CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm bán hàng Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, PGS .TS Nguyễn Thừa Lộc; PGS. TS Trần Văn Bão (2021), có nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng. - Bán hàng là một phạm trù kinh tế Các Mác trong trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)" và sự chuyển hóa này là "bước nhảy nguy hiểm" chết người, khó khăn nhất. Chúng ta có thể hiểu bán hàng là sự trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua, là tìm hiểu những nhu cầu của người mua để doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm phục vụ nhu cầu đó.
- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vị thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Như vậy bán hàng có nhiều khái niệm. Mỗi quan niệm có nội dung riêng. Ngày nay, có thể hiểu bán hàng như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả người mua và người bán.Vai trò của hoạt động bán hàng ● Đối với doanh nghiệp Đối với nền kinh tế hoạt động bán hàng chính là giúp cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu thụ, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa việc tạo ra của cải vật chất với việc tiêu thụ của cải, đem lại sự thỏa mãn về đời sống vật chất và tinh thần cho người dân.
Bên cạnh đó là giúp hàng hóa được lưu thông từ sản xuất đến tiêu dùng. Trong doanh nghiệp, bán hàng là nhiệm vụ thiết yếu nhất, công ty muốn có doanh thu tốt, ổn định thì lực lượng bán hàng là vô cùng quan trọng. Đây là lực lượng quyết định đến thành bại trong thương trường của các doanh nghiệp Khách hàng được hưởng lợi rất lớn từ công việc bán hàng. Khi hoạt động bán hàng diễn ra sôi nổi và tích cực khách hàng sẽ được chăm sóc, hỗ trợ để có thể chọn được sản phẩm hữu dụng và ưng ý nhất đối với gia đình.
Từ đó, mọi người cũng sẽ linh động được rất nhiều thời gian, công sức, lớn nhất là chi phí. Hơn thế nữa, khách hàng cũng sẽ tương tác gần hơn với doanh nghiệp, góp ý, đánh giá nhận xét để hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ gián tiếp góp phần nâng cao đời sống sinh hoạt của mọi người. Trong thời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa, công nghệ đang chiếm ưu thế thì các doanh nghiệp cần phải biết tận dụng hết sức mạnh của nó để khách hàng có thể biết đến các sản phẩm trên diện rộng hơn. Để làm được như vậy thì doanh nghiệp cần phải có các dịch vụ, mở rộng các hình thức mua sắm.
Quản lý bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm, mục tiêu quản lý bán hàng 1.1 Khái niệm Với mỗi một doanh nghiệp sẽ cần phải có giám đốc điều hành, quản lý phụ trách. Giám đốc bán hàng là điều không thể thiếu đối với bộ phận kinh doanh, đây là thành viên đúng đầu bộ phận bán hàng, chịu trách nhiệm quản lý, giám sát, chỉ đạo các nhân viên. Có trách nhiệm đảm bảo hoàn thành doanh số của chi nhánh, của công ty.
Là người quản lý tất cả nhân viên ở chi nhánh của mình, và họ cần phải có các kế hoạch đào tạo, hướng dẫn nhân viên của mình sao cho chi nhánh phát triển nhất. Bên cạnh đó là giờ giấc làm việc, nghỉ ngơi hoặc có thể kiêm luôn cả bữa cơm của nhân viên nếu có trong hợp đồng. Một quản lý giỏi thì phải hiểu được tất các các công việc của nơi mình quản lý, biết lên kế hoạch, triển khai các công việc và kiểm soát nó thật tốt. Và biết khuyến khích , răn đe nhân viên đúng lúc đúng chỗ.
Tóm lại chúng ta có thể đưa ra khái niệm về quản trị bán hàng như sau: Đây là hoạt động đưa ra nhằm quản lý, kiểm soát các công tác bán hàng của nhân viên hoặc các thành phiên trực tiếp đào tạo lực lượng bán trên các sản phẩm công ty thiết kế nhằm đảm bảo mục tiêu chung của toàn thể công ty.2 Mục tiêu của quản lý bán hàng Các doanh nghiệp đều cần phải chính sách, kế hoạch rõ ràng trong công tác quản lý. Một doanh nghiệp nếu không lên kế hoạch từ trước mà cứ thế làm thì khả năng gặp rùi ro rất cao, hơn nữa doanh nghiệp cần biết mình đang làm với mục đích hướng tới là ai, đối tượng như thế nào. Dưới đây là 3 mục tiêu cơ bản doanh nghiệp cần hướng tới: Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận Doanh nghiệp cần đưa là một định hướng, một con số cụ thể mà toàn nhân viên hướng tới làm sao để đạt được nó trong thời gian ngắn nhất. Họ cần phải có một chiến lược cụ thể và đôn đốc nhắc nhờ nhân viên.
Có các kế hoạch thưởng, phạt đầy đủ khi nhân viên hoàn thành, vượt chỉ tiêu và chưa hoàn thành công việc làm ảnh hưởng đến doanh số công ty. Đối với mỗi nhân viên, tổ trưởng của từng tổ trong bộ phận kinh doanh phải chịu trách nhiệm đôn độc, giúp đỡ nhân viên của mình. Có như vậy doanh số công ty mới được đảm bảo như ban đầu đề ra. Mục tiêu xa hơn nữa là phát triển và mở rộng.
- Mục tiêu phát triển khách hàng mới Mọi người thường hay bảo khách hàng là thượng đế, đúng vậy nếu không có khách hàng thì công ty sẽ không thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải luôn đi tìm cho mình các lượng khách hàng mới. Đây là cơ sở tạo sự tăng trưởng và sau đó mới có thể lên được chiến lược phù hợp. Khách hàng mới có thể là khách hàng mới có thể là khách hàng được giới thiệu hoặc do các kênh quảng cáo. Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu nhân sự là quy trình tìm kiếm nguồn nhân sự tiềm năng.
Một doanh nghiệp muốn phát triển tốt thì lực lượng bán hàng là điều không thể thiếu. Công ty cần phải tuyển chọn nguồn nhân lực sao cho phù hợp với sản phẩm công ty, các tiêu chí mà công ty đưa ra, đặc biệt tinh thần họ luôn hết mình vì công việc, xây dựng , đóng góp những ý kiến để công ty ngày một hoàn thiện hơn. Các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ quản lý chuyên điều hành, quản lý nhân viên, hoàn thành tốt công việc được giao và có chế độ đãi ngộ xứng đáng với thành quả mà công sức họ bỏ ra. Để hoàn thành tốt được công việc đòi hỏi cả quản lý và nhân viên phải cùng nhau cố gắng, nỗ lực rất lớn.
Thông qua các hoạt động đánh giá nhân viên, mục tiêu về nhân sự sẽ được phát huy theo phương thức phù hợp. Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Để đạt được những mục tiêu chiến lược tổng thể thì doanh nghiệp cần phải có một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Việc thiết kế tổ chức nhằm đáp ứng các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý Đối với cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý thì các bộ phận sẽ được hoạt động giống như một tổ chức, một công ty riêng, nó giống như một công ty con và công ty mẹ, quản lý của từng tổ chức sẽ tự kiểm soát bộ phận mình, chi phí thì đã được công ty mẹ sắp xếp thu chi cho từng dự án.
Các giám đốc của các công ty con sẽ trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm đối với doanh thu của khu vực mình đối với công ty mẹ. Bên cạnh đó, đối với cơ cấu này có thể phân ra thành từng vị trí địa điểm từ Bắc vào Nam. Đây là cơ cấu tổ chức đơn giản nhất. Ưu điểm của cơ cấu tổ chức này: Thứ nhất, vì gần như mọi trách nhiệm của người điều hành công ty con đã được công ty mẹ giao cho toàn quyền xử lý từ các kế hoạch tuyển dụng đào tạo, đến kế hoạch tăng doanh số cho công ty, … Chính vì vậy họ sẽ có trách nhiệm hơn trong công việc đảm bảo doanh số và lợi nhuận vì mục tiêu chung của công ty.
Thứ hai, mỗi nhân viên sẽ được phân một công việc riêng, nên không có chuyện nhiều người làm một công việc bán hàng đối với một khách hàng. Vì vậy khi tổ chức mô hình này sẽ đảm bảo được mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thứ ba, tạo cho nhân viên cảm giác yêu cái công việc mà mình đang hơn, có tinh thần và trách nhiệm với từng lĩnh vực mà mình đang đảm nhiệm. Thứ tư, tạo sư linh hoạt đối với các phòng ban, và công việc quản lý của công ty mẹ cũng dễ dàng hơn.
Tuy nhiên nhược điểm của tổ chức này là thiếu sự giao tiếp, linh hoạt giữa các phòng ban, các nhân viên có thể sẽ phải chịu thuế nhiều. Vì vậy nếu doanh nghiệp bản những sản phẩm tương đối đa dạng hoặc có những yêu cầu đặc biệt, đặc thù trong sản phẩm và nhu cầu khách hàng thì tổ chức theo mô hình này là không thích hợp. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Đây là cơ cấu tổ chức mà doanh nghiệp đang muốn tập trung phần lớn thời gian, sức lực và lực lượng của mình vào sản phẩm là chủ yếu. Ví dụ như một công ty bán thuốc có thể bao gồm nhiều sản phẩm như thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, thuốc đông y, tây y.
Cơ cấu này khác với cơ cấu tổ chức địa lý hay các cơ cấu khác. Nó đòi hỏi nhân viên phải có trình độ và thực sự hiểu về sản phẩm mà mình đang muốn giới thiệu đến khách hàng. Nhược điểm của tổ chức này là mỗi nhân viên chỉ biết, chỉ hiểu rõ đến một sản phẩm mà mình đang theo học. Nên nhiều lúc khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của doanh nghiệp thì phải thông qua nhiều người của từng sản phảm mà khách hàng muốn mua.
Điều này sẽ làm cho không ít cảm thấy khó chịu, không thoải mái đối với khâu tư vấn, chăm sóc khách hàng của công ty.