Luận văn marketing sản phẩm cáp đôi xoắn tại Công ty Công nghệ Quang Dũng

Luận văn thạc sĩ phân tích giải pháp hoàn thiện marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn tại công ty TNHH Phân phối Công nghệ Quang Dũng.

• Tác giả: Lâm Quốc Thành
• Người hướng dẫn: PGS. Hồ Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Đối Với Sản Phẩm Cáp Đôi Xoắn Tại Công Ty TNHH Phân Phối Công Nghệ Quang Dũng
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sỹ Kinh Tế
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
• 1.1. Tổng quan về Marketing
• 1.2. Khái niệm về Marketing
• 1.3. Chức năng, vai trò Marketing trong doanh nghiệp
• 1.3.1. Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp
• 1.3.2. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp
• 1.4. Sản phẩm và sản phẩm cáp đôi xoắn
• 1.4.1. Khái niệm sản phẩm
• 1.4.2. Các thành phần của sản phẩm
• 1.4.3. Sản phẩm cáp đôi xoắn
• 1.4.3.1. Lịch sử phát triển của dây cáp mạng
• 1.4.3.2. Sản phẩm cáp đôi xoắn
• 1.5. Nội dung hoạt động Marketing
• 1.5.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 1.5.1.1. Thị trường
• 1.5.1.2. Phân khúc thị trường
• 1.5.1.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.5.1.4. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
• 1.5.2. Các chiến lược Marketing đối với sản phẩm
• 1.5.2.1. Chiến lược sản phẩm (Product strategy)
• 1.5.2.2. Chiến lược giá (Price strategy)
• 1.5.2.3. Chiến lược phân phối (Place strategy)
• 1.5.2.4. Chiến lược chiêu thị (Promotion strategy)
• 1.5.3. Hệ thống thông tin Marketing
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY QD
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty QD
• 2.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển QD
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Quang Dũng Tek
• 2.2. Hoạt động kinh doanh của QD
• 2.2.1. Tình hình doanh thu, lợi nhuận
• 2.2.2. Đánh giá chung về tình hình kinh doanh của công ty
• 2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD
• 2.3.1. Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu
• 2.3.2. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD
• 2.3.2.1. Chiến lược sản phẩm
• 2.3.2.2. Chiến lược giá sản phẩm
• 2.3.2.3. Chiến lược phân phối sản phẩm
• 2.3.2.4. Chiến lược chiêu thị
• 2.3.3. Đánh giá hệ thống thông tin Marketing tại QD
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI QD
• 3.1. Căn cứ và mục tiêu để xây dựng giải pháp
• 3.1.1. Căn cứ để xây dựng giải pháp
• 3.1.2. Mục tiêu để xây dựng giải pháp
• 3.2. Tổ chức lại cơ cấu tổ chức
• 3.2.1. Cơ cấu tổ chức
• 3.2.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing
• 3.2.2.1. Hoàn thiện hệ thống ghi chép nội bộ
• 3.2.2.2. Hoàn thiện hệ thống tình báo Marketing
• 3.3. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD
• 3.3.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
• 3.3.2. Hoàn thiện hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD
• 3.3.2.1. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm
• 3.3.2.2. Hoàn thiện chiến lược giá
• 3.3.2.3. Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm
• 3.3.2.4. Hoàn thiện chiến lược chiêu thị
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn

Giải pháp marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn tại Công ty TNHH Công nghệ Quang Dũng là một chủ đề quan trọng trong bối cảnh thị trường hiện nay. Sản phẩm cáp đôi xoắn không chỉ là một phần thiết yếu trong hạ tầng thông tin mà còn là một yếu tố quyết định trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp công ty tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò của sản phẩm cáp đôi xoắn

Sản phẩm cáp đôi xoắn là một loại cáp mạng được sử dụng phổ biến trong các hệ thống truyền thông. Vai trò của sản phẩm này không chỉ dừng lại ở việc truyền tải dữ liệu mà còn ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu suất của toàn bộ hệ thống mạng. Việc hiểu rõ về sản phẩm sẽ giúp công ty xây dựng các chiến lược marketing phù hợp.

1.2. Tình hình thị trường cáp đôi xoắn hiện nay

Thị trường cáp đôi xoắn đang ngày càng cạnh tranh với sự xuất hiện của nhiều nhà cung cấp mới. Công ty TNHH Công nghệ Quang Dũng cần nắm bắt xu hướng và nhu cầu của thị trường để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp. Việc phân tích thị trường sẽ giúp công ty xác định được vị trí của mình trong ngành.

II. Vấn đề và thách thức trong marketing sản phẩm cáp đôi xoắn

Mặc dù sản phẩm cáp đôi xoắn có nhiều ưu điểm, nhưng công ty vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động marketing. Các vấn đề như sự cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ là những yếu tố cần được xem xét.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự gia tăng số lượng nhà cung cấp cáp đôi xoắn đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Công ty cần phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để có thể đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả hơn.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm cáp đôi xoắn đang thay đổi nhanh chóng. Công ty cần thường xuyên khảo sát và nghiên cứu thị trường để nắm bắt được xu hướng và điều chỉnh sản phẩm cũng như chiến lược marketing cho phù hợp.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho sản phẩm cáp đôi xoắn

Để nâng cao hiệu quả marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn, công ty cần áp dụng một số phương pháp chiến lược. Các phương pháp này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

3.1. Chiến lược sản phẩm và định vị thương hiệu

Công ty cần xác định rõ giá trị cốt lõi của sản phẩm cáp đôi xoắn và định vị thương hiệu một cách chính xác. Việc này sẽ giúp khách hàng nhận diện và lựa chọn sản phẩm của công ty hơn so với đối thủ.

3.2. Chiến lược giá và khuyến mãi

Xây dựng chiến lược giá hợp lý và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút khách hàng. Công ty cần cân nhắc giữa giá cả và chất lượng để tạo ra sự cạnh tranh hiệu quả.

3.3. Kênh phân phối và quảng cáo

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp và triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả sẽ giúp sản phẩm cáp đôi xoắn tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Công ty cần tối ưu hóa các kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu marketing

Việc áp dụng các giải pháp marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn tại Công ty TNHH Công nghệ Quang Dũng đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Các chiến lược marketing đã giúp công ty tăng trưởng doanh số và mở rộng thị trường.

4.1. Kết quả đạt được từ các chiến lược marketing

Các chiến lược marketing đã giúp công ty tăng trưởng doanh số lên đến 20% trong năm qua. Việc áp dụng các phương pháp marketing hiện đại đã tạo ra sự khác biệt trong nhận thức của khách hàng về sản phẩm.

4.2. Phân tích hiệu quả hoạt động marketing

Công ty cần thường xuyên phân tích hiệu quả của các hoạt động marketing để điều chỉnh kịp thời. Việc này sẽ giúp công ty tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

V. Kết luận và tương lai của marketing sản phẩm cáp đôi xoắn

Giải pháp marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn tại Công ty TNHH Công nghệ Quang Dũng cần được tiếp tục hoàn thiện và đổi mới. Tương lai của sản phẩm này phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường. Việc này bao gồm việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cũng như cải tiến các sản phẩm hiện có.

5.2. Tăng cường hoạt động marketing bền vững

Để duy trì và phát triển bền vững, công ty cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các hoạt động marketing cần hướng đến việc tạo ra giá trị cho khách hàng và cộng đồng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường hạ tầng công nghệ thông tin và viễn thông tại Việt Nam bước vào giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ theo định hướng của Nghị quyết số 13-NQ/TW nhằm hiện đại hóa kết cấu hạ tầng quốc gia. Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH Phân phối Công nghệ Quang Dũng (QD.Tek) khẳng định vị thế dẫn đầu khi gia tăng thị phần cáp cấu trúc thương hiệu ADC Krone từ 3% năm 2004 lên 20% vào năm 2008. Tuy nhiên, giai đoạn 2011 - 2012 ghi nhận nhiều biến động phức tạp khi tập đoàn TE Connectivity thâu tóm ADC Krone, chấm dứt quyền phân phối độc quyền của QD.Tek và mở rộng thị phần cho các đối thủ cạnh tranh như NSP và ADG. Mặc dù doanh thu của QD.Tek vẫn duy trì mức tăng từ 98,486,201,614 đồng năm 2010 lên 111,785,809,006 đồng năm 2012, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại sụt giảm nghiêm trọng từ 23% xuống còn 9%.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn là nhận diện các điểm nghẽn trong hoạt động tiếp thị, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp Marketing Mix toàn diện cho dòng sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone. Mục tiêu cụ thể bao gồm: phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 - 2012, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với phối thức 4P và hệ thống thông tin tiếp thị, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 25% trong năm 2013 và giai đoạn 2013 - 2016. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào thị trường phân phối thiết bị hạ tầng mạng tại Việt Nam với trọng tâm là khu vực TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội. Đề tài mang lại giá trị thực tiễn to lớn, giúp doanh nghiệp củng cố năng lực cạnh tranh, tối ưu hóa chi phí bán hàng và duy trì tốc độ phát triển bền vững.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp (Marketing Mix 4P) của Philip Kotler (2008) kết hợp với mô hình quản trị quan hệ khách hàng của Gronroos (1990) và quy trình phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị (STP) của Đinh Tiến Minh (2012) cùng Trần Minh Đạo (2011). Phối thức Marketing B2B được tiếp cận thông qua 4 trụ cột cốt lõi: Chiến lược sản phẩm (Product), Chiến lược giá (Price), Chiến lược phân phối (Place), và Chiến lược chiêu thị (Promotion).

Song song đó, luận văn áp dụng khung lý thuyết về Hệ thống thông tin Marketing (MIS) gồm 4 phân hệ tương tác: hệ thống ghi chép nội bộ, hệ thống tình báo tiếp thị, hệ thống nghiên cứu tiếp thị và hệ thống phân phối hỗ trợ quyết định. Về mặt kỹ thuật chuyên ngành, nghiên cứu làm rõ các tiêu chuẩn truyền dẫn theo chuẩn IEEE 802.3 và EIA/TIA đối với 3 dòng cáp mạng chủ lực: Category 5e (băng thông 100 MHz, tốc độ 1 Gbps), Category 6 (băng thông 250 MHz, tích hợp lõi chữ thập cross filler giảm nhiễu chéo), và Category 6A (băng thông 500 MHz, hỗ trợ 10 Gbps ở khoảng cách 100 mét).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và phương pháp định lượng mô tả. Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính nội bộ của QD.Tek trong 3 năm liên tiếp (2010 - 2012), kết hợp báo cáo nghiên cứu thị trường cáp cấu trúc Đông Nam Á của tổ chức BSRIA. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực chứng với cỡ mẫu N = 100 khách hàng đại diện cho 3 phân khúc trọng điểm: 18 chủ đầu tư và công ty tư vấn thiết kế xây dựng, 49 nhà thầu thi công cơ điện mạng, và 33 đại lý bán lẻ thiết bị tin học.

Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện được sử dụng nhằm phản ánh chính xác cơ cấu khách hàng của công ty. Thang đo Likert 4 mức độ (từ 1: Chưa hài lòng đến 4: Rất hài lòng, với điểm trung bình lý thuyết chuẩn là 2.40) được thiết lập để lượng hóa ý kiến đánh giá. Việc lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả và so sánh nguyên nhân - kết quả là hoàn toàn phù hợp với đặc thù phân phối công nghệ B2B, giúp làm rõ mối liên hệ giữa các quyết định Marketing Mix với biến động doanh thu và biên lợi nhuận thực tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kết quả điều tra thực nghiệm 100 đối tác và phân tích số liệu tài chính giai đoạn 2010 - 2012 chỉ ra 3 phát hiện quan trọng:

• Thứ nhất, về chiến lược sản phẩm (điểm trung bình 2.678/4.0): Khách hàng đánh giá rất cao về uy tín thương hiệu ADC Krone (3.25 điểm) và chất lượng truyền dẫn thực tế (3.18 điểm). Tuy nhiên, tính đa dạng danh mục chỉ đạt mức trung bình 2.40 điểm do công ty chỉ cung cấp dòng cáp không bọc giáp chống nhiễu (UTP) mà thiếu dòng cáp chống nhiễu màng nhôm (FTP). Đáng chú ý, tài liệu hướng dẫn kỹ thuật chỉ đạt 2.21 điểm với 13% khách hàng chưa hài lòng và dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật đạt 2.25 điểm với 17% khách hàng đánh giá chưa đạt yêu cầu.
• Thứ hai, về chiến lược giá (điểm trung bình 2.644/4.0): Có đến 75% khách hàng đánh giá mức độ tương xứng giữa giá cả và chất lượng ở mức tốt (2.98 điểm). Mặc dù vậy, có 18% khách hàng không hài lòng với mức giá chào bán. Bảng so sánh giá tháng 9/2013 cho thấy cáp ADC Krone Cat 6A UTP có giá 8,362,000 đồng/cuộn, cao hơn 72.4% so với cáp AMP Cat 6A UTP (4,849,000 đồng/cuộn) do NSP phân phối; cáp Cat 6 UTP của QD.Tek (3,360,000 đồng) cũng cao hơn 7.2% so với AMP (3,133,000 đồng). Ngoài ra, tiêu chí thời gian thanh toán bị đánh giá thấp với 2.33 điểm do chính sách đặt cọc 20% và thanh toán 80% ngay khi giao hàng còn quá cứng nhắc.
• Thứ ba, về kênh phân phối và năng lực phục vụ (điểm trung bình 2.324/4.0): Đây là mảng có điểm số thấp nhất trong 4P. Khả năng hỗ trợ của nhân viên bán hàng chỉ đạt 1.99 điểm với 36% khách hàng không hài lòng; hệ thống kênh phân phối đạt 2.07 điểm với 27% ý kiến chưa hài lòng. Đội ngũ bán hàng gồm 5 nhân sự bị quá tải, tập trung chủ yếu vào 18 đối tác dự án lớn và gần như bỏ ngỏ 152 đại lý nhỏ lẻ.

Thảo luận kết quả

Dữ liệu được tổng hợp trực quan qua biểu đồ cơ cấu thị phần và các bảng so sánh giá cho thấy sự mất cân đối nghiêm trọng trong việc phân bổ nguồn lực Marketing. Nguyên nhân sâu xa xuất phát từ cơ cấu tổ chức: phòng Marketing của QD.Tek thời điểm này chỉ đóng vai trò tổ chức sự kiện chiêu thị đơn thuần mà hoàn toàn thiếu vắng chức năng nghiên cứu thị trường và quản trị thông tin (MIS).

Khi tập đoàn TE Connectivity hợp nhất 2 thương hiệu ADC Krone và AMP vào đầu năm 2011, thị trường chuyển dịch từ trạng thái phân phối độc quyền sang cạnh tranh trực diện với ADG và NSP. Do thiếu hệ thống tình báo tiếp thị, QD.Tek chậm thích ứng về mặt chính sách giá và cấu trúc danh mục, khiến lợi nhuận ròng giảm từ 22,651,826,371 đồng (năm 2010) xuống còn 10,060,722,810 đồng (năm 2012). Việc phụ thuộc vào các dự án lớn và lơ là mạng lưới 152 nhà bán lẻ nhỏ đã tạo ra khoảng trống thị trường lớn cho các đối thủ khai thác.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm tái định hình hoạt động Marketing của QD.Tek giai đoạn 2013 - 2016:

• Tái cơ cấu tổ chức và hoàn thiện hệ thống MIS: Ban Giám đốc cần thành lập 2 bộ phận độc lập thuộc phòng Marketing gồm Bộ phận Nghiên cứu & Phát triển thị trường và Bộ phận Truyền thông - Chiêu thị trong quý 1/2014. Thiết lập phần mềm quản trị cơ sở dữ liệu nội bộ để theo dõi 100% đơn hàng, công nợ và lượng hàng tồn kho; đồng thời vận hành quy trình thu thập thông tin tình báo đối thủ định kỳ hàng tháng.
• Hoàn thiện chiến lược sản phẩm: Bổ sung ngay dòng sản phẩm cáp chống nhiễu FTP Cat 5e, Cat 6 và mở rộng danh mục phụ kiện patch panel từ 75 lên trên 90 mã sản phẩm. Tổ chức biên dịch và phát hành 100% tài liệu hướng dẫn kỹ thuật chuyên sâu bằng tiếng Việt trong vòng 6 tháng nhằm cải thiện chỉ số hài lòng kỹ thuật từ mức 2.21 lên trên 3.00 điểm.
• Cải tiến chiến lược giá và chính sách tín dụng: Áp dụng chiết khấu thanh toán nhanh 2% - 3% cho các đơn hàng hoàn tất nghĩa vụ tài chính trong vòng 10 ngày thay cho quy tắc thanh toán 20/80 truyền thống. Xây dựng chính sách giá phân tầng rõ rệt: duy trì mức chiết khấu cao nhất cho nhóm khách hàng dự án cam kết doanh số trên 50,000 USD/năm, đồng thời áp dụng chính sách giảm giá từ 3% đến 5% cho 152 đại lý nhỏ lẻ khi đạt định mức quý.
• Phát triển mạng lưới phân phối và đào tạo nhân sự: Bổ sung thêm 3 nhân viên kinh doanh phụ trách thị trường bán lẻ, triển khai chương trình đào tạo kỹ thuật định kỳ 2 tháng/lần cho toàn bộ 8 nhân viên bán hàng nhằm nâng điểm số hỗ trợ khách hàng từ 1.99 lên tối thiểu 2.80 điểm. Mở rộng mạng lưới điểm bán lẻ từ 152 lên 200 điểm tại miền Bắc và miền Nam đến năm 2015.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn cung cấp nguồn tư liệu thực chứng quý giá cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

• Ban giám đốc và Trưởng phòng Marketing các doanh nghiệp phân phối B2B: Nắm bắt phương pháp chuyển đổi mô hình định giá dựa trên giá trị cảm nhận sang định giá cạnh tranh trong môi trường kinh doanh biến động, bảo vệ biên lợi nhuận trên 15%.
• Chuyên viên hoạch định chiến lược kinh doanh ngành CNTT - Viễn thông: Ứng dụng quy trình đánh giá 4P và phương pháp xây dựng hệ thống thông tin tiếp thị (MIS) vào thực tế quản trị kênh phân phối thiết bị công nghệ.
• Học viên cao học và nghiên cứu sinh ngành Quản trị kinh doanh: Tham khảo khung phương pháp luận kết hợp khảo sát định lượng N = 100 mẫu và phân tích số liệu tài chính doanh nghiệp trong giai đoạn khủng hoảng.
• Kỹ sư hệ thống và nhà tích hợp mạng (System Integrators): Hiểu rõ các thông số kỹ thuật cáp mạng Cat 5e, Cat 6, Cat 6A và cấu trúc chi phí linh kiện để tối ưu hóa hồ sơ mời thầu các dự án hạ tầng thông minh.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao tỷ suất lợi nhuận của QD.Tek giảm từ 23% năm 2010 xuống 9% năm 2012 dù doanh thu vẫn tăng?
Sự sụt giảm bắt nguồn từ việc TE Connectivity thâu tóm ADC Krone năm 2011, làm mất vị thế độc quyền của QD.Tek. Công ty buộc phải giảm giá bán để cạnh tranh trực diện với NSP và ADG trong bối cảnh chi phí bán hàng và chi phí quản lý tăng cao.

2. Điểm hạn chế lớn nhất trong chiến lược sản phẩm của QD.Tek là gì?
Điểm hạn chế lớn nhất là sự thiếu hụt tài liệu kỹ thuật tiếng Việt (chỉ đạt 2.21/4.0 điểm với 13% khách hàng chưa hài lòng) và danh mục sản phẩm thiếu dòng cáp chống nhiễu FTP, khiến công ty mất lợi thế trong các dự án đòi hỏi tiêu chuẩn chống nhiễu cao.

3. Mức độ chênh lệch giá giữa cáp ADC Krone của QD.Tek và cáp AMP của NSP là bao nhiêu?
Theo bảng giá tháng 9/2013, cáp ADC Krone Cat 6A UTP có giá 8,362,000 đồng/cuộn, cao hơn 72.4% so với cáp AMP Cat 6A UTP (4,849,000 đồng/cuộn), tạo ra rào cản lớn khi tham gia các gói thầu ưu tiên tiêu chí giá rẻ.

4. Khảo sát 100 khách hàng chỉ ra điểm yếu nhất trong hệ thống phân phối là gì?
Khả năng hỗ trợ của nhân viên phòng bán hàng bị đánh giá thấp nhất toàn diện với điểm số 1.99/4.0 (36% khách hàng chưa hài lòng), do đội ngũ 5 nhân viên bị quá tải và chỉ tập trung chăm sóc nhóm khách hàng lớn.

5. Giải pháp điều chỉnh chính sách thanh toán được đề xuất cụ thể như thế nào?
Luận văn đề xuất bãi bỏ cơ chế thu 80% ngay khi giao hàng, thay bằng chính sách chiết khấu thanh toán sớm 2% - 3% nếu thanh toán trong 10 ngày, giúp tăng tốc độ quay vòng vốn lưu động và nâng điểm đánh giá thanh toán từ 2.33 lên trên 3.0 điểm.

Kết luận

• Luận văn phân tích toàn diện thực trạng hoạt động Marketing của QD.Tek giai đoạn 2010 - 2012, lý giải sự sụt giảm tỷ suất lợi nhuận từ 23% xuống 9%.
• Dữ liệu khảo sát N = 100 khách hàng chỉ rõ điểm nghẽn tại khâu hỗ trợ bán hàng (1.99/4.0 điểm) và tài liệu kỹ thuật (2.21/4.0 điểm).
• Đóng góp cốt lõi của đề tài là mô hình tái cấu trúc phòng Marketing 2 phân hệ và hệ thống giải pháp phối thức 4P gắn liền với hệ thống thông tin MIS.
• Kế hoạch hành động đặt mục tiêu triển khai toàn bộ các giải pháp trong 4 quý của năm 2014, hướng đến nâng độ phủ mạng lưới lên 200 điểm bán lẻ vào năm 2015.
• Các doanh nghiệp phân phối công nghệ B2B hãy tải toàn văn nghiên cứu để áp dụng ngay mô hình tối ưu hóa chi phí và tái lập lợi thế cạnh tranh trên thị trường!

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Tổng quan về Marketing 1.1 Khái niệm về Marketing Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh được sử dụng đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường đại học Tổng hợp Michigan ở Mỹ. Trên 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này” (Gronroos, 1990 [1]). “Marketing là một chức năng của tổ chức và là một tập hợp các quá trình để tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng và để quản lý các mối quan hệ với khách hàng sao cho có lợi cho tổ chức và những thành phần có liên quan với tổ chức”.

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. Khái niệm cốt lõi của Marketing: dựa trên những khái niệm cốt lõi bao gồm nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, chi phí, giá trị, thị trường, … Marketing là hoạt động tìm hiểu nhu cầu, khám phá nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả nhất: Nhu cầu: là trạng thái thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản (thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng, …). LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 5 Mong muốn: là sự ước ao có được những thứ cụ thể để thỏa mãn được những nhu cầu xa hơn (Pierre Cardin, Mercedes, …). Yêu cầu: là sự mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng.

Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ. Sản phẩm: bất cứ thứ gì có thể chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn. Giá trị: là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm. Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.

Qua các khái niệm về Marketing trên, các nhà kinh doanh cần nghiên cứu thị trường để phát hiện ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo được kinh doanh ổn định và đạt hiệu quả cao. Nhấn mạnh tầm quan trọng trong việc lấy khách hàng là trung tâm và coi đó là động lực của mọi hoạt động Marketing của doanh nghiệp, đây chính là khái niệm về Marketing. Đem lại sự hài lòng cho khách hàng chính là chìa khóa của sự thành công.2 Chức năng, vai trò Marketing trong doanh nghiệp 1.1 Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là trả lời các vấn đề sau của doanh nghiệp (Nguyễn Thượng Thái, 2007 [2]): - Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu, mong muốn của họ như thế nào? (hiểu rõ khách hàng) - Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực như thế nào đến doanh nghiệp? (hiểu rõ môi trường kinh doanh) - Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế nào so với doanh nghiệp? (hiểu rõ đối thủ cạnh tranh) LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 6 - Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì để tác động tới khách hàng?