Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam.
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường 2.1 Khái niệm marketing Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi. Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó.
Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người. Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó.
Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội.2 Các hoạt động marketing với phát triển thị trường Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp. - Giải pháp marketing sản phẩm Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung: Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng: + Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở mặt hàng chủ lực + Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống Phát triển sản phẩm mới SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ những sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiêu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm của công ty.
- Giải pháp marketing về giá Các doanh nghiệp phải tiến hành định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước.1: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ Phân Xác Xác đinh Xác tích giá Lựa chọn Lựa chọn địn cầu thị định chi và sản phươngp mức giá mục trường phí sản phẩm háp định cụ thể tiêu giá mục tiêu xuất của đối giá thủ Chính sách giá cả: Chính sách giá thấp Chính sách giá ngang bằng với thị trường Chính sách giá cao hơn thị trường Các kỹ thuật đinh giá: Định giá trên chi phí kinh doanh Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi Phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu Định giá trên cơ sở thị trường cạnh tranh - Giải pháp marketing về kềnh phân phối - Căn cứ vào tình hình kinh doanh cụ thể của từng doanh nghiệp mà các công ty thương mại có quyết định chọn kênh phân phối phù hợp, kênh phân phối có tác dụng rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh hưởng trực tiếp tới vấn đề doanh thu và lợi nhuận của bất kỳ công ty nào. Đặc tính kéo đẩy trong kênh SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng + Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng. + Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực hiện việc mua hàng đúng theo yêu cầu của mình.
Quyết đinh tổ chức kênh Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động. Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Hình 2.2: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh - Giải pháp marketing xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ địch hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối quan hệ giữa công ty và khách hàng với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của công ty. Ngân sách xúc tiến SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định marketing khó khăn và nó chi phối thành công, hiệu quả hoạt động xúc tiến. Có 4 phương pháp xác định ngân sách dành cho xúc tiến thường được áp dụng: Phương pháp xác định theo phần trăm tỷ lệ doanh thu Phương pháp cân bằng cạnh tranh Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành Phương pháp tùy khả kháng Nội dung của các công cụ xúc tiến + Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyển tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu thu phí.
Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có các công cụ quảng cáo như: báo chí, đài, tivi, pano, áp phích, catatogs, thư bao bì, truyền miệng, internet… + Xúc tiến bán: Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyển thông sử dụng các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Các phương tiện xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn phí, hội nghị, khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại, các cuộc thi và trò chơi… + Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại, tiềm năng. Không giống như quảng cáo, xúc tiến bán , bán hàng cá nhân không bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại hay tiềm năng.2 Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch 2.1 Khái niệm marketing du lịch Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy marketing du lịch được hiểu: là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ đồng thời đạt được mục tiêu của tổ chức.
Theo giáo trình Marketing du lịch- Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân: Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch. Mục đích marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng đến sự phát triển bền vững của ngành du lịch.2 Khái niệm thị trường du lịch Theo nghĩa rộng: thị trường du lịch là nơi tập người mua, người bán sản phẩm hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch và người bán với tư cách là người tham gia. Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.
Thị trường du lịch theo hướng cầu Thị trường du lịch theo hướng cầu là một thị trường hoàn chỉnh, phản ánh nhu cầu của khách hàng về một loạt những sản phẩm có liên quan đến du lịch. Có ba loại khách du khách mà hầu hết các nước đều quan tâm, mỗi loại là một phần của thị trường du lịch. Đó là du khách quốc tế du lịch trong nước (khách Inbound), cư dân trong nước đi du lịch nước ngoài ( khách Outbound) và du khách nội địa. Thị trường du lịch theo hướng cung Thị trường du lịch theo hướng cung chính là ngành du lịch với nhiều thị trường con, nhiều sản phẩm do nhiều loại tổ chức thiết kế và cung cấp.