Luận văn tmu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty tnhh skytours việt nam

Luận văn phân tích giải pháp marketing giúp công ty TNHH Skytours Việt Nam phát triển thị trường tour du lịch cho khách hàng nội địa.

• Tác giả: Nguyễn Tiến Thiện
• Người hướng dẫn: Thầy Nguyễn Hoàng Giang
• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Phát Triển Thị Trường Tour Du Lịch Nội Địa Cho Skytours Việt Nam
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SKYTOURS VIỆT NAM
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp cụ thể
• 1.6.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.6.2.2. Phương pháp phân tích
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường
• 2.1.1.1. Khái niệm marketing
• 2.1.1.2. Các hoạt động marketing với phát triển thị trường
• 2.1.2. Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch
• 2.1.2.1. Khái niệm marketing du lịch
• 2.1.2.2. Khái niệm thị trường du lịch
• 2.2. Một số lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh
• 2.2.1. Hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh
• 2.2.2. Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh
• 2.2.2.1. Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler
• 2.2.2.2. Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff
• 2.3. Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
• 2.3.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2.3.3. Hoạch định chiến lược marketing
• 2.3.4. Tổ chức thực hiện kiểm tra và đánh giá hoạt động marketing
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH SKYTOURS VIỆT NAM
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty
• 3.1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty
• 3.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
• 3.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty
• 3.1.4. Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty trong 3 năm qua
• 3.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty TNHH Skytours Việt Nam
• 3.2.1. Môi trường vĩ mô
• 3.2.2. Môi trường vi mô
• 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
• 3.3.1. Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.3.1.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường
• 3.3.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường
• 3.3.3. Thực trạng hoạt động thiết kế chiến lược marketing của Công ty
• 3.3.4. Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
• 3.3.4.1. Thực trạng giải pháp sản phẩm
• 3.3.4.2. Thực trạng giải pháp định giá
• 3.3.4.3. Thực trạng giải pháp kênh phân phối
• 3.3.4.4. Thực trạng giải pháp xúc tiến
• 3.3.5. Đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường của Công ty
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH SKYTOURS
• 4.1. Các kết luận về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours VN
• 4.1.1. Những thành tích đạt được
• 4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại của Công ty
• 4.1.3. Nguyên nhân của hạn chế
• 4.2. Dự báo thị trường và đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
• 4.2.1. Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới
• 4.2.1.1. Dự báo triển vọng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới
• 4.2.1.2. Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển trong thời gian tới
• 4.2.2. Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của Công ty TNHH Skytours Việt Nam
• 4.2.2.1. Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường
• 4.2.2.2. Đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường
• 4.2.2.3. Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing phát triển thị trường du lịch nội địa cho Skytours Việt Nam

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu du lịch nội địa ngày càng gia tăng. Công ty TNHH Skytours Việt Nam cần có những giải pháp marketing hiệu quả để phát triển thị trường tour du lịch nội địa. Việc áp dụng các chiến lược marketing phù hợp sẽ giúp công ty thu hút khách hàng và nâng cao doanh thu. Đặc biệt, việc hiểu rõ thị trường và khách hàng là yếu tố then chốt để xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn.

1.1. Tính cấp thiết của việc phát triển thị trường du lịch nội địa

Nhu cầu du lịch nội địa đang tăng cao do điều kiện sống cải thiện. Khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn và yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ. Việc phát triển thị trường du lịch nội địa không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong ngành du lịch.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu và phương pháp thực hiện

Mục tiêu nghiên cứu là tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động marketing của Skytours. Phương pháp thực hiện bao gồm khảo sát thị trường, phỏng vấn khách hàng và phân tích dữ liệu từ các nguồn khác nhau để đưa ra giải pháp phù hợp.

II. Những thách thức trong marketing du lịch nội địa cho Skytours Việt Nam

Mặc dù có nhiều tiềm năng, Skytours vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển thị trường du lịch nội địa. Cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các yếu tố bên ngoài như chính sách của nhà nước đều ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.

2.1. Cạnh tranh trong ngành du lịch nội địa

Sự gia tăng số lượng công ty du lịch khiến cho thị trường trở nên cạnh tranh hơn. Skytours cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng, từ đó nâng cao vị thế trên thị trường.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm du lịch. Skytours cần phải nắm bắt xu hướng và điều chỉnh các sản phẩm du lịch để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho phát triển thị trường du lịch nội địa

Để phát triển thị trường du lịch nội địa, Skytours cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và sử dụng công nghệ trong marketing sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động.

3.1. Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng

Công ty cần tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm của khách hàng từ khâu đặt tour đến khi kết thúc chuyến đi. Điều này bao gồm việc cung cấp thông tin rõ ràng, dịch vụ khách hàng tận tình và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong marketing du lịch

Sử dụng công nghệ như mạng xã hội, website và ứng dụng di động để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Việc này không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện của Skytours mà còn tạo ra các kênh giao tiếp trực tiếp với khách hàng.

IV. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn cho Skytours Việt Nam

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các giải pháp marketing phù hợp đã giúp Skytours tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Các chương trình khuyến mãi và cải thiện dịch vụ đã thu hút được nhiều khách hàng mới.

4.1. Đánh giá hiệu quả các chiến lược marketing

Các chiến lược marketing đã được triển khai và đánh giá hiệu quả thông qua doanh thu và sự hài lòng của khách hàng. Skytours cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược này để duy trì sự phát triển.

4.2. Kiến nghị cho các giải pháp marketing trong tương lai

Để tiếp tục phát triển, Skytours cần nghiên cứu thêm về thị trường và khách hàng. Việc này sẽ giúp công ty đưa ra các giải pháp marketing phù hợp hơn trong tương lai.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho thị trường du lịch nội địa

Thị trường du lịch nội địa Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển. Skytours cần tiếp tục nỗ lực trong việc cải thiện dịch vụ và áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới trong chiến lược marketing.

5.1. Tương lai của ngành du lịch nội địa

Ngành du lịch nội địa sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu từ khách hàng. Skytours cần chuẩn bị sẵn sàng để nắm bắt cơ hội này.

5.2. Định hướng phát triển của Skytours

Skytours cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và cải thiện chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam có những bước chuyển mình sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), điều kiện sống và thu nhập của người dân từng bước được cải thiện, kéo theo nhu cầu du lịch và nghỉ dưỡng gia tăng nhanh chóng. Sự gia tăng của cầu du lịch thúc đẩy cung du lịch phát triển phong phú và đa dạng, khiến mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp lữ hành, hệ thống khách sạn, nhà hàng và khu vui chơi giải trí trở nên gay gắt. Trong giai đoạn trước đây, phần lớn các doanh nghiệp du lịch tại Việt Nam chỉ chú trọng khai thác đối tượng khách quốc tế mà ít quan tâm đến phân khúc khách trong nước. Với quy mô dân số trên 80 triệu người, thị trường du lịch nội địa sở hữu tiềm năng to lớn và tính ổn định cao. Do đó, việc đẩy mạnh khai thác thị trường khách nội địa không chỉ là biện pháp tháo gỡ khó khăn mang tính thời điểm mà còn là định hướng chiến lược dài hạn.

Công ty TNHH Skytours Việt Nam là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cũng gặp phải tình trạng chung là còn bỏ ngỏ nhiều phân khúc thị trường trong nước. Trước đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng dịch vụ và tính thích ứng của các chương trình du lịch, tác giả Nguyễn Tiến Thiện đã lựa chọn đề tài: "Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam" cho khóa luận tốt nghiệp ngành Marketing tại Trường Đại học Thương Mại.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định qua 3 nhiệm vụ cụ thể:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch trong nước của doanh nghiệp kinh doanh.
2. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch nội địa của Công ty TNHH Skytours Việt Nam trong giai đoạn 2011–2013; chỉ rõ những thành tựu đạt được, các hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế đó.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp marketing và các kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước nhằm nâng cao hiệu quả phát triển thị trường tour du lịch nội địa của Công ty trong thời gian tiếp theo.

Phạm vi nghiên cứu được giới hạn cụ thể như sau:

• Phạm vi không gian: Tập trung nghiên cứu thị trường du lịch tại các tỉnh, thành phố trên cả nước, trọng tâm khảo sát thực tế tại khu vực miền Bắc và miền Nam (tiêu biểu là Hà Nội và Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh).
• Phạm vi thời gian: Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ năm 2011 đến năm 2013; dữ liệu sơ cấp được điều tra và phỏng vấn trực tiếp trong khoảng thời gian 10 ngày phục vụ cho nghiên cứu.
• Phạm vi đối tượng khách hàng: Giới hạn ở nhóm khách hàng tổ chức (cơ quan, đoàn thể, trường học, doanh nghiệp).
• Phạm vi mặt hàng: Các chương trình du lịch (tour du lịch trọn gói và các dịch vụ lữ hành liên quan).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên nền tảng marketing căn bản và marketing chuyên ngành dịch vụ lữ hành:

• Khái niệm marketing: Trích dẫn định nghĩa của Philip Kotler trong tác phẩm Quản trị Marketing, coi marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn các nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi.
• Khái niệm marketing du lịch: Khóa luận viện dẫn quan điểm của Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO/WTO) và Giáo trình Marketing Du lịch của Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, xác định marketing du lịch là quá trình quản trị nghiên cứu, dự đoán và đáp ứng nhu cầu du khách nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và hướng đến sự phát triển bền vững của ngành.
• Khung lý thuyết phát triển thị trường: Tác giả phân tích và đối chiếu hai quan điểm phát triển thị trường lớn:
  • Quan điểm của Philip Kotler: Đề cập đến ba hướng tăng trưởng gồm tăng trưởng chiều sâu, tăng trưởng hợp nhất (hợp nhất ngược, hợp nhất thuận, hợp nhất ngang) và tăng trưởng đa dạng hóa (đồng tâm, hàng ngang, tổng hợp).
  • Mô hình ma trận sản phẩm - thị trường của H. Igor Ansoff: Xác định 4 chiến lược tăng trưởng dựa trên hai biến số sản phẩm và thị trường: Thâm nhập thị trường, Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường và Đa dạng hóa.
  • Tác giả kết hợp hai quan điểm trên và xác định hướng đi cho Skytours Việt Nam là chiến lược "Phát triển thị trường" – đưa các sản phẩm tour du lịch hiện tại vào khai thác tại các khu vực địa lý mới và tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu mới. Đồng thời, công ty lựa chọn vị thế cạnh tranh là "chiến lược của người theo sau thị trường" nhằm tận dụng kinh nghiệm từ các đơn vị dẫn đầu.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai theo hệ thống phương pháp luận khoa học và các kỹ thuật thu thập, xử lý dữ liệu thực nghiệm:

• Phương pháp luận: Áp dụng phương pháp duy vật biện chứng (xem xét đối tượng trong mối quan hệ đa chiều với môi trường kinh doanh), phương pháp tiếp cận hệ thống và phương pháp tiếp cận kết hợp giữa lý luận với thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
  • Nội bộ doanh nghiệp: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2011–2013, báo cáo tài chính (doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách, chi phí), danh mục sản phẩm tour, trang tin điện tử và ngân sách xúc tiến từ Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh của Skytours Việt Nam.
  • Bên ngoài doanh nghiệp: Thu thập thông tin từ Cổng thông tin kinh tế của Chính phủ, Tổng cục Thống kê và Báo Kinh tế Việt Nam.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Phương pháp quan sát: Trực tiếp ghi nhận quy trình vận hành, phương thức làm việc và cách xử lý nghiệp vụ tại Phòng Marketing của công ty.
  • Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi: Phát phiếu khảo sát trực tiếp và qua thư điện tử tới các khách hàng tổ chức có nhu cầu du lịch, thu về 20 phiếu điều tra hợp lệ.
  • Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp từ 10 đến 15 cán bộ nhân viên, bao gồm các thành viên trong Ban Giám đốc và nhân sự các phòng ban chức năng; thời gian điều tra và phỏng vấn diễn ra trong 10 ngày.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê mô tả (xác định tỷ lệ phần trăm các tiêu chí đánh giá) và phương pháp so sánh đối chiếu (so sánh số liệu kinh doanh qua 3 năm 2011–2013, so sánh tỷ trọng giữa các kênh phân phối và đối chiếu giữa kế hoạch với kết quả thực hiện).

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan nghiên cứu về đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty Skytours Việt Nam

Chương đầu tiên trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường du lịch nội địa mở ra nhiều cơ hội nhưng doanh nghiệp chưa khai thác triệt để. Tác giả tiến hành điểm luận 3 công trình nghiên cứu khóa luận tiêu biểu của sinh viên Trường Đại học Thương Mại các khóa trước để rút ra bài học học thuật:

• Đề tài về giải pháp marketing phát triển thị trường dầu nhờn Petrolimex tại miền Bắc của sinh viên Hoàng Thị Thiên Trang (K45C2, GVHD: GS. Nguyễn Bách Khoa): Được đánh giá là hoàn chỉnh về thực trạng nhưng phần cơ sở lý luận về quan điểm phát triển thị trường chưa thực sự rõ ràng.
• Đề tài về sản phẩm đồ hộp của Công ty Cổ phần Đồ hộp Hạ Long của sinh viên Ngô Thị Hương (K41C5, GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh): Kết cấu tốt, đạt mục tiêu nhưng còn mắc một số lỗi chính tả.
• Đề tài về sản phẩm dung môi của Công ty TNHH Hóa chất Petrolimex của sinh viên Phan Hồng Nhung (GVHD: PGS.TS. Phan Thị Thu Hoài): Hệ thống lý luận chặt chẽ nhưng một số giải pháp chưa bám sát thực tế hoạt động.

Từ việc phân tích khoảng trống và kinh nghiệm nghiên cứu, tác giả xác lập mục tiêu, phạm vi nghiên cứu (thị trường toàn quốc, thời gian 2011–2013, đối tượng khách hàng tổ chức), xây dựng khung phương pháp luận, phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp/thứ cấp và thiết lập kết cấu khóa luận gồm 4 chương.

Chương II: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương II tập trung chuẩn hóa hệ thống khái niệm và khung lý thuyết phục vụ cho việc phân tích thực trạng ở chương sau. Tác giả làm rõ nội dung của marketing lữ hành, phân loại thị trường du lịch theo hướng cung và hướng cầu (khách inbound, khách outbound, khách nội địa).

Các nội dung lý luận trọng tâm bao gồm:

• Phân tích chi tiết quy trình phát triển thị trường theo quan điểm Philip Kotler: từ phân tích cơ hội thị trường, đo lường dự báo nhu cầu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị, đến xây dựng và triển khai các chương trình marketing mix.
• Trình bày mô hình Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff (Hình 2.3), phân tích rõ sự kết hợp giữa 2 biến số sản phẩm và thị trường để chỉ ra chiến lược phát triển thị trường là đưa sản phẩm hiện tại vào các khu vực địa lý hoặc phân khúc khách hàng mới.
• Khái quát hóa nội dung 4 biến số marketing hỗn hợp (4P) gắn với đặc thù dịch vụ:
  • Sản phẩm: Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa chủng loại (theo mặt hàng chủ lực hoặc sản phẩm xương sống), phát triển sản phẩm mới và bổ sung dịch vụ gia tăng.
  • Định giá: Xây dựng quy trình định giá ở công ty kinh doanh dịch vụ (Hình 2.1) qua 6 bước; phân tích các kỹ thuật định giá theo chi phí, theo cảm nhận của khách hàng, theo đối thủ cạnh tranh và các chính sách điều chỉnh giá (chiết khấu theo số lượng, định giá theo địa lý, định giá phân biệt, định giá mùa vụ).
  • Kênh phân phối: Mô tả quy trình tổ chức và quản trị kênh (Hình 2.2); phân biệt kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp; phân tích cơ chế sức kéo và sức đẩy trong hệ thống kênh.
  • Xúc tiến thương mại: Xác định ngân sách theo 4 phương pháp (tỷ lệ phần trăm doanh thu, cân bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu - nhiệm vụ, tùy khả năng); phân tích vai trò của quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân đối với sản phẩm dịch vụ du lịch.
• Nội dung về tổ chức thực hiện, quản trị nguồn nhân lực marketing và 4 hình thức kiểm tra hoạt động marketing (kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu quả, kiểm tra chiến lược).

Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam

Chương III cung cấp cái nhìn chi tiết về tình hình hoạt động của Công ty TNHH Skytours Việt Nam (thành lập ngày 27/7/2006, vốn điều lệ 7 tỷ đồng, trụ sở tại quận Long Biên, Hà Nội). Bộ máy quản lý hoạt động theo cơ chế một thủ trưởng (Hình 3.1). Đơn vị có Phòng Marketing gồm 7 nhân sự (1 trưởng phòng, 2 phó phòng, 4 nhân viên) chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, quảng bá và tham mưu xây dựng tour.

Cơ cấu các hoạt động kinh doanh thực tế của Công ty bao gồm:

• Tổ chức tour du lịch nội địa và quốc tế: chiếm 70%
• Cho thuê xe du lịch: chiếm 15%
• Đại lý vé máy bay: chiếm 5%
• Tổ chức sự kiện, hội nghị, hội thảo, quảng cáo: chiếm 5%
• Đặt phòng khách sạn trong nước và quốc tế: chiếm 5%

Tác giả tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh tổng thể của Công ty qua 3 năm (2011–2013) như sau:

Chỉ tiêu	Đơn vị tính	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013
Doanh thu	nghìn đồng	12.435	14.256	17.265
Lợi nhuận	nghìn đồng	385.733	641.340	675.692
Nộp ngân sách nhà nước	nghìn đồng	125	213.780	225

Tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2012 đạt 11% so với năm 2011; năm 2013 đạt 10% so với năm 2012. Lợi nhuận năm 2012 tăng 7% và năm 2013 tăng 7,3%.

Về cơ cấu lượng khách theo từng phân khúc thị trường (Bảng 2 trong văn bản):

• Năm 2011: Tổng số 5.367 lượt khách (Khách Inbound: 465 lượt; Khách Outbound: 945 lượt; Khách nội địa: 3.957 lượt).
• Năm 2012: Tổng số 7.895 lượt khách (Khách Inbound: 926 lượt; Khách Outbound: 1.345 lượt; Khách nội địa: 5.624 lượt).
• Năm 2013: Tổng số 11.556 lượt khách (Khách Inbound: 1.365 lượt; Khách Outbound: 1.965 lượt; Khách nội địa: 8.226 lượt).

Số lượng đoàn khách phục vụ (Bảng 5 trong văn bản) tăng từ 235 lượt đoàn (1.175 ngày) năm 2011 lên 319 lượt đoàn (1.595 ngày) năm 2012 và đạt 398 lượt đoàn (1.990 ngày) vào năm 2013. Trong đó, các đoàn khách nội địa luôn chiếm trên 50% tổng số đoàn (năm 2011: 145 đoàn; năm 2012: 192 đoàn; năm 2013: 249 đoàn). Đối với thị trường Outbound, khách đi Trung Quốc chiếm tỷ trọng lớn nhất (khoảng 50%), tiếp đến là Thái Lan, Malaysia, Singapore. Đối với mảng Inbound, khách Trung Quốc chiếm ưu thế (năm 2011 chiếm 63,4%; năm 2013 đạt 609 lượt), có tới 70% là khách đi lẻ nhưng tỷ lệ tiếp cận qua trang web công ty chỉ đạt 2%.

Phân tích thực trạng triển khai marketing hỗn hợp (4P) cho thị trường tour nội địa:

• Chính sách sản phẩm: Công ty tuân thủ nguyên tắc người thiết kế chương trình phải đi khảo sát thực địa tuyến điểm ít nhất một lần. Đảm bảo tính logic về lộ trình, thời gian, phương tiện và tính độc đáo của điểm đến.
• Chính sách giá: Áp dụng hai khung giá (giá tiêu chuẩn bình thường và giá hạng nhất/VIP). Áp dụng mức chiết giá theo quy mô đoàn khách. Cặp đôi hưởng tuần trăng mật được phục vụ đồ uống miễn phí hoặc nhận thẻ dịch vụ bổ sung. Khách đặt chỗ trực tiếp hoặc qua điện thoại trước 10–15 ngày được giảm 5–10%; trung gian hoặc tổ chức giới thiệu nhận hoa hồng từ 5% đến 25%. Vào mùa cao điểm (hè, lễ hội), giá tour điều chỉnh tăng cao hơn giá niêm yết; mùa thấp điểm thực hiện giảm giá hoặc tặng dịch vụ phụ trợ.
• Chính sách phân phối: Cấu trúc kênh phân phối chia theo hai luồng:
  • Kênh 1 (Kênh trực tiếp): Công ty bán trực tiếp tới khách hàng, chiếm 65% tổng doanh số bán, áp dụng chủ yếu cho khách nội địa.
  • Kênh 2 (Kênh gián tiếp): Bán qua các đại lý, công ty lữ hành trung gian, chiếm 35% doanh số, phục vụ chủ yếu cho nguồn khách Inbound và Outbound.
• Chính sách xúc tiến: Hoạt động chủ yếu là in tập gấp song ngữ Việt - Anh, dựng pano, áp phích, phát tặng mũ và áo thun in biểu trưng công ty cho du khách, tham gia các kỳ hội chợ du lịch lữ hành và đăng thông tin trên website, mạng xã hội.

Đánh giá thực trạng từ kết quả khảo sát: Khảo sát khách hàng tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh cho thấy chỉ có khoảng 50% người được hỏi biết đến thương hiệu Skytours Việt Nam; một số khách hàng chưa thực sự hài lòng về cơ cấu giá, quy trình đặt tour và dịch vụ cung ứng.

Chương IV: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours

Chương IV tổng kết những mặt đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân:

• Thành tựu: Doanh thu và lượng khách tại hai thị trường trọng điểm miền Bắc và miền Trung/miền Nam (tiêu biểu là Hà Nội và Đà Nẵng) tăng trưởng liên tục. Chất lượng tour ổn định, mức giá cạnh tranh và hệ thống phân phối trực tiếp phát huy tác dụng tốt đối với phân khúc khách đoàn.
• Hạn chế: Hoạt động nghiên cứu marketing chưa mang tính hệ thống; phản ứng điều chỉnh giá còn chậm trước động thái hạ giá của các đối thủ lớn; hệ thống kênh phân phối đôi khi bị chồng chéo và quản lý thành viên kênh chưa chặt chẽ; quá tập trung vào đối tượng khách hàng truyền thống mà thiếu giải pháp thu hút khách hàng mới; hoạt động xúc tiến còn mờ nhạt.
• Nguyên nhân:
  • Khách quan: Ảnh hưởng suy thoái kinh tế khiến các tổ chức thắt chặt ngân sách du lịch; cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn như Hanoi Tourist, Saigontourist; giá cả xăng dầu, dịch vụ lưu trú, ăn uống biến động thất thường.
  • Chủ quan: Tiềm lực tài chính hạn chế khiến ngân sách marketing eo hẹp; quy mô phòng Marketing mỏng (7 người) và năng lực nghiên cứu thị trường chưa đồng đều; việc theo dõi hành vi đối thủ chưa sâu sát.

Dự báo triển vọng và định hướng: Ngành du lịch Việt Nam năm 2013 ghi nhận lượng khách nội địa đạt mốc 35 triệu lượt. Năm 2014, xu hướng du khách thắt chặt chi tiêu, ưu tiên lựa chọn các tour chi phí hợp lý, du lịch nghỉ dưỡng biển hoặc khám phá vùng núi phía Bắc (Hà Giang, Sơn La, Lai Châu, Mộc Châu). Skytours đặt mục tiêu đến năm 2017 sẽ hoàn thành độ bao phủ thị trường tour nội địa trên toàn quốc.

Các nhóm giải pháp đề xuất bao gồm:

1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Thành lập tổ chuyên trách nghiên cứu nhu cầu định kỳ, chuẩn hóa quy trình thu thập thông tin từ hướng dẫn viên và phiếu thăm dò du khách sau mỗi chuyến đi.
2. Đề xuất giải pháp marketing mix: Đa dạng hóa các tour chuyên đề ngắn ngày, thiết kế tour sinh thái vùng cao phía Bắc; hoàn thiện biểu giá linh hoạt theo số lượng khách; tối ưu hóa kênh phân phối trực tiếp tới các trường học, ủy ban nhân dân, doanh nghiệp ngoài quốc doanh; nâng cấp chất lượng cổng thông tin điện tử và đẩy mạnh quảng bá trực tuyến.
3. Kiến nghị vĩ mô: Kiến nghị Nhà nước và Chính phủ ổn định môi trường kinh tế, kiểm soát cạnh tranh phá giá lữ hành, hỗ trợ xúc tiến điểm đến quốc gia và hoàn thiện hành lang pháp lý quản lý du lịch.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được bức tranh kinh doanh của Skytours Việt Nam giai đoạn 2011–2013 thông qua các dữ liệu thực tế:

• Doanh thu doanh nghiệp duy trì mức tăng trưởng từ 12.435 nghìn đồng (năm 2011) lên 14.256 nghìn đồng (năm 2012) và 17.265 nghìn đồng (năm 2013).
• Lượng khách nội địa đóng vai trò chủ lực trong cơ cấu kinh doanh, tăng trưởng từ 3.957 lượt khách (145 đoàn) năm 2011 lên 5.624 lượt khách (192 đoàn) năm 2012 và đạt 8.226 lượt khách (249 đoàn) năm 2013.
• Xác lập tỷ trọng doanh số kênh phân phối thực tế của doanh nghiệp: Kênh 1 (trực tiếp) đóng góp 65% doanh thu, Kênh 2 (gián tiếp qua trung gian) đóng góp 35% doanh thu.
• Khảo sát thực tế chỉ ra tỷ lệ nhận biết thương hiệu của doanh nghiệp tại hai đô thị lớn (Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh) mới chỉ dừng ở mức 50%, đồng thời chỉ có 2% lượng khách quốc tế (inbound) tiếp cận qua website công ty, phản ánh điểm nghẽn trong hoạt động marketing số.

Về giải pháp và đóng góp học thuật:

• Tác giả đề xuất định hướng phát triển thị trường cụ thể dựa trên việc kết hợp lý thuyết ma trận Ansoff và quan điểm tăng trưởng chiều sâu của Philip Kotler, lựa chọn chiến lược người theo sau thị trường phù hợp với quy mô vốn điều lệ 7 tỷ đồng của doanh nghiệp.
• Khắc phục nhược điểm của các công trình nghiên cứu trước tại Khoa Marketing (vốn bị tác giả nhận xét là chưa rõ quan điểm phát triển thị trường hoặc giải pháp chưa bám sát thực tế), khóa luận đưa ra hệ thống kiến nghị bám sát vào năng lực tài chính và nhân sự 7 người của Phòng Marketing Công ty TNHH Skytours Việt Nam.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận được tác giả thẳng thắn chỉ ra các hạn chế trong quá trình thực hiện tại phần tóm lược:

• Do đặc thù hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đòi hỏi nhân viên phải đến tận cơ quan, đơn vị của khách hàng để tư vấn trực tiếp, nên khả năng tiếp cận sâu rộng tập khách hàng của tác giả trong quá trình thực tập còn gặp nhiều giới hạn.
• Do quy định về giới hạn dung lượng của một bài khóa luận tốt nghiệp cử nhân tại trường (từ 35 đến 40 trang), việc đào sâu phân tích một số nội dung chuyên môn và dữ liệu chi tiết chưa thể trình bày bao quát toàn diện.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được tác giả xác định là tiếp tục vận dụng khung lý thuyết và phương pháp phân tích giải pháp marketing phát triển thị trường vào các loại hình doanh nghiệp thương mại và dịch vụ khác sau khi tốt nghiệp.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm độc giả:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Du lịch - Khách sạn và Quản trị kinh doanh: Cung cấp tài liệu mẫu về cấu trúc trình bày một khóa luận định hướng ứng dụng thực tế theo chuẩn đào tạo của Trường Đại học Thương Mại; là ví dụ trực quan về việc kết hợp giữa lý thuyết ma trận Ansoff với mô hình 4P trong ngành dịch vụ lữ hành.
• Học viên, người làm đề tài nghiên cứu về doanh nghiệp vừa và nhỏ: Đáng tham khảo ở phương pháp xây dựng hệ thống thu thập dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự) kết hợp khảo sát thực địa sơ cấp (bảng hỏi khách hàng, phỏng vấn sâu ban giám đốc).
• Các nhà quản trị doanh nghiệp du lịch lữ hành quy mô vừa và nhỏ: Phần phân tích cơ cấu giá linh hoạt (giá thường/VIP, ưu đãi trăng mật, hoa hồng đại lý 5–25%) và kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối kết hợp trực tiếp - gián tiếp tại Chương III và Chương IV có thể ứng dụng trong quản trị thực tiễn.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Skytours Việt Nam được thành lập khi nào, quy mô vốn và cơ cấu tổ chức ra sao?
Công ty được thành lập vào ngày 27/7/2006 theo quyết định của Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hà Nội, với vốn điều lệ ban đầu là 7 tỷ đồng. Trụ sở chính đặt tại Long Biên, Hà Nội. Bộ máy tổ chức vận hành theo chế độ một thủ trưởng đứng đầu là Giám đốc chi nhánh, chia thành bộ phận nghiệp vụ (Phòng Outbound, Inbound, Nội địa, Phòng vé, Sự kiện) và bộ phận bổ trợ (Phòng Kế toán, Hành chính, Marketing). Trong đó, Phòng Marketing gồm 7 cán bộ nhân viên.

2. Tác giả đã sử dụng cỡ mẫu khảo sát sơ cấp như thế nào để phục vụ nghiên cứu?
Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian 10 ngày thông qua hai công cụ: phát phiếu điều tra bằng thư điện tử và văn bản trực tiếp tới khách hàng tổ chức, thu về 20 phiếu điều tra hợp lệ; đồng thời tiến hành phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp từ 10 đến 15 cán bộ nhân viên và lãnh đạo quản lý trong Công ty.

3. Khung giá và chính sách chiết khấu của Skytours được quy định cụ thể như thế nào theo văn bản?
Mỗi chương trình tour được xây dựng theo 2 mức giá: mức giá bình thường và mức giá hạng nhất (VIP). Khách đặt phòng trực tiếp hoặc qua điện thoại trước 10–15 ngày được giảm từ 5% đến 10% so với giá niêm yết; các đại lý du lịch hoặc tổ chức đoàn thể liên hệ gửi khách được nhận mức hoa hồng từ 5% đến 25%. Ngoài ra, công ty áp dụng chính sách tặng đồ uống miễn phí hoặc thẻ dịch vụ bổ sung cho các cặp đôi đi hưởng tuần trăng mật.

4. Kênh phân phối của Skytours phân chia tỷ trọng doanh số ra sao và áp dụng cho những đối tượng nào?
Theo số liệu báo cáo, Kênh 1 (kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến khách hàng) chiếm 65% tỷ trọng doanh số, áp dụng chủ yếu cho khách hàng du lịch nội địa. Kênh 2 (kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian/đại lý lữ hành) chiếm 35% tỷ trọng doanh số, áp dụng cho phân khúc khách du lịch Inbound và Outbound.

5. Cơ sở lý luận chính được tác giả lựa chọn để định hướng phát triển thị trường là gì?
Tác giả kết hợp quan điểm phát triển thị trường của Philip Kotler (tăng trưởng chiều sâu) và mô hình ma trận sản phẩm - thị trường của Ansoff, xác định Skytours tập trung vào chiến lược phát triển thị trường (đưa sản phẩm tour hiện tại vào các thị trường địa lý mới và tập khách hàng mới) với vị thế là người theo sau thị trường nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Tiến Thiện đã hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về marketing dịch vụ và chiến lược phát triển thị trường dựa trên ma trận Ansoff và quan điểm của Philip Kotler. Thông qua chuỗi số liệu thực tế giai đoạn 2011–2013, công trình phản ánh khách quan bức tranh tăng trưởng kinh doanh của Công ty TNHH Skytours Việt Nam, đồng thời chỉ ra các hạn chế cố hữu về tỷ lệ nhận biết thương hiệu, kênh phân phối và hoạt động nghiên cứu thị trường. Những giải pháp marketing mix và kiến nghị quản lý vĩ mô được đề xuất mang tính đồng bộ, gắn liền với năng lực thực tế của một doanh nghiệp lữ hành có quy mô vốn 7 tỷ đồng. Đây là tài liệu tham khảo học thuật hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Marketing và các nhà quản trị kinh doanh dịch vụ du lịch nội địa.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam.

SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường 2.1 Khái niệm marketing Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi. Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó.

Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người. Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó.

Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội.2 Các hoạt động marketing với phát triển thị trường Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp. - Giải pháp marketing sản phẩm Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:  Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng.  Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng: + Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở mặt hàng chủ lực + Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống  Phát triển sản phẩm mới SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ những sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiêu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm của công ty.

- Giải pháp marketing về giá Các doanh nghiệp phải tiến hành định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước.1: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ Phân Xác Xác đinh Xác tích giá Lựa chọn Lựa chọn địn cầu thị định chi và sản phươngp mức giá mục trường phí sản phẩm háp định cụ thể tiêu giá mục tiêu xuất của đối giá thủ Chính sách giá cả:  Chính sách giá thấp  Chính sách giá ngang bằng với thị trường  Chính sách giá cao hơn thị trường Các kỹ thuật đinh giá:  Định giá trên chi phí kinh doanh  Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm  Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi  Phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu  Định giá trên cơ sở thị trường cạnh tranh - Giải pháp marketing về kềnh phân phối - Căn cứ vào tình hình kinh doanh cụ thể của từng doanh nghiệp mà các công ty thương mại có quyết định chọn kênh phân phối phù hợp, kênh phân phối có tác dụng rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh hưởng trực tiếp tới vấn đề doanh thu và lợi nhuận của bất kỳ công ty nào. Đặc tính kéo đẩy trong kênh SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng + Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng. + Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực hiện việc mua hàng đúng theo yêu cầu của mình.

Quyết đinh tổ chức kênh Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động. Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Hình 2.2: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh - Giải pháp marketing xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ địch hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối quan hệ giữa công ty và khách hàng với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của công ty. Ngân sách xúc tiến SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định marketing khó khăn và nó chi phối thành công, hiệu quả hoạt động xúc tiến. Có 4 phương pháp xác định ngân sách dành cho xúc tiến thường được áp dụng:  Phương pháp xác định theo phần trăm tỷ lệ doanh thu  Phương pháp cân bằng cạnh tranh  Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành  Phương pháp tùy khả kháng Nội dung của các công cụ xúc tiến + Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyển tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu thu phí.

Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có các công cụ quảng cáo như: báo chí, đài, tivi, pano, áp phích, catatogs, thư bao bì, truyền miệng, internet… + Xúc tiến bán: Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyển thông sử dụng các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Các phương tiện xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn phí, hội nghị, khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại, các cuộc thi và trò chơi… + Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại, tiềm năng. Không giống như quảng cáo, xúc tiến bán , bán hàng cá nhân không bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại hay tiềm năng.2 Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch 2.1 Khái niệm marketing du lịch Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy marketing du lịch được hiểu: là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ đồng thời đạt được mục tiêu của tổ chức.

Theo giáo trình Marketing du lịch- Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân: Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch. Mục đích marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng đến sự phát triển bền vững của ngành du lịch.2 Khái niệm thị trường du lịch Theo nghĩa rộng: thị trường du lịch là nơi tập người mua, người bán sản phẩm hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch và người bán với tư cách là người tham gia. Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.

 Thị trường du lịch theo hướng cầu Thị trường du lịch theo hướng cầu là một thị trường hoàn chỉnh, phản ánh nhu cầu của khách hàng về một loạt những sản phẩm có liên quan đến du lịch. Có ba loại khách du khách mà hầu hết các nước đều quan tâm, mỗi loại là một phần của thị trường du lịch. Đó là du khách quốc tế du lịch trong nước (khách Inbound), cư dân trong nước đi du lịch nước ngoài ( khách Outbound) và du khách nội địa.  Thị trường du lịch theo hướng cung Thị trường du lịch theo hướng cung chính là ngành du lịch với nhiều thị trường con, nhiều sản phẩm do nhiều loại tổ chức thiết kế và cung cấp.