CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC CUNG ỨNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của công ty 1.Khái niệm bán hàng Khái niệm bán hàng có thể được hiểu theo nhiều góc độ khác nhau, đó là: Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm ( thay đổi hình thái từ sản phẩm thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người bán đạt được mục đích của mình Với tư cách là một chức năng bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác. Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình người bán người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo, và thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi của cả hai bên Tóm lại, Công tác bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua.Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận của quản trị tác nhiệp: Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nhiệp của doanh nghiệp. Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoachk, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó góp phần đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi.
Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình hàng hóa nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. Tóm lại: Quản trị bán hàng là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng 4 Luan van bán hàng của nhà quản trị nhằm đạt được các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng 1. Khái niệm mạng lưới bán hàng Ở góc độ vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Ở góc độ của người tiêu dùng, Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn của người sản xuất.
Ở góc độ quản lý, Mạng lưới bán hàng được xem là mọt lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng những đại lý những đại diện bán hàng của công ty, hay mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tóm lại, Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng, là tập hợp các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, có mối quan hệ và liên hệ với nhau theo chức trách và nhiệm vụ được phân công nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Theo David Jober và Geoff Lancater thì Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng bao gồm: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩ, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Theo “ Quản trị doanh nghiệp tác nghiệp thương mại” – GS TS Phạm Vũ Luận thì Tổ chức mạng lưới bán hang gồm các nội dung đó là: lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, lực lượng bán hàng.
Theo giá trinh” Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” thì Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.Khái niệm về cơ cấu tổ mạng lưới bán hàng. Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm là cách tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc nghành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng là hình thức tổ chức mạng 5 Luan van lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô sản phẩm, thói quen mua sám, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp: là cách thưc tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lể dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mo hinh trên 1. Khái niệm lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.Khái niệm lực lượng bán hàng. Có rất nhiều cách hiểu về lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nên nhân lực của doanh nghiệp, bao gồm các cá nhân, đơn vị hoặc tổ chuwcsdo doanh nghiệp trực tiếp ( gián tiếp) quản lý.
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng cơ bản của doanh nghiệp. Là lực lượng tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lưc lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng là tập hợp các hoạt đông tuyển dụng, bố trí, sắp xếp, đào tạo, đãi ngộ của nhà quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
Khái niệm về quy mô lực lượng bán hàng. Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân nhân sự cấn thiết của lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng ở một thời điểm nhất định. Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu nhân sự cần thiết cho các lực lượng bán hàng nhằm trả lời cho các câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì, số lượng như thế nào, thời điểm nào cần…. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp 1.
Tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm 1. Vai trò của tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm - Đối với doanh nghiệp: Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả. Nhờ đó có thể đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến tận tay khách hàng mục tiêu -Đối với khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ khiến khách hàng dễ dang tiếp cận với sản phầm dịch vụ của doanh nghiệp, dễ dàng được tư vấn giải phấp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Từ đó khách hàng có thể ra quyết định 6 Luan van mua hàng phù hợp nhất với nhu cầu.
-Đối với xã hội: Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp tang cường sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, tiêu dùng. Góp phần làm cho các hoạt động kinh tế xã hội diễn ra thông suốt theo đúng quy luật thị trường. Một số mô hình tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm cơ bản Cơ cấu tổ chức mạng lưới cung ứng theo khu vực địa bàn Sơ đồ 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực - Xác định rõi trách nhiệm của mối bộ phận trong từng khu vực - Giúp cho nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, và có cơ hội thăng tiến cao hơn. Nhược điểm: -Giữa các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận.
- Nhân lực tại bản địa đôi khi không đạt yêu cầu bán hàng - Tốn kém do phải đầu tư nhiều cơ sở hạ tầng, nguồn nhâ Cơ cấu tổ chức mạng lưới cung ứng theo sản phẩm 7 Luan van Sơ đồ 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết của mình chuyên sâu về sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển được những nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng. - Cho phép các doanh nghiệp có thể sử dụng cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Nhược điểm: - Nhân viên bán hàng chỉ có thể bán những sản phẩm do mình phụ trách, thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác mà doanh nghiệp có kinh doanh. - Chi phí và giá thành của sản phẩm sẽ tang vì có thể phải sử dụng đến các chuyên gia tư vấn và các phương tiện kỹ thuật cao.
- Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự do không cung cấp một nền chung cho các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề. 8 Luan van Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.