CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP ĐIỆN NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH NIỀM TIN.1 Khái quát về giải pháp marketing phát triển thị trường 1.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp tới phát triển thị trường 1.1 Khái niệm marketing và thị trường Theo quan điểm của Philip Kotler: “ Marketing là một quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạp ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”.2 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường - Khái niệm: Phát triển thị trường có thể hiểu là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường một cách hiệu quả, là việc doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có của mình để thâm nhập sâu hơn vào phân khúc thị trường. - Vai trò: Đối với doanh nghiệp kinh doanh: Với bất kì một doanh nghiệp nào, muốn gia tăng số lượng sản phẩm trên thị trường hiện tại thì điều cần làm đó là phát triển được thị trường đó. Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng doanh thu, lợi nhuận, nâng cao vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường. Đối với khách hàng: Khách hàng sẽ hưởng lợi nhiều hơn từ việc cải tiến về chất lượng, những ưu đãi trong sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Một số lý thuyết liên quan của phát triển thị trường 1.1 Phát triển thị trường theo mô hình của Ansoff.1: Mô hình phát triển thị trường của Ansoff Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa Phát triển thị trường theo mô hình của Ansoff Theo quan điểm của Ansoff, phát triển thị trường là việc tìm những khách hàng mới trên thị trường mới cho sản phẩm hiện tại, ở đó nhu cầu của khách hàng tại thị trường có thể được thỏa mãn bằng sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp mình. Khi phát triển một sản phẩm doanh nghiệp trên một thị trường mới. Doanh nghiệp đó cần phải tìm hiểu kĩ về khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường. Về khách hàng: nhu cầu của khách hàng trên thị trường mới ra sao, họ chịu ảnh hưởng của các yếu tố nào khi quyết định mua sản phẩm.
Về đối thủ cạnh tranh: năng lực cung ứng sản phẩm, điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược marketing cho sản phẩm của họ trên thị trường. Doanh nghiệp kích thích các nhóm khách hàng tại thị trường mới quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách nào: nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá, hay ưu đãi cho khách hàng. Doanh nghiệp cũng có thể mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm tại thị trường mới. Tuy nhiên quan điểm phát triển thị trường theo mô hình này vẫn chưa đề cập hết các khía cạnh của phát triển thị thị trường.2 Lý thuyết phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler: Hoạt động marketing phát triển thị trường gồm các công việc sau: - Phân tích cơ hội thị trường: phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố trong môi trường có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Điều căn 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác. - Lựa chọn các thị trường mục tiêu Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội để triển khai các hoạt động kinh doanh lại rất phong phú. Vì thế mà các doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu để gia tăng các hiệu quả nỗ lực marketing. Quá trình lựa chọn mục tiêu bao gồm: + Đo lường và dự báo nhu cầu + Phân đoạn thị trường, đánh giá + Lựa chọn thị trường mục tiêu + Định vị thị trường - Triển khai marketing – mix Các công cụ sử dụng trong marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
Các doanh nghiệp thực hiện marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố đó để tác động làm thay đổi thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh. Thứ tự và cấu trúc của marketing – mix được triển khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing đã được xác định. - Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing theo các bước: + Xây dựng các chương trình hành động cụ thể + Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của doanh nghiệp. + Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing đã thiết kế + Doanh nghiệp cần thực hiện kiểm tra các hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể tiến hành những sự điều chỉnh để đạt được mục tiêu.3 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu * Phát triển thị trường theo chiều rộng sẽ làm cho số lượng khách hàng của doanh nghiệp tăng lên.
Có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phần bằng các 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng mới trên thị trường hiện tại. Phương thức này được sử dụng trong các trường hợp: + Sức cạnh tranh trong trường hợp tập khách hàng chưa được mở rộng, sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mới trên thị trường + Doanh nghiệp có đủ điều kiện để phát triển các giải pháp cho thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận. Cách thức: + Khơi gợi thêm nhu cầu của khách hàng hiện tại về các sản phẩm mới của doanh nghiệp. Từ đó thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp + Kích thích sự chú ý của các khách hàng mới trên thị trường hiện tại sử dụng sản phẩm mới.
Từ đó mở rộng tập khách hàng và thị phần chiếm lĩnh trong thị trường. * Phát triển thị trường theo chiều sâu: là cách doanh nghiệp cố gắng tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần bằng cách gây chú ý tới tập khách hàng hiện tại bằng sản phẩm của mình, nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp nhằm mục đích là xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Cách thức thực hiện: Gây ra sự chú ý của khách hàng bằng các chương trình gia tăng giá trị trong sản phẩm và dịch vụ. Các chương trình đó phải tạo ra sự khác biệt và hơn hẳn so với đối thủ 1.2 Phân định nội dung “phát triển thị trường” 1.
Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường mục tiêu 1.1 Nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu đánh giá tiềm năng thị trường. Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của bất kì một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh một mặt hàng nào đó trên thị trường. Sự thay đổi các nhân tố tác động của môi trường ngành và môi trường nội tại doanh nghiệp luôn diễn ra theo từng ngày, từng giờ. Doanh nghiệp đó cần phải biết được những khó khăn và thuận lợi với doanh nghiệp xảy ra theo sự thay đổi đó.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện để một doanh nghiệp biết rằng sản phẩm đó có thể phát triển hay không, định hướng và phát triển, đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp, nâng cao được năng lực và hiệu quả kinh doanh. Do đó nghiên cứu thị trường là công việc diễn ra thường xuyên, gắn với từng điều kiện cụ thể và không thể ngừng lại ở một giai đoạn. 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Mục tiêu nghiên cứu: Nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của công ty. - Nội dung nghiên cứu: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những tác động của các nhân tố môi trường, những thời cơ, đe dọa có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin: quá trình thu thập thông tin phục vụ cho nghiên cứu được diễn ra tại bàn hoặc diễn ra tại quá trình điều tra thực tế thị trường. Thông tin thu thập tại bàn được điều tra từ các nguồn: báo, tạp chí, internet, truyền hình, qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các thị trường: doanh số bán, ngành, nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ, người mua, bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với lượng cung trên thị trường… Thông tin thu thập thực tế tại thị trường được lấy từ các báo cáo tại doanh nghiệp, các hội thảo, hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng của doanh nghiệp. + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ khách hàng, phân bổ thị phần hiện hữu của doanh nghiệp. + Dự báo thị trường: dự báo thị trường là việc đưa ra các phán đoán cho thị trường về nhu cầu thị trường trong tương lai, tập khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành tập khách hàng của doanh nghiệp.
Dự đoán về các xu thế mới của thị trường, sự biến động của thị trường và biến đổi của cơ cấu sản phẩm hiện tại.2 Xác lập mục tiêu và hướng phát triển * Xác lập mục tiêu Xác định rõ nhiệm vụ và mục tiêu theo đuổi để làm căn cứ quyết định các nội dung chiến lược và tổ chức thực thi chiến lược đó. Theo thời gian, mục tiêu doanh nghiệp được chia thành mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn. Dù là mục tiêu nào thì cũng là mục tiêu của phát triển thị trường được xuất phát từ những điều kiện cụ thể bên trong doanh nghiệp và ứng với từng giai đoạn phát triển. Mục tiêu ngắn hạn: doanh nghiệp hi vọng sẽ bán được nhiều hàng hóa hơn cho các khách hàng mới, qua đó thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận tăng lên.
Lợi nhuận suy cho cùng vẫn là yếu có ảnh hưởng quyết định sống còn tới sự tồn tại của bất kì doanh nghiệp thương mại nào. Doanh thu và lợi nhuận làm sao để khoảng cách ( doanh thu – lợi nhuận ) là khoảng cách lớn nhất thì vẫn là bài toán khó. 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.