Hiện tại Mới Hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Mở rộng thị trường Đa dạng hóa sản phẩm Thị trường Mới Biểu hình 1: Sơ đồ ma trận của Ansoff ( Nguồn: sách quản trị marketing Philip kotler) 2. Phân tích nội dung vấn đề phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2. Nghiên cứu thị trường hiện tại của công ty Thị trường hiện tại mà Công ty đang áp dụng đó là xoay quanh thị trường Hà Nội, quy mô thị trường Hà Nội rất phong phú và đa dạng, có rất nhiều các công ty cùng kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm. Công ty chiếm khoảng 20% thị phần của thị trường Hà Nội so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy sự cạnh tranh của thị trường rất gay gắt, cùng với đó nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao đòi hỏi Công ty phải có những chiến lược cạnh tranh phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Tập khách hàng mà công ty chủ yếu tập trung vào đó la tập khách hàng tổ chức: các công ty và nhà trường.

Đặc điểm về nhu cầu mua hàng của những tập khách hàng này rất phong phú và đa dạng: họ thường mua với số lượng nhiều, họ thường kông quan tâm tới hình thức và mẫu mã sản phẩm mà họ quan tâm tới hình thức chiết giá của công ty đối với những đơn hàng mà họ mua. Họ thường mua hàng theo cảm tính, mua theo sự giới thiệu của bạn bè người thân. Công ty đã phần nào hiểu được nhu cầu mua hàng của tậpkhachs hàng đó nên đã có những chính sách thích ứng được với những mong muốn của họ SV : Nguyễn Thị Len 9 Lớp : K44C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing Thương Mại 2. Các loại chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.