Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, việc phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ cho sản phẩm may mặc trở thành… 55 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2023.

• Tác giả: Lê Mạnh Hiệp
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Phát Triển Khách Hàng Mỹ Cho Sản Phẩm May Mặc
• Loại tài liệu: Chuyên Đề Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ
• 1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế
• 1.1.1. Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế
• 1.1.1.1. Khái niệm về khách hàng
• 1.1.1.2. Khái niệm về phát triển khách hàng
• 1.1.2. Vai trò của khách hàng
• 1.1.3. Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng
• 1.2. Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
• 1.2.1. Hoàn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh quốc tế
• 1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường
• 1.2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.2.2. Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu
• 1.2.3. Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu
• 1.2.4. Định giá xuất khẩu hợp lý
• 1.2.5. Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu
• 1.2.5.1. Mục tiêu và chính sách phân phối xuất khẩu
• 1.2.5.2. Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu
• 1.2.5.3. Các hệ thống phân phối kế vị
• 1.2.5.4. Đánh giá kênh quốc tế
• 1.2.5.5. Lựa chọn các thành viên kênh
• 1.2.5.6. Quản trị các mối quan hệ kênh
• 1.2.6. Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Công ty
• 1.2.6.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến
• 1.2.6.2. Lựa chọn các công cụ xúc tiến thương mại
• 1.2.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của Công ty kinh doanh quốc tế
• 1.2.7.1. Các yếu tố bên ngoài
• 2. Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty cổ phần may xnk Sông Đà
• 3. Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing phát triển khách hàng Mỹ

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, việc phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ cho sản phẩm may mặc trở thành một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Thị trường Mỹ không chỉ lớn mà còn đa dạng về nhu cầu và yêu cầu chất lượng. Do đó, việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là rất cần thiết để thu hút và giữ chân khách hàng. Các doanh nghiệp cần hiểu rõ về thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp nhằm tối ưu hóa doanh thu và tăng trưởng bền vững.

1.1. Tầm quan trọng của thị trường Mỹ trong ngành may mặc

Thị trường Mỹ là một trong những thị trường tiêu thụ hàng may mặc lớn nhất thế giới. Với nhu cầu cao và sự đa dạng trong sở thích tiêu dùng, việc phát triển khách hàng tại đây không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao uy tín thương hiệu. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ để có những điều chỉnh phù hợp.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng tại Mỹ

Nhiều yếu tố tác động đến sự phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ, bao gồm văn hóa tiêu dùng, xu hướng thời trang, và sự cạnh tranh từ các thương hiệu lớn. Doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, từ đó tối ưu hóa khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng.

II. Thách thức trong việc phát triển khách hàng Mỹ cho sản phẩm may mặc

Mặc dù thị trường Mỹ mang lại nhiều cơ hội, nhưng cũng không thiếu thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu nội địa và quốc tế, cùng với yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, là những rào cản lớn. Do đó, việc nhận diện và vượt qua các thách thức này là rất quan trọng để thành công trong việc phát triển khách hàng.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu lớn

Thị trường Mỹ có sự hiện diện của nhiều thương hiệu lớn và nổi tiếng, điều này tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp mới. Để cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định được điểm mạnh của mình và phát triển các chiến lược marketing độc đáo nhằm thu hút khách hàng.

2.2. Yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm

Khách hàng Mỹ thường có yêu cầu cao về chất lượng và tính bền vững của sản phẩm. Doanh nghiệp cần đầu tư vào quy trình sản xuất và kiểm soát chất lượng để đáp ứng được những tiêu chuẩn này, từ đó tạo dựng lòng tin với khách hàng.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho phát triển khách hàng Mỹ

Để phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả. Việc nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng và xây dựng chiến lược truyền thông là những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận và giữ chân khách hàng.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng Mỹ. Phân khúc khách hàng theo độ tuổi, giới tính và sở thích sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm phù hợp và hiệu quả hơn trong việc tiếp cận.

3.2. Xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả

Chiến lược truyền thông cần được thiết kế để phù hợp với thị hiếu và thói quen tiêu dùng của khách hàng Mỹ. Sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến và mạng xã hội sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu.

IV. Ứng dụng thực tiễn các giải pháp marketing tại thị trường Mỹ

Việc áp dụng các giải pháp marketing vào thực tiễn là rất quan trọng để phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ. Doanh nghiệp cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược đã triển khai để có những điều chỉnh kịp thời.

4.1. Đánh giá hiệu quả chiến lược marketing

Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing đã triển khai. Việc này không chỉ giúp nhận diện những điểm mạnh mà còn chỉ ra những điểm cần cải thiện để tối ưu hóa kết quả.

4.2. Tích hợp phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng là nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ. Việc lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững và phát triển lâu dài.

V. Kết luận và tương lai của phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ

Phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ cho sản phẩm may mặc là một hành trình đầy thách thức nhưng cũng rất tiềm năng. Doanh nghiệp cần không ngừng cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tương lai của phát triển khách hàng sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và sáng tạo của doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

5.1. Tầm nhìn dài hạn cho phát triển khách hàng

Doanh nghiệp cần xây dựng một tầm nhìn dài hạn cho việc phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ. Việc này không chỉ giúp định hướng chiến lược mà còn tạo ra sự nhất quán trong các hoạt động marketing.

5.2. Đổi mới và sáng tạo trong sản phẩm

Để duy trì sự cạnh tranh, doanh nghiệp cần không ngừng đổi mới và sáng tạo trong sản phẩm. Việc phát triển các sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện tại sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và mở rộng thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ và mở rộng thị phần xuất khẩu đóng vai trò quyết định đến sự tồn vong cũng như khả năng phân tán rủi ro của doanh nghiệp. Đối với ngành dệt may Việt Nam, bối cảnh Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực, việc dỡ bỏ hạn ngạch xuất khẩu vào thị trường Mỹ từ năm 2005 và việc Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã mở ra cơ hội tiếp cận thị trường tiêu thụ hàng may mặc lớn nhất thế giới. Tuy nhiên, các doanh nghiệp dệt may trong nước nói chung và Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà nói riêng phải đối mặt với nhiều khó khăn do kinh nghiệm thương trường quốc tế còn non trẻ, phương thức sản xuất chủ yếu là gia công và nguồn nguyên phụ liệu phụ thuộc lớn vào nhập khẩu.

Từ quá trình khảo sát thực tế tại đơn vị, tác giả Lê Mạnh Hiệp đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà".

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về khách hàng, phát triển khách hàng và các giải pháp marketing xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh và việc vận hành các giải pháp marketing phát triển khách hàng xuất khẩu tại Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà trong giai đoạn 2003–2007.
3. Đánh giá tiềm năng, rào cản từ thị trường Mỹ và xây dựng hệ thống giải pháp marketing-mix cùng các kiến nghị thực tiễn nhằm phát triển tập khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty đến năm 2010.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may mặc; năng lực nội tại (thế mạnh, điểm yếu) của công ty; đặc điểm thị trường xuất khẩu Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng.
• Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà, trọng tâm là thị trường may mặc sẵn tại Mỹ.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các học thuyết marketing kinh điển và quản trị kinh doanh quốc tế:

• Khái niệm khách hàng và thị trường: Trích dẫn định nghĩa của E. J. McCarthy về thị trường (tập hợp các nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu tương tự và người bán đưa ra các giải pháp thỏa mãn nhu cầu đó). Khách hàng được định vị là người trực tiếp chi trả và quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
• Bản chất phát triển khách hàng: Được xem xét dưới 3 giác độ: theo tiêu thức sản phẩm (đưa thêm sản phẩm vào thị trường hiện tại và mới), theo tiêu thức địa lý (gia tăng khối lượng trên địa bàn mới), và theo tiêu thức khách hàng (tìm kiếm, chinh phục nhóm khách hàng mới cả về số lượng lẫn chất lượng).
• Hệ thống Marketing-mix xuất khẩu: Bao gồm nghiên cứu - phân đoạn - lựa chọn thị trường mục tiêu (chiến lược không phân biệt, phân biệt, trọng điểm); chiến lược sản phẩm (hoàn thiện đặc tính, phát triển sản phẩm mới); chiến lược định giá xuất khẩu (định giá theo chi phí cận biên, định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức, định giá trừ lùi); tổ chức kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp qua đại lý/nhà buôn); và xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng, chào hàng).
• Khung phân tích môi trường: Phân định môi trường bên ngoài (kinh tế, cung cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội) và môi trường bên trong (cơ sở vật chất kỹ thuật, con người, tiềm lực tài chính).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng:

• Phương pháp tiếp cận hệ thống và tư duy logic.
• Phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh đối chiếu giữa lý thuyết với số liệu thực tế tại doanh nghiệp.
• Phương pháp thống kê mô tả, phân tích số liệu tài chính - kinh doanh thứ cấp từ các phòng ban chức năng.
• Nguồn dữ liệu sử dụng: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003–2007 của Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà; tài liệu của Bộ Thương Mại; báo cáo của Hiệp hội Dệt may và Da giày Mỹ (AAFA); dữ liệu từ Diễn đàn Dệt may Châu Á – Thái Bình Dương và hệ thống văn bản quy phạm pháp luật thương mại.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Hệ thống cơ sở lí luận về phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế

Chương này tập trung làm rõ các khái niệm nền tảng về thị trường, khách hàng và vai trò của khách hàng đối với công ty kinh doanh quốc tế. Tác giả phân tích ý nghĩa của việc phát triển khách hàng xuất khẩu trên cả hai khía cạnh địa lý và sản phẩm: giúp doanh nghiệp phân tán rủi ro khi một thị trường gặp biến động, tăng doanh thu, nâng cao thu nhập cho người lao động và cọ sát để nâng cao năng lực cạnh tranh toàn cầu.

Nội dung trọng tâm của chương là hệ thống hóa các chính sách Marketing-mix phục vụ phát triển thị trường xuất khẩu:

1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân tích cơ cấu thị trường, hành vi tiêu dùng và cách thức tổ chức trung gian phân phối ở nước sở tại nhằm trả lời 4 câu hỏi then chốt về nhu cầu, cách thức thỏa mãn, quy mô và tốc độ tăng trưởng.
2. Đa dạng hóa hình thức và sản phẩm xuất khẩu: Phân tích các phương thức thâm nhập (xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp, gia công) và các chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm.
3. Định giá xuất khẩu: Các căn cứ xác định giá sàn (chi phí) và giá trần (cảm nhận giá trị của khách hàng), cùng các chiến lược giá thâm nhập, giá chắt lọc và các công thức định giá.
4. Phân phối và xúc tiến thương mại: Đánh giá kênh phân phối dựa trên chi phí và khoảng cách địa lý; xác định mục tiêu xúc tiến (gây chú ý, thông tin, tạo lòng tin, thuyết phục mua hàng) qua các công cụ truyền thông hỗn hợp.

Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà

Chương II đi sâu vào phân tích nguồn lực, cơ cấu tổ chức và thực trạng áp dụng các giải pháp marketing tại doanh nghiệp:

• Lịch sử và cơ cấu tổ chức: Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà (thành lập theo Quyết định số 434/QĐ-BXD ngày 15/04/2003 của Bộ Xây Dựng), có trụ sở tại Hòa Bình và chi nhánh tại Hà Nội, đạt chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Bộ máy tổ chức vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng.
• Đặc điểm nhân sự: Lao động nữ chiếm đa số với tỷ lệ trung bình 91,9%; độ tuổi trẻ từ 16 đến 35 tuổi chiếm 85,6%. Lao động trực tiếp tại các phân xưởng chiếm 600 người (được đào tạo nghề theo dây chuyền), trong khi cán bộ có trình độ đại học có 120 người, chiếm 14% tổng nhân lực.

Đơn vị trực thuộc	Định biên lao động	Lãnh đạo, quản lý	Nhân viên	Công nhân
Ban Giám đốc	2	2	-	-
Đảng ủy, Công đoàn	3	3	-	-
Phòng Tài chính - Kế toán	10	1	9	-
Phòng Kỹ thuật	12	2	10	-
Phòng Kinh doanh XNK	10	2	8	-
Văn phòng công ty	48	14	34	-
Các phân xưởng sản xuất	610	2	8	600
Các chi nhánh (Hà Nội, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hải Phòng)	25	5	20	-

• Kết quả kinh doanh: Giá trị sản lượng và doanh thu tăng trưởng liên tục. Năm 2004, giá trị sản lượng tăng 6,3% so với 2003; năm 2005 tăng 14,8%; năm 2006 tăng 17,8%. Tổng doanh thu năm 2006 tăng 17,8%, kim ngạch xuất khẩu tăng 12,7%. Lợi nhuận năm 2004 đạt 2,5 tỷ đồng (vượt kế hoạch).
• Thực trạng triển khai Marketing:
  • Nghiên cứu thị trường: Lựa chọn thị trường dựa trên hệ thống chính trị - pháp luật, quy chế tiền tệ và dung lượng thương mại. Công ty xuất khẩu sang thị trường có hạn ngạch (EU) và phi hạn ngạch (Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc).
  • Hình thức xuất khẩu: Khoảng 70% sản lượng vẫn là may gia công; hình thức xuất khẩu trực tiếp (FOB/mua đứt bán đoạn) còn hạn chế do điểm yếu về marketing, vốn và nguồn nguyên phụ liệu nội địa.
  • Sản phẩm & Giá: Danh mục gồm sợi các loại, vải dệt kim, dệt thoi, quần áo bảo hộ, lều vải, hàng thêu, áo T-shirt, Polo shirt; năm 2006 bổ sung thêm mũ và quần áo bò. Định giá chủ yếu dựa trên chi phí và tỷ lệ lợi nhuận định mức.
  • Phân phối & Xúc tiến: Kênh phân phối nước ngoài phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà nhập khẩu trung gian hoặc bên thứ ba. Công tác xúc tiến chủ yếu là tham gia hội chợ thường niên và mở một số phòng trưng bày, hoạt động quảng bá chưa có tính chiều sâu.

Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà

Tác giả phân tích thị trường Mỹ với quy mô hơn 300 triệu dân, mức chi tiêu cho quần áo năm 2006 đạt khoảng 305 tỷ USD (bình quân 54 bộ/người/năm). Thị trường này yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe (ISO 9000, ISO 14000, SA 8000), sự giám sát của Hiệp hội Dệt may và Da giày Mỹ (AAFA) và 4 nhóm luật bảo hộ thương mại nghiêm ngặt.

Trên cơ sở mục tiêu phát triển đến giai đoạn 2008–2010 (phấn đấu kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ năm 2007 đạt 65.000 USD, chiếm 16,2% và đến năm 2010 đạt 160.000 USD, chiếm trên 20% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty; đầu tư nhà máy dệt 50.000 cọc sợi hoàn thành cuối năm 2008 và dây chuyền kéo sợi OE công suất 4.000 tấn), tác giả đề xuất 7 nhóm giải pháp marketing cụ thể:

1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường: Lập ma trận SWOT cho thị trường Mỹ, tăng ngân sách nghiên cứu thị trường, phối hợp chặt chẽ với VCCI, Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) và Cục Xúc tiến Thương mại.
2. Định hướng chiến lược phân đoạn: Tập trung vào phân khúc khách hàng vừa và nhỏ tại Mỹ có nhu cầu đặt may các đơn hàng gia công chất lượng cao; tham gia chuỗi liên kết may xuất khẩu.
3. Biện pháp sản phẩm: Theo đuổi chiến lược kết hợp chi phí thấp - chuyên môn hóa sản phẩm - đa dạng hóa thị trường ngách. Nâng cao tỷ lệ sử dụng nguyên phụ liệu trong nước lên 70% vào năm 2010; cải tiến bao bì áo sơ mi và đồ thể thao từ túi nylon sang hộp giấy kèm bóng kính.
4. Chính sách giá linh hoạt: Xây dựng biểu phí gia công cố định minh bạch; áp dụng chiết khấu khối lượng, chiết khấu thanh toán sớm và chiết khấu thời vụ đối với đơn hàng xuất khẩu FOB.
5. Phát triển kênh phân phối: Mở rộng đại lý đặc quyền, xác lập cam kết số lượng và thời gian mua hàng nhằm tăng quyền kiểm soát phân phối.
6. Xúc tiến hỗn hợp: Ứng dụng Internet để marketing với chi phí thấp; xây dựng website doanh nghiệp đa ngôn ngữ (tiếng Việt, tiếng Anh, tiếng Nhật); duy trì giao dịch qua thư điện tử và gửi catalog mẫu trực tiếp đến nhà nhập khẩu Mỹ.
7. Tổ chức bộ máy: Tách Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu hiện tại thành hai đơn vị độc lập: Phòng Marketing (chuyên trách nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng) và Phòng Kế hoạch Nghiệp vụ Xuất nhập khẩu.

---

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã đưa ra các kết quả và đề xuất mang tính hệ thống cho doanh nghiệp:

• Đánh giá thực trạng toàn diện: Chỉ rõ các điểm nghẽn cốt lõi trong hoạt động kinh doanh quốc tế của Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà giai đoạn 2003–2007, đặc biệt là sự phụ thuộc lớn vào hình thức gia công (chiếm ~70%) và sự bị động trong khâu tìm kiếm khách hàng do thiếu bộ phận marketing chuyên trách.
• Hệ thống hóa mục tiêu tăng trưởng: Tổng hợp các chỉ tiêu kinh doanh trọng tâm giai đoạn 2008–2010, trong đó xác định tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu bình quân đạt 12% - 18%/năm, nâng tỷ trọng xuất khẩu sang thị trường Mỹ từ 16,2% (2007) lên trên 20% (2010).
• Hệ thống giải pháp gắn với đầu tư công nghệ: Gắn liền các giải pháp marketing-mix với năng lực sản xuất mới của doanh nghiệp (nhà máy dệt 50.000 cọc sợi và dây chuyền kéo sợi tự động OE 4.000 tấn nhập từ Đức và Ý).
• Đề xuất tái cấu trúc tổ chức: Đưa ra mô hình phân tách chức năng rõ ràng giữa bộ phận tạo nguồn khách hàng (Phòng Marketing) và bộ phận thực hiện nghiệp vụ thủ tục (Phòng Nghiệp vụ XNK).

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu: Do điều kiện kinh phí và nguồn lực có hạn trong quá trình thực tập, tác giả chưa thể thực hiện các cuộc khảo sát thực địa trực tiếp tại thị trường Mỹ; các dữ liệu thứ cấp về thị trường Mỹ chủ yếu dựa trên báo cáo ngành và tài liệu công bố giai đoạn trước năm 2007.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Khảo sát hành vi chi tiết của từng phân khúc người tiêu dùng tại các bang cụ thể của Mỹ; xây dựng bài toán tài chính chi tiết khi chuyển đổi cơ cấu từ gia công đơn thuần sang phương thức sản xuất FOB và ODM cho từng dòng sản phẩm dệt may.

---

Giá trị tham khảo

Chuyên đề tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên các chuyên ngành Marketing, Kinh doanh Quốc tế, Kinh tế Đối ngoại đang nghiên cứu về chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp dệt may vừa và nhỏ muốn tham khảo mô hình chuyển dịch từ sản xuất gia công sang xuất khẩu trực tiếp, cũng như phương thức xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại qua Internet và đại lý đặc quyền.
• Phần đáng tham khảo nhất là Chương II (phân tích thực trạng cơ cấu lao động, mô hình tổ chức bộ máy XNK) và Chương III (chiến lược marketing-mix phân khúc ngách tại thị trường Mỹ).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty Cổ phần May XNK Sông Đà có đặc điểm gì nổi bật?

Theo thống kê trong văn bản, công ty có lực lượng lao động trẻ với độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm 85,6% và tỷ lệ lao động nữ chiếm đa số (91,9%). Trong tổng số lao động, có 600 công nhân làm việc trực tiếp tại các phân xưởng tốt nghiệp PTTH hoặc trung cấp nghề, trong khi đội ngũ cán bộ có trình độ đại học gồm 120 người, chiếm 14% tổng nhân lực.

2. Các rào cản pháp lý chính tại thị trường Mỹ mà doanh nghiệp dệt may phải đối mặt là gì?

Tác giả chỉ ra 4 nhóm luật bảo hộ thương mại tại Mỹ: Luật quản lý nhập khẩu bảo vệ kinh tế nội địa; Luật quản lý xuất khẩu hạn chế/khuyến khích mặt hàng; Luật quản lý xuất khẩu vì lý do an ninh chính trị/kinh tế; và Luật về tiêu dùng hóa thương mại chống phân biệt đối xử. Ngoài ra, sau sự kiện 11/09/2001, Mỹ kiểm soát nguồn gốc xuất xứ hàng hóa rất nghiêm ngặt.

3. Tác giả đề xuất mục tiêu kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Mỹ đến năm 2010 như thế nào?

Văn bản nêu rõ mục tiêu: Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ năm 2007 đạt 65.000 USD (chiếm 16,2% tổng kim ngạch công ty); phấn đấu đến năm 2010 đạt 160.000 USD (chiếm tỷ trọng trên 20% tổng kim ngạch xuất khẩu của toàn công ty).

4. Giải pháp về mặt tổ chức bộ máy quản lý được tác giả đề xuất là gì?

Tác giả đề xuất tách Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu thành hai phòng chức năng độc lập: Phòng Marketing (đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, chuyên trách nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng) và Phòng Kế hoạch Nghiệp vụ Xuất nhập khẩu (chịu trách nhiệm thực hiện các thủ tục, hợp đồng kinh tế).

5. Dự án công nghệ nào được công ty đầu tư để hỗ trợ mục tiêu nâng cao năng lực sản xuất?

Công ty triển khai xây dựng nhà máy dệt 50.000 cọc sợi (dự kiến hoàn thành cuối năm 2008) và đầu tư dây chuyền kéo sợi tự động OE công suất 4.000 tấn nhập khẩu từ Đức và Ý, vận hành với 40 lao động kỹ thuật cao.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Lê Mạnh Hiệp đã phản ánh chân thực bức tranh sản xuất kinh doanh và hoạt động xuất khẩu của Công ty Cổ phần May Xuất nhập khẩu Sông Đà trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế. Công trình đã kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết marketing xuất khẩu với thực trạng nội lực doanh nghiệp, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp marketing-mix đồng bộ từ khâu nghiên cứu thị trường, hoàn thiện sản phẩm, định giá linh hoạt đến tái cấu trúc tổ chức. Đây là công trình nghiên cứu mang tính ứng dụng thực tiễn cao đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam trong nỗ lực mở rộng thị phần tại thị trường Mỹ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế.1 Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế: 1.1 Khái niệm về khách hàng: Khách hàng là tập hợp những người có nhu cầu tương tự (giống nhau) về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, mong muốn được thoả mãn và họ có khả năng chi trả cho những nhu cầu đó. Khách hàng là yếu tố tạo nên thị trường. Tập hợp những nhóm khách hàng có nhu cầu giống nhau chính là thị trường cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể hiểu là các nhóm 2 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”.

Như vậy khái niệm khách hàng cũng gần giống với khái niệm thị trường nhưng khái niệm thị trường có nghĩa rộng hơn.2 Khái niệm về phát triển khách hàng: Phát triển khách hàng xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Đứng trên các giác độ khác nhau có thể hiểu mở rộng thị trường theo các khái niệm sau: - Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp. - Xét thị trường theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian. - Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng.

khai thác và thoả mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ. Như vậy hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khácầnhng cũng như khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu hẹp thị phần của đối thủ cạnh tranh.2 Vai trò của khách hàng: Có thể khẳng định khách hàng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá. Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được khách hàng của mình là gì? họ muốn gì? Và muốn như thế nào? để qua đó có những phương án sản xuất hợp lí. Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, là người trả lương cho doanh nghiệp.

Vì vậy, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết chính là 3 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp một điều kiện quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì vai trò của khách hàng càng trở nên rõ nét hơn. Họ trở thành thượng đế đối với các doanh nghiệp. Nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và phức tạp hơn.

Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm hiểu, nghiên cứu và đáp ừng kịp thời nhu cầu của khách hàng thì mới có thể thành công được trên thương trường.3 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng: Khách hàng luôn là mối quan tâm bậc nhất với các doanh nghiệp, chỉ cần nhìn vào số lượng hang hoá xuất ra hang ngày, hàng tháng có thể đánh giá được tầm cỡ của doanh nghiệp.