Đánh Giá Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cắt

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp quản trị kinh doanh evaluating direct marketing model at cutting tools jsc company, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải pháp cụ

• Tác giả: Mai Tri Dung
• Người hướng dẫn: Dr. Hoang Viet Ha
• Trường học: University of Economics and Business
• Chuyên ngành: Business Administration
• Đề tài: Evaluating Direct Marketing Model At Cutting Tools JSC
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGEMENTS
• ABSTRACT
• 1. CHAPTER 1: INTRODUCTION
• 1.1. BACKGROUND
• 1.2. MOTIVATION
• 1.3. OBJECTIVE AND RESEARCH QUESTION
• 1.4. METHODOLOGY
• 1.5. STRUCTURE OF THE THESIS
• 2. CHAPTER 2: LITERATURE REVIEW
• 2.1. DEVELOPMENT OF DIRECT MARKETING CONCEPT
• 2.2. DIRECT MARKETING PROCESS
• 3. CHAPTER 3: METHODOLOGY
• 4. CHAPTER 4: RESEARCH RESULTS AND ANALYSIS
• 5. CHAPTER 5: FINDINGS AND DISCUSSION
• LIST OF TABLES
• LIST OF FIGURES

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Đánh Giá Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cắt

Mô hình tiếp thị trực tiếp đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược marketing của nhiều công ty, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng. Công ty Cổ phần Dụng cụ Cắt đã áp dụng mô hình này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Việc đánh giá mô hình tiếp thị trực tiếp không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về khách hàng mà còn cải thiện mối quan hệ với họ.

1.1. Khái Niệm Về Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp

Mô hình tiếp thị trực tiếp là phương pháp tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp thông qua các kênh như email, điện thoại, và quảng cáo trực tuyến. Điều này giúp công ty có thể tương tác nhanh chóng và hiệu quả với khách hàng.

1.2. Lợi Ích Của Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp

Mô hình này mang lại nhiều lợi ích như giảm chi phí marketing, tăng cường mối quan hệ với khách hàng và khả năng đo lường hiệu quả chiến dịch một cách chính xác.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Đánh Giá Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp

Mặc dù mô hình tiếp thị trực tiếp mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng tồn tại nhiều thách thức mà công ty cần phải đối mặt. Việc thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng là một trong những vấn đề lớn nhất.

2.1. Khó Khăn Trong Việc Thu Thập Dữ Liệu

Việc thu thập dữ liệu khách hàng có thể gặp khó khăn do sự thiếu hụt thông tin hoặc sự không đồng nhất trong dữ liệu. Điều này ảnh hưởng đến khả năng phân tích và đưa ra quyết định.

2.2. Đánh Giá Hiệu Quả Chiến Dịch

Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị trực tiếp là một thách thức lớn. Công ty cần có các chỉ số rõ ràng để đo lường sự thành công của từng kênh tiếp thị.

III. Phương Pháp Đánh Giá Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp Hiệu Quả

Để đánh giá mô hình tiếp thị trực tiếp, công ty cần áp dụng các phương pháp khoa học và công nghệ hiện đại. Việc sử dụng các chỉ số như 'Brand Influence Metric' sẽ giúp công ty có cái nhìn tổng quan hơn về hiệu quả của từng kênh.

3.1. Sử Dụng Chỉ Số Đánh Giá Hiệu Quả

Chỉ số 'Brand Influence Metric' giúp đo lường tác động của các chiến dịch tiếp thị đến nhận thức của khách hàng. Điều này cho phép công ty điều chỉnh chiến lược kịp thời.

3.2. Phân Tích Dữ Liệu Định Lượng

Phân tích dữ liệu định lượng từ các chiến dịch tiếp thị giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi và nhu cầu của khách hàng, từ đó tối ưu hóa các chiến dịch trong tương lai.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cắt

Công ty Cổ phần Dụng cụ Cắt đã áp dụng mô hình tiếp thị trực tiếp qua ba kênh chính: tiếp thị trực tuyến, tiếp thị qua điện thoại và tiếp thị qua catalog số. Mỗi kênh đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng.

4.1. Tiếp Thị Trực Tuyến

Tiếp thị trực tuyến cho phép công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng với chi phí thấp. Tuy nhiên, cần phải có chiến lược nội dung hấp dẫn để thu hút sự chú ý.

4.2. Tiếp Thị Qua Điện Thoại

Tiếp thị qua điện thoại mang lại sự tương tác trực tiếp với khách hàng, nhưng có thể gặp phải sự từ chối từ phía khách hàng nếu không được thực hiện đúng cách.

4.3. Tiếp Thị Qua Catalog Số

Catalog số cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn. Tuy nhiên, cần phải đảm bảo rằng catalog được thiết kế hấp dẫn và dễ sử dụng.

V. Kết Luận Về Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cắt

Mô hình tiếp thị trực tiếp đã chứng minh được hiệu quả trong việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng và tối ưu hóa chi phí marketing. Công ty cần tiếp tục cải tiến và áp dụng các công nghệ mới để nâng cao hiệu quả.

5.1. Tương Lai Của Mô Hình Tiếp Thị Trực Tiếp

Với sự phát triển của công nghệ, mô hình tiếp thị trực tiếp sẽ ngày càng trở nên quan trọng hơn. Công ty cần nắm bắt xu hướng này để không bị tụt lại phía sau.

5.2. Đề Xuất Cải Tiến Chiến Lược

Công ty nên xem xét việc cải tiến các kênh tiếp thị hiện tại và thử nghiệm các phương pháp mới để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị trong tương lai.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt và sự phát triển vượt bậc của công nghệ số, các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành công nghiệp tại Việt Nam đang đối mặt với bài toán tối ưu hóa chi phí quảng cáo. Thị trường Việt Nam với quy mô hơn 80 triệu dân, 116 triệu thuê bao di động và gần 31 triệu người dùng internet vào năm 2012 mở ra không gian tiếp thị trực tiếp vô cùng màu mỡ. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn lãng phí ngân sách lớn cho tiếp thị đại trà mà không thể dự đoán chính xác phản hồi thực tế của người mua hàng.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ thực tiễn hoạt động tại Công ty Cổ phần Dụng cụ cắt (CTJ) – đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm cơ khí như lưỡi cưa, đá mài, bánh răng và cung cấp dịch vụ kỹ thuật công nghiệp. Dù ký kết bình quân khoảng 200 hợp đồng mỗi tháng và đón tiếp gần 800 lượt khách hàng qua các kênh tiếp cận, doanh nghiệp vẫn gặp lúng túng trong việc xác định kênh truyền thông mang lại hiệu quả chuyển đổi cao nhất. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể là đo lường, so sánh và đánh giá hiệu năng của 3 hình thức tiếp thị trực tiếp gồm: Tiếp thị trực tuyến (Online Marketing), Tiếp thị qua điện thoại (Telemarketing) và Tiếp thị qua danh mục điện tử (Digital Catalog Marketing).

Nghiên cứu được triển khai thực nghiệm tại Công ty Cổ phần Dụng cụ cắt ở Hà Nội trong giai đoạn từ tháng 3 đến tháng 5 năm 2013. Giá trị khoa học và thực tiễn của đề tài thể hiện qua việc ứng dụng thang đo Brand Influence Point nhằm tích hợp cả dữ liệu định tính và định lượng, giúp doanh nghiệp thiết lập chiến lược phân bổ nguồn lực chính xác, gia tăng điểm ảnh hưởng thương hiệu từ mức 191,4 điểm lên trên 2.100 điểm và cắt giảm tối đa chi phí quảng cáo lãng phí.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu xây dựng trên nền tảng lý thuyết tiếp thị trực tiếp của Philip Kotler và Gary Armstrong (2010), phân định 7 hình thức tiếp cận cá nhân hóa nhằm thiết lập mối quan hệ tương tác hai chiều lâu dài với khách hàng. Đồng thời, đề tài tích hợp quy trình tiếp thị phản hồi trực tiếp của Stone và Jacobs (2008) cùng quan điểm quản trị cơ sở dữ liệu khách hàng của Tapp (2008).

Trọng tâm của mô hình nghiên cứu là thang đo Điểm ảnh hưởng thương hiệu (Brand Influence Metric) do Joanna Seddon và Brandon Evans phát triển năm 2011. Khung lý thuyết này đánh giá hiệu quả tiếp thị toàn diện dựa trên công thức tích số giữa 4 thành tố cốt lõi:

• Cường độ tương tác (Intensity): Mức độ khách hàng bị thu hút và tham gia vào thông điệp quảng bá.
• Độ gần gũi tin cậy (Proximity): Mức độ tin cậy và sự gần gũi của nguồn phát thông điệp.
• Thời gian tiếp xúc (Exposure): Thời lượng bình quân khách hàng trải nghiệm hoạt động tiếp thị.
• Độ phủ tiếp cận (Reach): Quy mô tổng số khách hàng tiếp nhận thông điệp.

Các khái niệm chính yếu được vận hành hóa bao gồm: Tiếp thị trực tiếp B2B, Điểm ảnh hưởng thương hiệu, Hệ số tin cậy nội tại Cronbach's Alpha và Dữ liệu nhị thức tiếp thị.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu phối hợp chặt chẽ giữa thu thập dữ liệu sơ cấp định tính và dữ liệu thứ cấp định lượng từ nền tảng công nghệ tiếp thị HanoiCDC:

• Cỡ mẫu và kỹ thuật chọn mẫu: Tác giả phát ra 85 phiếu khảo sát và thu về 83 bảng trả lời hợp lệ (loại bỏ 2 phiếu không đạt tiêu chuẩn do chọn cùng một đáp án cho tất cả câu hỏi). Đối tượng khảo sát là khách hàng đã ký hợp đồng mua hàng tại Công ty Cổ phần Dụng cụ cắt trong giai đoạn khảo sát từ ngày 15/03/2013 đến ngày 15/04/2013. Phương pháp chọn mẫu có chủ đích kết hợp thuận tiện được áp dụng nhằm bảo đảm người tham gia đã có trải nghiệm thực tế với quy trình tiếp thị của doanh nghiệp.
• Thu thập dữ liệu định lượng: Đo lường khách quan trong thời gian 1 tháng qua Google Analytics và nhật ký cuộc gọi của bộ phận kinh doanh, ghi nhận chính xác 2.410 lượt tiếp cận qua Website, 264 khách hàng qua Telemarketing và 957 khách hàng nhận Digital Catalog.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Tác giả sử dụng phần mềm bảng tính chuyên dụng để kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (áp dụng ngưỡng chấp nhận lớn hơn 0,5 theo George và Mallery, 2003). Dữ liệu sau đó được chuyển đổi từ thang đo Likert 5 mức độ sang dạng nhị thức (chấp nhận/từ chối) để tính toán tỷ lệ tương tác và độ tin cậy. Lý do lựa chọn mô hình Seddon và Evans là nhằm khắc phục nhược điểm của các chỉ số tài chính thuần túy như ROI hay ROS, vốn không đo lường được nhận thức và niềm tin của khách hàng trong kỷ nguyên truyền thông số.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích dữ liệu định tính trên 83 khách hàng và số liệu vận hành định lượng đã chỉ ra các phát hiện mang tính then chốt:

• Telemarketing là kênh đạt hiệu quả ảnh hưởng thương hiệu cao nhất với 2.109,4 điểm Brand Influence. Kênh này áp đảo hoàn toàn về cường độ tương tác khi có tới 78,31% khách hàng đánh giá tích cực (65 phản hồi chấp nhận) và độ tin cậy đạt 67,47% (56 phản hồi chấp nhận). Thời gian tiếp xúc bình quân của mỗi cuộc gọi tư vấn kỹ thuật kéo dài ấn tượng tới 15 phút.
• Online Marketing đứng ở vị trí thứ hai với 2.000,4 điểm Brand Influence, thể hiện ưu thế vượt bậc về độ phủ khi tiếp cận tới 2.410 khách hàng tiềm năng trong tháng. Dù vậy, cường độ tương tác chỉ đạt mức trung bình 45,78% (38 phản hồi chấp nhận), độ tin cậy đạt 42,17% (35 phản hồi chấp nhận) và thời gian lưu lại trang web đạt 4,3 phút.
• Digital Catalog Marketing xếp cuối cùng với điểm số rất khiêm tốn là 191,4 điểm. Tỷ lệ khách hàng hào hứng với danh mục điện tử chỉ đạt 15,66% (13 phản hồi chấp nhận), độ tin cậy đạt 25,30% (21 phản hồi chấp nhận), dù độ phủ đạt 957 người và thời gian xem tài liệu là 5 phút.
• Kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha đã loại bỏ 3 biến quan sát không đạt chuẩn gồm PRO_ONL 1, IN_CAT 3 và PRO_CAT 3 do hệ số tương quan biến - tổng dưới 0,5, giúp tinh gọn thang đo từ 24 biến ban đầu xuống 21 biến số đạt tính nhất quán nội tại cao. Giả thuyết H2 được khẳng định, trong khi giả thuyết H1 và H3 bị bác bỏ.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu phản ánh chân thực đặc thù của thị trường B2B công nghiệp cơ khí. Các sản phẩm như máy mài, lưỡi cưa đĩa, phụ tùng gia công CNC đòi hỏi thông số kỹ thuật chính xác và độ an toàn cao. Do đó, kênh Telemarketing mang tính cá nhân hóa trực tiếp giúp nhân viên kinh doanh giải đáp chi tiết thắc mắc, lắng nghe nhu cầu và thiết lập niềm tin vững chắc, dẫn đến thời lượng tiếp xúc lên đến 15 phút.

Để trực quan hóa kết quả, các dữ liệu này được tổng hợp qua bảng ma trận tích số 4 biến và biểu đồ cột so sánh đa chiều. Biểu đồ chỉ ra rằng Telemarketing dù có quy mô tiếp cận hẹp nhất (264 người, chỉ bằng khoảng 10,9% so với kênh trực tuyến) nhưng nhờ chỉ số ảnh hưởng trên mỗi cá nhân đạt tới 7,99 điểm (gấp gần 10 lần so với 0,83 điểm của Online Marketing) nên vẫn tạo ra tổng điểm thương hiệu cao nhất. Ngược lại, Digital Catalog thất bại do thiếu tính tương tác động và chưa cá nhân hóa theo từng nhóm doanh nghiệp sản xuất. Phát hiện này hoàn toàn tương thích với nhận định của Kotler (2010), đồng thời chứng minh giải pháp kết hợp phễu phủ rộng của Online Marketing với năng lực chốt hợp đồng sâu của Telemarketing là mô hình tối ưu cho ngành cơ khí Việt Nam.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả thực nghiệm, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm tối ưu hóa hoạt động tiếp thị trực tiếp tại Công ty Cổ phần Dụng cụ cắt:

• Chuẩn hóa kịch bản và đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu cho đội ngũ Telemarketing:

  • Chủ thể thực hiện: Trưởng phòng Kinh doanh phối hợp cùng chuyên gia kỹ thuật cơ khí.
  • Timeline: Triển khai trong quý 3 năm 2013 và hoàn thiện trong 90 ngày.
  • Mục tiêu định lượng: Nâng tỷ lệ chuyển đổi cuộc gọi thành công lên 25%, gia tăng độ phủ tiếp cận từ 264 lên ít nhất 500 khách hàng doanh nghiệp mỗi tháng, duy trì thời lượng cuộc gọi chất lượng từ 12 đến 15 phút.

• Tái cấu trúc giao diện và tối ưu hóa trải nghiệm tìm kiếm thông tin trên Website:

  • Chủ thể thực hiện: Bộ phận Marketing phối hợp với đối tác công nghệ HanoiCDC.
  • Timeline: Thực hiện liên tục trong 60 ngày.
  • Mục tiêu định lượng: Kéo dài thời gian on-site trung bình từ 4,3 phút lên trên 7 phút, cải thiện chỉ số tin cậy Proximity từ 42,17% lên 65%, nâng điểm ảnh hưởng thương hiệu của kênh trực tuyến vượt mức 2.500 điểm.

• Đổi mới hình thức và nội dung ấn phẩm Digital Catalog tương tác:

  • Chủ thể thực hiện: Đội ngũ Thiết kế nội dung và Phòng Kỹ thuật sản phẩm.
  • Timeline: Hoàn thành trong vòng 45 ngày.
  • Mục tiêu định lượng: Gia tăng tỷ lệ mở email danh mục lên trên 35%, nâng chỉ số tương tác Intensity từ 15,66% lên tối thiểu 40% bằng cách chèn video hướng dẫn sử dụng máy cắt và bảng tra cứu thông số kỹ thuật thông minh.

• Thiết lập hệ thống quản trị cơ sở dữ liệu khách hàng CRM tích hợp đa kênh:

  • Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Bộ phận Quản trị dữ liệu CNTT.
  • Timeline: 6 tháng cuối năm 2013.
  • Mục tiêu định lượng: Đồng bộ hóa 100% dữ liệu từ 800 lượt truy cập hàng tháng, phân loại chính xác nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, cắt giảm 30% chi phí tiếp cận cho mỗi hợp đồng thành công.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung phân tích của luận văn mang lại giá trị thực tiễn cao cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

• Ban Giám đốc và Giám đốc Marketing các doanh nghiệp B2B ngành công nghiệp: Cung cấp khung đo lường Brand Influence Metric để đánh giá chính xác từng đồng ngân sách quảng cáo, tránh lãng phí vào các chiến dịch tiếp thị đại trà kém hiệu quả đối với sản phẩm máy móc, thiết bị cơ khí.
• Chuyên viên Digital Marketing và Trưởng nhóm Telemarketing: Cung cấp phương pháp luận chi tiết để tối ưu hóa thời gian tiếp xúc của khách hàng, chuyển đổi dữ liệu khảo sát Likert thành chỉ số nhị thức phục vụ việc cải tiến kịch bản gọi điện 15 phút và nâng cao thời gian trải nghiệm website 4,3 phút.
• Học viên cao học và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh: Đóng vai trò tài liệu tham khảo học thuật chuẩn mực về quy trình kiểm định Cronbach's Alpha trên 83 mẫu thực tế, phương pháp kết hợp dữ liệu định tính và định lượng trong phân tích hành vi người mua công nghiệp.
• Các công ty tư vấn giải pháp chuyển đổi số và Agency tiếp thị trực tiếp: Cung cấp case study thực tế về sự phối hợp giữa nền tảng công nghệ HanoiCDC và doanh nghiệp cơ khí chế tạo, giúp thiết kế các gói giải pháp CRM tích hợp phù hợp với thị trường Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

• Tại sao Telemarketing lại đạt điểm Brand Influence cao nhất dù độ phủ chỉ đạt 264 khách hàng? Telemarketing dẫn đầu với 2.109,4 điểm nhờ chỉ số ảnh hưởng trên mỗi khách hàng đạt mức kỷ lục 7,99 điểm. Trong ngành cơ khí, việc tư vấn kỹ thuật trực tiếp suốt 15 phút tạo ra tỷ lệ tương tác 78,31% và mức độ tin cậy 67,47%, vượt xa các kênh tự động.

• Mô hình Brand Influence Metric vượt trội hơn các chỉ số ROI truyền thống ở điểm nào? Các chỉ số ROI hay ROS truyền thống chỉ phản ánh kết quả tài chính ngắn hạn mà bỏ qua nhận thức của khách hàng. Mô hình của Seddon và Evans tích hợp cả 4 biến số chất lượng và số lượng, giúp doanh nghiệp lượng hóa chính xác sức mạnh thương hiệu trước và sau chiến dịch.

• Nguyên nhân nào khiến 3 biến quan sát bị loại bỏ sau kiểm định Cronbach's Alpha? Các biến PRO_ONL 1, IN_CAT 3 và PRO_CAT 3 có hệ số tương quan biến - tổng dưới ngưỡng 0,5. Điều này cho thấy câu hỏi chưa phản ánh đồng nhất tính chất của thang đo, việc loại bỏ giúp nâng cao độ tin cậy cho 21 biến số còn lại.

• Doanh nghiệp cơ khí có nên ngừng triển khai Digital Catalog khi điểm số chỉ đạt 191,4 điểm? Không nên loại bỏ hoàn toàn mà cần tái cấu trúc. Digital Catalog vẫn tiếp cận được 957 khách hàng với chi phí thấp. Doanh nghiệp cần chuyển đổi từ dạng tệp tĩnh sang danh mục tương tác có video để khắc phục tỷ lệ tương tác thấp 15,66%.

• Mô hình tiếp thị trực tiếp trong luận văn có áp dụng được cho doanh nghiệp thương mại dịch vụ không? Hoàn toàn khả thi. Doanh nghiệp dịch vụ có thể ứng dụng công thức tích số 4 thành tố để đo lường mức độ tương tác và độ tin cậy của khách hàng, từ đó điều chỉnh tỷ trọng giữa quảng cáo số và tư vấn cá nhân.

Kết luận

• Telemarketing khẳng định vị thế là kênh tiếp thị trực tiếp hiệu quả nhất với 2.109,4 điểm Brand Influence, dẫn đầu về mức độ tin cậy 67,47% và thời gian gắn kết 15 phút.
• Online Marketing là công cụ tạo phễu tiếp cận quy mô nhất với 2.410 lượt khách hàng, đóng vai trò nền tảng thu hút nhận thức cho thương hiệu.
• Mô hình Brand Influence Metric được chứng minh là công cụ đo lường hiệu năng tiếp thị toàn diện, khắc phục triệt để nhược điểm của các chỉ số tài chính thuần túy.
• Bộ thang đo 21 biến số chuẩn hóa cung cấp cơ sở khoa học vững chắc để các doanh nghiệp B2B lượng hóa dữ liệu định tính thành các quyết định kinh doanh chuẩn xác.
• Chiến lược kết hợp đa kênh giữa phễu trực tuyến rộng và chiều sâu tư vấn qua điện thoại là chìa khóa gia tăng doanh số bền vững cho ngành công nghiệp cơ khí.

Luận văn đã đóng góp một hệ thống phương pháp luận hoàn chỉnh và case study thực nghiệm giá trị cho lĩnh vực tiếp thị trực tiếp tại Việt Nam. Doanh nghiệp cần nhanh chóng triển khai nâng cấp hệ thống CRM và chuẩn hóa quy trình tư vấn kỹ thuật trong lộ trình 3 đến 6 tháng tới. Hãy tải ngay toàn văn tài liệu nghiên cứu để áp dụng khung đánh giá khoa học này vào thực tiễn quản trị tiếp thị của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMICS AND BUSINESS FACUTY OF BUSINESS ADMINISTRATION EVALUATING DIRECT MARKETING MODEL AT CUTTING TOOLS JSC COMPANY Supervisor’s name: Dr. Hoang Viet Ha Student’s name: Mai Tri Dung Class: QH2009E-QTKD Hanoi — May 2013 TABLE OF CONTENTS LIST OF TẠBEESqqdgaauaaqdqqqqiidadgtoGstutitlitttditöagssaadg i LIBT OR FIGURES coeseoeeeensseesennneerddrorbbenivadirakrispiioisoosiseGPDEBIIEUASSIGSYGGIOSS00.89V6 ii ACKNOW LEDGEMENT © sssscvisasevacassvassosuansersocnsnsssuasisnnsnensessanscencumaneunveninesenntes iii i iv CHAPTER: 1. INTRODUCTION vccossstesceansvsnensscsssnsinccsientssneccnnnseivecennissssnestonisecennets 1 1¿1 BACKGROUND S6iiiiscszi6cs0001S340SASEGS0GGSIGGGEASSA(458301343464333333:<82G80389SG3 20.3) OBJECTIVE AND RESEARCH QUESTION. 4 l¿3 ‘STRUCTURE OF THETHESISbbtatiitoi 0E YESTNGEGSGDESIUOEEOEESĐIAOANISAEUNHE 5 CHAPTER 2.

SG HH ngư 6 2.1 DEVELOPMENT OF DIRECT MARKETING CONCEPT.2 DIRECT MARKETING PROCESS.c Q1 2n 111112 vn vn ng ng ky rhy § 2. EORMOFDIRECT NARKEITTNEE cúcg 00010089 nhi HHGEGONGUGELUQGWGuSia-bg § 2:3.1 Face-to-face selling (Personal Selling) soccoiiooibiadsit166110 16 9 250956: LUN CR LAUTELL ION NEL D Sessa trsecte se SCAR ASR EERO NOUN IRSA 0100857443088 10 2.3 Catalog HẠFÄ€[ÏH. 1211111111111 2 1k ng nh Hàn j1 20.4 TO|GHIHFGIMD x gngg6101015659300348g123E449ã9086G388834H830pS3XGHẦN NRXNGHSESSGã)83940os850H0la TI Ad. Directresparse television Marketing escscincaxsmssemnscnnnseccsncracansxtncrencesseniwes 12 2.7 New Digital Direct-Marketing TechnologieS.4 MARKETING PERFORMANCE Bivscsscessessscscsvecrepresseecereeesuesyaverse saan wesmmmeuscscaeeeress 14 BEGGh IID 5 uenuctvssruposgrioobiEitdottieoptisttsExeeogpsidMNGGUEu)00807105)205.1 RESEARCH CONTEXT — CUTTING TOOLS JSC COMPANY.

19 92 COLLECTING GUA OE ATIV EE DTA NT hố ống 19 3.1 Designing the questionnaire to measure qualitative factor of marketing BÍ VITfittrctgtgtioRGEERERHIGDNGIEAAGIGGHERRSEABGISERREINGRRRERRIRIGNINNRNB 19 SB SODA ONE COME CIN ỒN caceecannidinkkHigtiikghhhgghay ces TS Na sens kiến Tšu tot g4 gi gi3A 20 DI GIÁO 272 72.1 Reliability analysis by Cronbach's qÏDÌÏa. Convert datat6 BINOMIAL FORM nanoiibtiertiAEL0AGS6015001413001906886300690258 0018.4 COLLECTING QUANTITATIVE DATA .1 Collecting Exposure data and Reach data of Online Marketing.2 Collecting Exposure data and Reach data of Telemarketing.3 Collecting Exposure data and Reach data ofDigital Catalog Marketing iececccccccccccccccecceceeessseseeesecseeseesecesecesseesececesseeseeseesseceseetseeneetesteenaeents 25 3. “BRAND INFLUENCE POINT”. RESEARCH ANALYSIS AND RESUL.- 26 4,1 DATA DESCRIPTION suoxstsssggssssi6is0e4DRSSSEEEIIABESENSSGIS.1 Reliability of IN_ONL $€dÏ€.- 5c St SE Binh rihhririe 28 G22 REGARD OF PRO OND REGIE DA lAŸỷAllAÀỤ no cố „3Ú 4.2:3, Reliability of INTEL S€Q16 ¡suantiptirsitgsiiikE10014183800156838334660355381568386s5640g581 32 4.4 Reliability of PRO_TEL SCAL0 .5 Reliability of IN_CAT SAL @ Tìm.

36 AO Reliabilith of PRO CAT TGHĨẾ gaqasgdatgiattG,ERUGGGAUGGHGSNGSRĐNQNGH 38 4.3 CONVERTING DATA FROM 5 POINT RATED SCALE TO BINOMIAL FORM.4 COLLECTING QUANTITATIVE DA TA. SH TT như 42 4.5 CALCULATING BRAND INFLUENCE POINT. 43 a0 HYPOTHESES RESULT saconenanmanimnencmcnanemnnnincnunnmscnennccesees 43 CHAPTER 5.1 COMPARISON BETWEEN THREE DIRECT MARKETING FORM.2 SUGGESTION TO IMPROVE EACH DIRECT MARKETING CHANNEL.4 Build and exploit customer database cụt ta gang ga gã 1114481031058: 0040612384 44 5.2 Improve the human resource to fit the requirement of direct marketing 12/2077.3 Improve the performance of Online Marketing .3 Improve the performance of Telemarketing. 46 Co cae enn nm 48 C722 9/232) 2/08 30 ưu o7.

1111 49 LIST OF TABLES Table 3.2: Cronbach alpha values and internal consistency.2 : Reliability statistics of IN OND Stale) sccsccscscsssssssenssecesscvcssecesassscsnexeseass 28 Table 4.3 : Reliability statistics of PRO ONL scale .4 : Reliability statistics: of IN TEDL sale .5: Reliability statistics OF PRO) TEL: SCal6 oi.o: Retiability statistios of-UN, CAT Ste acssissanccussestsscosmvesseswisessasceswranives 36 Table 4.7: Reliability statistics of PRO_CAT scale.ẶẶSĂ SA, 38 Table 4% Qualiative:data before reliability (eS csenccencrsssmomserverisceenevenssnsnenxacevess 40 Table-4.9 Qualitative:data after reliability teSt osssaiassgetslaitatGOaitSaSIEGGSGIAVONERSE 40 Table 4.10 Collection of Quantitative đaf{a.11: Brand Influence PóInt M€8SUTEINHI::::::¿::2262620262202266113511666165116655036ã55g02 43 LIST OF FIGURES Figure 2.1: Form ofDirect Marketing (Philip Kotler, 2010) .2: Brand Influence Metrics (Joanna Seddon, 201 Ì). s11 12111 ng nưy 4] ili ACKNOWLEDGEMENTS First and foremost, I want to show my sincere thanks to my advisor Dr. Hoang Viet Ha — Chief of Executive Officer at Bao Viet Corporation, who have guiding me in writing this thesis. Secondly, I would like to thank Cutting Tools JSC Company and all people there to give me a opportunity to do an interesting internship.

I sincerely thank Mr. Tran Quang Thanh who has instructed me a lot when I work there. Last but not least, I would like to thank all member. of class K54 Business and Administration for their comments and feedbacks on my research.

IV ABSTRACT Direct marketing have become more and more popular in the world. There are many famous company have applied direct marketing model successfully like Dell or Amazon. The advantage of direct marketing is low-cost, efficiency, and strong customer relationship.