Đánh giá hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty CP Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

• Tác giả: Hồ Thị Huyền Thanh
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Triệu Huy
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan bán hàng gạo tại Công ty Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Thị trường nông sản sạch đang ghi nhận nhu cầu tiêu thụ tăng nhanh tại Việt Nam. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến nguồn gốc thực phẩm. Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị tập trung vào lĩnh vực sản xuất lúa gạo chất lượng cao. Doanh nghiệp cung ứng nhiều chủng loại sản phẩm đặc trưng ra thị trường. Nổi bật nhất là gạo hữu cơ chất lượng vàng và gạo hữu cơ ST25. Bên cạnh đó, công ty phát triển các dòng sản phẩm chế biến sâu như cốm gạo lứt đen ăn liền. Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại của doanh nghiệp. Quá trình phân phối chuyển hóa giá trị nông sản thành doanh thu thực tế. Hoạt động này phản ánh sức mạnh cạnh tranh trên thương trường. Nghiên cứu thực tiễn bán hàng giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác hiệu quả vận hành. Các dữ liệu kinh doanh cung cấp cơ sở để ban lãnh đạo tối ưu hóa bộ máy thương mại. Nắm bắt xu hướng tiêu dùng giúp công ty xây dựng kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất. Việc phân tích hoạt động tiêu thụ mang lại cái nhìn toàn diện về chuỗi giá trị nông nghiệp sạch.

1.1. Khái quát cơ cấu sản phẩm và năng lực cung ứng gạo

Công ty xây dựng danh mục hàng hóa đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu phân khúc cao cấp. Mặt hàng chủ lực gồm gạo hữu cơ ST25 và gạo hữu cơ chất lượng vàng. Doanh nghiệp liên kết với nông dân địa phương theo mô hình cánh đồng mẫu lớn. Quy trình canh tác tuân thủ nghiêm ngặt tiêu chuẩn không hóa chất độc hại. Sản lượng lúa nguyên liệu được kiểm soát chặt chẽ từ khâu gieo cấy đến thu hoạch. Hệ thống chế biến bảo đảm giữ trọn vẹn hương vị và dưỡng chất tự nhiên. Doanh nghiệp đầu tư công nghệ đóng gói hiện đại để nâng cao giá trị thương phẩm. Năng lực cung ứng gạo tăng đều đặn qua các năm nhờ vùng nguyên liệu ổn định. Sản phẩm đạt chứng nhận an toàn thực phẩm uy tín trên thị trường.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu và phương pháp tiếp cận dữ liệu

Mục tiêu nghiên cứu tập trung làm rõ thực trạng tiêu thụ gạo của doanh nghiệp trong giai đoạn gần đây. Đề tài xác định các nhân tố chính chi phối kết quả kinh doanh gạo hữu cơ. Phương pháp tiếp cận kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Số liệu thứ cấp thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và sổ sách bán hàng nội bộ. Dữ liệu tổng hợp số lượng xuất kho của từng mã hàng qua các năm 2022, 2023 và 2024. Nghiên cứu sơ cấp triển khai qua khảo sát ý kiến khách hàng và đối tác tiêu thụ. Kỹ thuật phân tích so sánh và thống kê mô tả được áp dụng để xử lý số liệu. Kết quả phân tích chỉ ra rõ ràng xu hướng tăng trưởng và điểm nghẽn thương mại. Phương pháp luận khoa học bảo đảm tính khách quan và độ tin cậy của báo cáo.

II. Thực trạng bán hàng gạo tại Công ty Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Hoạt động bán hàng của công ty ghi nhận nhiều chuyển biến tích cực trong giai đoạn 2022 đến 2024. Doanh số tiêu thụ tổng thể có xu hướng tăng qua từng năm. Nhóm sản phẩm gạo hữu cơ chất lượng vàng và gạo hữu cơ ST25 đạt mức tăng trưởng ấn tượng. Số lượng bán ra của gạo chất lượng vàng tăng từ 39.110 đơn vị năm 2022 lên hơn 60.180 đơn vị năm 2024. Dòng gạo ST25 cũng đạt kết quả tương tự khi tăng từ 39.120 đơn vị lên trên 60.210 đơn vị. Nhu cầu thị trường đối với gạo sạch, an toàn ngày càng mở rộng. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn gặp phải nhiều rào cản lớn trong công tác thương mại. Sản phẩm gạo Hữu Cơ forkids sụt giảm sản lượng đáng kể trong năm 2024, từ 18.800 đơn vị xuống 13.740 đơn vị. Nguyên nhân xuất phát từ sự cạnh tranh gay gắt của các thương hiệu dinh dưỡng khác. Thị trường tiêu thụ nội tỉnh vẫn chiếm tỷ trọng áp đảo. Kênh phân phối ngoại tỉnh và các siêu thị lớn chưa được khai thác triệt để. Đội ngũ nhân sự bán hàng còn thiếu kỹ năng đàm phán chuyên sâu. Chi phí logistics vận chuyển nông sản sạch vẫn ở mức cao làm giảm biên lợi nhuận.

2.1. Biến động sản lượng tiêu thụ các nhóm mặt hàng gạo

Số liệu tiêu thụ phản ánh sự phân hóa rõ nét giữa các dòng sản phẩm. Hai sản phẩm chủ đạo là gạo chất lượng vàng và gạo ST25 duy trì đà tăng trên 50% sau 3 năm. Khách hàng tin tưởng chất lượng sản phẩm lúa hữu cơ địa phương. Nhóm sản phẩm ăn liền như cốm gạo lứt đen cũng tăng trưởng từ 75.400 lên 110.200 đơn vị. Điều này cho thấy xu hướng tiêu dùng nhanh đối với thực phẩm lành mạnh đang hình thành rõ nét. Ngược lại, gạo dành cho trẻ em forkids gặp khó khăn khi số lượng bán giảm sút mạnh trong năm 2024. Sự suy giảm này cho thấy phân khúc thị trường ngách đòi hỏi sự đổi mới liên tục. Hoạt động đóng gói và quy cách sản phẩm chưa đáp ứng hết kỳ vọng của người mua.

2.2. Điểm nghẽn trong kênh phân phối và xúc tiến bán hàng

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp hiện vẫn phụ thuộc vào các đại lý truyền thống tại Quảng Trị. Kênh bán lẻ hiện đại như chuỗi siêu thị lớn toàn quốc chưa được tiếp cận mạnh mẽ. Điều này làm hạn chế độ phủ thương hiệu tại các thành phố lớn. Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư bài bản và thiếu tính chiến lược. Các chương trình khuyến mại diễn ra rời rạc, chưa tạo hiệu ứng kích cầu đột phá. Doanh nghiệp chưa tận dụng tối đa nền tảng thương mại điện tử để mở rộng tệp khách hàng. Ngân sách dành cho truyền thông thương hiệu còn khá khiêm tốn. Đội ngũ bán hàng chưa chủ động tiếp cận thị trường ngoại tỉnh. Khâu chăm sóc sau bán hàng chưa có quy trình kiểm soát chất lượng dịch vụ định kỳ.

III. Giải pháp bán hàng gạo tại Công ty Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Để khắc phục những hạn chế hiện hữu, công ty cần xây dựng chiến lược bán hàng toàn diện và linh hoạt. Doanh nghiệp cần cơ cấu lại danh mục sản phẩm lúa gạo theo từng nhóm đối tượng mục tiêu. Việc định vị thương hiệu gạo hữu cơ Quảng Trị cần gắn liền với các tiêu chuẩn an toàn sinh học quốc gia. Công ty nên áp dụng chính sách giá linh hoạt nhằm kích cầu tiêu dùng số lượng lớn. Việc chiết khấu thương mại hấp dẫn sẽ khuyến khích các nhà phân phối tích cực nhập hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đầu tư phát triển hệ sinh thái đa kênh hiện đại. Việc đưa sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử lớn giúp xóa bỏ rào cản địa lý. Doanh nghiệp cần đẩy mạnh truyền thông kể câu chuyện nông nghiệp hữu cơ bền vững qua mạng xã hội. Nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân sự bán hàng là giải pháp cấp bách. Các khóa đào tạo kỹ năng tiếp thị số và chốt đơn cần được tổ chức định kỳ. Doanh nghiệp cũng cần thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng tự động để gia tăng tỷ lệ tái mua.

3.1. Hoàn thiện chính sách giá và tái định vị sản phẩm gạo

Doanh nghiệp cần xây dựng bảng giá phân cấp rõ ràng theo từng phân khúc khách hàng. Nhóm gạo cao cấp như ST25 nên giữ mức giá ổn định để khẳng định chất lượng vượt trội. Đối với dòng sản phẩm forkids, công ty cần tái thiết kế bao bì và áp dụng mức giá dùng thử ưu đãi. Chính sách chiết khấu bậc thang theo sản lượng sẽ tạo động lực lớn cho các đại lý bán lẻ. Doanh nghiệp cần hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đối tác ngoại tỉnh đặt hàng số lượng lớn. Việc công khai minh bạch bảng giá niêm yết giúp củng cố niềm tin nơi người tiêu dùng. Ngoài ra, công ty nên phát triển các combo sản phẩm gạo quà biếu nhằm nâng cao doanh thu.

3.2. Mở rộng kênh phân phối và đẩy mạnh truyền thông số

Mở rộng mạng lưới phân phối đến các đô thị lớn như Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh là bước đi then chốt. Doanh nghiệp cần đàm phán đưa gạo vào các hệ thống siêu thị uy tín như Co.opmart hay WinMart. Đồng thời, việc mở gian hàng chính hãng trên Shopee, TikTok Shop và Lazada sẽ giúp tiếp cận thế hệ người tiêu dùng trẻ. Công ty cần đẩy mạnh chiến dịch tiếp thị nội dung về nguồn gốc lúa sạch Quảng Trị. Việc minh bạch mã QR truy xuất nguồn gốc trên từng bao bì tạo sự an tâm tuyệt đối cho khách mua. Hoạt động quảng bá trực tuyến nên kết hợp với các hội chợ thương mại nông sản định kỳ. Đội ngũ bán hàng cần được trang bị kỹ năng quản lý quan hệ khách hàng trên nền tảng số.

IV. Định hướng bán hàng gạo tại Công ty Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Thị trường nông sản hữu cơ mở ra triển vọng phát triển rất lớn cho các doanh nghiệp tiên phong. Báo cáo đánh giá hoạt động bán hàng khẳng định bước đi đúng đắn của công ty trong phân khúc gạo sạch. Việc duy trì mức tăng trưởng sản lượng gạo chất lượng vàng và ST25 tạo tiền đề tài chính vững chắc. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần quyết liệt tái cơ cấu các nhóm hàng suy giảm để bảo vệ biên lợi nhuận. Sự kết hợp giữa chất lượng canh tác hữu cơ và chiến lược phân phối hiện đại là chìa khóa bứt phá. Doanh nghiệp cần hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng chuyên nghiệp để tối ưu chi phí vận hành. Mô hình liên kết chuỗi giá trị nông nghiệp sạch cần được nhân rộng tại các địa phương lân cận. Các giải pháp đề xuất không chỉ gia tăng doanh thu trước mắt mà còn định hình vị thế thương hiệu lâu dài. Doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm tra hiệu quả thương mại để kịp thời thích ứng với biến động thị trường. Định hướng tiêu dùng xanh sẽ tiếp tục là động lực cốt lõi cho tăng trưởng bền vững.

4.1. Đánh giá tính khả thi và hiệu quả ứng dụng thực tiễn

Các nhóm giải pháp đề xuất hoàn toàn phù hợp với nguồn lực tài chính và nhân sự của doanh nghiệp. Việc điều chỉnh chính sách chiết khấu và giá bán có thể triển khai ngay trong niên vụ mới. Đẩy mạnh các kênh bán hàng trực tuyến đòi hỏi mức đầu tư ban đầu thấp nhưng mang lại hiệu ứng lan tỏa cao. Khi các kênh thương mại số hoạt động trơn tru, doanh thu bán lẻ kỳ vọng tăng trưởng từ 20% đến 30% mỗi năm. Hệ thống đại lý ngoại tỉnh được củng cố sẽ giải quyết triệt để bài toán tồn kho mùa vụ. Khả năng kiểm soát chi phí logistics nâng cao rõ rệt biên lợi nhuận ròng. Đề tài cung cấp cơ sở dữ liệu xác thực phục vụ công tác điều hành bán hàng của doanh nghiệp.

4.2. Bài học kinh nghiệm phát triển thương mại nông sản sạch

Kinh nghiệm thực tiễn từ công ty mang lại nhiều bài học giá trị cho các đơn vị kinh doanh nông sản sạch. Thứ nhất, chất lượng hữu cơ chuẩn mực là nền tảng cốt lõi để giữ chân người tiêu dùng. Thứ hai, doanh nghiệp cần chủ động thích ứng với thị hiếu thị trường thay vì chỉ tập trung vào năng lực sản xuất thô. Thứ ba, việc đa dạng hóa kênh tiêu thụ từ trực tiếp đến trực tuyến giảm thiểu rủi ro đứt gãy chuỗi cung ứng. Thứ tư, thương hiệu cần xây dựng câu chuyện sản phẩm chân thực gắn liền với trách nhiệm môi trường và cộng đồng. Cuối cùng, công tác quản trị dữ liệu bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc dự báo sản lượng và điều tiết hàng hóa kịp thời.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe, an toàn thực phẩm và hướng tới các sản phẩm nông sản hữu cơ. Hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt trong chu kỳ kinh doanh, là khâu trung gian chuyển hóa giá trị sản phẩm thành tiền tệ, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng thị phần. Tại tỉnh Quảng Trị, Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị (QTOrganic) là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nông nghiệp sạch, đặc biệt là dòng sản phẩm gạo hữu cơ ST25. Mặc dù đã có hơn 6 năm hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, doanh nghiệp vẫn đối mặt với áp lực cạnh tranh gia tăng và biến động giá cả đầu vào, đòi hỏi phải hoàn thiện hoạt động bán hàng để củng cố thị phần địa phương và mở rộng ra thị trường bên ngoài.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

• Mục tiêu nghiên cứu chung: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm tăng cường và phát triển hoạt động bán hàng của công ty.
• Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
  1. Tổng hợp các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
  2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị giai đoạn 2022 - 2024 và phân tích phản hồi của khách hàng.
  3. Đề xuất một số định hướng và giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng và phát triển thương hiệu của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Tình hình bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị.
• Phạm vi nội dung: Các chính sách, kết quả kinh doanh và hoạt động bán sản phẩm gạo cùng phản hồi từ khách hàng tiêu dùng.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị, địa chỉ tại Số 22 Nguyễn Trãi, Phường 1, Thành phố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị.
• Phạm vi thời gian: Đề tài được triển khai từ ngày 18/11/2024 đến ngày 09/03/2025. Dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát trong 2 tháng (từ ngày 18/11/2024 đến ngày 23/02/2025); số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2022 đến 2024.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống lý luận dựa trên các quan điểm học thuật và văn bản pháp lý chuyên ngành:

• Khái niệm và bản chất hoạt động bán hàng: Trích dẫn lý luận kinh tế chính trị của C. Mác trong tác phẩm Bộ Tư Bản về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa sang tiền tệ; định nghĩa bán hàng theo Điều 46 Luật Thương mại năm 1997; quan niệm bán hàng theo giáo trình Marketing căn bản và các tài liệu chuyên khảo của Thất Hải & Thùy Dương (2009), Phương Thanh (2010).
• Hệ thống mục tiêu và chính sách bán hàng: Khung phân tích mục tiêu con người, mục tiêu doanh số - lợi nhuận - chi phí, mục tiêu thị phần; phân loại phương thức bán hàng cổ điển (cố định, lưu động) và hiện đại (tự chọn, siêu thị, thư tín, điện thoại, hội chợ, thương mại điện tử); các chính sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến thương mại, nhân sự và dịch vụ khách hàng.
• Chỉ tiêu tài chính đánh giá bán hàng: Áp dụng khung chỉ tiêu từ nghiên cứu của Lê Thị Thúy Hằng (2018), bao gồm công thức doanh số $D = \sum (P_i \times Q_i)$, tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS = Lợi nhuận ròng / Doanh thu thuần), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE = Lợi nhuận ròng / Vốn chủ sở hữu), tỷ suất doanh lợi chi phí (Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí), tỷ số Doanh thu / Vốn chủ sở hữu và Doanh thu / Chi phí.

Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ nhân sự giai đoạn 2022 - 2024 từ Phòng Kế toán và Phòng Hành chính của công ty, kết hợp các tài liệu văn bản luật và cổng thông tin điện tử quốc gia.
• Phương pháp chọn mẫu và thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng mua gạo trong quá trình giao hàng theo phương thức chọn mẫu thuận tiện. Quy mô tổng thể khách hàng tính đến hết năm 2024 là $N = 658$ khách hàng. Cỡ mẫu nghiên cứu được xác định theo công thức của Taro Yamane (1967) với độ tin cậy 95% và sai số cho phép $e = 0,085$:

$$n = \frac{N}{1 + N \times e^2} = \frac{658}{1 + 658 \times 0,085^2} \approx 114,35$$

Tác giả phát ra 130 phiếu câu hỏi khảo sát, thu về 125 phiếu, loại bỏ 5 phiếu không hợp lệ, giữ lại 120 phiếu đạt tiêu chuẩn để đưa vào phân tích định lượng. Thang đo sử dụng là thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).

• Phương pháp xử lý dữ liệu: Ứng dụng phần mềm SPSS 20 để thống kê mô tả (Descriptive Statistics), xác định tần số, tần suất và giá trị trung bình theo phương pháp luận của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Làm rõ bản chất kinh tế của bán hàng qua các giai đoạn, từ hoạt động trao đổi thuần túy đến chức năng kinh doanh hiện đại gắn liền với nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng.
• Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng, gồm nhóm khách quan (quan hệ cung - cầu trên thị trường) và nhóm chủ quan (tiềm lực tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình/uy tín thương hiệu của ban lãnh đạo, đặc điểm sản phẩm và hoạt động xúc tiến).
• Trình bày hệ thống công cụ chính sách bán hàng gồm: chính sách danh mục sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất), chính sách định giá (giá cố định, linh hoạt, hớt váng, thâm nhập thị trường), chính sách xúc tiến (khuyến mãi, chiết khấu), chính sách đào tạo nhân sự bán hàng và dịch vụ hậu mãi.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Chương 2 phản ánh toàn diện nguồn lực, kết quả kinh doanh và hoạt động bán hàng của công ty:

• Khái quát doanh nghiệp: Thành lập theo Luật Doanh nghiệp số 68/2014/QH13, tên giao dịch quốc tế là Quang Tri Organic Joint Stock Company (QTOrganic/QTO), trụ sở chính đặt tại TP. Đông Hà, tỉnh Quảng Trị. Vốn điều lệ ban đầu là 9.000.000.000 đồng (90.000 cổ phần, mệnh giá 100.000 đồng/cổ phần), do 4 cổ đông sáng lập đóng góp gồm bà Phạm Thị Diễm Lệ (Giám đốc), ông Phạm Tùng Lâm, bà Nguyễn Hồng Thắm và ông Bùi Đức Huy. Công ty liên kết sản xuất hơn 35 ha lúa hữu cơ tại các huyện Gio Linh, Vĩnh Linh, Hải Lăng, Triệu Phong với sản lượng khoảng 340 tấn/năm.
• Tình hình lao động giai đoạn 2022 - 2024: Tổng nhân sự tăng từ 47 người (2022) lên 51 người (2023) và 56 người (2024). Lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn (từ 77% đến 80,10%), nữ giới chiếm đa số (86,36% đến 88,26%) do đặc thù công việc bán hàng và tiếp xúc khách hàng.
• Kết quả hoạt động tài chính và kinh doanh: Doanh thu thuần và lợi nhuận tăng trưởng qua các năm. Doanh thu bán hàng năm 2023 đạt mức tăng 49,55% so với năm 2022; năm 2024 tăng 24,30% đạt trên 71,8 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2023 tăng 134,38% (+4.153 triệu đồng) và năm 2024 tăng 94,28% (+6.829 triệu đồng).

Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng)	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	So sánh 2023/2022 (%)	So sánh 2024/2023 (%)
Tổng doanh thu	Chưa công bố đủ	Chưa công bố đủ	71.800	+49,55%	+24,30%
Doanh thu thuần	Chưa công bố đủ	Chưa công bố đủ	71.821	-	+24,32%
Doanh thu tài chính	2	24	2	+996,66%	-99,91%
Giá vốn bán hàng	66.489	96.266	Chưa đủ	+44,78%	+19,09%
Chi phí bán hàng	627	1.003	1.350	+60,00%	+34,56%
Chi phí quản lý doanh nghiệp	603	1.085	1.108	+80,00%	+2,10%
Tổng chi phí	Chưa công bố đủ	Chưa công bố đủ	67.745	+45,24%	+19,06%
Lợi nhuận trước thuế	Chưa công bố đủ	4.547 (+138%)	11.602	+138,32%	+90,05%
Lợi nhuận sau thuế	Chưa công bố đủ	4.153 (+134%)	10.982	+134,38%	+94,28%

• Cơ cấu giá bán sản phẩm: Công ty xây dựng bảng giá phân tách giữa giá đại lý và giá bán lẻ cho các chủng loại đóng gói:

Tên sản phẩm	Quy cách đóng gói	Đơn giá đại lý (VND)	Đơn giá bán lẻ (VND)
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị chất lượng vàng	Túi 5 kg	43.000 / kg	50.000 / kg
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị chất lượng vàng	Túi 2 kg	45.000 / kg	52.000 / kg
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị chất lượng vàng	Túi 1 kg	48.000 / kg	55.000 / kg
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị Forkids	Túi 2 kg	45.000 / kg	52.000 / kg
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị Forkids	Túi 1 kg	48.000 / kg	55.000 / kg
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị ST25	Túi 5 kg	43.000 / kg	50.000 / kg
Gạo Hữu Cơ Quảng Trị ST25	Túi 1 kg	48.000 / kg	55.000 / kg
Hộp cốm gạo lứt đỏ ăn liền	Hộp 250 g	100.000 / hộp	135.000 / hộp
Gói cốm gạo lứt đỏ ăn liền	Gói 50 g	17.500 / gói	25.000 / gói
Gói cốm gạo lứt đen ăn liền	Gói 50 g	19.500 / gói	28.000 / gói
Tinh bột cám gạo hữu cơ	Hộp 100 g	140.000 / hộp	200.000 / hộp
Dầu tẩy trang dầu dừa cám gạo	Chai 100 ml	145.000 / chai	195.000 / chai

• Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng chủ lực giai đoạn 2022 - 2024:
  • Gạo Hữu Cơ chất lượng vàng tăng liên tục từ khoảng 39.110 đơn vị (2022) lên 46.430 đơn vị (2023) và đạt 60.180 đơn vị (2024).
  • Gạo Hữu Cơ ST25 tăng từ 39.120 đơn vị (2022) lên 46.460 đơn vị (2023) và đạt 60.210 đơn vị (2024).
  • Gạo Hữu Cơ Forkids tăng mạnh từ 7.340 đơn vị (2022) lên 18.800 đơn vị (2023), nhưng đến năm 2024 sụt giảm còn 13.740 đơn vị.
  • Cốm gạo lứt đen ăn liền tăng trưởng đều từ 75,40 đơn vị (2022) lên 95,10 đơn vị (2023) và đạt 110,20 đơn vị (2024).
  • Dầu tẩy trang dầu dừa cám gạo tăng từ 220,10 đơn vị (2022) lên 250,20 đơn vị (2023) và 280,50 đơn vị (2024).

(Lưu ý học thuật: Trong nội dung thuyết minh phân tích lao động và doanh thu ở Chương 2, văn bản có xuất hiện hai đoạn viện dẫn nhầm lẫn thuật ngữ "vật liệu xây dựng", đây là lỗi kỹ thuật sao chép văn bản gốc của tác giả từ tài liệu tham khảo trước).

Chương 3: Định hướng và một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng sản phẩm gạo tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị

Dựa trên kết quả khảo sát 120 khách hàng và biến động tiêu thụ thực tế, tác giả xây dựng 4 nhóm giải pháp cụ thể:

• Giải pháp về "Giá cả": Thiết lập chính sách định giá linh hoạt theo từng kênh bán lẻ và bán buôn trực tuyến; áp dụng chính sách chiết khấu lũy tiến theo số lượng mua cho cả khách hàng cá nhân khi đặt combo; triển khai chính sách giá khuyến mãi vào các dịp cao điểm lễ, Tết.
• Giải pháp về "Sản phẩm": Tập trung kiểm soát ổn định chất lượng gạo hữu cơ; nghiên cứu điều chỉnh lại mẫu mã, quy cách bao gói và định vị dòng sản phẩm Gạo Hữu Cơ Forkids nhằm lấy lại đà tăng trưởng sản lượng; đa dạng hóa các chế phẩm sâu từ gạo như cốm gạo lứt và mỹ phẩm cám gạo.
• Giải pháp về "Dịch vụ bán hàng": Tối ưu hóa dịch vụ giao hàng tận nơi, hoàn thiện chính sách hỗ trợ khách hàng và xây dựng quy trình tiếp nhận, giải quyết khiếu nại phát sinh sau bán hàng.
• Giải pháp về "Hoạt động xúc tiến bán hàng": Mở rộng truyền thông thương hiệu qua kênh số, tăng cường tham gia các hội chợ thương mại và sự kiện triển lãm nông nghiệp để quảng bá thương hiệu gạo hữu cơ Quảng Trị.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã ghi nhận các kết quả nghiên cứu cụ thể:

• Minh chứng sự tăng trưởng rõ rệt về quy mô tài sản và nguồn vốn của công ty: Tổng tài sản tăng 18,74% trong năm 2023 và tiếp tục tăng 29,58% trong năm 2024 (tăng thêm 13.721 triệu đồng). Vốn chủ sở hữu năm 2023 tăng 17,92% (+5.036 triệu đồng) và năm 2024 tăng 48,50%. Nợ phải trả sau khi tăng 29,09% vào năm 2023 đã giảm mạnh 88,15% trong năm 2024.
• Khái quát thực trạng định vị giá: Xác định mức chênh lệch giữa giá đại lý và giá bán lẻ gạo hữu cơ dao động từ 7.000 VND/kg đối với các quy cách đóng gói nhỏ (1kg), đảm bảo biên độ lợi nhuận cho đại lý trung gian, đồng thời định vị sản phẩm thuộc phân khúc trung - cao cấp trên thị trường lúa gạo.
• Chỉ ra diễn biến phân hóa trong tiêu thụ: Các sản phẩm gạo hữu cơ truyền thống (ST25, chất lượng vàng) duy trì mức tăng trưởng sản lượng hàng năm trên 20%, trong khi sản phẩm Gạo Forkids bộc lộ sự suy giảm trong năm 2024 (-26,91%), đặt ra yêu cầu tái cấu trúc sản phẩm.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Đề tài cung cấp bộ dữ liệu khảo sát thực chứng ($n = 120$) trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, bổ sung bằng chứng thực tiễn về quản trị bán hàng cho các doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực nông sản hữu cơ quy mô vừa và nhỏ tại khu vực miền Trung.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế nghiên cứu:
  • Phương pháp chọn mẫu sơ cấp là chọn mẫu thuận tiện, chỉ tiếp cận các khách hàng đồng ý trả lời trong quá trình giao hàng tại địa phương, chưa bao quát được toàn diện nhóm khách hàng mua sỉ tại các tỉnh thành khác.
  • Phân tích định lượng dữ liệu sơ cấp trong văn bản mới dừng lại ở cấp độ thống kê mô tả (tần số, giá trị trung bình qua phần mềm SPSS 20), chưa thực hiện các kiểm định sâu như Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA) hay mô hình hồi quy đa biến.
  • Tồn tại một số sai sót kỹ thuật trong khâu biên tập số liệu và nhầm lẫn thuật ngữ ngành ở văn bản gốc.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu khảo sát ngẫu nhiên sang các thị trường phân phối ngoại tỉnh; ứng dụng mô hình phương trình cấu trúc (SEM) hoặc hồi quy đa biến để đo lường mức độ tác động của từng chính sách bán hàng tới sự hài lòng và lòng trung thành của người tiêu dùng đối với gạo hữu cơ.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng thụ hưởng: Tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Kinh doanh thương mại, Marketing, Quản trị kinh doanh thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị bán hàng, kênh phân phối nông sản hoặc chuỗi cung ứng sản phẩm hữu cơ.
• Phần đáng tham khảo:
  • Cách thức áp dụng công thức tính kích thước mẫu Yamane (1967) trên tập tổng thể xác định ($N = 658$).
  • Thiết kế bảng khảo sát theo thang đo Likert 5 điểm đo lường 5 yếu tố marketing-mix tại doanh nghiệp bán lẻ.
  • Dữ liệu chi tiết về cơ cấu định giá bán buôn - bán lẻ và bảng theo dõi doanh thu, chi phí, sản lượng tiêu thụ thực tế của doanh nghiệp nông sản.

Câu hỏi thường gặp

1. Kích thước mẫu khảo sát của khóa luận được tính toán dựa trên công thức nào và quy mô thực tế là bao nhiêu?
Tác giả sử dụng công thức Yamane (1967) dựa trên tổng thể 658 khách hàng của công ty tính đến hết năm 2024, với sai số cho phép $e = 0,085$ và độ tin cậy 95%, xác định cỡ mẫu lý thuyết là 114,35. Số phiếu phát ra thực tế là 130 phiếu, thu về 125 phiếu, trong đó có 120 phiếu hợp lệ được sử dụng để phân tích trên SPSS 20.

2. Tỷ lệ phân bổ lao động giữa nam và nữ tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị có đặc điểm gì?
Lao động nữ chiếm tỷ trọng áp đảo: năm 2022 chiếm 86,36%, năm 2023 chiếm 87,5% và năm 2024 chiếm 88,26%. Số lượng lao động nam giữ nguyên ở mức 6 người trong cả 3 năm (chiếm 11,76% - 13,65%). Nguyên nhân do đặc thù kinh doanh bán lẻ gạo sạch cần đội ngũ giao tiếp nhẹ nhàng, chăm sóc khách hàng và công việc có tính ổn định.

3. Tình hình lợi nhuận sau thuế của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2022 - 2024?
Lợi nhuận sau thuế của công ty ghi nhận mức tăng trưởng vượt bậc: năm 2023 tăng 4.153 triệu đồng (tương ứng tăng 134,38% so với năm 2022); năm 2024 tiếp tục tăng 6.829 triệu đồng (tương ứng mức tăng 94,28% so với năm 2023).

4. Mức chênh lệch giữa giá bán buôn (đại lý) và giá bán lẻ sản phẩm Gạo Hữu Cơ Quảng Trị ST25 là bao nhiêu?
Đối với quy cách đóng gói túi 5 kg, giá bán cho đại lý là 43.000 VND/kg và giá bán lẻ là 50.000 VND/kg (chênh lệch 7.000 VND/kg). Đối với túi 1 kg, giá đại lý là 48.000 VND/kg và giá bán lẻ là 55.000 VND/kg (chênh lệch 7.000 VND/kg).

5. Sản phẩm nào của công ty có sản lượng bán ra sụt giảm trong năm 2024?
Sản phẩm Gạo Hữu Cơ Quảng Trị Forkids bị sụt giảm sản lượng tiêu thụ trong năm 2024, giảm từ 18.800 đơn vị (năm 2023) xuống còn 13.740 đơn vị (năm 2024), phản ánh sự thay đổi trong thị hiếu khách hàng hoặc chịu cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm cùng loại.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Hồ Thị Huyền Thanh đã phản ánh bức tranh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nông sản Hữu cơ Quảng Trị giai đoạn 2022 - 2024 thông qua kết hợp dữ liệu tài chính nội bộ và khảo sát thực tế 120 khách hàng. Nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng tích cực về doanh thu, lợi nhuận và sản lượng các dòng gạo chủ lực, đồng thời nhận diện được điểm nghẽn tiêu thụ ở dòng sản phẩm dành cho trẻ em (Forkids). Các giải pháp đề xuất tập trung vào chính sách giá linh hoạt, cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và đẩy mạnh xúc tiến là căn cứ thực tiễn phù hợp hỗ trợ doanh nghiệp củng cố năng lực thương mại trong giai đoạn phát triển tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM GẠO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẢNG TRỊ 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ cho sản xuất và đời sống con người. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu hoặc ước muốn của người mua, nhằm đạt được lợi ích thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên. Bán hàng giúp hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.

Hoạt động bán hàng sẽ mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ tận dụng tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi của người tiêu dùng một cách hợp lý. Theo Thất Hải & Thùy Dương (2009): "Bán hàng là hoạt động liên quan đến cả người sản xuất - người bán, người tiêu dùng, người sử dụng. Chính vì vậy, nó kích thích tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu thập đầy đủ và chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của người tiêu dùng.

Dựa trên đó, doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm phù hợp, tạo ra điều kiện thuận lợi để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. Theo quan niệm cổ điển, "Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ từ người bán sang người mua, để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã được thỏa thuận giữa hai bên." Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng: - Bán hàng là việc phục vụ và hỗ trợ khách hàng để cung cấp cho họ những sản phẩm mà họ mong muốn. SVTH: Hồ Thị Huyền Thanh – MSV: 21K4040223 11 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Hoàng Triệu Huy -Bán hàng là quá trình tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thu tiền.

-Bán hàng là một phần trong quá trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của mình. -Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, nơi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành ông trong việc trao đổi sản phẩm. Tùy vào mục tiêu, nhu cầu, cách tiếp cận và đối tượng nghiên cứu, khái niệm về hoạt động bán hàng có thể có nhiều nội dung khác nhau và phong phú. Vì vậy, hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.

Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Trong tác phẩm Bộ Tư Bản, khi nghiên cứu sự biến đổi hình thái giá trị của hàng hóa, các Mác cho rằng: "Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng hóa thành tiền, và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất". Theo cách tiếp cận này, giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình bán hàng chính là việc thu tiền từ người mua. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Luật Thương mại (1997), Điều 46 (trang 11) quy định: "Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền; người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên". Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng tập trung vào các hoạt động của người bán (bán hàng cá nhân) thông qua việc tiếp xúc với khách hàng, thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

Từ đó, có thể thấy rằng để bán hàng thành công, cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có kỹ năng và nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biết cách quảng cáo, áp dụng kỹ thuật chào hàng, mặc cả, thương lượng thanh toán và kết thúc giao dịch mua bán hiệu quả. Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp: SVTH: Hồ Thị Huyền Thanh – MSV: 21K4040223 12 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Hoàng Triệu Huy Bán hàng là một bộ phận riêng biệt trong hệ thống kinh doanh hoặc tổ chức, với chức năng và nhiệm vụ cụ thể, tương đối độc lập so với các yếu tố khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được định nghĩa là: - Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức triển khai kế hoạch và quản lý cơ cấu bán hàng.

- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng Bán hàng là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán: Lựa Phân chọn Nghiên phối Quảng kênh, cứu hàng và cáo và Đánh hình Bán hành vi các xúc giá và thức và hàng ở mua kênh tiến điều phương cửa sắm của bán bán chỉnh thức bán hàng khách hàng hàng hàng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản) Sơ đồ 1. Quan niệm về bán hàng Bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và mối quan hệ với khách hàng, trong đó khi quá trình bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều đạt được lợi ích. Người bán đóng vai trò là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chịu trách nhiệm bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, sử dụng kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng để đảm bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của công ty. SVTH: Hồ Thị Huyền Thanh – MSV: 21K4040223 13 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS.

Hoàng Triệu Huy 1. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng Vai trò của hoạt động bán hàng Theo Phương Thanh (2010), mỗi doanh nghiệp tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh là lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp cần thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ khi bán được hàng, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn, tạo ra lợi nhuận, tái đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp cũng như nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở, hoạt động bán hàng càng thể hiện rõ vai trò quan trọng của mình với các chức năng cụ thể sau: Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, cung cấp thông tin từ khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

Thứ hai, bán hàng giúp lưu thông hàng hóa và tiền tệ hiệu quả trong nền kinh tế, từ đó thúc đẩy đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng hiệu quả sẽ tránh được tình trạng ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để tiếp tục kinh doanh hoặc đầu tư vào các lĩnh vực khác. Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng phát triển, lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh mẽ.

Điều này dẫn đến sự hình thành của những người chuyên bán hàng, và các doanh nghiệp sản xuất nhận ra rằng việc tập trung nguồn lực vào sản xuất sẽ hiệu quả hơn là vừa sản xuất vừa thực hiện bán hàng. Do đó, điều này giúp gia tăng tính chuyên môn hóa trong kinh doanh. Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và thỏa mãn nhu cầu kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. SVTH: Hồ Thị Huyền Thanh – MSV: 21K4040223 14 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS.

Hoàng Triệu Huy Đặc điểm của hoạt động bán hàng Theo Phương Thanh (2010), trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp sâu rộng vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất và kinh doanh, trong khi các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu. được cấp trên cung cấp theo chỉ định và mức giá do nhà nước quy định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm như: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường.

- Khách hàng chỉ quan tâm đến sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý và sự thuận tiện trong quá trình mua bán. - Khách hàng luôn mong muốn người bán chú trọng đến lợi ích của mình. - Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Từ phân tích trên, tác giả nhận định rằng công ty cần chú trọng đến khách hàng, thường xuyên thực hiện khảo sát thị trường để hiểu rõ sở thích của khách hàng về chất lượng hàng hóa, cũng như mức giá phù hợp.

Bên cạnh đó, việc khảo sát thị trường cũng giúp doanh nghiệp nhận diện những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định toàn diện trong hoạt động bán hàng cũng như trong hoạt động kinh doanh chung của công ty, từ đó tận dụng tối đa thế mạnh để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Đồng thời, doanh nghiệp cần đề xuất các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận trong kinh doanh. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Theo Thất Hải & Thùy Dương (2009), hoạt động của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng và là lực lượng then chốt của doanh nghiệp trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Đồng thời, nó cũng là "vũ khí quan trọng" giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ.