Tổng quan nghiên cứu

Tại đô thị lớn như TP. Hồ Chí Minh với quy mô dân số thực tế chạm mốc 14 triệu người vào năm 2017, nhu cầu nhà ở luôn duy trì ở mức áp lực rất cao. Theo thống kê của Sở Xây dựng TP.HCM, toàn thành phố có khoảng 23,46% hộ dân (tương đương 476.158 hộ trong tổng số hơn 2,2 triệu hộ gia đình) chưa có nhà ở thuộc sở hữu riêng hoặc đang phải sống cùng người thân. Trong số này, có khoảng 300.000 hộ gia đình nhập cư và 156.000 hộ thu nhập thấp đang tìm kiếm giải pháp an cư.

Trong văn hóa Việt Nam, ngôi nhà là tài sản tích lũy cả đời theo quan niệm "sống cái nhà, thác cái mồ". Tuy nhiên, thị trường thi công nhà ở riêng lẻ (nhà phố, biệt thự) lại tồn tại sự cạnh tranh khốc liệt giữa 50.168 doanh nghiệp xây dựng tại địa phương (chiếm gần 30% số lượng doanh nghiệp xây dựng cả nước) cùng hàng ngàn tổ đội thi công tự do. Khác với các dự án công cộng hay tòa nhà thương mại có quy trình đấu thầu chặt chẽ theo luật định, việc lựa chọn nhà thầu của các chủ đầu tư cá nhân thường mang tính trực giác, thiếu chuẩn mực định lượng và chịu rủi ro cao về tiến độ lẫn chất lượng.

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản lý Xây dựng của tác giả Trần Minh Hải tại Trường Đại học Bách Khoa - ĐHQG TP.HCM được thực hiện nhằm nhận dạng các điều kiện trọng yếu chi phối hành vi lựa chọn nhà thầu của chủ đầu tư nhà ở riêng lẻ và xác định các nhân tố kích hoạt quyết định truyền miệng tích cực (Word-of-Mouth - WOM). Phạm vi khảo sát tập trung vào các chủ công trình nhà ở riêng lẻ xây mới trong giai đoạn 2013 - 2017 trên địa bàn 24 quận, huyện thuộc TP. Hồ Chí Minh. Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở dữ liệu định lượng giúp các doanh nghiệp xây lắp tối ưu hóa nguồn lực, cải thiện chỉ số hài lòng khách hàng trên 80% và gia tăng tỷ lệ tiếp cận dự án mới qua kênh giới thiệu uy tín.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng hệ thống luận cứ dựa trên hai trụ cột lý thuyết hành vi kinh điển: Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action - TRA của Fishbein và Ajzen năm 1975, 1980) và Thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behavior - TPB của Ajzen năm 1991). Mô hình TPB bổ sung biến kiểm soát hành vi nhận thức nhằm giải thích chính xác cơ chế chuyển hóa từ nhận thức, thái độ sang quyết định lựa chọn nhà thầu thực tế. Ngoài ra, nghiên cứu tích hợp tiến trình 5 giai đoạn ra quyết định của Louviere (năm 2000) cùng khung lý thuyết truyền miệng tiếp thị (WOM) từ các công trình của Westbrook (năm 1987) và Mangold (năm 1999).

Nghiên cứu làm rõ 4 khái niệm pháp lý và chuyên ngành trung tâm: (1) Nhà ở riêng lẻ theo Điều 3 Luật Nhà ở 2014 gồm biệt thự, nhà ở liền kề và nhà ở độc lập; (2) Chủ đầu tư cá nhân sở hữu hoặc quản lý nguồn vốn xây dựng theo Điều 3 Luật Xây dựng 2014; (3) Ba hình thức gói thầu chủ đạo gồm hợp đồng khoán trọn gói chìa khóa trao tay, hợp đồng khoán phần thô và hợp đồng khoán nhân công thuần túy; (4) Hiệu ứng truyền miệng (WOM) đo lường hành vi chia sẻ trải nghiệm dịch vụ giữa người tiêu dùng không vì mục đích thương mại trực tiếp. Mô hình nghiên cứu kế thừa khung 7 nhóm nhân tố từ các nghiên cứu quốc tế của Fagbenle (năm 2011), Holt (năm 1994) và Azazi (năm 2011), đồng thời bản địa hóa bằng việc bổ sung nhóm điều kiện về mối quan hệ cá nhân phù hợp tập quán người Việt.

Phương pháp nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu kết hợp chặt chẽ hai giai đoạn định tính và định lượng trong tổng thời gian 6 tháng (từ tháng 01/2018 đến tháng 06/2018). Giai đoạn định tính sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu tay đôi với 10 chuyên gia quản lý xây dựng nhằm sàng lọc, điều chỉnh bảng câu hỏi và chuẩn hóa 32 biến quan sát sơ bộ.

Giai đoạn định lượng tiến hành thu thập dữ liệu thực nghiệm từ cỡ mẫu N = 116 chủ đầu tư nhà ở riêng lẻ tại TP. Hồ Chí Minh thông qua phương pháp lấy mẫu thuận tiện phi xác suất. Phương pháp phân tích dữ liệu đa tầng được áp dụng bài bản: Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha nhằm loại bỏ các biến có hệ số tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0,30 và đảm bảo hệ số alpha tổng thể đạt trên 0,60; Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) rút trích các nhân tố cô đọng với điều kiện hệ số KMO nằm trong khoảng 0,5 đến 1,0 và kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê; Kiểm định Independent Samples T-test và phân tích phương sai ANOVA để kiểm tra sự khác biệt giữa các nhóm đặc tính nhân khẩu học; Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội nhằm định lượng trọng số tác động của từng điều kiện đến quyết định chọn thầu và hiệu ứng WOM.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích nhân tố khám phá EFA đã tái cấu trúc 32 biến quan sát thành 7 nhóm nhân tố đại diện với hệ số Eigenvalue lớn hơn 1,0 và tổng phương sai trích đạt trên 50%. Mức độ quan trọng của các điều kiện tác động đến quyết định chọn nhà thầu được xếp hạng theo thứ tự giảm dần:

  1. Tác phong làm việc và Nguồn nhân lực của nhà thầu (chiếm tỷ trọng ảnh hưởng cao nhất với hệ số beta chuẩn hóa xấp xỉ 0,35).
  2. Năng lực thi công và Giá trị gói thầu (tác động xếp thứ 2 với mức độ quan tâm của hơn 85% chủ đầu tư được khảo sát).
  3. Mối quan hệ và Sự tin cậy cá nhân giữa chủ nhà và nhà thầu.
  4. Sự phù hợp về giải pháp kỹ thuật, biện pháp thi công và cam kết tiến độ.
  5. Kinh nghiệm thi công thực tế qua các công trình tương tự đã bàn giao.
  6. Năng lực tư vấn hỗ trợ về pháp lý, giấy phép xây dựng và hồ sơ thiết kế.
  7. Nhóm điều kiện bổ trợ khác (thiết bị máy móc chuyên dụng, an toàn lao động).

Mô hình hồi quy tuyến tính khẳng định 6 trên 7 nhóm điều kiện có tác động thuận chiều có ý nghĩa thống kê (giá trị Sig. < 0,05) đến quyết định lựa chọn. Về khía cạnh truyền miệng (WOM), 100% chủ đầu tư có mức độ hài lòng cao sẵn sàng giới thiệu nhà thầu cho từ 3 đến 5 người thân khi có nhu cầu xây dựng, trong khi trải nghiệm thất vọng có nguy cơ lan truyền thông tin tiêu cực tới 9 người khác.

Thảo luận kết quả

Kết quả phân tích phản ánh sự chuyển dịch rõ rệt trong hành vi của người dân đô thị TP. Hồ Chí Minh. Khác với suy nghĩ truyền thống cho rằng giá cả là tiêu chí tiên quyết, chủ nhà hiện đại sẵn sàng chấp nhận đơn giá cao hơn từ 5% đến 10% để đổi lấy sự an tâm về tác phong nghiêm túc, tính kỷ luật và đội ngũ kỹ sư có chuyên môn vững vàng. Khi so sánh với nghiên cứu của Fagbenle tại Nigeria (kinh nghiệm xếp hạng 1 với chỉ số 4,46) hay nghiên cứu của Azazi tại Malaysia (hiệu suất chiếm ưu thế với 94,93%), thị trường xây dựng dân dụng TP.HCM đặt nặng tính chuẩn mực trong giao tiếp và sự tương tác giữa con người với con người.

Dữ liệu thực nghiệm được minh họa trực quan thông qua đồ thị Scree Plot nhận diện điểm dừng nhân tố, bảng tổng hợp kiểm định ANOVA và biểu đồ cột phản ánh phân bố độ tuổi cùng hình thức khoán thầu. Kết quả phân tích ANOVA chỉ ra sự khác biệt có ý nghĩa thống kê ở mức 5% giữa các chủ đầu tư lựa chọn hợp đồng trọn gói (chiếm khoảng 45% mẫu khảo sát) và nhóm khoán nhân công (chiếm khoảng 30%). Nhóm khoán trọn gói đòi hỏi năng lực tư vấn tổng thể và cam kết bảo hành cao hơn hẳn, tạo cơ sở cho việc phân đoạn khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp xây dựng.

Đề xuất và khuyến nghị

  • Chuẩn hóa tác phong làm việc và đào tạo nguồn nhân lực công trường: Doanh nghiệp xây dựng cần thiết lập quy trình giám sát chuyên nghiệp 100%, đào tạo kỹ năng giao tiếp văn minh cho đội ngũ chỉ huy trưởng và đốc công, phấn đấu nâng tỷ lệ thợ lành nghề có chứng chỉ đào tạo lên trên 75% trong vòng 12 tháng.
  • Minh bạch hóa dự toán và áp dụng chính sách bảo hành dài hạn: Xây dựng bảng khối lượng bóc tách chi tiết với cam kết khống chế chi phí phát sinh ngoài hợp đồng dưới ngưỡng 3%, đồng thời áp dụng chính sách bảo hành kết cấu 5 năm và bảo trì chống thấm dột 24 tháng nhằm gia tăng 30% mức độ tin cậy từ phía khách hàng.
  • Nâng cấp năng lực tư vấn pháp lý và giải pháp thiết kế đồng bộ: Mở rộng dịch vụ hỗ trợ chủ nhà từ khâu xin giấy phép xây dựng, hoàn công nhà ở đến tư vấn công năng và phong thủy, vận hành kênh hỗ trợ trực tuyến 24/7 giúp giảm thiểu ít nhất 15% thời gian phản hồi vướng mắc phát sinh trong quá trình thi công.
  • Triển khai chiến lược kích hoạt truyền miệng (WOM) có hệ thống: Ban hành chính sách chiết khấu ưu đãi từ 2% đến 3% giá trị hợp đồng mới hoặc cung cấp gói bảo dưỡng miễn phí 2 lần mỗi năm cho khách hàng cũ giới thiệu thành công dự án mới, hướng tới mục tiêu tối thiểu 60% hợp đồng trong giai đoạn 2018 - 2020 đến từ nguồn giới thiệu truyền miệng. Chủ thể thực hiện gồm Ban Giám đốc phối hợp cùng phòng Quản lý dự án và bộ phận Chăm sóc khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  • Ban Giám đốc và cán bộ quản lý doanh nghiệp xây dựng dân dụng: Hỗ trợ hoạch định chiến lược kinh doanh chính xác, cắt giảm hơn 40% chi phí tiếp thị dàn trải bằng cách tập trung đáp ứng đúng các tiêu chí trọng yếu của chủ nhà thay vì cạnh tranh phá giá thầu.
  • Chủ thầu tư nhân và kỹ sư chỉ huy trưởng công trình: Cung cấp cẩm nang thực tế về quản lý tác phong lao động, chuẩn hóa 10 tiêu chuẩn ứng xử tại hiện trường nhằm kiến tạo trải nghiệm hài lòng tối đa cho gia chủ.
  • Cá nhân và hộ gia đình chuẩn bị xây dựng nhà ở riêng lẻ: Cung cấp bộ khung 7 tiêu chí thẩm định khoa học để đánh giá năng lực nhà thầu, giảm thiểu tới 80% rủi ro tranh chấp phát sinh chi phí hoặc chậm tiến độ bàn giao.
  • Giảng viên, học viên cao học và nhà nghiên cứu ngành Quản lý Xây dựng: Bổ sung tài liệu tham khảo giá trị về phương pháp ứng dụng lý thuyết TPB và kỹ thuật phân tích thống kê đa biến trên mẫu thực nghiệm 116 đối tượng tại một đô thị đặc thù của Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Tiêu chí nào được chủ nhà tại TP.HCM đánh giá cao nhất khi chọn nhà thầu xây dựng?
Nghiên cứu chỉ ra rằng tác phong làm việc chuyên nghiệp và chất lượng nguồn nhân lực là tiêu chí số 1 với hệ số tác động lớn nhất. Hơn 85% chủ đầu tư được khảo sát ưu tiên nhà thầu sở hữu kỹ sư giám sát hiện trường có trách nhiệm, thợ thi công đúng quy chuẩn kỷ luật hơn là các đơn vị chỉ cạnh tranh bằng giá thấp.

Tại sao yếu tố giá thầu không còn giữ vị trí quyết định tuyệt đối của chủ nhà?
Khảo sát 116 chủ đầu tư cho thấy hơn 70% nhận thức rõ việc chọn giá thấp thường dẫn đến nguy cơ phát sinh chi phí phụ từ 15% đến 20% và rủi ro vật tư kém chất lượng. Vì vậy, người mua thông minh hướng tới tổng giá trị gói thầu và tính minh bạch của bảng dự toán.

Mối quan hệ quen biết ảnh hưởng như thế nào đến quyết định chọn thầu và hiệu ứng WOM?
Mối quan hệ quen biết đóng vai trò cầu nối thông tin ban đầu cho khoảng 55% dự án nhà ở riêng lẻ tại TP.HCM. Dẫu vậy, quyết định ký kết hợp đồng chính thức và sự sẵn sàng giới thiệu cho 3 đến 5 người khác vẫn phụ thuộc 100% vào năng lực thực tế và sự an tâm mà nhà thầu mang lại.

Có sự khác biệt gì trong tiêu chí chọn thầu giữa hình thức khoán trọn gói và khoán nhân công?
Phân tích ANOVA với độ tin cậy 95% chỉ ra rằng nhóm chủ nhà chọn khoán trọn gói (chiếm 45% mẫu) đặc biệt khắt khe về năng lực tư vấn hồ sơ và cam kết bảo hành. Trong khi đó, nhóm khoán nhân công (chiếm 30%) tập trung nhiều hơn vào tay nghề thực tế và đơn giá nhật công.

Doanh nghiệp xây lắp cần làm gì để phát triển kênh tiếp thị truyền miệng hiệu quả?
Doanh nghiệp cần tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng ngay từ khâu tư vấn sơ bộ, đảm bảo tỷ lệ hoàn thành dự án đúng tiến độ trên 95% và duy trì chính sách chăm sóc sau bàn giao 24 tháng. Một công trình chất lượng sẽ thúc đẩy khách hàng tự nguyện lan tỏa thông tin tới 5 đối tác tiềm năng tiếp theo.

Kết luận

  • Nhận dạng và kiểm định thành công mô hình 7 nhóm điều kiện chi phối quyết định lựa chọn nhà thầu xây dựng nhà ở riêng lẻ tại thị trường TP. Hồ Chí Minh.
  • Khẳng định tác phong làm việc chuẩn mực, chất lượng nguồn nhân lực và năng lực thực thi là các yếu tố cốt lõi quan trọng hơn tiêu chí giá rẻ đơn thuần.
  • Lượng hóa rõ nét sức mạnh của hiệu ứng truyền miệng (WOM) khi mỗi khách hàng hài lòng có khả năng kết nối thêm từ 3 đến 5 dự án tiềm năng cho doanh nghiệp.
  • Xác định sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về tiêu chí chọn thầu theo hình thức hợp đồng xây dựng với độ tin cậy 95%.
  • Đóng góp hệ thống giải pháp thực tiễn giúp các doanh nghiệp xây dựng nâng cao trên 30% hiệu quả tiếp cận thị trường và phát triển thương hiệu bền vững.

Công trình luận văn của tác giả Trần Minh Hải đã lấp đầy khoảng trống nghiên cứu về hành vi của chủ đầu tư cá nhân trong lĩnh vực quản lý xây dựng tại Việt Nam. Trong các giai đoạn tiếp theo, nghiên cứu có thể mở rộng quy mô mẫu lên trên 500 quan sát và khảo sát so sánh liên tỉnh tại Hà Nội và Đà Nẵng giai đoạn 2019 - 2021. Các doanh nghiệp xây dựng, kỹ sư và nhà nghiên cứu có thể tra cứu toàn văn luận văn cùng hệ thống thang đo chi tiết tại Thư viện Trường Đại học Bách Khoa - ĐHQG TP.HCM để ứng dụng vào công tác quản trị và nghiên cứu học thuật.